Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối va quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hiện nay về quản trị kênh phân phối lốp ô tô trên thị trường miền Trung - Tây nguyên của công ty TNHH TM-DV&SX Việt Thái Chương 3: Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị kênh phân phối lốp ô tô trên thị trường Miền Trung-Tây Nguyên tại Công ty TNHH TM-DV&SX Việt Thái đến năm 2020 CHUONG 1 CO SO LY LUAN VE KENH PHAN PHOI VA QUAN TRI KENH PHAN PHOI 1. Tổng quan về Phân phối và kênh phân phối 1. Khái niệm về phân phối (Placement hay Ditribution) “Phân phối là quá trình tổ chức, thực hiện và tạo điều kiện cho việc chuyến giao quyên sở hữu và quyển sử dụng sản phẩm giữa người bán và người mua một cách tối wu.” Phân phối là các quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao. Phân phối gồm các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất và người tiêu dùng.
Vai trò của phân phối Một số vai trò của phân phối có thể kể đến như sau: - Dua sản phẩm đến thị trường mục tiêu và ảnh hưởng đến nỗ lực Marketing. - Thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi, tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập thị trường mới, phát triển các khu vực thị trường địa lý mới. - Tang cường liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng. nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường.
- Giúp cho doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. ~- Nâng cao hiệu quả kinh doanh, đạt được các mục tiêu đề ra. - Chiến lược phân phối hợp lý sẽ giúp sản phẩm lưu thông nhanh chóng và dễ thâm nhập thị trường. - Chi phi và lợi nhuận cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối.
Chức năng của phân phối Chức năng của phân phối là những tác động vốn có bắt nguồn từ bản chất của hoạt động lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Phân phối thực hiện các chức năng cơ bản sau: a. Thay đổi quyền sở hữu tài sán Quá trình phân phối chính là quá trình chuyên giao quyền sở hữu tài sản từ người sản xuất đến người bán buôn, bán lẻ và cuối cùng đến người tiêu dùng, b. Vận động di chuyển hàng hóa Đây là chức năng quan trọng nhất của phân phối, thông qua các hoạt động dự trữ, lưu kho, bốc xếp vận chuyển, đóng gói và bán hàng.
Kết hợp hài hòa giữa “lực kéo” và “ lực day”, tạo ra mội tổng hợp lực, đây mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Quá trình vận động hàng hóa dưới tác động của “lực kéo” và “ lực day” - “ Lực đây” được tạo nên bởi các phần tử trung gian phân phối - “ Lực kéo” được tạo nên bởi các hoạt động xúc tiến bán hàng, kích thích người tiêu dùng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Từ đó hình thành hai loại chiến lược: - “Chiến lược đầy” là hoạt động và giải pháp nhằm tác động vào các phần tử trung gian để khuyến khích họ đầy hàng của doanh nghiệp ra thị trường. - “Chiến lược kéo” bao gồm các hoạt động tác động vào người tiêu dùng nhằm lôi kéo và kích thích họ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thông tin hai chiều Một mặt thông qua các phần tử trung gian, hoạt động của họ, nhà sản xuất, giới thiệu sản phẩm và các hoạt động của mình nhằm. khuyến khích việc tiêu thụ. Nhà sản xuất năm bắt được các thông tin về nhu cầu, thị hiểu, tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường khác nhau. Những ngừoi trung gian cũng là nguồn cung cắp thông tin thương mại cho nhà sản xuất.
San sẻ rủi ro trong kinh doanh Nhà phân phối sẽ cùng nhà sản xuất san sẻ rủi ro trong kinh doanh, cũng có nghĩa vụ trong việc thúc đây tiêu thụ. Tránh được tình trạng ứ đọng vốn, tập trung mọi nguồn lực cho nhiệm vụ sản xuất của mình, hạn chế những thiệt hại do tình trạng ứ đọng vốn tạo nên. Kênh phân phối 1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối a.
Khái kênh phân phôi Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý trong hoạt động trao đổi hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng giữa các thành viên của kênh, tức là giữa các tổ chức trong kênh phân phối nhằm đạt được những mục tiêu phân phối xác định. Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô, kênh phân phối chính là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Kênh phân phối vĩ mô là quá trình xã hội định hướng dòng chảy hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội. Đối với các doanh nghiệp thương mại, kênh phân phối là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của Công ty.
Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp, do đó việc quản lý kênh phải sử dụng khả năng quản lý của các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ tô chức. Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân phối đòi hỏi mắt nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực. Qua đó thấy rằng quyết định về kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà Công ty phải thông qua vì mỗi hệ thống kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau, khi nó đã hình thành thì phải duy trì trong một thời gian dài vì không dễ gì thay đổi.
Vai trò của kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể châp nhận được. Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp va gop phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp. Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên.
Chức năng của kênh phân phối a. Chức năng trao đổi, mua bán Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán. Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và dịch vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp Marketing khác.
Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán được dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. Chức năng vận tải Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất.
Đồng thời, đất cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ồn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động. Chức năng tài chính Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán. Chire nang chia sẻ rủi ro Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phan phối sản phẩm trên thị trường. Chức năng thông tin Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường.
Cấu trúc và tổ chức của kênh phân phối a. Cấu trúc kênh phân phối Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viêncủa kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cầu trúc kênh khác nhau có cách phân chia công việc phân phối cho các thành viên khác nhau. Có ba yếu tố phản ánh cầu trúc của một kênh phân phối: + Chiều dài của kênh: xác định số cấp độ có mặt trong kênh + Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênh.
+ Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Cấu trúc bỗ trợ của kênh phân phối: Là tất cả các tổ chức, các đơn vị và cá nhân trợ giúp cho các thành viên của kênh trong việc thực hiện các công việc phân phối bằng việc cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hóa của họ. Sự phân chia cấu trúc kênh phân phối Là việc phân chia công việc phân phối theo những cách thức khác nhau để đáp ứng nhu cầu phân phối tông thể và có thể chuyên môn hóa.