I. Khái quát về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối
Chương này trình bày tổng quan về kênh phân phối, bao gồm khái niệm, vai trò, hoạt động và các thành viên tham gia. Kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối được nhấn mạnh là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, điều hòa về thời gian, không gian, số lượng, tiết kiệm chi phí giao dịch và nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng.
Hoạt động của kênh phân phối được phân tích thông qua các dòng chảy: dòng sản phẩm, dòng đàm phán, dòng quyền sở hữu, dòng thông tin và dòng xúc tiến. Mỗi dòng chảy thể hiện một khía cạnh trong quá trình vận hành của kênh phân phối, từ việc di chuyển sản phẩm đến trao đổi thông tin và xúc tiến thương mại. Việc quản lý hiệu quả các dòng chảy này là chìa khóa để tối ưu hóa hoạt động của kênh phân phối.
Ví dụ, luận văn đề cập: "Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đƣa hàng hóa từ ngƣời sản xuất tới ngƣời tiêu dùng" (Trần Minh Đạo, 2001, trang 183). Điều này khẳng định tính chất phức tạp và sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh phân phối.
II. Phương pháp nghiên cứu
Chương này tập trung vào phương pháp luận được sử dụng trong nghiên cứu, bao gồm phương pháp nghiên cứu định tính (phỏng vấn sâu) và định lượng (bảng hỏi). Chiến lược nghiên cứu được trình bày rõ ràng, từ việc xem xét lý thuyết về kênh phân phối, xác định mẫu nghiên cứu, xây dựng thang đo, thu thập và phân tích dữ liệu bằng phương pháp thống kê. Việc kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu giúp tác giả có cái nhìn đa chiều và toàn diện về vấn đề nghiên cứu.
Đặc biệt, luận văn nhấn mạnh vào việc "xác định mẫu nghiên cứu", "xây dựng thang đo và thiết kế bảng hỏi" cho thấy sự bài bản và khoa học trong quá trình thu thập dữ liệu. Việc sử dụng "phương pháp thống kê" để phân tích số liệu giúp đảm bảo tính khách quan và độ tin cậy của kết quả nghiên cứu.
III. Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa của TH True Milk
Chương này phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của TH True Milk, từ khái quát chung về tập đoàn, cấu trúc kênh phân phối, đặc điểm thị trường đến các hoạt động quản trị cụ thể như tuyển chọn, kích thích, giải quyết xung đột và đánh giá thành viên kênh. Luận văn cũng đánh giá chính sách Marketing-mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối của TH True Milk. Các điểm mạnh và hạn chế trong quản trị kênh phân phối được chỉ ra rõ ràng, kèm theo phân tích nguyên nhân của những hạn chế đó.
Một điểm đáng chú ý là việc luận văn đưa ra số liệu cụ thể về thị phần, doanh thu, số lượng cửa hàng... (như "Bảng 3.1 Số cửa hàng TH true mart từ năm 2012-2014") giúp người đọc có cái nhìn trực quan về tình hình kinh doanh và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối TH True Milk. Việc phân tích cả "điểm mạnh" và "điểm hạn chế" cho thấy tính khách quan và toàn diện của nghiên cứu.
IV. Giải pháp và kiến nghị
Dựa trên phân tích thực trạng, chương này đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa của TH True Milk. Các giải pháp tập trung vào việc hoàn thiện quy trình thiết kế và tổ chức kênh phân phối, tuyển chọn và đánh giá thành viên, nâng cao hiệu quả công tác theo dõi, khuyến khích thành viên kênh, quản lý xung đột và hoàn thiện chính sách Marketing-mix. Các giải pháp được đề xuất mang tính khả thi và phù hợp với thực tiễn hoạt động của TH True Milk.
Luận văn đề xuất các giải pháp cụ thể như "hoàn thiện quy trình thiết kế và tổ chức kênh phân phối", "nâng cao hiệu quả công tác theo dõi, đánh giá hoạt động trong kênh", "hoàn thiện các chính sách nhằm khuyến khích các thành viên của kênh phân phối"... cho thấy sự tập trung vào việc cải thiện các khâu quan trọng trong quản trị kênh phân phối. Việc đề xuất các bảng tiêu chuẩn đánh giá (như "Bảng 4.1 Đề xuất tiêu chuẩn đánh giá các trung gian bán buôn theo doanh thu") giúp cho việc áp dụng các giải pháp trở nên cụ thể và dễ thực hiện hơn.
