Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ Logistics Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ Logistics của công ty TNHH ULI Hà Nội giai đoạn từ 2017-2019 Chương 3: Dé xuất một số giải phát nhằm phát triénhoat động kinh doanh dich vu Logistics tại công ty TNHH ULI Hà Nội CHUONG I: TONG QUAN VE PHÁT TRIEN HOAT ĐỘNG KINH DOANH DICH VỤ LOGISTICS 1.1 Cơ sở lý luận của phát triển hoạt động kinh doanh dich vu Logistics 1.1 Khái niêm và bản chất của phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ Bất cứ một dịch vụ nào khi được tạo dựng đều lay sự thỏa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng làm mục tiêu, nhăm thu lại được lợi ích kinh tế, mục tiêu này đòi hỏi nhà cung cấp phải đưa được sản phẩm tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng, đồng thời liên tục cải thiện chất lượng của dịch vụ mà mình cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đây chính làchuỗi hành động nhằm phát triển hoạt động kinh doanh, hay còn gọi là xúc tiến bán, là một phần rất quan trọng trong chiến lược Marketing của mỗi doanh nghiệp. Xác định được chiến lược phát triển kinh doanh sẽ góp phần quyết định các hành vi, thúc đây các hoạt động của doanh nghiệp đi theo đúng hướng, từ đó tiết kiệm được thời gian và chi phí; ngoài ra giúp cho các DN thấy rõ mục tiêu chỉ đạo cũng một tác dụng nữa của xây dựng chiến lược, từ đó sẽ dẫn đến sự phối hợp hoàn hảo hơn giữa các hoạt động của DN. Phát triển hoạt động kinh doanh là một lĩnh vực đặc biệt năm trong chiến lược Marketing, định hướng chủ yếu vào việc tiếp thị sản phẩm: “tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, chào hàng, bán hàng, tạo dựng và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng doanh nghiệp, biến họ thành khách hàng trung thành, gắn liền với đó là triển khai các chương trình Marketing mix”, hoạt động này tạo cho khách hàng động cơ để mua sản phẩm đó ngoài lợi ích vốn có của nó, kích thích họ sử dụng dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn.
Phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong chuỗi chiến lược Marketing, bởi ngày nay, cạnh tranh về giá đã bộc lộ nhiều khiếm khuyết, người ta đã không còn quá phụ thuộc vào giá cả để đưa ra quyết định sử dụng dịch vụ nữa, không những thế, các công ty nếu còn tiếp tục day mức thang giá cả này xuống thấp chi dé cạnh tranh nhau, sẽ không bên nào đạt được lợi ích. Thay vào đó, ngày nay các doanh nghiệp đã nhìn nhận đúng hơn về việc cạnh tranh ngày nay - bằng chất lượng dịch vụ và tạo dựng giá trị lâu dài, các hoạt động xúc tiễn như quảng bá, giới thiệu, và chăm sóc khách hàng đang giữ vai trò như động cơ níu kéo khách hàng của mỗi công ty, vậy nên các hoạt động xúc tiến và phát triển hoạt động kinh doanh đều được các doanh nghiệp chú trọng như một hình thức củng cố niềm tin của khách hàng.2 Khái niệm phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ Logistics 1.1 Kinh doanh dịch vu Logistics Theo Luật Thương Mai năm 2005, “Kinh doanh dịch vu Logistics là hoạt động thương mại, theo đó thương nhân tô chức thực hiện một hoặc nhiều công đoạn bao gồm nhận hàng, vận chuyền, lưu kho, lưu bãi, làm thủ tục hải quan, các thủ tục giấy tờ khác, tư vấn khách hàng, đóng gói bao bì, ghi ký mã hiệu, giao hàng hoặc các dịch vụ khác có liên quan tới hàng hóa theo thỏa thuận với khách hàng để hưởng thù lao”. Khái niệm về “kinh doanh dịch vụ Logistics có thể chia làm 2 nhóm: nhóm định nghĩa hẹp, coi Logistics gần như hoạt động giao nhận hàng hóa; và nhóm định nghĩa rộng, cho rằng Logistics bao hàm toàn bộ các khâu từ sự hình thành nên sản phẩm cho đến giao hàng hóa đến tay khách hang.2Phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ Logistics Từ định nghĩa về phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ và khái niệm về kinh doanh dịch vụ Logistics nêu trên, có thể suy ra “phát triển hoạt động kinh doanh dịch vu Logistics là chuỗi hoạt động thúc day viéc cung cap dich vu Logistics nhăm thỏa mãn nhu cau khách hang va thu về lợi nhuận.” Su phát trién không ngừng của thương mại quốc tế kéo theo sự lớn mạnh vượt trội những năm gần đây của hoạt động PTKD Logistics tại Việt Nam đã khiến cho khái niệm về PT hoạt động KD Logistics được rất nhiều người cả trong và ngoài ngành quan tâm và tìm hiểu. Tuy nhiên kinh doanh dịch vụ Logistics cũng có sự khác biệt nhất định so với các loại hình dịch vụ khác, tiêu biểu là về phương diện giao dịch quốc tế, về các trung gian và đối tác với các hãng tàu, hãng máy bay, trách nhiệm với đại lý nước ngoài, về chuỗi cung ứng,.
Ngày nay, hoạt động kinh doanh dịch vụ Logistics không còn là tìm kiếm khách hàng chấp nhận những điều khoản có sẵn mà bên bán đưa ra nữa, mà là làm đáp ứng một cách tối đa những yêu cầu của bất cứ người dùng nào đề ra, khái niệm này đã đem đến phong cách làm việc mới mẻ, hiệu quả hơn trong các doanh nghiệp, từ đó cũng đem về lợi nhuận cao hơn, cũng bởi vậy mà hướng PT hoạt đông KD dich vu Logistics cũng phan nào có sự thích ứng dé phù hợp hơn với thời cuộc. Đặc điểmcủa phát triển hoạt động kinh doanh dich vụ Logistics 1.1 Mục dich của phát triển hoạt động kinh doanh Logistics Hoạt động phát triển kinh doanh (PTKD) dịch vu Logistics được trién khai nhằm thông báo cho khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp nhắm tới biết về dich vụ của công ty, những dịch vụ với chất lượng tốt nhất vẫn có thê thất bại nếu khách hàng không biết đến sự tồn tại của nó, vậy nên việc thông tin đến người dùng về sự có mặt của công ty mình cũng như dịch vụ tại công ty trên thị trường là mục đích quan trọng nhất của PTKD dịch vụ, là bước đầu giúp các hoạt động sau diễn ra thuận lợi. Bên cạnh đó, hoạt động PTKD dịch vụ còn giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định sử dụng dịch vụ hơn, từ đó tiết kiệm thời gian và chi phí Marketing, sau khi thông tin đến khách hàng về dịch vụ mà không cótác động nào khác sẽ dẫn đến sự trì trệ trong khâu quyết định và làm khách hàng đắn đo, vậy nên việc thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định kịp thời là vô cùng quan trọng. Ngoài ra, hoạt động phát triển kinh doanh xúc tiến bán không những giúp khách hàng nhìn rõ ưu điểm của dịch vụ mình cung cấp, mà còn đưa ra được sự ước chừng với các công ty cùng cạnh tranh khác, cạnh tranh về mặt chất lượng sẽ được đưa lên bàn cân, bản thân doanh nghiệp cũng có thêm thông tin từ thị trường bao gồm cả khách hàng và đối thủ, từ đó doanh nghiệp có những chiến lược phù hợp hơn.
Các hoạt động này còn giúp củng cố niềm tin cho các khách hàng doanh nghiệp, khiến họ chọn sử dụng dịch vụ và khiến họ quyết định tiếp tục sử dụng dịch sau khi hoàn thành dự án, việc này nhằm xây dựng tập khách hàng trung thành gắn bó, tạo nguồn thu 6n định cho công ty cung cap dịch vụ. Đặc biệt hơn nữa, PT hoạt động KD dịch vụ là điểm khởi nguồn cho chuỗi hoạt động chăm sóc khách hàng tiếp theo sau của dịch vụ Logistics, nó sẽ giúp thu thập được mong muốn của khách hàng đối với dich vụ Logistics của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp xác định chiến lược nhăm làm hài lòng được yêu cầu của khách hàng, bước này sẽ góp phần xác định toàn bộ phương hướng của chuỗi dịch vụ Logistics.2 Vai trò của phát triển hoạt động kinh doanh Logistics Phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ thực chất là một phần quan trọng trong chuỗi Marketing mix dịch vụ 7Ps, bên cạnh các yếu tố như dịch vụ, giá cả, phân phôi, chuỗi cung ứng, cơ sở vật chat và con người 6 Hình 1.1 PT hoạt động KD và một phần trong chuỗi Marketing-mix Phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ trong Marketing Mix Pha Chuỗi | Sơ Sở c Phat trién an on Dich vu Giá Ca Phối Cung Vật Người hoạt động ôi Ứng | Chất ,. 6 ười kinh doanh l Cocau | Điềukiện _. Đông bộ Quảng bá 1 Giam gia ban l Trùu Dao tạo ko, uong - Đồng ` Tiép thị xen | Chiết | HO tro ¿ | tượng | nhân sự Lợi ích khấu bán nhât Chào hàng Nguồn: Giáo án Marketing trường Đại hoc Thương Mại Trong khi các yếu tố khác chủ yếu thực hiện phía bên trong nội bộ doanh nghiệp hoặc với trung gian, thì PT hoạt động KD- xúc tiến bán là yếu tố duy nhất thực hiện trực tiếp với khách hàng và thị trường bên ngoài, do đó nó có tác động mạnh mẽ và hiệu quả nhất tới khách hàng và doanh thu, lợi nhuận của DN.
Nếu dịch vụ là mới với khách hàng, xúc tiễn bán sẽ giúp khách hàng có thêm hiéu biết và tin tưởng với dịch vụ, còn nếu dịch vụ đã thông dụng, xúc tiễn sẽ giúp nhắc nhở khách hàng dé họ tiếp tục tin tưởng và sử dụng dịch vụ. PTKD dịch vụ trong ngành Logistics là bước cần thiết giúp doanh nghiệp nhỏ và vừa thuyết phục khách hàng thay đổi dịch vụ ma ho dang dùng sang sử dụng của mình. Bởi các doanh nghiệp chế xuất lần đầu đưa sản phẩm của mình xuất khẩu ra nước ngoài đều muốn đi một nước bài an toàn và chọn những doanh nghiệp Logistics lớn và có tiếng nhằm hạn chế tối đa rủi ro. Việc “nước chảy chỗ trung” như vậy sẽ khiến các công ty nhỏ gặp phải khó khăn khi các khách hàng đều tìm đến những ông lớn trong ngành, vậy nên việc họ bắt buộc phải làm chính là thuyết phục khách hàng mới lựa chọn dịch vụ của mình dựa trên những ưu điểm cũng như độ uyén chuyên trong thủ tục và chính sách.
Bởi những ông lớn thường mắc phải các nhược điềm như giá thành cao, độ phức tạp, rườm rà trong thủ tục và sự kĩ tính, điều này khiến các khách hàng mới gặp nhiều khó khăn, đánh vào nhược điểm này sẽ giúp các doanh nghiệp nhỏ đặt được một chân vào bàn cờ và có quá trình thuyết phục khách hiệu quả hơn. Những thông tin đơn thuần trên website của các doanh nghiệp chỉ giải quyết được bề nổi của van đề, khách hàng thường đặt những câu hỏi trong đầu nhưng họ chưa thực sự hạ quyết tâm gọi điện trực tiếp hỏi doanh nghiệp.