Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế Tại NHTMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi Nhánh Thanh Xuân

Chuyên khảo kinh tế phân tích Phát triển khách hàng quốc tế của ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng

• Tác giả: Nguyễn Ngọc Lan
• Người hướng dẫn: TS. Đỗ Thị Thủy
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại
• Đề tài: Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế Tại NHTMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi Nhánh Thanh Xuân
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sỹ
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ
• 1.1. Khai niem, dac diem va phan loai khach hang quoc te
• 1.2. Khai niem khach hang quoc te cua ngan hang thuong mai
• 1.3. Dac diem khach hang quoc te cua Ngan hang thuong mai
• 1.4. Phan loai khach hang quoc te cua Ngan hang thuong mai
• 1.5. Noi dung va cac nhan to anh huong den phat trien khach hang quoc te
• 1.6. Khai niem ve phat trien khach hang quoc te
• 1.7. Noi dung phat trien khach hang quoc te
• 1.8. Cac nhan to anh huong den phat trien khach hang quoc te
• 1.9. Cac tieu thuc danh gia su phat trien khach hang quoc te cua NHTM
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ CỦA NHTMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH THANH XUÂN
• 2.1. Tong quan ve NHTMCP Ngoai thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan
• 2.2. Gioi thieu chung
• 2.3. Tinh hinh hoat dong kinh doanh cua Vietcombank Thanh Xuan nhung nam gan day
• 2.4. Nhung nhan to anh huong den phat trien khach hang quoc te cua NHTMCP Ngoai thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan
• 2.4.1. Nhan to khach quan
• 2.4.2. Nhan to chu quan
• 2.5. Thuc trang phat trien khach hang quoc te tai NHTMCP Ngoai thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan
• 2.5.1. Tong quan ve khach hang cua Chi nhanh
• 2.5.2. Thuc trang phat trien doi tuong khach hang quoc te
• 2.5.3. Thuc trang phat trien dich vu cung cap cho khach hang quoc te
• 2.6. Danh gia chung ve phat trien khach hang quoc te cua NHTMCP Ngoai thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan
• 2.6.1. Ket qua dat duoc
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG QUỐC TẾ TẠI NHTMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH THANH XUÂN ĐẾN NĂM 2015, TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2020
• 3.1. Ke hoach, dinh huong phat trien khach hang quoc te cua NHTMCP Ngoai Thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan
• 3.2. Giai phap phat trien khach hang quoc te cua NHTMCP Ngoai thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan
• 3.2.1. Nhom giai phap phat trien doi tuong khach hang quoc te
• 3.2.2. Nhom giai phap phat trien dich vu danh cho khach hang quoc te
• 3.2.3. Nhom giai phap chung
• 3.3. Mot so kien nghi
• 3.3.1. Kien nghi voi Ngan hang TMCP Ngoai thuong Viet Nam
• 3.3.2. Kien nghi voi Ngan hang Nha nuoc Viet Nam
• 3.3.3. Kien nghi voi Nha nuoc
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế Vietcombank

Phát triển khách hàng quốc tế là một yếu tố then chốt trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu. Các ngân hàng thương mại, đặc biệt là Vietcombank Thanh Xuân, cần không ngừng mở rộng và thu hút đối tượng khách hàng này. Khách hàng quốc tế bao gồm các doanh nghiệp, cá nhân và tổ chức kinh tế, chính trị nước ngoài. Việc phát triển dịch vụ ngân hàng quốc tế Vietcombank Thanh Xuân cho nhóm khách hàng này mang lại nhiều cơ hội và lợi ích từ hội nhập kinh tế. Tuy nhiên, quá trình này cũng đặt ra nhiều thách thức, đòi hỏi các giải pháp đồng bộ và hiệu quả. Theo nghiên cứu, chưa có nhiều đề tài đi sâu vào phân tích khách hàng quốc tế và các dịch vụ ngân hàng dành riêng cho họ, mà chủ yếu tập trung vào khách hàng doanh nghiệp hoặc cá nhân nói chung. Do đó, việc nghiên cứu và đề xuất giải pháp phát triển khách hàng quốc tế tại Vietcombank Thanh Xuân là vô cùng cấp thiết.

1.1. Định Nghĩa Khách Hàng Quốc Tế Của Ngân Hàng Thương Mại

Khách hàng của ngân hàng là tập hợp các cá nhân, nhóm người và doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Khách hàng quốc tế của NHTM bao gồm những khách hàng: cá nhân, doanh nghiệp, tổ chức nước ngoài và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Họ có nhu cầu sử dụng các sản phẩm tài chính quốc tế Vietcombank và mong muốn được thỏa mãn những nhu cầu đó. Điều này đòi hỏi ngân hàng phải hiểu rõ đặc điểm và nhu cầu riêng biệt của từng phân khúc khách hàng doanh nghiệp quốc tế Vietcombank.

1.2. Đặc Điểm Của Khách Hàng Quốc Tế Tại Vietcombank

Khách hàng quốc tế của NHTM, ngoài các đặc điểm chung của khách hàng ngân hàng, còn có những đặc trưng riêng. Do liên quan đến yếu tố nước ngoài, họ phải tuân thủ chặt chẽ các quy định về quản lý ngoại hối của Nhà nước Việt Nam và các quy định pháp luật liên quan đến người nước ngoài. Điều này ảnh hưởng đến quy trình thanh toán quốc tế Vietcombank Thanh Xuân và các giao dịch khác. Ngân hàng cần đảm bảo tuân thủ pháp luật và cung cấp dịch vụ phù hợp với quy định.

1.3. Phân Loại Khách Hàng Quốc Tế Tại Vietcombank Thanh Xuân

Có thể phân loại khách hàng quốc tế theo nhiều tiêu chí khác nhau. Theo đối tượng, có khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Theo nhu cầu sử dụng sản phẩm, có nhóm tạo nguồn vốn, nhóm sử dụng vốn và nhóm sử dụng dịch vụ. Theo nơi cư trú và thời gian cư trú, có khách hàng thường trú và không thường trú. Việc phân loại giúp ngân hàng xây dựng các chiến lược phát triển khách hàng quốc tế ngân hàng phù hợp với từng nhóm.

