Hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm prreti của công ty tnhh vn bic global trên sàn tmđt shopee

Hoạt động bán hàng trên sàn thương mại điện tử Shopee đang trở thành xu hướng chủ đạo trong bối cảnh thị trường… 90 trang · Trường Đại Học Thăng Long · 2023.

• Tác giả: Phạm Thị Diễm
• Người hướng dẫn: Th.S Phạm Long Châu
• Trường học: Trường Đại Học Thăng Long
• Chuyên ngành: Quản Trị Marketing
• Đề tài: Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Sản Phẩm Prreti Của Công Ty TNHH VN BIC Global Trên Sàn Thương Mại Điện Tử Shopee
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG, THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
• 1.1. Tổng quan về bán hàng
• 1.1.1. Khái niệm bán hàng
• 1.1.2. Vai trò của bán hàng
• 1.1.3. Đặc điểm của bán hàng trong thời đại mới
• 1.1.4. Các nội dung chính của hoạt động bán hàng
• 1.2. Tổng quan về thương mại điện tử
• 1.2.1. Khái niệm thương mại điện tử
• 1.2.2. Đặc điểm của thương mại điện tử
• 1.2.3. Vai trò của thương mại điện tử
• 1.2.4. Một vài sàn thương mại điện tử hiện nay
• 1.2.5. Hoạt động bán hàng trên sàn thương mại điện tử
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PRRETI CỦA CÔNG TY TNHH VN BIC GLOBAL TRÊN SÀN TMĐT SHOPEE
• 2.1. Khái quát về Công ty TNHH VN BIC GLOBAL và thương hiệu Prreti
• 2.2. Thông tin chung của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL
• 2.2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL
• 2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty TNHH VN BIC GLOBAL
• 2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trong giai đoạn 3 năm 2020 đến năm 2022
• 2.3. Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH VN BIC GLOBAL
• 2.4. Khái quát về thương hiệu Prreti
• 2.5. Giới thiệu về sàn thương mại điện tử Shopee
• 2.5.1. Giới thiệu chung về Shopee
• 2.5.2. Ưu điểm khi bán hàng trên sàn TMĐT Shopee
• 2.5.3. Hạn chế khi bán hàng trên sàn TMĐT Shopee
• 2.6. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 2.6.1. Môi trường văn hóa xã hội
• 2.6.2. Môi trường công nghệ
• 2.6.3. Bản thân doanh nghiệp
• 2.6.4. Khách hàng
• 2.6.5. Đối thủ cạnh tranh
• 2.7. Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 2.7.1. Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
• 2.7.2. Chính sách bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 2.7.3. Cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT
• 2.7.4. Quy trình bán hàng của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 2.7.5. Hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 2.7.6. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân hạn chế hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 2.7.6.1. Nguyên nhân của hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PRRETI CỦA CÔNG TY TNHH VN BIC GLOBAL TRÊN SÀN TMĐT SHOPEE
• 3.1. Định hướng phát triển chung và hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 3.1.1. Định hướng phát triển chung của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL
• 3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 3.2. Cơ hội và thách thức tác động tới hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 3.2.1. Thách thức
• 3.2.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee
• 3.2.2.1. Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
• 3.2.2.2. Hoạt động hỗ trợ bán hàng
• 3.2.2.3. Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng
• 3.2.2.4. Hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về tối ưu hóa hoạt động bán hàng Prreti trên Shopee

Hoạt động bán hàng trên sàn thương mại điện tử Shopee đang trở thành xu hướng chủ đạo trong bối cảnh thị trường hiện nay. Công ty TNHH VN BIC Global cần tối ưu hóa hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc này không chỉ giúp tăng doanh số mà còn cải thiện vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tối ưu hóa hoạt động bán hàng bao gồm nhiều yếu tố như chiến lược marketing, quản lý sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

1.1. Khái niệm tối ưu hóa hoạt động bán hàng trên Shopee

Tối ưu hóa hoạt động bán hàng trên Shopee là quá trình cải thiện các yếu tố liên quan đến việc bán hàng nhằm tăng cường hiệu quả và doanh thu. Điều này bao gồm việc tối ưu hóa mô tả sản phẩm, hình ảnh, giá cả và các chương trình khuyến mãi.

1.2. Tầm quan trọng của việc tối ưu hóa bán hàng trên Shopee

Việc tối ưu hóa bán hàng không chỉ giúp tăng doanh số mà còn tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Điều này dẫn đến sự trung thành của khách hàng và tăng khả năng giới thiệu sản phẩm đến người khác.

II. Thách thức trong hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti trên Shopee

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti trên Shopee cũng đối mặt với nhiều thách thức. Cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các yếu tố bên ngoài như kinh tế và xã hội đều ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trên Shopee

Cạnh tranh trên Shopee rất khốc liệt với hàng ngàn nhà bán hàng. Để nổi bật, Prreti cần có chiến lược marketing hiệu quả và sản phẩm chất lượng cao.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi, đòi hỏi Prreti phải linh hoạt trong việc điều chỉnh sản phẩm và chiến lược bán hàng để đáp ứng kịp thời.

III. Phương pháp tối ưu hóa hoạt động bán hàng Prreti trên Shopee

Để tối ưu hóa hoạt động bán hàng, Công ty TNHH VN BIC Global cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Các phương pháp này bao gồm việc phân tích thị trường, tối ưu hóa SEO cho sản phẩm và sử dụng các công cụ quảng cáo trên Shopee.

3.1. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh

Phân tích thị trường giúp Prreti hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng. Điều này giúp công ty điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp.

3.2. Tối ưu hóa SEO cho sản phẩm Prreti

Tối ưu hóa SEO cho sản phẩm trên Shopee giúp tăng khả năng hiển thị và thu hút khách hàng. Việc sử dụng từ khóa phù hợp trong mô tả sản phẩm là rất quan trọng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về bán hàng Prreti

Việc áp dụng các phương pháp tối ưu hóa đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho hoạt động bán hàng của Prreti trên Shopee. Doanh số bán hàng đã tăng lên đáng kể, và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện.

4.1. Kết quả doanh số bán hàng sau khi tối ưu hóa

Sau khi áp dụng các phương pháp tối ưu hóa, doanh số bán hàng của Prreti đã tăng lên 30% trong quý vừa qua, cho thấy hiệu quả rõ rệt của các chiến lược đã triển khai.

4.2. Phản hồi từ khách hàng về sản phẩm Prreti

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Điều này cho thấy Prreti đã thành công trong việc xây dựng lòng tin với khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của hoạt động bán hàng Prreti trên Shopee

Tương lai của hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti trên Shopee rất hứa hẹn. Với những chiến lược tối ưu hóa hiệu quả, công ty có thể tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường. Việc duy trì sự đổi mới và cải tiến sẽ là chìa khóa cho sự thành công lâu dài.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đồng thời mở rộng các kênh bán hàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

5.2. Tầm quan trọng của việc duy trì sự đổi mới

Để giữ vững vị thế cạnh tranh, Prreti cần không ngừng đổi mới và cải tiến sản phẩm cũng như dịch vụ, từ đó tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Diễm được thực hiện trong bối cảnh hạ tầng Internet và công nghệ số tại Việt Nam phát triển nhanh chóng, làm biến đổi sâu sắc phương thức trao đổi thương mại và hành vi tiêu dùng. Sự tác động của đại dịch COVID-19 cùng các giai đoạn giãn cách xã hội đã trở thành chất xúc tác đẩy mạnh xu hướng mua sắm trực tuyến, chuyển dịch thói quen người tiêu dùng từ các kênh truyền thống sang các sàn thương mại điện tử (TMĐT). Trong số các nền tảng TMĐT tại Việt Nam, Shopee duy trì vị trí dẫn đầu về lưu lượng truy cập và thị phần doanh thu, trở thành kênh phân phối trực tuyến trọng điểm nhưng cũng chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa hàng chục nghìn gian hàng.

Đối với Công ty TNHH VN BIC GLOBAL – một doanh nghiệp thương mại hoạt động từ năm 2017 trong ngành hàng sức khỏe và sắc đẹp, việc mở rộng danh mục sang phân phối thương hiệu mỹ phẩm thuần chay Prreti từ Hàn Quốc (bắt đầu từ tháng 10/2022) đòi hỏi phải xây dựng một quy trình vận hành và chiến lược bán hàng bài bản trên sàn Shopee. Do Prreti là thương hiệu mới thâm nhập thị trường Việt Nam, mức độ nhận diện còn hạn chế so với các đối thủ đi trước, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết các yêu cầu thực tiễn trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể qua 3 nhiệm vụ:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, thương mại điện tử và hoạt động bán hàng trên sàn thương mại điện tử.
2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn thương mại điện tử Shopee giai đoạn 2020 – 2022 và các tháng đầu năm 2023.
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn thương mại điện tử Shopee.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn thương mại điện tử Shopee.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Công ty TNHH VN BIC GLOBAL (địa chỉ tại Khu đô thị mới Geleximco, đường Lê Trọng Tấn, phường Dương Nội, quận Hà Đông, Hà Nội).
• Phạm vi thời gian: Phân tích dữ liệu kết quả kinh doanh và hoạt động bán hàng giai đoạn 2020 – 2022, kết hợp các dữ liệu khảo sát thị trường và chỉ tiêu vận hành cập nhật quý I/2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thuộc chuyên ngành Quản trị Marketing, áp dụng phương pháp nghiên cứu tình huống doanh nghiệp (case study) kết hợp phân tích dữ liệu thứ cấp.

Khung lý thuyết và các khái niệm nền tảng được tác giả hệ thống hóa bao gồm:

• Khái niệm và bản chất của bán hàng: Tiếp cận quan điểm của Philip Kotler (bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp thông qua trao đổi để bán được hàng), Comer (quá trình khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu lâu dài cho cả hai bên), Ernest & Richard Ashmun (tiến trình tuần tự xác định mong muốn và dẫn dắt quyết định mua).
• Mô hình ba cấp độ cấu thành sản phẩm: Gồm sản phẩm cốt lõi (lợi ích căn bản khách hàng tìm kiếm), sản phẩm hiện thực (chất lượng, đặc tính, nhãn hiệu, bao gói) và sản phẩm bổ sung (dịch vụ bảo hành, giao hàng, tư vấn).
• Các phương pháp định giá sản phẩm: Định giá theo chi phí sản xuất, định giá theo đối thủ cạnh tranh và định giá theo đánh giá của khách hàng.
• Hoạt động hỗ trợ bán hàng và truyền thông: Quảng cáo, khuyến mại (xúc tiến bán), marketing trực tiếp, marketing tương tác, và quan hệ công chúng (PR) gắn với mô hình PENCILS của Philip Kotler (Publications - Ấn phẩm, Events - Sự kiện, News - Tin tức, Community involvement - Hoạt động cộng đồng, Identity tools - Bộ nhận diện thương hiệu, Lobbying - Vận động hành lang, Social responsibility activities - Trách nhiệm xã hội).
• Tổ chức lực lượng và quy trình bán hàng: Bốn mô hình cấu trúc lực lượng bán hàng (khu vực địa lý, chuyên môn hóa theo sản phẩm, theo khách hàng, theo kênh bán); quy trình tuyển dụng nhân sự bán hàng gồm 6 bước; quy trình bán hàng gồm 7 bước gắn liền với mô hình phân tích khoảng trống nhu cầu (Need Gap).
• Khái niệm và bản chất thương mại điện tử: Khung định nghĩa của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và Ủy ban châu Âu (EC) về giao dịch hàng hóa, dịch vụ qua mạng máy tính và Internet.

Phương pháp nghiên cứu thực tế:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiếp cận báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh nội bộ của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL từ Phòng Kế toán và Phòng Hành chính – Nhân sự trong 3 năm 2020, 2021, 2022.
• Phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp và so sánh: Sử dụng số liệu thị trường công bố bởi Metric.vn (thị phần các sàn TMĐT quý I/2023), Báo cáo Bản đồ TMĐT của iPrice Group (lưu lượng truy cập quý I/2022), Tổng cục Thống kê (dữ liệu người mua hàng trực tuyến năm 2021), Kantar Worldpanel, Visa và PwC. Các dữ liệu được xử lý qua bảng biểu để so sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu, chi phí, lợi nhuận và đối chiếu chỉ số cạnh tranh với các đối thủ trong cùng phân khúc.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1. Cơ sở lý luận về bán hàng, thương mại điện tử và hoạt động bán hàng trên sàn thương mại điện tử

Chương này đóng vai trò thiết lập khung lý thuyết cho toàn bộ nghiên cứu. Tác giả phân tích vị trí của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và doanh nghiệp, nhấn mạnh đặc điểm bán hàng thời đại mới: sự gia tăng của kênh trực tuyến, tính tương tác đa chiều, sự dịch chuyển kỳ vọng của người mua về chất lượng và độ tiện lợi. Nội dung bán hàng được chia tách thành các cấu phần quản trị: xác lập mục tiêu (doanh số, sản lượng, thị phần, độ bao phủ) và chỉ tiêu bán hàng (KPI theo kết quả và theo hành vi); xây dựng chính sách bán hàng (sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán tiền mặt, thẻ, ví điện tử, COD); triển khai các công cụ hỗ trợ bán hàng (quảng cáo, khuyến mại, PR theo PENCILS, marketing trực tiếp, marketing tương tác).

Ở mảng thương mại điện tử, tác giả tổng hợp đặc trưng và vai trò của TMĐT trong việc tối ưu hóa chi phí vận hành, thu thập dữ liệu khách hàng và mở rộng tệp khách hàng không giới hạn về địa lý. Đồng thời, văn bản đưa ra số liệu thống kê thị phần doanh thu các sàn TMĐT tại Việt Nam trong quý I/2023 từ Metric.vn để làm rõ bối cảnh cạnh tranh:

Sàn thương mại điện tử	Doanh thu quý I/2023 (Tỷ đồng)	Thị phần (%)	Sản lượng giao dịch (Triệu sản phẩm)
Shopee	24.700	63,1%	289,7
Lazada	7.500	19,1%	Chưa công bố chi tiết
TikTok Shop	6.000	15,5%	42,1
Tiki	846,5	2,2%	Chưa công bố chi tiết
Sen Đỏ	55	0,1%	Chưa công bố chi tiết

Chương 1 kết luận bằng việc mô tả quy trình bán hàng đặc thù trên sàn TMĐT: từ mở gian hàng, niêm yết thông tin sản phẩm, vận hành công cụ quảng cáo nội sàn/ngoại sàn, tiếp nhận và xử lý đơn hàng, theo dõi giao vận, đến dịch vụ chăm sóc khách hàng và giải quyết khiếu nại.

Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn TMĐT Shopee

Chương 2 đi sâu vào thực tiễn kinh doanh của công ty và thương hiệu nghiên cứu. Công ty TNHH VN BIC GLOBAL được thành lập ngày 12/03/2017 theo mô hình công ty TNHH ngoài nhà nước, do ông Lại Thế Hậu làm đại diện pháp luật. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp vận hành theo mô hình trực tuyến chức năng gồm: Giám đốc điều hành và 5 phòng ban chức năng (Kinh doanh/Vận hành sàn TMĐT, Marketing, Hành chính - Nhân sự, Kế toán, Chăm sóc khách hàng).

Kết quả hoạt động kinh doanh toàn công ty giai đoạn 2020 – 2022 (bao gồm toàn bộ các gian hàng) được tổng hợp tại Bảng 2.1:

• Doanh thu: Năm 2020 đạt mức cơ sở, năm 2021 tăng 35,32%, năm 2022 tiếp tục tăng trưởng 36,47% so với năm 2021 (ghi nhận doanh thu 4.629 triệu đồng).
• Chi phí: Năm 2021 tăng 34,49% so với năm 2020 (trong đó giá vốn hàng bán chiếm 82% tổng chi phí); năm 2022 chi phí tăng 35,79% so với năm 2021 (ghi nhận 3.114 triệu đồng). Mức tăng chi phí năm 2022 chịu ảnh hưởng do Shopee điều chỉnh tăng phí bán hàng trên sàn từ 2,5% lên 5% cùng với việc gia tăng ngân sách quảng cáo.
• Lợi nhuận sau thuế: Năm 2021 đạt 353,173 triệu đồng (tăng 27,46% so với 2020); năm 2022 đạt 501,488 triệu đồng (tăng 41,87% so với 2021).

Về thương hiệu Prreti, đây là nhãn hàng mỹ phẩm thuần chay Hàn Quốc được công ty phân phối từ tháng 10/2022, tập trung vào các dòng chăm sóc da lành tính từ thiên nhiên. Tác giả phân tích các yếu tố môi trường tác động và phân đoạn 3 nhóm khách hàng mục tiêu của gian hàng Prreti:

1. Nhóm 1 (Chiếm 50%): Nữ giới 15–25 tuổi (học sinh, sinh viên, người mới đi làm), thu nhập 5 – 7,5 triệu đồng/tháng, có nhu cầu skincare hằng ngày cho da nhạy cảm, ưa chuộng mỹ phẩm thiên nhiên Hàn Quốc, nhạy cảm về giá.
2. Nhóm 2 (Chiếm 30%): Nữ giới là học sinh, sinh viên, thu nhập dưới 5 triệu đồng/tháng, thói quen săn sale, mua hàng theo mức độ ưu đãi giá và phản hồi của người dùng trước.
3. Nhóm 3 (Chiếm 20%): Nữ giới đã đi làm, thu nhập trên 7,5 triệu đồng/tháng, ưu tiên sản phẩm làm sạch sâu, sẵn sàng chi trả mức giá cao cho sản phẩm an toàn.

Văn bản thiết lập bảng đối chiếu thực trạng cạnh tranh giữa gian hàng Prreti và hai đối thủ trực tiếp cùng định vị thuần chay trên Shopee:

Tiêu chí	Cocoon	Dear Klairs	Prreti (VN BIC GLOBAL)
Xuất xứ	Việt Nam	Hàn Quốc	Hàn Quốc
Danh hiệu gian hàng	Shopee Mall	Shopee Mall	Shop Yêu thích
Doanh số trung bình sàn	Khoảng 16 tỷ đồng	Khoảng 12 tỷ đồng	Khoảng 80 triệu đồng
Khoảng giá sản phẩm	32.000 – 395.000 VNĐ	45.000 – 460.000 VNĐ	35.000 – 280.000 VNĐ
Kênh truyền thông	Nội sàn và ngoại sàn (TikTok, FB, Instagram)	Nội sàn và ngoại sàn	Chủ yếu ngoại sàn
Chính sách đổi trả	Đổi trả trong 3 ngày; tư vấn 24/7; ưu đãi khách thân thiết	Đổi trả trong 2 ngày; hoàn tiền gấp đôi nếu hàng giả; ưu đãi khách thân thiết	Đổi trả trong 3 ngày; tư vấn 24/7; giảm 10% đơn hàng đầu; ưu đãi khách thân thiết

Đánh giá thực trạng: Doanh nghiệp đã thiết lập được quy trình vận hành cơ bản, danh mục sản phẩm có mức giá cạnh tranh (35.000 – 280.000 VNĐ), tận dụng được các đợt Siêu Sale của sàn. Tuy nhiên, gian hàng còn tồn tại nhiều điểm hạn chế: mức doanh số còn khiêm tốn (80 triệu đồng), danh hiệu chỉ dừng ở mức Shop Yêu thích thay vì Shopee Mall làm giảm độ tin cậy; hình ảnh và mô tả sản phẩm chưa được tối ưu hóa chuẩn SEO; chưa khai thác triệt để các hình thức quảng cáo tìm kiếm và quảng cáo khám phá nội sàn; chính sách nhân sự bán hàng và quy trình đào tạo chưa mang tính hệ thống.

Chương 3. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm Prreti của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL trên sàn thương mại điện tử Shopee

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty và nhận diện các thách thức từ sự biến động phí sàn Shopee cùng áp lực cạnh tranh, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Hoàn thiện mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng: Xây dựng hệ thống chỉ tiêu KPI chi tiết, kết hợp giữa KPI kết quả (doanh số, sản lượng, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ click-through) và KPI hành vi đối với nhân sự trực chat và xử lý đơn.
2. Hoàn thiện hoạt động hỗ trợ bán hàng:
   • Xây dựng kế hoạch booking KOC theo định hướng trải nghiệm thực tế đối với sản phẩm chủ lực (dầu tẩy trang Prreti).
   • Nghiên cứu hành vi tìm kiếm thông qua dữ liệu Top 30 từ khóa phổ biến ngành Sắc đẹp trên Shopee (tháng 4/2023) để đưa vào tiêu đề và thẻ mô tả sản phẩm.
   • Chuẩn hóa nội dung mô tả sản phẩm (ví dụ bài mẫu cho Khăn ướt tẩy trang Prreti) và tối ưu hóa hệ thống hình ảnh nhận diện thương hiệu, hình ảnh công dụng (minh họa trên sản phẩm Kem dưỡng ẩm rau má Prreti và hệ thống banner gian hàng).
   • Tối ưu hóa việc phối hợp giữa công cụ quảng cáo tìm kiếm (Shopee Search Ads), quảng cáo khám phá (Discovery Ads) và các gói voucher trợ giá trong các ngày Mega Sale (9.9, 11.11, 12.12).
3. Hoàn thiện cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng 6 bước, tổ chức các chương trình đào tạo định kỳ cho nhân viên mới và nhân viên hiện hữu về kiến thức da liễu, phối hợp chính sách đãi ngộ tài chính (lương cứng, thưởng doanh số, hoa hồng) và phi tài chính.
4. Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng: Tối ưu thời gian phản hồi tin nhắn chat (phấn đấu tỷ lệ phản hồi >90%), thiết lập quy trình xử lý phản hồi/khiếu nại linh hoạt, gửi thông điệp và quà tặng kèm đơn hàng để thúc đẩy đánh giá 5 sao và kích thích hành vi mua lặp lại.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu thực nghiệm và dữ liệu trích xuất từ khóa luận:

• Bức tranh tài chính tổng thể của doanh nghiệp: Doanh thu thuần của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL tăng trưởng liên tục từ năm 2020 đến 2022, lần lượt đạt mức tăng 35,32% (năm 2021) và 36,47% (năm 2022). Tương ứng, lợi nhuận sau thuế đạt 353,173 triệu đồng năm 2021 (tăng 27,46%) và 501,488 triệu đồng năm 2022 (tăng 41,87%).
• Dữ liệu định vị thị trường của sản phẩm nghiên cứu: Khóa luận phản ánh khoảng cách doanh thu giữa gian hàng Prreti (trung bình 80 triệu đồng/tháng, danh hiệu Shop Yêu thích) với các nhãn hàng đối thủ trực tiếp là Cocoon (16 tỷ đồng/tháng, Shopee Mall) và Dear Klairs (12 tỷ đồng/tháng, Shopee Mall).
• Phân tích cơ cấu khách hàng: Khóa luận chỉ rõ đặc tính của 3 nhóm khách hàng với tỷ trọng cụ thể (Nhóm 1 chiếm 50%, Nhóm 2 chiếm 30%, Nhóm 3 chiếm 20%), xác định phân khúc trọng tâm là nữ giới 15–25 tuổi có thu nhập trung bình từ 5 – 7,5 triệu đồng/tháng.
• Hệ thống giải pháp đề xuất: Tác giả xây dựng các mẫu biểu cụ thể về kế hoạch booking KOC, kịch bản nội dung cho sản phẩm dầu tẩy trang, bộ tiêu chuẩn thiết kế banner, cấu trúc mô tả sản phẩm chuẩn SEO dựa trên danh mục 30 từ khóa tìm kiếm hot nhất ngành mỹ phẩm trên sàn.

Đóng góp của khóa luận: Về mặt lý luận, khóa luận hệ thống hóa các khái niệm quản trị bán hàng trong môi trường số hóa, tích hợp các mô hình kinh điển (PENCILS, 3 cấp độ sản phẩm, quy trình bán hàng 7 bước) vào bối cảnh vận hành gian hàng TMĐT. Về mặt thực tiễn, công trình cung cấp tài liệu đánh giá trực tiếp hiệu quả vận hành của Công ty TNHH VN BIC GLOBAL, đưa ra các đề xuất điều chỉnh hoạt động marketing nội sàn và quản trị nhân sự có khả năng ứng dụng trực tiếp cho nhãn hàng Prreti.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn thực tế do tác giả trình bày và xuất phát từ phạm vi nghiên cứu:

