CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Những vấn đề chung về thị trường 1. Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường a) Thị trường Theo nhà kinh tê học Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hóa.” [1] Theo quan điểm của nhà kinh tế học cổ điển thì: Thị trường có nguồn gốc từ chuyên môn hóa sản xuất và phân công lao động xã hội hình thành. Chuyên môn hóa sản xuất khiến cho những sản phẩm được sản xuất ra ngày một nhiều, khi sản phẩm nào đó được sản xuất ra quá nhiều không thể dùng hết sẽ được đem đi trao đổi để lấy sản phẩm khác.
Phân công lao động xã hội làm cho nhóm người chỉ sản xuất một sản phẩm họ muốn trao đổi các sản phẩm với nhau rồi lấy sản phẩm khác, vì nhu cầu của họ rất đa dạng. Việc trao đổi ban đầu là trao đổi bằng các hiện vật với nhau, dần dần khi tiền tệ bắt đầu xuất hiện thì quá trình trao đổi đã thay đổi dễ dàng hơn và bắt đầu hình thành nên thị trường. Theo quan điểm hiện đại: Sự trao đổi được thực hiện thông qua giá cả của hàng hóa. Số lượng người mua nhiều hay ít có thể phản ánh được quy mô của thị trường như thế nào.
Việc xác định mua hay bán hàng hóa với số lượng bao nhiêu và tại mức giá cụ thể nào thì do cung và cầu quyết định, vì vậy thị trường còn có vai trò là nơi kết hợp giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa. Theo quan điểm này thị trường được biết qua quan hệ mua bán trao đổi hàng hóa rất đa dạng và phong phú được thể hiện ở mọi không gian thời gian khác nhau. Tất cả những quan điểm về thị trường nêu trên cũng đã lột tả được đầy đủ bản chất của thị trường. Nhưng tất cả những quan điểm trên lại không thể diễn đạt hết được thị trường thực tế của doanh nghiệp.
Nếu phân tích thị trường chỉ dừng lại tại đấy thì doanh nghiệp khó có thể điều hành hay phân tích đối tượng hướng đến. Thị trường với dưới góc độ của các doanh nghiệp: Là một nhóm người có cùng chung một nhu cầu cá nhân nào đấy, và với khả năng của mình có thể mua hàng hóa hay dịch vụ để thỏa mãn bản thân. Quan điểm này có nhiều tương đồng với quan điểm Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những khách hàng sẵn có họ có cùng những nhu cầu, mong muốn cụ thể; họ có khả năng chi trả để thỏa mãn những mong muốn của bản thân. Như vậy, dù bất cứ ở quan điểm nào đều có thể hiểu thị trường là nơi diễn ra các 5 hoạt động trao đổi mua bán, ở đó có sự tác động qua lại giữa người bán và người mua có khả năng chi trả.
b) Phát triển thị trường Phát triển thị trường là sự tăng lên về quy mô khách hàng, vị trí địa lý của doanh nghiệp trong điều kiện cụ thể nhằm nâng cao vị thế và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường còn là biện pháp nhằm đưa nhiều nhất lượng sản phẩm vào thị trường mục tiêu để tăng doanh số và thị phần của doanh nghiệp 1. Phân loại thị trường Có nhiều cách thức khác nhau để có thể phân loại thì trường, mỗi một nội dung đều có căn cứ riêng và cụ thể: 1. Căn cứ và loại khách hàng của doanh nghiệp Thị trường người tiêu dùng là các cá nhân, hộ gia đình.
Ở thị trường này số lượng khách hàng rất đông, khách hàng mua các sản phẩm trên thị trường cho cá nhân và gia đình họ sử dụng. Thị trường khách hàng tổ chức: Ở đây khách hàng là các tổ chức như doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại và cơ quan chính quyền. Số lượng khách hàng ở thị trường này không nhiều và nhu cầu của những khách hàng tổ chức thường phát sinh từ chính nhu cầu của thị trường người tiêu dùng. Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp Thị trường đầu vào là thị trường nguồn cung cấp có ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường đầu vào bao gồm: thị trường lao động, thị trường hàng hóa dịch vụ, thị trường vốn. Thông qua thị trường đầu vào doanh nghiệp có thể nắm bắt đực tình hình hiện tại như: cung, cầu, giá cả, mức độ cạnh tranh,.để từ đó có thể lên kế hoạch kinh doanh sao cho hiệu quả. Thị trường đầu ra là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tại thị trường này độ nhạy cảm rất cao, nếu một vấn đề nhỏ nào đấy tác động với mức độ ít nhiều thì đều ảnh hưởng đến việc thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong việc tiêu thụ.
Căn cứ theo đối tượng mua bán trên thị trường Thị trường hàng hóa: Đây là thị trường có quy mô rất lớn, đa dạng và phức tạp. Trong thi trường này diễn ra các hoạt động mua bán thông qua hàng hóa và tiền tệ nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng. Thị trường sức lao động: Doanh nghiệp có nhu cầu về lao động sẽ tìm kiếm những người cung ứng sức lao động. Ở đây giá cả của lao động chính là lương.
Một khi càng nhiều người thất nghiệp thì sự canh tranh giữa các người lao động sẽ càng cao giá cả sẽ giảm nhưng ngược lại khi khan hiếm lao động thì canh tranh giữa các doanh nghiệp có nhu cầu tìm kiếm lao động càng cao thì giá sẽ tăng. Thị trường vốn: Đây là thị trường mà quyền sở hữu vốn không thay đổi mà chỉ 6 chuyển quyền sử dụng vốn qua vay nợ. Những thành phần kinh tế có vốn sẽ đưa nguồn vốn đấy vào thị trường và những người cần vốn sẽ đến vay. Người vay sẽ trả lại vốn và một phần lãi xuất tương ứng cho người cho vay.
Trung gian là các ngân hàng, công ty tài chính. Thị trường chất xám: Là thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán về tri thức; bản quyền, bí quyết công nghệ,. Thị trường tiền tệ tín dụng: Nơi diễn ra mua bán các loại cổ phiếu, trái phiếu, tiền tệ và các loại giấy tờ có giá trị. Trung gian là các ngân hàng.
Thị trường dịch vụ: Cũng tương tự như thị trường hàng hóa, thị trường dịch vụ là nơi diễn ra mua bán giữa bên cung và bên cầu về loại dịch vụ nào đó. Căn cứ vào phạm vi địa lý Thị trường trong nước: Là thị trường có hoạt động mua bán chỉ diễn ra trong nước. Thị trường này chịu sự tác động cũng như sự chi phối của thị trường khu vực và thị trường thế giới. Với xu hướng hội nhập quốc tế thì hiện tại có số ít quốc gia tồn tại tị trường trong nước độc lập.
Thị trường thế giới: Là thị trường diễn ra hoạt động mua bán giữa các quốc gia với nhau. Với xu hướng hội nhập thị trường thế giới đang ngày một phát triển mạnh mẽ. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh Thị trường độc quyền: Là thị trường chỉ có duy nhất một người bán và có quyền đặt giá. Chủ thể đấy chi phối toàn bộ hoạt động của thị trường Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có một số người bán các sản phẩm tương tự nhau, không ai có thể làm chủ thị trường tất cả họ đều chi phối thị trường và giá sản phẩm.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có ít nhất một người bán có khả năng chi phối một một cách độc lập thị trường và giá cả của sản phẩm. Phân theo vai trò của thị trường Thị trường chính (thị trường trung tâm): Là thị trường mà các doanh nghiệp tập trung toàn bộ nguồn lực vào để khai thác. Thị trường nhánh (thị trường ngoại vi): Là thị trường mà các doanh nghiệp ít tập trung nguồn lực vào. Phát triển thị trường khách hàng tổ chức (*) Phân loại khách hàng Có rất nhiều tiêu chí để phân loại khách hàng nhưng cách phân loại cơ bản và bao quát nhất là được chia: Khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài; Khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.
Khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài a) Khách hàng nội bộ Khách hàng nội bộ là khách hàng bên trong, họ là những người làm tại các chi nhánh, các phòng ban, bộ phận khác nhau của doanh nghiệp. Hay nói cụ thể họ là nhân viên của công ty, người trực tiếp tiếp cận với cơ sở vật chất, hiểu rõ về các công nghệ sản xuất sản phẩm về thương hiệu công ty và tiếp xúc trực tiếp với các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Họ cũng cần được quan tâm, tìm hiểu và chăm sóc như những khách hàng truyền thống khác. b) Khách hàng bên ngoài Khách hàng bên ngoài là những cá nhân, tổ chức, các nhà cung cấp hay thậm chí là đối thủ cạnh tranh.
Đây chính là khách hàng truyền thống, họ mua và sử dụng các loại sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Ở đây có thể giao dịch rất linh hoạt là giao dịch trực tiếp hoặc thông qua điện thoại và các phương tiện có thể giao tiếp khác. Người kinh doanh cần xác định nhóm khách hàng tiềm năng qua loại khách hàng này và cần phải tìm biện pháp chăm sóc hợp lý để có thể níu kéo và giữ chân họ tiếp tục sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có như vậy mới mang lại được nguồn doanh thu và lợi nhuân. Khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức a) Khách hàng cá nhân Khách hàng cá nhân bao gồm các cá nhân, các hộ gia đình, các công ty kinh doanh tư nhân.
Ở loại khách hàng này thường đơn lẻ không có tính quy mô, nhu cầu không có tính chu kỳ và co dãn nhiều. Khách hàng cá nhân hay mua với số lượng ít nên thường mua qua trung gian phân phối. b) Khách hàng tổ chức Là các khách hàng mua các hàng hóa dịch vụ với số lượng lớn và thường mua trực tiếp tại nhà phân phối. Các khách hàng này có tính quy mô, nhu cầu ít co dãn, biến động theo chu kỳ thường tập trung theo vùng địa lý.
Có thể chia khách hàng tổ chức thành 3 loại: - Doanh nghiệp thương mại - Doanh nghiệp sản xuất - Các cơ quan tổ chức chính quyền và các tổ chức xã hội nghề nghiệp khác.