Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối. Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình Định. Chương 3: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình Định. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài “Quản trị kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình Định ", để nâng cao lý luận và có kiến thức thực tiễn, tôi tham khảo một số tài liệu như: sách, giáo trình, các nghiên cứu về cơ sở lý luận của kênh phân phối hàng hoa, kết hợp tham khảo một số luận văn thạc sỹ kinh tế - chuyên ngành Quản trị kinh doanh với các đề tài có liên quan đến quản trị kênh phân phối đã bảo vệ trong những năm qua.
Qua thực tiễn tại Việt Nam nhiều công ty đã và đang áp dụng thành công trong việc áp dụng tốt kênh phân phối hàng hóa nhằm đưa ra những chính sách, chiến lược trong công tác kinh doanh, marketing phù hợp góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển. Việc chiếm lĩnh được thị trường còn đòi hỏi quá trình nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng. Do đó, kênh phân phối càng rộng, thu hút khách hàng càng nhiều thì khả năng chiếm lĩnh thị trường càng cao, tạo được thế đứng vững chắc đối với doanh nghiệp. Song quan trọng không kém đó là công tác quản trị và hoàn thiện kênh phân phối sẽ dãn tới khả năng thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng thậm chí là khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Nhằm có cái nhìn hoàn thiện hơn về công tác quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả, tác giả đã tham khảo một số luận văn về kênh phân phối của các don vi dé có định hướng cụ thể cho đề tài của mình. Qua đó, đánh giá được những ưu điểm và nhược điểm của những mô hình quản lý hệ thông của đơn vị để có cái nhìn đúng đắn và hợp lý đối với công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình Định. Tùy vào quy mô, đặc điểm riêng của mỗi đơn vị mà tác giả đã chọn lọc, lựa chọn những giải pháp thích ứng trong công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty. Đề tài luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh: “Quản frị kênh phân phối tại Công ty xăng dau Khu vực V, tác giả Đỗ Đức Phú, Người hướng dẫn khoa học PGS.
Nguyễn Thị Như Liêm, thực hiện năm 2009. Với đề tài này, tác giả đã hệ thống hoá cơ sở lý luận về kênh phân phối của Công ty. Từ đó, tác giả đưa ra các tiêu chí để đánh giá công tác quản trị kênh phân phối tại Công, ty. Đồng thời, tác giả phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối theo từng tiêu chí đã đưa ra.
Luận văn này cũng đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện và quản trị kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Khu vực V. Đề tài luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh: “Quản tri kénh phân phối trong kinh doanh Xổ n thiết tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết và Dịch vụ In Đà Nẵng”, tác giả Hồ Minh, Người hướng dẫn khoa hoc TS. Doan Gia Dũng, thực hiện năm 2012. Với đề tài này, tác giả đã hệ thống hoá cơ sở lý luận về kênh phân phối đặc biệt là lĩnh vực xổ số tại Công, ty.
Từ đó, tác giả đưa ra các tiêu chí để đánh giá, đo lường trên cơ sở phân tích môi trường cạnh tranh của Công ty, thực trạng của Công ty. Đồng thời, tác giả đề xuất một số chính sách kênh với mục đích giải quyết hiệu quả các vấn đề còn tồn đọng trong hoạt động tô chức và hoạt động của kênh phan phéi. Đề tài luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh: "Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình Định", tác giả Nguyễn Đức Hiễn, Người hướng dẫn khoa học PGS. Lê Thế thực hiện năm 2012.
Với đề tài này, tác giả đã cho thấy thực trạng quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình Định. Tác giả đưa ra các giải pháp giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty nhằm xúc tiến hoạt động này ngày càng vững chắc và bài bải hơn trong những năm sắp tới. Để thực hiện nghiên cứu đề tài này, tác giả dựa trên những căn cứ về tình hình thị trường xăng, dầu trong những năm tới của Ngành, của Nhà nước và thực trạng quản trị kênh phân phối xăng dầu của Công ty để đưa ra các giải pháp phù hợp để đem lại thành công cho nhà quản lý tại Công ty xăng dầu Bình Định. Từ những căn cứ trên để công tác quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình Định được hiệu quả, tác giả sẽ sử dụng phương pháp tư duy biện chứng và tư duy logic để phân tích thực trạng quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình Định, từ đó sẽ đưa ra những giải pháp thiết thực nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị hệ thống, kênh phân phối trong thời gian tới.
Hy vọng các giải pháp này sẽ đem lại nhiề thành công hơn cho các nhà quản lý tại Công ty xăng dầu Bình Định khi thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân phối ở đơn vị mình để giữ vững thị phần chỉ phối, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và tạo sự cạnh tranh quyết liệt với các đối thủ khác trên thị trường. CHUONG 1 CƠ SỞ LÝ LUAN VE QUAN TRI KENH PHAN PHOL 1. TONG QUAN KENH PHAN PHOI 1. Khái niệm kênh phân phối Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, nói liền sản xuất và tiêu dùng.
Bản chất của phân phối là làm thay đổi vị trí sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhà sản xuất thường cố định, còn khách hàng thì hầu hết ở khắp nơi. Nếu không có hoạt động phân phối thì sản phẩm khó có thẻ đến tay người tiêu dùng nơi xa. Do vậy để tiến hành phân phối có hiệu quả, nhà sản xuất cần phải có hệ thống, kênh phân phối đề phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay tô chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phâm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối Rất ít nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người sử dụng cuối cùng. Thay vào đó, hầu hết đều sử dụng các trung gian để đưa sản phẩm của họ đến với thị trường. Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn giữa nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
~ Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính đề phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì vậy việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực. ~ Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng. ~ Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác dé dat được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. - Sự xuất hiện của kênh phân phối trong quá trình bán sản phẩm đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế làm giảm bớt các giao dịch trong thị trường.
Chức năng của kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyền hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Họ lắp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: ~ Thông tin: Là việc cung cấp thông tin tới tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường. - Kích thích tiêu thụ: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mụ ~ Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được khách hàng tương lai nhằm tìm m nhiều đối tác khác để gia tăng sản phẩm bán ra.
- Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phâm thích ứng với nhu cầu của khách hàng để cân đối nguồn hàng cung. cấp cho thị trường, việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất p hàng, tập hợp và đóng gói. - Thương lượng: Cô gắng đi tới thỏa thuận về giá cả va các vấn đề khác quanh món hàng mà khách định mua để có thể bán được. ~ Lưu thông hàng hóa: Đảm bảo phân phối, vận chuyên hàng hóa kịp thời cho khách hàng và duy trì ổn định việc tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chỉ phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng. ~ Chia sẻ rúi ro: Tìm kiếm chia sẽ những rủi ro liên quan tới việc hoạt động của kênh phân phối. Cấu trúc kênh phân phối a. Cấu trúc kênh phân phối truyền thống Kénh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ.
Trong đó, mỗi thành viên là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tối đa hóa lợi nhuận của mình, cho dù có giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác. Những kênh marketing truyền thống, đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và nhiều mâu thuẫn phức tạp. Người Người Người Khách sản xuất.
ban si bán lẻ hàng Hình 1. Kênh marketing truyền thống (Nguôn: PGS.TS Lê Thé Giới, Quản trị marketing, NXB Giáo dục) b. Cấu trúc kênh phân phối dọc Một trong những bước tiến có ý nghĩa trong thời gian gần đây là sự xuất hiện những hệ thống marketing dọc thách thức với các kênh marketing truyền thống. Một hệ thống marketing dọc (VMS) bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thê thống nhất.
Hoặc một thành viên này là chủ sở hữu của các thành viên khác, hoặc trao cho họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác.