Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp được thực hiện trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam bước vào giai đoạn phục hồi sau đại dịch COVID-19. Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, thị trường sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng (SXKD – VLXD) ghi nhận sự sôi động trở lại khi nhiều dự án bất động sản, công trình xây dựng và khu đô thị mới được tái khởi động hoặc cấp phép xây dựng trong tiến trình tỉnh phấn đấu trở thành thành phố trực thuộc Trung ương. Nhu cầu thị trường gia tăng mở ra cơ hội lớn nhưng đồng thời đặt các doanh nghiệp sản xuất trước sự cạnh tranh quyết liệt từ các đơn vị cùng ngành cả trong và ngoài địa bàn.

Công ty Cổ phần Long Thọ (CTCPLT) là doanh nghiệp có lịch sử hoạt động lâu năm tại khu vực miền Trung, sở hữu năng lực sản xuất các sản phẩm chủ lực như xi măng PCB30 và PCB40 nhãn hiệu đầu rồng, gạch lát terrazzo, ngói màu, gạch block và tấm lợp Fibro. Doanh nghiệp xây dựng mạng lưới phân phối trải rộng từ Quảng Bình đến Phú Yên, khu vực Tây Nguyên và các tỉnh miền Tây. Tuy nhiên, trước sự thay đổi trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng và áp lực từ các đối thủ cạnh tranh, hệ thống đại lý bán lẻ đặt ra những yêu cầu ngày càng khắt khe hơn đối với các chính sách cung ứng, hỗ trợ và thương mại. Nhằm duy trì thị phần và gắn kết mạng lưới trung gian thương mại tại địa bàn trọng điểm, việc phân tích thực trạng và mức độ thỏa mãn của các trung gian phân phối là yêu cầu cấp thiết.

Khóa luận xác định mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể như sau:

  • Mục tiêu chung: Đánh giá mức độ hài lòng của các đại lý bán lẻ đối với các chính sách phân phối hiện tại của Công ty Cổ phần Long Thọ, từ đó đề xuất các giải pháp giúp công ty hoàn thiện chính sách phân phối nhằm nâng cao mức độ hài lòng của các đại lý.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động kênh phân phối, chính sách phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với doanh nghiệp.
    2. Xác định và đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với chính sách phân phối của Công ty Cổ phần Long Thọ.
    3. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối nhằm nâng cao mức độ hài lòng của hệ thống đại lý.
  • Câu hỏi nghiên cứu:
    1. Mức độ hài lòng của các đại lý đối với các chính sách phân phối hiện tại của công ty như thế nào?
    2. Các yếu tố nào tác động đến mức độ hài lòng của các đại lý về chính sách phân phối của công ty hiện nay?
    3. Làm thế nào để nâng cao mức độ hài lòng của các đại lý đối với chính sách phân phối của công ty?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến mức độ hài lòng của đại lý đối với chính sách phân phối của Công ty Cổ phần Long Thọ.
  • Đối tượng điều tra: Các đại lý phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Long Thọ và nhân viên thuộc Phòng Thị trường của công ty.
  • Phạm vi không gian: Đề tài tiến hành khảo sát và thu thập dữ liệu trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban của doanh nghiệp được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2020 đến 2022; số liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát bảng hỏi thực địa từ tháng 11/2023 đến tháng 12/2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận thuộc loại hình nghiên cứu định lượng kết hợp định tính trong lĩnh vực Marketing và Quản trị kênh phân phối. Tác giả xây dựng khung phân tích dựa trên sự kết hợp giữa lý luận tiếp thị kênh, quy định pháp luật thương mại hiện hành và các mô hình đo lường sự hài lòng trong quan hệ giữa các tổ chức kinh doanh (B2B).

Về mặt lý luận, tác giả vận dụng các quan điểm về bản chất, chức năng và cấu trúc kênh phân phối của Đinh Tiên Minh (2012), Trương Đình Chiến (2008, 2014), Philip Kotler và Gary Armstrong (2004), cùng tài liệu giảng dạy Marketing lý thuyết của Trường Đại học Ngoại thương (2000). Nghiên cứu viện dẫn 10 dòng lưu chuyển trong kênh phân phối theo Trương Đình Chiến (2014) bao gồm: dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán, dòng vận động vật chất, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng thanh toán, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính và dòng thu hồi tái sử dụng bao gói. Về khía cạnh pháp lý của quan hệ đại lý, tác giả căn cứ vào Luật Thương mại năm 2005: Điều 166 (khái niệm đại lý thương mại), Điều 171 (hình thức thù lao đại lý qua hoa hồng hoặc chênh lệch giá) và Điều 177 (thời hạn chấm dứt hợp đồng đại lý và nghĩa vụ bồi thường tối thiểu 60 ngày).

Khung lý thuyết về sự thỏa mãn được tiếp cận qua mô hình kỳ vọng – thực tế của Oliver (1997), lý thuyết của Philip Kotler (2001), các chỉ số đo lường của Farris trong Marketing Metrics, mô hình chỉ số hài lòng khách hàng Hoa Kỳ ACSI của Fornell (1996), và đặc biệt là sự phân định giữa hài lòng kinh tế (economic satisfaction) và hài lòng xã hội (social satisfaction) trong quan hệ kênh phân phối của Geyskens, Steenkamp và Kumar (1999, 2000).

Để lượng hóa các tác động, tác giả kế thừa mô hình 6 thành phần đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ tại thị trường Việt Nam do Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí (2011) đề xuất, thiết lập 6 giả thuyết nghiên cứu (H1 đến H6) tương ứng với 6 biến độc lập tác động thuận chiều (+) đến biến phụ thuộc:

  • $X_1$ - Cung cấp hàng hóa (H1)
  • $X_2$ - Chính sách bán hàng (H2)
  • $X_3$ - Nghiệp vụ bán hàng (H3)
  • $X_4$ - Thông tin bán hàng (H4)
  • $X_5$ - Cơ sở vật chất và trang thiết bị hỗ trợ (H5)
  • $X_6$ - Quan hệ cá nhân (H6)
  • $Y$ - Mức độ hài lòng của các đại lý (biến phụ thuộc)

Phương pháp nghiên cứu được tiến hành qua 2 giai đoạn:

  • Giai đoạn định tính: Phỏng vấn bán cấu trúc cán bộ phụ trách tại các phòng ban của Công ty Cổ phần Long Thọ kết hợp quan sát thực địa tại các điểm bán nhằm hiệu chỉnh câu chữ, bổ sung các biến quan sát cho thang đo phù hợp với đặc thù phân phối vật liệu xây dựng.
  • Giai đoạn định lượng: Sử dụng bảng hỏi khảo sát trực tiếp đại diện các đại lý theo thang đo khoảng Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý). Quy mô tổng thể các đại lý của công ty tại Thừa Thiên Huế được xác định là $N = 100$. Với mức sai số cho phép $e = \pm 0{,}05$ (5%), cỡ mẫu tính toán đạt $n = 80$ đại lý. Phương pháp chọn mẫu áp dụng là chọn mẫu phi xác suất.

Quy trình xử lý và phân tích số liệu trên phần mềm SPSS bao gồm:

  1. Thống kê mô tả: Tính tần số và tỷ lệ phần trăm để mô tả đặc điểm mẫu khảo sát (thâm niên, chủng loại hàng hóa, tần suất tiếp xúc, giá trị đơn hàng, doanh thu).
  2. Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha: Loại các biến quan sát có hệ số tương quan biến - tổng (Corrected Item-Total Correlation) nhỏ hơn 0,3; thang đo được chấp nhận khi Cronbach’s Alpha đạt từ 0,6 trở lên.
  3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Áp dụng điều kiện kiểm định KMO trong khoảng $0{,}5 \le \text{KMO} \le 1$, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê ($\text{Sig.} < 0{,}05$), loại bỏ biến quan sát có hệ số tải nhân tố (Factor Loading) dưới 0,6, giá trị Eigenvalue lớn hơn 1 và tổng phương sai trích (Total Variance Explained) đạt từ 50% trở lên.
  4. Phân tích tương quan Pearson: Đánh giá chiều hướng, cường độ liên kết tuyến tính và phát hiện sớm hiện tượng đa cộng tuyến giữa các biến độc lập trước khi chạy hồi quy.
  5. Phân tích hồi quy tuyến tính bội: Xác định phương trình hồi quy có dạng: $$Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5 + \beta_6 X_6 + e_i$$ Đánh giá độ phù hợp thông qua hệ số xác định $R^2$, kiểm định ANOVA ($F$-test) và xác định tầm quan trọng của từng nhân tố qua hệ số Beta chuẩn hóa có ý nghĩa thống kê ($\text{Sig.} < 0{,}05$).
  6. Kiểm định One-Sample T-test và One-Way ANOVA: So sánh giá trị trung bình cảm nhận của đại lý với giá trị tham chiếu ở mức ý nghĩa $\alpha = 0{,}05$; kiểm định sự khác biệt về mức độ hài lòng giữa các nhóm đại lý có thời gian kinh doanh khác nhau.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 1 thiết lập nền tảng lý luận toàn diện về cấu trúc vận hành của mạng lưới phân phối và hành vi thương mại của các trung gian bán lẻ. Tác giả làm rõ vai trò của kênh phân phối trong việc tối ưu hóa chi phí vận chuyển, giảm rào cản không gian - thời gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Cấu trúc kênh được phân tích theo 3 chiều cạnh: chiều dài (số cấp trung gian từ trực tiếp đến đa cấp), chiều rộng (phân phối rộng rãi, chọn lọc hoặc độc quyền) và các loại trung gian thương mại ở từng mắt xích. Bên cạnh đó, chương này phân tích các nghiệp vụ quản trị kênh bao gồm quy trình tuyển chọn thành viên, cơ chế khuyến khích vật chất - tinh thần và hoạt động đánh giá định kỳ dựa trên doanh số, mức tồn kho và năng lực giao nhận.

Nội dung chương đi sâu vào khung pháp lý quy định hoạt động đại lý thương mại theo Luật Thương mại 2005, phân định rõ các hình thức đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý, cũng như các căn cứ xác định thù lao và trách nhiệm pháp lý khi chấm dứt hợp đồng. Về mặt đo lường sự hài lòng, tác giả phân tích các mô hình B2B kinh điển của Schelhase, Hardrock và Ohlwwein (2000) với 10 nhân tố, mô hình bảo đảm hợp tác của Bert Rosenbloom (1991), nghiên cứu thỏa mãn kinh tế và xã hội của Geyskens và cộng sự (1999, 2000), cùng mô hình 6 nhân tố của Phạm Đức Kỳ và cộng sự (2011). Trên cơ sở này, mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 6 nhóm biến độc lập và 6 giả thuyết được định hình. Cuối chương, tác giả khái quát bối cảnh thực tiễn của thị trường sản xuất, tiêu thụ vật liệu xây dựng tại Việt Nam và tỉnh Thừa Thiên Huế, nhấn mạnh áp lực cạnh tranh gia tăng khi nhu cầu xây dựng tại địa phương phục hồi.

Chương 2: Thực trạng chính sách phân phối tại Công ty Cổ phần Long Thọ và đánh giá mức độ hài lòng của các đại lý bán lẻ của Công ty Cổ phần Long Thọ tại Thừa Thiên Huế

Chương 2 cung cấp bức tranh chi tiết về đơn vị nghiên cứu và kết quả phân tích số liệu thực nghiệm. Về tổng quan, Công ty Cổ phần Long Thọ được trình bày qua lịch sử hình thành, sơ đồ cơ cấu tổ chức, quy mô nhân sự giai đoạn 2020–2022, danh mục sản phẩm (xi măng PCB30, PCB40 nhãn hiệu đầu rồng, gạch terrazzo, ngói màu, gạch block, tấm lợp Fibro), cùng các chỉ tiêu tài chính và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2020, 2021, 2022).

Phần tiếp theo của chương mô tả đặc điểm hệ thống bán lẻ và thực trạng triển khai các chính sách phân phối của công ty dựa trên 6 khía cạnh: hoạt động giao nhận - cung ứng hàng hóa, biểu giá và chiết khấu bán hàng, tác phong nghiệp vụ của nhân viên thị trường, luồng cung cấp thông tin sản phẩm - giá cả, trang thiết bị quảng cáo hỗ trợ điểm bán và công tác duy trì quan hệ cá nhân, chăm sóc khách hàng.

Khảo sát định lượng trên mẫu $n = 80$ đại lý làm rõ các đặc điểm giao dịch thương mại:

  • Thời gian đại lý hợp tác kinh doanh sản phẩm của công ty.
  • Danh mục và tỷ trọng các sản phẩm Long Thọ đang được bày bán.
  • Sản phẩm tiêu thụ tốt nhất tại từng cửa hàng đại lý.
  • Tần suất nhân viên kinh doanh đến chào hàng và tiếp thị trong một tháng.
  • Tần suất đặt hàng và nhập hàng định kỳ hàng tháng của đại lý.
  • Giá trị trung bình của mỗi đơn đặt hàng và mức doanh thu bình quân hàng tháng đại lý thu về từ việc bán sản phẩm Long Thọ.

