Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế thông qua việc gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và đàm phán các hiệp định thương mại tự do như Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP) đã mở ra cơ hội mở rộng thị trường, song cũng tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. Bên cạnh hoạt động may mặc xuất khẩu sang các thị trường quốc tế như Mỹ, EU, Canada, Nhật Bản, Hàn Quốc và Colombia, thị trường tiêu dùng nội địa đối với dòng sản phẩm chăn - ga - gối - đệm ngày càng xuất hiện nhiều thương hiệu cạnh tranh mạnh cả trong nước lẫn liên doanh quốc tế.
Công ty Cổ phần May Sông Hồng (tiền thân là Xí nghiệp May 1-7, thành lập năm 1988 tại số 105 Nguyễn Đức Thuận, thành phố Nam Định) là một trong mười doanh nghiệp dệt may hàng đầu cả nước. Dù sở hữu lợi thế sản phẩm xuất phát từ "quê nhà" Nam Định với độ nhận diện và lòng tin cao từ người tiêu dùng địa phương, mạng lưới kênh phân phối của công ty đứng trước yêu cầu phải chuẩn hóa công tác quản trị. Khi quy mô hệ thống đại lý và cửa hàng trực thuộc mở rộng, công tác tuyển chọn, khích lệ, kiểm soát và đánh giá thành viên kênh bộc lộ nhiều điểm hạn chế, đòi hỏi phải có các giải pháp quản trị khoa học nhằm duy trì thị phần và tối ưu hóa hiệu quả tiêu thụ.
Khóa luận xác lập các mục tiêu nghiên cứu cụ thể như sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về kênh phân phối và hoạt động quản trị kênh phân phối tại các doanh nghiệp kinh doanh thương mại.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối dòng sản phẩm chăn - ga - gối - đệm của Công ty Cổ phần May Sông Hồng trên thị trường tỉnh Nam Định giai đoạn 2011–2015, chỉ rõ các kết quả đạt được, những hạn chế tồn tại và nguyên nhân.
- Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm chăn - ga - gối - đệm của công ty tại địa bàn Nam Định trong giai đoạn 2016–2021.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn rõ ràng:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối dòng sản phẩm chăn - ga - gối - đệm.
- Khách hàng mục tiêu: Người tiêu dùng cá nhân mua sử dụng trực tiếp và các khách hàng tổ chức kinh doanh dịch vụ lưu trú (nhà nghỉ, khách sạn).
- Phạm vi không gian: Thị trường tỉnh Nam Định.
- Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng thu thập trong giai đoạn 2011–2015; định hướng giải pháp đề xuất cho giai đoạn 5 năm tiếp theo (2016–2021).
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết và mô hình áp dụng
Khóa luận vận dụng khung lý thuyết quản trị marketing và phân phối thương mại với các nền tảng chính:
- Khái niệm và chức năng kênh phân phối: Sử dụng định nghĩa của Philip Kotler (kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hoặc tổ chức tham gia chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng) và quan điểm của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (Đại học Kinh tế Quốc dân). Tác giả tổng hợp 8 chức năng cơ bản của kênh: nghiên cứu thông tin, xúc tiến khuếch trương, đàm phán, phân phối vật chất, kho vận, hoàn thiện hàng hóa, tài trợ và chia sẻ rủi ro.
- Phân loại và cấu trúc kênh: Phân tích các loại hình kênh gồm kênh Marketing truyền thống, hệ thống Marketing dọc (VMS - gồm VMS công ty, VMS quản lý, VMS hợp đồng), hệ thống Marketing ngang (HMS) và hệ thống đa kênh. Cấu trúc kênh được phân tách theo chiều dài (kênh 0 cấp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh nhiều cấp) và chiều rộng.
