Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, bên cạnh việc trang bị cơ sở hạ tầng kỹ thuật tiên tiến, nguồn nhân lực được xem là nhân tố trọng yếu quyết định sự thành bại và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong cơ cấu nhân sự, lực lượng bán hàng giữ vai trò hạt nhân trực tiếp thúc đẩy lưu thông hàng hóa, tạo nguồn thu và kết nối doanh nghiệp với thị trường. Tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam thông qua việc tham gia các tổ chức như Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á (ASEAN), Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Á - Thái Bình Dương (APEC) và Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng đặt các doanh nghiệp trước áp lực cạnh tranh gay gắt. Bối cảnh bùng nổ khoa học công nghệ cùng sự thay đổi nhanh chóng của thị trường đòi hỏi các tổ chức phải liên tục nâng cao kỹ năng, chuyên môn cho đội ngũ tiếp xúc khách hàng.

Tại Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa, hoạt động bán hàng trong những năm qua đã đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh khốc liệt trên thị trường kinh doanh và dịch vụ kỹ thuật ô tô, việc hoàn thành kế hoạch kinh doanh cũng như các chỉ tiêu tăng trưởng đề ra đang gặp nhiều khó khăn. Công tác quản trị và phát triển lực lượng bán hàng bộc lộ một số bất cập cần được hoàn thiện nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển bền vững. Khóa luận tập trung nghiên cứu thực tiễn này để tìm ra các điểm nghẽn và xây dựng hệ thống giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng cho công ty.

Về mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu, đề tài xác định cụ thể như sau:

  • Mục tiêu nghiên cứu: Tìm hiểu quy mô, cấu trúc lực lượng bán hàng và khảo sát các hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa; trên cơ sở đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị và chất lượng lực lượng bán hàng.
  • Nhiệm vụ nghiên cứu:
    1. Thứ nhất: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
    2. Thứ hai: Phân tích, đánh giá thực trạng chất lượng và công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa giai đoạn 2019–2021.
    3. Thứ ba: Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng của công ty giai đoạn 2023–2028.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Chất lượng lực lượng bán hàng và các hoạt động quản trị liên quan tại Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Việt Nam, tập trung trực tiếp tại địa bàn hoạt động của Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa (trụ sở tại số 280 đường Bà Triệu, phường Đông Thọ, thành phố Thanh Hóa, tỉnh Thanh Hóa).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh và nhân sự được thu thập trong giai đoạn từ năm 2019 đến năm 2023 (số liệu thống kê cụ thể giai đoạn 2019–2021); định hướng và giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn 2023–2028. Toàn bộ quá trình nghiên cứu của tác giả được thực hiện trong thời gian 1 tháng, từ tháng 5/2023 đến tháng 6/2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của khóa luận được xây dựng dựa trên các nguyên lý căn bản của quản trị marketing và quản trị lực lượng bán hàng. Bán hàng được xác định là hoạt động kinh tế trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, đóng vai trò là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua nhằm bảo đảm quyền lợi thỏa đáng cho cả hai bên. Lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp liên quan đến công tác chào hàng, cung ứng sản phẩm, dịch vụ, chăm sóc khách hàng và thực thi các chính sách thương mại của công ty.

Về các yếu tố tác động, khóa luận phân định hai nhóm nhân tố chính:

  • Yếu tố bên trong: Bao gồm trình độ học vấn, cơ cấu lao động theo công việc và vị trí công tác của nhân sự. Sự sắp xếp nhân sự phù hợp với năng lực chuyên môn tác động trực tiếp đến khả năng thích ứng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
  • Yếu tố bên ngoài: Tác giả áp dụng mô hình phân tích môi trường kinh doanh theo tài liệu của Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam (2010), bao gồm 5 nhóm nhân tố: Tự nhiên (Natural - tác động đến thời vụ, môi trường), Kinh tế (Economical - tốc độ tăng trưởng kinh tế dự báo của Việt Nam đạt 6,8% năm 2019 và 6,7% năm 2020, lạm phát, sức mua, tỷ giá), Kỹ thuật - Công nghệ (Technological - thiết bị, vật liệu mới, phần mềm ứng dụng), Văn hóa - Xã hội (Socio-cultural - thói quen, thị hiếu tiêu dùng), và Chính trị - Pháp luật (Political - Legal - hệ thống pháp luật, chính sách quản lý nhà nước).

Khung hoạt động nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng được hệ thống hóa qua 4 nghiệp vụ trụ cột:

  1. Tuyển chọn nhân sự: Gồm quy trình 3 giai đoạn (Lên kế hoạch tuyển chọn, Thu hút và tuyển mộ ứng viên, Đánh giá và lựa chọn ứng viên).
  2. Đào tạo nhân sự: Quy trình đào tạo 5 bước (Xác định nhu cầu đào tạo, Xác định mục tiêu, Lập kế hoạch, Dự trù kinh phí, Đánh giá sau đào tạo) với các hình thức đào tạo trong công việc (chỉ dẫn công việc, học nghề, kèm cặp, luân chuyển) và ngoài công việc (mở lớp cạnh doanh nghiệp, gửi đi học chính quy, hội thảo, đào tạo qua máy tính).
  3. Đánh giá thành tích: Sử dụng các phương pháp định lượng và định tính như bảng điểm, xếp hạng luân phiên, so sánh cặp, phê bình lưu trữ, quan sát hành vi, quản trị theo mục tiêu (MBO).
  4. Chính sách đãi ngộ: Kết hợp đãi ngộ trực tiếp (lương theo doanh số, lương thời gian kết hợp doanh số, lương cố định cộng thưởng) và đãi ngộ gián tiếp (phúc lợi phụ, chương trình công nhận thành tích, thi đua tay nghề, cơ hội thăng tiến).

Về phương pháp nghiên cứu, đề tài sử dụng hai phương pháp chính:

  • Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Thu thập, tổng hợp các tài liệu giáo trình, công trình nghiên cứu lý thuyết về quản trị bán hàng, các văn bản nội bộ và quy chế quản lý nhân sự của công ty.
  • Phương pháp phân tích dữ liệu: Xử lý, so sánh các số liệu thống kê thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh (doanh thu, chi phí, lợi nhuận) và số liệu biến động nhân sự bán hàng theo trình độ học vấn trong giai đoạn 2019–2021.
  • Nguồn dữ liệu: Dữ liệu được trích xuất trực tiếp từ các báo cáo nội bộ do Phòng Kế toán và Phòng Tổ chức - Hành chính của Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa cung cấp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa

Chương này tập trung làm rõ các khái niệm nền tảng, chức năng và vai trò của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Lực lượng bán hàng không chỉ đóng vai trò phương tiện tiêu thụ sản phẩm mà còn là cầu nối truyền tải thông tin hai chiều giữa khách hàng và ban lãnh đạo công ty. Mục tiêu quản trị lực lượng bán hàng hướng tới việc xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp, khai thác tối đa năng suất, giảm chi phí bán hàng và định vị hình ảnh thương hiệu trên thị trường.

Tác giả luận giải chi tiết 4 nội dung cốt lõi của công tác nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng:

  • Tuyển chọn nhân sự: Bắt đầu từ hoạt động phân tích công việc để nhận diện nhu cầu nhân sự, xây dựng bản mô tả công việc (Job Description) và bản tiêu chuẩn ứng viên (Job Specification). Tác giả nhấn mạnh quy luật phân bổ trong bán hàng, khi khoảng 30% nhân viên bán hàng xuất sắc có thể đóng góp tới 60% tổng doanh thu của tổ chức.
  • Đào tạo và huấn luyện: Xác định nhu cầu đào tạo qua việc phân tích tổ chức, phân tích nhân viên và phân tích yêu cầu công việc. Khóa luận phân tích ưu, nhược điểm của các phương thức đào tạo tại nơi làm việc (kèm cặp, chỉ dẫn, luân chuyển) và đào tạo bên ngoài (hội nghị thảo luận, cử đi học trường lớp chính quy, mô phỏng tình huống).
  • Đánh giá năng lực: Cung cấp cơ sở cho việc khen thưởng, bổ nhiệm, giáng chức hoặc điều chuyển nhân sự thông qua việc định lượng kết quả thực hiện chỉ tiêu doanh số và hành vi làm việc.
  • Đãi ngộ và động viên: Phân tích tính tối ưu của hình thức trả lương kết hợp giữa lương thời gian và hoa hồng doanh số, bảo đảm vừa giữ vững mức độ an toàn tài chính cho nhân viên, vừa kích thích gia tăng doanh số.

Chương 2: Thực trạng về chất lượng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa

Chương 2 mô tả chi tiết lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và phân tích thực trạng quản trị nhân lực bán hàng tại đơn vị nghiên cứu:

  • Quá trình phát triển: Tiền thân là “Xí nghiệp sửa chữa trung đại tu ô tô 19/5” thành lập năm 1968. Đến năm 1999, đơn vị tiến hành cổ phần hóa với vốn điều lệ ban đầu là 1.950 triệu đồng và đổi tên thành “Công ty Cổ phần Cơ khí ô tô 19/5”. Ngày 23/3/2022, doanh nghiệp chính thức đổi tên thành “Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa”, do ông Lê Ngọc Minh làm Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc công ty.
  • Lĩnh vực kinh doanh: Bao gồm phân phối ô tô Mitsubishi (trở thành nhà phân phối chính thức từ ngày 16/9/2018 tại 280 Bà Triệu, Thanh Hóa); dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng và cứu hộ ô tô; vận tải hành khách xe buýt (tuyến số 3 và tuyến số 13 lộ trình Ngã ba Đình Hương đi Cảng Nghi Sơn); xe hợp đồng du lịch (từ 5 đến 43 chỗ); kinh doanh xe tải và máy công trình.
  • Bộ máy quản lý: Gồm Ban Giám đốc, Phòng Kế toán (Trưởng phòng Lê Thị Thu Hà), Phòng Tổ chức - Hành chính (Trưởng phòng Cao Thị Hiếu), Phòng Thu ngân (Trưởng phòng Nguyễn Văn Trường) và Phòng Kinh doanh do Giám đốc kinh doanh Ngô Duy Đông phụ trách, chia thành 4 phòng kinh doanh chuyên trách (do các ông Đào Xuân Khang, Lê Phú Huy, Bùi Thế Thành và Nguyễn Văn Trường làm Trưởng phòng).
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Chênh lệch 2019-2020 (Số tiền) Chênh lệch 2019-2020 (%) Chênh lệch 2020-2021 (Số tiền) Chênh lệch 2020-2021 (%)
Doanh thu (tỷ đồng) 556,62 345,95 647,23 -210,67 -37,85% +301,28 +87,09%
Chi phí (tỷ đồng) 471,09 276,63 539,37 -194,46 -41,28% +262,74 +94,98%
Lợi nhuận (tỷ đồng) 85,53 69,32 107,86 -16,21 -18,95% +38,54 +55,60%

Số liệu kinh doanh giai đoạn 2019–2021 phản ánh sự biến động mạnh do tác động của đại dịch COVID-19 trong năm 2020 khiến thị trường suy giảm, nguồn cung khan hiếm, kéo theo doanh thu giảm 37,85% và lợi nhuận giảm 18,95%. Bước sang năm 2021, khi dịch bệnh được kiểm soát và các chính sách hỗ trợ phát huy tác dụng, hoạt động kinh doanh phục hồi vượt bậc với doanh thu tăng 87,09% và lợi nhuận đạt 107,86 tỷ đồng (tăng 55,60%).

Khóa luận phân tích cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty dựa trên 4 mô hình: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, dựa trên khách hàng và cơ cấu hỗn hợp. Tác giả lập bảng đối chiếu cụ thể ưu - nhược điểm của từng mô hình:

Mô hình tổ chức Ưu điểm Nhược điểm
Theo khu vực địa lý Phân định trách nhiệm rõ ràng theo địa bàn; tiết kiệm chi phí đi lại; quản trị thuận lợi; thúc đẩy xây dựng quan hệ với khách hàng địa phương; không trùng lặp khách hàng. Nhân lực tại chỗ có lúc thiếu hụt; khó nắm bắt toàn bộ danh mục sản phẩm nếu cơ cấu hàng hóa đa dạng; khó triển khai sản phẩm mới; phân tán nhân viên giỏi.
Theo sản phẩm Nhân viên có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm; trách nhiệm gắn liền với từng ngành hàng kỹ thuật ô tô, máy công trình. Nhân viên khó bao quát các danh mục khác; chi phí quản lý và đi lại cao nếu nhiều nhân viên cùng tiếp cận một thị trường địa lý.
Dựa trên khách hàng Thấu hiểu sâu sắc hành vi và nhu cầu từng phân khúc (đơn vị thi công, nhà bán lẻ, khách cá nhân); tăng mức độ thỏa mãn khách hàng. Chi phí vận hành lớn nếu tệp khách hàng phân tán; phát sinh chủ nghĩa cục bộ giữa các nhóm bán hàng; đòi hỏi nhân viên am hiểu toàn bộ danh mục sản phẩm.
Theo cơ cấu hỗn hợp Tận dụng được lợi thế của các mô hình đơn lẻ; linh hoạt điều hành; tập trung hiệu quả vào các mục tiêu then chốt. Cơ chế quản lý phức tạp; nhân viên chịu sự chỉ đạo của nhiều cấp chỉ huy; tiềm ẩn xung đột và nguy cơ nhầm lẫn cho khách hàng.

Về thực trạng quản trị nhân lực bán hàng tại công ty:

  • Thực trạng tuyển chọn: Cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng giai đoạn 2019–2021 có sự chuyển dịch về trình độ đào tạo.
Trình độ đào tạo Năm 2019 (SL) Năm 2019 (%) Năm 2020 (SL) Năm 2020 (%) Năm 2021 (SL) Năm 2021 (%)
Trên đại học 18 23,1% 15 18,3% 11 12,9%
Đại học 50 64,1% 55 67,1% 58 68,2%
Cao đẳng, Trung cấp 10 12,8% 12 14,6% 16 18,9%
Tổng số 78 100,0% 82 100,0% 85 100,0%

Bản mô tả công việc phân định nhân viên bán hàng trực thuộc Phòng Kinh doanh, chịu sự giám sát của Giám sát bán hàng, làm việc toàn thời gian. Khung nhiệm vụ gồm 5 nhóm: hoạt động bán hàng (phụ tùng, xe xây dựng, ô tô Mitsubishi), chức năng dịch vụ, xúc tiến bán hàng, hoạt động tác nghiệp hàng ngày và duy trì quan hệ khách hàng. Tiêu chuẩn tuyển chọn đòi hỏi: trình độ đại học, tối thiểu 1 năm kinh nghiệm (ưu tiên ngành ô tô), giao tiếp tốt, không nói ngọng/nói lắp, thông thạo tin học văn phòng và ưu tiên tiếng Anh. Về chế độ đãi ngộ, văn bản quy định mức lương cơ bản ghi nhận 5.000 đồng/tháng (theo nguyên văn mục quyền hạn tại văn bản), kết hợp lương kinh doanh theo doanh số tháng, thưởng doanh số, phụ cấp và các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế.

  • Thực trạng đào tạo: Quy trình huấn luyện nhân sự gồm 5 bước. Nhu cầu đào tạo được tổng hợp từ “Phiếu yêu cầu đào tạo” của các trưởng bộ phận dựa trên đánh giá thực tế năng lực nhân viên mới, yêu cầu kỹ thuật và công tác phòng ngừa an toàn lao động. Chương trình huấn luyện công nhân kỹ thuật trực tiếp bao gồm: đào tạo nâng bậc (mục tiêu 100% đạt yêu cầu), đào tạo mới, đào tạo sử dụng trang thiết bị công nghệ mới và đào tạo quy chuẩn an toàn lao động.

Chương 3: Giải pháp nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng ở Chương 2, Chương 3 đề xuất định hướng phát triển và hệ thống giải pháp hoàn thiện chất lượng lực lượng bán hàng cho công ty đến năm 2028:

  • Mục tiêu định hướng phát triển: Xây dựng lực lượng bán hàng tinh nhuệ, chuyên nghiệp, gắn liền với định hướng phát triển đa dạng ngành nghề kinh doanh kỹ thuật, giữ vững thị phần ô tô Mitsubishi và dịch vụ vận tải, bảo dưỡng tại khu vực Bắc Trung Bộ.
  • Hoàn thiện hoạt động tuyển dụng: Chuẩn hóa lại các tiêu chuẩn đánh giá ứng viên, đa dạng hóa kênh truyền thông tuyển dụng ngoài các phương tiện báo đài truyền thống; kết hợp các bài kiểm tra thực hành đàm phán và xử lý tình huống giao tiếp với khách hàng mua xe ô tô và thiết bị công trình.
  • Nâng cao hiệu quả đào tạo: Xây dựng lộ trình đào tạo định kỳ gắn liền với đặc thù kỹ thuật xe và tâm lý khách hàng; tăng cường đào tạo kỹ năng tư vấn công nợ, thủ tục trả góp ngân hàng; kết hợp giữa cán bộ kỹ thuật giàu kinh nghiệm nội bộ với giảng viên chuyên môn thuê ngoài.
  • Hoàn thiện công tác đánh giá: Ứng dụng các phương pháp đánh giá định lượng minh bạch như quản trị theo mục tiêu (MBO), kết hợp đánh giá thái độ phục vụ và tỷ lệ duy trì khách hàng thay vì chỉ căn cứ duy nhất vào doanh số tức thời.
  • Cải tiến chính sách đãi ngộ: Tái cấu trúc cơ chế lương thưởng, bảo đảm mức lương cơ bản phản ánh đúng chi phí sinh hoạt thực tế, gia tăng tỷ lệ hoa hồng cho các dòng xe mới hoặc phụ tùng khó tiêu thụ; bổ sung các gói phúc lợi phi tài chính, vinh danh thành tích nhằm hạn chế tỷ lệ dịch chuyển lao động.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa được các dữ liệu thực tế về kết quả kinh doanh và nguồn nhân lực của Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa:

  • Lợi nhuận sau thuế năm 2021 phục hồi mạnh đạt 107,86 tỷ đồng, tăng 55,60% so với năm 2020 sau giai đoạn gián đoạn nghiêm trọng bởi dịch bệnh.
  • Lực lượng bán hàng tăng trưởng quy mô từ 78 người (2019) lên 85 người (2021); tỷ trọng nhân viên có trình độ đại học tăng từ 64,1% lên 68,2%, phản ánh định hướng chuẩn hóa trình độ chuyên môn của ban lãnh đạo.
  • Văn bản hệ thống hóa được toàn bộ cấu trúc mạng lưới bán hàng gồm 4 phòng kinh doanh chuyên biệt, mạng lưới tuyến xe buýt số 3 và 13, cùng danh mục phân phối xe Mitsubishi và xe máy công trình.

Về mặt đóng góp, nghiên cứu đã gắn kết các lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng với một doanh nghiệp cơ khí - thương mại dịch vụ kỹ thuật có bề dày lịch sử từ năm 1968 tại địa phương. Tác giả đã chỉ rõ những điểm nghẽn trong công tác tổ chức bán hàng theo địa lý và cơ cấu hỗn hợp, đồng thời đề xuất khung nhiệm vụ chi tiết cho vị trí nhân viên bán hàng kỹ thuật ô tô, phục vụ trực tiếp cho công tác tái cơ cấu nhân sự của công ty giai đoạn 2023–2028.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với điều kiện thực hiện:

  • Giới hạn về thời gian: Toàn bộ quá trình nghiên cứu, khảo sát thực tế và hoàn thiện báo cáo chỉ diễn ra trong vòng 1 tháng (từ tháng 5/2023 đến tháng 6/2023), làm hạn chế khả năng quan sát chiều sâu chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp.
  • Giới hạn về nguồn dữ liệu: Đề tài hoàn thành năm 2023 nhưng các số liệu thống kê chi tiết về tài chính (doanh thu, lợi nhuận) và tuyển dụng lực lượng bán hàng mới chỉ dừng lại ở mốc năm 2021, chưa phản ánh đầy đủ dữ liệu năm 2022.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu: Đề tài mới chỉ dựa trên việc phân tích dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban nội bộ, chưa thực hiện các cuộc khảo sát điều tra sơ cấp (sử dụng bảng hỏi định lượng với quy mô mẫu xác định) đối với nhân viên bán hàng hoặc đối với khách hàng về mức độ thỏa mãn dịch vụ.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng bằng việc thiết kế bảng hỏi khảo sát diện rộng, áp dụng các mô hình định lượng để kiểm định tác động của từng yếu tố đào tạo, đãi ngộ đến động lực làm việc và kết quả bán hàng của nhân sự ngành ô tô.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị Marketing, Quản trị thương mại và Quản trị nhân lực khi thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị bán hàng trong khối doanh nghiệp phân phối kỹ thuật, cơ khí ô tô.

Các nội dung có giá trị tham khảo ứng dụng thực tế cao bao gồm:

  • Bản mô tả công việc và phân tích nhiệm vụ chi tiết của nhân viên kinh doanh xe ô tô và phụ tùng (Bảng 2.7 và Bảng 2.8).
  • Bảng tổng hợp đối chiếu ưu điểm - nhược điểm của 4 dạng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng (khu vực địa lý, sản phẩm, khách hàng, hỗn hợp) trong doanh nghiệp thương mại hỗn hợp.
  • Quy trình 5 bước xác định nhu cầu và lập kế hoạch huấn luyện nguồn nhân lực trong doanh nghiệp vừa và lớn tại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

  1. Lịch sử hình thành và các lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa là gì? Công ty tiền thân là “Xí nghiệp sửa chữa trung đại tu ô tô 19/5” thành lập năm 1968, thực hiện cổ phần hóa năm 1999 với tên gọi “Công ty Cổ phần Cơ khí ô tô 19/5” (vốn điều lệ 1.950 triệu đồng) và đổi thành tên hiện tại vào ngày 23/3/2022. Lĩnh vực hoạt động chính gồm: phân phối chính thức ô tô Mitsubishi tại Thanh Hóa (từ 16/9/2018), sửa chữa và bảo dưỡng xe, vận tải hành khách xe buýt (tuyến số 3 và 13 đi Cảng Nghi Sơn), cho thuê xe du lịch hợp đồng từ 5 đến 43 chỗ, kinh doanh xe tải và máy công trình.

  2. Hoạt động kinh doanh của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2019–2021? Năm 2019, công ty đạt doanh thu 556,62 tỷ đồng, chi phí 471,09 tỷ đồng, lợi nhuận 85,53 tỷ đồng. Do tác động của dịch COVID-19, năm 2020 doanh thu giảm 37,85% (còn 345,95 tỷ đồng) và lợi nhuận giảm 18,95% (còn 69,32 tỷ đồng). Năm 2021, hoạt động kinh doanh phục hồi vượt bậc với doanh thu đạt 647,23 tỷ đồng (tăng 87,09%) và lợi nhuận đạt 107,86 tỷ đồng (tăng 55,60%).

  3. Cơ cấu trình độ của lực lượng bán hàng được tuyển dụng thay đổi ra sao từ năm 2019 đến năm 2021? Quy mô nhân sự bán hàng được tuyển chọn tăng từ 78 người (2019) lên 82 người (2020) và đạt 85 người (2021). Trình độ đại học chiếm tỷ trọng lớn nhất và tăng đều từ 64,1% (50 người năm 2019) lên 67,1% (55 người năm 2020) và 68,2% (58 người năm 2021). Trình độ trên đại học giảm dần từ 23,1% (18 người năm 2019) xuống 12,9% (11 người năm 2021), trong khi trình độ cao đẳng, trung cấp tăng từ 12,8% lên 18,9%.

  4. Bản mô tả công việc của nhân viên bán hàng tại công ty quy định những nhiệm vụ trọng tâm nào? Nhiệm vụ cụ thể được chia thành 5 nhóm: (1) Hoạt động bán hàng: bán phụ tùng, xe công trình, xe Mitsubishi, giải thích chính sách giá và công nợ; (2) Chức năng dịch vụ: báo cáo phản hồi, xử lý đơn hàng đặc biệt; (3) Xúc tiến bán hàng: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phân phối tài liệu tiếp thị; (4) Tác nghiệp hàng ngày: lập kế hoạch ngày/tuần/tháng, dự báo doanh số, báo cáo định kỳ; (5) Duy trì quan hệ khách hàng: tư vấn kỹ thuật và hỗ trợ đào tạo cho đại lý.

  5. Quy trình đào tạo nhân sự bán hàng tại công ty được triển khai qua các bước nào? Quy trình đào tạo của công ty gồm 5 bước tuần tự: (1) Xác định nhu cầu đào tạo (thông qua phiếu yêu cầu của các trưởng bộ phận dựa trên đánh giá thực tế công việc); (2) Xác định mục tiêu đào tạo; (3) Lập kế hoạch đào tạo; (4) Dự trù kinh phí; (5) Đánh giá sau đào tạo. Đối với công nhân sản xuất trực tiếp, công ty phân chia thành các loại hình: đào tạo nâng bậc, đào tạo mới, đào tạo sử dụng công nghệ mới và đào tạo an toàn lao động.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Kiều Chinh đã hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng tại Công ty Cổ phần 19-5 Thanh Hóa. Thông qua hệ thống dữ liệu kinh doanh và nhân sự giai đoạn 2019–2021, công trình đã làm rõ biến động tài chính, cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng cũng như các quy trình tuyển dụng, đào tạo đang vận hành. Các định hướng giải pháp được đề xuất cung cấp cơ sở tham khảo có giá trị thực tiễn cho doanh nghiệp trong việc nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng giai đoạn 2023–2028.