Nghiên Cứu Quản Trị Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Viettel

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu nghiên cứu về quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên, đánh giá hiện trạng, phân tích vấn đề, đề xuất biện pháp

• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Ngọc Thắng
• Trường học: Đại Học Quốc Gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Quản Trị Hệ Thống Kênh Phân Phối Tại Công Ty Viettel
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
• 1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối
• 1.1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối
• 1.1.2. Chức năng của các thành viên trong kênh phân phối
• 1.1.3. Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối
• 1.1.4. Lựa chọn kênh phân phối
• 1.1.5. Quyết định phân phối hàng hóa vật chất
• 1.2. Quản trị kênh phân phối
• 1.2.1. Khái niệm và vai trò của quản trị kênh phân phối
• 1.2.2. Tuyển chọn các thành viên kênh
• 1.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh
• 1.2.4. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VIETTELIMEX
• 2.1. Tổng quan về Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Thương mại và Xuất nhập khẩu Viettel
• 2.1.1. Thông tin chung về Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Thương mại và Xuất nhập khẩu Viettel
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Viettelimex
• 2.1.3. Các sản phẩm chính và đối tác
• 2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối của Viettelimex
• 2.2.1. Thực trạng tổ chức và thiết kế kênh phân phối
• 2.2.2. So sánh kênh phân phối của Viettelimex với các đối thủ cạnh tranh
• 2.2.3. Khảo sát khách hàng về kênh phân phối của Viettelimex
• 2.2.4. Ưu điểm và hạn chế trong quản trị kênh phân phối của Viettelimex
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VIETTELIMEX
• 3.1. Giải pháp tuyển chọn thành viên trong kênh
• 3.2. Giải pháp khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối
• 3.2.1. Khuyến khích các thành viên kênh phân phối
• 3.2.2. Giải pháp marketing và bán hàng nhằm nâng cao hoạt động phân phối
• 3.2.3. Ứng dụng công nghệ để quản lý và thúc đẩy hoạt động của kênh phân phối
• 3.3. Giải pháp đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
• 3.4. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ
• 3.4.1. Giải pháp gắn liền với kết quả nghiên cứu
• 3.4.2. Giải pháp gắn liền với kết quả khảo sát
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BẢNG

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Quản Trị Kênh Phân Phối Viettel Khái Niệm Vai Trò

Quản trị kênh phân phối Viettel đóng vai trò then chốt trong chiến lược kinh doanh tổng thể. Quyết định về kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến mọi khía cạnh khác của marketing, và tác động lớn đến thành công của doanh nghiệp. Kênh phân phối không chỉ là cầu nối đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà còn là một hệ sinh thái phức tạp bao gồm nhiều thành phần khác nhau. Việc xây dựng và tối ưu kênh phân phối hiệu quả giúp Viettel tăng cường khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Theo PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập, nhưng có mối quan hệ tương thuộc, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

1.1. Khái niệm Hệ Thống Kênh Phân Phối Viettel đa dạng

Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối, tùy thuộc vào góc độ nghiên cứu. Tuy nhiên, một cách tổng quan, kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân có liên quan đến quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối không thuộc cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp, mà là một mạng lưới các mối quan hệ giữa các tổ chức. Việc quản trị kênh phân phối đòi hỏi khả năng điều phối và hợp tác giữa các thành viên khác nhau. Mục tiêu cuối cùng của quản trị kênh là đạt được các mục tiêu phân phối đã đề ra.

1.2. Vai trò của các thành viên trong mô hình kênh phân phối Viettel

Các thành viên trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các trung gian thương mại, như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đóng vai trò kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các đại lý và môi giới đại diện cho nhà sản xuất, nhưng không sở hữu sản phẩm. Việc lựa chọn và quản lý các thành viên kênh một cách hiệu quả là yếu tố then chốt để đảm bảo sự thành công của chiến lược kênh phân phối.

1.3. Các dòng chảy kết nối trong tổ chức kênh phân phối Viettel

Trong một kênh phân phối, có nhiều dòng chảy khác nhau kết nối các thành viên, bao gồm: dòng sản phẩm, dòng đàm phán, dòng quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng tiền tệ. Các dòng chảy này cho thấy sự tương tác và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh. Quản lý kênh hiệu quả đòi hỏi việc điều phối các dòng chảy này một cách trơn tru và hiệu quả.

II. Vấn Đề Thách Thức Trong Quản Trị Kênh Phân Phối Viettel Hiện Nay

Viettel đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong quản trị kênh phân phối, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ và thị hiếu người tiêu dùng, và sự phức tạp của chuỗi cung ứng. Yếu kém trong phân phối có thể làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty. Vì vậy, công ty không chỉ phải cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn mà còn phải nâng cao khả năng phục vụ khách hàng bất cứ khi nào, bất cứ điều gì và bằng mọi cách họ muốn. Để đạt được điều này, cần tập trung vào kênh phân phối. Viettel cần liên tục tối ưu hóa kênh phân phối, áp dụng các giải pháp công nghệ mới và xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác.

2.1. Phân tích cạnh tranh trong kênh phân phối sản phẩm Viettel

Viettel phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như FPT Shop, Thế Giới Di Động và các cửa hàng nhỏ lẻ khác. Các đối thủ này có thể có lợi thế về quy mô, mạng lưới phân phối hoặc sự am hiểu thị trường địa phương. Việc phân tích và đánh giá các đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng để Viettel có thể đưa ra các chiến lược phù hợp.

2.2. Thích ứng với sự thay đổi của thị trường và người tiêu dùng

Thị trường công nghệ đang thay đổi nhanh chóng, và người tiêu dùng ngày càng có nhiều yêu cầu khắt khe hơn. Viettel cần phải liên tục cập nhật các xu hướng mới, lắng nghe phản hồi của khách hàng và điều chỉnh kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Việc ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh cũng là một yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động.

2.3. Quản lý chuỗi cung ứng phức tạp và hiệu quả chi phí

Chuỗi cung ứng của Viettel bao gồm nhiều nhà cung cấp, nhà phân phối và các đối tác khác. Việc quản lý chuỗi cung ứng một cách hiệu quả là rất quan trọng để đảm bảo nguồn cung ổn định, giảm thiểu chi phí và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Viettel cần phải xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác, áp dụng các giải pháp công nghệ để theo dõi và quản lý hàng tồn kho, và tối ưu hóa quy trình vận chuyển.

III. Giải Pháp Tối Ưu Kênh Phân Phối Viettel Lựa Chọn Thành Viên

Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối phù hợp là một yếu tố then chốt để đảm bảo sự thành công của Viettel. Các tiêu chí lựa chọn bao gồm: năng lực tài chính, kinh nghiệm trong ngành, uy tín trên thị trường, và khả năng hợp tác. Viettel cần phải xây dựng quy trình đánh giá và lựa chọn thành viên kênh một cách khách quan và minh bạch, đồng thời cung cấp các chương trình đào tạo và hỗ trợ để giúp các thành viên kênh phát triển.

3.1. Xây dựng tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối tiềm năng

Các tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối cần phải được xác định rõ ràng và cụ thể. Các tiêu chí này có thể bao gồm: năng lực tài chính, kinh nghiệm trong ngành, uy tín trên thị trường, khả năng hợp tác, và sự phù hợp với văn hóa của Viettel. Việc sử dụng các tiêu chí này giúp Viettel lựa chọn được những thành viên kênh có khả năng đóng góp vào sự thành công chung.

3.2. Quy trình lựa chọn thành viên mạng lưới phân phối Viettel minh bạch

Quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối cần phải được thực hiện một cách khách quan và minh bạch. Quy trình này có thể bao gồm các bước: thu thập hồ sơ, đánh giá sơ bộ, phỏng vấn, và đánh giá thực tế. Việc đảm bảo tính minh bạch giúp Viettel thu hút được những thành viên kênh tiềm năng và xây dựng mối quan hệ tin cậy.

3.3. Chương trình đào tạo và hỗ trợ thành viên kênh phân phối Viettel

Để giúp các thành viên kênh phân phối phát triển, Viettel cần cung cấp các chương trình đào tạo và hỗ trợ phù hợp. Các chương trình này có thể bao gồm: đào tạo về sản phẩm, đào tạo về kỹ năng bán hàng, và hỗ trợ về marketing. Việc đầu tư vào đào tạo và hỗ trợ giúp các thành viên kênh nâng cao năng lực và đóng góp vào sự phát triển chung của Viettel.

IV. Phương Pháp Khuyến Khích Đánh Giá Hiệu Quả Kênh Viettel Telecom

Để khuyến khích các thành viên kênh phân phối hoạt động hiệu quả, Viettel cần xây dựng các chính sách khuyến khích phù hợp, bao gồm: chính sách chiết khấu, chính sách thưởng, và các chương trình hỗ trợ marketing. Đồng thời, cần phải thiết lập hệ thống đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh, dựa trên các KPI (Key Performance Indicators) rõ ràng và cụ thể. Việc đánh giá hiệu quả giúp Viettel nhận diện những thành viên kênh hoạt động tốt, cũng như những thành viên kênh cần được hỗ trợ.

4.1. Chính sách khuyến khích hấp dẫn cho nhân viên quản lý kênh phân phối Viettel

Để thúc đẩy hoạt động của kênh phân phối, cần có chính sách khuyến khích hấp dẫn. Các chính sách này có thể bao gồm chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ marketing, và các chương trình thi đua. Cần thiết kế các chính sách này sao cho công bằng và khuyến khích các thành viên kênh nỗ lực hơn.

4.2. Xây dựng hệ thống KPI kênh phân phối Viettel rõ ràng và đo lường được

Hệ thống KPI cần được xây dựng dựa trên các mục tiêu kinh doanh của Viettel. Các KPI này có thể bao gồm doanh số, thị phần, mức độ hài lòng của khách hàng, và hiệu quả chi phí. Việc theo dõi và đánh giá các KPI giúp Viettel đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối và đưa ra các điều chỉnh phù hợp.

4.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động và phản hồi liên tục cho thành viên kênh

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh cần được thực hiện thường xuyên và khách quan. Cần cung cấp phản hồi kịp thời cho các thành viên kênh về những điểm mạnh và điểm yếu của họ, đồng thời đưa ra các gợi ý để cải thiện hiệu quả hoạt động. Việc phản hồi liên tục giúp các thành viên kênh phát triển và đóng góp vào sự thành công chung của Viettel.

V. Ứng Dụng Công Nghệ Phần Mềm Quản Lý Kênh Phân Phối Viettel

Ứng dụng công nghệ và phần mềm quản lý kênh phân phối là một xu hướng tất yếu trong bối cảnh hiện nay. Các giải pháp công nghệ giúp Viettel quản lý hiệu quả hơn các hoạt động phân phối, theo dõi hàng tồn kho, quản lý thông tin khách hàng, và cải thiện hiệu quả giao tiếp giữa các thành viên kênh. Việc đầu tư vào công nghệ giúp Viettel nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

5.1. Sử dụng ứng dụng quản lý kênh phân phối Viettel trên di động

Các ứng dụng di động giúp nhân viên quản lý kênh có thể truy cập thông tin và thực hiện các thao tác quản lý mọi lúc mọi nơi. Các ứng dụng này có thể giúp theo dõi doanh số, quản lý hàng tồn kho, liên lạc với khách hàng, và thu thập thông tin thị trường. Việc sử dụng ứng dụng di động giúp nâng cao hiệu quả làm việc và khả năng phản ứng nhanh chóng với các thay đổi của thị trường.

5.2. Phân tích dữ liệu lớn Big Data để tối ưu kênh phân phối Viettel

Phân tích dữ liệu lớn giúp Viettel thu thập thông tin về khách hàng, thị trường, và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Việc phân tích dữ liệu này giúp Viettel đưa ra các quyết định thông minh hơn về việc lựa chọn thành viên kênh, định giá sản phẩm, và triển khai các chương trình marketing. Phân tích dữ liệu lớn là một công cụ quan trọng để tối ưu hóa kênh phân phối.

5.3. Tự động hóa quy trình quản lý kênh phân phối Viettel

Tự động hóa các quy trình quản lý giúp Viettel giảm thiểu sai sót, tiết kiệm thời gian và chi phí, và nâng cao hiệu quả hoạt động. Các quy trình có thể được tự động hóa bao gồm: quản lý đơn hàng, quản lý hàng tồn kho, và quản lý thanh toán. Việc tự động hóa quy trình giúp Viettel tập trung vào các hoạt động chiến lược hơn.

VI. Kết Luận Triển Vọng Phát Triển Quản Trị Kênh Phân Phối Viettel

Quản trị kênh phân phối là một yếu tố then chốt để đảm bảo sự thành công của Viettel trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Việc liên tục tối ưu hóa kênh phân phối, áp dụng các giải pháp công nghệ mới, và xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác là rất quan trọng để Viettel có thể duy trì và nâng cao vị thế trên thị trường. Nghiên cứu này đóng góp một phần vào việc tìm kiếm các giải pháp quản trị kênh hiệu quả cho Viettel, đồng thời mở ra những hướng nghiên cứu mới trong lĩnh vực này.

6.1. Tóm tắt các giải pháp quản trị kênh phân phối Viettel hiệu quả

Các giải pháp quản trị kênh phân phối hiệu quả bao gồm: lựa chọn thành viên kênh phù hợp, xây dựng chính sách khuyến khích hấp dẫn, thiết lập hệ thống KPI rõ ràng, ứng dụng công nghệ và phần mềm quản lý kênh phân phối, và thường xuyên đánh giá và cải tiến quy trình.

6.2. Triển vọng phát triển mạng lưới phân phối Viettel trong tương lai

Trong tương lai, mạng lưới phân phối Viettel cần tiếp tục mở rộng và đa dạng hóa, đồng thời tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng. Việc khai thác các kênh phân phối mới, như thương mại điện tử và mạng xã hội, cũng là một hướng đi tiềm năng.

6.3. Hướng nghiên cứu tiếp theo về quản trị kênh phân phối viettel

Các hướng nghiên cứu tiếp theo có thể tập trung vào việc đánh giá tác động của các yếu tố bên ngoài, như chính sách của chính phủ và sự thay đổi của môi trường kinh tế, đến kênh phân phối Viettel. Ngoài ra, cũng cần nghiên cứu về cách Viettel có thể tận dụng các công nghệ mới, như trí tuệ nhân tạo và blockchain, để nâng cao hiệu quả quản trị kênh.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường công nghệ thông tin và thiết bị số tại Việt Nam ghi nhận sự bùng nổ mạnh mẽ trong giai đoạn 2011 - 2017. Theo số liệu từ Hiệp hội Phần mềm và Dịch vụ Công nghệ thông tin Việt Nam, tổng doanh thu ngành năm 2017 đạt ước tính khoảng 1.723.500 tỷ đồng, tăng trưởng 13,15% so với năm 2016. Song song với đó, thị phần chuỗi bán lẻ hàng điện máy và thiết bị di động tăng vọt từ 20% năm 2011 lên tới 55% vào năm 2017. Trong bối cảnh quy mô dân số tiệm cận 98 triệu người và mức thu nhập bình quân đầu người gia tăng, nhu cầu tiêu dùng hàng công nghệ ngày càng khắt khe, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao năng lực phân phối.

Công ty TNHH Một thành viên Thương mại và Xuất nhập khẩu Viettel (Viettelimex) là một trong những đơn vị tiên phong trên thị trường bán lẻ thiết bị công nghệ với hệ thống Viettel Store gồm khoảng 500 siêu thị trên toàn quốc. Tuy nhiên, doanh nghiệp đang phải đối mặt với sức ép cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn như Thế Giới Di Động hay FPT Shop. Vấn đề cốt lõi đặt ra là sự suy giảm lợi thế cạnh tranh nếu hệ thống kênh phân phối không được quản trị đồng bộ và tối ưu hóa.

Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối tại Viettelimex trong giai đoạn 2015 - 2018, định hướng đến năm 2020 trên phạm vi mạng lưới 62 chi nhánh tỉnh, thành phố. Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện rõ qua việc đóng góp cơ sở khoa học giúp công ty duy trì mức tăng trưởng doanh thu đạt trên 26.800 tỷ đồng, nâng cao 17% lợi nhuận trước thuế và giảm thiểu tối đa các xung đột phát sinh trong hệ thống kênh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị marketing và phân phối hiện đại. Mô hình Hệ thống Marketing liên kết dọc (Vertical Marketing System - VMS) được sử dụng làm trọng tâm, tập trung phân tích cấu trúc liên kết tập đoàn (Corporate VMS) và liên kết hợp đồng (Contractual VMS). Lý thuyết phân loại cấu trúc kênh theo chiều dài (kênh trực tiếp cấp 0, kênh gián tiếp từ 1 đến 3 cấp) và chiều rộng (phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền) giúp định vị mạng lưới của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, luận văn ứng dụng mô hình 6 dòng chảy kết nối thành viên trong kênh bao gồm: dòng sản phẩm, dòng đàm phán, dòng quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng thanh toán tài chính. Bốn khái niệm quản trị then chốt được làm rõ gồm: tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích động viên thành viên, đánh giá hiệu quả hoạt động định kỳ và kiểm soát xung đột kênh (xung đột ngang giữa các đại lý cùng cấp và xung đột dọc giữa các cấp phân phối).

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính kiểm toán của Viettelimex giai đoạn 2015 - 2017, dữ liệu thống kê của Viện Nghiên cứu Thương mại và báo cáo thị trường từ tổ chức GfK. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực địa bằng bảng hỏi cấu trúc kết hợp phỏng vấn sâu.

Cỡ mẫu nghiên cứu gồm 200 khách hàng và đại diện kênh, được phân bổ tại 10 siêu thị và điểm bán trọng điểm thuộc hai đô thị lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Phương pháp chọn mẫu thuận tiện có phân tầng theo độ tuổi và thu nhập được áp dụng nhằm phản ánh chính xác hành vi của nhóm người tiêu dùng trẻ yêu thích công nghệ.

Lý do lựa chọn phương pháp định lượng (thống kê mô tả bằng phần mềm Excel) kết hợp định tính (sơ đồ nguyên nhân - kết quả Fish-bone) là nhằm vừa lượng hóa mức độ hài lòng về chất lượng dịch vụ của hệ thống 500 cửa hàng, vừa truy tìm nguyên nhân gốc rễ dẫn đến các nút thắt trong công tác quản trị kênh từ năm 2015 đến 2018.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, Viettelimex đã xây dựng được mạng lưới phân phối trực tiếp quy mô lớn với 500 siêu thị Viettel Store phủ khắp 63 tỉnh thành, chia làm 3 miền: miền Bắc chiếm 215 cửa hàng, miền Nam chiếm 179 cửa hàng và miền Trung chiếm 106 cửa hàng. Năm 2017, tổng tài sản công ty vượt mức 6.200 tỷ đồng (tăng 8%), tổng doanh thu đạt gần 26.800 tỷ đồng (tăng 19% so với năm 2016), và lợi nhuận trước thuế đạt 235 tỷ đồng (tăng 17%).

Thứ hai, nguồn nhân lực quản trị kênh phát triển vượt bậc với 4.500 cán bộ công nhân viên tính đến tháng 9 năm 2018, trong đó 60% có trình độ đại học và sau đại học, 20% đạt trình độ cao đẳng. Đội ngũ này tạo nền tảng vững chắc cho việc thực thi các tiêu chuẩn trưng bày và phục vụ khách hàng đồng bộ.

Thứ ba, cơ cấu kênh xuất hiện sự mất cân đối giữa bán buôn và bán lẻ. Kênh trực tuyến qua website bán hàng chính thức dù ra đời từ năm 2009 nhưng đóng góp doanh số còn khiêm tốn so với đối thủ đầu ngành. Khảo sát 200 khách hàng cho thấy mức độ nhận biết thương hiệu qua kênh số và độ phủ sóng dịch vụ hậu mãi tại vùng ven còn thấp hơn so với chuỗi đối thủ có thị phần bán lẻ chiếm trên 40%.

Thảo luận kết quả

Mô hình VMS tập đoàn mang lại cho Viettelimex khả năng kiểm soát chất lượng dịch vụ và chính sách giá trực tiếp tại 500 siêu thị. Tuy nhiên, việc vận hành song song cả kênh trực tiếp và kênh đại lý gián tiếp đã tạo ra hiện tượng xung đột ngang về giá bán và cạnh tranh thị phần cục bộ. So với các nghiên cứu trước đây về phân phối hàng tiêu dùng, ngành bán lẻ thiết bị công nghệ đòi hỏi tốc độ luân chuyển hàng tồn kho và khả năng chia sẻ dữ liệu thực thời cao hơn nhiều.

Dữ liệu khảo sát có thể được hệ thống hóa rõ nét qua biểu đồ tròn phản ánh cơ cấu phân bổ 500 cửa hàng theo vùng địa lý (miền Bắc 43%, miền Nam 35,8%, miền Trung 21,2%) và bảng ma trận đánh giá hiệu quả thành viên kênh. Sự phối hợp dòng thông tin hai chiều giữa trung tâm logistics và điểm bán lẻ còn chậm, dẫn tới chi phí lưu kho tăng cục bộ trong các đợt cao điểm ra mắt sản phẩm mới.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, chuẩn hóa quy trình tuyển chọn và đánh giá thành viên kênh. Ban Giám đốc Khối Phân phối cần ban hành bộ tiêu chí sàng lọc đại lý mới dựa trên 5 trụ cột: năng lực tài chính, vị trí địa lý, uy tín thương mại, khả năng bao phủ thị trường và trình độ quản lý. Mục tiêu nâng tỷ lệ đại lý đạt chuẩn cam kết doanh số lên 95% trong giai đoạn 2019 - 2020.

Thứ hai, đổi mới chính sách chiết khấu và cơ chế tạo động lực. Phòng Kế hoạch Kinh doanh cần áp dụng hạn mức thưởng lũy tiến theo doanh số thực tế kết hợp tài trợ chi phí quảng cáo tại điểm bán cho các đại lý hoạt động xuất sắc. Giải pháp này hướng tới mục tiêu tăng trưởng 15% đến 20% doanh thu từ kênh phân phối trung gian trong vòng 12 tháng.

Thứ ba, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin vào quản trị dòng chảy kênh. Trung tâm Công nghệ thông tin và Logistics cần tích hợp hệ thống phần mềm quản lý đơn hàng ERP đồng bộ giữa trụ sở chính, 62 chi nhánh và 500 siêu thị. Mục tiêu rút ngắn 25% thời gian xử lý đơn hàng và liên kết mô hình bán hàng đa kênh Online-to-Offline thông qua website chính thức từ năm 2019 đến 2021.

Thứ tư, thiết lập cơ chế giám sát và giải quyết xung đột kênh. Phòng Pháp chế kết hợp với Khối Kinh doanh phân định rõ vùng thị trường độc quyền cho từng cấp đại lý, ban hành chế tài cắt giảm hạn mức cung cấp hàng đối với các đơn vị bán phá giá hoặc lấn vùng, nhằm giảm thiểu 30% xung đột nội bộ ngay trong năm 2019.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm thứ nhất là các nhà quản trị doanh nghiệp bán lẻ và giám đốc chuỗi cung ứng thiết bị công nghệ. Luận văn cung cấp mô hình thực tiễn để tổ chức mạng lưới hơn 500 điểm bán và tối ưu hóa chi phí logistics.

Nhóm thứ hai là các chuyên viên phát triển kênh phân phối và quản lý đại lý thương mại. Nhóm này có thể ứng dụng trực tiếp bộ tiêu chí tuyển chọn, bảng chấm điểm đánh giá KPI và chính sách chiết khấu linh hoạt.

Nhóm thứ ba là giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh hoặc Marketing. Đề tài là tài liệu tham khảo giá trị về phương pháp nghiên cứu tình huống thực tế tại một doanh nghiệp quy mô doanh thu trên 26.000 tỷ đồng.

Nhóm thứ tư là các nhà hoạch định chiến lược và đối tác phân phối thiết bị viễn thông. Nghiên cứu giúp nhận diện các thách thức trong quản trị xung đột kênh khi chuyển đổi số và phát triển bán hàng đa kênh.

Câu hỏi thường gặp

Viettelimex áp dụng mô hình phân phối nào là chủ đạo trong hoạt động kinh doanh? Doanh nghiệp kết hợp linh hoạt giữa kênh trực tiếp thông qua mạng lưới 500 siêu thị Viettel Store thuộc quyền sở hữu và kênh gián tiếp gồm các đại lý bán buôn, cửa hàng ủy quyền cấp 1 và cấp 2 trên 62 tỉnh thành nhằm tối đa hóa độ phủ thị trường.

Nguyên nhân chính gây ra xung đột kênh tại hệ thống phân phối của công ty là gì? Xung đột nảy sinh chủ yếu do sự cạnh tranh bán lẻ giữa các siêu thị trực thuộc công ty và các đại lý bán buôn bên ngoài tại cùng một địa bàn địa lý, cùng với sự thiếu đồng bộ trong chính sách giá và thời điểm áp dụng khuyến mại.

Quy mô mẫu khảo sát 200 khách hàng có đảm bảo tính đại diện cho toàn bộ hệ thống không? Mẫu 200 khách hàng được chọn có chủ đích tại 10 điểm bán trọng điểm ở hai trung tâm kinh tế lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, nơi tập trung mật độ tiêu thụ cao nhất, đủ độ tin cậy để phản ánh xu hướng hành vi và đánh giá chất lượng kênh.

Đâu là đóng góp công nghệ quan trọng nhất mà luận văn đề xuất cho doanh nghiệp? Luận văn đề xuất tích hợp giải pháp quản trị bán hàng đa kênh tự động, kết nối trực tiếp hệ thống kho hàng tại 500 siêu thị với cổng thương mại điện tử nhằm giảm 25% độ trễ xử lý đơn hàng và tối ưu hóa tồn kho.

Các giải pháp đề xuất trong nghiên cứu có tính khả thi tài chính như thế nào? Các giải pháp đều dựa trên nguồn lực hiện có của Viettelimex với tổng tài sản trên 6.200 tỷ đồng và đội ngũ 4.500 nhân sự, tận dụng hạ tầng viễn thông sẵn có của Tập đoàn Viettel để tiết kiệm chi phí triển khai.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và mô hình hệ thống marketing liên kết dọc trong ngành bán lẻ công nghệ.
• Phân tích chi tiết bức tranh thực trạng tại Viettelimex với mạng lưới 500 siêu thị, doanh thu 26.800 tỷ đồng và quy mô 4.500 nhân viên.
• Nhận diện chính xác các nguyên nhân gây ra xung đột kênh ngang và kênh dọc giữa các bộ phận phân phối trực tiếp và gián tiếp.
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp mang tính đột phá về chuẩn hóa tuyển chọn, cải tiến chính sách tạo động lực, chuyển đổi số quy trình và kiểm soát xung đột.
• Đóng góp khung phương pháp luận và dữ liệu thực chứng phong phú, có giá trị ứng dụng thực tiễn cao cho ngành bán lẻ thiết bị số Việt Nam.

Kế hoạch hành động cần được triển khai theo lộ trình giai đoạn 2019 - 2020 nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối hiện đại. Các nhà quản trị và nhà nghiên cứu quan tâm có thể tiếp tục mở rộng mô hình phân tích cho các ngành hàng kỹ thuật số khác trong kỷ nguyên kinh tế số.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- ĐẶNG HỒNG TRIỀU A STUDY OF DISTRIBUTION CHANNEL SYSTEM MANAGEMENT AT VIETTEL IMPORT AND EXPORT COMPANY LIMITED NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2019 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- ĐẶNG HỒNG TRIỀU A STUDY OF DISTRIBUTION CHANNEL SYSTEM MANAGEMENT AT VIETTEL IMPORT AND EXPORT COMPANY LIMITED NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. NGUYỄN NGỌC THẮNG Hà Nội - 2019 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ACKNOWLEDGEMENT “I would like to show my great gratitude to Associate professor Nguyễn Ngọc Thắng, my tutor and who gave me profound support during the conduct of this reseach. Without his greatly enthusiast guidance, I could never have completed the thesis on my own. My grateful thanks are also extended to the employees working in Viettel import and export company limited (Viettelimex), especially Distribution Center, have provided to me much necessary and invaluable data and documents for the research.

