Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường đồ uống có cồn tại Việt Nam là một thị trường tiêu thụ lớn với quy mô dân số đông và tốc độ tăng trưởng kinh tế duy trì ở mức cao trong khu vực Châu Á. Cùng với sự cải thiện về mức sống và dân trí, xu hướng tiêu dùng rượu đang có sự dịch chuyển rõ nét từ các sản phẩm truyền thống đại trà sang những dòng sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và có thương hiệu rõ ràng. Trên bình diện quốc tế, các sản phẩm rượu truyền thống của Nhật Bản như Sake và Shochu liên tục gia tăng vị thế xuất khẩu; từ năm 2006 đến năm 2018, doanh thu xuất khẩu rượu Sake của Nhật Bản đã tăng 1,9 lần và sản lượng tăng 2,5 lần.

Công ty TNHH Thương mại Saita là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư từ Nhật Bản (trực thuộc Công ty Cổ phần Saita Holdings, tỉnh Fukuoka, Nhật Bản), kế thừa cơ sở nhà máy sản xuất rượu Sake và Shochu được cấp phép đầu tư từ năm 1997 và đi vào hoạt động từ năm 1998 tại thành phố Huế. Mặc dù sở hữu công nghệ hiện đại và nguồn nguyên liệu tự nhiên phù hợp, hoạt động tiêu thụ của công ty đang chịu sức ép cạnh tranh gay gắt từ nhiều thương hiệu rượu nội địa, rượu ngoại nhập khẩu và nguy cơ từ hàng giả, hàng nhái trên thị trường. Bên cạnh đó, quan hệ thương mại giữa công ty với các trung gian phân phối theo phương thức "mua đứt bán đoạn" làm nảy sinh một số hạn chế trong quản trị kênh, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Khóa luận xác định các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể như sau:

  1. Mục tiêu chính: Phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại Saita, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối, các thành viên tham gia kênh và nội dung quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất - thương mại.
    • Tìm hiểu và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại Saita trên 4 nội dung trọng tâm: chính sách tuyển chọn thành viên kênh; chính sách khuyến khích thành viên kênh; quản trị các dòng chảy trong kênh; kiểm tra và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
    • Xác định và đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối, thúc đẩy sản lượng tiêu thụ cho công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm rượu của Công ty TNHH Thương mại Saita.
  • Đối tượng khảo sát: Toàn bộ 21 đại lý cấp 1 của công ty tại các tỉnh thành – những thành viên tiếp xúc trực tiếp với các chính sách phân phối của doanh nghiệp.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Thương mại Saita (thành phố Huế) và mạng lưới đại lý cấp 1 tại các địa bàn phân phối.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2016 đến 2018; số liệu sơ cấp được tiến hành điều tra, khảo sát thực tế từ tháng 09/2019 đến tháng 12/2019.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung vào các nghiệp vụ quản trị kênh phân phối sản phẩm rượu Sake và Shochu của doanh nghiệp.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng khung lý thuyết quản trị kênh marketing của các tác giả chuyên ngành (trong đó có giáo trình Quản trị kênh Marketing, tài liệu nghiên cứu của TS. Nguyễn Thượng Thái) để xây dựng hệ thống khái niệm và tiêu chuẩn phân tích:

  • Khái niệm và cấu trúc kênh phân phối: Định nghĩa kênh phân phối theo góc độ vĩ mô, người sản xuất, người tiêu dùng và góc độ quản trị marketing. Phân loại cấu trúc kênh theo chiều dài (kênh trực tiếp 0 cấp, kênh 1 cấp qua bán lẻ, kênh 2 cấp qua bán buôn - bán lẻ, kênh 3 cấp qua đại lý - bán buôn - bán lẻ), chiều rộng (phân phối rộng rãi, chọn lọc, độc quyền) và các loại trung gian thương mại (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, nhà phân phối độc lập).
  • Chức năng của kênh phân phối: Bao gồm 8 chức năng cơ bản: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập quan hệ, hoàn thiện hàng hóa, tài trợ và san sẻ rủi ro.
  • Nội dung quản trị kênh phân phối: Tập trung vào 4 quy trình chính:
    1. Xác định mục tiêu phân phối: Định hướng mức độ thỏa mãn khách hàng, doanh số bán, độ bao phủ thị trường và chi phí bán hàng.
    2. Chính sách tuyển chọn thành viên kênh: Nguồn tìm kiếm thành viên, hệ thống tiêu chuẩn tuyển chọn (tín dụng - tài chính, năng lực bán hàng, danh tiếng, khả năng bao phủ thị trường, năng lực quản lý) và phương thức thuyết phục trung gian tham gia kênh.
    3. Chính sách khuyến khích thành viên kênh: Phân loại thành 4 nhóm công cụ: chương trình giá (chiết khấu, giảm giá), hỗ trợ xúc tiến và quản lý bán hàng (trưng bày, catalog, đào tạo), hỗ trợ tài chính (tín dụng, quay vòng vốn), và các điều khoản đảm bảo (bảo đảm giá, chất lượng, vận chuyển, đổi trả hàng).
    4. Quản trị các dòng chảy trong kênh: Theo dõi 10 dòng chảy cơ bản gồm dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính và dòng thu hồi/tái sử dụng bao gói.
    5. Đánh giá hoạt động thành viên kênh: Đo lường theo doanh số bán hàng, mức tồn kho, thái độ hợp tác và khả năng cạnh tranh.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai cụ thể:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
    • Nội bộ: Báo cáo tài chính, bảng cân đối tài sản và nguồn vốn, kết quả kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 từ phòng Kế toán; các báo cáo bán hàng và mạng lưới phân phối từ phòng Kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Saita.
    • Bên ngoài: Thu thập dữ liệu ngành từ các báo cáo thị trường rượu bia, tạp chí chuyên ngành, sách báo kinh tế và hệ thống văn bản quy phạm liên quan.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Tiến hành khảo sát toàn bộ $N = 21$ đại lý cấp 1 của công ty bằng bảng hỏi cấu trúc kết hợp phỏng vấn sâu. Bảng hỏi gồm 2 phần: thông tin đại lý và các nội dung đánh giá chính sách quản trị kênh sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Đồng ý), kết hợp câu hỏi mở để ghi nhận đề xuất từ đại lý.
  • Phương pháp xử lý số liệu: Ứng dụng phương pháp duy vật biện chứng và tiếp cận hệ thống; nhập liệu, tổng hợp và xử lý dữ liệu khảo sát bằng phần mềm SPSS 16.0 thông qua công cụ thống kê mô tả (Descriptive Statistics) tính điểm trung bình (Mean), kết hợp phương pháp phân tích so sánh tỷ lệ, phân tích cơ cấu tài chính và lao động qua các năm.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối

Chương này tổng kết hệ thống lý luận nền tảng về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp:

  • Trình bày bản chất của kênh phân phối như một hệ thống liên kết bên ngoài doanh nghiệp, đóng vai trò tích lũy và chia nhỏ sản phẩm, kết nối cung - cầu, giảm thiểu chi phí tiếp xúc và san sẻ rủi ro thị trường giữa nhà sản xuất với trung gian.
  • Phân tích chi tiết các dạng cấu trúc kênh phân phối từ kênh trực tiếp đến kênh 3 cấp; so sánh ưu điểm, nhược điểm và điều kiện ứng dụng của từng loại hình đối với từng nhóm sản phẩm và quy mô thị trường.
  • Hệ thống hóa các căn cứ lựa chọn kênh phân phối dựa trên việc phân tích đặc điểm thị trường, môi trường kinh doanh, đặc tính sản phẩm (giá trị, độ bền, tính chất kỹ thuật), đặc điểm trung gian thương mại và nguồn lực của chính nhà sản xuất.
  • Phân tích quy trình quản trị kênh phân phối hoàn chỉnh gồm xác định mục tiêu, tuyển chọn thành viên, triển khai 4 nhóm chính sách khuyến khích, điều phối 10 dòng chảy vận động trong kênh và kiểm tra, đánh giá thành viên kênh định kỳ.
  • Khái quát bức tranh tổng quan về thị trường rượu tại Việt Nam: phân tích đặc điểm tiêu dùng, xu hướng chuyển dịch thị hiếu sang các dòng rượu chất lượng cao, đồng thời giới thiệu đặc trưng của các phân khúc rượu phổ biến trên thị trường (rượu vang, Cognac, Whisky, Vodka, Soju và Sake).

