CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU KHÁCH HÀNG 1.Một số khái niệm cơ bản liên quan đến quản trị khoản phải thu khách hàng 1.Khoản phải thu - Khái niệm: Khoản phải thu là bộ phận tài sản của doanh nghiệp đang bị các đơn vị hoặc cá nhân khác chiếm dụng một các hợp pháp hay bất hợp pháp mà doanh nghiệp phải có trách nhiệm thu hồi. - Phân loại: Khoản phải thu trong doanh nghiệp được chia thành nhiều khoản: + Khoản phải thu từ khách hàng: Là những khoản cần phải thu do doanh nghiệp bán chịu hàng hóa, dịch vụ, bị khách hàng chiếm dụng hoặc là hợp pháp hoặc là bất hợp pháp + Khoản ứng trước cho người bán: Là tài sản doanh nghiệp phải thu vì đã trả trước cho khách hàng mà chưa nhận được hàng hóa, nguyên nhiên vật liệu. + Khoản phải thu nội bộ: Là các khoản tiền phải thu trong cùng một công ty hay cùng một hệ thống công ty, do phát sinh hoạt động kinh tế được bộ phận kế toán hạch toán độc lập. + Khoản tạm ứng cho công nhân viên: Là khoản tiền doanh nghiệp chi cho nhân viên đi thực hiện nghiệp vụ, hay các khoản tạm ứng tiền lương tiền công và sẽ được hạch toán, khấu trừ vào cuối tháng.
+ Các khoản thế chấp, ký cược, ký quỹ: Khi doanh nghiệp muốn vay vốn phải mang tài sản đi cầm cố để đảm bảo hay là khoản tiền gửi trước để làm tin trong việc mua bán hoặc khi doanh nghiệp thuê mướn tài sản phục vụ nhu cầu sản xuất mà công ty cho thuê yêu cầu đặt cược giá trị bằng hoặc lớn hơn tài sản mượn đó. + Các khoản phải thu khác: Tùy thuộc vào từng doanh nghiệp mà có những khoản phải thu khác riêng của họ. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.Quản trị khoản phải thu khách hàng - Khoản phải thu khách hàng: Là những khoản cần phải thu do doanh nghiệp bán chịu hàng hóa, thành phẩm hoặc do cung cấp dịch vụ cho khách hàng, đối tác của mình. - Quản trị khoản phải thu khách hàng: Là công tác hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát của ban lãnh đạo doanh nghiệp trong chính sách tín dụng mà doanh nghiệp đã đang và sẽ áp dụng.
- Đặc điểm, vai trò của quản trị khoản phải thu khách hàng + Khoản phải thu là khoản tiền mà doanh nghiệp cần thu trong kì kinh doanh, ảnh hưởng tới tốc độ vòng quay vốn trong kì. Doanh nghiệp cần phải thu đúng đủ nợ để đảm bảo không xảy ra ứ đọng vốn trong khâu thanh toán. + Doanh nghiệp cẩn trọng đưa ra chiến lược tín dụng để tạo uy tín với khách hàng + Tất cả mọi công tác quản trị khoản phải thu phải hết sức chặt chẽ và đã có dự phòng rủi ro kể cả trong trường hợp xấu nhất. + Giúp doanh nghiệp cạnh tranh với các đối thủ để đứng vững trên thị trường hiện nay.
+ Kiểm soát được toàn bộ số nợ đã, đang và sẽ phát sinh tại doanh nghiệp. + Thu hồi lại tài sản một cách nhanh chóng và tốn ít chi phí nhất. + Giúp khách hàng nhớ rằng mình vẫn còn đang chiếm dụng tài sản của người khác và có nghĩa vụ phải hoàn trả khi điều kiện cho phép.Chính sách tín dụng - Định nghĩa: Là hình thức doanh nghiệp cấp tín dụng( bán chịu hàng hóa) cho khách hàng của mình. Chính sự cấp tín dụng này đã phát sinh ra khoản phải thu khách hàng của doanh nghiệp.
Chính sách tín dụng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua việc kiểm soát các biến số sau: + Tiêu chuẩn tín dụng: nguyên tắc chỉ đạo là phải xác định được tiêu chuẩn tín dụng tức là sức mạnh tài chính tối thiểu và uy tín hay vị thế tín dụng có thể chấp nhận được của các khách hàng mua chịu. Nếu khách hàng có sức mạnh tài chính LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 5 hay vị thế tín dụng thấp hơn những tiêu chuẩn đề ra thì sẽ bị từ chối cấp tín dụng theo hình thức bán chịu của doanh nghiệp. Tiêu chuẩn cấp tín dụng không cứng nhắc, nó phụ thuộc vào từng thời kì, từng đối tượng khách hàng hoặc giá trị cao, thấp của sản phẩm… Dưới đây là một số mô hình cơ bản của chính sách tín dụng: MH 1.a1: Mô hình nới lỏng chính sách tín dụng Nới lỏng Tăng KPT Tăng chi phí KPT Ra quyết Tăng DT Tăng LN có bù định đắp được CP Tăng lợi nhuận - Mô hình nới lỏng chính sách tín dụng là mô hình mà ở đó nhà quản trị không đưa ra những tiêu chuẩn quá khắt khe cho khách hàng. Điều này sẽ làm tăng khoản phải thu, tăng chi phí, tăng lợi nhuận.
Và sau khi so sánh chi phí với lợi nhuận chênh nếu thấy có lợi thì sẽ quyết định sử dụng mô hình này. - Tương tự với mô hình thắt chặt chính sách tín dụng là công ty đưa ra nhiều tiêu chuẩn cao hơn cho khách hàng. Nếu vậy sẽ làm giảm khoản phải thu kéo theo các điều kiện khác cũng giảm theo và nhà quản trị sẽ ra quyết định phù hợp với thời điểm đó.a2: Mô hình thắt chặt chính sách tín dụng Thắt chặt Giảm KPT Giảm chi phí KPT Ra quyết Giảm DT LN thu về có định đáp ứng yêu cầu? Giảm lợi nhuận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 6 + Chiết khấu thanh toán: là biện pháp khuyến khích khách hàng thanh toán tiền hàng sớm bằng cách giảm giá đối với những trường hợp trả tiền trước hạn. Theo quy định của DN khi khách hàng thanh toán tiền hàng sớm thì sẽ được hưởng 1 tỷ lệ chiết khấu cụ thể.b1: Mô hình tăng tỷ lệ chiết khấu Giảm kỳ thu Giảm KPT tiền bình quân Tiết kiệm chi phí vào KPT Ra quyết Tăng tỷ lệ định chiết khấu Tiết kiệm LN đủ bù đắp chi phí? Giảm DT ròng Giảm lợi nhuận -Mô hình tăng tỷ lệ chiết khấu là doanh nghiệp sẽ đưa ra một mức chiết khấu hấp dẫn khách hàng.
Nâng cao tỷ lệ chiết khấu làm cho doanh thu giảm nhưng lại kích thích được khách hàng trả nợ nhanh hơn, tức khoản phải thu của công ty giảm xuống. Tuy vậy, doanh nghiệp cũng sẽ xem xét điều kiện công ty mình để áp dụng cho phù hợp.b2: Mô hình giảm tỷ lệ chiết khấu Tăng kỳ thu Tăng KPT tiền bình quân Tăng chi phí vào KPT Ra quyết Giảm tỷ lệ định chiết khấu LN đủ bù đắp chi phí? Tăng DT ròng Tăng lợi nhuận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 7 -Tương tự với mô hình giảm tỷ lệ chiết khấu, mức chiết khấu áp dụng của doanh nghiệp sẽ nhỏ hơn mức đang áp dụng. Điều này làm tăng kỳ thu tiền bình quân, tăng doanh thu ròng dẫn đến tăng KPT, tăng lợi nhuận. Nhưng có lựa chọn chính sách này hay không thì cũng là chiến lược của doanh nghiệp.
