Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 19-5 THANH HÓA 1.1 Khái quát về lực lượng bán hàng 1.1Khái niệm Bán hàng là hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng. Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp thì bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. Lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp của công ty có liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của một doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lượng hợp đồng thương mại của công ty.
Lực lượng bán không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của công ty. Do đó sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán hàng gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng có mặt ở tất cả các tổ chức từ phi lợi nhuận cũng như các tổ chức lợi nhuận tùy theo chủng loại sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản phẩm, những dịch vụ cung cấp cho khách hàng mà thuật ngữ bán hàng bao trùm rất nhiều chức vụ khác nhau trong nền kinh tế của nước ta.2 Vai trò của lực lượng bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. LLBH là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về công ty.
LLBH là bộ phận tiếp cận thường xuyên nhất với thị trường và khách hàng, đại diện cho doanh nghiệp để thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng, góp phần tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp với thị trường. LLBH là bộ phận trực tiếp kinh doanh cũng 4 như thực hiện các mục tiêu kinh doanh, các chỉ tiêu kinh tế, tài chính của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng cốt lõi giúp doanh nghiệp thích nghi, sáng tạo trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thu thập thông tin từ thị trường về môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tìm hiểu, thăm dò những khiếu nại của khách hàng. Đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng quan trọng Vai trò lực lượng bán hàng là bộ phận tiếp cận thường xuyên với thị trường, khách hàng, đại diện cho doanh nghiệp làm thỏa mãn nhu cầu của từng khách hàng, góp phần tạo dựng hình ảnh cũng như danh tiếng của doanh nghiệp trên thị trường.
Là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho các nhà lãnh đạo bên trong doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối của doanh nghiệp đến với khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của Công ty. Lực lượng bán hàng thu thập thông tin thị trường của đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất và tạo nên sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường. Họ còn là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cũng là người cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với những sản phẩm mang tính năng kỹ thuật và Công nghệ cao.
Tóm lại lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp 1.3Mục tiêu của lực lượng bán hàng Công tác của nâng cao chất lượng bán hàng trong doanh nghiệp nhằm hướng đến các mục tiêu sau: - Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp - Khai thác hiệu quả của lực lượng bán hàng - Xây dựng thương hiệu, hình ảnh của công ty thông qua lực lượng bán hàng - Giúp tăng năng suất và giảm chi phí bán hàng - Giúp đào tạo cho doanh nghiệp một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ chuyên môn cao. Lực lượng bán hàng đóng vai trò chủ chốt ảnh hưởng tới sự thành bại của một doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng có trình độ, kỹ năng, phong cách 5 làm việc tốt mới có khả năng lôi kéo, giữ chân khách hàng, tạo ra doanh thu bán hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Quản trị lực lượng bán hàng nhằm khai thác hiệu quả lực lượng bán hàng.
Doanh nghiệp đặt ra mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng và làm cách nào để giúp họ đạt được mục tiêu đó. Trong những năm gần đây, mục tiêu mà các công ty mong muốn còn hướng tới lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng. Để đạt được mục tiêu đề ra, nhà quản trị phải có chiến lược rõ ràng thông qua việc đánh giá tiềm năng của nhân viên bán hàng, tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi, đào tạo, bồi dưỡng cho nhân viên bán hàng, đưa ra phản hồi, đánh giá trong suốt quá trình làm việc để hỗ trợ và quản lý lực lượng bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất.4 Chức năng của lực lượng bán hàng Chức năng của quản trị lực lượng bán hàng nhằm nâng cao giá trị sản phẩm thông qua gia tăng lợi ích khách hàng và phong cách bán hàng đồng thời đưa ra các kế hoạch tối đa hóa hoạt động bán hàng. Luôn tìm kiếm và phát triển khách hàng mới gia tăng sự thỏa thuận nhu cầu khách hàng và gia tăng diện tích trưng bày.