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại Saita

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp khảo sát:

  • Khái quát doanh nghiệp: Công ty TNHH Thương mại Saita có trụ sở tại số 04 Hoài Thanh, phường Thủy Xuân, thành phố Huế; được tách ra hoạt động riêng lẻ từ Công ty TNHH MTV Thực phẩm Huế vào năm 2016 với 100% vốn đầu tư Nhật Bản (trực thuộc Saita Holdings). Doanh nghiệp là đơn vị phân phối chính cho Công ty TNHH Thực phẩm Huế và Công ty TNHH Takara Shuzo, được phép xuất khẩu trực tiếp 80% sản lượng ra nước ngoài theo giấy phép của Bộ Kế hoạch và Đầu tư. Danh mục sản phẩm bao gồm hơn 30 loại rượu Sake và Shochu (tiêu biểu như Sake Junmai Etsu no Hajime, Sake Junmai Daiginjo Johkun, Shochu Đế vương Vàng/Bạc, Shochu Oni, Shochu Kome Hajime, Shochu Imo no Hajime...). Sản phẩm đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn (2011) và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, HACCP CODE: 2003, sau đó nâng cấp lên ISO 22000:2018.
  • Cơ cấu tổ chức và nguồn lực:
    • Bộ máy quản lý vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng dưới sự chỉ đạo của Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc, Giám đốc Điều hành (phụ trách phòng Kế toán - Tài chính, phòng Kinh doanh, phòng Đối ngoại) và Giám đốc Sản xuất (phụ trách Ban Quản lý, Ban Lên men, Ban Thành phẩm).
    • Tình hình lao động giai đoạn 2016 – 2018 được duy trì ổn định: quy mô 21 người năm 2016, 26 người năm 2017 và 23 người năm 2018. Trình độ học vấn duy trì ở mức cao với tỷ lệ lao động đại học chiếm từ 86% đến 88% (năm 2018 có 20/23 người có trình độ đại học).
Chỉ tiêu lao động Năm 2016 (SL) Năm 2016 (%) Năm 2017 (SL) Năm 2017 (%) Năm 2018 (SL) Năm 2018 (%) So sánh 2017/2016 (±) So sánh 2018/2017 (±)
Tổng số lao động 21 100,0 26 100,0 23 100,0 +5 -3
1. Phân theo giới tính
Nam 15 71,4 19 73,1 15 65,2 +4 -4
Nữ 6 28,6 7 26,9 8 34,8 +1 +1
2. Phân theo trình độ
Đại học 18 85,7 23 88,5 20 87,0 +5 -3
Cao đẳng - Trung cấp 1 4,8 1 3,8 1 4,3 0 0
Phổ thông 2 9,5 2 7,7 2 8,7 0 0
  • Tình hình tài sản và nguồn vốn phản ánh sự gia tăng quy mô hoạt động và cải thiện khả năng tự chủ tài chính:
Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: Triệu đồng) Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh 2017/2016 (±) So sánh 2017/2016 (%) So sánh 2018/2017 (±) So sánh 2018/2017 (%)
Tổng Tài sản / Nguồn vốn 4.936 5.865 6.281 +929 +20,25 +416 +7,55
Tài sản ngắn hạn 3.818 4.249 4.915 +431 +11,59 +666 +16,07
Tài sản dài hạn 869 1.117 867 +498 +57,29 -250 -18,28
Vốn chủ sở hữu 1.411 2.666 3.104 +1.255 +88,93 +438 +14,61
Nợ phải trả 3.500 2.999 2.978 -481 -16,04 -21 -0,84
  • Thực trạng quản trị kênh phân phối:
    • Hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết kế theo hình thức kênh 1 cấp, tập trung vận hành trực tiếp thông qua 21 đại lý cấp 1 tại các tỉnh thành theo quan hệ mua đứt bán đoạn.
    • Công tác tuyển chọn thành viên kênh chưa có quy trình chuẩn hóa; tiêu chuẩn lựa chọn chủ yếu dựa vào quan hệ thương mại có sẵn và khả năng tài chính ban đầu mà chưa thẩm định toàn diện năng lực bao phủ thị trường.
    • Chính sách khuyến khích được đánh giá thông qua khảo sát 21 đại lý cấp 1 trên 4 phương diện: chương trình giá, hỗ trợ xúc tiến và quản lý bán hàng, hỗ trợ tài chính, và các điều khoản đảm bảo; trong đó nhiều đại lý phản ánh chính sách hỗ trợ tài chính và xúc tiến tại điểm bán còn hạn chế.
    • Quản trị các dòng chảy trong kênh: dòng vận động vật chất chủ yếu phụ thuộc vào đơn vị vận tải thuê ngoài; dòng thông tin trao đổi định kỳ còn đơn giản, chủ yếu là thông tin đặt hàng và thanh toán mà chưa thiết lập hệ thống phản hồi thị trường đa chiều.
    • Đánh giá kết quả hoạt động: Doanh số bán hàng của các đại lý cấp 1 có sự phân hóa mạnh giữa các khu vực tỉnh thành; doanh thu theo tháng có tính chu kỳ cao, tập trung mạnh vào các tháng cuối năm phục vụ nhu cầu lễ, tết.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại Saita

Dựa trên phân tích thực trạng và xu hướng phát triển của ngành kinh doanh rượu, chương 3 đưa ra các nhóm giải pháp:

  • Hoàn thiện cấu trúc kênh và liên kết: Chuyển dịch từ quan hệ mua bán thuần túy sang mô hình liên kết kênh bền vững; phân định rõ trách nhiệm và quyền lợi theo khu vực địa lý nhằm hạn chế xung đột chồng lấn thị trường giữa các đại lý cấp 1.
  • Chuẩn hóa chính sách tuyển chọn thành viên: Xây dựng hệ thống tiêu chí tuyển chọn định lượng bao gồm 5 nhóm chỉ tiêu: tình trạng tài chính - tín dụng, mạng lưới bán lẻ trực thuộc, uy tín kinh doanh, cơ sở vật chất kho bãi và cam kết phân phối sản phẩm.
  • Cải tiến chính sách khuyến khích đại lý:
    • Chính sách giá: Xây dựng mức chiết khấu bậc thang theo sản lượng tiêu thụ định kỳ và thưởng thanh toán nhanh bằng tiền mặt.
    • Hỗ trợ xúc tiến: Cung cấp đồng bộ vật phẩm nhận diện thương hiệu (POSM), kệ trưng bày chuẩn, catalog và tài trợ một phần kinh phí quảng bá cục bộ cho đại lý.
    • Hỗ trợ tài chính và đảm bảo: Nới lỏng kỳ hạn thanh toán cho các đại lý đạt doanh số tốt; ban hành chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển và cơ chế thu hồi, đổi trả đối với sản phẩm chậm luân chuyển hoặc lỗi bao bì.
  • Hoàn thiện quản lý các dòng chảy phân phối: Thiết lập quy trình luân chuyển thông tin hai chiều thông qua phần mềm quản lý và báo cáo định kỳ; tối ưu hóa lịch trình giao nhận hàng hóa để rút ngắn thời gian giao hàng và giảm tỷ lệ hư hao sản phẩm.
  • Nâng cao hiệu quả đánh giá thành viên kênh và kiện toàn bộ máy: Áp dụng hệ thống đánh giá kết hợp giữa chỉ tiêu định lượng (doanh số thực tế so với kế hoạch, tốc độ quay vòng tồn kho) và chỉ tiêu định tính (mức độ phối hợp, thái độ thực hiện cam kết); tổ chức đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán và giám sát thị trường cho nhân viên phòng Kinh doanh.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả thực nghiệm: Khóa luận đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở dữ liệu thực tế về nguồn lực và hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Saita giai đoạn 2016 – 2018, đồng thời phản ánh khách quan thực trạng phân phối thông qua khảo sát toàn diện 21 đại lý cấp 1.
  • Hệ thống dữ liệu tài chính - thị trường: Tổng hợp chi tiết danh mục hơn 30 dòng sản phẩm rượu Shochu và Sake, cấu trúc tài sản - nguồn vốn qua các năm với quy mô vốn chủ sở hữu tăng từ 1.411 triệu đồng lên 3.104 triệu đồng, nợ phải trả giảm từ 3.500 triệu đồng xuống 2.978 triệu đồng.
  • Giải pháp ứng dụng: Đề xuất 5 nhóm giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh có tính tương thích cao với mô hình doanh nghiệp sản xuất - phân phối đồ uống có vốn đầu tư nước ngoài tại địa phương.
  • Đóng góp của nghiên cứu: Cung cấp tài liệu phân tích thực chứng về hoạt động phân phối dòng rượu truyền thống Nhật Bản tại thị trường miền Trung và cả nước, làm cơ sở khoa học để ban lãnh đạo công ty xây dựng chiến lược quản trị kênh giai đoạn tiếp theo.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của đề tài:
    • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp giới hạn ở 21 đại lý cấp 1 do đặc thù phương thức phân phối của doanh nghiệp, chưa tiến hành điều tra mở rộng đối với các nhà bán lẻ cấp dưới và người tiêu dùng cuối cùng.
    • Thời gian khảo sát thực tế diễn ra trong khoảng thời gian ngắn (từ tháng 09/2019 đến tháng 12/2019), các phân tích định lượng chủ yếu dừng lại ở mức độ thống kê mô tả.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng phạm vi khảo sát đối với toàn bộ các cấp trung gian trong chuỗi cung ứng (đại lý cấp 2, nhà hàng, điểm bán lẻ chuyên biệt) và hành vi của người tiêu dùng đối với từng dòng rượu Sake/Shochu cụ thể.
    • Ứng dụng các mô hình hồi quy đa biến và phân tích nhân tố khám phá (EFA) để kiểm định định lượng mức độ tác động của từng chính sách kênh đối với lòng trung thành và hiệu quả hoạt động của thành viên kênh.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo: Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing thương mại, Quản trị chuỗi cung ứng và các nhà quản lý doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đồ uống có cồn.
  • Nội dung có giá trị ứng dụng:
    • Khung lý thuyết và mô hình khảo sát đánh giá đại lý kênh phân phối (theo 4 nhóm chính sách khuyến khích và 10 dòng chảy phân phối).
    • Mẫu bảng hỏi khảo sát trung gian thương mại sử dụng thang đo Likert 5 mức độ và phương pháp phân tích mô tả trên SPSS 16.0.
    • Hệ thống dữ liệu thực tế về cơ cấu nguồn lực, danh mục sản phẩm và biến động tài chính của doanh nghiệp sản xuất rượu vốn Nhật Bản tại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Thương mại Saita có nguồn gốc hình thành và danh mục sản phẩm chính là gì?

Công ty được thành lập với 100% vốn đầu tư từ Công ty Cổ phần Saita Holdings (Fukuoka, Nhật Bản), tách ra hoạt động độc lập từ Công ty TNHH MTV Thực phẩm Huế vào năm 2016 tại số 04 Hoài Thanh, TP. Huế. Doanh nghiệp sản xuất và phân phối hơn 30 dòng rượu Sake và Shochu (như Sake Etsu no Hajime, Johkun, Shochu Đế vương Vàng/Bạc, Shochu Oni, Shochu Kome Hajime...).

2. Dữ liệu khảo sát sơ cấp của khóa luận được thu thập từ đối tượng nào và bằng phương pháp gì?

Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ toàn bộ 21 đại lý cấp 1 phân phối sản phẩm rượu của công ty tại các tỉnh thành thông qua bảng câu hỏi khảo sát cấu trúc sử dụng thang đo Likert 5 mức độ và phỏng vấn sâu, thực hiện từ tháng 09/2019 đến tháng 12/2019.

3. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty Saita biến động như thế nào trong giai đoạn 2016 – 2018?

Tổng tài sản công ty tăng từ 4.936 triệu đồng năm 2016 lên 5.865 triệu đồng năm 2017 (+20,25%) và đạt 6.281 triệu đồng năm 2018 (+7,55%). Vốn chủ sở hữu tăng mạnh từ 1.411 triệu đồng năm 2016 lên 3.104 triệu đồng năm 2018, trong khi nợ phải trả giảm từ 3.500 triệu đồng xuống 2.978 triệu đồng.

4. Bốn nhóm chính sách khuyến khích thành viên kênh được nghiên cứu trong đề tài gồm những gì?

Đề tài phân tích và đánh giá 4 nhóm chính sách khuyến khích đại lý gồm: chương trình giá (chiết khấu, giảm giá mua vào); hỗ trợ xúc tiến và quản lý bán hàng (trưng bày, catalog, quảng cáo); các đề nghị hỗ trợ về tài chính (tín dụng thương mại, quay vòng vốn); và các điều khoản đảm bảo (bảo đảm giá, chất lượng, vận chuyển và đổi trả hàng).

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Đoan Trang đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và phản ánh chi tiết thực trạng điều hành hệ thống đại lý cấp 1 tại Công ty TNHH Thương mại Saita giai đoạn 2016 – 2018. Thông qua việc kết hợp phân tích dữ liệu tài chính nội bộ và kết quả khảo sát thực tế 21 đại lý bằng phần mềm SPSS 16.0, đề tài đã làm rõ những điểm mạnh và hạn chế trong các chính sách tuyển chọn, khuyến khích, điều phối dòng chảy và đánh giá thành viên kênh. Hệ thống giải pháp được đề xuất trong khóa luận có tính thực tiễn cao, đóng vai trò là tài liệu tham khảo hữu ích cho việc hoàn thiện hoạt động phân phối của doanh nghiệp cũng như phục vụ công tác học tập, nghiên cứu chuyên ngành Quản trị Kinh doanh.