Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) cạnh tranh gay gắt, việc sở hữu sản phẩm tốt cùng các chương trình xúc tiến tốn kém không đồng nghĩa với việc bảo đảm doanh số nếu doanh nghiệp thiếu một hệ thống phân phối hiệu quả. Kênh phân phối đóng vai trò quyết định trong việc đưa hàng hóa tiếp cận đúng người tiêu dùng, mở rộng thị phần và tạo lập lợi thế cạnh tranh dài hạn.

Công ty TNHH Một Thành Viên Gia Ngân (tiền thân là Doanh nghiệp Tư nhân Gia Ngân, thành lập năm 2007) là nhà phân phối chính thức các sản phẩm sữa Vinamilk tại khu vực bờ Nam sông Hương, thành phố Huế. Mặc dù đã có hơn 13 năm hoạt động và liên tục mở rộng mạng lưới, công ty vẫn đối mặt với nhiều khó khăn, áp lực trong công tác tổ chức, quản lý và vận hành hệ thống kênh phân phối trước sự biến động của thị trường. Nhận thức được thực trạng đó, đề tài "Hoàn thiện hoạt động phân phối sữa Vinamilk của Công ty TNHH MTV Gia Ngân" được thực hiện nhằm giải quyết các vấn đề vận hành cụ thể tại doanh nghiệp.

Khóa luận xác định mục tiêu nghiên cứu tổng quát là phân tích hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Gia Ngân, nhận diện các điểm hạn chế tồn tại, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sữa Vinamilk trong giai đoạn tiếp theo.

Nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể bao gồm 3 nội dung:

  1. Tìm hiểu quy trình, cách thức tổ chức hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Gia Ngân; phân tích thực trạng hoạt động phân phối thông qua tài liệu thứ cấp nhằm chỉ ra ưu điểm và nhược điểm.
  2. Thống kê, xử lý số liệu sơ cấp thông qua phần mềm SPSS 20.0 để lượng hóa đánh giá của khách hàng (đại lý, điểm bán lẻ) về chính sách và hoạt động phân phối của công ty.
  3. Đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sữa Vinamilk tại Công ty TNHH MTV Gia Ngân giai đoạn 2020 - 2022.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sữa Vinamilk của Công ty TNHH MTV Gia Ngân. Đối tượng điều tra khảo sát là chủ các cửa hàng bán lẻ, đại lý bán buôn, cùng người quản lý của các điểm tiêu thụ đặc thù như quán cà phê, trường mầm non.
  • Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH MTV Gia Ngân và mạng lưới điểm bán thuộc địa bàn bờ Nam sông Hương, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2017 – 2019; dữ liệu sơ cấp thu thập từ tháng 01/2020 đến tháng 03/2020; các giải pháp định hướng áp dụng cho giai đoạn 2020 – 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng trên nền tảng lý luận về quản trị marketing và kênh phân phối của Philip Kotler, kết hợp với các lý thuyết đo lường chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng:

  • Khung lý thuyết phân phối: Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối; cấu trúc kênh theo chiều dài (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp cấp 1, 2, 3, kênh hỗn hợp) và chiều rộng (phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền); các dòng chảy trong kênh (dòng chuyển quyền sở hữu, đàm phán, vận động vật chất, thanh toán, thông tin, xúc tiến, đặt hàng, chia sẻ rủi ro, tài chính, thu hồi bao gói); quản lý kênh phân phối (tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên).
  • Lý thuyết sự hài lòng và chất lượng dịch vụ: Mô hình 5 khoảng cách chất lượng dịch vụ và các nhân tố quyết định chất lượng dịch vụ của Parasuraman (1988); quan điểm của Cronin & Taylor (1992), Zeithaml & Bitner (2000), Oliver (1997), Tse & Wilton (1988).
  • Mô hình nghiên cứu đề xuất: Kế thừa mô hình đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ của nhóm tác giả Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí (2011), tác giả điều chỉnh thành mô hình 5 nhóm nhân tố tác động đến sự hài lòng/đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối của công ty:
    1. Cung cấp hàng hóa
    2. Chính sách bán hàng
    3. Cơ sở vật chất và trang thiết bị bán hàng
    4. Hỗ trợ về nghiệp vụ bán hàng
    5. Quan hệ cá nhân

Thiết kế nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo nhân sự, dữ liệu bán hàng và tài liệu lưu trữ từ phòng Kế toán, phòng Kinh doanh của Công ty TNHH MTV Gia Ngân giai đoạn 2017 – 2019; số liệu thống kê ngành FMCG tại Việt Nam từ Nielsen.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
    • Nghiên cứu định tính: Phỏng vấn thử nghiệm trực tiếp một số chủ cửa hàng, đại lý và tham khảo ý kiến cán bộ quản lý, nhân viên kinh doanh của công ty để hiệu chỉnh bảng hỏi.
    • Nghiên cứu định lượng: Khảo sát trực tiếp bằng bảng câu hỏi cấu trúc sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý).
  • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu ngẫu nhiên không lặp theo khu vực bán hàng bờ Nam sông Hương. Cỡ mẫu xác định theo công thức Cochran (1997):

$$n = \frac{z^2 \cdot p \cdot q}{e^2}$$

Với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), sai số cho phép $e = 8%$ ($0{,}08$), $p = q = 0{,}5$, cỡ mẫu lý thuyết tính được là $n \approx 151$ mẫu. Tác giả đã tiến hành phát 165 bảng hỏi thực tế để dự phòng các phiếu lỗi hoặc thiếu thông tin.

  • Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện:
    • Thống kê mô tả tần số (Frequencies).
    • Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (ngưỡng chấp nhận $\ge 0{,}6$).
    • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với các tiêu chuẩn: Hệ số KMO $\ge 0{,}5$, kiểm định Bartlett có Sig. $\le 0{,}05$, Eigenvalue $> 1$, tổng phương sai trích $\ge 50%$.
    • Kiểm định One-Sample T-Test đối với các biến quan sát.
    • Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính bội:

$$Y_i = \beta_0 + \beta_1 X_{1i} + \beta_2 X_{2i} + \dots + \beta_p X_{pi} + e_i$$

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa các lý luận cơ bản về quản trị phân phối trong thương mại và marketing. Tác giả làm rõ chức năng của trung gian phân phối trong việc khắc phục khoảng cách không gian, thời gian và quyền sở hữu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Chương này cũng phân tích các dạng cấu trúc kênh, 10 dòng vận động cơ bản trong hệ thống phân phối, cùng quy trình quản lý và giải quyết xung đột kênh (xung đột dọc, xung đột ngang).

Về mặt thực tiễn, chương 1 trích dẫn số liệu từ Nielsen Việt Nam cho thấy khoảng 80% doanh thu ngành hàng FMCG và bán lẻ trong nước vẫn đến từ kênh truyền thống (chợ, tạp hóa), trong đó khu vực nông thôn và ngoại thành đóng góp gần 51%. Điều này khẳng định vai trò cốt lõi của nhà phân phối trung gian trong việc bao phủ thị trường. Tác giả tổng thuật các công trình nghiên cứu tiền nhiệm và hoàn thiện mô hình nghiên cứu gồm 5 biến độc lập giải thích cho hoạt động phân phối và sự hài lòng của các đại lý.

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối sữa Vinamilk của Công ty TNHH MTV Gia Ngân

Chương 2 tập trung phân tích nguồn lực nội bộ, cơ cấu danh mục sản phẩm, tổ chức kênh phân phối và kết quả khảo sát định lượng tại doanh nghiệp.

1. Khái quát doanh nghiệp và nguồn lực vận hành:

  • Quá trình phát triển: Tiền thân là DNTN Gia Ngân (thành lập ngày 03/12/2007 với vốn ban đầu 1.000.000.000 đồng), chuyển đổi sang loại hình Công ty TNHH Một Thành Viên vào ngày 05/05/2017.
  • Bộ máy quản trị: Cơ cấu gồm Giám đốc, Phòng Kinh doanh (Quản lý phòng, nhân viên kinh doanh, giám sát), Phòng Kế toán (Kế toán trưởng, kế toán công nợ, kế toán nội bộ, thủ quỹ, thủ kho), và Bộ phận Vận tải (nhân viên giao hàng, bốc xếp). Công ty ứng dụng phần mềm DMS để quản lý đơn hàng, xuất nhập kho và lộ trình bán hàng.

Bảng 1: Tình hình sử dụng lao động của Công ty TNHH MTV Gia Ngân giai đoạn 2017 – 2019

Tiêu chí phân loại Năm 2017 (Người) Cơ cấu (%) Năm 2018 (Người) Cơ cấu (%) Năm 2019 (Người) Cơ cấu (%) So sánh 2018/2017 (%) So sánh 2019/2018 (%)
Tổng số lao động 27 100,0 30 100,0 35 100,0 +11,1 +16,7
Giới tính: Nam 17 62,9 18 60,0 20 57,1 +5,9 +11,1
Giới tính: Nữ 10 37,1 12 40,0 15 42,9 +20,0 +25,0
Trình độ: Dưới trung cấp 5 18,5 6 20,0 8 22,9 +20,0 +33,3
Trình độ: Trung cấp 12 44,4 6 20,0 10 28,6 -50,0 +66,7
Trình độ: Cao đẳng 6 22,2 8 26,7 6 17,1 +33,3 -25,0
Trình độ: Đại học 4 14,9 10 33,3 11 31,4 +150,0 +10,0
Độ tuổi: 22 - 25 tuổi 7 25,9 13 43,3 14 40,0 +85,7 +7,7
Độ tuổi: 26 - 30 tuổi 10 37,1 12 40,0 12 34,3 +20,0 0,0
Độ tuổi: 31 - 40 tuổi 5 18,5 3 10,0 5 14,3 -40,0 +66,7
Độ tuổi: 41 - 50 tuổi 5 18,5 2 6,7 4 11,4 -60,0 +100,0
Thâm niên: Dưới 1 năm 4 14,8 6 20,0 7 20,0 +50,0 +16,7
Thâm niên: 1 - 3 năm 10 37,1 11 36,7 10 28,6 +10,0 -9,1
Thâm niên: Trên 3 năm 6 22,2 4 13,3 6 17,1 -33,3 +50,0

Về mức thu nhập, thống kê tại doanh nghiệp ghi nhận: Quản lý tài chính, Kế toán trưởng, Thủ quỹ đạt 6 - 8 triệu đồng/tháng; Quản lý phòng kinh doanh đạt 8 triệu đồng/tháng; Nhân viên bán hàng dao động từ 4 - 10 triệu đồng/tháng hoặc 10 - 12 triệu đồng/tháng (theo doanh số); Nhân viên giao hàng và Kế toán công nợ/nội bộ đạt 4 - 8 triệu đồng/tháng; Thủ kho đạt 4 - 7 triệu đồng/tháng.

2. Danh mục mặt hàng và cấu trúc kênh phân phối: Công ty phụ trách phân phối 6 nhóm sản phẩm Vinamilk (nhóm ABCDEG) với tổng cộng 235 mặt hàng:

  • Nhóm A (Sữa bột: Dielac Mama, Alpha, Optimum, Alpha Gold, Grow, Pedia): 82 mặt hàng (quy cách 24/12/48 lon/hộp mỗi thùng).
  • Nhóm B (Sữa đặc: Ông Thọ, Ngôi Sao Phương Nam): 12 mặt hàng (quy cách 48/12 lon/hộp mỗi thùng).
  • Nhóm C (Sữa tươi: Tiệt trùng, thanh trùng, Vinamilk 100%): 57 mặt hàng (quy cách 12/48/180 hộp/túi mỗi thùng).
  • Nhóm D (Sữa chua: Probi, Nha đam, SuSu, Probeauty): 22 mặt hàng (quy cách 12/48 hộp/vỉ mỗi thùng).
  • Nhóm E (Nước ép & nước đóng chai: Vfresh, chanh muối Icy): 13 mặt hàng (quy cách 12/24/48 hộp/chai mỗi thùng).
  • Nhóm G (Kem: Vinamilk, Twin Cows): 49 mặt hàng (quy cách 10/12/30/24 hộp/ly mỗi thùng).

Hình thức phân phối là kênh gián tiếp cấp 1: Công ty TNHH MTV Gia Ngân $\rightarrow$ Nhà bán lẻ (đại lý, cửa hàng) $\rightarrow$ Người tiêu dùng.

Bảng 2: Cơ cấu và sự biến động của mạng lưới khách hàng tại Công ty TNHH MTV Gia Ngân (2017 – 2019)

Nhóm khách hàng Tiêu chí phân loại Năm 2017 (Điểm) Tỷ trọng (%) Năm 2018 (Điểm) Tỷ trọng (%) Năm 2019 (Điểm) Tỷ trọng (%) Biến động 2018/2017 (+/-) Biến động 2019/2018 (+/-)
Lẻ nhỏ Doanh số $\le 30$ triệu đồng/tháng 445 64,6 458 63,0 469 62,1 +13 +11
Lẻ lớn Doanh số 30 - 50 triệu đồng/tháng 186 27,0 203 28,0 219 28,7 +17 +16
Nhóm khác Trường mầm non, tiểu học, quán cà phê... 58 8,4 65 9,0 75 9,4 +7 +10
Tổng cộng 689 100,0 726 100,0 763 100,0 +37 +37

3. Thực trạng chính sách phân phối:

  • Cung cấp hàng hóa: Đảm bảo thời gian giao hàng không quá 24 giờ kể từ khi tiếp nhận đơn; quản lý bán hàng theo nguyên tắc nhập trước - xuất trước (FIFO) nhằm tránh tồn kho cận hạn cho các dòng sữa thanh trùng và kem; áp dụng nghiêm ngặt chính sách bán đúng giá niêm yết của hãng.
  • Nghiệp vụ bán hàng & Hỗ trợ: Nhân viên kinh doanh được trang bị đồng phục, mũ bảo hiểm, sim nội bộ, cặp da mang nhận diện Vinamilk; tần suất viếng thăm điểm bán duy trì 3 lần/tuần; hỗ trợ sắp xếp và trưng bày sản phẩm mới tại điểm bán lẻ.
  • Quan hệ cá nhân: Định kỳ lãnh đạo và giám sát bán hàng trực tiếp thăm hỏi các điểm bán trọng điểm nhằm củng cố quan hệ hợp tác và giải quyết phát sinh.

Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sữa Vinamilk của Công ty TNHH MTV Gia Ngân

Chương 3 đề xuất định hướng phát triển và các nhóm giải pháp căn cứ trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định mô hình định lượng:

  • Định hướng mở rộng độ bao phủ điểm bán tại khu vực bờ Nam sông Hương, chú trọng nhóm khách hàng lẻ lớn và khách hàng tổ chức (trường học, dịch vụ ăn uống).
  • Hoàn thiện chính sách cung ứng hàng hóa: Nâng cao độ chính xác trong dự báo nhu cầu các mặt hàng có hạn sử dụng ngắn (sữa chua, sữa thanh trùng, kem) nhằm tối ưu vòng quay kho.
  • Cải thiện chính sách chiết khấu, hạn mức công nợ và các hình thức hỗ trợ vật chất (tủ mát, kệ trưng bày, bảng biển hiệu) cho các điểm bán lẻ.
  • Tăng cường đào tạo kỹ năng nghiệp vụ bán hàng, thái độ giao tiếp và khả năng xử lý khiếu nại cho đội ngũ nhân viên kinh doanh và giao nhận.
  • Chuẩn hóa quy trình ghi nhận đơn hàng trên hệ thống DMS để giảm thiểu sai sót trong khâu điều phối và giao vận.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

Khóa luận đã tổng hợp đầy đủ bức tranh vận hành phân phối của Công ty TNHH MTV Gia Ngân qua hệ thống dữ liệu thực tế:

  1. Quy mô mạng lưới trung gian phân phối tăng trưởng đều qua các năm: từ 689 điểm bán (năm 2017) lên 726 điểm bán (năm 2018) và đạt 763 điểm bán (năm 2019), với tốc độ tăng trưởng bình quân trên 5%/năm. Nhóm khách hàng bán lẻ lớn và nhóm khách hàng tổ chức có tốc độ tăng trưởng cao hơn nhóm lẻ nhỏ.
  2. Nguồn nhân lực mở rộng từ 27 người (2017) lên 35 người (2019), trong đó tỷ lệ lao động có trình độ đại học tăng từ 14,9% lên 31,4%, phản ánh xu hướng chuyên môn hóa bộ máy quản lý và vận hành.
  3. Khóa luận triển khai quy trình phân tích định lượng trên mẫu khảo sát 165 khách hàng trung gian, thực hiện kiểm định thang đo bằng Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA và phân tích hồi quy tuyến tính bội để lượng hóa mức độ tác động của 5 nhân tố (Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Cơ sở vật chất và trang thiết bị, Nghiệp vụ bán hàng, Quan hệ cá nhân) đến đánh giá chung của mạng lưới phân phối.

Giải pháp và kiến nghị đề xuất

Tác giả đề xuất các nhóm giải pháp đồng bộ áp dụng cho giai đoạn 2020 – 2022:

  • Tối ưu hóa thời gian giao hàng và quản lý nghiêm ngặt quy trình bảo quản lạnh đối với nhóm hàng nhạy cảm nhiệt độ (sữa tươi thanh trùng, kem).
  • Thiết lập cơ chế phân hạng đại lý rõ ràng để áp dụng chính sách thưởng doanh số và cung cấp trang thiết bị trưng bày (kệ, tủ chuyên dụng) phù hợp.
  • Nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp thông qua các buổi họp giao ban đầu tuần, chuẩn hóa quy trình xử lý đơn hàng và phản hồi của điểm bán qua phần mềm DMS.

Đóng góp của đề tài

Khóa luận cung cấp nghiên cứu điển hình (case study) mang tính thực tiễn cao về hoạt động quản trị kênh phân phối cấp 1 của một nhà phân phối độc quyền theo khu vực địa lý cho nhãn hàng FMCG lớn (Vinamilk). Kết quả nghiên cứu là tài liệu tham khảo trực tiếp cho ban giám đốc Công ty TNHH MTV Gia Ngân trong việc rà soát quy trình quản lý và chính sách hỗ trợ đại lý bán lẻ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi triển khai:

  • Không gian khảo sát chỉ giới hạn tại khu vực bờ Nam sông Hương, thành phố Huế; chưa bao quát toàn bộ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế hoặc các thị trường lân cận.
  • Cỡ mẫu khảo sát thực tế dừng lại ở 165 điểm bán, phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên không lặp theo khu vực có thể chưa đại diện trọn vẹn cho toàn bộ các phân khúc khách hàng đặc thù.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng phạm vi khảo sát sang toàn bộ địa bàn tỉnh, đồng thời nghiên cứu sâu hơn về tác động của các kênh bán lẻ hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi) đối với sự ổn định của hệ thống đại lý truyền thống.

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Thương mại: Tham khảo phương pháp xây dựng đề tài về quản trị kênh phân phối, quy trình thiết kế bảng hỏi khảo sát B2B (nhà phân phối khảo sát đại lý), và kỹ thuật xử lý dữ liệu khảo sát bằng SPSS (Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính).
  • Các nhà phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG): Tham khảo mô hình quản lý lực lượng bán hàng, phương thức phân loại đại lý bán lẻ theo doanh số, và cách thức vận hành luồng phân phối phối hợp với hệ thống DMS của nhà sản xuất.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH MTV Gia Ngân áp dụng cấu trúc kênh phân phối nào cho sản phẩm sữa Vinamilk?
Công ty áp dụng kênh phân phối gián tiếp cấp 1 duy nhất: hàng hóa từ Công ty TNHH MTV Gia Ngân được phân phối trực tiếp đến các nhà bán lẻ (cửa hàng tạp hóa, đại lý, quán cà phê, trường mầm non), sau đó từ nhà bán lẻ phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

2. Quy mô và cơ cấu mạng lưới khách hàng của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2017 – 2019?
Tổng số điểm bán tăng từ 689 điểm (2017) lên 726 điểm (2018) và 763 điểm (2019). Trong đó, nhóm bán lẻ nhỏ ($\le 30$ triệu đồng/tháng) chiếm tỷ trọng lớn nhất nhưng có xu hướng giảm nhẹ (từ 64,6% xuống 62,1%); nhóm bán lẻ lớn (30 - 50 triệu đồng/tháng) tăng từ 27,0% lên 28,7%; nhóm khách hàng khác (trường học, quán cà phê) tăng từ 8,4% lên 9,4%.

3. Khóa luận sử dụng mô hình nghiên cứu nào để đánh giá hoạt động phân phối của công ty?
Khóa luận điều chỉnh mô hình của Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí (2011), sử dụng 5 nhóm nhân tố độc lập gồm: (1) Cung cấp hàng hóa, (2) Chính sách bán hàng, (3) Cơ sở vật chất trang thiết bị, (4) Nghiệp vụ bán hàng, và (5) Quan hệ cá nhân để giải thích cho hoạt động phân phối và sự hài lòng của khách hàng.

4. Kích thước mẫu khảo sát của đề tài được xác định ra sao?
Dựa trên công thức William G. Cochran (1997) với độ tin cậy 95%, sai số cho phép 8%, $p = q = 0{,}5$, cỡ mẫu lý thuyết là 151 điểm bán. Tác giả đã tiến hành điều tra thực tế 165 bảng hỏi trên địa bàn bờ Nam sông Hương để thu thập dữ liệu sơ cấp.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Quỳnh Trâm đã phản ánh toàn diện thực trạng tổ chức và vận hành kênh phân phối sữa Vinamilk tại Công ty TNHH MTV Gia Ngân trong giai đoạn 2017 – 2019. Đề tài kết hợp phương pháp phân tích số liệu thứ cấp nội bộ với khảo sát định lượng 165 điểm bán lẻ bằng phần mềm SPSS 20.0, lượng hóa được các nhân tố ảnh hưởng đến sự đánh giá của hệ thống trung gian. Các giải pháp được đề xuất trong khóa luận có tính bám sát thực tế hoạt động thương mại FMCG, cung cấp cơ sở hữu ích cho việc hoàn thiện kênh phân phối của doanh nghiệp trong giai đoạn 2020 – 2022.