- Khung nội dung quản trị kênh phân phối: Tác giả đối chiếu giữa quan điểm của TS. Trương Đình Chiến (2001) với lý thuyết quản trị kênh trong tác phẩm Quản trị Marketing của Philip Kotler (2009). Khóa luận lựa chọn mô hình của Philip Kotler làm nền tảng phân tích thực nghiệm, bao gồm 4 nội dung cốt lõi:
- Tuyển chọn thành viên kênh (tìm kiếm, xác lập tiêu chuẩn, thuyết phục);
- Khuyến khích/động viên thành viên kênh (tìm hiểu khó khăn, áp dụng các chính sách hợp tác, cộng tác và hoạch định phân phối);
- Đánh giá hoạt động thành viên kênh (xây dựng tiêu chuẩn doanh số, mức tồn kho, dịch vụ giao hàng, tổ chức lực lượng bán);
- Điều chỉnh kênh phân phối (bổ sung/loại bỏ thành viên, thay đổi loại kênh).
- Các yếu tố môi trường tác động: Phân tích tác động từ môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, tự nhiên, công nghệ), môi trường vi mô (nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và môi trường nội bộ doanh nghiệp (lao động, trình độ chuyên môn, cơ sở vật chất, nguồn vốn).
Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận áp dụng phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử kết hợp với các phương pháp nghiên cứu kinh tế cụ thể:
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh định kỳ, báo cáo doanh thu, hợp đồng đại lý từ Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán và Phòng Thống kê của Công ty Cổ phần May Sông Hồng giai đoạn 2011–2015; kế thừa số liệu ngành từ Hiệp hội Dệt may Việt Nam.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Điều tra bảng hỏi: Thiết kế phiếu khảo sát trắc nghiệm và phát phiếu theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện đến 5 đại lý bán buôn và bán lẻ của công ty tại Nam Định (thời gian phát và thu phiếu từ ngày 07/04/2016 đến ngày 10/04/2016) nhằm ghi nhận đánh giá về tiêu chuẩn lựa chọn, chính sách chiết khấu và hỗ trợ.
- Phỏng vấn sâu cán bộ quản lý: Phỏng vấn trực tiếp Tổng Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh và nhân viên bán hàng showroom tại Nam Định về định hướng phát triển và hạn chế trong quản trị mạng lưới kênh.
- Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm Microsoft Excel để làm sạch, hiệu chỉnh, phân tổ và tổng hợp dữ liệu; áp dụng phương pháp thống kê mô tả và so sánh đối chiếu để rút ra các kết luận thực tiễn.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về quản trị kênh phân phối tại công ty thương mại
Chương này khái quát toàn bộ hệ thống lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả làm rõ bản chất kênh phân phối như một hệ thống liên kết chuyển đưa giá trị, phân biệt rõ các cấp độ cấu trúc kênh và các dạng thức tổ chức kênh (truyền thống, VMS, HMS, đa kênh).
Nội dung trọng tâm của chương tập trung làm sáng tỏ quy trình 4 bước quản trị kênh theo quan điểm Philip Kotler:
- Xác định mục tiêu, nhận dạng và tuyển chọn thành viên kênh thông qua bộ tiêu chuẩn 8 tiêu chí: năng lực tài chính, năng lực bán hàng, dòng sản phẩm kinh doanh, danh tiếng, doanh số và thị phần, quy mô cơ sở vật chất, khả năng quản lý và thái độ hợp tác.
- Triển khai các phương thức khích lệ thành viên thông qua ba cấp độ quan hệ: quan hệ hợp tác (thông qua chiết khấu, tiền thưởng), quan hệ cộng tác (hỗ trợ marketing, kế toán, kỹ thuật) và lập kế hoạch phân phối (xây dựng VMS có kế hoạch).
- Quy trình đánh giá định kỳ thành viên kênh qua các chỉ số định lượng (định mức doanh số, mức tồn kho an toàn, thời gian giao hàng) và định tính (thái độ phục vụ, tính chính xác trong xử lý thất thoát, mức độ phối hợp xúc tiến).
- Các cấp độ điều chỉnh kênh khi có biến động thị trường, từ thay thế đại lý yếu kém đến tái cấu trúc toàn bộ mạng lưới. Chương 1 cũng phân tích chi tiết tác động của các nhân tố môi trường vĩ mô, vi mô và nội bộ tới hoạt động quản trị kênh.
Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối nhóm sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của Công ty Cổ phần may Sông Hồng trên thị trường Nam Định
Chương 2 cung cấp bức tranh toàn diện về hoạt động kinh doanh và thực trạng quản trị kênh của May Sông Hồng tại địa bàn bản địa. Doanh nghiệp tổ chức bộ máy quản lý theo cơ cấu chức năng, trong đó bộ phận kinh doanh nội địa được tích hợp trong Phòng Sản xuất hàng dệt và bán hàng.
| Năm |
Doanh thu nội địa tại Nam Định (Triệu VNĐ) |
Mức tăng trưởng so với năm trước (Triệu VNĐ) |
Tỷ lệ tăng trưởng (%) |
| 2011 |
445.208 |
- |
- |
| 2012 |
467.835 |
+22.627 |
+5,08% |
| 2013 |
705.846 |
+238.011 |
+50,88% |
| 2014 |
841.519 |
+135.673 |
+19,22% |
Về vị thế cạnh tranh trên thị trường chăn - ga - gối - đệm toàn quốc năm 2014, May Sông Hồng nắm giữ 10,43% thị phần (xếp thứ 3 cả nước sau Everpia với 24,78% và Hanvico với 12,54%), song giữ vị trí dẫn đầu tại khu vực miền Bắc.
| STT |
Tên công ty |
Nhãn hiệu chính |
Thị trường trọng điểm |
Thị phần năm 2014 (%) |
| 1 |
Everpia |
Everon, Artemis |
Cả nước |
24,78% |
| 2 |
Hanvico |
Bluesky |
Cả nước |
12,54% |
| 3 |
CP May Sông Hồng |
Sông Hồng |
Miền Bắc |
10,43% |
| 4 |
Kona |
Elle Kore |
Miền Bắc |
6,06% |
| 5 |
Thanh Bình |
Hòa Bình |
Miền Bắc |
5,76% |
| 6 |
Phoongchin |
Sense |
Miền Bắc |
5,13% |
| 7 |
Đại Hàn Việt |
Everwin |
Miền Nam |
4,02% |
| 8 |
Vạn Thiên Sa |
Edena |
Miền Nam |
3,57% |
| 9 |
Nghi Khang Mỹ |
Nghi Khang Mỹ |
Miền Nam |
3,09% |
| 10 |
Vinatech |
Dreamland |
Miền Bắc |
2,46% |
| 11 |
Mirae Fiber |
Vivabon |
Miền Nam |
1,15% |
| - |
Các nhãn hiệu khác |
- |
- |
21,01% |
Hệ thống phân phối của công ty tại Nam Định vận hành theo cấu trúc đa kênh với 3 luồng phân phối chính:
| STT |
Loại hình kênh phân phối tại Nam Định |
Cấu trúc luồng vận động hàng hóa |
Tỷ trọng (%) |
| 1 |
Kênh 1 cấp (chủ lực) |
Công ty May Sông Hồng → Đại lý bán lẻ → Người tiêu dùng |
50,0% |
| 2 |
Kênh trực tiếp (0 cấp) |
Công ty May Sông Hồng (Showroom) → Người tiêu dùng |
37,5% |
| 3 |
Kênh 2 cấp |
Công ty May Sông Hồng → Đại lý bán buôn → Đại lý bán lẻ → Người tiêu dùng |
12,5% |
Phân tích sâu 4 nội dung quản trị kênh tại Nam Định cho thấy:
- Tuyển chọn thành viên kênh: Tiêu chuẩn gia nhập gồm vốn ban đầu tối thiểu 300 triệu đồng, diện tích mặt bằng từ 40 m², doanh thu 3 tháng liên tiếp đạt trên 100 triệu đồng/tháng, đầy đủ đăng ký kinh doanh và mã số thuế. Khảo sát 5 đại lý cho thấy 60% đại lý đánh giá điều kiện này là bình thường, 30% cho là hơi cao và 10% đánh giá là cao đối với giai đoạn đầu hoạt động.
- Yếu tố thúc đẩy đại lý hợp tác: Khảo sát chỉ ra 80% đại lý coi "Chất lượng sản phẩm", "Uy tín - hình ảnh doanh nghiệp" và "Chính sách ưu đãi" là các yếu tố quan trọng và rất quan trọng khi quyết định tham gia mạng lưới.
- Chính sách khuyến khích: Áp dụng chiết khấu 1,5% cho đơn hàng trên 30 triệu đồng trả tiền trước thuế; thưởng khuyến mại 1% doanh thu khi mua theo giá chuẩn trả tiền trước; hỗ trợ 2% doanh thu nếu thanh toán dứt điểm trong tháng. Về hỗ trợ phi tài chính, công ty tài trợ 100% biển hiệu, catalogue, áp phích và miễn phí toàn bộ chi phí vận chuyển hàng hóa tới các đại lý trên địa bàn tỉnh Nam Định. Kết quả khảo sát ghi nhận 80% (4/5) đại lý hài lòng về chính sách chiết khấu và 60% (3/5) hài lòng về chính sách hỗ trợ.
- Đánh giá và điều chỉnh: Phòng Tiếp thị - Bán hàng tiến hành kiểm tra đột xuất ít nhất 1 quý/lần. Kết quả kiểm tra Quý 3/2015 cho thấy 100% đại lý đạt mức tồn kho theo quy định (tồn kho an toàn tối thiểu 50% vốn ban đầu, tức 150 triệu đồng; trong đó 80% đại lý duy trì mức tồn kho trên 80% vốn); 100% nhân viên bán hàng đại lý đạt trình độ THPT trở lên, mặc đồng phục và thực hiện nghiêm túc việc truyền thông chương trình khuyến mại. Toàn tỉnh Nam Định có 5 đại lý hoạt động, 100% đạt chuẩn và chưa có đại lý nào bị cắt bỏ.
Hạn chế và nguyên nhân tồn tại:
- Mạng lưới 5 đại lý còn mỏng, chỉ tập trung ở khu vực đô thị trung tâm, chưa phủ tới các huyện lân cận như Ý Yên, Vụ Bản, Nam Trực.
- Công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng tại hệ thống cửa hàng trực thuộc còn mang tính quan hệ quen biết, thiếu hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng và đánh giá năng lực chuyên môn định kỳ.
- Hoạt động kiểm tra mới chỉ áp dụng cho đại lý bên ngoài mà chưa có cơ chế đánh giá hiệu quả đối với đội ngũ bán hàng nội bộ.
Chương 3: Đề xuất quản trị các kênh phân phối cho nhóm sản phẩm chăn- ga- gối- đệm của Công ty Cổ phần may Sông Hồng trong thời gian tới tại địa bàn Nam Định
Dựa trên dự báo triển vọng thị trường tiêu dùng sản phẩm dệt may gia dụng và phương hướng phát triển của công ty, chương 3 đề xuất các nhóm giải pháp:
- Hoàn thiện công tác tuyển chọn: Xác định rõ mục tiêu bao phủ thị trường; thiết lập quy trình sàng lọc và mở rộng mạng lưới đại lý về các địa bàn huyện tiềm năng (Ý Yên, Vụ Bản, Nam Trực); chuẩn hóa tiêu chí tuyển dụng nhân viên bán hàng showroom dựa trên năng lực chuyên môn thay vì quan hệ quen biết.
- Cải tiến chính sách khuyến khích: Nâng cao tỷ lệ hỗ trợ kinh phí cho các đại lý mới; đa dạng hóa hình thức kích cầu thương mại, kết hợp chiết khấu thanh toán với thưởng theo doanh số năm; tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ và các chương trình tham quan, đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên của đại lý.
- Chuẩn hóa công tác đánh giá và điều chỉnh: Thiết lập hệ thống chỉ tiêu đánh giá định lượng cho cả đại lý độc lập và nhân viên kinh doanh nội bộ; xây dựng lộ trình điều chỉnh, sàng lọc và hỗ trợ đại lý gặp khó khăn trước khi đưa ra quyết định thay thế.
- Kiến nghị hỗ trợ: Đề xuất công ty tăng cường đầu tư cho bộ phận nghiên cứu thị trường; kiến nghị các cơ quan quản lý nhà nước duy trì ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát, bình ổn giá nguyên vật liệu và hỗ trợ nguồn vốn vay ưu đãi cho doanh nghiệp dệt may.
Kết quả và đóng góp
Kết quả chính
- Khái quát hóa dữ liệu tăng trưởng: Khóa luận ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu liên tục của mảng chăn - ga - gối - đệm Sông Hồng tại Nam Định, từ 445,208 tỷ đồng năm 2011 lên 841,519 tỷ đồng năm 2014 (đạt mức tăng trưởng 89,02% sau 4 năm).
- Định vị cấu trúc phân phối: Xác định kênh 1 cấp (qua đại lý bán lẻ) là kênh phân phối chủ lực đóng góp 50% sản lượng tiêu thụ, tiếp theo là kênh trực tiếp qua showroom đạt 37,5%, và kênh 2 cấp (qua bán buôn) chiếm 12,5%.
- Tổng hợp dữ liệu thị phần ngành: Cung cấp bảng số liệu so sánh thị phần chi tiết năm 2014, xác định vị thế của May Sông Hồng chiếm 10,43% thị phần toàn quốc, dẫn đầu thị trường miền Bắc nhưng đứng sau Everpia (24,78%) và Hanvico (12,54%).
- Lượng hóa phản hồi thực nghiệm: Đo lường chính xác mức độ hài lòng của các trung gian phân phối tại Nam Định (80% hài lòng với chính sách chiết khấu, 60% hài lòng với hỗ trợ vật chất/vận tải) và mức độ chấp hành tiêu chuẩn vận hành (100% đại lý đạt chuẩn tồn kho trên 150 triệu đồng và chuẩn hóa nhân viên bán hàng).
Đóng góp thực tiễn
- Đề tài là công trình nghiên cứu độc lập đầu tiên phân tích chuyên sâu thực trạng quản trị kênh phân phối dòng sản phẩm chăn - ga - gối - đệm của Công ty Cổ phần May Sông Hồng tại chính thị trường địa phương gốc (Nam Định).
- Cung cấp cơ sở dữ liệu thực chứng và đề xuất hệ thống giải pháp gắn liền với 4 mắt xích quản trị kênh (tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá, điều chỉnh), hỗ trợ trực tiếp cho ban lãnh đạo công ty trong việc xây dựng kế hoạch mở rộng thị phần giai đoạn 2016–2021.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế: Quy mô mẫu điều tra dữ liệu sơ cấp còn nhỏ (n = 5 đại lý trên địa bàn tỉnh Nam Định) do phương pháp lấy mẫu thuận tiện; dữ liệu khảo sát chưa bao quát đối tượng người tiêu dùng cuối cùng để đánh giá hành vi mua sắm đa kênh; phạm vi nghiên cứu chỉ giới hạn trong một thị trường tỉnh lẻ đối với một nhóm sản phẩm cụ thể.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng quy mô điều tra mẫu lớn hơn trên toàn bộ khu vực thị trường miền Bắc và miền Trung; khảo sát chuyên sâu hành vi tiêu dùng của khách hàng cá nhân; nghiên cứu tích hợp kênh phân phối trực tuyến (thương mại điện tử) song song với hệ thống đại lý truyền thống nhằm thích ứng với xu hướng bán lẻ hiện đại.
Giá trị tham khảo
Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:
- Sinh viên, học viên ngành Quản trị Marketing, Quản trị Kinh doanh, Thương mại: Tham khảo phương pháp xây dựng đề cương khóa luận tốt nghiệp ứng dụng khung lý thuyết quản trị kênh phân phối của Philip Kotler vào phân tích thực tế một doanh nghiệp sản xuất - thương mại cụ thể.
- Người nghiên cứu về ngành dệt may và hàng tiêu dùng: Khai thác các dữ liệu thứ cấp có giá trị về cơ cấu thị phần ngành chăn - ga - gối - đệm Việt Nam năm 2014 và mô hình tổ chức bộ máy, kênh phân phối của Công ty Cổ phần May Sông Hồng.
- Phần đáng tham khảo nhất: Chương 2 với hệ thống bảng biểu tổng hợp doanh thu, thị phần đối thủ cạnh tranh, tỷ trọng cấu trúc kênh và bảng câu hỏi điều tra khảo sát đại lý thương mại.
Câu hỏi thường gặp
1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm chăn - ga - gối - đệm của May Sông Hồng tại Nam Định gồm những luồng nào và tỷ trọng cụ thể ra sao?
Hệ thống phân phối của công ty tại Nam Định gồm 3 luồng: kênh 1 cấp (Công ty → Đại lý bán lẻ → Người tiêu dùng) chiếm tỷ trọng lớn nhất với 50%; kênh trực tiếp 0 cấp (Công ty bán qua Showroom → Người tiêu dùng) chiếm 37,5%; và kênh 2 cấp (Công ty → Đại lý bán buôn → Đại lý bán lẻ → Người tiêu dùng) chiếm 12,5%.
2. Vị thế thị phần của Công ty Cổ phần May Sông Hồng trong ngành chăn - ga - gối - đệm năm 2014 được văn bản ghi nhận như thế nào?
Theo số liệu thống kê năm 2014 trong khóa luận, May Sông Hồng chiếm 10,43% thị phần cả nước, xếp thứ 3 toàn ngành sau Everpia (thương hiệu Everon, Artemis với 24,78%) và Hanvico (thương hiệu Bluesky với 12,54%). Tuy nhiên, xét riêng thị trường trọng điểm miền Bắc, May Sông Hồng là thương hiệu dẫn đầu.
3. Để trở thành đại lý phân phối của May Sông Hồng tại Nam Định, các cơ sở kinh doanh cần đáp ứng những tiêu chuẩn định lượng nào?
Các ứng viên đại lý phải đáp ứng đồng thời 4 tiêu chuẩn bắt buộc: có số vốn ban đầu tối thiểu khoảng 300 triệu đồng; diện tích mặt bằng kinh doanh tối thiểu từ 40 m²; duy trì mức doanh thu tối thiểu liên tục trong 3 tháng đạt từ 100 triệu đồng/tháng trở lên; và có đầy đủ giấy phép đăng ký kinh doanh cùng giấy chứng nhận đăng ký thuế.
4. Công ty áp dụng các chính sách chiết khấu tài chính và hỗ trợ vận tải cụ thể nào cho các đại lý?
Về chiết khấu: khách hàng trả tiền trước cho lô hàng trên 30 triệu đồng được giảm 1,5% trước thuế GTGT; khách hàng mua theo giá chuẩn trả trước trên 30 triệu đồng được khuyến mại 1% doanh thu; thanh toán hết trong tháng được hỗ trợ thêm 2% doanh thu. Về hỗ trợ: công ty tài trợ toàn bộ biển bảng quảng cáo, catalogue và miễn phí 100% cước vận chuyển hàng hóa tới các đại lý trên địa bàn tỉnh Nam Định.
5. Tiêu chuẩn đánh giá mức tồn kho và lực lượng bán hàng của đại lý trong các đợt kiểm tra định kỳ là gì?
Công ty quy định giá trị lượng hàng tồn kho trung bình của mỗi đại lý phải đạt tối thiểu từ 50% vốn ban đầu (tương đương tối thiểu 150 triệu đồng). Về nhân sự, 100% nhân viên bán hàng tại đại lý phải tốt nghiệp THPT trở lên, mặc đồng phục công ty khi bán hàng và có kỹ năng giao tiếp tốt.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Triệu Bích Ngọc đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý thuyết quản trị kênh phân phối theo mô hình của Philip Kotler và vận dụng phân tích thực tiễn tại Công ty Cổ phần May Sông Hồng trên địa bàn Nam Định. Thông qua việc kết hợp dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2011–2015 và khảo sát sơ cấp tại 5 đại lý, công trình đã làm rõ vị thế thị phần, cấu trúc kênh phân phối và các hạn chế trong khâu tuyển chọn, mở rộng mạng lưới địa bàn huyện. Các đề xuất và giải pháp được xây dựng có tính hệ thống, gắn sát với thực tế vận hành của doanh nghiệp dệt may nội địa trong bối cảnh cạnh tranh thương mại ngày càng gia tăng.