Quy trình phân tích dữ liệu trên SPSS được tác giả trình bày tuần tự:

  • Kiểm định độ tin cậy thang đo các biến độc lập và biến phụ thuộc bằng Cronbach’s Alpha.
  • Phân tích nhân tố khám phá EFA cho tập biến độc lập và biến phụ thuộc; kiểm định mức độ thích hợp mẫu KMO và kiểm định Bartlett; xác định hệ số tải nhân tố và tổng phương sai trích.
  • Kiểm tra lại độ tin cậy thang đo của các nhân tố sau khi rút trích.
  • Phân tích hệ số tương quan Pearson nhằm đánh giá quan hệ giữa các biến trước hồi quy.
  • Ước lượng mô hình hồi quy tuyến tính bội, đánh giá độ phù hợp của mô hình qua hệ số $R^2$, kiểm định ANOVA để kiểm tra mức độ phù hợp của hàm hồi quy tổng thể.
  • Đánh giá thống kê mô tả và kiểm định One-Sample T-test đối với cảm nhận của đại lý về từng nhóm yếu tố chính sách: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Thông tin bán hàng, Cơ sở vật chất và trang thiết bị hỗ trợ, Quan hệ cá nhân, và Mức độ hài lòng chung.
  • Kiểm định One-Way ANOVA để đánh giá sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về mức độ hài lòng giữa các nhóm đại lý có thâm niên kinh doanh sản phẩm Long Thọ khác nhau.

Chương 3: Định hướng phát triển và các giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối nâng cao mức độ hài lòng của các đại lý đối với chính sách phân phối của công ty

Chương 3 trình bày các định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Long Thọ trong việc mở rộng thị phần, củng cố vị thế thương hiệu vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế và khu vực lân cận. Trên cơ sở kết quả hồi quy và các điểm hạn chế được đại lý phản ánh trong khảo sát, tác giả xây dựng 6 nhóm giải pháp trọng tâm:

  1. Nhóm giải pháp về cung cấp hàng hóa: Nâng cao độ chính xác của quy trình điều phối vận chuyển, bảo đảm tiến độ giao hàng đúng cam kết, giảm tỷ lệ hư hỏng, vỡ mẻ vật liệu trong quá trình bốc xếp và duy trì nguồn cung ứng ổn định cho các dòng sản phẩm xi măng, gạch block, ngói màu.
  2. Nhóm giải pháp về chính sách bán hàng: Rà soát biểu giá cạnh tranh, thiết kế chính sách chiết khấu lũy tiến theo quy mô đơn hàng và mức độ thanh toán nhanh, xây dựng các chương trình thưởng doanh số định kỳ và hỗ trợ công nợ hợp lý cho đại lý.
  3. Nhóm giải pháp về nghiệp vụ bán hàng: Đào tạo chuẩn hóa kỹ năng tư vấn, kiến thức chuyên sâu về đặc tính kỹ thuật vật liệu xây dựng cho nhân viên thị trường; tăng cường tần suất ghé thăm, ghi nhận đơn hàng và nâng cao thái độ phục vụ, tính chuyên nghiệp trong xử lý khiếu nại phát sinh.
  4. Nhóm giải pháp về thông tin bán hàng: Hoàn thiện quy trình truyền thông nội bộ và liên kết kênh; thông báo kịp thời, minh bạch các đợt điều chỉnh giá, thay đổi bao bì, quy cách sản phẩm hoặc chương trình khuyến mại đến từng đại lý trước khi áp dụng chính thức.
  5. Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất và trang thiết bị hỗ trợ: Hỗ trợ đồng bộ hệ thống biển hiệu quảng cáo nhận diện thương hiệu Long Thọ tại điểm bán; cung cấp kệ trưng bày mẫu gạch lát, ngói màu nhằm gia tăng tính trực quan cho khách hàng mua lẻ.
  6. Nhóm giải pháp về quan hệ cá nhân: Thiết lập chính sách chăm sóc định kỳ, thăm hỏi và tặng quà nhân các dịp lễ, tết, kỷ niệm ngày thành lập đại lý; tăng cường sự thấu hiểu, chia sẻ khó khăn kinh doanh giữa ban lãnh đạo công ty và chủ cơ sở đại lý.

