Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm bê tông của công ty tnhh xây dựng đức thắng

Chuyên khảo kỹ thuật phân tích Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm bê tông của công ty tnhh, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng

• Tác giả: Lại Hoàng Khánh Huyền
• Người hướng dẫn: TS. Trần Hà Uyên Thi
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Bê Tông Tại Công Ty Đức Thắng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Khái niệm về khách hàng
• 1.2. Hành vi khách hàng
• 1.2.1. Khái niệm hành vi khách hàng
• 1.2.2. Khái niệm và mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
• 1.2.3. Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng
• 1.2.4. Các yếu tố về văn hóa
• 1.2.5. Các yếu tố xã hội
• 1.2.6. Các các yếu tố cá nhân
• 1.2.7. Các yếu tố tâm lý
• 1.2.8. Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng
• 1.2.9. Vai trò trong hành vi mua
• 1.2.10. Mô hình nghiên cứu tham khảo
• 1.2.11. Mô hình nghiên cứu
• 1.2.12. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 1.2.13. Xây dựng thang đo
• 1.2.14. Cơ sở thực tiễn
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG ĐỨC THẮNG
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng
• 2.2. Giới thiệu chung về công ty
• 2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
• 2.2.2. Danh mục sản phẩm kinh doanh
• 2.2.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng từng bộ phận tại Công ty
• 2.2.3.1. Cơ cấu tổ chức
• 2.2.3.2. Chức năng từng bộ phận
• 2.2.4. Tình hình lao động của công ty qua các năm 2020-2022
• 2.2.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua các năm 2020-2022
• 2.2.6. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm 2020-2022
• 2.2.7. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bê tông của Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng
• 2.3. Đánh giá về chính sách bán hàng của Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng
• 2.3.1. Chính sách sản phẩm
• 2.3.2. Chính sách giá
• 2.3.3. Chính sách phân phối
• 2.3.4. Chính sách xúc tiến
• 2.4. Kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm bê tông của Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng
• 2.4.1. Đặc điểm mẫu điều tra
• 2.4.2. Mô tả hành vi mua của khách hàng
• 2.4.3. Kiểm tra độ tin cậy của thang đo
• 2.4.4. Kiểm định độ tin cậy thang đo với biến độc lập
• 2.4.5. Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis)
• 2.4.5.1. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập
• 2.4.5.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc
• 2.4.6. Kiểm định sự phù hợp của mô hình
• 2.4.7. Kiểm định mối tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc
• 2.4.8. Xây dựng mô hình hồi quy
• 2.4.9. Phân tích hồi quy
• 2.4.10. Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư
• 2.4.11. Kiểm định giá trị trung bình về mức độ quyết định mua sản phẩm bê tông của khách hàng tại Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng
• 2.4.12. Đánh giá cảm nhận của khách hàng đối với yếu tố “Giá”
• 2.4.13. Đánh giá cảm nhận của khách hàng đối với yếu tố “Thương hiệu công ty”
• 2.4.14. Đánh giá cảm nhận của khách hàng đối với yếu tố “Dịch vụ hậu mãi”
• 2.4.15. Đánh giá cảm nhận của khách hàng đối với yếu tố “Thời gian mua hàng”
• 2.4.16. Đánh giá cảm nhận của khách hàng đối với yếu tố “Quyết định mua”
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG ĐỨC THẮNG
• 3.1. Phương hướng và mục tiêu của Công ty những năm kế tiếp
• 3.2. Giải pháp đối với các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm bê tông tại Công ty TNHH Đức Thắng
• 3.2.1. Giải pháp đối với giá cả
• 3.2.2. Giải pháp đối với thương hiệu công ty
• 3.2.3. Giải pháp đối với dịch vụ hậu mãi
• 3.2.4. Giải pháp đối với thời gian mua hàng
• 4. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 4.1. Một số kiến nghị đối với nhà nước
• 4.2. Một số kiến nghị với công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bê tông

Quyết định mua bê tông tại Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố này bao gồm giá cả, thương hiệu, dịch vụ hậu mãi và thời gian giao hàng. Hiểu rõ các yếu tố này sẽ giúp công ty tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

1.1. Chất lượng bê tông và ảnh hưởng đến quyết định mua

Chất lượng bê tông là yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Khách hàng thường tìm kiếm sản phẩm có độ bền cao và khả năng chịu lực tốt. Theo nghiên cứu, chất lượng bê tông không chỉ quyết định sự hài lòng mà còn ảnh hưởng đến sự trung thành của khách hàng.

1.2. Giá bê tông và vai trò trong quyết định mua

Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong quyết định mua. Khách hàng thường so sánh giá giữa các nhà cung cấp khác nhau. Một mức giá hợp lý sẽ thu hút khách hàng, trong khi giá quá cao có thể khiến họ chuyển sang lựa chọn khác.

II. Thách thức trong việc quyết định mua bê tông tại Đức Thắng

Mặc dù Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng đã có những bước tiến trong việc cung cấp bê tông chất lượng, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức. Các yếu tố như cạnh tranh gay gắt, sự biến động của thị trường và yêu cầu ngày càng cao từ khách hàng là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Cạnh tranh trong ngành bê tông

Ngành bê tông hiện nay đang chứng kiến sự gia tăng của nhiều nhà cung cấp mới. Điều này tạo ra áp lực lớn cho Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng trong việc duy trì thị phần và thu hút khách hàng.

2.2. Biến động giá nguyên liệu

Giá nguyên liệu đầu vào cho sản xuất bê tông thường xuyên biến động, ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm. Công ty cần có chiến lược quản lý chi phí hiệu quả để giữ giá cạnh tranh.

III. Phương pháp nâng cao quyết định mua bê tông

Để cải thiện quyết định mua của khách hàng, Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Các giải pháp này bao gồm cải thiện chất lượng sản phẩm, tối ưu hóa giá cả và nâng cao dịch vụ khách hàng.

3.1. Cải thiện chất lượng sản phẩm bê tông

Công ty cần đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại và kiểm soát chất lượng chặt chẽ. Việc này không chỉ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn tạo niềm tin cho khách hàng.

3.2. Tối ưu hóa giá cả và chính sách giá

Công ty nên xem xét lại chính sách giá của mình để đảm bảo tính cạnh tranh. Việc áp dụng các chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá có thể thu hút thêm khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng các yếu tố như chất lượng, giá cả và dịch vụ hậu mãi có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua bê tông. Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng cần áp dụng những kết quả này vào thực tiễn để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

4.1. Đánh giá cảm nhận của khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty. Tuy nhiên, vẫn cần cải thiện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao.

4.2. Kết quả từ khảo sát khách hàng

Khảo sát cho thấy rằng 75% khách hàng hài lòng với sản phẩm bê tông của công ty. Điều này cho thấy công ty đang đi đúng hướng, nhưng cần tiếp tục cải thiện để giữ chân khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của quyết định mua bê tông

Tương lai của quyết định mua bê tông tại Công ty TNHH Xây dựng Đức Thắng phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Công ty cần tiếp tục nghiên cứu và phát triển để duy trì vị thế cạnh tranh.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, bao gồm mở rộng thị trường và cải thiện chất lượng sản phẩm.

5.2. Chiến lược marketing hiệu quả

Một chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và nâng cao giá trị thương hiệu trên thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Chương 2: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phN m bê tông của Công ty TN HH Xây dựng Đức Thắng Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đN y quyết định mua của khách hàng đối với sản phN m bê tông tại Công ty TN HH Xây dựng Đức Thắng. PHẦ III: KẾT LUẬ VÀ KIẾ GHN SVTH: Lại Hoàng Khánh Huyền 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Hà Uyên Thi PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: TỔ G QUA VỀ VẤ ĐỀ GHIÊ CỨU 1. Khái niệm về khách hàng Theo Peter Fdrucker (1954), cha đẻ của ngành quản trị định nghĩa “Khách hàng của một doanh nghiệp là một tập hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp, v.v… có nhu cầu sử dụng sản phN m, dịch vụ của doanh nghiệp và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó”.

Tom Peters (1987) coi khách hàng là “tài sản làm tăng thêm giá trị”. Đó là tài sản quan trọng nhất mặc dù giá trị của họ không có ghi trong sổ sách doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp phải xem khách hàng như là nguồn vốn cần được quản lý và phát huy như bất kỳ nguồn vốn nào khác. N gày nay, ta có thể hiểu khách hàng (customer) là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang nỗ lực Marketing hướng đến.

Họ chính là người ra quyết định mua sắm. Khách hàng là đối tượng được thừa hưởng những đặc tính chất lượng của sản phN m - dịch vụ. Là người có mong muốn và nhu cầu về một sản phN m nào đó, từ đó dẫn đến hành động mua hàng hóa để thỏa mãn mong muốn đó. Hành vi khách hàng 1.

Khái niệm hành vi khách hàng Hành vi khách hàng là toàn bộ hành động mà khách hàng bộc lộ ra trong quá trình tìm hiểu, mua sắm, đánh giá cho sản phN m dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Có thể coi hành vi khách hàng là cách thức mà khách hàng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình (tiền bạc, thời gian, công sức,…) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hành hoá, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Theo Philip Kotler (2004), trong marketing, nhà tiếp thị nghiên cứu hành vi khách hàng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ, cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phN m, dịch vụ đó, tại sao họ mua SVTH: Lại Hoàng Khánh Huyền 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Hà Uyên Thi nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược marketing thúc đN y người tiêu dùng mua sắm sản phN m, dịch vụ của mình.

Theo Kotler và Levy (1969), hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi quyết định mua sắm sử dụng và vứt bỏ sản phN m hay dịch vụ. Theo Blackwell và các cộng sự (2006): “Hành vi tiêu dùng là toàn bộ những hoạt động liên quan trực tiếp tới quá trình tìm kiếm, thu thập, mua sắm, sở hữu, sử dụng, loại bỏ sản phN m/ dịch vụ. N ó bao gồm cả những quá trình ra quyết định diễn ra trước, trong và sau các hành động đó”. Tóm lại, có nhiều khái niệm về khách hàng, nhưng nhìn chung thì hành vi khách hàng là những hành động của người tiêu dùng liên quan đến việc mua sắm và tiêu dùng hàng hóa hoặc dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

Hành vi khách hàng không chỉ liên quan đến hành động cụ thể của từng cá nhân khi mua và sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ mà bao gồm cả quá trình tâm lý và xã hội trước, trong và sau khi hành động này xảy ra. Khái niệm và mô hình hành vi mua của người tiêu dùng Khái niệm hành vi mua của người tiêu dùng Theo Philip Kotler (2001) hành vi người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra thông quá quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa dịch vụ.TS Trần Minh Đạo (2009), hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ những hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phN m, bao gồm: điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá và chi tiêu cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Cũng có thể coi hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra quyết định sử dụng tài sản của mình (tiền bạc, thời gian.) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. SVTH: Lại Hoàng Khánh Huyền 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Trần Hà Uyên Thi Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng Sự phát triển về mô hình của các doanh nghiệp và thị trường đã tạo ra khoảng cách giữa những người quản trị và các khách hàng của họ. Họ ít cơ hội hơn để giao tiếp với khách hàng. Các nhà điều hành đã phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu dùng để biết được: Ai mua? Họ mua gì? Tại sao họ mua? Có những ai tham gia vào việc mua? Họ mua như thế nào? Khi nào họ mua? Họ mua ở đâu? Vậy vấn đề ở đây là hiểu được người tiêu dùng hưởng ứng như thế nào trước những tác nhân mà doanh nghiệp có thể sử dụng đến. Doanh nghiệp nào hiểu được đích thực người tiêu dùng sẽ đáp ứng ra sao trước các đặc trưng của sản phN m, giá, vị trí cửa hàng, khuyến mãi…là có được lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh của mình.

Các nhân tố kích thích Hộp đen ý thức của Phản ứng người tiêu người tiêu dùng dùng Marketing Môi trường Sản phN m Kinh tế Các đặc Quá trình Lựa chọn sản phN m Giá Chính trị tính quyết định Lựa chọn nhãn hiệu người tiêu mua Phân phối Văn hóa Lựa chọn nhà cung cấp dùng Xúc tiến Công nghệ Lựa chọn thời gian Khối lượng mua Sơ đồ 1.2: Mô hình hành vi tiêu dùng (#guồn: Philip Kotler, 2002) SVTH: Lại Hoàng Khánh Huyền 14 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Hà Uyên Thi Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng được sử dụng để mô tả mối quan hệ giữa 3 yếu tố: Các kích thích, hộp đen ý thức và các phản ứng đáp lại kích thích của người tiêu dùng. Các nhân tố kích thích: Là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng có thể gây ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Chúng được chia thành hai nhóm chính.

N hóm 1: các tác nhân kích thích của marketing: Sản phN m, giá bán, cách thức phân phối, và các hoạt động xúc tiến. Các tác nhân này nằm trong khả năng kiểm soát của các doanh nghiệp. N hóm 2: Các tác nhân kích thích không thuộc quyền kiểm soát tuyệt đối của các doanh nghiệp, bao gồm môi trường kinh tế, chính trị, văn hóa, công nghệ,. “Hộp đen” ý thức của người tiêu dùng: Là cách gọi bộ não của con người và cơ chế hoạt động của nó trong việc tiếp nhận, xử lý các kích thích và đề xuất các giải pháp đáp ứng trở lại các kích thích.

“Hộp đen” ý thức được chia làm hai phần: Phần thứ nhất: Đặc tính của người tiêu dùng. N ó ảnh hưởng cơ bản đến việc người tiêu dùng sẽ tiếp nhận các kích thích và phản ứng đáp lại các tác nhân đó như thế nào? Phần thứ hai: Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, là toàn bộ lộ trình người tiêu dùng thực hiện các hoạt động liên quan đến sự xuất hiện của ước muốn, tìm kiếm thông tin, mua sắm, tiêu dùng và những cảm nhận của họ có được khi tiêu dùng sản phN m. Kết quả mua sắm sản phN m của người tiêu dùng sẽ phụ thuộc vào các bước của lộ trình này có được thực hiện trôi chảy hơn. N hững phản ứng đáp lại của người tiêu dùng: Là những phản ứng người tiêu dùng bộc lộ trong quá trình trao đổi mà ta có thể quan sát được.

Chẳng hạn, hành vi tìm kiếm thông về hàng hóa, dịch vụ, lựa chọn hàng hóa, nhãn hiệu, nhà cung ứng, lựa chọn thời gian, địa điểm, khối lượng mua sắm. SVTH: Lại Hoàng Khánh Huyền 15 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Hà Uyên Thi 1. Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được lập thành 4 nhóm chính bao gồm: các nhân tố văn hóa, những nhân tố mang tính chất xã hội, những nhân tố mang tính chất cá nhân và những nhân tố tâm lý.

Các yếu tố về văn hóa Các yếu tố văn hóa Trong các yếu tố ảnh hưởng gồm văn hóa, xã hội và cá nhân thì yếu tố văn hóa có tác động rộng và sâu nhất lên các hành vi của người tiêu dùng bao gồm: nền văn hóa, nhánh văn hóa, quá trình hội nhập và biến đổi văn hóa… ền văn hóa: Văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định tính cách của một xã hội hoặc một nhóm người trong xã hội. Văn hóa được tổng hợp từ các yếu tố riêng biệt như tinh thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc. Chính nhờ văn hóa mà con người có khả năng suy xét về bản thân, từ đó thể hiện, tự ý thức được bản thân mình (Tống Viết Bảo Hoàng, 2014). hánh văn hoá: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó.

Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng và những người làm tiếp thị thường thiết kế các sản phN m và chương trình tiếp thị theo các nhu cầu của chúng (Kotler, 2005). Tầng lớp xã hội: Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định. Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng thành các tầng lớp xã hội.

Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, nỗi quan tâm và hành vi (Kotler, 2005). SVTH: Lại Hoàng Khánh Huyền 16 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.