CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA VIỆT NAM. LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU. Một số thuật ngữ. Thị trường xuất khẩu: - Xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ giữa các chủ thể có quốc tịch khác nhau, không kể hàng hoá đó có ra khỏi phạm vi hành chính của quốc gia đó hay không nhằm mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Xuất khẩu là một trong những hoạt động kinh tế quan trọng của một quốc gia. Xuất khẩu không những mở ra những quan hệ kinh tế cho quốc gia đó với các nước trong khu vực và thế giới mà còn tạo ra nguồn thu ngoại tệ chủ yếu cho quốc gia khi tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế. - Thị trường xuất khẩu.
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, và đã được rất nhiều nhà nghiên cứu, nhiều trường phái kinh tế đưa ra định nghĩa cho thuật ngữ này. Tuy nhiên, cho đến nay, chưa có một định nghĩa, một khái niệm nào có thể bao quát trọn vẹn ý nghĩa của thuật ngữ này. Vì trong mỗi giai đoạn, trên mỗi khía cạnh, trên mỗi lĩnh vực thì thị trường lại được định nghĩa một cách khác nhau. Theo quan điểm của trường phái Cổ điển thì: Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá.
Theo định nghĩa này thì thị trường được coi như một cái chợ, bao gồm các yếu tố về không gian, thời gian và hoạt động cụ thể. 5 Tuy nhiên, định nghĩa này chỉ phù hợp với giai đoạn sản xuất chưa phát triển, các hình thức mua bán, trao đổi còn giản đơn. Theo quan điểm của trường phái Hiện đại (tiêu biểu là Samuelson): Thị trường là một quá trình, trong đó, người mua và người bán một loại hàng hoá nào đó tác động qua lại với nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá. Theo định nghĩa này thì thị trường là tổng thể của các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ và các hoạt động mua bán.
Quan điểm này đã phản ánh được bản chất của thị trường trong giai đoạn kinh tế phát triển hơn. Tuy nhiên, định nghĩa này mới chỉ đứng trên khía cạnh của nhà nghiên cứu, phân tích kinh tế nói về thị trường, nó chưa giúp cho doanh nghiệp xác định được mục tiêu của mình. Theo quan điểm của Mc Carthy: Thị trường được hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó. Định nghĩa này không những thể hiện được bản chất của thị trường mà còn giúp cho doanh nghiệp xác định được phương hướng, mục tiêu kinh doanh của mình, đó là hướng tới khách hàng với mục tiêu là phải tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu của khách hàng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.
Dựa trên cơ sở khái niệm thị trường của Mc Carthy, chúng ta có thể định nghĩa thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp như sau: Thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng, tức là những khách hàng nước ngoài đang mua hoặc sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó. Phát triển thị trường xuất khẩu. Đối với mỗi loại hàng hoá được làm ra thì đều có một lượng nhu cầu nhất định. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể nắm giữ toàn bộ lượng nhu cầu đó mà thường chỉ chiếm được một phần nhất định, gọi là thị phần của doanh nghiệp đối với hàng hoá đó và thị phần này cũng luôn luôn biến đổi.
Do đó, để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo được lợi nhuận cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tức là chiếm 6 được nhiều thị phần trên thị trường hàng hoá đó. Muốn vậy, cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, các biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường đó đạt mức tối đa. Hay phát triển thị trường xuất khẩu là tổng hợp các cách thức, các biện pháp nhằm đưa ngày càng nhiều khối lượng hàng hoá của một doanh nghiệp hoặc một quốc gia ra các thị trường nước ngoài để tiêu thụ.
Phát triển thị trường xuất khẩu không đơn thuần chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn cần phải tăng thêm thị phần của những sản phẩm đã có, những sản phẩm mới trên những thị trường hiện tại của doanh nghiệp mình, của quốc gia mình. Như vậy, phát triển thị trường xuất khẩu chính là các hoạt động nhằm khai thác triệt để các thị trường xuất khẩu tiềm năng của doanh nghiệp. Các hoạt động này có thể được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1.1: Hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp Thị trường xuất khẩu Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Đưa sản phẩm mới nhằm Thị trường xuất khẩu Cần khai thác tốt thị đáp ứng những nhu cầu hiện tại của doanh trường hiện tại thay đổi hoặc nhu cầu mới nghiệp trên thị trường hiện tại Đưa sản phẩm mới nhằm Thị trường xuất khẩu Cần thâm nhập, mở khai thác nhu cầu trên thị mới rộng thị trường mới trường mới Nguồn: Philip Kotler, 2002 [23] 1. Các phương thức phát triển thị trường xuất khẩu.
Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng là quá trình phát triển về số 7 lượng. Số lượng ở đây có thể là số lượng thị trường (số lượng quốc gia, vùng lãnh thổ.), số lượng khách hàng hoặc số lượng mặt hàng. Phương thức này thường được doanh nghiệp áp dụng trong các trường hợp sau: - Khi thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hướng bão hoà.
- Khi doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh được trên thị trường hiện tại. - Khi các rào cản về luật pháp, chính trị trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp là quá lớn, và doanh nghiệp khó có thể vượt qua được. - Khi doanh nghiệp có đủ khả năng và điều kiện để phát triển thị trường nhằm mục tiêu lợi nhuận. Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng có thể được hiểu theo ba cách sau: Về khía cạnh lãnh thổ: Phát triển thị trường xuất khẩu là sự mở rộng về số lượng thị trường.
Điều này có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường sự hiện diện của mình trên các thị trường mới bằng cách đưa sản phẩm của mình sang các vùng, các quốc gia, các lãnh thổ mới nhằm thu hút thêm khách hàng, tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho hoạt động phát triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ thị trường, đặc điểm tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng trên các thị trường mới để từ đó đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp. Về khía cạnh khách hàng: Phát triển thị trường xuất khẩu là sự mở rộng về số lượng các khách hàng có quốc tịch nước ngoài có nhu cầu tiêu thụ và sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp tìm các biện pháp, các cách thức để kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới (như khách hàng của đối thủ cạnh tranh, khách hàng chưa có nhu cầu tiêu dùng ở thời điểm hiện tại nhưng có thể có nhu cầu ở tương lại,.) tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Muốn vậy, doanh 8 nghiệp cần phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để gia tăng thị phần. Về khía cạnh mặt hàng: Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng là sự đa dạng hoá các chủng loại hàng hoá nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng nước ngoài. Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm để doanh nghiệp luôn có những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với người tiêu dùng nhằm đảm bảo sự trung thành của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp mình. Như vậy, có thể nói phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng thực chất là quá trình đa dạng hoá mặt hàng, đa dạng hoá khách hàng và đa phương hoá các thị trường quốc tế.
Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều sâu. Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại. Phương thức phát triển này chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như: mức độ cạnh tranh, rào cản về sức mua, địa lý,… Do đó, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ về thị trường, về quy mô và cơ cấu mặt hàng, về tiềm lực của doanh nghiệp để nhằm đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp khi phát triển thị trường theo phương thức này. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp áp dụng khi: - Thị trường hiện tại có quy mô lớn, ổn định và môi trường kinh doanh hấp dẫn đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh tại thị trường hiện tại. - Sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại có uy tín và được người tiêu dùng ưa chuộng. Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo ba cách: 9 Về khía cạnh lãnh thổ: Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều sâu là việc doanh nghiệp cố gắng tìm cách để bán được ngày càng nhiều hàng hoá trên các địa bàn vốn là thị trường của doanh nghiệp. Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải sử dụng các công cụ marketing, các chính sách thu hút khách hàng để chiếm lĩnh thị trường.
Về khía cạnh khách hàng: Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều sâu là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp. Về khía cạnh mặt hàng: Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tăng cường bán một loại sản phẩm tới mức cao nhất có thể trên thị trường của doanh nghiệp. Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải xác định lĩnh vực, mặt hàng mà doanh nghiệp mình có lợi thế trong việc đầu tư, sản xuất kinh doanh để giành thế độc quyền. Nội dung hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu.