Phân tích tình hình tiêu thụ các sản phẩm của Công ty TNHH Lê Phương Như giai đoạn 2020-2022

Khóa luận: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lê Phương Như giai đoạn 2020 - 2022

• Tác giả: Hồ Thị Mỹ Nhung
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thế Hùng
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ các sản phẩm của Công ty TNHH Lê Phương Như giai đoạn 2020-2022
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lê Phương Như

Công ty TNHH Lê Phương Như hoạt động chính trong lĩnh vực khai thác và cung ứng vật liệu xây dựng. Các sản phẩm chủ lực bao gồm cát, đá xây dựng và dịch vụ vận tải chuyên dụng. Giai đoạn 2020 - 2022 ghi nhận nhiều chuyển biến quan trọng trong phương thức vận hành thương mại của đơn vị. Thị trường xây dựng địa phương tạo ra nhu cầu tiêu thụ rất lớn. Doanh nghiệp chủ động xây dựng mạng lưới khách hàng đa dạng. Khách hàng mục tiêu gồm các nhà thầu thi công hạ tầng, đơn vị xây dựng dân dụng và đại lý bán lẻ. Hoạt động tiêu thụ đóng vai trò quyết định đến dòng tiền và sự sống còn của doanh nghiệp. Quá trình bán hàng đòi hỏi sự phối hợp nhịp nhàng giữa khâu khai khoáng, vận chuyển và bàn giao. Năng lực đáp ứng khối lượng vật tư đúng tiến độ giúp công ty giữ vững uy tín thương trường. Đơn vị áp dụng linh hoạt hai phương thức phân phối chính gồm bán lẻ trực tiếp và bán buôn qua trung gian. Mỗi kênh phân phối mang lại những lợi ích kinh tế riêng biệt. Việc quản lý hiệu quả khâu tiêu thụ tạo nền tảng vững chắc cho tăng trưởng quy mô.

1.1. Khái quát hoạt động kinh doanh và sản phẩm chủ lực

Danh mục hàng hóa của đơn vị tập trung vào cát xây dựng, đá dăm và đá hộc phục vụ công trình. Đặc thù sản phẩm là khối lượng lớn, giá trị đơn vị thấp và phụ thuộc chặt chẽ vào vị trí mỏ khai thác. Nhu cầu tiêu thụ gắn liền với tiến độ giải ngân đầu tư công và các dự án dân sinh tại khu vực miền Trung. Doanh nghiệp chủ động đấu thầu quyền khai thác mỏ để kiểm soát nguồn cung ổn định. Chất lượng sản phẩm luôn đạt tiêu chuẩn kỹ thuật xây dựng hiện hành. Khả năng cung cấp đồng bộ cả vật tư lẫn phương tiện vận chuyển tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ nét. Khách hàng ưu tiên lựa chọn đơn vị nhờ nguồn hàng liên tục và giá cả hợp lý.

1.2. Mạng lưới kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Hệ thống phân phối được thiết kế kết hợp giữa kênh bán trực tiếp và kênh gián tiếp nhiều cấp. Kênh trực tiếp phục vụ các công trình trọng điểm và khách mua số lượng lớn ngay tại bãi tập kết. Hình thức này giúp doanh nghiệp nắm bắt phản hồi tức thì và giảm chi phí chiết khấu trung gian. Kênh gián tiếp vận hành thông qua các đại lý vật liệu và cửa hàng bán lẻ cấp một, cấp hai. Nhóm trung gian giúp đưa sản phẩm tiếp cận sâu rộng vào thị trường nông thôn và dân dụng nhỏ lẻ. Tuy nhiên, mô hình gián tiếp làm tăng chi phí quản lý công nợ và kéo dài chu kỳ thu tiền. Sự kết hợp cả hai mô hình giúp tối đa hóa sản lượng xuất kho hàng ngày.

II. Phân tích tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lê Phương Như

Giai đoạn 2020 - 2022 phản ánh bức tranh kinh doanh có nhiều biến động trái chiều. Lợi nhuận gộp từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng trưởng mạnh mẽ qua từng năm. Năm 2021 ghi nhận mức lợi nhuận gộp tăng vượt bậc so với năm 2020. Năm 2022 tiếp tục đà tăng nhờ mở rộng sản lượng tiêu thụ vật liệu xây dựng. Dẫu vậy, doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực gia tăng chi phí sản xuất cực kỳ nặng nề. Chi phí hoạt động tăng vọt do công ty đẩy mạnh đầu tư đấu thầu khai thác mỏ cát và đá mới. Đơn vị cũng đầu tư lượng vốn lớn để mua sắm đội xe chuyên chở nhằm chủ động vận tải. Biến động giá xăng dầu thế giới do xung đột chính trị quốc tế làm giá nhiên liệu trong nước leo thang. Chi phí nhiên liệu vận tải tăng cao trực tiếp bào mòn biên lợi nhuận của doanh nghiệp. Các chỉ tiêu tài chính như tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tỷ suất lợi nhuận trên chi phí sụt giảm sâu trong năm 2021. Dù năm 2022 có sự phục hồi nhẹ về tỷ suất sinh lời, hiệu quả kinh doanh vẫn chưa đạt mức tối ưu.

2.1. Biến động doanh thu và chi phí giai đoạn 2020 2022

Doanh thu và lợi nhuận gộp của đơn vị tăng trưởng liên tục trong chu kỳ 3 năm. Năm 2021 ghi nhận bước nhảy vọt về doanh thu nhờ nhiều gói thầu xây dựng mở cửa trở lại. Tương ứng, năm 2022 duy trì tốc độ phát triển ổn định với giá trị xuất kho ấn tượng. Song hành cùng tăng trưởng doanh thu, tổng chi phí hoạt động cũng tăng với tốc độ chóng mặt. Năm 2021, chi phí tăng gấp nhiều lần năm 2020 do các khoản chi đầu tư cơ sở hạ tầng khai thác. Tình trạng này khiến tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn giảm từ 0,0129 năm 2020 xuống 0,0043 năm 2021 trước khi nhích lên 0,0056 năm 2022. Quản trị dòng tiền trở thành thách thức lớn.

2.2. Khó khăn từ giá nguyên liệu và phương tiện vận tải

Chi phí nhiên liệu biến động mạnh tạo sức ép tiêu cực lên hoạt động giao nhận vật tư. Giá xăng dầu và sắt thép thế giới leo thang làm tăng giá thành bảo trì xe cơ giới. Việc vận hành dàn xe ben tải trọng lớn ngốn nguồn ngân sách khổng lồ mỗi tháng. Ngoài ra, chi phí lãi vay để đầu tư phương tiện khiến doanh nghiệp gánh thêm áp lực trả nợ định kỳ. Ở chiều trung gian, các nhà thầu thi công chịu ảnh hưởng từ giá vật liệu chung nên chậm thanh toán hợp đồng. Tình trạng ứ đọng công nợ khiến vòng quay vốn lưu động bị chậm lại. Doanh nghiệp vừa phải gánh chi phí đầu vào cao, vừa chịu rủi ro chậm thu hồi vốn bán hàng.

III. Giải pháp tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lê Phương Như

Để cải thiện hiệu quả thương mại, doanh nghiệp cần thực hiện đồng bộ các biện pháp chiến lược. Trước hết, ban điều hành phải tái cấu trúc chính sách giá bán theo từng phân khúc khách hàng. Doanh nghiệp nên áp dụng mức chiết khấu linh hoạt theo khối lượng mua và thời hạn thanh toán. Khách hàng thanh toán tiền mặt ngay cần được hưởng mức giá ưu đãi đặc biệt nhằm thu hồi vốn nhanh. Bên cạnh đó, công ty cần tối ưu hóa quy trình điều phối đội xe vận chuyển. Việc xây dựng lộ trình giao hàng khoa học sẽ giảm thiểu tối đa tình trạng xe chạy rỗng chiều về. Đơn vị cần áp dụng phần mềm quản lý vận tải để giám sát chặt chẽ mức tiêu hao nhiên liệu của từng tài xế. Về mạng lưới phân phối, công ty nên sàng lọc kỹ lưỡng các trung gian bán buôn và bán lẻ. Chỉ những đại lý có năng lực tài chính mạnh mới được cấp hạn mức tín dụng dài ngày. Song song đó, công ty cần tăng cường các hoạt động tiếp thị trực tiếp tới các chủ đầu tư dự án lớn. Những giải pháp này sẽ bảo vệ biên lợi nhuận trước biến động thị trường.

3.1. Hoàn thiện chính sách giá và mở rộng kênh trung gian

Chính sách giá cần phản ánh sát sao biến động của chi phí khai khoáng và vận chuyển. Doanh nghiệp nên đưa điều khoản trượt giá nhiên liệu vào hợp đồng cung ứng dài hạn. Cách làm này giúp giảm thiểu rủi ro biến động giá xăng dầu thế giới đối với lợi nhuận. Ngoài ra, việc phân hạng đại lý phân phối là yêu cầu cấp thiết. Đơn vị cần phân chia đại lý theo ba cấp tương ứng với quy mô doanh số cam kết. Các đại lý xuất sắc sẽ nhận thưởng doanh số và hỗ trợ biển hiệu quảng bá tại địa phương. Sự gắn kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất và mạng lưới trung gian tạo động lực phân phối hàng hóa mạnh mẽ hơn.

3.2. Tối ưu chi phí logistics và quản trị rủi ro vật tư

Doanh nghiệp cần tái tổ chức hoạt động của đội xe chở cát đá để hạ chi phí vận hành. Lắp đặt thiết bị định vị GPS kết hợp cảm biến nhiên liệu giúp kiểm soát hành trình xe chặt chẽ. Đơn vị cần lên lịch bảo dưỡng phương tiện định kỳ để tránh hỏng hóc gây gián đoạn đơn hàng. Bên cạnh đó, việc đàm phán hợp đồng mua sỉ xăng dầu và phụ tùng thay thế giúp hạ giá đầu vào. Doanh nghiệp cũng cần thiết lập quy chế thu hồi công nợ khắt khe. Việc áp dụng mức phạt thanh toán chậm buộc khách hàng phải ưu tiên giải ngân đúng hạn. Sự chặt chẽ trong logistics bảo toàn dòng vốn kinh doanh.

IV. Đánh giá tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lê Phương Như

Bức tranh tiêu thụ giai đoạn 2020 - 2022 cho thấy sức bật lớn của Công ty TNHH Lê Phương Như. Doanh nghiệp nắm bắt tốt thời cơ mở rộng sản xuất và nâng cao vị thế trên thị trường vật liệu. Doanh thu và lợi nhuận gộp liên tục bứt phá phản ánh nhu cầu xây dựng rất cao của địa bàn. Dù vậy, bài học về kiểm soát chi phí khai thác và đầu tư phương tiện vẫn còn nguyên giá trị. Doanh nghiệp không thể chỉ chú trọng gia tăng sản lượng mà lơ là hiệu quả dòng tiền. Các tỷ suất sinh lời bị nén lại trong năm 2021 là lời cảnh báo về việc quản trị rủi ro chi phí. Trong giai đoạn phát triển tiếp theo, công ty cần chuyển dịch từ mục tiêu tăng trưởng nhanh sang tăng trưởng bền vững. Mọi quyết định mở rộng mỏ hoặc bổ sung xe máy cần được thẩm định dòng tiền cẩn trọng. Doanh nghiệp cần duy trì thế cân bằng giữa việc mở rộng doanh số và quản trị công nợ khách hàng. Nâng cao năng lực cạnh tranh cốt lõi sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền bỉ.

