Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm downy của p g tại các đại lý ở thành phố huế

Chuyên khảo phân tích Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm downy của p g, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên

• Tác giả: Trần Đình Quang
• Người hướng dẫn: GVHD: Nguyễn Như Phương Anh
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Ảnh Hưởng Của Hoạt Động Xúc Tiến Bán Hàng Đến Khối Lượng Đặt Hàng Sản Phẩm Downy Của P&G Tại Các Đại Lý Ở Thành Phố Huế
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• Danh mục các từ viết tắt
• Danh mục các sơ đồ
• Danh mục các bảng biểu
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
• 1.2.1. Câu hỏi nghiên cứu
• 1.2.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu
• 1.4.2. Phương pháp xử lý số liệu
• 1.5. Kết cấu đề tài
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
• 2.1.1. Khái niệm xúc tiến
• 2.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp
• 2.1.3. Một số khái niệm liên quan
• 2.1.4. Cơ sở thực tiễn
• 2.1.4.1. Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh
• 2.1.4.2. Đặc điểm của nước xả vải và thị trường nước xả vải ở Việt Nam và tại TP Huế
• 2.2. Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế
• 2.2.1. Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xả vải Downy
• 2.2.1.1. Khái quát chung
• 2.2.1.2. Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam
• 2.2.1.3. Giới thiệu về sản phẩm Downy và các chiến lược xúc tiến bán sản phẩm Downy
• 2.2.1.4. Khái quát về công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt
• 2.2.2. Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế
• 2.2.2.1. Tổng quan về đối tượng nghiên cứu
• 2.2.2.2. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Downy tại các đại lý trên địa bàn thành phố Huế
• 2.3. Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy tại các đại lý ở TP Huế
• 2.3.1. Nhận xét chung
• 2.3.2. Giải pháp
• 3. PHẦN III: KẾT LUẬN
• 3.1. Kiến nghị
• Phụ lục
• Danh mục tài liệu tham khảo
• Phiếu phỏng vấn
• Chạy bảng SPSS

Tóm tắt

I. Tổng quan về ảnh hưởng của xúc tiến bán hàng đến Downy của P G tại Huế

Hoạt động xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng đơn hàng sản phẩm của P&G, đặc biệt là sản phẩm nước xả vải Downy. Tại thị trường Huế, nơi có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thương hiệu, việc áp dụng các chiến lược xúc tiến hiệu quả là cần thiết để thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng đặt hàng của sản phẩm Downy thông qua các hoạt động xúc tiến bán hàng.

1.1. Khái niệm và vai trò của xúc tiến bán hàng trong marketing

Xúc tiến bán hàng là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing của doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp tăng cường nhận thức về sản phẩm mà còn kích thích hành vi tiêu dùng của khách hàng. Các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, khuyến mãi và trưng bày sản phẩm đều có tác động lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

1.2. Tình hình thị trường nước xả vải tại Huế

Thị trường nước xả vải tại Huế đang phát triển mạnh mẽ với sự cạnh tranh từ nhiều thương hiệu lớn. P&G với sản phẩm Downy cần phải nắm bắt xu hướng tiêu dùng và điều chỉnh chiến lược xúc tiến để phù hợp với nhu cầu của khách hàng tại địa phương.

II. Thách thức trong việc xúc tiến bán hàng sản phẩm Downy tại Huế

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng P&G cũng đối mặt với nhiều thách thức trong việc xúc tiến bán hàng sản phẩm Downy. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác như Unilever với sản phẩm Comfort tạo ra áp lực lớn. Việc hiểu rõ hành vi tiêu dùng và tâm lý khách hàng là rất quan trọng để xây dựng chiến lược xúc tiến hiệu quả.

2.1. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác

Sự hiện diện của các thương hiệu như Unilever đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. P&G cần phải phân tích các chiến lược xúc tiến của đối thủ để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của mình.

2.2. Thay đổi trong hành vi tiêu dùng

Hành vi tiêu dùng của khách hàng đang thay đổi nhanh chóng, đặc biệt là trong bối cảnh dịch bệnh. Khách hàng ngày càng chú trọng đến chất lượng sản phẩm và giá cả, điều này đòi hỏi P&G phải điều chỉnh các chương trình xúc tiến cho phù hợp.

III. Phương pháp xúc tiến bán hàng hiệu quả cho Downy tại Huế

Để tăng khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy, P&G cần áp dụng các phương pháp xúc tiến bán hàng hiệu quả. Các chiến lược này không chỉ giúp tăng cường nhận thức về sản phẩm mà còn tạo ra động lực mua sắm cho khách hàng.

3.1. Chiến lược quảng cáo sáng tạo

Quảng cáo là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất trong xúc tiến bán hàng. P&G cần phát triển các chiến dịch quảng cáo sáng tạo, nhắm đến đúng đối tượng khách hàng và truyền tải thông điệp rõ ràng về lợi ích của sản phẩm Downy.

3.2. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn

Các chương trình khuyến mãi như giảm giá, tặng quà hay phiếu mua hàng có thể kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng. P&G nên thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về Downy tại Huế

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng các hoạt động xúc tiến bán hàng có ảnh hưởng tích cực đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy tại các đại lý ở Huế. Việc áp dụng các chiến lược xúc tiến hiệu quả đã giúp P&G gia tăng doanh thu và củng cố vị thế trên thị trường.

4.1. Phân tích kết quả từ các chương trình xúc tiến

Kết quả từ các chương trình xúc tiến cho thấy sự gia tăng đáng kể trong khối lượng đặt hàng của sản phẩm Downy. Các đại lý đã phản hồi tích cực về hiệu quả của các hoạt động xúc tiến mà P&G triển khai.

4.2. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng

Khách hàng đã thể hiện sự hài lòng cao với sản phẩm Downy nhờ vào các hoạt động xúc tiến hiệu quả. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn xây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho Downy tại Huế

Hoạt động xúc tiến bán hàng là yếu tố quyết định đến thành công của sản phẩm Downy tại thị trường Huế. Để duy trì và phát triển, P&G cần tiếp tục cải tiến các chiến lược xúc tiến, đồng thời nắm bắt xu hướng tiêu dùng mới.

5.1. Định hướng phát triển chiến lược xúc tiến

P&G cần xây dựng một chiến lược xúc tiến linh hoạt, có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Việc nghiên cứu và phân tích thị trường thường xuyên sẽ giúp P&G đưa ra các quyết định đúng đắn.

5.2. Tăng cường mối quan hệ với đại lý

Mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý là rất quan trọng. P&G nên thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ, đào tạo và hỗ trợ đại lý để đảm bảo họ có đủ thông tin và công cụ cần thiết để bán sản phẩm Downy hiệu quả.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1. Khái niệm xúc tiến Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng anh: PROMOTION.

Có nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến. Trong “marketing căn bản” của Philip Kotler thì: Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lính vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và hiệu quả nhất. Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng của khách hàng về hàng hóa và dịch vụ. Theo giáo trình “lí luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa marketing trường đại học kinh tế quốc dân: Xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm ba nội dung chính: Quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, và xúc tiến bán.

10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Nhóm 9 Trong giáo trình “Quản trị kinh doanh thương mại” thì: Xúc tiến là những kĩ thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung cấp m,ột ngoại lệ cho khách hàng. Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh khác nhau, mỗi ngành nghề khác nhau đều có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp.

Xuất phát từ góc dộ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực MARKETING của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. * Vị trí của xúc tiến thương mại trong marketing hỗn hợp: Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát được trong marketing hỗn hợp. Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của mỗi tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau.

Điều đó phụ thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể khác nhau. Điều này phụ thuộc vào chiến lược marketing cũng như điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn. 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.

Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các hàng hóa bằng cách giảm giá sản phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến thương mại là những hoạt quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.

Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cở sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.

Xúc tiến thương mại là cộng cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến thương mại, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Giúp cho doanh nghiệp thương mại muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại. 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Nhóm 9 Sơ đố 1: Mô hình quá trình xúc tiến bán Xác định mục tiêu bán hàng Lựa chọn phương thức bán hàng Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán Đánh giá kết quả xúc tiến bán 1.

Một số khái niệm liên quan 1. Quảng cáo Quảng cáo là hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin. Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán. 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Nhóm 9 Các hình thức quảng cáo: Quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như:  Truyền hình  Báo chí  Internet  Phát thanh  Quảng cáo trực tuyến  Quảng cáo qua bưu điện  Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển  Quảng cáo qua các trang vàng  Quảng cáo trên tờ rơi, áp phích, pano hay băng-rôn  Quảng cáo trên bao bì sản phẩm  Quảng cáo qua gửi thư trực tiếp  Quảng cáo truyền miệng  Quảng cáo từ đèn LED 1.

Hỗ trợ trưng bày sản phẫm Nhà sản xuất hỗ trợ cho các đại lý của mình các vật dụng như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông cho các trung gian để họ có thể sắp xếp hàng hóa một cách gọn gàng, đẹp mắt và khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với hàng hóa của nhà sản xuất hơn, ngoài ra các nhà sản xuất còn đưa nhân viên đến trực tiếp tư vấn trực tiếp cho các đại lý. Hoạt động hỗ trợ trưng bày sản phẩm hiệu quả giúp các nhà sản xuất tăng khối lượng tiêu thụ hàng hóa. Khuyến mãi Khuyến mãi là hình thức khuyến khích mua hàng hoá, dịch vụ, do đó mục đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều. Các hình thức khuyến mãi.

14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc thông báo.Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên: theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hoá, dịch vụ hoặc các hình thức khác.Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại. Dùng thử hàng mẫu miễn phí: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền. Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định. Cơ sở thực tiễn 1.1 Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh Các doanh nghiệp liên doanh ở Việt Nam thì hoạt động xúc tiến diễn ra khá mạnh do các doanh nghiệp liên doanh có tiềm lực lớn về vốn, cũng như kinh nghiệm trong việc tổ chức các hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp liên doanh đặc biệt có nhà quản trị là người nước ngoài thường chú trọng vào các giải pháp xúc tiến bán một cách hiệu quả, có nhiều giải pháp cho các hoạt động xúc tiến đa dạng với nhiều hoạt động khác nhau phù hợp với từng loại sản phẩm hay ngành hàng mà doanh nghiệp đó kinh doanh.

15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Nhóm 9 Một sản phẩm không thể đáp ứng được tất cả những đòi hỏi đó.