Phát Triển Xúc Tiến Thương Mại Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới Của Công Ty CP DLKS Hải Đăng

Luận văn phân tích sự phát triển thương mại tổ chức tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng tại thị trường Hải Phòng.

• Tác giả: Nguyễn Thị Hồng Nhung
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thế Ninh
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Thương mại
• Đề tài: Phát Triển Xúc Tiến Thương Mại Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới Tại Hải Phòng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TỔ CHỨC SỰ KIỆN TIỆC CƯỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH KHÁCH SẠN HẢI ĐĂNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG
• 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những năm trước
• 1.3.1. Các đề tài nghiên cứu những năm trước
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.4.1. Mục tiêu chung
• 1.4.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.5.1. Phạm vi nội dung
• 1.5.2. Phạm vi không gian
• 1.5.3. Phạm vi thời gian
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp luận
• 1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
• 1.6.2.1. Phương pháp thu nhập dữ liệu
• 1.6.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH KHÁCH SẠN
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm xúc tiến thương mại
• 2.2. Bản chất xúc tiến thương mại
• 2.3. Vai trò xúc tiến thương mại

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Xúc Tiến Thương Mại Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới Tại Hải Phòng

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, dịch vụ tổ chức tiệc cưới tại Hải Phòng cũng không nằm ngoài xu hướng này. Công ty CP DLKS Hải Đăng là một trong những đơn vị tiên phong trong lĩnh vực này. Việc phát triển xúc tiến thương mại cho dịch vụ tổ chức tiệc cưới không chỉ giúp nâng cao sức cạnh tranh mà còn thu hút khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu này sẽ làm rõ tầm quan trọng của việc phát triển dịch vụ cưới tại Hải Phòng.

1.1. Tình Hình Thị Trường Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới Tại Hải Phòng

Thị trường tiệc cưới tại Hải Phòng đang có sự cạnh tranh khốc liệt với nhiều công ty tham gia. Các công ty cần nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng để phát triển dịch vụ một cách hiệu quả.

1.2. Vai Trò Của Xúc Tiến Thương Mại Trong Ngành Dịch Vụ

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức của khách hàng về dịch vụ tổ chức tiệc cưới. Các hoạt động quảng bá, khuyến mãi sẽ giúp công ty thu hút được nhiều khách hàng hơn.

II. Những Thách Thức Trong Phát Triển Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới Tại Hải Phòng

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng dịch vụ tổ chức tiệc cưới tại Hải Phòng cũng đối mặt với nhiều thách thức. Các công ty cần nhận diện và giải quyết những vấn đề này để tồn tại và phát triển. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là những yếu tố cần được xem xét.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự gia tăng số lượng công ty cung cấp dịch vụ cưới đã tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp hiện tại. Cần có chiến lược rõ ràng để nổi bật hơn so với đối thủ.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ. Việc không đáp ứng kịp thời có thể dẫn đến mất khách hàng và doanh thu.

III. Phương Pháp Phát Triển Xúc Tiến Thương Mại Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới

Để phát triển xúc tiến thương mại, các công ty cần áp dụng những phương pháp hiệu quả. Việc sử dụng các công cụ marketing hiện đại sẽ giúp nâng cao hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng.

3.1. Sử Dụng Quảng Cáo Trực Tuyến

Quảng cáo trực tuyến là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Các nền tảng mạng xã hội có thể được tận dụng để quảng bá dịch vụ.

3.2. Tổ Chức Sự Kiện Quảng Bá

Tổ chức các sự kiện quảng bá sẽ giúp khách hàng trải nghiệm trực tiếp dịch vụ. Đây là cơ hội để tạo dựng mối quan hệ và tăng cường sự tin tưởng từ khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Các Giải Pháp Xúc Tiến Thương Mại

Việc áp dụng các giải pháp xúc tiến thương mại vào thực tiễn sẽ giúp công ty CP DLKS Hải Đăng nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các kết quả từ việc triển khai các chiến lược này sẽ được phân tích và đánh giá.

4.1. Kết Quả Từ Các Chiến Dịch Quảng Cáo

Các chiến dịch quảng cáo đã mang lại sự tăng trưởng đáng kể trong lượng khách hàng. Sự nhận diện thương hiệu cũng được cải thiện rõ rệt.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Phản hồi từ khách hàng là yếu tố quan trọng để điều chỉnh và cải thiện dịch vụ. Việc lắng nghe ý kiến khách hàng sẽ giúp công ty phát triển bền vững.

V. Kết Luận Về Phát Triển Xúc Tiến Thương Mại Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới

Phát triển xúc tiến thương mại cho dịch vụ tổ chức tiệc cưới tại Hải Phòng là một nhiệm vụ quan trọng. Các công ty cần không ngừng cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tương lai của ngành dịch vụ này sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và sáng tạo của các doanh nghiệp.

5.1. Tương Lai Của Ngành Dịch Vụ Tổ Chức Tiệc Cưới

Ngành dịch vụ tổ chức tiệc cưới sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ nếu các công ty biết nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng.

5.2. Đề Xuất Chính Sách Hỗ Trợ Từ Chính Phủ

Chính phủ cần có các chính sách hỗ trợ để tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong ngành dịch vụ tổ chức tiệc cưới phát triển.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Hồng Nhung (Lớp K45C4, Trường Đại học Thương Mại, dưới sự hướng dẫn của Th.S Nguyễn Thế Ninh) được thực hiện trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam có sự hội nhập sâu rộng, thị trường kinh doanh dịch vụ nhà hàng - khách sạn nói chung và tổ chức sự kiện tiệc cưới nói riêng tại thành phố Hải Phòng chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ lớn nhỏ. Để duy trì và mở rộng tập khách hàng, các doanh nghiệp dịch vụ bắt buộc phải chú trọng hoạt động xúc tiến thương mại. Tại Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng (HAIDANG PLAZA) – một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ ẩm thực, hội nghị, tiệc cưới thành lập từ năm 2007 tại Hải Phòng – công tác marketing và xúc tiến thương mại dù đã được quan tâm nhưng vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, hoạt động mang tính tự phát và chưa thực sự mang lại hiệu quả tương xứng với quy mô cơ sở vật chất. Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ tổ chức sự kiện tiệc cưới tại công ty trong một số giai đoạn còn chưa đạt kỳ vọng.

Đề tài giải quyết các câu hỏi và vấn đề nghiên cứu cốt lõi:

1. Thị trường và thị trường của công ty là gì?
2. Bản chất và vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp thương mại - dịch vụ là gì?
3. Thực trạng thị trường dịch vụ tổ chức sự kiện tiệc cưới của Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng diễn ra như thế nào?
4. Các biện pháp xúc tiến thương mại hiện tại của công ty đang được triển khai ra sao, có những ưu điểm và hạn chế nào?
5. Những giải pháp và kiến nghị cụ thể nào cần được áp dụng để phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ tiệc cưới của công ty?

Mục tiêu chung của nghiên cứu là đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho dịch vụ tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty. Mục tiêu cụ thể gồm 4 nội dung đánh số theo văn bản:

1. Hệ thống hóa lý thuyết liên quan đến thị trường và hoạt động xúc tiến thương mại.
2. Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng.
3. Đánh giá những thành công và hạn chế từ thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty.
4. Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty trên thị trường Hải Phòng.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng với khách hàng.
• Phạm vi không gian: Thị trường thành phố Hải Phòng.
• Phạm vi thời gian: Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp và tình hình hoạt động từ năm 2011 đến năm 2013; khảo sát dữ liệu sơ cấp vào tháng 04/2014; đề xuất các giải pháp phát triển đến năm 2016 (kèm định hướng dài hạn giai đoạn 2014–2020).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) dưới góc độ một biến số trong phối thức Marketing hỗn hợp (Marketing-Mix 4P: Product, Price, Place, Promotion). Tác giả tổng hợp các định nghĩa học thuật của Jerome và William (Essentials of Marketing), PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (Giáo trình Marketing thương mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân), và quyết định sử dụng khung lý thuyết của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (Giáo trình Marketing thương mại, Trường Đại học Thương Mại). Theo quan điểm này, XTTM được hiểu là lĩnh vực hoạt động marketing đặc thù, có chủ đích hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm.

Về mô hình nghiên cứu, tác giả đối chiếu hai mô hình:

• Mô hình quá trình xúc tiến thương mại truyền thống: Mô hình truyền thông tổng quát gồm nguồn phát (công ty), mã hóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, đáp ứng, phản hồi và yếu tố nhiễu.
• Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa: Quy trình bắt đầu từ việc lựa chọn đoạn thị trường trọng điểm, xác định người nhận tin trọng điểm, đánh giá mức độ chấp nhận hiện thời của nhãn hiệu, xác lập mục tiêu, phân bổ ngân quỹ, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, mã hóa, truyền tin, giải mã và thu nhận đáp ứng qua kênh phản hồi.