Chương này kết thúc bằng phần tổng kết và các đề xuất, kiến nghị trực tiếp gửi đến Ban Giám đốc và các phòng chức năng của Công ty Cổ phần Long Thọ để bố trí nguồn lực triển khai.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu mang lại các kết quả thực nghiệm và đóng góp cụ thể cho hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Long Thọ:

Hạng mục nội dung Thông số / Nội dung ghi nhận trong văn bản
Quy mô tổng thể đại lý ($N$) 100 đại lý phân phối trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế
Mẫu khảo sát định lượng ($n$) 80 đại lý bán lẻ (sai số cho phép $e = \pm 0{,}05$)
Thời gian khảo sát thực địa Tháng 11/2023 đến tháng 12/2023
Dữ liệu thứ cấp nội bộ Số liệu nhân sự, tài chính, hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022
Khung mô hình phân tích 6 biến độc lập: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Thông tin bán hàng, Cơ sở vật chất và trang thiết bị hỗ trợ, Quan hệ cá nhân; 1 biến phụ thuộc: Mức độ hài lòng
Tiêu chuẩn kiểm định EFA $\text{KMO} \ge 0{,}5$, $\text{Sig. Bartlett} < 0{,}05$, Factor Loading $\ge 0{,}6$, $\text{Eigenvalue} > 1$, Phương sai trích $\ge 50%$
Tiêu chuẩn Cronbach’s Alpha Loại biến có tương quan biến - tổng $< 0{,}3$; hệ số Alpha đạt từ 0,6 trở lên
Kiểm định sai biệt trung bình One-Sample T-test (đánh giá điểm các nhóm yếu tố) và One-Way ANOVA (kiểm định sai biệt theo thâm niên đại lý)

Về mặt học thuật và ứng dụng thực tiễn:

  • Khóa luận hệ thống hóa các lý thuyết về kênh phân phối, chính sách bán hàng và lý thuyết thỏa mãn khách hàng trong môi trường B2B, vận dụng phù hợp các điều khoản của Luật Thương mại 2005 vào bối cảnh thương mại đại lý.
  • Tác giả điều chỉnh và kiểm chứng mô hình 6 nhân tố của Phạm Đức Kỳ và cộng sự (vốn áp dụng cho dịch vụ viễn thông) vào phân ngành sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng, khẳng định các nhân tố trong mô hình đều có tác động thuận chiều đến mức độ hài lòng của đại lý.
  • Kết quả khảo sát $n = 80$ đại lý cung cấp dữ liệu định lượng cụ thể về hành vi mua hàng, mức doanh thu đóng góp và đánh giá thực tế của hệ thống phân phối đối với các chính sách hiện hành của công ty, đóng vai trò làm căn cứ thực chứng cho việc điều chỉnh chính sách thương mại.
  • Hệ thống giải pháp đề xuất bao phủ cả 6 khía cạnh vận hành, tạo cơ sở thực tế cho lãnh đạo Công ty Cổ phần Long Thọ trong việc cân đối chi phí hỗ trợ và nâng cao mức độ gắn kết của hệ thống trung gian bán lẻ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận ghi nhận các hạn chế cụ thể như sau:

  • Phạm vi khảo sát thực địa chỉ tập trung trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế với cỡ mẫu $n = 80$ đại lý bán lẻ theo phương pháp chọn mẫu phi xác suất, chưa bao quát toàn bộ mạng lưới đại lý liên tỉnh của Công ty Cổ phần Long Thọ tại các tỉnh duyên hải miền Trung (Quảng Bình đến Phú Yên), Tây Nguyên và miền Tây.
  • Dữ liệu thứ cấp về tài chính, kinh doanh và lao động nội bộ của doanh nghiệp được tổng hợp dừng lại ở mốc thời gian 2020–2022, chưa phản ánh đầy đủ biến động thị trường trong năm tài chính 2023.
  • Hạn chế về thời gian thực tập và kinh nghiệm nghiên cứu thực tiễn của sinh viên thực hiện.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

  • Mở rộng phạm vi không gian nghiên cứu sang các thị trường tỉnh ngoài mà công ty đang vận hành mạng lưới phân phối nhằm so sánh mức độ hài lòng giữa các vùng địa lý khác nhau.
  • Áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên xác suất với kích thước mẫu lớn hơn khi có đầy đủ cơ sở dữ liệu danh bạ đại lý trên toàn quốc.
  • Bổ sung các biến trung gian hoặc biến điều tiết như niềm tin thương hiệu, cam kết dài hạn và chi phí chuyển đổi của đại lý trong các mô hình cấu trúc phức hợp.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Chuỗi cung ứng: Cung cấp mẫu hình triển khai khóa luận tốt nghiệp theo cấu trúc định lượng B2B chuẩn mực, từ cách tổng quan cơ sở lý thuyết, gắn kết cơ sở pháp lý đến quy trình thiết kế bảng hỏi và kiểm định thống kê đa biến trên SPSS.
  • Học viên, người làm nghiên cứu về kênh phân phối: Tham khảo cách kế thừa và điều chỉnh thang đo từ ngành dịch vụ viễn thông sang ngành vật liệu xây dựng, cũng như cách thiết lập bảng kiểm định Cronbach’s Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính, One-Sample T-test và One-Way ANOVA.
  • Bộ phận Quản trị Bán hàng, Phòng Thị trường của doanh nghiệp sản xuất: Cung cấp khung đánh giá 6 khía cạnh chính sách phân phối giúp các nhà quản trị nhận diện điểm nghẽn trong cung ứng, chính sách giá, năng lực nhân viên và hỗ trợ vật chất tại điểm bán lẻ.
  • Phần nội dung đáng tham khảo nhất: Cấu trúc xây dựng thang đo 6 nhóm nhân tố tại Chương 1 và quy trình phân tích định lượng thực trạng mức độ hài lòng của 80 đại lý trình bày trong Chương 2.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận kế thừa khung mô hình nghiên cứu nào để xây dựng các yếu tố đo lường sự hài lòng của đại lý?
Tác giả kế thừa mô hình 6 yếu tố đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ trên thị trường Việt Nam do nhóm tác giả Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí (2011) đề xuất, bao gồm: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Thông tin bán hàng, Cơ sở vật chất và trang thiết bị hỗ trợ, cùng Quan hệ cá nhân.

2. Kích thước mẫu khảo sát được tính toán theo công thức nào và số lượng khảo sát thực tế là bao nhiêu?
Trên cơ sở tổng thể đã biết gồm $N = 100$ đại lý của Công ty Cổ phần Long Thọ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, tác giả sử dụng công thức xác định cỡ mẫu cho tổng thể hữu hạn với mức sai số cho phép $e = \pm 0{,}05$ (5%), từ đó xác định kích thước mẫu khảo sát chính thức là $n = 80$ đại lý theo phương pháp chọn mẫu phi xác suất.

3. Khóa luận thiết lập tiêu chuẩn loại biến và trích nhân tố trong phân tích EFA như thế nào?
Trong phân tích EFA trên phần mềm SPSS, tác giả quy định mức hệ số tải nhân tố (Factor Loading) tối thiểu là 0,6 (bất kỳ biến quan sát nào có hệ số tải dưới 0,6 đều bị loại bỏ), chỉ số KMO phải nằm trong khoảng $0{,}5 \le \text{KMO} \le 1$, kiểm định Bartlett có $\text{Sig.} < 0{,}05$, hệ số Eigenvalue lớn hơn 1 và tổng phương sai trích đạt từ 50% trở lên.

4. Công ty Cổ phần Long Thọ sản xuất và phân phối những sản phẩm vật liệu xây dựng chủ yếu nào theo văn bản?
Các sản phẩm được công ty sản xuất và phân phối ghi nhận trong khóa luận gồm: xi măng PCB30 và PCB40 mang nhãn hiệu đầu rồng, gạch lát terrazzo, ngói màu, gạch block và tấm lợp Fibro.

5. Khung lý thuyết của khóa luận viện dẫn những điều khoản cụ thể nào của Luật Thương mại năm 2005?
Khóa luận viện dẫn Điều 166 quy định về khái niệm đại lý thương mại, Điều 171 quy định về các hình thức thù lao đại lý (hoa hồng hoặc chênh lệch giá), và Điều 177 quy định về thời hạn hợp đồng đại lý, quyền chấm dứt hợp đồng và mức bồi thường tối thiểu tương ứng 60 ngày thông báo trước.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thanh Trúc đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh và đo lường sự hài lòng của đại lý bán lẻ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng. Nghiên cứu thực nghiệm trên mẫu 80 đại lý của Công ty Cổ phần Long Thọ tại Thừa Thiên Huế đã vận dụng quy trình phân tích thống kê đa biến để làm rõ các nhân tố chính sách ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của trung gian thương mại. Hệ thống 6 nhóm giải pháp đề xuất bám sát các khía cạnh cung cấp hàng hóa, giá cả - chiết khấu, nghiệp vụ nhân viên, thông tin, cơ sở vật chất và quan hệ đối tác, cung cấp cơ sở dữ liệu hữu ích cho việc hoàn thiện chính sách phân phối của doanh nghiệp.