Chương 1: Lý luận chung về phát triển thị trường máy xây dựng; - Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển thị trường máy xây dựng của hãng Hitachi tại Việt Nam; - Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường máy xây dựng của hãng Hitachi tại Việt Nam. iv CHƢƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MÁY XÂY DỰNG 1. Lý luận chung về thị trƣờng máy xây dựng Luận văn đề cập đến các khái niệm về thị trường đã được thừa nhận rộng rãi, các yếu tố của thị trường, vai trò của thị trường, khái niệm và đặc điểm của thị trường máy xây dựng. Nội dung và phƣơng hƣớng phát triển thị trƣờng máy xây dựng 1.
Nội dung phát triển thị trường máy xây dựng Phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dòng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới, chất lượng cao. Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng sau: - Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: - Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có. Phương hướng phát triển thị trường máy xây dựng Xét về phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp, về mặt lý luận có thể phát triển theo 3 hướng: - Phát triển theo chiều rộng; - Phát triển theo chiều sâu; - Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Các công cụ phát triển thị trường 1.
Chính sách sản phẩm Philip Kotler đã đưa ra định nghĩa tổng quát về sản phẩm "Sản phẩm được hiểu là bất kì một cái gì có thể được cung ứng chào hàng cho một thị trường để tạo sự chú ý, đạt tới việc mua và tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó" v Một sản phẩm có thể được nhìn nhận theo 5 cấp độ là ích lợi cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn. Một nội dung quan trọng của chính sách sản phẩm là quản lý sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách giá cả Giá là một trong những biến số quan trọng nhất vì mục tiêu chủ yếu của phát triển thị trường là bán được hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt được lợi nhuận ròng hợp lý. Việc định giá là một công việc phức tạp và quan trọng.
Một mặt định giá vừa là một yếu tố chiến lược chủ chốt của phát triển thị trường, vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản phẩm và do đó đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm; đồng thời giá cũng là một biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể thay đổi nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh. Chính sách phân phối Tổ chức mạng lưới tiêu thụ là khâu quan trọng nhất trong lưu thông hàng hoá của mỗi doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược phân phối là nhằm cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí và thông qua một số loại kênh như sau: - Kênh trực tiếp: sản phẩm được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng. - Kênh gián tiếp: sản phẩm được chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các trung gian.
Chính sách xúc tiến bán hàng Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể: * Quảng cáo * Quan hệ công chúng: * Khuyến mại: * Hội chợ, triển lãm: vi 1. Chính sách về con người: Con người trong tổ chức là nguồn lực rất quan trọng. Một doanh nghiệp có đủ tiềm lực tài chính, trang thiết bị máy móc, công nghệ nhưng lại thiếu những người quản lý tốt và những nhân viên có kỹ năng làm việc thì doanh nghiệp đó vẫn gặp thất bại. Trong lĩnh vực thương mại, yếu tố con người muốn nói đến ở đây chủ yếu là lực lượng bán hàng.
Những nhân tố ảnh hƣởng và chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trƣờng máy xây dựng 1. Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường máy xây dựng Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường máy xây dựng, trong đó có cả các nhân tố bên ngoài và những nhân tố bên trong doanh nghiệp. Nhân tố bên ngoài *Ảnh hưởng của môi trường chính trị và pháp luật *Yếu tố kinh tế *Nhu cầu về máy xây dựng *Tác động của các đối thủ cạnh tranh *Yếu tố khách hàng 1. Nhân tố bên trong Các yếu tố nội bộ và hệ thống bên trong của doanh nghiệp bao gồm: sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp, quản trị nhân sự và nguồn lực, tiềm lực tài chính … 1.
Chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường máy xây dựng Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá phát triển thị trường máy xây dựng như sau: * Số sản phẩm tiêu thụ được tăng thêm * Số khách hàng tăng thêm * Thị trường và mức tăng thị phần * Doanh thu và mức tăng doanh thu * Chỉ tiêu hiệu quả vii CHƢƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MÁY XÂY DỰNG CỦA HÃNG HITACHI TẠI VIỆT NAM 2. Khái quát và đặc điểm kinh doanh của hãng Hitachi ảnh hƣởng đến phát triển thị trƣờng máy xây dựng Hitachi 2. Khái quát về Công ty Máy xây dựng Hitachi (Hitachi Construction Machinery) Luận văn cung cấp những thông tin cơ bản về lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty Máy xây dựng Hitachi (Hitachi Construction Machinery). Đặc điểm kinh doanh của hãng ảnh hưởng đến phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi tại Việt Nam *Đặc điểm về sản phẩm *Đặc điểm về hệ thống phân phối *Đặc điểm về ngành nghề kinh doanh, sản phẩm kinh doanh 2.
Thực trạng phát triển thị trƣờng máy xây dựng của hãng Hitachi tại Việt Nam 2.1 Tình hình kinh doanh của hãng Hitachi tại thị trường Việt Nam Đầu những năm 1990, cùng với sự phát triển về kinh tế và sự mở cửa với thế giới bên ngoài của Việt Nam, các sản phẩm máy xây dựng của các hãng nổi tiếng trên thế giới đã xuất hiện tại Việt Nam, trong đó có máy xây dựng Hitachi. Giữa thập niên 1990, công ty Máy xây dựng Hitachi đã chỉ định Tập đoàn Tat Hong (Singapore) là nhà phân phối độc quyền cần cẩu của hãng Hitachi – Sumitomo khi bộ phận cần cẩu của Sumitomo sát nhập vào hãng Hitachi. Tháng 7/2004, Tat Hong trở thành nhà phân phối độc quyền máy xây dựng Hitachi tại Việt Nam. Ngày 11/05/2004, công ty Tất Hồng Việt Nam được đăng ký thành lập theo số đăng ký 636/GP-HCM.
Công ty Tất Hồng viii Việt Nam là một công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài. Công ty Tất Hồng Việt Nam là một thành viên của Tập đoàn Tat Hong Singapore và là công ty con của Công ty Tat Hong (Tat Hong Heavyequipment (Pte) Ltd). Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ trên thị trường Việt Nam Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ được trên thị trường Việt Nam đã liên tục tăng trong các năm từ 2005-2007, nếu như năm 2005, số lượng tiêu thụ máy xây dựng Hitachi mới đạt 8 chiếc thì đến năm 2006 con số này đã là 25 chiếc, gấp hơn 3 lần năm 2005 và năm 2007 là 74 chiếc, gấp gần 3 lần năm 2006. Năm 2006, số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ được tăng hơn năm 2005 là 17 chiếc; năm 2007 tăng hơn năm 2006 là 49 chiếc.
Năm 2006, tốc độ tăng so với năm 2005 là 312,50%, năm 2007 tăng so với năm 2006 là 296,00%. *Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ trên thị trường Việt Nam chia theo dòng sản phẩm giai đoạn 2006-2008 Mặt hàng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ được đến thời điểm 30/6/2008 là máy đào bánh lốp, máy đào bánh xích, máy xúc lật bánh lốp và cần trục bánh xích. Trong đó, mặt hàng chủ lực là máy đào bánh xích. Năm 2006, số lượng máy đào bánh xích là 11 chiếc (chiếm 44% tổng số máy bán được cả năm).
Năm 2007, số lượng máy đào bánh xích là 34 chiếc (chiếm 46% tổng số máy bán được cả năm). Tính đến thời điểm 30/6/2008, số máy đào bánh xích là 34 chiếc, xấp xỉ 46,57% số máy bán được trong năm tính đến thời điểm ấy. Kết quả kinh doanh máy đào bánh lốp và xúc lật bánh lốp vẫn gặp nhiều khó khăn, số lượng bán được rất ít. Riêng mặt hàng cần trục bánh xích, mặc dù số lượng bán ra chưa nhiều nhưng do giá trị của mặt hàng này rất lớn nên việc kinh doanh mặt hàng này có ý nghĩa rất cao.
*Nếu phân theo nhóm khách hàng: Mặt hàng máy xúc đào bánh lốp và xúc lật bánh lốp bán được với số lượng ít và đối tượng khách hàng là các công ty xây dựng. ix Mặt hàng máy đào bánh xích chủ yếu do 2 nhóm khách hàng là công ty xây dựng, thủy điện và công ty khai thác mỏ, khoáng sản. Mặt hàng cần trục bánh xích được bán tập trung vào lĩnh vực cơ khí – xây lắp các công trình công nghiệp có quy mô lớn. Số khách hàng tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng Hitachi Số lượng khách hàng tiêu thụ máy xây dựng Hitachi đã liên tục tăng trong các năm từ 2005-2007, nếu như năm 2005, chỉ có 6 doanh nghiệp tiêu thụ máy xây dựng Hitachi thì đến năm 2006 con số này đã là 20 doanh nghiệp, gấp hơn 3 lần năm 2005 và năm 2007 là 56 doanh nghiệp, gấp gần 3 lần năm 2006.
Năm 2006, số doanh nghiệp mua máy xây dựng Hitachi tăng hơn năm 2005 là 14 doanh nghiệp; năm 2007 tăng hơn năm 2006 là 36 doanh nghiệp. Năm 2006, tốc độ tăng so với năm 2005 là 333,33%, năm 2007 tăng so với năm 2006 là 280,00%. Doanh thu tiêu thụ máy xây dựng Hitachi trên thị trường Việt Nam Doanh thu máy xây dựng Hitachi đã liên tục tăng trong các năm từ 2005- 2007, nếu như năm 2005, doanh thu tiêu thụ máy xây dựng Hitachi mới đạt 9865 triệu đồng thì đến năm 2006 con số này đã là 58586 triệu đồng, gấp hơn 5 lần doanh thu của năm 2005 và năm 2007 là 149801 triệu đồng, gấp gần 1,5 lần năm 2006. Năm 2006, doanh thu máy xây dựng Hitachi tăng hơn năm 2005 là 48721 triệu đồng; năm 2007 tăng hơn năm 2006 là 91215 triệu đồng.
Năm 2006, tốc độ tăng so với năm 2005 là 593,88%, năm 2007 tăng so với năm 2006 là 255,69%. *Doanh thu kinh doanh máy xây dựng Hitachi chia theo dòng sản phẩm và theo nhóm khách hàng Năm 2006, doanh thu của mặt hàng máy đào bánh xích chiếm tỷ trọng là 76,43%, năm 2007 là 69,29% và nửa đầu năm 2008 là 74,35%.