Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức XTTM đối với thiết bị trình chiếu của công ty Cổ phẩn Đầu tư Hoàng Đạo ở thị trường Miền Bắc. Luận văn tốt nghiệp SVTH : Nguyễn Thị Hoa – K42C1 Luan van Trường : Đại Học Thương Mại Khoa : Kinh doanh Thương Mại - Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phối thức XTTM của công ty kinh doanh. - Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng phối thức XTTM đối với thiết bị trình chiếu của công ty Cổ phần Đầu tư Hoàng Đạo ở thị trường Miền Bắc. - Chương 4 : Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển phối thức XTTM đối với thiết bị trình chiếu của công ty Cổ Phần Đầu tư Hoàng Đạo ở thị trường Miền Bắc.
Luận văn tốt nghiệp SVTH : Nguyễn Thị Hoa – K42C1 Luan van Trường : Đại Học Thương Mại Khoa : Kinh doanh Thương Mại Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phối thức xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về XTTM và vai trò của XTTM trong hoạt động kinh doanh. Khái niệm, bản chất và vai trò của XTTM. Khái niệm của XTTM và phối thức XTTM *).
Khái niệm của XTTM. Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến trong kinh doanh và trong xã hội. Các tác giả của các nước Đông Âu định nghĩa xúc tiến “là một công cụ chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục đính tạo được sự chú ý và chỉ ra được những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ”. (theo giáo trình marketing thương mại – NXB thống kê 2005) Xuất phát từ góc độ doanh nghiệp kinh doanh cho phép tổng hợp định nghĩa sau về XTTM “là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọn của công ty”.
Khái niệm của phối thức XTTM : Là sự phối kết hợp về tỷ lệ giữa các công cụ XTTM một cách phù hợp với khách hàng, với đối thủ cạnh tranhvà với nguồn lực bên trong của doanh nghiệp. Luận văn tốt nghiệp SVTH : Nguyễn Thị Hoa – K42C1 Luan van Trường : Đại Học Thương Mại Khoa : Kinh doanh Thương Mại 2. Bản chất của XTTM. Là công cụ trọng yếu, vận động cốt tử trong công ty.
Là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng mục tiêu. Bao gồm các thông điệp mà công ty thiết kế để gửi tới khách hàng. Vai trò của XTTM trong công ty thương mại. XTTM là yếu tố quan trong để cho cung và cầu gặp nhau, để người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua, giảm được chi phí cũng như rủi ro trong kinh doanh.
Các công cụ XTTM giúp các nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa mà còn tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu, làm cho hiệu năng của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt. XTTM không chỉ là tiền đề hỗ trợ cho các hoạt động price, product, place mà còn tăng cường hiệu lực thực hiện các quyết định này. Các công cụ trong phối thức xúc tiến thương mại của công ty thương mại. Trong mỗi thời kỳ hay giai đoạn nhau thì doanh nghiệp luôn đưa ra các chính sách xúc tiến khác nhau phù hợp với chiến lược XTTM của doanh nghiệp.
Những chính sách XTTM trong một thời kỳ đó sẽ tạo ra một phối thức XTTM phù hợp sẽ hỗ trợ doanh nghiệp phối hợp các nguồn lực khác nhau, sẵn có của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu chung trong việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng. Từ đó thì cấu trúc phối thức XTTM của doanh nghiệp kinh doanh thường gồm 5 công cụ : Luận văn tốt nghiệp SVTH : Nguyễn Thị Hoa – K42C1 Luan van Trường : Đại Học Thương Mại Khoa : Kinh doanh Thương Mại Quảng cáo Xúc tiến bán hàng Phối thức XTTM PR (Public Bán hàng cá relation) nhân trựctiếp Marketing trực tiếp H. Các công cụ XTTM - Quảng cáo : Đây “là một loại hình XTTM của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình”. - Marketing trực tiếp : “Là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất kì một địa điểm nào”.
(Quan điểm thầy Cao Tuấn Khanh – GV trường ĐHTM) - Bán hàng cá nhân trực tiếp : “Là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm dịch vụ của người bán hàng đối với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng”. (Quan điểm thầy Cao Tuấn Khanh – GV trường ĐHTM) - Quan hệ công chúng (PR) : “Là xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết đến và có thiện cảm với mình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp, và sử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, những vụ việc bất lợi ”. (Quan điểm thầy Cao Tuấn Khanh – GV trường ĐHTM) - Xúc tiến bán hàng : “Là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích việc mua hàng khi chào hàng cho các bạn hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp, và NTD cuối cùng của công ty”. Luận văn tốt nghiệp SVTH : Nguyễn Thị Hoa – K42C1 Luan van Trường : Đại Học Thương Mại Khoa : Kinh doanh Thương Mại (Quan điểm thầy Cao Tuấn Khanh – GV trường ĐHTM).
Mối quan hệ giữa XTTM với các biến số còn lại của Marketing – Mix. XTTM là một trong bốn yếu tố quan trọng của marketing hỗn hợp. Nó có mối quan hệ mật thiết với ba yếu tố còn lại : đó là sản phẩm, giá và phân phối. Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại với sản phẩm.
Sản phẩm là cơ sở, là yếu tố quan trọng nhất. Với mỗi sản phẩm khác nhau tại một thị trường lại có phối thức XTTM khác nhau. Sản phẩm là căn cứ quan trọng để thiết lập các chương trình XTTM. Nói cách khác sản phẩm chính là giá trị cốt lõi mà dựa vào đó chúng ta tạo thêm các giá trị gia tăng cho sản phẩm bằng các chương trình XTTM.
- Hơn nữa mỗi sản phẩm (ở một thị trường nhất định) ở mỗi giai đoạn sống khác nhau sẽ cần những công cụ XTTM khác nhau, cũng như mức độ sử dụng các công cụ cũng thay đổi. Ở những giai đoạn đầu của vòng đời thì quảng cáo và PR rất cần thiết để khách hàng nhận biết và hiểu sản phẩm thông qua những hình ảnh đầu tiên của sản phẩm vào tâm trí khách hàng. Ở giai đoạn chiếm lòng tin của khách hàng thì công cụ sử dụng nhiều là BHCN trực tiếp, bên cạnh đó còn có quảng cáo với mức độ gợi nhớ. - Các nhà kinh doanh có thể thực hiện quảng cáo trên chính bao bì của sản phẩm của mình hoặc việc cải tiến sản phẩm sẽ làm cho các nhà kinh doanh sẽ có thể quảng bá sản phẩm của mình với những tính năng mới để thu hút người tiêu dùng đã nhàm chán với hình tượng sản phẩm cũ, hoặc thông qua hình thức XTB sản phẩm.
Mối quan hệ giữa XTTM với giá. Tùy theo cặp sản phẩm thị trường mà các nhà kinh doanh đưa ra phối thức XTTM khác nhau. Chi phí cho hoạt động XTTM được tính một phần trong Luận văn tốt nghiệp SVTH : Nguyễn Thị Hoa – K42C1 Luan van Trường : Đại Học Thương Mại Khoa : Kinh doanh Thương Mại giá bán sản phẩm. Nếu ngân sách dành cho XTTM đối với mặt hàng đó lớn thì tất nhiên giá sản phẩm cũng sẽ cao hơn hoặc ngược lại.
Đặc biệt, khi doanh nghiệp chi ngân sách cho hoạt động quảng cáo và các hoạt động khác phù hợp thì sẽ làm tăng tính khác biệt, giá trị của sản phẩm trong tiềm thức của người tiêu dùng, khi đó sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn và sẽ làm giảm chi phí trong sản xuất cho mỗi đơn vị sản phẩm. Do giới hạn của ngân sách xúc tiến cho nên cần cân nhắc khi sử dụng các công cụ để tránh các rủi ro cũng như lỗ trong hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, giá kinh doanh và kết cấu chiết khấu chính là cơ sở của quan hệ giữa người sản xuất và các trung gian trong kênh phân phối. Dựa trên đặc tính kéo đẩy của kênh phân phối, giá cũng giữ một vị trí khá quan trọng trong xúc tiến bán hàng.
Việc đưa ra một mức giá bán thấp hơn giá hiện tại khuyến mãi bằng nhiều hình thức vật chất có tác dụng thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng nhiều hơn, đồng thời quảng cáo thương hiệu cho doanh nghiệp một cách khá hiệu quả. Mối quan hệ giữa XTTM với phân phối. XTTM có mối quan hệ với các kênh phân phối. Đối với bán lẻ thì bán hàng cá nhân có ý nghĩa cực kỳ quan trọng để nâng cao hiệu năng chiêu khách và bán hàng.
Khi XTTM có hiệu lực, người tiêu dùng sẽ đến mua hàng ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua và tạo áp lực kéo đến các doanh nghiệp bán buôn và tiếp nối tạo sức hút tới các công ty sản xuất. Các kênh phân phối - vận đồng của dòng hàng hóa có mối quan hệ mật thiết với nhau và ràng buộc lợi ích với nhau thông qua những khoản chiết giá từ chương trình XTB ở mỗi công ty. Rõ ràng các chương trình XTB nói riêng và XTTM nói chung có ảnh hưởng tới phân phối hàng hóa. Một số lý thuyết của vấn đề phát triển phối thức XTTM của công ty thương mại.
Luận văn tốt nghiệp SVTH : Nguyễn Thị Hoa – K42C1 Luan van Trường : Đại Học Thương Mại Khoa : Kinh doanh Thương Mại Khi các doanh nghiệp kinh doanh triển khai các chương trình XTTM cho sản phẩm dịch vụ của mình thường tuân thủ theo mô hình quá trình truyền thông nhất định. Hiện nay tồn tại khá nhiều quan điểm về mô hình truyền thông.
