Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường vật liệu xây dựng và thiết bị vệ sinh tại Việt Nam chịu sự chi phối mạnh mẽ từ tốc độ phát triển hạ tầng và các dự án bất động sản thương mại, dân cư. Trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhiều thương hiệu trong và ngoài nước, cùng với sự thay đổi trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng dưới tác động của công nghệ, các doanh nghiệp thương mại không chỉ cạnh tranh trực tiếp ở khâu sản xuất mà còn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đại lý và trung gian phân phối tại từng thị trường khu vực. Việc duy trì khách hàng hiện tại và mở rộng mạng lưới khách hàng mới đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng, vận hành và quản lý một hệ thống phân phối có chiều sâu.

Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng là đơn vị có hơn 30 năm hoạt động trong ngành nước (khởi đầu từ năm 1992) và hơn 10 năm kinh doanh, phân phối thiết bị vệ sinh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Đứng trước yêu cầu tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao tốc độ lưu chuyển hàng hóa và duy trì năng lực cạnh tranh trên thị trường địa phương, tác giả Nguyễn Thị Kiều Như (sinh viên lớp K54A Kinh doanh thương mại, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, dưới sự hướng dẫn của Th.S Nguyễn Như Phương Anh) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế".

Nhiệm vụ nghiên cứu được cụ thể hóa thông qua 3 câu hỏi nghiên cứu:

  1. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế như thế nào?
  2. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công ty?
  3. Những giải pháp nào cần thực hiện để phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm một cách tốt nhất?

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định thành mục tiêu chung và các mục tiêu cụ thể:

  • Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế trong thời gian qua, đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả kênh phân phối nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận và thực tiễn về hiệu quả hoạt động kênh phân phối, giá trị cảm nhận và sự hài lòng của khách hàng về quyết định lựa chọn kênh phân phối.
    2. Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh phân phối của công ty.
    3. Đề xuất giải pháp để nâng cao hệ thống kênh phân phối cho các sản phẩm tại công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các đại lý mua hàng tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022 (cùng các báo cáo cập nhật giai đoạn 2020–2023 của công ty); số liệu sơ cấp được tiến hành điều tra, thu thập từ ngày 02/10/2023 đến ngày 30/12/2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng lý thuyết dựa trên các định nghĩa kinh điển về kênh phân phối của Philip Kotler, quan điểm marketing, quan điểm của Stern và El-Ansary (1996), cùng hệ thống hóa của Trương Đình Chiến (2002, 2008). Về mặt cấu trúc, đề tài tiếp cận kênh phân phối theo chiều dài (kênh trực tiếp, kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3, kênh phân phối hỗn hợp theo mô hình của HKT Consultant và Thư viện học liệu mở Việt Nam) và theo chiều rộng (phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền). Đề tài nghiên cứu cơ chế vận hành thông qua 10 dòng chảy cơ bản trong kênh: dòng chuyển quyền sở hữu, dòng vận động vật chất, dòng đàm phán, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng tài chính, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro và dòng thu hồi bao gói. Về tổ chức liên kết kênh, tác giả viện dẫn mô hình hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc (Vertical Marketing Systems - VMS) bao gồm VMS tập đoàn, VMS hợp đồng và VMS được quản lý.

Về mô hình nghiên cứu thực nghiệm, tác giả đề xuất mô hình gồm 4 nhóm nhân tố độc lập tác động đến 1 nhân tố phụ thuộc là "Quyết định lựa chọn kênh phân phối" của các đại lý, cụ thể hóa qua 23 biến quan sát:

Nhóm nhân tố Ký hiệu Số biến quan sát Nội dung các biến quan sát cụ thể
Tính kịp thời KT 5 KT1: Đơn hàng mua dễ dàng, nhanh chóng
KT2: Hàng hóa được hỗ trợ giao đúng lịch hẹn
KT3: Thời gian giao hàng hóa dự kiến nằm trong phạm vi chờ đợi được
KT4: Đại lý có thể chủ động hẹn thời gian giao hàng
KT5: Nhân viên giải quyết các vấn đề nhanh chóng nếu đơn hàng xảy ra sai sót
Tính sẵn sàng SS 4 SS1: Kênh phân phối cho phép đại lý theo dõi việc vận chuyển và giao đơn hàng của mình
SS2: Các hàng hóa của Phúc Hưng luôn có sẵn trong kho
SS3: Thời gian chờ khi hết hàng đến có hàng hóa trong kho là ngắn ngày
SS4: Kênh phân phối sẵn sàng liên hệ với đại lý bằng các phương thức khác nhau như e-mail, trò chuyện
Chính sách bán hàng CS 5 CS1: Đơn hàng đặt trên trang web dễ dàng, không bị lỗi
CS2: Hàng hóa, thiết bị đúng với mô tả
CS3: Hàng hóa, thiết bị được giao đầy đủ số lượng
CS4: Hàng hóa, thiết bị không bị rơi vỡ, hư hỏng trong quá trình vận chuyển
CS5: Công ty có chính sách ưu tiên cho những đại lý mua hàng lâu năm
Chính sách giá và đổi trả G 6 G1: Có chính sách giá cụ thể
G2: Có chính sách chiết khấu rõ ràng
G3: Có quy định bảo hành và đổi trả hàng phù hợp
G4: Cho phép công nợ theo quy định
G5: Đa dạng hình thức thanh toán
G6: Hóa đơn, chứng từ chính xác
Quyết định lựa chọn kênh phân phối QD 3 QD1: Quyết định chọn Phúc Hưng là đơn vị cung cấp hàng hóa, thiết bị là đúng
QD2: Tiếp tục chọn Phúc Hưng là đơn vị cung cấp hàng hóa, thiết bị trong thời gian tới
QD3: Sẵn sàng giới thiệu Phúc Hưng cho các cửa hàng khác

Phương pháp nghiên cứu thực tế được thực hiện qua các quy trình:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo tổ chức bộ máy, tình hình nhân sự, tài sản, nguồn vốn và kết quả kinh doanh giai đoạn 2020–2022 (và 2020–2023) từ Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng; số liệu từ Bộ Xây dựng, Tổng cục Thống kê, Allied Market Research, We Are Social và các công trình luận văn đi trước.
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Sử dụng bảng hỏi khảo sát trực tiếp đại lý, điểm bán hàng đang phân phối sản phẩm của công ty trên địa bàn Thừa Thiên Huế và phỏng vấn nhân viên quản lý thị trường.
  • Quy mô mẫu: Căn cứ nguyên tắc phân tích nhân tố khám phá (EFA) theo Hatcher (1994) và kinh nghiệm nghiên cứu định lượng (kích thước mẫu tối thiểu gấp 4 đến 5 lần số biến quan sát: $n = 5 \times 20 = 100$ mẫu đối với các biến độc lập), tác giả phát ra 120 phiếu khảo sát đại lý để dự phòng sai lệch; kết quả thu về 104 phiếu hợp lệ, đạt tỷ lệ 86,7%.
  • Phương pháp xử lý số liệu: Nhập liệu, làm sạch và xử lý trên phần mềm SPSS 20. Các kỹ thuật phân tích gồm:
    • Thống kê mô tả: Tính trung bình cộng, độ lệch chuẩn, lập bảng tần số và tỷ lệ phần trăm về đặc điểm đại lý (thời gian hợp tác, doanh thu, thời gian nhận hàng, quy mô).
    • Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha: Đánh giá tính nhất quán nội tại; tiêu chuẩn chấp nhận hệ số Cronbach's Alpha $> 0,6$ và hệ số tương quan biến – tổng (Item-Total Correlation) $> 0,3$ theo tiêu chuẩn của Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2004).
    • Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Áp dụng tiêu chuẩn hệ số KMO từ 0,5 đến 1,0; kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê ($Sig. < 0,05$); chỉ số Eigenvalue $\ge 1$; hệ số tải nhân tố (Factor Loading) $\ge 0,5$ và tổng phương sai trích (Total Variance Explained) $\ge 50%$ theo Hair và cộng sự (2010), Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008).
    • Kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T-Test): Kiểm định giả thuyết so sánh giá trị trung bình cảm nhận của khách hàng/đại lý với giá trị tham chiếu xác định; bác bỏ giả thuyết $H_0$ khi giá trị kiểm định $Sig. \le 0,05$.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung xây dựng cơ sở lý luận về hệ thống phân phối thương mại và tổng kết bối cảnh thực tiễn thị trường thiết bị vệ sinh. Tác giả phân tích các chức năng cốt lõi của kênh phân phối bao gồm nghiên cứu thị trường, kích thích tiêu thụ, xúc tiến, thương lượng, lưu thông hàng hóa, tài trợ và chia sẻ rủi ro. Các loại hình kênh phân phối từ kênh trực tiếp đến kênh gián tiếp 3 cấp và kênh hỗn hợp được so sánh chi tiết về ưu điểm (rút ngắn thời gian, mở rộng diện bao phủ) và nhược điểm (chi phí quản lý trung gian, khó kiểm soát mức giá và tồn kho). Về quản trị kênh, tác giả hệ thống hóa các chính sách điều hành: chiết khấu (thưởng, hoa hồng, thanh toán), hạn mức công nợ, chính sách đổi trả hàng và hỗ trợ thương mại tại điểm bán (POSM).

