ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- NGUYỄN MẠNH HÙNG MANAGING DISTRIBUTION CHANNEL FOR BEER PRODUCTS IN HABECO TRADING ONE MEMBER COMPANY LIMITED ĐẨY MẠNH QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA HÀ NỘI TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- NGUYỄN MẠNH HÙNG MANAGING DISTRIBUTION CHANNEL FOR BEER PRODUCTS IN HABECO TRADING ONE MEMBER COMPANY LIMITED ĐẨY MẠNH QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM BIA HÀ NỘI TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. HOÀNG ĐÌNH PHI Hà Nội - 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DECLARATION I declare that the research outcome in this thesis is the result of my independent work during study and research period and it is not yet published in other’s research and article. The other’s research result and documentation (extraction, table, figure, formula, and other document) used in the thesis are cited properly and the permission (if required) is given. I am responsible in front of the Thesis Assessment Committee, Hanoi School of Business and Management, and the laws for above-mentioned declaration. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ACKNOWLEDGEMENT “First of all, I would like to send my faithful thanks to Hanoi School of Business, Vietnam National University (HSB, VNU) with all the members, lecturers and assistants for the whole knowledge, experience that has been taught and transferred through comprehensive lectures, discussions and exams in the passing time of MBA 10 course.” “Secondly, I would also want to express my sincere appreciation to my supervisor, Assoc. Hoang Dinh Phi. His wide knowledge and logical thought of business management in general, especially of marketing field has brought great values to me. Based on his own experience, he had instructed and encouraged me so much to help me complete this MBA thesis.” “Thirdly, one of the most important factors which supports me to finish this thesis is the willing help of many people working at Habeco Trading One Member Company Limited, especially the leaders, who are very busy at business but still be passionate in answering my interviews. Absolutely, without their opinions and information, I could never be able to complete this thesis in a practical and proper manner.” “Finally, I would like to save my special thanks to my family, without their encouragement and support, it would be extremely difficult for me to be totally focus on completing my thesis which is one of my biggest targets in this recent time.” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TABLE OF CONTENTS ABBREVIATIONS .i LIST OF TABLES . iii LIST OF FIGURES .iv EXECUTIVE SUMMARY . 8 CHAPTER 2: THEORETICAL BACKGROUND ON DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT FOR BEER INDUSTRY. Introduction of beer industry . Beer industry in the world . Beer industry in Vietnam . Overview of distribution channel . Definition of distribution channel . Role of distribution intermediaries. Functions of distribution channel . Kinds of distribution channel . Distribution channel management . Selecting channel member . Controlling conflict between channel members. Motivating channel members . Evaluating distribution channel. Factors affecting distribution channel . 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. 23 CHAPTER 3: LITERATURE REVIEW . Previous studies on distribution channel management . Distribution channel management model applied for Habeco . 27 CHAPTER 3: CURRENT SITUATION OF DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT FOR BEER PRODUCTS OF HABECO TRADING ONE MEMBER COMPANY LIMITED . Overview of Habeco Trading One Member Company Limited . History of development and establishment . Current situation of distribution channel system of Habeco . Dimensions and attributions to manage distribution channel for beer products in Habeco Trading One Member Company Limited. Sample size description . Actual situation of distribution channel for beer products in Habeco Trading One Member Company Limited . Selecting members for distribution channel. Training members for distribution channel . Motivating members for distribution channel . Evaluating distribution channel. Assessment of distribution channel management at Habeco Trading One Member Co. 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Causes of shortcomings. 68 CHAPTER 5: SOLUTIONS TO STRENGTHEN DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT AT HABECO TRADING ONE MEMBER CO. Developing orientation of distribution channel management at Habeco Trading One Member Co. General developing orientation of Habeco Trading One Member Co. Developing orientation of distribution channel management at Habeco Trading One Member Co. Solutions to strengthen the distribution channel management at Habeco Trading One Member Co. Improve criteria for selecting channel members . Improve training courses for channel members . Improve motivation policy for channel member. Improve evaluation method for channel members . Improve cooperation with channel members . Recommendation to the State management agencies . Recommendation to the intermediaries . 84 LIST OF REFERENCES . 92 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ABBREVIATIONS 4P : Product, Price, Place, Promotion ABI : Anheuser-Busch InBev Assoc. : Associate Doctor Bancassur : Bank + Insurance ance BL : Billion BOD : Board of Directors BVGI : Bao Viet Insurance Corporation Co., Ltd : Company Limited DC : Distribution Channel Dr. : for example et. : and others etc. : et cetera FMCG : Fast Moving Consumer Goods Habeco : Habeco Trading One Member Company Limited HRM Dept. : Human Resources Management Department HSB : Hanoi School of Business i. : mean IT : Information Technology KPI : Key Performance Indicator MBA : Master in Business Administration No. : Number PR : Public Relations Sabeco : Saigon Alcohol Beer & Beverages Corp TPP : Trans Pacific Partnership Agreement i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TV : Television UK : United Kingdom US : United States USA : United States of America VBL : Vietnam Brewery Limited VNU : Vietnam National University ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LIST OF TABLES Table 4.1: Habeco Trading One Member Co., Ltd’s staff qualification in 2017 .2: Dimensions and attributions to manage distribution channel for beer products in Habeco Trading One Member Company Limited .3: Criteria for evaluating distribution channels of Habeco Trading One Member Co.4: Actual situation of selecting member for DC at Habeco Trading One Member Co.5: Actual situation of training member for DC at Habeco Trading One Member Co.6: Actual situation of motivating member for DC at Habeco Trading One Member Co.7: Actual situation of evaluating DC at Habeco Trading One Member Co. 63 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LIST OF FIGURES Figure 1.1: Total beer volumes from the top 30 beer consuming countries .2: Volumes and shares of global countries in beer market .3: Consumer distribution channel .1: Distribution channel management model applied for Habeco .1: Organizational chart of Habeco Trading One Member Co.2: Organizational chart of each branch of Habeco Trading One Member Co.3: Distribution channel system of Habeco Trading One Member Co.4: Number of distributors level 1 in 2016.5: Average monthly income of distributors level 1 in 2016 . 47 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com EXECUTIVE SUMMARY “Being considered as the bridge connecting producer/supplier with the final user or customer, distribution channel is one of the most important factors to make the success of any enterprise. Actually, an effective management of the distribution system is the key management element which helps a company to achieve the competitive advantages fighting against other rivals.” “Habeco Trading One Member Co., Ltd, established in 2009 after being separated from Hanoi Beer Alcohol and Beverage Joint Stock Corporation, hasthereforefull advantage ofbothhuman and resourcestopromote the development ofthis distribution channel. Thanks to distribution channel is considered as a strategic point to expand the total sales premium revenue in a long and sustainable period, the company has established the Marketing and Sales Division to focus on managing this particular channel since 2010.” “Before the attractiveness of the Vietnamese beer market, many domestic and foreign beer companies have been stepping up their investment and competition to occupy Habeco's market share. In addition, in the trend of modernization, information technology becomes more and more important and indispensable in the process of managing and operating the production and business activities of enterprises. Some major brands in the beer sector have applied very well technology in sales system management, business efficiency improvement and have boom such as Saigon Beer, Sapporo, Huda, etc. For those reasons, the researcher himself chose the subject “MANAGING DISTRIBUTION CHANNEL FOR BEER PRODUCTS IN HABECO TRADING ONE MEMBER COMPANY LIMITED” to study and put into practical application at Habeco to improve distribution activities for beer products at Habeco and improve its competitiveness in the market.” “By applying the theoretical framework of “Marketing management” combined with the actual in-depth interviews with managers (02), distributors (02), retailers (02) of Habeco, and survey for employees working at the Marketing and 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sales Division of Habeco, and employees at 11 branches of the company (104), the researcher has noted and would perform the following findings.” “Some achievements include Habeco selects its DC members based on their reputation, financial strengths and product lines, Habeco usually holds training courses to improve product knowledge, sales skills and negotiation skills, Habeco uses some approaches to learn about its DC members’ needs and problems, and usually gives some monetary rewards and recognition to its DC members with outstanding and excellent results, etc. Some shortcomings include Habeco does not take into account the promotion and advertising programs that intermediaries can give to its beer products, Habeco encounters some problems in holding communication skills training courses. Moreover, for some specialized training courses, DC members have to pay some tuition fee, which causes their dissatisfaction, etc.” “Finally, looking at the discovered points, the researcher would like to recommend some solutions to improve the distribution channel management at Habeco Trading One Member Co., Ltd such as: focus on reviewing and improving the cooperation with intermediaries in term of relationship and commitment with the senior leaders, the operation model supporting business, invest more resources in improve the quality of training course for channel members, etc.” 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHAPTER 1 INTRODUCTION 1. Rationale Distribution Channels perform a crucial role in the successful distribution and marketing of all products. They have various contacts, expertise and wider knowledge of the products. The rapidly growing markets and increasing complexities of distribution have increased the demand and requirement of the distribution channels. First and foremost, distribution channels offer salesmanship. The distribution channels offer pivotal role of a sales agent. They help in creating new products in market. They specialize in word of mouth selling and promotion of products. They assure pre-sale and post-sale service to the consumers. Since these channels are in direct and regular contact with the consumers, they do salesmanship very well and at the same time provide true and valuable feedback to the producers. Moreover, distribution channels increase distributional efficiency. The intermediary channels ease the sales process as they are in direct contact with the customers. They narrow down the gap between producers and consumers both economically and efficiently. These intermediaries reduce the number of transactions involved in making products available from producers to consumers. For instance, there are four producers who are targeting to sell their products to four customers. If there is no distribution channel involved, then there will be sixteen transactions involved. But if the producers use distribution channels, then the number of transactions involved will be reduced to eight (four from producer to intermediary and four from intermediary to customer), and thereby the transportation costs and efforts will also be reduced. Furthermore, the channels offer products in required assortments. Just like the producers have expertise in manufacturing products, similarly the intermediaries have their own expertise.
Quản lý kênh phân phối sản phẩm bia tại Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco
Nghiên cứu quản lý kênh phân phối sản phẩm bia tại Công ty TNHH Một thành viên Habeco, tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và thị trường.
Trường đại học
Đại học Quốc gia Hà NộiChuyên ngành
Quản trị kinh doanhNgười đăng
Ẩn danhThể loại
Luận văn thạc sĩ2018
105
5
0
Phí lưu trữ
35 PointMục lục chi tiết
Tóm tắt
I. Tổng quan về quản lý kênh phân phối sản phẩm bia tại Habeco
Quản lý kênh phân phối sản phẩm bia là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco. Kênh phân phối không chỉ giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho thương hiệu. Habeco, một trong những công ty hàng đầu trong ngành bia tại Việt Nam, đã xây dựng một hệ thống phân phối mạnh mẽ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc quản lý kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp Habeco duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong ngành bia.
1.1. Định nghĩa và vai trò của kênh phân phối sản phẩm bia
Kênh phân phối sản phẩm bia là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối bao gồm việc tạo ra sự thuận tiện cho người tiêu dùng, giảm thiểu chi phí giao dịch và tăng cường khả năng tiếp cận thị trường. Các kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp Habeco tối ưu hóa quy trình cung ứng và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
1.2. Tình hình hiện tại của kênh phân phối tại Habeco
Hiện tại, Habeco đang sử dụng một mạng lưới phân phối đa dạng bao gồm các nhà phân phối, đại lý và cửa hàng bán lẻ. Hệ thống này không chỉ giúp công ty mở rộng thị trường mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức trong việc quản lý và tối ưu hóa kênh phân phối, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng.
II. Thách thức trong quản lý kênh phân phối sản phẩm bia tại Habeco
Mặc dù Habeco đã có những thành công nhất định trong việc quản lý kênh phân phối, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức cần phải giải quyết. Các vấn đề như sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu khác, sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng và sự phát triển của công nghệ thông tin đã tạo ra áp lực lớn lên hệ thống phân phối của công ty.
2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu khác
Thị trường bia tại Việt Nam đang chứng kiến sự gia tăng của nhiều thương hiệu nội địa và quốc tế. Điều này tạo ra áp lực lớn lên Habeco trong việc duy trì thị phần và phát triển kênh phân phối. Các đối thủ cạnh tranh không ngừng cải tiến chiến lược phân phối của họ, khiến Habeco cần phải có những biện pháp thích hợp để giữ vững vị thế.
2.2. Sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng
Người tiêu dùng ngày càng trở nên khó tính và yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ. Habeco cần phải nắm bắt nhanh chóng các xu hướng tiêu dùng mới để điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp. Việc không đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường có thể dẫn đến mất khách hàng và giảm doanh thu.
III. Phương pháp cải thiện quản lý kênh phân phối tại Habeco
Để nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối, Habeco cần áp dụng một số phương pháp cải tiến. Việc tối ưu hóa quy trình lựa chọn và đào tạo các thành viên trong kênh phân phối sẽ giúp công ty nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường mối quan hệ với các đối tác.
3.1. Tối ưu hóa quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối
Habeco cần xây dựng các tiêu chí rõ ràng và minh bạch trong việc lựa chọn các thành viên kênh phân phối. Việc này không chỉ giúp công ty tìm được những đối tác phù hợp mà còn đảm bảo rằng các thành viên này có đủ năng lực và cam kết trong việc phân phối sản phẩm.
3.2. Đào tạo và phát triển kỹ năng cho các thành viên kênh phân phối
Đào tạo là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của kênh phân phối. Habeco nên tổ chức các khóa đào tạo định kỳ để cải thiện kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và kỹ năng giao tiếp cho các thành viên trong kênh phân phối. Điều này sẽ giúp họ tự tin hơn trong việc giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Habeco
Nghiên cứu về quản lý kênh phân phối tại Habeco đã chỉ ra nhiều điểm mạnh và điểm yếu trong hệ thống hiện tại. Việc áp dụng các giải pháp cải tiến sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
4.1. Kết quả đạt được từ việc cải thiện kênh phân phối
Sau khi áp dụng các phương pháp cải tiến, Habeco đã ghi nhận sự gia tăng trong doanh thu và sự hài lòng của khách hàng. Hệ thống phân phối trở nên linh hoạt hơn, giúp công ty đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của thị trường.
4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn
Quá trình cải thiện kênh phân phối đã mang lại nhiều bài học quý giá cho Habeco. Việc lắng nghe phản hồi từ các thành viên trong kênh phân phối và khách hàng là rất quan trọng để điều chỉnh chiến lược một cách hiệu quả.
V. Kết luận và triển vọng tương lai của quản lý kênh phân phối tại Habeco
Quản lý kênh phân phối sản phẩm bia tại Habeco đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức. Việc áp dụng các giải pháp cải tiến sẽ giúp công ty không chỉ duy trì vị thế cạnh tranh mà còn phát triển bền vững trong tương lai.
5.1. Triển vọng phát triển kênh phân phối trong tương lai
Với sự phát triển của công nghệ và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, Habeco cần phải tiếp tục đổi mới và cải tiến kênh phân phối của mình. Việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý kênh phân phối sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả hoạt động.
5.2. Khuyến nghị cho các nhà quản lý tại Habeco
Các nhà quản lý tại Habeco nên chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác trong kênh phân phối. Việc này không chỉ giúp cải thiện hiệu quả phân phối mà còn tạo ra sự đồng thuận và hợp tác lâu dài giữa các bên.
22/07/2025
TÀI LIỆU LIÊN QUAN
Bạn đang xem trước tài liệu:
Luận văn thạc sĩ managing distribution channel for beer products in habeco trading one member company limited
THÔNG TIN CHI TIẾT
Tác giả: Nguyễn Mạnh Hùng
Người hướng dẫn: Pgs. Hoàng Đình Phi
Trường học: Đại học Quốc gia Hà Nội
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Đề tài: Đẩy mạnh quản lý kênh phân phối các sản phẩm bia Hà Nội tại Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco
Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
Năm xuất bản: 2018
Địa điểm: Hà Nội
Trích đoạn nội dung tài liệu
Nội dung được bảo vệ bản quyền — Tải xuống đầy đủ