phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phần phụ lục, nội dung chính của luận văn đƣợc kết cấu thành 4 chƣơng: Chƣơng 1: Tổng quan tài liệu nghiên cứu và cơ sở lý luận chung về quản trị kênh phân phối Chƣơng 2: Phƣơng pháp và thiết kế nghiên cứu Chƣơng 3: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm hàng gia dụng của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà Chƣơng 4: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm hàng gia dụng của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà 3 z CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Tổng quan tài liệu nghiên cứu: Đã có nhiều đề tài nghiên c ứu và tài liê ̣u v ề phân phố i và quản tri ̣kênh phân phố i đƣợc thƣ̣c hiê ̣n và công bố r ộng rãi. Trong các nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn, nổi bật có một số công trình nghiên cứu sau : Trƣơng Điǹ h Chiế n , 2008. Quản trị kênh phân phối.
Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân. Trong cuố n sách này , tác giả đã hệ thống hóa những kiến t hƣ́c cơ bản về kênh phân phố i và quản tri ̣hê ̣ thống kênh phân phố i của doanh nghiê ̣p. Cuố n sách cho ngƣời đo ̣c nhìn mô ̣t cách tổ ng quan về hoa ̣t đô ̣ng của kênh phân phố i, cấ u trúc kênh và cách tổ chƣ́c cũng nhƣ quản lý các kiể u k ênh có liên hê ̣ cao với thƣ̣c tiễn thi ̣trƣờng Viê ̣t Nam. Xây dƣ̣ng và quản lý hiê ̣u quả hê ̣ thố ng kênh phân phố i sẽ ta ̣o lâ ̣p nên lơ ̣i thế ca ̣nh tranh bề n vƣ̃ng cho riêng doanh nghiê ̣p.
Đinh Văn Thành , 2007. Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta thời kỳ đến năm 2015. Mã số:205-78- 009 Bô ̣ thƣơng ma ̣i. Đề tài đã đánh giá mô ̣t cách toàn diê ̣n về thƣ̣c tra ̣ng hê ̣ thố ng kênh phân phố i của mô ̣t số mă ̣t hàng chủ yế u ở nƣớc ta, đồ ng thời cũng chỉ ra xu hƣớng phát triể n của hê ̣ thố ng phân phố i trên thế giới có liên hê ̣ thƣ̣c tiễn tới thi ̣ trƣờng Viê ̣t Nam.
Tƣ̀ đó đề xuấ t nhƣ̃ng chin ́ h sách và giải pháp quản lý kênh phân phố i phù hơ ̣p cho thi ̣t rƣờng trong nƣớc nhằ m đáp ƣ́ng tố t mu ̣c tiêu phát triể n kinh tế. Nguyễn Hoài Nam , 2010. Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiê ̣p sản xuấ t thép tại Viê ̣t Nam. Luâ ̣n án Tiế n si ̃.
Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Quố c dân. Đề tài đã hệ hống hóa những lý luận về quản trị kênh phân phối trong các doanh nghiê ̣p sản xuấ t tƣ̀ đó xác đinh ̣ nhƣ̃ng đă ̣c thù của kênh phân phố i trong ngành thép xây dựng ở Việt Nam. Tƣ̀ đó vâ ̣n du ̣ng vào phân tić h ngành thé p của Viê ̣t nam và chỉ ra nhƣ̃ng tồ n ta ̣i , nguyên nhân của vấ n đề. Trên cơ sở đó đề xuấ t nhƣ̃ng giải pháp nhằ m hoàn thiê ̣n hê ̣ thố ng kênh phân phố i thép ta ̣i Viê ̣t nam.
4 z Nguyễn Thanh Biǹ h , 2012. Hoàn thiện chính sách phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ hàng hóa ở Việt Nam trong thời kỳ hội nhập. Viện Nghiên cứu thƣơng mại. Luâ ̣n án đã h ệ thống vấ n đề cơ bản v ề hoàn thiện chính sách phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ trong điều kiện hội nhập quốc tế; tƣ̀ đó đánh giá thực trạng các chính sách phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ hàng hóa ở Việt Nam trong thời kỳ hội nhập quốc tế, chỉ ra những những tồn tại, và một số bất cập c ủa các chính sách hiện hành ; trên cơ sở đó đ ề xuất hệ thống quan điểm, phƣơng hƣớng hoàn thiện khung chính sách phát triển dịch vụ phân phối bán lẻ hàng hóa ở Việt Nam trong thời kỳ tới năm 2020.
Cao Ngọc Anh, 2005. Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu cơ sinh học của Công ty Sông Gianh ở khu vực miền Trung. Luận văn thạc sỹ. Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
Quá trình thực hiện đề tài tác giả đã sử dụng các phƣơng pháp phân tích định tính và định lƣợng thông qua việc phân tích, điều tra, khảo sát, phỏng vấn gián tiếp; phƣơng pháp luận, phƣơng pháp chuyên gia, chuyên khảo, phƣơng pháp phân tích thống kê để đƣa ra giải pháp tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối hàng hóa cho công ty. Trên cơ sở vận dụng các lý luận và phƣơng pháp phân tích khoa học, tác giả nghiên cứu thực trạng quá trình phân phối và từ đó đƣa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại đơn vị. Nguyễn Thi ̣Hà Giang , 2013. Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần hóa chất vật liệu Điện Đà Nẵng.
Luâ ̣n văn tha ̣c sỹ. Đa ̣i ho ̣c Kinh tế Đà nẵng. Tác giả đã hệ thống hóa và phân tích những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh. Phân tích thƣ̣c tra ̣ng hoa ̣t đô ̣ng quản tri ̣kênh phân phố i ta ̣i công ty , từ đó đề ra những giải pháp thích hợp và đồng bộ nhằm hoàn thiện kênh phân phối phù hợp với công ty.
Nhƣ̃ng công trình nghiên cƣ́u trên đã tiế n hành nghiên cƣ́u nhƣ̃ng vấ n đề lý luâ ̣n và thực tiễn về phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối , tuy nhiên chƣa có công triǹ h nghiên cƣ́u nào đi sâu vào phƣơng pháp nghiên cƣ́u cu ̣ thể v ề các mặt hàng gia dụng cũng nhƣ nghiên cứu về quản trị h ệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phầ n Quố c tế Sơn Hà. Cơ sở lý luận chung về quản trị kênh phân phối 1. Khái niệm phân phố i Marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Bản chất của hoạt động Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh tế, là tổng thể các giải pháp của một công ty trong hoạt động kinh doanh nhằm đạt đƣợc mục tiêu của mình.
Các giải pháp đó bao gồm bốn thành phần cơ bản, bốn P (4Ps) đƣợc coi là những phần tử cấu thành nên cấu trúc Marketing, đó là: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), và xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (promotion). Trong đó, phân phối (place) là một thành phần vô cùng quan trọng. Trong Marketing, phân phối đƣợc hiểu là các quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngƣời tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao. Với giác độ này, phân phối bao gồm các hoạt động diễn ra trong khâu lƣu thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng.
Nội dung của phân phối là thực hiện hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và trƣớc quá trình tiêu dùng. Trong kinh doanh, phân phối là cả một quá trình từ việc quyết định tung hàng hóa vào các kênh phân phối, xây dựng hệ thống mạng lƣới trung gian, lựa chọn các phƣơng án phân phối đến việc điều hành công việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Theo Philip Kotler (2002) “Phân phối là những quyết định đƣa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trƣờng, để đƣa hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa”. Tổ chức phân phối lƣu thông hàng hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cƣờng khả năng liên kết trong kinh doanh, đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của phân phố i. Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đọan 6 z hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải đƣợc tiêu chuẩn hoá thì vấn đề chất lƣợng hàng hoá đƣa ra thị trƣờng phải đƣợc đảm bảo là điều tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến lƣợc, kế hoạch phân phối đó.
Hãng ô tô Nissan đã đƣa ra nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại “ vấn đề không chỉ là anh đƣa cho ngƣời tiêu dùng cái gì mà còn là anh đƣa nó nhƣ thế nào sẽ quyết định thành công trên thƣơng trƣờng”. Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lƣợng và chất lƣợng sản phẩm đƣợc đảm bảo nhƣng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo là phân phối không đƣợc thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu đƣợc tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngƣợc lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả đƣợc chi phí dẫn tới phá sản.
Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thƣơng mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lƣu thông hàng hoá. Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty: ở đâu? khi nào? và nhƣ thế nào đối với nhu cầu thƣờng trực và không thƣờng trực của ngƣời tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện đƣợc mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình đƣợc thực thi một cách có hiệu quả cao. Các phương thức phân phối Để tiếp cận với nhiều khách hàng, cần phải có một số lƣợng các trung gian đủ lớn ở mỗi cấp độ phân phối.
Có ba phƣơng thức phân phối khác nhau tùy vào loại sản phẩm. Phân phối rộng rãi Phƣơng thức phân phối này phục vụ mục tiêu đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của ngƣời tiêu dùng cuối cùng.