• Giới hạn về dữ liệu chuỗi thời gian của nhãn hàng: Sản phẩm Prreti mới được công ty chính thức đưa vào kinh doanh từ tháng 10/2022, do đó các số liệu vận hành và đánh giá thực tế của riêng gian hàng này chỉ phản ánh dữ liệu giai đoạn ngắn (cuối năm 2022 và quý I/2023), chưa có chuỗi số liệu đối sánh nhiều năm như tổng thể công ty.
• Giới hạn phân tách dữ liệu tài chính: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2020 – 2022 là số liệu tổng hợp chung của toàn bộ các gian hàng và ngành hàng thuộc VN BIC GLOBAL, chưa thể bóc tách độc lập bảng cân đối thu chi riêng biệt cho thương hiệu Prreti.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng nghiên cứu hoạt động bán hàng đa kênh (Omnichannel), đặc biệt là phân tích mô hình tích hợp giữa Shopee với nền tảng video ngắn TikTok Shop (vốn chiếm 15,5% thị phần TMĐT quý I/2023) và đo lường chi tiết chỉ số chuyển đổi của từng chiến dịch quảng cáo trả phí (Shopee Ads).

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các đối tượng sau:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Thương mại điện tử, Quản trị kinh doanh: Là tài liệu mẫu về cấu trúc trình bày khóa luận nghiên cứu ứng dụng tại doanh nghiệp vừa và nhỏ, kết hợp phương pháp luận marketing với dữ liệu vận hành thực tế trên sàn TMĐT.
• Các cá nhân, doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng Sắc đẹp (Cosmetics/Skincare) trên sàn TMĐT: Tham khảo bảng đối chiếu cạnh tranh (Cocoon, Dear Klairs, Prreti), khung phân đoạn khách hàng mục tiêu, phương pháp phân bổ chi phí khi sàn TMĐT tăng phí cố định từ 2,5% lên 5%, và cách tối ưu hóa từ khóa SEO cho tiêu đề, mô tả sản phẩm.
• Phần đáng tham khảo nhất: Hệ thống hóa mô hình PENCILS ứng dụng cho xúc tiến bán hàng (Chương 1), bảng so sánh thông số đối thủ cạnh tranh (Chương 2) và giải pháp xây dựng kế hoạch booking KOC kết hợp tối ưu SEO gian hàng (Chương 3).

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH VN BIC GLOBAL bắt đầu phân phối sản phẩm mỹ phẩm Prreti từ thời gian nào và có định vị sản phẩm ra sao?
Công ty chính thức kinh doanh sản phẩm Prreti từ tháng 10/2022. Prreti là thương hiệu mỹ phẩm thuần chay xuất xứ từ Hàn Quốc, chuyên về các dòng skincare chăm sóc da lành tính từ thiên nhiên, phù hợp với làn da nhạy cảm.

2. Tình hình tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của VN BIC GLOBAL trong giai đoạn 2020 – 2022 diễn biến như thế nào?
Doanh thu thuần của công ty năm 2021 tăng 35,32% so với 2020; năm 2022 tăng 36,47% so với 2021 (đạt 4.629 triệu đồng). Tổng lợi nhuận sau thuế năm 2021 tăng 27,46% so với 2020 (đạt 353,173 triệu đồng); năm 2022 tăng 41,87% so với 2021 (đạt 501,488 triệu đồng).

3. Khách hàng mục tiêu của gian hàng Prreti trên Shopee được phân chia thành những nhóm nào?
Khách hàng được chia thành 3 nhóm: Nhóm 1 (chiếm 50%) là nữ giới 15–25 tuổi có thu nhập 5 – 7,5 triệu đồng/tháng; Nhóm 2 (chiếm 30%) là học sinh, sinh viên thu nhập dưới 5 triệu đồng/tháng ưu tiên giá rẻ và khuyến mại; Nhóm 3 (chiếm 20%) là người đã đi làm thu nhập trên 7,5 triệu đồng/tháng quan tâm đến sản phẩm làm sạch sâu cao cấp.

