Chương 1 TONG QUAN TINH HÌNH NGHIÊN CỨU, CO SỞ LÝ LUẬN VÀ THUC TIEN VE KENH PHAN PHÓI VA PHÁT TRIEN KENH PHAN PHOI DICH VU VIEN THONG 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu 1. Tình hình nghiên cứu Đã có một số công trình nghiên cứu liên quan đến chủ đề về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ viễn thông và quản lý hay quản trị kênh phân phối dịch vụ. Có thể kể đến một số công trình tiêu biểu sau đây: Đồng Thị Hồng (2012), “Quản lý kênh phân phối thiết bị viễn thông công ty VKX”, luận văn thạc sĩ bảo vệ tai Học viện CNBCVT.
Luận văn tập trung nghiên cứu các hoạt động phát triển, quản lý cũng như những tôn tại trong hệ thống kênh phân phối thiết bị viễn thông của VKX để từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Thông qua một số mô hình lý thuyết của Philip Kotler dé phân tích thực trạng và chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng đến việc quản trị hệ thống kênh phân phối. Bên cạnh đó, tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu, điều tra phỏng vấn và phân tích thống kê so sánh. Nghiên cứu đưa ra một số giải pháp nhăm quản trị hiệu quả kênh phân phối của công ty VKX bao gồm: đánh giá hoạt động thành viên của kênh, chính sách khuyên khích, tuyên chọn thay thế, giải quyết mâu thuẫn và hoàn thiện hệ thống Marketing Mix Phạm Bao Trung (2010), “Quản trị hệ thong kênh phân phối sản phẩm viễn thông Panasonic tại thị trường miền Trung của công ty Dau tư và Phát triển Thương Mại”, luận văn thạc sĩ bảo vệ tại Đại học Đà Nẵng.
Nghiên cứu phân tích và đánh giá tương đối toàn diện tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, qua đó phát hiện những hạn chế trong việc sử dụng các chính sách bán hàng vào hoạt động phân phối sản phẩm của công ty. Hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm có tăng hay không là nhờ vào sự nhanh nhạy của đội ngủ nhân viên quản lý. Các trưởng bộ phận quản lý này tác động đến việc lựa chọn phương hướng đây mạnh sản lượng tiêu thụ, tăng tính cạnh tranh của công ty trên thị trường. Vì vậy, cần phải liên tục nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngủ này.
Ở cương vị phân phối, cán bộ quản lý cần phải tạo mối quan hệ ngoại giao tốt đối với khách hàng để đây mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mặc khác, con người là nhân tố quan trọng thiết yếu đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. Trình độ tay nghề của người lao động, trình độ tổ chức quản lý kinh doanh, am hiểu thị trường, khả năng tiếp thị. Tam quan trọng của nhân tố con người thể hiện cán bộ có tài kinh doanh mang lại cho công ty nguồn tài sản vô hình, tăng uy tin của công ty và khả năng thu lợi trong kinh doanh.
Với tổ chức cán bộ cũng rat cần thiết, bố trí nhân lực đúng người, đúng việc, đúng chuyên môn dé phát huy năng lực của mỗi người trong công ty. Phải có chính sách đãi ngộ thỏa đáng, nhất là cán bộ tài năng về các chính sách thu nhập, học tập. nhằm gắn người lao động với công ty, tránh tình trạng chảy máu chất xám. Nguyễn Thi Lua (2013), “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động cua Vinaphone”, luận văn thạc sĩ quản tri kinh doanh bảo vệ tai Học viện CNBCVT.
Nghiên cứu lý thuyết cơ bản về kênh phân phối hàng hoá dịch vụ nói chung; những đặc điểm chính trong việc đưa ra quyết định, cơ chế vận hành kênh phân phối đối với dich vụ viễn thông nói riêng. Nghiên cứu phân tích được một số mô hình kênh phân phối của doanh nghiệp khác nhằm rút ra bài học cho Vinaphone trong việc tổ chức, khai thác và vận hành kênh phân phối. Tác giả đề xuất một số giải pháp như: Mô hình kênh phân phối dich vụ DTDD Vinaphone; Cơ chế vận hành các công đoạn dịch vụ, cơ chế hỗ trợ trung gian phân phối, chăm sóc khách hàng và chính sách tiếp thị quảng cáo. Võ Văn Thanh (2013), “Hoàn thiện kênh phân phối tại trung tâm thông tin di động khu vực IIT (Mobifone IIT)”, luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh: đại học Đà Nẵng.
Tác giả áp dụng phương pháp nghiên cứu dựa trên dit liệu sẵn có, thống kê và thu thập thêm thông tin thực tế tại Trung tâm thông tin di động khu vực IIL, từ đó hệ thống hóa và phân tích những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh. Phân tích những nguyên nhân và thực tế xung đột trong kênh. Phân tích, lựa chọn chiến lược kênh phân phối phù hợp với bối cảnh của trung tâm. So sánh lý luận với thực tế, đề ra những giải pháp thích hợp và đồng bộ nhằm hoàn thiện kênh phân phối phù hợp với điều kiện của đơn vị nghiên cứu và môi trường trong tương lai.
Phạm Mạnh Hùng, IeMBA8A, tháng 7-2011 (HSB), Cao học Quan trị Kinh doanh Quốc tế “Hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT”. Trong nội dung luận văn tác giả đã làm rõ cơ sở lý luận về kênh phân phối. Phân tích thực trạng kênh phân phối sản pham tại công ty TNHH công nghệ di động FPT thông qua các nội dung về công tác tuyên chọn thành viên kênh, cấu trúc kênh phân phối của công ty, qua đó tìm ra những hạn chế, nguyên nhân dẫn đến các hạn chế cần khắc phục trong việc phân phối sản phẩm của công ty. Đề xuất các giải pháp nhăm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cho công ty TNHH công nghệ di động FPT.
Bài viết của tác giả Nguyễn Hữu Thọ đăng trên website của Viện Marketing và Quản Trị Việt Nam: “quản tri hiệu quả kênh phân phối, trong thách thức ẩn chứa cơ hội”. Thông qua bài viết, tác giả đã khăng định được rằng phân phối là khâu rat quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng và thúc day sự phát triển cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, kênh phân phối là yếu tố quan trọng nhất khi các nhà đầu tư và đối tác quốc tế đánh giá về lợi thế của doanh nghiệp Việt Nam ở đâu trong thị trường nội địa. Nguyễn Hữu Thọ cũng đánh giá được các cơ hội phát triển kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, đưa ra một số mô hình phổ biến và phù hợp với xu hướng hiện đại mà bản thân các doanh nghiệp có thé triển khai áp dụng, đó là nhà sản xuất - Nhà phân phối chính - người tiêu dùng, nhà sản xuất - Siêu thị/cửa hàng - người tiêu dùng.
Mô hình thứ 2 yêu cầu ít nhà phân phối hơn vì doanh nghiệp chỉ phải quản lý một số ít các nhà phân phối chính. Những công trình này đã làm sáng tỏ được nhiều vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối, cách thức tổ chức và quản lý kênh phân phối tại các doanh nghiệp, đồng thời mô tả, tổng hợp, phân tích bức tranh toàn cảnh về tổ chức và quản lý kênh phân phối tại các đơn vị nghiên cứu cụ thể. Những kết quả đạt được của các công trình nghiên cứu về kênh phân phối: - Đánh giá được tầm quan trọng hay vai trò của kênh phân phối đối với sự phát triển của các doanh nghiệp trong các ngành nghé và lĩnh vực khác nhau. - Hệ thống hóa được những kiến thức lý luận liên quan đến quản lý kênh phân phối từ: cấu trúc kênh phân phối, tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối, các xung đột trong kênh đồng thời những biện pháp, cách thức nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
- Trên cơ sở những nền tảng kiến thức nêu trên, các dé tài cũng đi sâu phân tích và áp dụng vào thực tiễn tại một số đơn vị kinh doanh trong các lĩnh vực khác nhau, đưa ra những đánh giá về thực tế kênh phân phối tại các đơn vị đó, làm cơ sở xây dựng các giải pháp hoàn thiện. Như vậy, nhìn chung tính đến thời điểm này vẫn chưa có công trình nào đề cập một cách hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh Viettel Hà Nội - một đơn vi có truyền thống phát triển khá dai và một trong những chi nhánh hạt nhân của Tập đoàn Viễn thông Quân đội. Với đề tài “Phát triển kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Tập đoàn viễn thông quân đội - Chỉ nhánh Hà Nội” tác giả sẽ khắc phục được hạn chế này. Những van đề can tiếp tục nghiên cứu Trên cơ sở các nghiên cứu trước đây về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối tại các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông, với nội dung đề tài: “Phát triển kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Tập đoàn viễn thông quân đội - Chỉ nhánh Hà Nội” cũng sẽ được triển khai thực hiện theo hướng tiếp thu và kế thừa các nghiên cứu đi trước.
Tức là tác giả cũng sẽ hệ thống hóa một số kiến thức lý luận liên quan đến kênh phân phối, quản lý kênh phân phối. Tuy nhiên đề tài sẽ phân tích sâu hơn về lý luận kênh phân phối dịch vụ viễn thông - một lĩnh vực kinh doanh có nhiều đặc thù riêng, đồng thời tìm hiểu kinh nghiệm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối tại một số đơn vị trong ngành. Thông qua các kiến thức lý luận nêu trên, ở phần nghiên cứu thực trạng, tac giả phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối và phát triển kênh phân phối tại đơn vi trong thời gian 2010 — 2014. Dựa vào kết quả phân tích thực trạng nêu trên tác giả sẽ đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa kênh phân phối tại chi nhánh Viettel Hà Nội cùng một số kiến nghị với các cơ quan ban ngành có thâm quyền dé các giải pháp được thực hiện có hiệu quả.
Nội dung các giải pháp nay mang tính tổng quan, không chi được áp dụng cho riêng đơn vị nghiên cứu là chi nhánh Viettel Hà Nội mà còn là tài liệu tham khảo trong quản lý kênh phân phối của các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ viễn thông nói chung. Cơ sở lý luận về kênh phân phối dịch vụ viễn thông 1. Khái niệm, chức năng của kênh phân phối 1. Khai niệm Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối.
Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối. Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.