II. Cách Xác Định Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Phát Triển Khách Hàng QT

Phát triển khách hàng quốc tế bao gồm cả việc tăng số lượng (mở rộng) và nâng cao chất lượng (chiều sâu). Mở rộng số lượng là tìm kiếm khách hàng mới trên cùng hoặc khác khu vực địa lý. Nâng cao chất lượng là giữ chân khách hàng hiện tại, tăng tần suất và khối lượng giao dịch thông qua cung cấp sản phẩm hoàn thiện và giá trị gia tăng. Nội dung phát triển bao gồm phát triển đối tượng khách hàng và phát triển dịch vụ cung cấp. Các yếu tố ảnh hưởng bao gồm yếu tố khách quan (kinh tế, văn hóa, chính trị, cạnh tranh) và yếu tố chủ quan (tài chính, nhân sự, mạng lưới, chính sách).

2.1. Các Yếu Tố Khách Quan Tác Động Đến Phát Triển Khách Hàng

Các yếu tố khách quan là những yếu tố từ bên ngoài tác động vào ngân hàng trong quá trình xây dựng chiến lược khách hàng. Đó là các yếu tố kinh tế và nhân khẩu, các yếu tố văn hóa xã hội, thành tựu công nghệ, các yếu tố chính trị pháp luật, sự cạnh tranh của các đối thủ. Ví dụ, sự thay đổi trong chính sách hỗ trợ doanh nghiệp xuất nhập khẩu Vietcombank Thanh Xuân có thể ảnh hưởng lớn đến hoạt động của khách hàng.

2.2. Các Yếu Tố Chủ Quan Ảnh Hưởng Đến Phát Triển Khách Hàng

Các yếu tố chủ quan xuất phát từ chính bản thân ngân hàng, tác động trực tiếp đến việc triển khai chiến lược khách hàng. Đó là: khả năng tài chính, trình độ cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên, hệ thống mạng lưới phân phối, các chính sách và mục tiêu của ngân hàng. Nguồn lực tài chính mạnh mẽ giúp Vietcombank Thanh Xuân đầu tư vào công nghệ và chăm sóc khách hàng quốc tế Vietcombank Thanh Xuân tốt hơn.

2.3. Tiêu Chí Đánh Giá Sự Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế

Để đánh giá sự phát triển khách hàng quốc tế, có thể dựa vào doanh số dịch vụ cung cấp, số lượng khách hàng mới tăng lên, cơ cấu khách hàng, tỷ trọng khách hàng vay vốn trên tổng số khách hàng có nhu cầu tín dụng. Các chỉ số này giúp ngân hàng đo lường hiệu quả của các giải pháp tài chính cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu Vietcombank.

III. Thực Trạng Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế Tại Vietcombank TX

NHTMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Xuân được thành lập năm 2009. Hoạt động tín dụng là hoạt động cơ bản. Chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh từng bước ổn định và có lãi. Tuy nhiên, do mới đi vào hoạt động, chi phí đầu tư ban đầu lớn nên kết quả kinh doanh chưa cao. Từ năm 2011, hoạt động kinh doanh bắt đầu có hiệu quả. Lợi nhuận sau thuế đến 30/06/2012 đạt 67.786 tỷ đồng, tăng 3.2% so với cuối năm 2011.

3.1. Tổng Quan Về Hoạt Động Kinh Doanh Vietcombank Thanh Xuân

Vietcombank Thanh Xuân là một chi nhánh mới của hệ thống Vietcombank, đang từng bước triển khai và phát triển khách hàng quốc tế. Chi nhánh tập trung vào các hoạt động tín dụng, huy động vốn và cung cấp các dịch vụ tài chính cho doanh nghiệp và cá nhân. Mặc dù còn nhiều khó khăn, chi nhánh đã đạt được những kết quả tích cực trong việc thu hút khách hàng quốc tế.

3.2. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế

Số lượng khách hàng quốc tế đến Việt Nam ngày càng tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển đối tượng khách hàng này tại chi nhánh. Tuy nhiên, tình hình kinh tế vĩ mô còn nhiều yếu tố tiêu cực ảnh hưởng đến việc phát triển khách hàng quốc tế, như tốc độ tăng trưởng kinh tế chậm, lạm phát cao, nợ công lớn. Bên cạnh đó, hệ thống ngân hàng còn nhiều yếu kém, thiếu minh bạch trong môi trường pháp lý.

3.3. Thực Trạng Phát Triển Đối Tượng Khách Hàng Quốc Tế

Số lượng khách hàng quốc tế chiếm tỷ trọng nhỏ, nhưng đã có sự gia tăng qua các năm. Cuối năm 2011, chi nhánh thành lập phòng giao dịch tại Khu công nghiệp Thạch Thất, nơi tập trung nhiều công ty nước ngoài và công ty liên doanh có vốn đầu tư nước ngoài, nên số lượng khách hàng quốc tế của chi nhánh cũng tăng lên đáng kể.

IV. Giải Pháp Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế Vietcombank TX

Để phát triển khách hàng quốc tế tại NHTMCP Ngoại Thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Xuân đến năm 2015, tầm nhìn đến năm 2020, cần có kế hoạch và định hướng rõ ràng. Các giải pháp cần tập trung vào phát triển đối tượng khách hàng, phát triển dịch vụ cung cấp và các giải pháp chung. Ngoài ra, cần có kiến nghị với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và Nhà nước.

4.1. Nhóm Giải Pháp Phát Triển Đối Tượng Khách Hàng Quốc Tế

Cần tập trung vào việc mở rộng mạng lưới tiếp cận khách hàng quốc tế, tăng cường hoạt động marketing và quảng bá các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Đồng thời, cần xây dựng mối quan hệ đối tác với các tổ chức quốc tế và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Cần chú trọng đến việc tư vấn tài chính quốc tế Vietcombank cho khách hàng.