Thiết lập quan hệ chặt chẽ giữa công ty với khách hàng, theo dõi tình hình kinh doanh của khách hàng để hỗ trợ, đôn đốc khách hàng thực hiện tốt những yêu cầu của công ty lấy thêm hàng bán và thanh toán công nợ đúng hạn. Bên cạnh đó công tác bán hàng còn bao gồm những chức năng bổ trợ như sau: Cung cấp thông tin về tình hình cạnh tranh để hỗ trợ việc xây dựng các chương trình quảng cáo khuyến mãi hiệu quả để sản xuất những biện pháp để hoàn thiện chính sách bán hàng.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng 1.1Yếu tố bên trong Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có nhiều năm hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động góp phần làm tăng việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Để phù hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ quản lý, nhân viên công ty đã được đào tạo trình độ trở nên cao hơn, nhân sự được trẻ hoá. Mặt khác, nhân viên là tài sản của công ty, là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh, nó có ảnh hưởng rất lớn tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường và bán hàng.
Công ty đã từng bước sắp xếp nhân sự phù hợp với trình độ và vị trí công việc. Phát huy hết tiềm 6 năng của nhân viên, tạo động lực cho nhân viên phấn đấu, song hành phát triển cùng công ty. Về trình độ của người lao động trong công ty, do số lượng nhân viên kinh doanh của toàn công ty chiếm số đông nên số lao động ở trình độ trung cấp, trung học là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công ty ngày càng được mở rộng. Đồng thời, lao động ở trình độ đại học và cao đẳng cũng tăng lên đặc biệt là lao động ở trình độ đại học tăng nhiều hơn cao đẳng điều đó chứng tỏ công ty rất chú trọng đến chất lượng người lao động kể cả đội ngũ quản lý và đội ngũ nhân viên Tóm lại, cơ cấu lao động theo theo công việc và trình độ của công ty là phù hợp đối với hiện nay.
Tuy nhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế đang phát triển, đòi hỏi một nguồn lực về nhân sự ổn định, chất lượng, công ty đang từng bước đẩy mạnh thay đổi dần cơ cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học và giới hạn thấp nhất của nhân viên là ở mức Trung cấp. Điều này công ty đang dần đổi mới, hoàn thiện và phù hợp với xu thế phát triển của xã hội.2Yếu tố bên ngoài Theo Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam (2010): yếu tố bên ngoài ảnh hưởng rất lớn đến lực lượng bán hàng của các doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố sau: Tự nhiên (Natural): Có tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Về cơ bản nó thường tác động bất lợi đối với các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có liên quan đến tự nhiên như: sản xuất nông phẩm, thực phẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch, v.v… Để chủ động kịp thời đối phó với các tác động của các yếu tố tự nhiên các doanh nghiệp cần phải tính đến các yếu tố về tự nhiên có liên quan thông qua các hoạt động phân tích, dự báo của bản thân doanh nghiệp và đánh giá của các cơ quan chuyên môn. Một số biện pháp thường được doanh nghiệp sử dụng như: dự phòng, tiên đoán và các biện pháp khác, v.v… Ngoài ra các vấn đề như tiếng ồn, ô nhiễm môi trường nó cũng ảnh hưởng đến doanh nghiệp vì thế các doanh nghiệp phải cùng nhau giải quyết.
7 Kinh tế (Economical): Bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định của nền kinh tế (tốc độ tăng trưởng của Việt Nam được dự báo sẽ giảm nhẹ nhưng vẫn duy trì ở mức khá cao là 6,8% trong năm 2019, là 6,7% trong năm 2020), sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối đoái, v. tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp. Những biến động của các yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội cũng như thách thức với doanh nghiệp. Để đảm bảo được sự thành công của hoạt động doanh nghiệp trước biến động về nền kinh tế, các doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từng yếu tố để đưa ra các giải pháp tốt nhất, các chính sách tương ứng trong từng thời điểm cụ thể nhằm tận dụng, khai thác được những cơ hội, nhằm né tránh, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa.