Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Linh, sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh thuộc Trường Đại học Thương Mại (người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Phạm Thúy Hồng, hoàn thành vào tháng 12 năm 2018), tập trung giải quyết bài toán phát triển thị trường khách hàng tổ chức (B2B) tại một doanh nghiệp công nghiệp phụ trợ cụ thể: Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam (tên viết tắt: SMT).

Bối cảnh thực tiễn được tác giả nêu rõ xuất phát từ sự phát triển của nền kinh tế thị trường và tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa tại Việt Nam. Ngành sản xuất chế biến, chế tạo gia tăng nhanh chóng kéo theo số lượng lớn các doanh nghiệp sản xuất hoạt động tại các tỉnh phía Bắc. Tuy nhiên, ngành công nghiệp hỗ trợ trong nước vẫn còn nhiều khoảng trống khi chỉ mới đáp ứng được khoảng 10% đến 15% nhu cầu nội địa. Đối với SMT, doanh nghiệp được thành lập từ năm 2013 bởi một nhóm kỹ sư cơ khí, quy mô còn ở mức vừa và nhỏ, phải cạnh tranh trực tiếp với nhiều đơn vị đi trước có vị thế vững chắc trong ngành như Công ty TNHH Samnon Việt Nam, Công ty Cổ phần Công nghiệp Phụ trợ ICHI Việt Nam hay Công ty Cổ phần Tập đoàn Công nghiệp Việt. Do đó, việc mở rộng quy mô khách hàng, gia tăng sản lượng tiêu thụ, nâng cao thị phần và xác lập vị thế bền vững trong phân khúc khách hàng tổ chức là yêu cầu sống còn.

Tổng quan tình hình nghiên cứu trong văn bản đã phân loại các công trình đi trước thành ba nhóm chính:

  • Nhóm công trình nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm (như đề tài về thang máy Atvin của Alphatech Việt Nam, cột bê tông và ống nhựa của Bưu Điện, vật liệu xây dựng của VGC Việt Nam).
  • Nhóm công trình nghiên cứu về phát triển thị trường chung (như đề tài về bia chai Hà Nội, vật liệu xây dựng Nam An, dịch vụ tín dụng VietinBank Tiên Sơn).
  • Nhóm đề tài về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường (chủ yếu tập trung vào thị trường khách du lịch B2C tại các khách sạn, công ty lữ hành).

Tác giả khẳng định tại SMT chưa từng có công trình nào nghiên cứu về phát triển thị trường khách hàng tổ chức, do đó đề tài mang tính độc lập và không trùng lặp.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định gồm 3 nội dung:

  1. Hệ thống hóa lý luận về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam.
  3. Đưa ra kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Nhiệm vụ nghiên cứu được cụ thể hóa qua 4 câu hỏi nghiên cứu:

  1. Bản chất phát triển thị trường của doanh nghiệp là gì?
  2. Các hướng phát triển thị trường và nội dung cơ bản của phát triển thị trường khách hàng tổ chức của doanh nghiệp là gì?
  3. Thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam như thế nào? Những thành công và hạn chế của công ty trong việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức là gì?
  4. Những giải pháp nào hỗ trợ cho việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam.
  • Không gian nghiên cứu: Hoạt động của công ty tại khu vực thị trường miền Bắc, trọng tâm là các tỉnh, thành phố từ Thanh Hóa đến Vĩnh Phúc.
  • Thời gian nghiên cứu: Sử dụng dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2015 – 2017 và 6 tháng đầu năm 2018; các đề xuất, kiến nghị định hướng áp dụng từ tháng 11 năm 2018 đến năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Về mặt lý luận, khóa luận tiếp cận khái niệm thị trường dưới nhiều góc độ: quan điểm kinh tế học cổ điển (hình thành từ phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa), quan điểm của Paul Samuelson (thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại để xác định giá cả và số lượng hàng hóa), quan điểm hiện đại và quan điểm Marketing (tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng có cùng nhu cầu, mong muốn cụ thể và có khả năng chi trả). Phát triển thị trường được định nghĩa là sự gia tăng quy mô khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh, đưa tối đa lượng sản phẩm vào thị trường mục tiêu để tăng doanh thu và thị phần.

Tác giả hệ thống hóa các tiêu chí phân loại thị trường:

  • Theo loại khách hàng: Thị trường người tiêu dùng cá nhân và thị trường khách hàng tổ chức (gồm doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại, cơ quan tổ chức chính quyền và đoàn thể xã hội).
  • Theo mục đích hoạt động: Thị trường các yếu tố đầu vào (lao động, hàng hóa dịch vụ, vốn) và thị trường tiêu thụ đầu ra.
  • Theo đối tượng mua bán: Thị trường hàng hóa, thị trường sức lao động, thị trường vốn, thị trường chất xám, thị trường tiền tệ tín dụng và thị trường dịch vụ.
  • Theo phạm vi địa lý: Thị trường trong nước và thị trường thế giới.
  • Theo mức độ cạnh tranh: Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
  • Theo vai trò: Thị trường chính (trung tâm) và thị trường nhánh (ngoại vi).

Khung phân tích trọng tâm của khóa luận dựa trên:

  • Mô hình ma trận phát triển sản phẩm – thị trường của Ansoff với 4 chiến lược: Thâm nhập thị trường, Phát triển thị trường, Phát triển sản phẩm, Đa dạng hóa (gồm đa dạng hóa đồng tâm, đa dạng hóa ngang, đa dạng hóa rộng).
  • Hướng phát triển theo chiều rộng (mở rộng khách hàng, mở rộng địa lý) và chiều sâu (thâm nhập sâu, nâng cao chất lượng, hạ giá thành, hoàn thiện phân phối); phát triển hợp nhất (hợp nhất phía trước, hợp nhất phía sau, hợp nhất ngang).
  • Phối thức Marketing-mix (4P) dành cho khách hàng tổ chức: Chiến lược sản phẩm (kích thước tập hợp sản phẩm gồm chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, mật độ; chất lượng và dịch vụ sau bán); Chiến lược giá (chiết khấu theo số lượng, điều chỉnh theo chi phí và biến thể); Chiến lược phân phối (kênh trực tiếp, lựa chọn chiều dài, chiều rộng kênh, quản lý xung đột); Chiến lược xúc tiến (phối hợp 5 công cụ: quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, trong đó nhấn mạnh bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp cho thị trường B2B).
  • Các chỉ tiêu đánh giá: Số lượng khách hàng, phạm vi bao phủ địa lý, doanh thu và tốc độ gia tăng doanh thu, thị phần của doanh nghiệp.
  • Môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ, tự nhiên) và vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp).

Về phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp:
    • Nguồn nội bộ: Thu thập từ các phòng ban chức năng của SMT (Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính nhân sự) trong giai đoạn 2015 – 2017 và 6 tháng đầu năm 2018, sử dụng phương pháp thống kê, so sánh và phân tích tổng hợp.
    • Nguồn bên ngoài: Báo cáo, bài viết trên các cơ quan báo chí, truyền hình chuyên ngành (Báo Kinh tế, Báo Pháp luật, Báo Dân trí), tài liệu lưu trữ tại Thư viện Trường Đại học Thương Mại và hệ thống văn bản pháp quy của Nhà nước về ngành công nghiệp hỗ trợ.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phương pháp phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp tại doanh nghiệp với cỡ mẫu $n = 3$, đối tượng là các nhân sự quản lý chủ chốt: Giám đốc công ty (ông Nguyễn Xuân Tân), Trưởng phòng Kinh doanh (ông Nguyễn Xuân Tuấn) và Quản lý bộ phận gia công cơ khí. Kết quả phỏng vấn được tổng hợp tại Phụ lục 1 và Phụ lục 2 của văn bản để làm rõ thực trạng kênh phân phối, hoạt động xúc tiến và quy trình sản xuất.

Nội dung chính theo từng chương

Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam”

Tác giả trình bày tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh công nghiệp hóa; tổng thuật các nhóm công trình nghiên cứu liên quan về phát triển thị trường tiêu thụ, phát triển thị trường tổng quát và giải pháp marketing; xác định rõ mục tiêu, 4 câu hỏi nghiên cứu, đối tượng, phạm vi không gian (miền Bắc), phạm vi thời gian (2015 - 2018, định hướng 2022) và phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, thứ cấp.

Chương 1: Một số vấn đề lý thuyết về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp

Chương này chuẩn hóa hệ thống khái niệm học thuật về thị trường từ góc độ kinh tế học đến quản trị marketing; phân biệt rõ nét giữa khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức (đặc trưng mua số lượng lớn, nhu cầu phái sinh, ít co dãn, quy trình mua mang tính chuyên nghiệp và tập trung theo khu vực địa lý). Tác giả phân tích chi tiết ma trận Ansoff, hai phương thức phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu, các chiến lược liên kết hợp nhất; làm rõ vai trò của 4 biến số Marketing-mix và 4 nhóm chỉ tiêu lượng hóa mức độ phát triển thị trường (khách hàng, độ bao phủ, doanh thu, thị phần), cùng tác động từ môi trường vĩ mô và vi mô.

Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

Chương 2 là phần trọng tâm chứa các dữ liệu thực chứng của doanh nghiệp:

  • Khái quát đơn vị: Công ty thành lập ngày 16/09/2013, hoạt động chính thức từ 25/09/2013, mã số thuế 2300785867, đại diện pháp luật là ông Nguyễn Xuân Tân. Trụ sở tại Phố Ba Huyện, Thôn Thượng, Phường Khắc Niệm, TP Bắc Ninh; nhà máy diện tích 2.300 m² xây dựng ngày 08/06/2015 tại Lô GD4-2, KCN Ngọc Hồi, xã Liên Minh, huyện Thanh Trì, Hà Nội. Ngày 14/02/2016, công ty áp dụng quy trình 5S và tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001-2009. Bộ máy tổ chức vận hành theo cơ cấu chức năng, trong đó bộ phận kinh doanh có 10 người (1 Trưởng phòng, 1 Phó phòng, 4 nhân viên kinh doanh, 4 nhân viên marketing - tất cả đều có trình độ cử nhân).
  • Kết quả sản xuất kinh doanh: Tác giả trích dẫn Bảng 2.1 phản ánh số liệu từ năm 2015 đến 2017: Tổng tài sản đạt 14.367 triệu đồng; tài sản ngắn hạn 10.829 triệu đồng; tài sản dài hạn 3.538 triệu đồng; tổng nợ phải trả 12.293 triệu đồng; nợ dài hạn 457,487 triệu đồng; nợ ngắn hạn 11.467 triệu đồng; lợi nhuận trước thuế 9.819 triệu đồng; lợi nhuận sau thuế 7.455 triệu đồng; lương bình quân đạt 6,211 triệu đồng/người. Doanh thu năm 2016 tăng trưởng 358,52% so với năm 2015; năm 2017 duy trì mức tăng trưởng 202% so với năm trước.
  • Khách hàng mục tiêu: Khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất thiết bị điện tử, công nghiệp chế tạo, chế biến. Đến 6 tháng đầu năm 2018, SMT đã thiết lập quan hệ hợp tác với 9 đối tác có vốn đầu tư nước ngoài lớn (chủ yếu là Hàn Quốc), tiêu biểu gồm: SamSung Electronics Việt Nam, Doosung Vina, Cresyn, Sungwoo Vina, Hansol, Boviet, Diana Unicharm. Địa bàn tiêu thụ tập trung tại Hà Nội, Hải Dương, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Hải Phòng.
  • Nhà cung ứng và đối thủ: Nguyên vật liệu (nhựa Inox 304, POM, phôi thép, nhựa PU, thép chữ V, Inox 201, tôn tấm, ống thép, phôi nhôm, phôi đồng) được mua từ Công ty CP Quốc tế Sơn Hà, Công ty TNHH Inox Hoàng Thịnh, SUPERTECH VINA, Wintech Việt Nam... Đối thủ cạnh tranh trực tiếp gồm Công ty TNHH Samnon Việt Nam, Công ty CP Công nghiệp Phụ trợ ICHI Việt Nam, Công ty CP Tập đoàn Công nghiệp Việt.
  • Thực trạng triển khai Marketing-mix:
    • Sản phẩm: Gia công, thiết kế các sản phẩm phụ trợ cơ khí như bàn thao tác, kệ để hàng, xe đẩy hàng, băng tải, chi tiết khuôn mẫu; đầu tư dây chuyền cắt tôn chéo nâng cao độ chính xác.
    • Phân phối: Kênh phân phối trực tiếp (không qua trung gian). Sở hữu 1 xe bán tải nhỏ chạy cự ly gần; vận chuyển đường bộ khối lượng lớn thuê ngoài 2 đơn vị là Công ty TNHH Thương Mại và Vận Tải Tân Hoàng Long và Công ty Vận Tải Dương Việt (sử dụng xe tải 20 tấn). Kho hàng có trang bị hệ thống chống ẩm, quạt thông gió và hệ thống PCCC.
    • Giá: Áp dụng định giá theo chi phí kết hợp khảo sát đối thủ; thực hiện chiết khấu theo quy mô đơn hàng.
    • Xúc tiến: Dựa trên ngân sách dự tính theo quý. Tác giả dẫn số liệu Bảng 2.4 về ngân sách xúc tiến Quý II/2018: tổng chi phí 263,4 triệu đồng, phân bổ tập trung vào bán hàng cá nhân chiếm 87,27% (hoặc 87,41% theo bảng), marketing trực tiếp 45,50 triệu đồng, hội chợ triển lãm 65,71 triệu đồng. Chương trình xúc tiến bán ngày 30/04/2018 (giảm 5% toàn bộ khách hàng, giảm 7% - 10% cho khách mua số lượng lớn) đã giúp doanh thu của đợt tăng 25%.
  • Đánh giá chung: Thành công trong việc mở rộng mạng lưới khách hàng FDI lớn, doanh thu tăng trưởng nhanh, đội ngũ gắn kết. Hạn chế gồm thị phần tổng thể còn thấp, chi phí nguyên vật liệu và năng lượng tăng làm thu hẹp lợi nhuận, danh mục sản phẩm chưa linh hoạt theo yêu cầu đa dạng, công tác nghiên cứu thị trường còn yếu, vốn kinh doanh phụ thuộc nhiều vào vay ngân hàng, thiếu kiểm tra giám sát liên tục trong triển khai kế hoạch.

Chương 3: Giải pháp để phát triển thị trường khách hàng tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam

Chương 3 xây dựng các định hướng phát triển dựa trên bối cảnh ngành:

  • Cơ sở dự báo: Quyết định số 68/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Chương trình phát triển công nghiệp hỗ trợ từ năm 2016 đến năm 2025 (đặt mục tiêu đến 2020 sản phẩm công nghiệp hỗ trợ đáp ứng 45% nhu cầu nội địa, đến 2025 đáp ứng 65% cho ba phân ngành: dệt may - da giày, linh kiện phụ tùng, công nghệ cao). Riêng miền Bắc có 64 khu công nghiệp và khoảng 200 ngành cần sản phẩm công nghiệp phụ trợ. Tập đoàn SamSung công bố nhu cầu cung ứng 170 sản phẩm, hãng Toyota công bố hàng trăm linh phụ kiện.
  • Phương hướng đến 2022: Bao phủ toàn bộ thị trường miền Bắc; thay thế 15% trang thiết bị máy móc cũ còn lại; hoàn thiện tái cấu trúc phòng ban chuyên môn hóa.
  • Hệ thống giải pháp cụ thể:
    1. Tăng cường khả năng tìm kiếm và mở rộng khách hàng: Mở rộng địa bàn sang các tỉnh trung du và miền núi phía Bắc (Yên Bái, Lạng Sơn, Cao Bằng), nghiên cứu mở chi nhánh hoặc văn phòng đại diện tại các cụm công nghiệp trọng điểm.
    2. Nhận diện rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng trọng điểm: Tách lập phòng Marketing độc lập để chuyên trách khảo sát thị trường, đánh giá hành vi khách hàng B2B.
    3. Phát triển các cặp sản phẩm - thị trường: Khai thác mối quan hệ hợp tác sẵn có với SamSung để phát triển sâu các dòng linh kiện, phụ tùng phục vụ ngành điện tử.
    4. Phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh: Đào tạo kỹ năng đàm phán hợp đồng B2B, áp dụng cơ chế đánh giá thưởng phạt theo doanh số và số lượng khách hàng mới khai thác.
    5. Tăng cường giải pháp Marketing-mix:
      • Hoàn thiện sản phẩm: Cải tiến mẫu mã công nghiệp, kiểm soát chất lượng từ khâu nguyên liệu đầu vào, cử cán bộ kỹ thuật đi đào tạo tại nước ngoài.
      • Điều chỉnh chính sách giá: Duy trì và chi tiết hóa chính sách chiết khấu mua số lượng lớn; áp dụng chiết khấu thanh toán nhanh để giảm chi phí lãi vay vốn lưu động.
      • Hoàn thiện kênh phân phối: Đầu tư thêm phương tiện vận tải tự sở hữu, nghiên cứu kênh phân phối gián tiếp (trung gian, đại lý) tại các tỉnh xa, nâng cấp kho bãi.
      • Hoàn thiện xúc tiến: Kết hợp phân bổ ngân sách theo khả năng và phương pháp mục tiêu - nhiệm vụ; cá nhân hóa email chào hàng, tiếp tục tham gia các kỳ hội chợ chuyên ngành (Vietbuild, Hội chợ thương mại, Hội chợ hàng công nghiệp).
  • Kiến nghị đối với Nhà nước: Đề nghị duy trì các chính sách ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp (miễn 4 năm đầu, giảm 50% trong 9 năm tiếp theo đối với công nghiệp hỗ trợ), hạ lãi suất tín dụng và tạo điều kiện kết nối doanh nghiệp nội địa với các tập đoàn đa quốc gia.

Kết quả và đóng góp

Các kết quả thực nghiệm và số liệu cụ thể được ghi nhận trong nghiên cứu:

Nội dung chỉ tiêu Số liệu / Hiện trạng được xác nhận trong văn bản
Tốc độ tăng trưởng doanh thu Năm 2016 tăng 358,52% so với 2015; Năm 2017 tăng 202% so với 2016
Tổng tài sản doanh nghiệp 14.367 triệu đồng (năm 2017)
Lợi nhuận sau thuế 7.455 triệu đồng (năm 2017)
Mạng lưới khách hàng lớn 9 đối tác FDI nước ngoài (tiêu biểu: SamSung, Doosung Vina, Cresyn, Sungwoo Vina, Hansol, Boviet, Diana Unicharm)
Phân bổ ngân sách xúc tiến (Quý II/2018) Tổng ngân sách 263,4 triệu đồng; Bán hàng cá nhân chiếm 87,27%; Marketing trực tiếp: 45,50 triệu đồng; Hội chợ triển lãm: 65,71 triệu đồng
Hiệu quả chương trình xúc tiến bán (30/04/2018) Giảm 5% giá niêm yết, giảm 7% - 10% đơn hàng lớn giúp doanh thu tăng 25%
Khung chính sách chiết khấu giá (Bảng 3.1) Đơn hàng < 40 triệu đồng: Giá niêm yết; Đơn hàng 40 - 100 triệu đồng: Chiết khấu 3% - 5%; Đơn hàng > 100 triệu đồng: Chiết khấu 5% - 8%

Khóa luận đóng góp hệ thống giải pháp phát triển thị trường khách hàng tổ chức mang tính đồng bộ cho doanh nghiệp cơ khí phụ trợ: từ khâu phân đoạn, định vị khách hàng trọng điểm, tái cơ cấu danh mục sản phẩm theo nhu cầu của các chuỗi cung ứng FDI, chuẩn hóa biểu mẫu chiết khấu giá đến phương án kết hợp logistics thuê ngoài và tự chủ. So với các công trình nghiên cứu trước đây tại Thư viện Trường Đại học Thương Mại (vốn tập trung vào hàng tiêu dùng cá nhân B2C hoặc thị trường vật liệu xây dựng phổ thông), đề tài đã lấp đầy khoảng trống dữ liệu thực tế về hành vi mua hàng và giải pháp marketing quan hệ trong phân khúc sản phẩm cơ khí chính xác B2B tại khu vực phía Bắc.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận bộc lộ một số giới hạn dựa trên phạm vi và phương pháp thực tế:

  • Về phạm vi không gian: Nghiên cứu chỉ tập trung tại thị trường miền Bắc (từ Thanh Hóa đến Vĩnh Phúc), chưa khảo sát nhu cầu của các khu công nghiệp trọng điểm phía Nam.
  • Về cỡ mẫu dữ liệu sơ cấp: Khảo sát phỏng vấn định tính mới dừng lại ở $n = 3$ cán bộ quản lý nội bộ doanh nghiệp (Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh, Quản lý gia công), chưa thực hiện khảo sát trực tiếp đối với đại diện bộ phận mua hàng của các khách hàng tổ chức bên ngoài.
  • Về chuỗi số liệu: Dữ liệu phân tích thứ cấp kết thúc tại mốc 6 tháng đầu năm 2018, chưa theo dõi được biến động sau khi các chính sách mới của Quyết định 68/QĐ-TTg đi vào thực thi đầy đủ.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát định lượng với cỡ mẫu lớn hơn về sự hài lòng và tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp cơ khí phụ trợ của các tập đoàn đa quốc gia tại Việt Nam.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận là tài liệu tham khảo thực tiễn hữu ích đối với:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị Marketing, Kinh tế thương mại đang thực hiện đề tài tốt nghiệp về thị trường B2B và quản trị kênh phân phối công nghiệp.
  • Cán bộ quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngành cơ khí, chế tạo muốn tham khảo mô hình tổ chức bộ phận bán hàng, cơ chế phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại và phương pháp xây dựng bảng chiết khấu giá theo quy mô đơn hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Khách hàng tổ chức mục tiêu của Công ty SMT bao gồm những đơn vị nào?
Khách hàng mục tiêu của SMT là các doanh nghiệp sản xuất trong lĩnh vực thiết bị điện tử và công nghiệp chế biến, chế tạo tại miền Bắc; nổi bật là 9 đối tác FDI gồm SamSung Electronics Việt Nam, Doosung Vina, Cresyn, Sungwoo Vina, Hansol, Boviet, Diana Unicharm.

2. Công ty áp dụng phương thức phân phối nào cho các sản phẩm cơ khí phụ trợ?
Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ nhà máy đến khách hàng tổ chức (không thông qua trung gian). Hàng hóa được vận chuyển bằng 1 xe bán tải nội bộ đối với đơn hàng nhỏ cự ly gần; các đơn hàng lớn cồng kềnh sử dụng xe tải 20 tấn thuê ngoài từ Công ty TNHH Thương Mại và Vận Tải Tân Hoàng Long và Công ty Vận Tải Dương Việt.

3. Cơ cấu ngân sách xúc tiến của công ty trong Quý II/2018 được phân bổ ra sao?
Tổng ngân sách xúc tiến quý II/2018 là 263,4 triệu đồng; trong đó bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng chủ đạo với 87,27% (hoặc 87,41%), kinh phí dành cho marketing trực tiếp là 45,50 triệu đồng và hội chợ triển lãm là 65,71 triệu đồng.

4. Chính sách chiết khấu theo quy mô đơn hàng của SMT được quy định cụ thể như thế nào?
Theo Bảng 3.1 của văn bản, đơn hàng dưới 40 triệu đồng áp dụng giá niêm yết; đơn hàng từ 40 đến 100 triệu đồng được chiết khấu từ 3% đến 5%; đơn hàng trên 100 triệu đồng được chiết khấu từ 5% đến 8%.

5. Cơ sở vật chất và tiêu chuẩn kỹ thuật sản xuất của công ty được đầu tư ra sao?
Công ty vận hành nhà máy 2.300 m² tại KCN Ngọc Hồi (Thanh Trì, Hà Nội), đầu tư dây chuyền cắt tôn chéo, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2009 và phương pháp 5S từ ngày 14/02/2016.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Linh đã phản ánh toàn diện thực trạng phát triển thị trường khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam giai đoạn 2015 – 2018. Trên cơ sở kết hợp lý luận ma trận Ansoff, Marketing-mix B2B với số liệu tài chính và kết quả phỏng vấn quản lý thực tế, tác giả đã chỉ rõ các thành tựu về tăng trưởng doanh số, mở rộng mạng lưới đối tác FDI cũng như những nút thắt về năng lực cạnh tranh và công tác nghiên cứu thị trường. Hệ thống giải pháp đề xuất từ chính sách sản phẩm, định giá chiết khấu, phân phối trực tiếp đến đào tạo nhân lực bán hàng có tính ứng dụng cao, bám sát các định hướng phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ tại khu vực phía Bắc đến năm 2022.