CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH 1. Những khái niệm cơ bản 1. Khái niệm về lữ hành, kinh doanh lữ hành, sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành, kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp lữ hành 1. Lữ hành và kinh doanh lữ hành, sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành Theo định nghĩa trong pháp lệnh du lịch và của tổng cục du lịch Việt Nam, lữ hành là thực hiện một chuyến đi du lịch theo kế hoạch, lộ trình và chương trình định trước.
Lữ hành có thể tiếp cận bằng hai cách: Theo nghĩa rộng: Lữ hành bao gồm tất cả sự di chuyển của con người cũng như những gì liên quan đến sự di chuyển đó. Với cách tiếp cận này thì trong hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành và hoạt động du lịch. Tại các nước phát triển, đặc biệt là các nước Bắc Mỹ, thuật ngữ lữ hành (travel) và du lịch (tourism) được hiểu một cách tương tự. Vì vậy người ta có thể dùng thuật ngữ Lữ Hành – Du lịch để chỉ các hoạt động đi lại và các hoạt động có liên quan đến chuyến đi với mục đích du lịch.
Theo nghĩa hẹp: Đề cập đến lữ hành ở phạm vi hẹp hơn để phân biệt hoạt động kinh doanh du lịch trọn gói với các hoạt động du lịch khác như khách sạn, vui chơi giải trí, ăn uống,… người ta giới hạn hoạt động lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ chức hoạt động du lịch trọn gói. Điểm xuất phát của cách tiếp cận này người ta cho rằng hoạt động lữ hành chủ yếu là các hoạt động kinh doanh du lịch trọn gói. Sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành là các chương trình du lịch và các dịch vụ khác mà doanh nghiệp lữ hành muốn cung ứng cho du khách. Sản phẩm lữ hành là kết quả của việc kết hợp sử dụng các điều kiện, yếu tố tổ chức kỹ thuật với lao động sống dưới sự điều hành của doanh nghiệp du lịch đặc thù nhằm thỏa mãn nhu cầu đặc biệt của xã hội được cung ứng, tổ chức ở một thị trường xác định trong khoảng thời gian ấn định.
Tóm lại, kinh doanh dịch vụ lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình cho khách du lịch ( Luật du lịch 2017) 1. Doanh nghiệp lữ hành Theo một số công ty tư vấn pháp luật, doanh nghiệp lữ hành là loại hình doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra doanh nghiệp lữ hành có thể tiến hành các hoạt động trung gian như bán sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng. 7 Theo thông tư số 715/TCDL ngầy 09/07/1994, doanh nghiệp lữ hành là đơn vị có tư cách pháp nhân được thành lập nhằm mục đích sinh lời bằng việc giao dịch, ký kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chương trình đã bán cho khách du lịch.
Tóm lại, Doanh nghiệp lữ hành là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực tổ chức, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch, nhằm đảm bảo đáp ứng những nhu cầu du lịch của du khách và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Marketing du lịch Theo P.Kotler: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá thể và tập thể có những gì họ muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi những gì có giá trị với người khác. Theo hiệp hội Mỹ: Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh, có liên quan trực tiếp đến dòng vận động hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Marketing du lịch là một quá trình liên tục, nối tiếp nhau, qua đó các bộ phận marketing của doanh nghiệp kinh doanh du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp.
Để đạt được hiệu quả cao nhất marketing du lịch đòi hỏi có một sự cố gắng của toàn thể nhân viên và sự phối hợp của các dịch vụ hỗ trợ 1. Khái niệm về phân phối, kênh phân phối và quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp lữ hành Phân phối chính là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn, hay nói cách khác, nó chính là phương hướng thể hiện những biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng đảm bảo 5 đúng và yếu tố văn minh phục vụ. Kênh phân phối (kênh marketing) là tập hợp những tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trì tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng. Mỗi trung gian thực hiện công việc đưa sản phẩm dịch vụ và quyền sở hữu nó đến gần người tiêu dùng hơn tạo nên một cấp kênh.
