Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh kinh tế - xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam tăng mạnh, đặc biệt tại các tỉnh thành như Thừa Thiên Huế. Công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế, thành viên của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ, đã có những bước tiến quan trọng trong phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm giai đoạn 2018-2020. Với hơn 40.000 khách hàng và tổng số tiền bảo hiểm trên 700 tỷ đồng, công ty giữ vị trí dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ tại địa phương. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu, hệ thống đại lý vẫn còn tồn tại những hạn chế như phát triển chưa đồng bộ, chính sách đãi ngộ chưa phù hợp, và năng suất hoạt động đại lý chưa cao.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm của công ty trong giai đoạn 2018-2020 và đề xuất các giải pháp phát triển đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu giới hạn tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế, với số liệu sơ cấp thu thập trong quý 1 năm 2021 và số liệu thứ cấp từ báo cáo công ty giai đoạn 2018-2020. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, tăng doanh thu và thị phần, đồng thời góp phần phát triển bền vững ngành bảo hiểm tại địa phương.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ, bao gồm:

  • Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia, nhằm bảo vệ tài chính trước các rủi ro như tử vong, thương tật vĩnh viễn hoặc mất sức lao động. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro, khác biệt với các loại hình bảo hiểm khác.

  • Mô hình phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm: Tập trung vào việc mở rộng số lượng đại lý, nâng cao năng suất và chất lượng hoạt động, giám sát và hỗ trợ đại lý. Mục tiêu là duy trì, phát triển đội ngũ đại lý tuân thủ nguyên tắc nghiệp vụ và đạo đức nghề nghiệp, đồng thời đáp ứng mục tiêu kinh doanh của công ty.

  • Khái niệm và vai trò đại lý bảo hiểm nhân thọ: Đại lý là tổ chức, cá nhân được ủy quyền thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm, đóng vai trò trung gian giữa công ty và khách hàng, giúp tăng doanh thu, mở rộng thị trường và nâng cao uy tín doanh nghiệp.

Các khái niệm chính bao gồm: đại lý bảo hiểm, phát triển hệ thống đại lý, năng suất đại lý, chính sách đãi ngộ, đạo đức nghề nghiệp đại lý.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp số liệu thứ cấp và sơ cấp:

  • Số liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế giai đoạn 2018-2020, các tài liệu chuyên ngành, luật kinh doanh bảo hiểm và các nguồn thông tin công khai.

  • Số liệu sơ cấp: Khảo sát 90 cán bộ nhân viên, trưởng ban, trưởng nhóm kinh doanh và đại lý bảo hiểm; đồng thời khảo sát 105 khách hàng đang sử dụng sản phẩm bảo hiểm của công ty. Phương pháp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng, đảm bảo tính đại diện và khả năng tiếp cận đối tượng.

  • Phương pháp phân tích: Sử dụng thống kê mô tả (tần số, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn), phân tổ thống kê và phân tích so sánh để đánh giá thực trạng và biến động các chỉ tiêu phát triển đại lý qua các năm. Phần mềm SPSS được sử dụng để xử lý số liệu.

  • Timeline nghiên cứu: Phân tích dữ liệu giai đoạn 2018-2020, khảo sát sơ cấp quý 1 năm 2021, đề xuất giải pháp phát triển đến năm 2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng số lượng đại lý: Công ty đã tuyển dụng thêm nhiều đại lý mới, với quy mô đại lý hơn 1.000 tư vấn viên, góp phần mở rộng mạng lưới phân phối. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tuyển dụng hàng năm đạt khoảng 90%, cho thấy sự nỗ lực trong phát triển lực lượng đại lý.

  2. Chuẩn hóa và nâng cao chất lượng đại lý: Công ty đã bước đầu chuẩn hóa đội ngũ đại lý thông qua công tác đào tạo và cấp chứng chỉ theo quy định pháp luật. Tỷ lệ đại lý được cấp chứng chỉ đạt trên 85%, đồng thời tổ chức các chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng.

  3. Chính sách đãi ngộ và thăng tiến: Công ty áp dụng chính sách hoa hồng, phúc lợi và thăng tiến nhằm tạo động lực cho đại lý. Tuy nhiên, khảo sát cho thấy một số đại lý phản ánh chính sách chưa thực sự phù hợp và công bằng, ảnh hưởng đến sự gắn bó lâu dài.

  4. Hạn chế trong phát triển đại lý: Việc phát triển đại lý chưa đồng bộ dẫn đến khó khăn trong tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Một số đại lý được tuyển dụng không đáp ứng được yêu cầu công việc, năng suất và chất lượng hoạt động còn hạn chế. Tỷ lệ đại lý nghỉ việc cao, gây áp lực cho công tác tuyển dụng và đào tạo.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ cả yếu tố khách quan và chủ quan. Về khách quan, cạnh tranh gay gắt trên thị trường bảo hiểm và sự phát triển nhanh của công nghệ đòi hỏi công ty phải liên tục đổi mới phương thức quản lý đại lý. Về chủ quan, công tác tuyển dụng và đào tạo chưa thực sự bài bản, chính sách đãi ngộ chưa đủ hấp dẫn và chưa tạo được sự công bằng trong thăng tiến đại lý.