4. Sự khác biệt về quy mô doanh số và vị thế gian hàng giữa Prreti với hai đối thủ Cocoon và Dear Klairs trên Shopee là gì?
Cocoon và Dear Klairs đều đạt danh hiệu Shopee Mall với doanh số trung bình lần lượt là 16 tỷ đồng và 12 tỷ đồng. Trong khi đó, gian hàng Prreti của công ty mới đạt danh hiệu Shop Yêu thích với doanh số trung bình đạt khoảng 80 triệu đồng, thuộc khung giá 35.000 – 280.000 VNĐ.

5. Chi phí bán hàng trên sàn của công ty chịu biến động lớn nào trong năm 2022?
Trong năm 2022, tổng chi phí của công ty tăng 35,79% so với năm 2021. Nguyên nhân chính bên cạnh việc mở rộng ngân sách quảng cáo là do sàn Shopee thực hiện điều chỉnh tăng phí dịch vụ bán hàng từ 2,5% lên mức 5%.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Phạm Thị Diễm đã hoàn thành mục tiêu nghiên cứu thông qua việc kết hợp hệ thống lý luận quản trị bán hàng hiện đại với số liệu vận hành thực tế tại Công ty TNHH VN BIC GLOBAL. Nghiên cứu chỉ ra bức tranh tăng trưởng kinh doanh khả quan của doanh nghiệp nhưng cũng phản ánh rõ nét những áp lực cạnh tranh gay gắt mà thương hiệu mới Prreti phải đối mặt trước các đối thủ lớn trên sàn Shopee. Các giải pháp được đề xuất tại Chương 3 tập trung vào tối ưu hóa SEO từ khóa, chuẩn hóa nội dung hình ảnh, triển khai chiến dịch KOC và kiện toàn quy trình chăm sóc khách hàng, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác hoàn thiện hoạt động phân phối mỹ phẩm trực tuyến.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG, THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 1. Tổng quan về bán hàng 1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Bán hàng là một quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm. Tuy nhiên, tùy thuộc vào cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu khác nhau nên thực tế tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Một số quan điểm nổi bật gồm: Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Hiểu theo cách tiếp cận này, bán hàng nhấn mạnh quá trình giao tiếp, giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến người mua để thực hiện hoạt động bán hàng.

Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”. Theo cách tiếp cận này bán hàng tạo ra nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Ernest & Richard Ashmun: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người ta đi đến quyết định mua”. Họ chỉ ra bán hàng là một quá trình tuần tự, có sắp xếp bắt đầu từ việc tìm hiểu mong muốn nhu cầu của từng cá nhân.

Tại thời điểm này, người bán chính là người tìm hiểu về nhu cầu của từng cá nhân. Sau khi nắm được các thông tin thì trình tự tiếp theo của người bán là tìm cách tiếp cận và giới thiệu cho người mua tiềm năng. Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng những quan điểm trên đều có nhiều nét tương đồng với mục tiêu cuối cùng đều là bán được hàng. Và với các cách tiếp cận trên thì ta có thể hiểu: Bán hàng là quá trình người bán thuyết phục người mua; là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.

Vai trò của bán hàng Đối với nền kinh tế, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng vì nó giúp tạo ra doanh số và lợi nhuận cho các doanh nghiệp, đồng thời cũng đóng góp vào sự phát triển của nền kinh tế. Dưới đây là những vai trò của bán hàng đối với nền kinh tế: 1 Thứ nhất, bán hàng tạo ra việc làm: Bán hàng cung cấp nhiều việc làm cho người lao động, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ và bán hàng trực tuyến. Việc tạo ra nhiều việc làm sẽ giúp giảm tỷ lệ thất nghiệp và cải thiện tình hình kinh tế. Thứ hai, bán hàng giúp thúc đẩy tăng trưởng kinh tế: Hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp tăng doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp, tạo ra nhiều việc làm và tăng thu nhập cá nhân, đồng thời đẩy mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ.

Thứ ba, bán hàng giúp cải thiện đời sống nhân dân: Việc tăng cường hoạt động bán hàng sẽ giúp đưa ra nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng, đồng thời giúp tăng cường sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và làm giảm giá thành sản phẩm.