Quản trị kênh phân phối là việc phát triển và điều hành các quan hệ liên kết với doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài tham gia vào quá trình tiêu thụ sản phẩm theo hướng hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các chiến lược và công cụ khác của marketing mix nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu. 8 Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp du lịch không giống như những kênh phân phối hàng hóa thông thường khác, việc quản trị kênh phân phối là yếu tố quan trọng, giúp sản phẩm tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Bên cạnh đó kênh phân phối là yếu tố quan trọng để nhà đầu tư hay đối tác đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình trong thị trường nội địa và quốc tế. Nội dung quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành.
Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty lữ hành. Căn cứ tuyển chọn Kênh phân phối là tập hợp các thành viên vừa có tính độc lập, vừa liên quan phụ thuộc lẫn nhau.Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối đều được gọi là thành viên của kênh. Mỗi thành viên tham gia vào kênh phân phối đều phải giữ những vai trò, những nhiệm vụ khác nhau. Vì vậy, các công ty cũng cần phải chú trọng trong việc lựa trọn các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của mình.
Các thành viên tham gia vào kênh phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Từ việc xác định mục tiêu kênh phân phối mà công ty hoạt động chúng ta có những căn cứ để lựa chọn các thành viên tham gia sao cho phù hợp nhất. Các thành viên khi tham gia vào hệ thống kênh phân phối đều với mjc đích chính đó là thu về lợi ích kinh tế, đưa sản phẩm vào thị trường sao cho ít tốn kém nhất. Căn cứ vào mục đích hoạt động của kênh phân phối nhà sản xuất sẽ đưa ra những điều kiện và trách nhiệm của thành viên tham gia vào kênh phân phối, bao gồm cả về các chính sách giá, các điều kiện bán hàng, quyền hạn lãnh thổ, trách nhiệm và các điều kiện hỗ trợ mà các thành viên trong kênh đồng ý thỏa thuận và đáp ứng.
Chính sách giá mà nhà sản xuất đưa ra bao gồm cả bảng giá và bảng giá chiết khấu mà những người bán hàng trung gian ( thành viên) phải thừa nhận là công bằng và đầy đủ. Quyền hạn lãnh thổ của nhà phân phối sẽ giúp các trung gian bán hàng biết rõ phạm vi lãnh thổ bán hàng của mình. Sau khi nhận thấy những điều kiện thỏa thuận mang lại lợi ích cho các bên, được sự đồng ý chấp thuận và thống nhất giữa các bên, bên cạnh đó là sự thấy thành viên đáp ứng đầy đủ các điều kiện và yêu cầu, có thể duy trì mối quan hệ hợp tác thì có thể tiếp nhận thành viên đó tham gia vào kênh phân phối của công ty. Tiêu chí tuyển chọn Kênh phân phối dường như là yếu tố quyết định đối với hoạt động kinh doanh của công ty lữ hành.
Đây là khâu quyết định để đưa sản phẩm của công ty lữ hành đến 9 tay người tiêu dùng ở đây là khách du lịch. Nền kinh tế ngày càng phát triển, kéo theo đó là mức chi tiêu dành cho các nhu cầu của con người cũng ngày càng đòi hỏi chất lượng cao hơn, vì vậy mà việc lựa chọn thành viên để xây dựng kênh phân phối cho công ty lại càng quan trọng. Kênh phân phối tạo ra dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy phải có những tiêu chí để lựa chọn các thành viên tham gia kênh phân phối để đảm bảo chất lượng sản phẩm được xuyên xuất từ khi sản xuất cho tới khi đến tay người tiêu dùng sản phẩm.
Đối với thành viên tham gia là bên sản xuất, đây là bước cực kì quan trọng để hình thành lên sản phẩm tiêu dùng từ những nhu cầu của các cá nhân khách hàng, để tạo được sự thu hút, hài lòng đối với sản phẩm được tạo ra. Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trong thị trường du lịch, nhà sản xuất đã thiết kế ra những sản phẩm phù hợp, đa dạng cả về giá cả và các địa điểm khác nhau, đáp ứng nhu cầu của từng cá nhân khách hàng. Trong công ty lữ hành với sản phẩm chủ yếu là các tour du lịch trọn gói tức là các dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu đầy đủ từ phương tiện di chuyển, dịch vụ ăn uống, dịch vụ lưu trú và vui chơi, giải trí. Thì tiêu chí đặt ra khi công ty lữ hành lựa chọn thành viên tham gia sản xuất đó chính là ở chất lượng sản phẩm để cung cấp đến người sử dụng.