Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu vấn đề phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm ATM của ngân hàng Maritime Bank trên địa bàn thành phố Hà Nội Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển phối thức xúc tiến thương mại Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng việc phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Maritime Bank trên địa bàn thành phố Hà Nội Chương 4: Các kết luận và đề xuất việc phát triển phối thức xúc tiến thương mại với sản phẩm thẻ ATM của ngân hàng Maritime Bank trên địa bàn thành phố Hà Nội SVTH: Trần Ánh Dương 8 Lớp: K45C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Chương 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀLÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2.1 Khái niệm về XTTM, phối thức XTTMvà phát triển phối thức XTTM Khái niệm về XTTM : Xúc tiến thương mại là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm marketing. XTTM gắn liền với hoạt động của thị trường và Marketing vì XTTM là một bộ phận không thể tách rời trong mô hình Marketing hỗn hợp (Marketing mix) của bất cứ doanh nghiệp (DN) nào, bất cứ nền kinh tế nào. Hiện nay, có rất nhiều định nghĩa về XTTM và mỗi định nghĩa lại được tiếp cận dựa trên những đặc trưng riêng biệt của XTTM. Trong “ Marketing căn bản” của Philip Koler : Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng.
Trong kinh doanh, thông tin marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phụ vụ, về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó mà doanh nghiệp tìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng.TS Nguyễn Bách Khoa - sách “ Marketing thương mại” nhà xuất bản thống kê – 2005 : Xúc tiến thương mại ( Promotion ) là hoạt động marketing đặc biệt, có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn của công ty. Tạp chí Bussiness Today định nghĩa một cách đơn giản nhưng không kém phần xác đáng rằng: “XTTM và hỗ trợ kinh doanh là việc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kỹ thuật thuyết phục khách hàng khác nhau để liên hệ được với thị trường mục tiêu và tất cả công chúng”. SVTH: Trần Ánh Dương 9 Lớp: K45C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: “XTTM là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo (QC), hội trợ triển lãm (HCTL) và khuyến mại”.
Kết luận : Từ các định nghĩa và phân tích nêu trên, chúng ta có thể đi đến kết luận về định nghĩa XTTM của ngân hàng thương mại là : hệ thống hoạt động nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của KH về các lợi ích ưu thế trội và kích thích, thu hút KH tiềm năng thành tập KH hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh kinh doanh của NH trên thị trường mục tiêu Phối thức xúc tiến thương mại Hiện nay, có 5 công cụ xúc tiến cơ bản gồm : quảng cáo, xúc tiến bán, MKT trực tiếp, giao dịch cá nhân và quan hệ công chúng. Và để xác lập được một phối thức xúc tiến hiệu quả cần dựa vào 3 yếu tố chính đó là : ngân hàng, sản phẩm và thị trường. Mỗi ngân hàng sẽ có những cách thức khác nhau nhằm vận dụng 5 công cụ trên vào hoạt động kinh doanh của mình. Có ngân hàng sẽ tập trung chủ yếu vào hoạt động xúc tiến bán nhằm lôi kéo khách hàng về với mình nhưng cũng có ngân hàng luôn muốn nâng cao hình ảnh, vị trí trong tâm trí khach hàng thì họ lại chú trọng vào hoạt động PR, truyền thông.
Vậy có thể hiểu đơn giản phối thức XTTM chính là việc phối kết hợp theo nhiều cách thức các công cụ xúc tiến khác nhau nhằm đạt được hiệu quả tối ưu nhất cho doanh nghiệp. Phát triển phối thức XTTM Phát triển phối thức XTTM là hoạt động nhằm tăng cường hiệu quả sử dụng các công cụ xúc tiến tạo hợp lực tác động mạnh mẽ tới hoạt động truyền thông marketing của công ty, đồng thời gia tăng hình ảnh của sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty trong tiềm thức của công chúng; kích đẩy gia tăng doanh số bán; thiết lập và phát triển các mối quan hệ bên trong và bên ngoài công ty. SVTH: Trần Ánh Dương 10 Lớp: K45C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 2.2 Mô hình quá trình XTTM Người gửi Mã hóa Thông điệp Giải mã Người nhận Kênh truyền thông Nhiễu Phản hồi Đáp ứng Mô hình 1 : Qúa trình XTTM tổng quát Người gửi : Bên gửi thông điệp cho bên còn lại Mã hóa : Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng Thông điệp : tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung mà bên người gửi gửi đến cho người nhận Kênh truyền thông : Là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận Giải mãi : Bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên người gửi gửi đến Người nhận : Nhận thông điệp do người gửi gửi tới Đáp ứng : Tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận truyền thông Phản hồi : Phản ứng của bên người nhận trở lại cho người gửi Nhiễu : Sự sai lệch ngoài mong muốn do các tác nhân tác động tới quá trình truyền thông 2.3 Khái niệm về thẻ ATM 2.1 Khái niệm Thẻ ATM (Automated Teller Machine) là một phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt do Ngân hàng phát hành dùng để rút tiền và thực hiện nhiều dịch vụ tài chính khác như chuyển tiền, in sao kê… tại các máy ATM. SVTH: Trần Ánh Dương 11 Lớp: K45C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 2.2 Phân loại thẻ và các tiện ích của thẻ ATM Phân loại thẻ Thẻ có rất nhiều loại, dựa vào những tiêu chí khác nhau thì có các loại thẻ khác nhau.