Về mặt thực tiễn ngành, tác giả trích dẫn các báo cáo chính thức để làm rõ dung lượng và xu hướng thị trường thiết bị vệ sinh tại Việt Nam:

  • Theo Thông cáo số 50/TC-BXD ngày 21/04/2023 của Bộ Xây dựng, trong Quý I/2023, số lượng dự án nhà ở thương mại hoàn thành đạt 14 dự án với 5.909 căn (bằng khoảng 50% so với Quý IV/2022 và bằng 63,64% so với Quý I/2022); số dự án đang triển khai xây dựng là 698 dự án với 398.592 căn (đạt 149,79% so với Quý IV/2022). Thị trường thiết bị vệ sinh được Bộ Xây dựng ghi nhận có tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) $> 5,3%$ trong 5 năm tới.
  • Theo báo cáo của Allied Market Research, quy mô thị trường thiết bị vệ sinh và phụ kiện phòng tắm Việt Nam đạt 443,4 triệu USD vào năm 2018 và dự kiến đạt 685,2 triệu USD vào năm 2025, với tốc độ tăng trưởng kép (CAGR) đạt 6,4%.
  • Về yếu tố vĩ mô và công nghệ: Khảo sát mức sống dân cư năm 2022 ghi nhận thu nhập bình quân đầu người đạt 4,6 triệu đồng/người/tháng (tăng 9,5% so với năm 2021); Báo cáo Digital 2022 của We Are Social ghi nhận tỷ lệ tiếp cận Internet tại Việt Nam đạt 73,2% dân số (tương đương 72,10 triệu người), tạo điều kiện cho các dòng thiết bị vệ sinh thông minh tương thích IoT phát triển. Thị trường chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các thương hiệu lớn như TOTO, Kohler, Inax, American Standard và Enic.

Bên cạnh đó, tác giả phân tích tổng quan các công trình nghiên cứu tiền nhiệm liên quan đến quản trị kênh: nghiên cứu của Bert Rosenbloom (1991) chỉ ra 4 yếu tố thành viên kênh đánh giá cao (dòng sản phẩm sinh lời, hỗ trợ quảng cáo, hỗ trợ quản lý, chính sách quan hệ); nghiên cứu của Trần Công Luận và Đặng Thế Hùng (2019) về kênh phân phối dược phẩm tại Công ty Tipharco; nghiên cứu của Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010) tại Công ty Nước khoáng Khánh Hòa; và nghiên cứu của Tôn Thất Nhật (2014) về kênh phân phối của Viglacera Đà Nẵng. Từ đó, tác giả khẳng định chưa có nghiên cứu nào đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH SX&TM Phúc Hưng trên địa bàn Thừa Thiên Huế, hình thành cơ sở để đề xuất mô hình nghiên cứu riêng.

Chương 2: Phân tích hệ thống kênh phân phối thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Chương 2 trình bày hồ sơ pháp lý, cơ cấu vận hành của đơn vị thực tập và đi sâu vào phân tích hệ thống phân phối. Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng (tên viết tắt: P.,LTD) do bà Lê Thị Sen làm người đại diện theo pháp luật, mã số thuế 3300366522 do Cục Thuế Tỉnh Thừa Thiên Huế quản lý, đăng ký hoạt động chính thức từ ngày 03/09/2004, vốn điều lệ ghi nhận trên đăng ký là 26.000 đồng, trụ sở chính đặt tại 206 Hùng Vương, Phường An Cựu, Thành phố Huế. Đơn vị sở hữu mạng lưới trực thuộc gồm:

  • Cửa hàng số 1: 135–137 Huỳnh Thúc Kháng, Phường Đông Ba, TP. Huế.
  • Cửa hàng số 2: 206–208 Hùng Vương, Phường An Cựu, TP. Huế.
  • Cơ sở sản xuất số I: Khu quy hoạch Bắc Hương Sơ, Phường Hương Sơ, TP. Huế.

Công ty đóng vai trò là nhà phân phối cho các thương hiệu thiết bị vệ sinh và vật tư ngành nước lớn như TOTO, Ariston, Đệ Nhất và DEKKO. Cấu trúc kênh phân phối của Phúc Hưng được tổ chức theo cả kênh trực tiếp (bán lẻ qua 2 showroom/cửa hàng trực thuộc đến tay người tiêu dùng cuối cùng) và kênh gián tiếp (phân phối thông qua mạng lưới đại lý cấp dưới và các cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn).

Nội dung phân tích thực trạng trong chương được triển khai qua các nhóm dữ liệu:

  1. Đánh giá nguồn lực doanh nghiệp: Phân tích biến động lao động qua Bảng 1.1; phân tích tình hình tài sản và nguồn vốn qua Bảng 2.2; phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua Bảng 2.3 giai đoạn 2020–2023.
  2. Đánh giá thực trạng tổ chức và quản trị kênh: Thống kê cơ cấu khách hàng (Bảng 2.4), doanh thu theo kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp qua 3 năm (Bảng 2.5), phân tích các dòng chảy đàm phán, thanh toán, giao nhận vật chất và chính sách chiết khấu, công nợ hiện hành.
  3. Đánh giá của đại lý qua mẫu khảo sát $n = 104$:
    • Thống kê mô tả đặc điểm mẫu khảo sát (Bảng 2.6): Thể hiện qua số năm lấy hàng (Sơ đồ 2.3), mức tiền mua hàng bình quân (Sơ đồ 2.4), thời gian nhận hàng (Sơ đồ 2.5), khả năng mở rộng quy mô (Sơ đồ 2.6) và doanh thu hàng tháng (Sơ đồ 2.7).
    • Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (Bảng 2.7 và 2.8) cho các nhóm biến độc lập (KT, SS, CS, G) và biến phụ thuộc (QD).
    • Phân tích nhân tố khám phá EFA (Bảng 2.9, 2.10, 2.11, 2.12): Đánh giá tính thích hợp của dữ liệu qua kiểm định KMO và Bartlett, rút trích nhân tố và xác định ma trận xoay nhân tố.
    • Phân tích kiểm định giá trị trung bình One Sample T-Test (Bảng 2.13 đến 2.17): Đo lường mức độ đồng thuận của đại lý đối với từng khía cạnh: tính kịp thời (KT), tính sẵn sàng (SS), chính sách bán hàng (CS), chính sách giá và đổi trả (G) và quyết định lựa chọn kênh (QD).

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Dựa trên kết quả phân tích số liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát đại lý, chương 3 đề ra định hướng phát triển gắn liền với tầm nhìn "nâng tầm không gian sống với giải pháp ngành nước chất lượng, tiết kiệm và bền vững" của Phúc Hưng. Các nhóm giải pháp hoàn thiện được tác giả xây dựng tập trung vào 3 trục chính:

  1. Giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối: Thiết lập tiêu chuẩn sàng lọc và tuyển chọn đại lý mới; phân định rõ thị phần giữa các đại lý cấp dưới nhằm hạn chế xung đột nội bộ kênh; rà soát tỷ trọng giữa kênh trực tiếp (showroom) và kênh gián tiếp (đại lý).
  2. Hoàn thiện việc quản lý các dòng chảy trong kênh: Tối ưu hóa dòng vận động vật chất (giảm thiểu tỷ lệ rơi vỡ, trầy xước thiết bị sứ/sen vòi trong vận chuyển; rút ngắn thời gian giao hàng); chuẩn hóa dòng thông tin hai chiều (hỗ trợ đại lý theo dõi tiến độ đơn hàng và tình trạng tồn kho); hoàn thiện dòng đặt hàng qua nền tảng số.
  3. Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối: Điều chỉnh chính sách chiết khấu lũy tiến theo doanh số; hoàn thiện quy chế công nợ và thời hạn thanh toán; minh bạch hóa quy trình bảo hành và đổi trả hàng lỗi kỹ thuật; tăng cường hỗ trợ trưng bày tại điểm bán (vật phẩm POSM, kệ trưng bày thiết bị vệ sinh) và ứng dụng phần mềm quản lý tổng thể ERP (như giải pháp HKT) nhằm số hóa quy trình quản trị kênh.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và trích xuất các dữ liệu thực chứng phản ánh thực trạng hệ thống kênh phân phối thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH SX&TM Phúc Hưng:

  • Thu thập và xử lý bộ dữ liệu khảo sát gồm 104 phiếu hợp lệ từ 120 đại lý đang trực tiếp lấy hàng tại Thừa Thiên Huế (đạt tỷ lệ phản hồi 86,7%), phản ánh trung thực ý kiến đánh giá của trung gian phân phối đối với nhà cung cấp.
  • Hệ thống hóa các số liệu ngành từ Bộ Xây dựng và các tổ chức nghiên cứu thị trường: 14 dự án nhà ở thương mại hoàn thành trong Quý I/2023 (5.909 căn); 698 dự án đang thi công (398.592 căn); quy mô ngành thiết bị vệ sinh dự báo đạt 685,2 triệu USD vào năm 2025 với CAGR 6,4%; thu nhập bình quân đầu người đạt 4,6 triệu đồng/tháng.
  • Về mặt lý luận, khóa luận đã vận dụng khung lý thuyết quản trị kênh vào một doanh nghiệp thương mại cấp tỉnh, xây dựng thành công bộ thang đo gồm 4 nhân tố độc lập (20 biến quan sát) và 1 nhân tố phụ thuộc (3 biến quan sát) phù hợp với đặc thù kinh doanh thiết bị vệ sinh.
  • Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Khóa luận khắc phục hạn chế của nghiên cứu Tôn Thất Nhật (2014) tại Viglacera Đà Nẵng (vốn bỏ qua phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến kênh); đồng thời lấp đầy khoảng trống nghiên cứu thực nghiệm khi là công trình đầu tiên phân tích chuyên sâu hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH SX&TM Phúc Hưng trên địa bàn Thừa Thiên Huế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do tác giả tự nhận định và phản ánh từ phạm vi thực hiện:

  • Hạn chế về đối tượng điều tra: Đề tài chỉ tập trung khảo sát nhóm khách hàng trung gian là các đại lý mua hàng và nhân viên quản lý thị trường, chưa thực hiện khảo sát đối với nhóm người tiêu dùng cuối cùng sử dụng sản phẩm thiết bị vệ sinh trên địa bàn.
  • Hạn chế về phạm vi không gian và thời gian: Nghiên cứu được giới hạn tại một doanh nghiệp thương mại cụ thể (Công ty Phúc Hưng) trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế; số liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian ngắn (từ tháng 10/2023 đến tháng 12/2023).
  • Hạn chế về kinh nghiệm nghiên cứu: Do là lần đầu tiếp cận với thực tế vận hành tại doanh nghiệp, tác giả thừa nhận kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, khiến một số giải pháp đề xuất cần tiếp tục được kiểm chứng tính khả thi trong thực tế điều hành dài hạn.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát hành vi mua và sự hài lòng của người tiêu dùng cá nhân; so sánh hiệu quả kênh phân phối của công ty với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên cùng địa bàn; hoặc nghiên cứu tích hợp kênh phân phối đa kênh (Omnichannel) kết hợp thương mại điện tử trong bối cảnh tỷ lệ người dùng Internet tại Việt Nam đạt mức cao.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên và học viên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing: Cung cấp mẫu hình chi tiết về cách thiết kế bảng hỏi khảo sát B2B đối với hệ thống đại lý, cách thức xây dựng khung thang đo và áp dụng các kiểm định thống kê định lượng trên phần mềm SPSS (Cronbach's Alpha, EFA, One Sample T-Test) trong việc đánh giá hoạt động marketing thương mại.
  • Các doanh nghiệp phân phối thiết bị vệ sinh, vật liệu xây dựng: Tham khảo bộ tiêu chí 20 biến quan sát đánh giá sự hài lòng của đại lý (tập trung vào tốc độ giao nhận, độ sẵn sàng của hàng tồn kho, tính minh bạch của chính sách giá/chiết khấu và chính sách đổi trả) để rà soát và hoàn thiện quan hệ đối tác với các trung gian thương mại.
  • Ban lãnh đạo Công ty TNHH SX&TM Phúc Hưng: Cung cấp bức tranh thực trạng về năng lực đáp ứng của hệ thống kho vận, showroom và phản hồi từ đại lý, làm căn cứ điều chỉnh các điều khoản công nợ, giao nhận và chính sách hỗ trợ POSM.

Câu hỏi thường gặp

1. Đối tượng khảo sát sơ cấp của khóa luận là ai và quy mô mẫu hợp lệ đạt bao nhiêu?
Đối tượng khảo sát sơ cấp là các đại lý, điểm bán hàng đang phân phối sản phẩm của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, cùng ý kiến từ các nhân viên quản lý thị trường. Tác giả phát ra 120 phiếu khảo sát và thu về 104 phiếu hợp lệ (tỷ lệ 86,7%), đáp ứng tiêu chuẩn phân tích EFA ($n \ge 100$).

2. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố độc lập nào và được đo lường bằng bao nhiêu biến quan sát?
Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 4 nhóm nhân tố độc lập với tổng cộng 20 biến quan sát: Tính kịp thời (KT: 5 biến), Tính sẵn sàng (SS: 4 biến), Chính sách bán hàng (CS: 5 biến), Chính sách giá và đổi trả (G: 6 biến). Nhân tố phụ thuộc là Quyết định lựa chọn kênh phân phối (QD) gồm 3 biến quan sát.

3. Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng có pháp nhân, trụ sở và thương hiệu phân phối chính như thế nào?
Công ty có tư cách pháp nhân từ ngày 03/09/2004, đại diện pháp luật là bà Lê Thị Sen, mã số thuế 3300366522, vốn điều lệ 26.000 đồng, trụ sở chính tại 206 Hùng Vương, P. An Cựu, TP. Huế. Doanh nghiệp sở hữu 2 cửa hàng (135–137 Huỳnh Thúc Kháng và 206–208 Hùng Vương) cùng 1 cơ sở sản xuất tại Khu quy hoạch Bắc Hương Sơ; là nhà phân phối các thương hiệu lớn gồm TOTO, Ariston, Đệ Nhất và DEKKO.

4. Tác giả đã rút ra kinh nghiệm gì từ công trình nghiên cứu đi trước của Tôn Thất Nhật (2014)?
Khi nghiên cứu đề tài của Tôn Thất Nhật (2014) về hệ thống kênh phân phối của Viglacera Đà Nẵng, tác giả nhận thấy công trình đó chưa phân tích các yếu tố từ môi trường vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kênh và chỉ điều tra nhóm khách hàng là đại lý mà bỏ qua nhóm người tiêu dùng cuối cùng. Tác giả đã bổ sung việc phân tích môi trường vĩ mô và vi mô vào cơ sở lý luận trong đề tài của mình.

5. Dữ liệu thực tiễn về tăng trưởng thị trường thiết bị vệ sinh tại Việt Nam được trích dẫn từ nguồn báo cáo nào?
Dữ liệu được trích dẫn từ Thông cáo số 50/TC-BXD ngày 21/04/2023 của Bộ Xây dựng (ghi nhận 14 dự án hoàn thành trong Q1/2023 với 5.909 căn; 698 dự án đang triển khai với 398.592 căn; CAGR dự báo $> 5,3%$), báo cáo của Allied Market Research (dự báo quy mô đạt 685,2 triệu USD năm 2025 với CAGR 6,4%), Khảo sát mức sống dân cư năm 2022 của Tổng cục Thống kê (thu nhập bình quân 4,6 triệu đồng/tháng) và Báo cáo Digital 2022 của We Are Social (73,2% dân số dùng Internet).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Kiều Như đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về cấu trúc, dòng chảy và quản trị kênh phân phối, đồng thời phân tích sát thực tiễn ngành thiết bị vệ sinh tại Việt Nam. Thông qua phương pháp nghiên cứu hỗn hợp kết hợp phân tích số liệu thứ cấp của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Hưng và khảo sát thực chứng 104 đại lý trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, tác giả đã đánh giá khách quan các nhân tố tác động đến quyết định hợp tác của trung gian phân phối. Các giải pháp đề xuất tập trung vào tổ chức mạng lưới đại lý, tối ưu hóa các dòng vận động vật chất – thông tin và hoàn thiện chính sách công nợ, chiết khấu, mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên địa bàn nghiên cứu.