I beloved HSB’s staff and friends supports and encouragements during our 2 years of studying in HSB are also deeply acknowledged with unspeakable gratitude. My success today could never be achieved without the presence of them” Last but not least, I would like to thank my family who has supported me with strong encouragements during my studying period. Hanoi, November 2018 The Author TIEU LUAN MOI download : [e-mail] TABLE OF CONTENTS INTRODUCTION. 9 CHAPTER 1: THEORETICAL STRUCTURE OF RESEARCH .1 Conception and Role of distribution channel .2 Functions of the members of the distribution channel .3 Structure and organization of distribution channels .4 Selection of distribution channel .5 Decision on distribution of physical goods.2 Distribution channel management .1 Conception and Role of Distribution channel management .2 Selection of channel members .3 Encourage channel members .4 Evaluation of activities of channel members.

39 CHAPTER 2: ANALYSIS OF VIETTELIMEX'S DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT .1 Overview of Viettel Import and Export CompanyLimited .1 General information about Viettel Import and Export CompanyLimited .2 Formation and development of Viettelimex .3 Main products and partners .2 Current situation of distribution channel management of Viettelimex .1 Situation of organizations and design of distribution channels .2 Comparision between the distribution channel of Viettelimex with competitors’. 50 1 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.3 Customer surveys on the distribution channel of Viettelimex .4 Advantages and disadvantages of distribution channel management of Viettelimex. 67 CHAPTER 3: SOLUTIONS FOR IMPROVING DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT OF VIETTELIMEX .1 Solutions to select members in the channel .2 Solutions to encourage members’s activities in distribution channel .1 Encouraging channel members to distribute .2 Marketing and sales solutions to enhance distribution activity .3 Using technology to manage and motivate activities of distribution channel .3 Solutions to evaluate members’ activities in the channel .4 Solutions to compete with others. Solutions attached to study results.2 Solution attached to survey results.

88 2 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST OF DIAGRAMS Diagram 1: Members of distribution channel. 11 Diagram 2: Flow connecting and binding members in the distribution channel. 12 Diagram 3: Intermediaries increase the efficiency of contact with customers. 14 Diagram 4: Channels for personal consumption products.

16 Diagram 5: Common distribution channels for industrial goods. 18 Diagram 6: Traditional distribution channels. 21 Diagram 7: Vertical Link Distribution System (VMS). 22 Diagram 8: Types of vertical link marketing systems.

23 Diagram 9: Distribution channel management model of Viettelimex. 46 Diagram 10: Organizational and operational modes. 47 3 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST OF TABLES Table 1: Key financial targets over the years of Viettelimex. 43 Table 2: Evaluation criterias of stores, supermarkets and agents.

49 Table 3: Market share of Viettel Store in 2017. 50 Table 4: Statistics of surveyed customers at locations. 54 Table 5: Summary of collected results and deliver survey ballots. 58 Table 6: Proportion of gender participating in the survey.

59 Table 7: Age structure of survey participants. 59 Table 8: Income structure of survey participants. 60 Table 9: Percentage of information source that customers know about products and services of Viettelimex. 61 Table 10: Survey results of customers' evaluations for Viettelimex's stores.

61 Table 11: Survey results of some questions about customers' evaluations for Viettelimex. 63 Table 12: Survey results of some questions about customers' evaluation for Viettel Store's website. 65 Table 13: Survey results and evaluation of the author .viettel TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Rationale One of the major concerns relating to sales strategy of every business, demonstrating the hit or miss of the product on the market is managing distribution channels.

Weakness in distribution is one of the reasons for the decline of the company's competitiveness. Therefore, to enhance competiveness the company has to not only provide better products and services, but also raise the ability to serve its customers whenever, whatever and however they want. This can only be implemented through the distribution channel. Businesses should focus their attention on the distribution channel as a basis for their competitiveness.

According to the Vietnam Association of Software and IT Services (VINASA), between 2003 and 2017, the industry’s revenue has increased more than 1,000 times, a growth rate which can be considered extremely great. In 2017, the total turnover of IT industry is estimated at 1,723,500 billion VND, projected to increase approximately 13.15% more than that of 2016. According to the market research institute GfK, demand for technical consumer goods in Vietnam has annually grown at about 15. According to the United Nations Population Fund, Vietnam with a young population mounting towards 98 million and an average income of $ 2,500/person/year by 2020 will be the driving force for cell phone retail market.

Modern and well-planned retail chains entails efficient brand coverage on the markets. The booming of the cell phone market between 2015 and 2017 has triggered nationwide expansion of Vietel Store, FPT shop, Mobile World, Tran Anh Store, Nguyen Kim, Green Machine., reaching even rural areas. Traditional stores have been gradually replaced by modern and well-planned retail chains. Concerning particularly the electronics retail chain, between five years from 2011 to 2017, the market share increased from 20% to 55%.

The growth rate of the market is the catalyst for the development of businesses in the industry. Financial reports in the electronics - information technology retail market also show impressive results. With the rapid development of the electronics retail market, Viettel import and export company limited 5 (LUAN.viettel TIEU LUAN MOI download : [e-mail] (Viettelimex) – established in 2006 as a subsidiary of Viettel Group – is one of the early entrants to the electronics retail market in Vietnam. Viettelimex's Viettel Store system is a chain of retail stores providing high-tech products including: phones, laptops, tablets, miscellanous and medical devices by many brands.

Currently in Vietnam, apart from Viettel Store there are many different retail chains e. FPT Shop, Mobile World, Tran Anh Store. as well as small outlets across every living area, to meet the diverse needs and rapid development of technology. The more the development of information technology, the more people's demand for technology products.

Viettelimex is one of the pioneering retailers in this market. Despite its great potential, it is facing fierce competition from other chain stores of FPT Shop, Mobile World and the likes. Therefore, this paper will partly contribute to the research and solutions to foundation and effective management of the distribution channel of Viettelimex, to improve competitiveness in product distribution as well as operational efficiency. The topic of the paper is: “A STUDY OF DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT AT VIETTEL IMPORT AND EXPORT COMPANY LIMITED” The paper will carry out far-reaching analysis of these questions: - What is the current picture of Viettelimex distribution channel? What are the advantages and disadvantages? - What are the solutions to improving management efficiency of Viettelimex distribution channel? 2.

Literature review In order to have a comprehensive overview on the research field and the history of this subject, the literature review will be briefly and succinctly presented through a number of studies and works that the author have been aware of: Associate Professor Dinh Van Thanh conducted a scientific research at ministerial level on "Assessment of the current picture and orientation of distribution channels for some major commodities in Vietnam" in 2006. The investigation was held by Vietnam Trade Research Institute in 2006. Dinh Van 6 (LUAN.viettel TIEU LUAN MOI download : [e-mail] focused on the distribution channel of some main commodities such as vegetables, meat, textiles, steel, fertilizer, cement. Tran Thi Diem Huong, Ph., Doctor of Economics (2005) "Organization of retail marketing activities of consumer goods by commercial companies in urban markets", Vietnam University of Commerce.

The aforementioned research by Dr. Tran Thi Diem Huong focused on the organization of retail marketing activities of consumer goods by commercial companies in urban markets and proposed some solutions to improving retail marketing of consumer goods in big cities in Vietnam. "Research on wholesale and retail services of a number of countries and potentials to be applied into Vietnam", conducted by the Institute of Trade Research (2007). These authors have researched and gathered experiences in developing wholesale and retail services of several countries over the world and proposed solutions that can be apply into Vietnam.

Nguyen Thi Phuong Tu (2013), M.A thesis, "Managing distribution channels of soy milk at Vietnam Soymilk Company (Vinasoy)”, University of Danang. The research highlighted the basic concepts of distribution and distribution channel management. From the study of soy milk products, the author provided readers with insights into the Vinasoy Company, its current distribution network, its strengths and weaknesses in distribution channels as well as solutions to improving distribution channel management. The enhancement of the distribution channel depends on increasing brand coverage, inreasing sales promotion, price adjustment, incentives and support for sales agents in terms of HR, prices, discount, competition.

These studies have contributed to systemizing theories of general issues of distribution channel management in economic organizations in Vietnam. However, there currently lacks research on the system of distribution channel management of Viettelimex. In the face of new changes in the domestic and international economic situation, especially the 4.0 technology revolution, many issues need to be discussed not only in terms of management but also in the application of technology into management. The author will broaden the horizons concerning the distribution 7 (LUAN.viettel TIEU LUAN MOI download : [e-mail] channel management of the retail chain in the current market in general and Viettelimex in particular.

Objectives The research aims to: Clarify the current situation of distribution channel management at Viettelimex through the activities of organizing and structuring distribution channels; comparing with competitors on the market; performing survey customers about the distribution channel, analyzing advantages and disadvantages of the distribution channel. From that, the paper proposes some solutions about human resources, management, key performing indicators (KPIs)…especially technical solutions to improving the management of distribution channel in the future. Research subject The subject of the paper is the management activities of Viettelimex distribution channel. Scope - Spatial scope: The management of Viettelimex distiribution channel.

Reseach method - Logical, historical, statistical methods. - Analyzing secondary documents: The analyzed data includes data and parameters obtained from Viettelimex and related magazines, reports and scientific research.