Căn cứ theo đặc tính của thẻ : Thẻ băng từ : là loại thẻ nhựa, mặt sau của thẻ có một băng từ. Thẻ này được sử dụng phổ biến nhất hiện nay. Thẻ thông minh : là thế hệ mới nhất của thẻ ATM, do có con “chip” nên độ an toàn của thẻ cao hơn nhiều thẻ băng từ Căn cứ vào chủ thể phát hành : Thẻ do ngân hàng phát hành : là loại thẻ giúp khách hàng sử dụng linh hoạt tài khoản của mình tại ngân hàng, loại thẻ này hiện đang sử dụng rất phổ biến không những trong nước mà còn cả thế giới Thẻ do các tổ chức phi ngân hàng phát hành : là các loại thẻ du lịch, giải trí do các tập đoàn kinh doanh lớn phát hành và được lưu hành trên toàn cầu. Căn cứ vào tính chất thanh toán : Thẻ tín dụng ( Credit card ) : là phương thức thanh toán không dùng tiền mặt cung cấp cho nguời sử dụng khả năng chi tiêu trước trả tiền sau.
Tại thời điểm khách hàng thanh toán hàng hóa dịch vụ ngân hàng sẽ đứng ra tạm ứng thanh toán cho đơn vị cung cấp hàng hoá dịch vụ và sau đó sẽ tiến hành thu hồi khoản tiền này từ khách hàng sau một khoảng thời gian nhất định theo thoả thuận giữa ngân hàng và chủ thẻ. Thẻ ghi nợ ( Debit card ): Giống như thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ cũng là một phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt. Nó cho phép khách hàng tiếp cận với số dư tài khoản của mình qua hệ thống kết nối trực tuyến để thanh toán hàng hoá dịch vụ tại các ĐVCNT hoặc thực hiện các giao dịch liên quan tới tài khoản tại các máy ATM Căn cứ theo hạn mức tín dụng : Thẻ thường : đây là loại thẻ được sử dụng phổ biến, hạn mức tín dụng tùy theo từng ngân hàng quy định SVTH: Trần Ánh Dương 12 Lớp: K45C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Thẻ vàng : là loại thẻ dược phát hành cho những khách hàng cao cấp, có mức thu nhập, mức sống và nhu cầu tài chính cao. Loại thẻ này tùy theo từng vùng mà có hạn mức tín dụng khác nhau.
Căn cứ theo phạm vi sử dụng : Thẻ trong nước : có 2 loại Local use only card : là loại thẻ do tổ chức tài chính và ngân hàng trong nước phát hành, chỉ được dùng trong nội bộ tổ chức phát hành. Domestic use only card : là thẻ thanh toán mang thương hiệu tổ chức thẻ quốc tế được phát hành để sử dụng trong nước Thẻ quốc tế (International card) : là loại thẻ không chỉ dùng tại quốc gia nơi phát hành thẻ mà còn dùng được trên phạm vi quốc tế. Để phát hành được loại thẻ này thì ngân hàng phát hành phải có mối liên hệ với các ngân hàng quốc tế. Các tiện ích của thẻ ATM Đối với ngân hàng phát hành thẻ : Khoản lệ phí phải trả điều đặn hàng năm để sử dụng dịch vụ thẻ, tạo nguồn thu nhập đều đặn cho ngân hàng Chủ thẻ nạp tiền vào tài khoản để sử dụng thẻ, ngân hàng có thêm một khoản huy động từ tiền gửi không kì hạn của khách hàng Đối với chủ thẻ : Với việc sở hữu một chiếc thẻ ATM, chủ thẻ sẽ nhận được rất nhiều những tiện ích đa năng mang lại sự nhanh chóng, thuận tiện : Khả năng rút tiền mặt, chuyển khoản Thanh toán hàng hóa dịch vụ tại các điểm chấp nhận thẻ - POS Thanh toán một số dịch vụ cá nhân : tiền điện, tiền nước, mua thẻ cào điện thoại, vé máy bay,….
Các tiện ích khác : truy vấn số dư, sao kê giao dịch,… SVTH: Trần Ánh Dương 13 Lớp: K45C3 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.