Tác giả lựa chọn mô hình kế hoạch của GS.TS Nguyễn Bách Khoa làm khung phân tích chính, do mô hình này định hướng thông điệp trực tiếp vào từng phân đoạn khách hàng mục tiêu, giảm thiểu tác động nhiễu và hạn chế hiện tượng phản tác dụng của thông điệp đại trà. Khóa luận cũng phân tích 5 công cụ xúc tiến cơ bản: quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng (PR); cơ chế giao tiếp kéo – đẩy; các giai đoạn sẵn sàng của người mua và chu kỳ sống của sản phẩm; cùng 4 phương pháp xác định ngân quỹ (giống kỳ trước, phần trăm doanh thu, tùy khả năng, ngang bằng cạnh tranh).

Phương pháp nghiên cứu thực tế gồm:

• Phương pháp luận: Vận dụng phương pháp duy vật biện chứng trong nghiên cứu các mối quan hệ kinh tế và thị trường.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp: Tiến hành khảo sát bằng bảng hỏi đối với khách hàng thân thiết hoặc khách hàng đã sử dụng dịch vụ tổ chức tiệc cưới của Hải Đăng. Quy mô mẫu chọn là 30 khách hàng, thời gian phát phiếu từ ngày 01/04/2014 đến ngày 04/04/2014. Số lượng phiếu thu về hợp lệ đạt 28/30 phiếu.
• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu kết quả kinh doanh giai đoạn 2011–2013 do Phòng Kinh doanh cung cấp; số liệu lao động, cơ cấu tổ chức do Phòng Hành chính cung cấp; tài liệu từ sách báo, tạp chí chuyên ngành, internet và các khóa luận tham khảo tại Trường Đại học Thương Mại (như đề tài của Nguyễn Thị Hương - K42C2 và Nguyễn Thị Ngọc Mai - K41C3).
• Phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, tổng hợp, so sánh dữ liệu kết hợp ứng dụng phần mềm Microsoft Excel để xử lý các bảng biểu và tỷ lệ phần trăm.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng

Chương 1 tập trung làm rõ tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh thị trường dịch vụ tiệc cưới tại Hải Phòng xuất hiện nhiều đơn vị cung ứng cạnh tranh. Tác giả xác lập vấn đề nghiên cứu xuất phát từ thực tế kinh doanh tại doanh nghiệp: lượng khách hàng đặt tiệc cưới chưa đạt mức tối ưu so với năng lực mặt bằng và trang thiết bị hiện có. Phần tổng quan tình hình nghiên cứu khẳng định đây là công trình đầu tiên nghiên cứu chuyên sâu về hoạt động xúc tiến thương mại tại Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng. Tác giả đối chiếu với các công trình nghiên cứu trước đó về sản phẩm thẻ ngân hàng và máy tính để bàn để khẳng định tính độc lập, không trùng lặp của đề tài đối với ngành dịch vụ tổ chức tiệc cưới. Toàn bộ mục tiêu nghiên cứu (1 mục tiêu chung, 4 mục tiêu cụ thể), phạm vi (không gian Hải Phòng, thời gian 2011–2013 và định hướng đến 2016), cùng hệ thống phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp (n=30), thứ cấp và phân tích dữ liệu được xác lập chi tiết làm cơ sở triển khai các chương tiếp theo.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty dịch vụ du lịch khách sạn

Chương 2 hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại trong kinh doanh dịch vụ du lịch, khách sạn và nhà hàng. Chương làm rõ bản chất của xúc tiến thương mại là cầu nối thông tin giữa cung và cầu, kích thích nhu cầu tiêu dùng và nâng cao hiệu quả phối thức Marketing-Mix. Tác giả đi sâu phân tích 5 công cụ cấu thành phối thức xúc tiến:

• Quảng cáo: Mang tính đại chúng, lan truyền nhanh, khả năng diễn đạt khuếch đại nhưng có tính phi cá nhân và người tiếp nhận không bắt buộc phải phản hồi.
• Bán hàng cá nhân: Mang tính trực diện, cho phép vun đắp mối quan hệ và tạo phản ứng đáp lại tức thì giữa nhân viên tiếp thị và khách hàng.
• Marketing trực tiếp: Có tính công khai tương tác cá nhân, có thể soạn thảo thông điệp theo nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng và cập nhật nhanh chóng (thư tín, catalogue, điện thoại, internet).
• Quan hệ công chúng: Tạo dựng sự tín nhiệm cao và hình ảnh tích cực của tổ chức đối với cộng đồng thông qua các hoạt động xã hội và cơ quan truyền thông.
• Xúc tiến bán: Tạo ra lợi ích vật chất hoặc ưu đãi ngắn hạn nhằm thôi thúc khách hàng đưa ra quyết định mua sắm nhanh hơn.

Bên cạnh việc so sánh hai mô hình truyền thông (mô hình truyền thống và mô hình kế hoạch của GS.TS Nguyễn Bách Khoa), chương 2 cụ thể hóa quy trình hoạch định xúc tiến thương mại: từ xác định đối tượng nhận tin trọng điểm (cá nhân, nhóm, tổ chức), thiết lập mục tiêu truyền thông, xác định ngân sách, thiết kế nội dung - cấu trúc - hình thức thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông (trực tiếp và gián tiếp), đến triển khai và kiểm tra, đánh giá hiệu quả chương trình.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng

Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về doanh nghiệp và thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Hải Đăng. Công ty có trụ sở tại số 19 đường Trần Khánh Dư, quận Ngô Quyền, Hải Phòng; người đại diện theo pháp luật kiêm Tổng Giám đốc là ông Mai Xuân Thắng (tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh nhà hàng khách sạn tại Thụy Sỹ). Hệ thống cơ sở vật chất của công ty gồm trung tâm hội nghị tiệc cưới, nhà hàng ẩm thực, quầy bar, hầm rượu, hầm bia, câu lạc bộ chăm sóc sức khỏe, trung tâm thương mại và 2 trang trại nuôi cá đặc sản tại Lai Châu và Hòa Bình. Sức chứa mặt bằng phục vụ tiệc đạt trên 2.000 người.

Về cơ cấu tổ chức, công ty vận hành kết hợp theo chức năng và nhóm khách hàng, gồm Đại hội đồng cổ đông, Ban Kiểm soát, Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc, Kế toán trưởng, Phòng Hành chính, Phòng Kinh doanh (11 nhân sự có trình độ cử nhân kinh doanh, thương mại), Bộ phận Nhà hàng và Bộ phận Massage.

Năm	Doanh thu (triệu đồng)	Tăng trưởng doanh thu (%)	Chi phí (triệu đồng)	Tăng trưởng chi phí (%)	Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng)	Tăng trưởng lợi nhuận (%)	Số lượng nhân viên (người)	Ngân sách xúc tiến (triệu đồng)
2011	9.166	-	7.865	-	1.301	-	30	80
2012	10.743	17,20%	8.756	11,30%	1.987	52,70%	75	100
2013	13.461	25,30%	11.033	26,00%	2.428	22,19%	120	150

Phân tích môi trường kinh doanh cho thấy thị trường Hải Phòng có quy mô dân số đông (2 triệu người, mật độ 1.250 người/km²), là cực tăng trưởng trong tam giác kinh tế phía Bắc. Doanh nghiệp đối mặt với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Nhà hàng Gia Viên, Khách sạn Hữu Nghị, Khách sạn Harbour View, Tập đoàn Nhất Ly, Trung tâm tiệc cưới Hồng Ân và Vạn Tuế.

Kết quả xử lý dữ liệu điều tra sơ cấp (28 phiếu hợp lệ) ghi nhận:

• 97% khách hàng lựa chọn yếu tố quyết định mua dịch vụ là chất lượng dịch vụ tiệc cưới.
• 60,5% khách hàng lựa chọn yếu tố độ đa dạng của các kịch bản chương trình, dịch vụ.
• 50% khách hàng lựa chọn dựa vào sự thuận tiện về vị trí địa lý tại trung tâm thành phố.
• 55% khách hàng biết đến dịch vụ tiệc cưới của công ty thông qua công cụ quảng cáo (trong đó có 15% tiếp cận qua website công ty haidangplaza.vn và các trang tin rao vặt trực tuyến; công ty có sử dụng quảng cáo Google AdWords).
• Đánh giá về nhân sự: 97% khách hàng hài lòng về thái độ và phong cách phục vụ của nhân viên kinh doanh (sale); 90% khách hàng hài lòng về nhân viên chăm sóc khách hàng.

Về tỷ trọng phân bổ các công cụ xúc tiến thương mại trong thực tế: Marketing trực tiếp chiếm 30% ngân sách; xúc tiến bán chiếm 10% (điển hình là tham gia Hội chợ thương mại Hải Phòng và Lễ hội Hoa phượng đỏ, giúp doanh thu tháng 9 và 10 tăng khoảng 15% so với cùng kỳ); bán hàng cá nhân chiếm 5%; phần còn lại dành cho quảng cáo và các hoạt động tiếp thị khác.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất với phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng

Chương 4 đúc kết các phát hiện nghiên cứu, chỉ rõ thành tựu và hạn chế trong công tác xúc tiến của công ty. Điểm mạnh là doanh nghiệp đã bước đầu phân đoạn thị trường, mục tiêu xúc tiến bám sát chiến lược kinh doanh, xây dựng được mối quan hệ với các cơ quan báo đài địa phương. Tuy nhiên, tồn tại lớn là hoạt động xúc tiến còn mang tính tự phát, chưa lập kế hoạch dài hạn; chủ yếu nhắm vào phân khúc thu nhập khá và cao, bỏ trống phân khúc thu nhập thấp; công cụ xúc tiến bán và bán hàng cá nhân chưa phát huy tối đa hiệu quả; ngân sách xúc tiến xác định cứng nhắc theo tỷ lệ phần trăm doanh số khiến kinh phí bị cắt giảm khi kinh tế biến động. Nguyên nhân bao gồm yếu tố khách quan (suy thoái kinh tế, nguyên liệu đầu vào tăng, tính thời vụ của mùa cưới, phong tục kiêng cưới hỏi vào tháng 7 Âm lịch) và nguyên nhân chủ quan (nhân lực phòng kinh doanh mỏng, thiếu nghiên cứu thị trường bài bản).

Tác giả đề xuất hệ thống giải pháp cụ thể:

• Phân loại khách hàng nhận tin: Thiết kế gói sản phẩm cao cấp (tặng dịch vụ ca nhạc, đồ uống cao cấp, quay video, quà tân hôn) cho nhóm thu nhập khá - cao; thiết kế gói chiết khấu cao, đồ uống bình dân, trang trí bóng bay, đội nghi lễ thiên thần cho nhóm thu nhập thấp (đặc biệt là tiệc quy mô trên 500 khách).
• Mục tiêu giai đoạn 2014–2020: Đạt thị phần 20% dài hạn và hướng tới tăng doanh số tiệc cưới gấp 5 lần so với năm 2013; mục tiêu truyền thông đạt trên 30% khách hàng biết đến chuyển sang ưa thích. Riêng năm 2014, đặt mục tiêu phục vụ 2.500 tiệc cưới với 65.000 lượt khách, giữ vững 28% thị phần tại Hải Phòng và phấn đấu đạt 35–40% vào năm 2015.
• Ngân sách: Đề xuất mức tăng ngân sách xúc tiến 30%/năm, chuyển đổi phương pháp phân bổ ngân sách căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể.
• Hoàn thiện 5 công cụ xúc tiến: Tăng tần suất quảng cáo truyền hình trên Đài Phát thanh và Truyền hình Hải Phòng (tối thiểu 3 lần/tuần, phát liên tục trong 2 tháng vào các khung giờ phim truyện, thời sự 19h); quảng cáo trên Báo Hải Phòng, Tiếp thị và Gia đình, Tư vấn Tiêu dùng; phát triển giao diện đặt dịch vụ, kiểm tra phòng trực tuyến trên website haidangplaza.vn; chuẩn hóa quy trình bán hàng cá nhân 5 bước; làm mới chương trình xúc tiến bán "Tuần trăng vàng" (áp dụng khi đặt trước 3 tháng, quy mô trên 800 khách); thực hiện PR qua tài trợ Lễ hội Hoa phượng đỏ, chương trình từ thiện "Vòng tay cho em", thăm hỏi Mẹ Việt Nam Anh hùng. Định vị nhất quán thông điệp truyền thông: "Hải Đăng plaza, sự lựa chọn tin cậy".
• Đề xuất hoàn thiện bộ máy: Mở rộng phòng Marketing, thành lập nhóm nghiên cứu thị trường độc lập, phân định quyền hạn quản lý chương trình và quản lý ngân sách xúc tiến.
• Kiến nghị vĩ mô: Đề xuất các cơ quan quản lý hoàn thiện khuôn khổ pháp lý về thanh toán điện tử, hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ; kiến nghị Chính phủ giữ vững ổn định kinh tế vĩ mô và cải cách thủ tục đăng ký kết hôn theo cơ chế một cửa tạo điều kiện thuận lợi cho công dân.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã làm rõ bức tranh thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của một doanh nghiệp dịch vụ nhà hàng - tiệc cưới cụ thể tại Hải Phòng, cung cấp số liệu thực tế về kết quả kinh doanh và chi phí marketing trong 3 năm liên tiếp (2011–2013). Về mặt dữ liệu, công trình lượng hóa mức tăng trưởng doanh thu từ 9.166 triệu đồng (2011) lên 13.461 triệu đồng (2013), ngân sách xúc tiến tăng từ 80 triệu đồng lên 150 triệu đồng, cùng phản hồi thực tế của 28 khách hàng về các tiêu chí dịch vụ.

Các đề xuất do tác giả xây dựng có tính ứng dụng trực tiếp cho đơn vị thực tập:

• Đưa ra giải pháp khắc phục nhược điểm của phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ phần trăm doanh số hiện hành, kiến nghị mức tăng trưởng ngân sách 30%/năm dựa trên nhiệm vụ cụ thể.
• Đề xuất mở rộng phân khúc sang đối tượng có thu nhập trung bình và thấp với các gói khuyến mại định lượng rõ ràng (tiệc trên 500 khách, tiệc trên 800 khách đặt trước 3 tháng).
• Thiết lập quy trình 5 bước chuẩn hóa cho nhân viên bán hàng cá nhân trong ngành tiệc cưới: Chuẩn bị $\rightarrow$ Tạo mối quan hệ $\rightarrow$ Tìm hiểu nhu cầu $\rightarrow$ Cung cấp giải pháp $\rightarrow$ Chốt hợp đồng.
• Xây dựng kế hoạch truyền thông tích hợp cụ thể giữa các kênh truyền hình địa phương (THP), báo giấy, mạng xã hội và tối ưu hóa website doanh nghiệp.

Về mặt đóng góp khoa học, tác giả khẳng định đây là công trình nghiên cứu đầu tiên về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tại Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng. Công trình bổ sung dữ liệu thực tiễn về ứng dụng lý thuyết truyền thông marketing của GS.TS Nguyễn Bách Khoa vào một phân khúc dịch vụ đặc thù có tính thời vụ cao, khác biệt với các nghiên cứu trước đó của sinh viên Thương Mại vốn chỉ tập trung vào sản phẩm hữu hình hoặc dịch vụ tài chính ngân hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn nghiên cứu được chỉ ra từ nội dung văn bản:

• Phạm vi khảo sát sơ cấp có quy mô mẫu còn khiêm tốn (phát 30 phiếu, thu về 28 phiếu hợp lệ), thời gian khảo sát thực địa ngắn (từ ngày 01/04/2014 đến ngày 04/04/2014) và đối tượng điều tra chủ yếu là khách hàng thân thiết hoặc khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ, chưa bao quát được toàn diện nhóm khách hàng tiềm năng trên toàn địa bàn Hải Phòng.
• Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính và hoạt động xúc tiến mới dừng lại ở chuỗi số liệu 3 năm (2011–2013).
• Bản thân tác giả tự nhận định do giới hạn về mặt thời gian nghiên cứu và kinh nghiệm thực tế của sinh viên thực tập nên việc đánh giá các công cụ truyền thông trực tuyến và đo lường định lượng hiệu quả từng chiến dịch xúc tiến còn mang tính khái quát, chưa có mô hình hồi quy kiểm định chuyên sâu.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô điều tra khách hàng với dung lượng mẫu lớn hơn, đa dạng hóa địa bàn khảo sát sang các thị trường lân cận mà công ty đang hướng tới như Quảng Ninh, đồng thời thiết lập các công cụ kiểm soát và đo lường chi tiết chỉ số hoàn vốn hoặc tác động trực tiếp của từng kênh quảng cáo số đối với hành vi đặt tiệc cưới của khách hàng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu này là nguồn tư liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại, Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành, Quản trị khách sạn - nhà hàng khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề án môn học liên quan đến chính sách xúc tiến thương mại và truyền thông marketing dịch vụ.
• Các nhà quản trị doanh nghiệp dịch vụ nhà hàng, trung tâm hội nghị tiệc cưới quy mô vừa và nhỏ tại các thị trường địa phương có điều kiện kinh tế tương đồng với Hải Phòng.

Các nội dung đáng tham khảo nhất trong văn bản gồm:

1. Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại và quy trình xác định mục tiêu truyền thông theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa (Chương 2).
2. Quy trình 5 bước tác nghiệp bán hàng cá nhân dành cho nhân viên kinh doanh dịch vụ tiệc cưới (Chương 4).
3. Cách thức phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến hoạt động tổ chức sự kiện tiệc cưới tại thị trường đô thị cấp tỉnh/thành phố trực thuộc trung ương (Chương 3).

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng mô hình lý thuyết nào làm nền tảng phân tích chính và lý do lựa chọn là gì?
Tác giả xem xét hai mô hình lý thuyết gồm mô hình quá trình xúc tiến thương mại truyền thống và mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Tác giả lựa chọn mô hình kế hoạch của GS.TS Nguyễn Bách Khoa vì mô hình này bắt đầu bằng việc xác định đối tượng nhận tin trọng điểm trên từng đoạn thị trường cụ thể trước khi triển khai thông điệp, giúp truyền thông trúng đích, hạn chế sự phân tán và tránh hiện tượng phản tác dụng do yếu tố nhiễu so với mô hình đại trà truyền thống.

2. Quy mô mẫu điều tra sơ cấp của đề tài là bao nhiêu và được thực hiện trong khoảng thời gian nào?
Nghiên cứu sơ cấp được thực hiện bằng phương pháp phát phiếu điều tra với quy mô mẫu là 30 khách hàng mục tiêu (khách hàng thân thiết hoặc đã sử dụng dịch vụ tiệc cưới tại Hải Đăng). Thời gian phát phiếu diễn ra từ ngày 01/04/2014 đến ngày 04/04/2014. Kết quả thu về 28 phiếu hợp lệ phục vụ cho công tác thống kê và phân tích.

3. Tình hình kinh doanh và ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của Hải Đăng biến động như thế nào qua 3 năm 2011–2013?
Trong giai đoạn 2011–2013, doanh thu của công ty tăng từ 9.166 triệu đồng (2011) lên 10.743 triệu đồng (2012) và đạt 13.461 triệu đồng (2013). Lợi nhuận trước thuế tăng tương ứng từ 1.301 triệu đồng lên 1.987 triệu đồng và đạt 2.428 triệu đồng. Cùng với sự tăng trưởng kinh doanh và mở rộng quy mô nhân sự (từ 30 người lên 120 người), ngân sách xúc tiến thương mại của công ty cũng tăng qua từng năm: đạt 80 triệu đồng năm 2011, 100 triệu đồng năm 2012 và 150 triệu đồng năm 2013.

4. Những phát hiện nổi bật nhất từ kết quả điều tra khách hàng về dịch vụ tiệc cưới của Hải Đăng là gì?
Khảo sát chỉ ra 97% khách hàng coi chất lượng dịch vụ là yếu tố quyết định lựa chọn mua; 60,5% quan tâm đến độ đa dạng của các kịch bản chương trình; 50% lựa chọn do vị trí địa lý thuận tiện. Về kênh tiếp cận, 55% khách hàng biết đến dịch vụ qua quảng cáo (trong đó 15% tiếp cận qua website haidangplaza.vn và các trang rao vặt). Về mức độ hài lòng với đội ngũ nhân sự, 97% người được hỏi hài lòng với thái độ của nhân viên bán hàng (sale) và 90% hài lòng với nhân viên chăm sóc khách hàng.

5. Điểm hạn chế lớn nhất trong phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại của công ty hiện tại là gì?
Doanh nghiệp hiện áp dụng phương pháp trích ngân quỹ xúc tiến dựa trên tỷ lệ phần trăm mức doanh số tiêu thụ. Hạn chế của phương pháp này là khiến ngân sách xúc tiến bị phụ thuộc hoàn toàn vào biến động doanh thu hàng năm, làm giảm tính chủ động và gây cản trở cho việc thử nghiệm các chiến dịch xúc tiến mới cũng như việc lập kế hoạch truyền thông dài hạn khi thị trường gặp khó khăn.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Hồng Nhung đã hệ thống hóa lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại theo trường phái Marketing thương mại của Trường Đại học Thương Mại và áp dụng vào phân tích thực tiễn tại Công ty Cổ phần Du lịch Khách sạn Hải Đăng giai đoạn 2011–2013. Dựa trên chuỗi số liệu tài chính thứ cấp và kết quả khảo sát sơ cấp 28 khách hàng, tác giả đã chỉ rõ những kết quả đạt được cũng như tồn tại về ngân sách, công cụ truyền thông và phân đoạn khách hàng của đơn vị. Các nhóm giải pháp đề xuất cho giai đoạn đến năm 2016 tập trung vào việc chuẩn hóa quy trình bán hàng 5 bước, đa dạng hóa gói sản phẩm theo thu nhập và tái cơ cấu ngân sách xúc tiến gắn liền với mục tiêu tiếp thị tại thị trường Hải Phòng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty dịch vụ du lịch khách sạn. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng. Chương 4: Các kết luận và đề xuất với phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tổ chức sự kiện tiệc cưới của công ty cổ phần du lịch khách sạn Hải Đăng trên thị trường Hải Phòng.

SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH KHÁCH SẠN.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.1 Khái niệm xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại (XTTM) là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu thế kỷ XX cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm Marketing. XTTM là một trong bốn biến số cơ bản của Marketing – Mix 4P bao gồm : sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion). Bốn biến số này luôn kết hợp và tương tác với nhau, hoạt động Marketing của một doanh nghiệp không thể thành công nếu thiếu một trong bốn biến số này.

Có rất nhiều định nghĩa cũng như quan điểm khác nhau về XTTM như: Trong cuốn “Essentials of Marketing” của trác giả Jerome và William định nghĩa: “XTTM là việc truyền tin giữa người bán hàng và người mua hàng hay những khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng”. Trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của đại học Kinh tế Quốc dân do PGS.TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, thì “XTTM là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại”. Trong giáo trình Marketing thương mại trường Đại học Thương Mại do PGS.TS Nguyễn Bách Khoa chủ biên cũng đưa ra định nghĩa về XTTM, “XTTM là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng và chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty bạn và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty ”. Như vậy với những quan điểm và định nghĩa về XTTM luận văn xin đi theo quan điểm định nghĩa của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa.

Quan điểm này tiếp cận dưới góc độ của một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ và điều này phù hợp với công ty Hải Đăng. SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh 2.2 Bản chất xúc tiến thương mại. Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Thực chất xúc tiến thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh.

Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị trường? được bán ở đâu? hay sản phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất? Mặt khác các biện pháp xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh không bán được hàng hoá mà tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí không nhỏ cho công tác này. Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chímh sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.

Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa nhất.3 Vai trò xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý do đó nó có một số vai trò cơ bản sau: - Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng một loạt các công cụ của mình. - Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế. SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh - Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách hàng làm phong phú và biến đổi không ngừng.

- Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Với bất kỳ khách hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hàng Marketing của công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này hay là nhu cầu khác. - Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán.

Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh.2 Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại. Với hoạt động XTTM có sử dụng 2 loại mô hình là mô hình quá trình XTTM truyền thống và mô hình kế hoạch XTTM. Trong đề tài này tôi xin trình bày hai mô hình này và lựa chọn một mô hình nghiên cứu.1 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại (mô hình truyền thống). Kênh truyền Mã thông Giải hóa mã Thông điệp Công Người ty nhận Nhiễu Phản Đáp hồi ứng Hình 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại (mô hình truyền thống) SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Trong đó: - Công ty: chủ thể truyền thông, bên gửi thông điệp cho bên còn lại.

- Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng. - Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền. - Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận. - Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới.

- Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới. - Đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận truyền thông. - Phản hồi: một phần đáp ứng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia. - Nhiễu: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự kiến trong quá trình truyền thông dẫn đến kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn.

Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải sx lý và giải quyết trong quá trình triển khai và thực hiện chương trình xúc tiến thương mại ở các thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông. Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà tiếp thị của công ty phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp.2 Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Hình 2: Mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa Theo mô hình này, ứng vỗi mỗi đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạch định được bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận hiện thời cảu một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một công ty. Bước logic tiếp theo qua việc xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết định thông SV:Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh điệp và kênh truyền thông, mã hóa và truyền thông điệp đến khi nó được nhận, mã thông điệp được giải bởi người nhận.

Cuối cùng ghi nhận những đáp ứng và quyết định tổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh một chu kỳ giao tiếp. Với mỗi mô hình trên ta thấy đều có ưu nhược điểm riêng: Mô hình truyền thống là mô hình quá trình XTTM thì thông điệp mà công ty truyền tải tới số đông khách hàng, khi đó lượng khách hàng sẽ bao gồm rất nhiều các khách hàng khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau, không nhắm tới thị trường mục tiêu chính vì vậy mà hiệu quả của thông điệp truyền thông là chưa cao, đôi khi gây tác động ngược lại. Nhưng với mô hình kế hoạch xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì thông điệp được truyền tải tới khách hàng mục tiêu trước, trên các đoạn thị trường nhất định khi đó sẽ thu được hiệu quả cao trong quá trình truyền thông mà không gây ra tác động ngược lại. Với mô hình truyền thống thì chịu nhiều tác động của yếu tố gây nhiễu, làm giảm tác động của truyền thông.