4.2. Nhóm Giải Pháp Phát Triển Dịch Vụ Cho Khách Hàng Quốc Tế

Cần đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng quốc tế. Cần phát triển các dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế Vietcombank, thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ và các dịch vụ ngân hàng điện tử. Cần nâng cao chất lượng dịch vụ và cải thiện quy trình giao dịch.

4.3. Nhóm Giải Pháp Chung Để Phát Triển Khách Hàng

Cần nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng, cải thiện môi trường làm việc và thu hút nhân tài. Cần tăng cường hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước. Cần đầu tư vào công nghệ và hệ thống thông tin để nâng cao hiệu quả hoạt động. Cần chú trọng đến việc quản lý rủi ro trong thanh toán quốc tế Vietcombank.

V. Ứng Dụng Thực Tiễn Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế VCB TX

Sau 03 năm hoạt động, Vietcombank Thanh Xuân đã có những chuyển biến tích cực trong hoạt động phát triển khách hàng quốc tế và phát triển các dịch vụ dành cho đối tượng này. Ngày càng có nhiều khách hàng quốc tế đến với chi nhánh trong tất cả các nghiệp vụ huy động vốn, tín dụng, bảo lãnh, thanh toán, thẻ. Cùng với số lượng khách hàng tăng lên, doanh số hoạt động trong các mảng như: huy động, tín dụng, hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu, thanh toán và phát hành thẻ cũng đều tăng qua các năm.

5.1. Kết Quả Đạt Được Trong Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế

Mặc dù tỷ trọng về doanh số của các dịch vụ trên tương đối nhỏ so với doanh số hoạt động của toàn chi nhánh, nhưng cũng đã có sự phát triển các dịch vụ cung cấp cho đối tượng khách hàng quốc tế trong các năm qua. Điều này cho thấy sự nỗ lực của chi nhánh trong việc thu hút và phục vụ khách hàng quốc tế.

5.2. Hạn Chế Trong Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế

Bên cạnh những thành công đạt được trong thời gian qua, việc phát triển khách hàng quốc tế của Vietcombank Thanh Xuân vẫn còn rất khiêm tốn. Mặc dù doanh số hoạt động như: số lượng khách hàng quốc tế, nguồn vốn huy động, dư nợ, doanh số thanh toán đều tăng qua các năm nhưng tỷ trọng rất nhỏ so với quy mô hoạt động của toàn chi nhánh.

5.3. Nguyên Nhân Của Hạn Chế Trong Phát Triển Khách Hàng

Các nguyên nhân khách quan như về kinh doanh trong dịch vụ ngân hàng tài chính ở nước ta hiện nay ngày càng chịu sự cạnh tranh gay gắt; hành lang pháp lý còn chưa hoàn chỉnh và đồng bộ cho quá trình hoạt động của các ngân hàng, đặc biệt là hành lang pháp lý cho khách hàng quốc tế. Một số doanh nghiệp có yếu tố nước ngoài có xu hướng chỉ ưu tiên quan hệ với các chi nhánh ngân hàng thuộc quốc gia của họ tại Việt Nam.

VI. Tương Lai Phát Triển Khách Hàng Quốc Tế Vietcombank TX

Để phát triển khách hàng quốc tế một cách bền vững, Vietcombank Thanh Xuân cần tiếp tục đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng cường hợp tác quốc tế và xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Đồng thời, cần chủ động thích ứng với những thay đổi của thị trường và tận dụng tối đa các cơ hội từ hội nhập kinh tế quốc tế.

6.1. Chính Sách Ưu Đãi Khách Hàng Quốc Tế Vietcombank

Chi nhánh cần xây dựng các chính sách ưu đãi hấp dẫn để thu hút và giữ chân khách hàng quốc tế. Các chính sách này có thể bao gồm giảm phí dịch vụ, tăng lãi suất tiền gửi, cung cấp các gói sản phẩm đặc biệt và các dịch vụ hỗ trợ khác. Cần chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng quốc tế.

6.2. Vietcombank Thanh Xuân Và Hội Nhập Quốc Tế

Vietcombank Thanh Xuân cần chủ động tham gia vào quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, tận dụng các cơ hội từ các hiệp định thương mại tự do và các thỏa thuận hợp tác quốc tế. Cần mở rộng mạng lưới đối tác quốc tế và tăng cường hợp tác với các ngân hàng và tổ chức tài chính quốc tế. Cần nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế.

6.3. Quy Trình Mở Tài Khoản Doanh Nghiệp Quốc Tế

Chi nhánh cần đơn giản hóa quy trình mở tài khoản doanh nghiệp quốc tế Vietcombank Thanh Xuân, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp nước ngoài và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Cần cung cấp dịch vụ tư vấn và hỗ trợ chuyên nghiệp cho khách hàng trong quá trình mở tài khoản và sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Cần đảm bảo tuân thủ các quy định pháp luật và các yêu cầu về phòng chống rửa tiền.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng và làn sóng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) gia tăng mạnh mẽ đã mở ra cơ hội chiến lược cho hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam. Tại địa bàn quận Thanh Xuân, Hà Nội, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Xuân (Vietcombank Thanh Xuân) được thành lập theo Quyết định số 198/QĐ-NHNT.TCCB-ĐT ngày 20/03/2009 trên cơ sở nâng cấp Phòng Giao dịch số 6. Ngay từ khi vận hành, chi nhánh phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ 14 tổ chức tín dụng với gần 70 điểm giao dịch trên cùng địa bàn, trong bối cảnh phân khúc khách hàng quốc tế còn nhiều tiềm năng chưa được khai phá đồng bộ.