4.1. Bài học kinh nghiệm trong quản trị chuỗi cung ứng

Thực tiễn nghiên cứu tại công ty đem lại nhiều bài học giá trị về quản trị chuỗi cung ứng vật liệu. Đầu tiên là bài học dự báo chi phí nhiên liệu và nguyên vật liệu phụ trợ. Biến động thị trường có thể xóa sạch lợi thế biên lợi nhuận gộp nếu thiếu phương án phòng ngừa rủi ro. Bài học thứ hai liên quan đến cân đối tỷ trọng giữa tài trợ nợ vay và vốn tự có. Việc mở rộng đội xe quá nhanh bằng vốn vay làm tăng gánh nặng lãi suất đáng kể. Cuối cùng là bài học chọn lọc đối tác uy tín trong phân phối gián tiếp. Quản lý chặt hạn mức tín dụng giúp doanh nghiệp duy trì dòng tiền ổn định phục vụ quay vòng vốn.

4.2. Định hướng ứng dụng nâng cao hiệu quả thương mại

Đơn vị cần đẩy mạnh ứng dụng chuyển đổi số vào hoạt động bán hàng và quản lý kho bãi. Việc số hóa toàn bộ phiếu cân điện tử và chứng từ giao hàng giúp đẩy nhanh tốc độ đối soát công nợ. Doanh nghiệp nên xây dựng cổng thông tin đặt hàng trực tuyến dành riêng cho khách hàng lớn. Khách hàng có thể chủ động theo dõi lịch xe chở hàng và số lượng tồn bãi theo thời gian thực. Thêm vào đó, việc hợp tác bền vững với các tổng thầu xây dựng quy mô lớn sẽ đảm bảo sản lượng tiêu thụ dài hạn. Sự chuyên nghiệp hóa quy trình dịch vụ sẽ định vị thương hiệu Lê Phương Như vững chắc trên thị trường vật liệu.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Phân tích tình hình tiêu thụ các sản phẩm của Công ty TNHH Lê Phương Như giai đoạn 2020 - 2022" được thực hiện bởi sinh viên Hồ Thị Mỹ Nhung (ngành Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Thế Hùng. Nghiên cứu được đặt trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chịu tác động tiêu cực từ đại dịch COVID-19, khiến nhiều doanh nghiệp đối mặt với nguy cơ giải thể và phá sản. Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, năm 2021 có gần 55 nghìn doanh nghiệp tạm ngừng kinh doanh có thời hạn (tăng 18% so với năm 2020), 48,1 nghìn doanh nghiệp ngừng hoạt động chờ làm thủ tục giải thể (tăng 27,8%), bình quân mỗi tháng có gần 10 nghìn doanh nghiệp rời bỏ thị trường. Sang năm 2022, số lượng doanh nghiệp tạm ngừng kinh doanh có thời hạn tiếp tục tăng lên 73,8 nghìn doanh nghiệp (tăng 34,3% so với năm 2021) và gần 50,8 nghìn doanh nghiệp chờ giải thể (tăng 5,5%), bình quân mỗi tháng ghi nhận 11,9 nghìn doanh nghiệp rút lui. Đánh giá từ Cục Việc làm chỉ ra rằng dịch bệnh tác động nặng nề nhất đến khu vực dịch vụ (chiếm 30,6%) và công nghiệp – xây dựng (chiếm 24,6%).

Trong nhóm ngành công nghiệp và xây dựng, hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng chịu ảnh hưởng trực tiếp từ sự đình trệ của các công trình hạ tầng và dân dụng. Đối với Công ty TNHH Lê Phương Như – một doanh nghiệp quy mô nhỏ được thành lập vào ngày 06/07/2020 tại tỉnh Quảng Trị với số vốn đầu tư ban đầu 2 tỷ đồng – việc duy trì hoạt động gặp nhiều áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đơn vị kinh doanh cùng ngành trên địa bàn như Công ty TNHH Thu Nghĩa, Chi nhánh Công ty TNHH Tôn Hoa Sen tại Đông Hà, và Công ty TNHH TM Phương Nam. Trong bối cảnh sức mua suy giảm, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò then chốt quyết định tốc độ luân chuyển dòng vốn, bảo toàn vốn và duy trì khả năng sinh lời. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng tiêu thụ vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp là yêu cầu cấp thiết nhằm định hình chiến lược kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh.

Văn bản xác định rõ mục tiêu nghiên cứu gồm:

• Mục tiêu chung: Đánh giá và phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Lê Phương Như giai đoạn 2020 - 2022 nhằm đề xuất các giải pháp và định hướng góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Lê Phương Như trong giai đoạn 2020 - 2022 thông qua số liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát sơ cấp.
  3. Đề xuất một số giải pháp cụ thể và khả thi nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể như sau:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ các sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Lê Phương Như.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty TNHH Lê Phương Như, có trụ sở tại thôn Cổ Thành, xã Triệu Thành, huyện Triệu Phong, tỉnh Quảng Trị.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tình hình tài chính và kết quả tiêu thụ được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ năm 2020 đến năm 2022. Dữ liệu sơ cấp từ khảo sát khách hàng được thu thập từ tháng 01/2024 đến tháng 03/2024.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào các lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm, phân tích kết quả kinh doanh, biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận, các kênh phân phối, các nhân tố ảnh hưởng và đánh giá của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng dựa trên các nghiên cứu kinh tế học và quản trị thương mại tiêu biểu:

• Khái niệm và bản chất tiêu thụ sản phẩm: Tác giả trích dẫn quan điểm của Đặng Đình Đào và Hoàng Đức Thân (2008), phân định rõ tiêu thụ sản phẩm theo hai giác độ. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ là hoạt động bán hàng, chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa gắn liền với việc thu tiền về cho doanh nghiệp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ là một quá trình kinh tế phức tạp bao gồm chuỗi liên hoàn các khâu từ nghiên cứu thị trường, nhận diện nhu cầu khách hàng, lập kế hoạch, chuẩn bị nguồn hàng, tổ chức mạng lưới phân phối, xúc tiến thương mại cho đến cung ứng dịch vụ hậu mãi.
• Lý thuyết về thị trường và phân phối: Tác giả tiếp cận định nghĩa thị trường của E. Jerome McCarthy (M.C Cathy), xác định thị trường mục tiêu thông qua hành vi của nhóm khách hàng sản xuất và khách hàng tiêu dùng. Về hệ thống phân phối, đề tài vận dụng mô hình kênh phân phối của Philip Kotler, chia thành kênh trực tiếp (nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng) và kênh gián tiếp gồm 3 cấp độ: Kênh I (qua nhà bán lẻ), Kênh II (qua nhà bán buôn và bán lẻ), Kênh III (qua đại lý, nhà bán buôn và nhà bán lẻ).
• Mô hình các nhân tố ảnh hưởng: Phân chia thành nhân tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa xã hội, tự nhiên, công nghệ theo Nguyễn Xuân Quang, 2007) và nhân tố chủ quan bên trong doanh nghiệp (chất lượng sản phẩm, giá bán, phương thức thanh toán, hệ thống phân phối, uy tín thương hiệu, hoạt động truyền thông và dịch vụ khách hàng). Tác giả kế thừa mô hình đánh giá 6 nhân tố từ khóa luận của Ngô Ngọc Thị Thùy My (2018) và mô hình 5 nhân tố từ khóa luận của Nguyễn Thị Thùy Linh (2015).
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Sử dụng các công thức tính toán chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ ($DTTT = \sum P_i \times Q_i$), lợi nhuận tiêu thụ, tỷ suất sinh lợi trên doanh thu (Lợi nhuận ròng / Doanh thu thuần), tỷ suất sinh lợi trên chi phí (Lợi nhuận ròng / Tổng chi phí), tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn, cùng chỉ tiêu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch về mặt hiện vật và giá trị.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp theo quy trình 7 bước (Sơ đồ 1):

1. Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ sổ tay sản phẩm, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài sản, nguồn vốn và tình hình lao động giai đoạn 2020 - 2022 do các phòng ban của Công ty TNHH Lê Phương Như cung cấp; kết hợp các tài liệu tổng kết từ Tổng cục Thống kê, Tạp chí Xây dựng Việt Nam về sản lượng tiêu thụ thép (24,5 triệu tấn năm 2021) và xi măng (100 triệu tấn năm 2022).
2. Thu thập dữ liệu sơ cấp và thiết kế mẫu: Tác giả sử dụng bảng hỏi cấu trúc để khảo sát trực tiếp 3 nhóm đối tượng: khách hàng bán lẻ (khảo sát tại 5 cửa hàng), khách hàng bán buôn (khảo sát 25 đơn vị gồm các nhà thầu, công ty xây dựng theo danh sách lưu trữ của công ty) và khách hàng cá nhân (sử dụng phương pháp lấy mẫu thuận tiện tại 5 điểm bán). Cỡ mẫu được xác định dựa trên công thức tính tỷ lệ của Cochran (1997): $$n = \frac{Z^2 \cdot p \cdot q}{e^2}$$ Với độ tin cậy 95% ($Z = 1,96$), tỷ lệ $p = q = 0,5$ để phương sai mẫu lớn nhất, sai số cho phép $e = 8%$, cỡ mẫu tính toán lý thuyết đạt xấp xỉ 150 quan sát. Đồng thời, đối chiếu với tiêu chuẩn phân tích nhân tố của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (kích thước mẫu tối thiểu bằng 5 lần số biến quan sát, với 17 biến quan sát đòi hỏi $n \ge 5 \times 17 = 85$), tác giả thực hiện điều tra thử nghiệm 5 - 10 mẫu để hoàn thiện bảng hỏi, sau đó triển khai điều tra chính thức trên cỡ mẫu $n = 120$ khách hàng.
3. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu: Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp, so sánh tuyệt đối và tương đối theo chuỗi thời gian 2020 - 2022. Dữ liệu sơ cấp được mã hóa và xử lý trên phần mềm SPSS, áp dụng kỹ thuật thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm) và kiểm định One Sample T-Test với mức ý nghĩa quan sát $\alpha = 0,05$ để kiểm tra mức độ đánh giá trung bình của khách hàng đối với các biến quan sát.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm

Chương 1 hệ thống hóa toàn bộ các vấn đề lý luận căn bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Tác giả làm rõ vai trò của hoạt động tiêu thụ như một mắt xích trung gian kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng, điều hòa quan hệ cung cầu, đồng thời tái tạo nguồn vốn kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ bao gồm các nội dung cốt lõi: nghiên cứu thị trường nhằm giải quyết câu hỏi sản xuất cái gì, như thế nào và cho ai; lập kế hoạch tiêu thụ theo chỉ tiêu hiện vật và giá trị; chuẩn bị nguồn hàng xuất bán; lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp; tổ chức lực lượng bán hàng và triển khai các chương trình xúc tiến hỗn hợp. Chương này cũng phân tích chi tiết tác động của môi trường vĩ mô và vi mô, đồng thời thiết lập khung chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả kinh doanh.

Bên cạnh lý thuyết, tác giả trình bày cơ sở thực tiễn của ngành vật liệu xây dựng Việt Nam và tỉnh Quảng Trị. Tại thị trường Việt Nam, tốc độ đô thị hóa thúc đẩy sản lượng thép tiêu thụ năm 2021 đạt 24,5 triệu tấn (tăng 13,3%), sản lượng xi măng năm 2022 đạt 100 triệu tấn (tăng 2,7%), tuy nhiên ngành đang đối mặt với rủi ro phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu và áp lực bảo vệ môi trường. Tại tỉnh Quảng Trị, sản lượng tiêu thụ cát và sạn tăng từ 1,6 triệu m³ (năm 2019) lên 2,0 triệu m³ (năm 2020), phản ánh nhu cầu xây dựng gia tăng nhưng cũng bộc lộ những thách thức lớn về sự cạn kiệt tài nguyên, sự cạnh tranh gay gắt về giá và tình trạng khan hiếm nguồn nhân lực kỹ thuật chất lượng cao.

Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Lê Phương Như

Chương 2 cung cấp bức tranh chi tiết về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của doanh nghiệp trong giai đoạn 2020 - 2022. Công ty TNHH Lê Phương Như có mã số thuế 3200710179, đại diện pháp luật là ông Lê Anh Phương, tài khoản số 540 10000 809 586 mở tại Ngân hàng BIDV Thị xã Quảng Trị. Về cơ sở vật chất, công ty sở hữu kho chính diện tích 225 m², 4 bãi tập kết chứa cát đá diện tích 1.162 m², vận hành 4 máy xúc và 7 xe chuyên chở tải trọng từ 3,5 tấn đến 8 tấn. Về nhân sự, công ty duy trì ổn định quy mô 13 cán bộ nhân viên từ năm 2020 đến 2022. Bộ máy quản lý gồm Giám đốc, 2 Phó Giám đốc (phụ trách cơ giới, khai thác cát sạn và phụ trách kinh doanh) cùng 3 tổ chuyên trách (Tổ quản lý cơ giới, Tổ quản lý tàu cát - kho bãi, Tổ quản lý kho vật liệu).

Nghiên cứu đi sâu phân tích cơ cấu tài chính và kết quả tiêu thụ sản phẩm:

• Tình hình tài sản và nguồn vốn: Vốn chủ sở hữu cố định ở mức 2.000 triệu đồng. Tổng tài sản năm 2020 đạt 2.478 triệu đồng, năm 2021 tăng 15,45%, năm 2022 đạt 3.356 triệu đồng (tăng 32,9% so với năm 2021). Tài sản lưu động tăng trưởng đều đặn (tăng 12,5% năm 2021 và tăng 36,6% năm 2022, đạt 3.914 triệu đồng). Tài sản cố định biến động thất thường, tăng 12,5% trong năm 2021 nhưng giảm 23,5% vào năm 2022 xuống mức 140,704 triệu đồng do việc đầu tư mua sắm tài sản cố định phụ thuộc vào dòng vốn ngắn hạn. Nợ phải trả chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng nhanh: nợ dài hạn năm 2021 tăng 300,9% so với 2020 (đạt 960,819 triệu đồng) và đạt 1.511 triệu đồng năm 2022; nợ ngắn hạn năm 2021 tăng 201,5% (đạt 1.532 triệu đồng) và năm 2022 tăng tiếp 111,2% (đạt 5.577 triệu đồng).
• Kết quả hoạt động kinh doanh: Hoạt động kinh doanh có sự biến động đột biến giữa các năm. Doanh thu thuần năm 2020 ở mức thấp, năm 2021 tăng trưởng 435,7% đạt 756,633 triệu đồng, nhưng sang năm 2022 giảm 7,5% xuống còn 3.577 triệu đồng do biến động mạnh của thị trường và giá vốn hàng bán. Giá vốn hàng bán năm 2021 tăng 422,25% (đạt 3.625 triệu đồng), năm 2022 tăng 11,4% (đạt 3.732 triệu đồng). Lợi nhuận gộp năm 2021 tăng 637,67% và năm 2022 đạt 470,153 triệu đồng (tăng 33,94%). Chi phí kinh doanh năm 2021 tăng 796,98% so với năm 2020, năm 2022 tăng 35,15% do chi phí đấu thầu khai thác mỏ, mua sắm máy móc và sự gia tăng giá xăng dầu thế giới.
• Khảo sát khách hàng: Dữ liệu sơ cấp từ 120 khách hàng phản ánh cơ cấu giới tính khách mua hàng, mức độ hài lòng về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, giá bán, năng lực phục vụ của nhân viên bán hàng, độ linh hoạt trong phương thức thanh toán - giao nhận và hiệu quả của các chương trình xúc tiến thương mại.
• Hạn chế: Tiêu thụ sản phẩm mang tính mùa vụ rõ nét, tiêu thụ không đều giữa các tháng trong năm; chi phí đầu vào chịu rủi ro biến động giá nhiên liệu; nguồn vốn dài hạn phụ thuộc nợ vay; các hoạt động xúc tiến, tiếp thị còn đơn điệu.

Chương 3: Một số giải pháp phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Lê Phương Như

Dựa trên các hạn chế đã phân tích, chương 3 đề xuất định hướng phát triển tổng thể và 7 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Giải pháp phát triển thị trường: Mở rộng thị phần tiêu thụ sang các khu vực lân cận trong tỉnh Quảng Trị, chủ động tìm kiếm các công trình dân dụng và dự án đầu tư công mới.
2. Giải pháp cho sản phẩm: Kiểm soát chặt chẽ chất lượng cát, đá tự khai thác; đa dạng hóa thêm chủng loại sắt thép, xi măng đạt tiêu chuẩn nhằm đáp ứng nhu cầu trọn gói của các nhà thầu.
3. Giải pháp cho chính sách giá và chiết khấu hợp lý: Thiết lập chính sách định giá linh hoạt theo khối lượng mua; xây dựng tỷ lệ chiết khấu thương mại cạnh tranh cho các đối tác mua buôn lớn và khách hàng truyền thống.
4. Giải pháp cho kênh phân phối: Tối ưu hóa hoạt động của 5 cửa hàng bán lẻ hiện có, kết hợp củng cố mạng lưới phân phối gián tiếp đến các nhà thầu xây dựng.
5. Giải pháp về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Tăng cường quảng bá hình ảnh doanh nghiệp qua bảng hiệu, phương tiện thông tin và các hình thức tiếp thị trực tiếp tại địa phương.
6. Giải pháp về đội ngũ nhân viên: Đào tạo chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, nâng cao thái độ phục vụ và kỹ năng chăm sóc khách hàng cho 13 nhân viên công ty.
7. Giải pháp về công tác quản lý nguồn lực: Tối ưu hóa chuỗi vận chuyển thông qua điều phối hiệu quả 4 máy xúc và 7 xe tải chuyên dụng; quản lý chặt chẽ mức tồn kho tối thiểu tại kho chính 225 m² và 4 bãi chứa cát đá.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đã đưa ra các kết quả định lượng cụ thể phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Lê Phương Như qua bảng tổng hợp số liệu dưới đây:

Chỉ tiêu phân tích	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (+/- %)	So sánh 2022/2021 (+/- %)
Vốn chủ sở hữu (triệu đồng)	2.000	2.000	2.000	0,00%	0,00%
Tỷ suất lợi nhuận / Doanh thu	0,0122	0,0040	0,0049	-67,40%	+23,17%
Tỷ suất lợi nhuận / Chi phí	0,2514	0,0495	0,0417	-80,30%	-15,71%
Tỷ suất lợi nhuận / Tổng vốn	0,0129	0,0043	0,0056	-66,16%	+28,58%

Bên cạnh các chỉ tiêu hiệu quả, nghiên cứu xác nhận lợi nhuận sau thuế năm 2022 tăng trưởng 13,92% so với năm 2021; tài sản cố định suy giảm 23,5% trong năm 2022 do cơ cấu tài trợ chưa bền vững; nợ dài hạn và nợ ngắn hạn liên tục gia tăng mạnh qua các năm khảo sát.

Hệ thống giải pháp và kiến nghị được tác giả trình bày rõ ràng:

• Kiến nghị với chính quyền địa phương: Đề nghị các cơ quan quản lý tại tỉnh Quảng Trị và huyện Triệu Phong tạo điều kiện thuận lợi về cấp phép khai thác khoáng sản (cát, sỏi), bình ổn giá thị trường vật liệu và hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận các chính sách tín dụng ưu đãi.
• Kiến nghị với doanh nghiệp: Cần kiểm soát chi phí vận hành máy móc thiết bị, cơ cấu lại nguồn vốn nợ vay để giảm áp lực tài chính, đồng thời chuẩn hóa quy trình giao dịch bán hàng và dịch vụ hậu mãi.
• Đóng góp so với nghiên cứu trước: Khóa luận đã vận dụng khung phân tích đa nhân tố của các nghiên cứu tiền nhiệm (Ngô Ngọc Thị Thùy My, 2018; Nguyễn Thị Thùy Linh, 2015) vào trường hợp cụ thể của một doanh nghiệp mới thành lập trong thời kỳ đại dịch COVID-19. Công trình kết hợp phân tích tài chính giai đoạn 2020 - 2022 với kiểm định định lượng One Sample T-Test trên mẫu khảo sát 120 khách hàng, cung cấp luận cứ thực tiễn về hành vi khách hàng đối với ngành bán lẻ và bán buôn vật liệu xây dựng tại địa bàn nông thôn tỉnh Quảng Trị.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận chỉ ra một số hạn chế gắn liền với điều kiện thực tế:

• Do những khó khăn trong việc tiếp cận dữ liệu khách hàng tiêu thụ vật liệu xây dựng, việc chọn mẫu đối với nhóm khách hàng cá nhân phải sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, có thể ảnh hưởng phần nào đến tính đại diện của tổng thể.
• Quy mô mẫu khảo sát giới hạn ở 120 khách hàng do nguồn lực và thời gian nghiên cứu tại thực địa có hạn.
• Dữ liệu thứ cấp chỉ bao quát trong phạm vi 3 năm (2020 - 2022) do doanh nghiệp mới đi vào hoạt động từ tháng 7/2020, chưa phản ánh được biến động dài hạn theo chu kỳ kinh tế lớn hơn.

Từ những hạn chế trên, hướng nghiên cứu tiếp theo cần:

• Mở rộng phạm vi và cỡ mẫu khảo sát khách hàng sang các huyện lân cận thuộc tỉnh Quảng Trị và khu vực miền Trung.
• Cập nhật số liệu thứ cấp giai đoạn sau năm 2022 để đánh giá sự phục hồi của doanh nghiệp sau khi đại dịch COVID-19 kết thúc hoàn toàn.
• Nghiên cứu sâu hơn về quản trị rủi ro chuỗi cung ứng vật liệu xây dựng và tác động của công nghệ số hóa trong hoạt động bán hàng trực tiếp.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

• Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh và Kinh tế: Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích về phương pháp xây dựng đề cương, quy trình xử lý dữ liệu kết hợp giữa phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp và phân tích định lượng dữ liệu sơ cấp bằng phần mềm SPSS.
• Người nghiên cứu các đề tài về thương mại - dịch vụ: Cung cấp mẫu áp dụng công thức xác định cỡ mẫu Cochran (1997) kết hợp quy tắc biến quan sát của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc trong điều kiện doanh nghiệp vừa và nhỏ.
• Nhà quản lý doanh nghiệp vật liệu xây dựng: Cung cấp thông tin thực tế về quản trị kho bãi (kho 225 m², bãi 1.162 m²), bài toán điều phối phương tiện vận tải (4 máy xúc, 7 xe tải) và kiểm soát rủi ro đòn bẩy tài chính trong giai đoạn thị trường biến động.
• Phần đáng tham khảo nhất: Hệ thống bảng số liệu phân tích tài chính - kết quả kinh doanh tại Chương 2 và mô hình kiểm định One Sample T-Test đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với các chính sách marketing của doanh nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Lê Phương Như được thành lập khi nào, quy mô vốn và cơ sở vật chất ban đầu gồm những gì?
Công ty được thành lập vào ngày 06/07/2020 tại thôn Cổ Thành, xã Triệu Thành, huyện Triệu Phong, tỉnh Quảng Trị theo mã số thuế 3200710179, vốn đầu tư ban đầu là 2 tỷ đồng. Cơ sở vật chất của công ty gồm nhà kho chính diện tích 225 m², 4 bãi chứa cát đá diện tích 1.162 m², cùng hệ thống thiết bị gồm 4 máy xúc và 7 xe tải chuyên chở tải trọng từ 3,5 tấn đến 8 tấn; số lượng nhân viên duy trì là 13 người.

2. Cỡ mẫu khảo sát khách hàng được tác giả xác định dựa trên những công thức và căn cứ khoa học nào?
Cỡ mẫu lý thuyết được tính toán theo công thức tỷ lệ của Cochran (1997) với $p=q=0,5$, $Z=1,96$ (độ tin cậy 95%), sai số $e=8%$, cho kết quả $n \approx 150$. Đồng thời, căn cứ theo tài liệu của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, cỡ mẫu cần đạt tối thiểu bằng 5 lần số biến quan sát ($5 \times 17 = 85$). Kết hợp điều tra thử nghiệm 5 - 10 mẫu, tác giả đã quyết định khảo sát chính thức 120 khách hàng (gồm khách bán buôn, khách bán lẻ tại 5 cửa hàng và khách hàng cá nhân).

3. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty biến động như thế nào qua các chỉ số tỷ suất lợi nhuận giai đoạn 2020 - 2022?
Theo Bảng 2.3 trong văn bản, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm từ 0,0122 (năm 2020) xuống 0,0040 (năm 2021, tương ứng giảm 67,4%), sau đó phục hồi lên 0,0049 vào năm 2022 (tăng 23,17%). Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí giảm liên tục từ 0,2514 (năm 2020) xuống 0,0495 (năm 2021) và còn 0,0417 (năm 2022). Tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn đạt 0,0129 năm 2020, giảm xuống 0,0043 năm 2021 và tăng lên 0,0056 vào năm 2022.

4. Dữ liệu sơ cấp trong khóa luận được xử lý bằng các công cụ và phương pháp thống kê nào?
Dữ liệu sơ cấp thu thập từ bảng hỏi được mã hóa và xử lý bằng phần mềm SPSS (văn bản đề cập SPSS phiên bản 20 và 25). Tác giả sử dụng phương pháp thống kê mô tả để tóm tắt các đặc tính của mẫu khảo sát và áp dụng phương pháp kiểm định One Sample T-Test ở mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$ nhằm kiểm định sự khác biệt của giá trị trung bình mẫu so với giá trị kiểm định.

5. Cơ cấu nợ phải trả của Công ty TNHH Lê Phương Như thay đổi ra sao trong giai đoạn 2020 - 2022?
Nợ phải trả của công ty tăng trưởng rất nhanh: nợ dài hạn năm 2020 là 239,001 triệu đồng, năm 2021 tăng 300,9% lên 960,819 triệu đồng và năm 2022 đạt 1.511 triệu đồng (tăng 100,2%). Nợ ngắn hạn năm 2020 là 1.532 triệu đồng, năm 2021 tăng 201,5% và năm 2022 tiếp tục tăng 111,2% lên mức 5.577 triệu đồng, phản ánh áp lực lớn về dòng tiền thanh khoản.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Hồ Thị Mỹ Nhung đã phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Lê Phương Như trong giai đoạn 2020 - 2022, nhận diện rõ những áp lực về chi phí đầu vào, rủi ro nợ vay và tính biến động mùa vụ của ngành vật liệu xây dựng tại tỉnh Quảng Trị. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa số liệu tài chính thứ cấp và dữ liệu khảo sát 120 khách hàng qua kiểm định thống kê, nghiên cứu đã cung cấp các căn cứ thực nghiệm xác đáng để đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Hệ thống 7 nhóm giải pháp gắn với kiến nghị thực tế là cơ sở hữu ích giúp đơn vị ổn định tổ chức kinh doanh, tối ưu hóa nguồn lực kho bãi, phương tiện vận tải và mở rộng thị trường trong tương lai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về tiêu thụ sản phNm. Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phNm tại công ty TN HH Lê Phương N hư Chương 3: Định hướng và đề xuất giải pháp thúc đNy tiêu thụ sản phNm tại công ty TN HH Lê Phương N hư Phần 3: Kết luận và kiến nghị SVTH: Hồ Thị Mỹ N hung 8 Khóa luận cuối khóa GVHD: TS.N guyễn Thế Hùng PHẦ 2: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: TỔ G QUA VỀ TIÊU THỤ SẢ PHẨM 1. Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phtm 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phtm Tiêu thụ sản phNm đóng vai trò quan trọng và là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất KD.

N ó là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một DN. Việc sản xuất hàng hoá có mục đích là đưa sản phNm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, và tiêu thụ sản phNm là thực hiện mục đích đó. N ó được coi là khâu lưu thông hàng hoá, đóng vai trò như một cầu nối trung gian giữa quá trình sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong lĩnh vực kinh tế thị trường, DN phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm, và do đó, khái niệm về tiêu thụ sản phNm có thể được hiểu theo cả nghĩa rộng và hẹp như sau: Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phNm là một quá trình kinh tế phức tạp, gồm nhiều giai đoạn từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của KH, đặt hàng và tổ chức sản xuất cho đến việc thực hiện các hoạt động tiếp thị và quảng cáo nhằm đạt được hiệu quả tối đa.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phNm (bán hàng) là quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phNm, hàng hoá hoặc dịch vụ đã được cung cấp cho KH và thu tiền từ việc bán hàng. Tiêu thụ sản phNm đóng vai trò như một trung gian trong chuỗi lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa bên sản xuất và bên tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn nguồn vốn vật chất, việc mua bán diễn ra giữa sản xuất và tiêu dùng, và nó quyết định hoạt động thương mại lưu thông đầu ra của DN. Quá trình tiêu thụ sản phNm là quá trình chuyển đổi hình thái giá trị của hàng hoá từ dạng hàng hoá sang tiền, thực hiện giá trị của hàng hoá.

Sản phNm được coi là đã được tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng (Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008). Bản chất quá trình tiêu thụ sản phNm của doanh nghiệp: SVTH: Hồ Thị Mỹ N hung 9 Khóa luận cuối khóa GVHD: TS.N guyễn Thế Hùng Với tình hình kinh tế hiện nay, các DN liên kết với nhau tạo thành một hệ thống, một chuỗi gồm nhiều công việc khác nhau từ khảo sát nhu cầu, tìm nguồn cung ứng, lên kế hoạch triển khai bán hàng, đến các dịch vụ hậu mãi như: lắp đặt, bảo hành,. Hai quá trình tiêu thụ sản phNm của doanh nghiệp đó là: - Các hoạt động chuyên môn về kỹ thuật sản xuất, chuNn bị, phân loại bao bì, xếp hàng vào kho, dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. - Một số nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và lập kế hoạch tiêu thụ sản phNm tìm hiểu rõ thị trường, tổ chức bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, đào tạo và bồi dưỡng.

Bởi mức độ quan trọng của việc tiêu thụ sản phNm, cho nên nếu hoàn thành tốt công việc này thì sẽ giúp cho DN củng cố thêm lòng tin của khách hàng dành cho sản phNm của doanh nghiệp đó. Điều này sẽ góp phần giúp doanh nghiệp củng cố và phát triển thị trường một cách tốt nhất, tạo ra thế cân bằng giữa cung - cầu trên thị trường. Vai trò của tiêu thụ sản phtm Việc tiêu thụ sản phNm đóng vai trò vô cùng quan trọng và có sức ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của một DN. Sự tiêu thụ sản phNm xảy ra khi sản phNm của doanh nghiệp được chấp nhận bởi người tiêu dùng, tức là thị trường chấp nhận sản phNm đó.

Mức độ tiêu thụ sản phNm của doanh nghiệp được thể hiện qua việc bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phNm, khả năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và hiệu quả của hoạt động dịch vụ. Một cách khác, sự tiêu thụ sản phNm phản ánh toàn diện những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phNm đóng vai trò vô cùng quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của chúng. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phNm, các doanh nghiệp có thể duy trì và tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục.

Điều này cho phép doanh nghiệp bù đắp chi phí, đạt được lợi nhuận và đảm bảo quá trình tái sản xuất và mở rộng. Trong bối cảnh kinh tế thị trường đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phNm đóng góp quan trọng trong việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp, củng cố vị trí và sức SVTH: Hồ Thị Mỹ N hung 10 Khóa luận cuối khóa GVHD: TS.N guyễn Thế Hùng mạnh của chúng trên thị trường. Điều này được thực hiện thông qua việc cung cấp các sản phNm chất lượng tốt và có giá cả phải chăng, kết hợp với các phương thức mua bán thuận tiện và dịch vụ bán hàng hiện đại và tiên tiến. Đối với xã hội tiêu thụ sản phNm đóng vai trò quan trọng trong cân đối cung và cầu trong xã hội.

N ó giúp duy trì hoạt động sản xuất và kinh doanh suôn sẻ, đồng thời tạo điều kiện cho mở rộng doanh nghiệp và sự phát triển kinh tế. Đồng thời, thông qua nguồn vốn đầu tư và hoạt động ngân sách, tiêu thụ sản phNm góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống và thúc đNy tiến bộ xã hội. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phtm đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách ngày càng tốt hơn là nhờ hiệu quả của tiêu thụ sản phNm, tạo áp lực cho DN. Qua quá trình tiêu thụ, DN nắm bắt được nhu cầu của khách hàng đối với sản phNm hiện có và tiềm năng, từ đó đáp ứng mong muốn của khách hàng và mang lại sự hài lòng cho họ.

Tiêu thụ sản phNm ảnh hưởng đến vị thế của DN trên thị trường. Khi tiêu thụ được thực hiện tốt, tỷ lệ hàng hoá của DN được chấp nhận và uy tín của DN tăng cao, từ đó củng cố và nâng cao vị thế của DN trên thị trường. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phNm còn giúp DN đứng vững và cạnh tranh tốt hơn với các đối thủ trên thị trường. Tiêu thụ sản phNm thúc đNy việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý sản xuất kinh doanh, tạo tác động tích cực.

Điều này giúp nâng cao chất lượng sản phNm và giảm giá thành sản xuất. Đồng thời, thông qua tiêu thụ sản phNm, DN có thể kiểm soát và mở rộng hoạt động của các đại lý, chi nhánh, và giám sát quá trình tiêu thụ sản phNm tại các địa điểm, khu vực và mạng lưới phân phối. Tiêu thụ sản phNm đóng vai trò quan trọng trong quá trình tái sản xuất của DN. N ó không chỉ ảnh hưởng đến khả năng DN đáp ứng nhu cầu KH và củng cố vị thế trên thị trường, mà còn thúc đNy sự tiến bộ trong quản lý sản xuất và KD, đồng thời kiểm soát và mở rộng hoạt động của các đại lý và chi nhánh.

SVTH: Hồ Thị Mỹ N hung 11 Khóa luận cuối khóa GVHD: TS.N guyễn Thế Hùng SVTH: Hồ Thị Mỹ N hung 12 Khóa luận cuối khóa GVHD: TS.N guyễn Thế Hùng 1. Xác định thị trường tiêu thụ Khái niệm thị trường Theo M.C Cathy: thị trường có thể được hiểu là các nhóm KH tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phNm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó. Thị trường các DN sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sản phNm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để kiếm lời. Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm Nn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

Lý do xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một DN nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau.

Mỗi DN thường chỉ có một hoặc một vài thế mạnh xét về một vài phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. ội dung hoạt động tiêu thụ sản phtm SVTH: Hồ Thị Mỹ N hung 13 Khóa luận cuối khóa GVHD: TS.N guyễn Thế Hùng Thị N ghiên cứu Thông tin thị Lập kế hoạch trường thị trường trường tiêu thụ SP Thị trường Quản lý hệ thống phân phối Sản phNm Phối Quản lý dự trữ Dịch vụ hợp và và hoàn thiện tổ chức Hàng thực Giá, doanh hóa, Quản lý lực hiện số dịch vụ lượng bán hàng các kế hoạch Phân phối Tổ chức bán và giao tiếp hàng và cung cấp dịch vụ N gân quỹ Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản ph!m (N guồn: Đặng Đình Đào và Hoàng Đức Thân 2008) 1. ghiên cứu thị trường Đây là công việc buộc mỗi DN sản xuất kinh doanh cần có.

N ghiên cứu thị trường là quá trình tổng hợp, xử lí và thu thập thông tin về những yếu tố tạo nên thị trường, nhằm tìm ra các quy luật vận động và yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Đây là một hoạt động cần thiết trong sản xuất kinh doanh, để trả lời câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? Kết quả của nghiên cứu thị trường giúp giải quyết ba vấn đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh và nghiên cứu người tiêu dùng.