+ Thời hạn bán chịu ( thời hạn tín dụng): là quy định về độ dài về thời gian của các khoản tín dụng cho khách hàng chịu. Mô hình mở rộng thời hạn là doanh nghiệp cho khách hàng nợ lâu hơn.Như vậy làm tăng khoản phải thu, tăng lợi nhuận và tăng cả chi phí nữa. Không biết liệu lợi nhuận tăng có bù đắp được chi phí tăng? Nếu thuận lợi chắc chắn doanh nghiệp sẽ sử dụng mô hình này.c1: Mô hình mở rộng thời hạn bán chịu Tăng kỳ thu tiền Tăng KPT Tăng chi phí Mở rộng thời Ra quyết hạn bán chịu định Tăng LN bù Tăng lợi đắp chi phí Tăng doanh nhuận thu -Tương tự với mô hình rút ngắn thời hạn tín dụng, thời gian cho khách hàng nợ bị hạn chế. Dẫn đến các chỉ tiêu cũng “giảm” và quyết định có sử dụng hay không phụ thuộc vào nhà quản lý.c2: Mô hình rút ngắn thời hạn bán chịu Giảm kỳ Tăng kỳ thu thu tiền tiền Giảm KPT Giảm chi phí Rút ngắn thời Mở rộng Ra quyết thời hạn chịu hạn bán bán định chịu Tăng LN thuLNđược bù Tăng lợi đắp có chi đápphí ứng Giảmdoanh Tăng doanh nhuận DN thu thu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 + Chiết khấu thanh toán và thời hạn tín dụng là 2 biến số liên quan trực tiếp đến nhau.
Trong chiết khấu thanh toán đã chỉ rõ thời hạn tín dụng tối đa mà khách hàng được phép chịu. Thí dụ: một thương vụ mua bán có quy định “3/7 net 30” điều này có nghĩa là doanh nghiệp sẽ chiết khấu 3% trên tổng giá trị hàng nếu khách hàng thanh toán trong vòng 7 ngày kể từ ngày giao hàng, hoặc số tiền hàng phải trả toàn bộ trong vòng 30 ngày kể từ ngày kí kết hợp đồng. + Chính sách thu tiền: bao gồm các quy định như: trả tiền mặt hay chuyển khoản và cách thức thu tiền như thu tiền 1 lần hay nhiều lần, mua trả góp. Và bao gồm cả chính sách phạt đối với những khoản nợ quá hạn.
Ý nghĩa của chính sách tín dụng -Đối với doanh nghiệp + Tăng lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp: doanh thu có xu hướng tăng lên khi tiêu chuẩn tín dụng được nới lỏng, tỷ lệ chiết khấu cao, thời hạn tín dụng dài. + Tạo uy tín trên thị trường: một chính sách tín dụng phù hợp sẽ khiến cho khách hàng hài lòng, khai thác được lượng khách hàng tiềm năng, mở rộng thương hiệu. + Giúp doanh nghiệp quản lý tốt các khoản nợ, thời gian thu nợ để sử dụng phù hợp cho chu kì kinh doanh tiếp theo. + Trong tương lai doanh nghiệp sẽ phát triển bền vững vì có tập khách hàng “trung thành” luôn cùng song hành.
-Đối với khách hàng + Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng khi họ chưa xoay kịp tài chính mà lại đang rất cần sử dụng sản phẩm. + Một số khách hàng kinh tế hơn, họ dùng số tiền đó đi đầu tư trong thời hạn cho phép để thu lợi nhuận về rồi sau đó mới mang trả công ty số tiền nợ. + Khách hàng luôn ý thức được trách nhiệm trả nợ của mình khi đã sử dụng sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.Nội dung lý thuyết liên quan đến quản trị khoản phải thu khách hàng 1.Hoạch định quản trị khoản phải thu khách hàng - Là quá trình các nhà quản trị xác định và lựa chọn mục tiêu của công tác quản trị khoản phải thu và vạch ra những hành động cần thiết nhằm đạt được mục tiêu.
Như vậy việc hoạch định quản trị khoản phải thu thực chất là việc hoạch định chính sách bán tín dụng. Một số bước cơ bản mà doanh nghiệp nào cũng cần thực hiện như: 1.