Vấn đề cốt lõi đặt ra là làm thế nào để một chi nhánh mới thành lập có thể thu hút, duy trì và phát triển đối tượng khách hàng quốc tế gồm các cá nhân nước ngoài, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) và các tổ chức phi chính phủ. Mục tiêu của nghiên cứu là đánh giá toàn diện thực trạng phát triển khách hàng quốc tế và cung ứng dịch vụ ngân hàng tại Vietcombank Thanh Xuân giai đoạn 2009 đến 30/06/2012, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp giai đoạn 2012 - 2015, tầm nhìn 2020.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào toàn bộ các giao dịch huy động vốn, tín dụng, thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ và dịch vụ thẻ của đối tượng khách hàng quốc tế tại trụ sở 277 Nguyễn Trãi và Phòng giao dịch Thạch Thất. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn to lớn khi trực tiếp góp phần đưa lợi nhuận sau thuế của chi nhánh chuyển biến vượt bậc: từ mức lỗ gần 4,0 tỷ đồng năm 2010 vươn lên đạt hơn 65,0 tỷ đồng năm 2011 (đứng thứ 5 toàn hệ thống Vietcombank) và cán mốc 67,786 tỷ đồng vào ngày 30/06/2012, tạo tiền đề vững chắc cho việc mở rộng quy mô khách hàng đa quốc gia.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết phát triển thị trường và mô hình Marketing Mix 7P chuyên sâu cho lĩnh vực ngân hàng thương mại, bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Kênh phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process), và Triết lý văn hóa tổ chức (Philosophy). Phát triển khách hàng quốc tế được định lượng qua hai chiều kích: mở rộng quy mô số lượng (chiều rộng) thông qua việc thâm nhập phân khúc địa bàn mới và nâng cao mức độ gắn kết chất lượng (chiều sâu) qua tần suất sử dụng gói dịch vụ tài chính tích hợp.

Khung lý thuyết phân loại khách hàng quốc tế thành 3 nhóm trọng tâm:

• Phân loại theo chủ thể: Khách hàng doanh nghiệp FDI và khách hàng cá nhân nước ngoài (chuyên gia, giảng viên, lao động quốc tế).
• Phân loại theo mục đích tài chính: Nhóm khách hàng tạo nguồn (tiền gửi thanh toán, tiền gửi có kỳ hạn), nhóm sử dụng vốn (tín dụng, bảo lãnh, chiết khấu) và nhóm sử dụng dịch vụ phi tín dụng (thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ, ngân hàng điện tử).
• Phân loại theo tình trạng cư trú: Người cư trú từ 12 tháng trở lên và người không cư trú (văn phòng đại diện, tổ chức ngoại giao, khách du lịch), chịu sự điều chỉnh trực tiếp của Pháp lệnh Quản lý ngoại hối và Luật Đầu tư nước ngoài tại Việt Nam.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu ứng dụng phương pháp luận duy vật biện chứng kết hợp duy vật lịch sử, đặt hoạt động ngân hàng trong mối tương quan với biến động kinh tế vĩ mô giai đoạn 2009 - 2012. Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập toàn diện từ 13 bảng biểu thống kê tài chính nội bộ, báo cáo thường niên của Vietcombank và hệ thống văn bản pháp quy từ Ngân hàng Nhà nước.

Cỡ mẫu nghiên cứu bao quát 100% đơn vị trực thuộc chi nhánh, gồm 03 phòng nghiệp vụ, 01 tổ nghiệp vụ, 01 phòng giao dịch và toàn bộ 53 cán bộ nhân viên có độ tuổi bình quân 30 tuổi tính đến ngày 30/06/2012. Phương pháp chọn mẫu toàn bộ (census sampling) đối với dữ liệu hoạt động kinh doanh 4 năm liên tiếp (2009, 2010, 2011 và 6 tháng đầu năm 2012) được lựa chọn nhằm đảm bảo tính chính xác tuyệt đối, loại bỏ sai số chọn mẫu. Dữ liệu được xử lý bằng phương pháp phân tích xu hướng, so sánh chỉ số liên hoàn và phân tích cơ cấu tỷ trọng, giúp bóc tách rõ nét từng điểm nghẽn trong hoạt động mở rộng thị phần quốc tế.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích thực nghiệm tại Vietcombank Thanh Xuân giai đoạn 2009 - 2012 đã chỉ ra 3 phát hiện cốt lõi:

Thứ nhất, tốc độ tăng trưởng kinh doanh và mở rộng quy mô tín dụng đạt mức ấn tượng nhưng tỷ trọng khách hàng quốc tế còn rất khiêm tốn. Dư nợ tín dụng toàn chi nhánh tăng mạnh 67,81% trong năm 2011 (tăng 530 tỷ đồng, đạt 1.311 tỷ đồng vào ngày 31/12/2011). Tuy nhiên, số lượng khách hàng cá nhân nước ngoài chỉ chiếm khoảng 0,3% trên tổng số khách hàng cá nhân; nhóm doanh nghiệp FDI chỉ chiếm từ 2,0% đến 3,0% tổng số khách hàng tổ chức của chi nhánh.

Thứ hai, cơ cấu nguồn vốn huy động từ khu vực quốc tế có sự chênh lệch lớn giữa các phân khúc. Nguồn tiền gửi từ cá nhân nước ngoài chiếm tỷ trọng dưới 1,0% tổng nguồn vốn huy động, phần lớn tồn tại dưới dạng số dư không kỳ hạn trên tài khoản thanh toán. Ngược lại, nguồn vốn từ các doanh nghiệp FDI chủ yếu là tiền gửi có kỳ hạn với quy mô giá trị lớn, đóng vai trò trợ lực thanh khoản quan trọng cho đơn vị.

Thứ ba, chất lượng tín dụng khối khách hàng quốc tế được kiểm soát ở mức vượt trội, đi kèm mức độ tập trung cao vào các dịch vụ truyền thống. Tỷ lệ nợ quá hạn của nhóm khách hàng FDI tại chi nhánh duy trì ổn định ở mức xấp xỉ 0,0% qua các năm. Trong mảng dịch vụ, doanh số thanh toán xuất nhập khẩu và kinh doanh ngoại tệ phái sinh (hợp đồng kỳ hạn Forward) chiếm tỷ trọng chủ đạo, trong khi mảng thẻ tín dụng quốc tế dành cho cá nhân người nước ngoài đạt tỷ lệ thâm nhập 0,0% do chưa triển khai phát hành thẻ tín dụng tín chấp.

Thảo luận kết quả

Diễn biến tài chính của chi nhánh được phản ánh rõ nét khi biểu diễn trên biểu đồ cột doanh thu kết hợp đồ thị đường lợi nhuận giai đoạn 2009 - 2012: từ đáy âm gần 4,0 tỷ đồng năm 2010 bật tăng lên 65,0 tỷ đồng năm 2011 và đạt 67,786 tỷ đồng sau 6 tháng đầu năm 2012 (tăng 3,2% so với cuối năm 2011). Việc thành lập Phòng giao dịch Thạch Thất vào cuối năm 2011 tại Khu công nghiệp Thạch Thất đã tạo bước ngoặt, gia tăng tức thì hơn 15,0% số lượng tài khoản doanh nghiệp FDI mở mới.

Nguyên nhân của những hạn chế xuất phát từ cả hai phía:

• Về khách quan: Khủng hoảng tài chính toàn cầu và lạm phát cao trong nước giai đoạn 2010 - 2011 khiến dòng vốn FDI chậm lại; tâm lý doanh nghiệp FDI thường ưu tiên mở tài khoản tại các ngân hàng đồng hương có chi nhánh tại Việt Nam.
• Về chủ quan: Đội ngũ 53 cán bộ có tuổi đời trẻ (trung bình 30 tuổi), năng động nhưng trình độ ngoại ngữ chuyên sâu và kinh nghiệm xử lý tài trợ thương mại phức tạp còn mỏng; công tác tiếp thị đa kênh chưa được đầu tư đúng mức; hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng quốc tế chưa được số hóa phân tầng đồng bộ.

So sánh với các nghiên cứu cùng thời kỳ tại các chi nhánh ngân hàng thương mại quốc doanh khác, kết quả cho thấy Vietcombank Thanh Xuân có thế mạnh vượt trội về an toàn tín dụng và dịch vụ ngoại hối, song còn thiếu hụt các chính sách chăm sóc khách hàng cá biệt hóa so với khối ngân hàng liên doanh và 100% vốn nước ngoài.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên mục tiêu chiến lược giai đoạn 2012 - 2015, tầm nhìn 2020 theo phương châm "Tăng tốc - An toàn - Hiệu quả - Chất lượng", hệ thống 4 nhóm giải pháp trọng tâm được xác lập:

1. Tiếp cận chủ động và mở rộng mạng lưới khách hàng doanh nghiệp FDI: Phòng Khách hàng chủ trì phối hợp với Ban Quản lý các Khu công nghiệp, Hội Doanh nghiệp trẻ và Phòng Định chế tài chính Hội sở chính; đặt mục tiêu tăng tỷ trọng khách hàng FDI lên mức 5,0% - 7,0% trong tổng số khách hàng doanh nghiệp trước năm 2015.
2. Đa dạng hóa danh mục dịch vụ và áp dụng chính sách giá linh hoạt: Phòng Kế toán Thanh toán & Dịch vụ Ngân hàng triển khai các gói phái sinh lãi suất, hoán đổi tiền tệ, đồng thời ban hành biểu phí ưu đãi bậc thang dựa trên tổng giá trị giao dịch; mục tiêu gia tăng doanh số thanh toán quốc tế bình quân 20,0% - 25,0%/năm và đạt tỷ lệ 15,0% khách hàng cá nhân quốc tế sử dụng thẻ tín dụng quốc tế giai đoạn 2013 - 2015.
3. Chuẩn hóa chất lượng nhân sự và kỹ năng giao tiếp quốc tế: Phòng Hành chính - Nhân sự tổ chức đào tạo định kỳ nghiệp vụ thanh toán quốc tế và pháp luật ngoại hối; cam kết 100% chuyên viên quan hệ khách hàng đạt trình độ ngoại ngữ chuẩn B2 trở lên vào năm 2014, rút ngắn ít nhất 30,0% thời gian xử lý thủ tục cấp tín dụng và mở tài khoản.
4. Hiện đại hóa công nghệ thông tin và truyền thông thương hiệu: Tổ Kiểm tra Giám sát Tuân thủ phối hợp bộ phận truyền thông đẩy mạnh kênh ngân hàng điện tử E-Banking đa ngôn ngữ (Anh, Nhật, Hàn); phấn đấu đưa 80,0% giao dịch tài chính thông thường của khách hàng quốc tế lên nền tảng số trước năm 2015, định hướng nâng mức độ tự động hóa lên trên 90,0% đến năm 2020.

Đồng thời, luận văn kiến nghị Hội sở chính Vietcombank sớm ban hành cơ chế phân cấp tỷ giá linh hoạt; kiến nghị Ngân hàng Nhà nước hoàn thiện khuôn khổ pháp lý quản lý ngoại hối minh bạch; kiến nghị Bộ Tài chính tăng cường kiểm toán độc lập đối với báo cáo tài chính của doanh nghiệp FDI nhằm hỗ trợ công tác thẩm định tín dụng an toàn.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn là tài liệu tham khảo giàu giá trị thực tiễn và học thuật cho 4 nhóm đối tượng:

• Ban Giám đốc và cán bộ quản lý chi nhánh ngân hàng thương mại: Ứng dụng trực tiếp mô hình tổ chức bộ máy và kinh nghiệm chuyển đổi lợi nhuận từ mức lỗ gần 4,0 tỷ đồng lên lãi hơn 65,0 tỷ đồng chỉ trong 12 tháng để tái cấu trúc mạng lưới giao dịch.
• Chuyên viên quan hệ khách hàng (RM) và thanh toán quốc tế: Nắm vững quy trình phân loại khách hàng quốc tế theo tình trạng cư trú, kỹ năng thẩm định hồ sơ pháp lý FDI và giải pháp phòng ngừa rủi ro tỷ giá với tỷ lệ nợ xấu 0,0%.
• Học viên cao học và nghiên cứu sinh ngành Kinh tế đối ngoại, Tài chính - Ngân hàng: Khai thác khung lý thuyết Marketing 7P ứng dụng trong ngành ngân hàng và phương pháp luận phân tích chuỗi số liệu thứ cấp giai đoạn chuyển đổi kinh tế.
• Chuyên viên hoạch định chính sách tại Ngân hàng Nhà nước và các Hiệp hội ngành nghề: Tham khảo các đề xuất thực tiễn về hoàn thiện hành lang pháp lý quản lý ngoại hối, tạo điều kiện thu hút dòng vốn FDI hiệu quả.

Câu hỏi thường gặp

Đâu là rào cản lớn nhất khi Vietcombank Thanh Xuân tiếp cận nhóm khách hàng doanh nghiệp FDI?

Rào cản lớn nhất là sự cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài cùng quốc gia với chủ đầu tư và sự thiếu hụt nhân sự am hiểu sâu luật thương mại quốc tế. Dù vậy, chi nhánh đã từng bước khắc phục và nâng tỷ trọng khách hàng FDI lên 2,0% - 3,0% tổng số doanh nghiệp nhờ lợi thế thanh toán xuất nhập khẩu vượt trội của hệ thống Vietcombank.

Tại sao tỷ lệ nợ quá hạn của khách hàng quốc tế tại chi nhánh luôn duy trì ở mức xấp xỉ 0,0%?

Tỷ lệ nợ quá hạn đạt xấp xỉ 0,0% nhờ quy trình thẩm định tín dụng chặt chẽ, 100% khoản vay đều có tài sản bảo đảm hợp pháp hoặc bảo lãnh từ công ty mẹ ở nước ngoài, kết hợp kiểm soát dòng tiền luân chuyển qua tài khoản thanh toán tại chi nhánh.

Lý do nguồn vốn huy động từ cá nhân nước ngoài chỉ chiếm dưới 1,0% tổng nguồn vốn là gì?

Nhóm khách hàng cá nhân nước ngoài tại địa bàn chủ yếu là chuyên gia, giảng viên có nhu cầu mở tài khoản nhận lương và chuyển tiền về nước, ít gửi tiết kiệm dài hạn bằng Việt Nam Đồng do rào cản tỷ giá và quy định quản lý ngoại hối chặt chẽ.

Việc thành lập Phòng giao dịch Thạch Thất cuối năm 2011 mang lại ý nghĩa gì cho chiến lược khách hàng quốc tế?

Phòng giao dịch Thạch Thất giúp chi nhánh tiếp cận trực tiếp các nhà máy FDI trong Khu công nghiệp Thạch Thất, tạo đột phá tăng trưởng số lượng doanh nghiệp liên doanh và đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng dư nợ toàn chi nhánh lên mức 67,81% năm 2011.

Mô hình Marketing 7P được ứng dụng cụ thể như thế nào trong phát triển dịch vụ ngân hàng quốc tế?

Mô hình 7P định hình toàn diện từ việc thiết kế gói sản phẩm ngoại tệ (Product), cơ chế phí linh hoạt (Price), mạng lưới phòng giao dịch tại khu công nghiệp (Place), truyền thông đa ngữ (Promotion), chuẩn hóa 53 nhân sự trẻ (People), tinh gọn thủ tục (Process), đến triết lý kinh doanh an toàn (Philosophy).

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về phát triển khách hàng quốc tế và làm sáng tỏ việc ứng dụng mô hình Marketing 7P trong hoạt động ngân hàng thương mại.
• Phân tích thực chứng giai đoạn 2009 - 30/06/2012 chỉ ra sự chuyển mình ngoạn mục của Vietcombank Thanh Xuân với lợi nhuận sau thuế đạt 67,786 tỷ đồng và nợ quá hạn khối quốc tế ở mức 0,0%.
• Nhận diện rõ điểm nghẽn về tỷ trọng khách hàng quốc tế (cá nhân chiếm 0,3%, doanh nghiệp FDI chiếm 2,0% - 3,0%) và đề xuất 4 nhóm giải pháp hành động đồng bộ.
• Đóng góp bộ giải pháp thực thi từ cấp chi nhánh đến kiến nghị vĩ mô với Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính nhằm hoàn thiện môi trường kinh doanh tài chính.
• Lộ trình thực hiện phân kỳ rõ rệt từ 2012 - 2015, định hướng 2020 nhằm xây dựng chi nhánh trở thành điểm giao dịch đối ngoại tiêu biểu của toàn hệ thống.

Quý độc giả, các nhà nghiên cứu và cán bộ quản lý ngân hàng quan tâm có thể khai thác chi tiết hệ thống số liệu và khung giải pháp chuyên sâu trong toàn văn luận văn thạc sĩ kinh tế của tác giả Nguyễn Ngọc Lan tại Trung tâm Thông tin Thư viện - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân để ứng dụng vào thực tiễn quản trị ngân hàng hiện đại.

Trích đoạn nội dung tài liệu

= TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN ------------ <>*<»---------------------------- DAI HOC KTQD TT. THONG TIN TH If VIEN PHONG LUAN AN-TU LIEU NGUYEN NGOC LAN PHAT TRIEN KHACH HANG QUOC TE CUA NHTWICP NGOAI THUUNG VIET NAM - CHI NHANH THANH XUAN ■ ■ Chuyen nganh: Kinh te doi ngoai Av M LUAN VAN THAC SY KINH TE • « THS. 6W NGL'OI HION'G DAN KHOA HOC: TS DO THI THUY Ha Noi - 2012 MUC LUC • • DANH MUC CAC TU VIET TAT DANH MUC BANG BIEU, HINH VE TOM TAT LU AN VAN THAC SY CHUONG 1 : LY LUAN CHUNG VE PHAT TRIEN KHACH HANG QUOC TE. Khai niem, dac diem va phan loai khach hang quoc te.

Khai niem khach hang quoc te cua ngan hang thuong mai. Dac diem khach hang quoc te cua Ngan hang thuong mai. Phan loai khach hang quoc te cua Ngan hang thuong mai. Noi dung va cac nhan to anh hirong den phat trien khach hang quoc te.

Khai niem ve phat trien khach hang quoc te. Noi dung phat trien khach hang quoc te. Cac nhan to anh hudng den phat trien khachhang quoc te. Cac tieu thirc danh gia str phat trien khachhang quoc te cua NHTM.

24 CHUONG 2 : THUC TRANG PHAT TRIEN KHACH HANG QUOC TE CUA NHTMCP NGOAI THUONG VIET NAM - CHI NHANH THANH XUAN. Tong quan ve NHTMCP Ngoai thwo’ng Viet Nam- Chi nhanh Thanh Xuan. Gidi thieu chung.2 Tinh hinh hoat dong kinh doanh cua Vietcombank Thanh Xuan nhung nam gan day. Nhtrng nhan to anh hirong den phat trien khach hang quoc te cua NHTMCP Ngoai thiroug Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan.

Nhan to khach quan. Nhan to chu quan. Thuc trang phat trien khach hang quoc te tai NHTMCP Ngoai thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan. Tong quan ve khach hang cua Chi nhanh.

Thuc trang phat trien doi tuong khach hang quoc te. Thuc trang phat trien dich vu cung cap cho khach hang quoc te. Danh gia chung ve phat trien khach hang quoc te cua NHTMCP Ngoai thuong Viet Nam -Chi nhanh Thanh Xuan. Ket qua dat duqc.

63 CHVONG 3 : GIAI PHAP PHAT TRIEN KHACH HANG QUOC TE TAI NHTMCP NGOAI THVONG VIET NAM - CHI NHANH THANH XUAN DEN NAM 2015, TAM NHIN DEN NAM 2020. Ke hoach, dinh hudng phat trien khach hang quoc te cua NHTMCP Ngoai Thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan. Giai phap phat trien khach hang quoc te cua NHTMCP Ngoai thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan. Nhom giai phap phat trien doi tuong khach hang quoc tt.

Nhom giai phap phat trien dich vu danh cho khach hang quoc te. Nhom giai phap chung. Mot so kien nghi. Kien nghi voi Ngan hang TMCP Ngoaithuong Viet Nam.

Kien nghi voi Ngan hang Nha nuoc Viet Nam. Kien nghi voi Nha nude. 79 KET LU AN. 81 DANH MUC • TAI LIEU • THAM KHAO.

82 DANH MUC CAC TU" VIET TAT IU VIET STT NGHIA tieng anh NGHIA TIENG VIET TAT 1 BCTC Bao cao tai chinh 2 CN Chi nhanh 3 CNNN Ca nhan nude ngoai 4 CTCP Cong ty co phan 5 CTTNHH Cong ty trach nhiem htru han 6 DN Doanh nghiep 7 DNNN Doanh nghiep nirdc ngoai 8 DNWN Doanh nghiep vira va nhd 9 DTNN Dau tu nude ngoai 10 HSC Hoi sd chinh 11 KH Khach hang 12 KHQT Khach hang qudc te 13 NH Ngan hang 14 NIINN Ngan hang Nha nude 15 NHTM Ngan hang thuong mai 16 PGD Phong giao dich 17 TCTD To churc tin dung 18 TTQT Thanh toan qudc te VCB Joint stock commercial bank NHTMCP Ngoai thuong 19 (Vietcombank) for foreign trade of Viet Nam Viet Nam 20 VCB TX Vietcombank Thanh Xuan 21 XNK Xuat nhap khau DANH MUC BANG BIEU, HINH VE DANH MUC BANG Bang 2.1: Huy dong va co cau huy dong von cua Vietcombank Thanh Xuan tir nam 2009 den 30/06/2012 .2: Du no va co cau du no tin dung cua Vietcombank Thanh Xuan tir nam 2009 d6n 30/06/2012 .3: Hoat dong thanh toan quoc te, kinh doanh ngoai te cua Vietcombank Thanh Xuan tir nam 2009 den 30/06/2012 .4: Mot so chi tieu ngan hang ban le VCB Thanh Xuan tu nam 2009 d6n 30/06/2012 .5: Ket qua hoat dong kinh doanh VCB Thanh Xuan tu nam 2009 den 30/06/2012 .6: Co cau khach hang cua Chi nhanh tir nam 2009 den 30/06/2012 43 Bang 2.7: Cor cau khach hang co quan he tin dung tai Chi nhanh tir nam 2009 d6n 30/06/2012 .8: Co cau khach hang quoc te trong tong so khach hang tai Chi nhanh tir nam 2009 d6n 30/06/2012 .9: Huy dong von theo co cau khach hang tir nam 2009 den 30/06/2012 .10: Du no cho vay doi voi khach hang quoc te tir nam 2009 den 30/06/2012. Hoat dong thanh toan xuat nhap khau tai chi nhanh tir nam 2009 d6n 30/06/2012 .12: Tinh hinh kinh doanh cac dich ngan hang khac tai chi nhanh tir nam 2009 den 30/06/2012 .13: Hoat dong the cac dich ngan hang khac tai chi nhanh tir nam 2009 d6n 30/06/2012 .1: Mot so chi tieu ke hoach Vietcombank Thanh Xuan nam 2012. 67 DANH MUC HINH Hinh 2.1: Co cau to chuc cua Vietcombank Thanh Xuan .2: Ket qua hoat dong kinh doanh VCB Thanh Xuan 2009-2012. 37 TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN ---------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------- NGUYEN NGOC LAN PHAT TRIEN KHACH HANG QUOC TE CUA NHTMCP NGOAI THUONG VIET NAM - CHI NHANH THANH XUAN ■ ■ Chuyen nganh: Kinh te doi ngoai TOM TAT LUAN VAN THAC SY • * Ha Noi-2012 £ i PHAN MO DAU 1.

Tinh cap thiet cua de tai Vdi xu the hoi nhap quoc te hien nay, cac doi tuong khach hang cua ngan hang ngay cang duqc md rong, dac biet vdi su gia tang cua khach hang nude ngoai bao gom ca cac doanh nghiep, cac ca nhan va cac to chuc kinh te, chinh tri.Day la co hoi hay lai ich do hoi nhap kinh te quoc te mang lai cho cac ngan hang thuang mai. Do do, cac ngan hang thuang mai can khong ngimg phat trien va thu hut cac doi tuong khach hang quoc te. La mot chi nhanh mdi cua he thong NHTMCP Ngoai thuang Viet Nam, NHTMCP Ngoai thuang Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan dang tung budc trien khai va tung budc phat trien khach hang quoc te. Tuy nhien trong qua trinh thuc hien van gap phai nhung kho khan, bat cap nhat dinh, rat can tim ra giai phap dong bo de phat trien doi tuong khach hang nay.

Xuat phat tu thuc te neu tren, em da lua chon de tai: “Phat trien khach hang quoc te cua Ngan hang TMCP Ngoai thuang Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan” lam de tai cho luan van cua minh. Mot so cong trinh nghien cihi lien quan den de tai Qua qua trinh tim hieu thuc te va tra cuu tai cac thu vien, website cho thay trong thdi gian gan day, chua cd de tai nao nghien cuu ve doi tuong khach hang quoc te va cac dich vu ngan hang danh cho khach hang quoc te. Hau het cac de tai mdi chi phan tich ve doi tuong khach hang la doanh nghiep hoac ca nhan noi chung hoac chi nghien cuu trong pham vi mot dich vu cua ngan hang. Muc tieu nghien cihi De tai di sau nghien cuu, phan tich va danh gia thuc trang phat trien va viec cung cap cac dich vu ngan hang danh cho khach hang quoc te tai NHTMCP Ngoai Thuang Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan, qua do de xuat nhung giai phap nham x 7 r r gop phan phat trien khach hang quoc te tai Chi nhanh.

Doi tirong va pham vi nghien ciru - Doi tuong nghien cuu cua luan van la: phat trien khach hang quoc te va viec cung cap cac dich vu ngan hang cho khach hang quoc te tai NHTMCP Ngoai Thuang Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan. - Pham vi nghien cuu: Luan van nghien cuu doi tupng khach hang quoc te, bao gom cac ca nhan nunc ngoai, doanh nghiep, cac to chtrc nude ngoai hoac co von dau tu nude ngoai tai NHTMCP Ngoai thuong Viet Nam - Chi nhanh Thanh Xuan trong 4 nam gan day (Tu nam 2009 den het 30/06/2012) va de xuat giai phap cho thdi ky 2012 - 2015, vdi tarn nhin den nam 2020. Phiroug phap nghien ciru Co so phuong phap luan cua luan van dupe dua tren nen tang chu nghia duy vat bien chung va duy vat lich su. Ngoai ra, luan van su dung phuong phap tong hop, phan tich, cac phan tich thong ke de so sanh, danh gia va rut ra nhan xet danh gia ve thuc trang trang phat trien khach hang qudc te tai Chi nhanh.

CHUONG 1: LY LUAN CHUNG VE PHAT TRIEN KHACH HANG QUOC TE 1. Khai niem, dac diem va phan loai khach hang quoc te - Khai niem: Khach hang cua ngan hang la tap hop nhung ca nhan, nhung nhom ngudi va cac doanh nghiep. co nhu cau su dung cac dich vu cua ngan hang va mong muon dupe thoa man nhung nhu cau do cua minh. Khach hang qudc te cua NHTM bao gom nhung khach hang: ca nhan, doanh nghiep, to chuc nude ngoai va cac doanh nghiep co von dau tu nude ngoai.

- Khach hang qudc te cua NHTM ngoai cac dac diem cua khach hang cua cac NHTM noi chung thi con co mot so cac dac trung cu the nhu: Do doi tupng khach hang qudc te co gan vdi yeu to nude ngoai nen trong khi hoat dong tai Viet Nam, dac biet la hoat dong vdi Ngan hang deu phai tuan thu cac quy dinh ve quan ly ngoai hoi cua Nha nude Viet Nam mot each chat che, va cac quy dinh cua phap luat co lien quan ve khach hang la ngudi nude ngoai. - Cd the phan loai khach hang qudc te theo nhieu tieu thuc khac nhau, nhung thong thudng, khach hang qudc te dupe phan loai theo ba tieu chi sau day: + Theo doi tuang khach hang: khach hang cua NHTM gom 2 loai: khach hang la doanh nghiep va khach hang la ca nhan. + Thu hai: Theo nhu cau su dung cac san pham cua Ngan hang, khach hang qudc te cua NHTM co the phan loai thanh nhom khach hang qudc te tao nguon, nhom khach hang qudc te su dung von, nhom khach hang qudc te su dung dich vu: iii + Thic ba: Phan loai khach hang theo theo nai etc tru va thai gian cu trie, bao gom: cac khach hang ca nhan, to churc thuoc nguui cu tru hoac khong cu tru. Noi dung va cac nhan to anh huong den phat trien khach hang X , A quoc te - Phat trien khach hang quoc te bao gom phat trien khach hang ve mat so lugng (theo chieu rong) va chat lugng (theo chieu sau) + Phat trien ve mat so luung khach hang: La viec mu rong doi tuung khach hang quoc te tren cung mot khu vuc dia ly hoac tim kiem khach hang tren khu vuc dia ly mui.