So sánh với kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác như Prudential và Bảo Việt Nhân thọ Đà Nẵng, việc tập trung nâng cao năng lực cán bộ quản lý đại lý, đầu tư công nghệ thông tin và xây dựng văn hóa doanh nghiệp là những yếu tố then chốt giúp phát triển hệ thống đại lý hiệu quả. Các biểu đồ thể hiện sự tăng trưởng số lượng đại lý, tỷ lệ đại lý được cấp chứng chỉ và mức độ hài lòng về chính sách đãi ngộ sẽ minh họa rõ nét hơn các kết quả này.

Ý nghĩa của nghiên cứu là giúp công ty nhận diện đúng các điểm mạnh, điểm yếu trong phát triển hệ thống đại lý, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần bảo hiểm nhân thọ tại Thừa Thiên Huế.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch phát triển đại lý

    • Xác định rõ nhu cầu tuyển dụng dựa trên phân tích thị trường và năng lực khai thác hiện tại.
    • Thiết lập kế hoạch tuyển dụng chi tiết theo từng khu vực và thời gian cụ thể.
    • Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Phòng Phát triển Kinh doanh.
    • Thời gian: Triển khai ngay từ năm 2022 và cập nhật hàng năm.

  2. Tăng cường công tác tuyển dụng và lựa chọn đại lý

    • Áp dụng quy trình tuyển dụng bài bản, sử dụng các công cụ đánh giá năng lực và phẩm chất ứng viên.
    • Mở rộng nguồn tuyển dụng qua các kênh đa dạng như đại lý hiện tại, tổ chức xã hội, hội chợ việc làm.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Phát triển Kinh doanh phối hợp với bộ phận nhân sự.
    • Thời gian: Thực hiện liên tục, ưu tiên trong 2 năm tới.

  3. Nâng cao chất lượng đào tạo và phát triển năng lực đại lý

    • Xây dựng chương trình đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng và kiến thức sản phẩm.
    • Kết hợp đào tạo nội bộ và mời chuyên gia bên ngoài, tận dụng nguồn lực từ các trường đại học địa phương.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Đào tạo và Phát triển Kinh doanh.
    • Thời gian: Triển khai từ quý 3 năm 2022, đánh giá hiệu quả hàng năm.

  4. Cải tiến chính sách đãi ngộ và thăng tiến đại lý

    • Rà soát, điều chỉnh chính sách hoa hồng, thưởng và phúc lợi để đảm bảo tính cạnh tranh và công bằng.
    • Xây dựng lộ trình thăng tiến rõ ràng, kết hợp đào tạo quản lý cho đại lý có tiềm năng.
    • Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Phòng Nhân sự.
    • Thời gian: Hoàn thiện trong năm 2022, áp dụng từ năm 2023.

  5. Tăng cường giám sát và hỗ trợ đại lý trong hoạt động

    • Thiết lập hệ thống giám sát thường xuyên, đánh giá hiệu quả công việc và hỗ trợ kịp thời các đại lý yếu kém.
    • Tổ chức các phong trào thi đua, khen thưởng để động viên đại lý xuất sắc.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng Phát triển Kinh doanh và các trưởng nhóm đại lý.
    • Thời gian: Thực hiện liên tục, đánh giá định kỳ hàng quý.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty bảo hiểm nhân thọ

    • Lợi ích: Hiểu rõ thực trạng và các giải pháp phát triển hệ thống đại lý, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
    • Use case: Xây dựng kế hoạch phát triển đại lý phù hợp với điều kiện thị trường địa phương.

  2. Phòng Phát triển Kinh doanh và nhân sự

    • Lợi ích: Áp dụng các phương pháp tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý khoa học, nâng cao năng suất và chất lượng đội ngũ.
    • Use case: Thiết kế chương trình đào tạo và chính sách đãi ngộ cho đại lý.

  3. Các đại lý bảo hiểm và tư vấn viên

    • Lợi ích: Nắm bắt các tiêu chuẩn, đạo đức nghề nghiệp và cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp.
    • Use case: Phát triển kỹ năng bán hàng và xây dựng sự nghiệp lâu dài trong ngành bảo hiểm.

  4. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản lý kinh tế, tài chính - bảo hiểm

    • Lợi ích: Tham khảo cơ sở lý luận, phương pháp nghiên cứu và kết quả thực tiễn về phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm.
    • Use case: Phát triển đề tài nghiên cứu liên quan hoặc ứng dụng trong giảng dạy, học tập.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm lại quan trọng đối với công ty bảo hiểm nhân thọ?
    Hệ thống đại lý là kênh phân phối chính giúp công ty tiếp cận khách hàng, tăng doanh thu và mở rộng thị phần. Đại lý cũng là cầu nối thu nhận phản hồi để cải tiến sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp.

  2. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm?
    Bao gồm trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng, chính sách đãi ngộ, môi trường làm việc, sự hỗ trợ từ công ty và đạo đức nghề nghiệp. Những yếu tố này quyết định năng suất và chất lượng đại lý.

  3. Làm thế nào để tuyển dụng đại lý bảo hiểm hiệu quả?
    Cần áp dụng quy trình tuyển dụng bài bản, xác định rõ tiêu chuẩn, sử dụng các công cụ đánh giá năng lực, mở rộng nguồn tuyển dụng và tổ chức chương trình định hướng nghề nghiệp cho ứng viên.

  4. Chính sách đãi ngộ ảnh hưởng thế nào đến sự gắn bó của đại lý?
    Chính sách hoa hồng, thưởng, phúc lợi và thăng tiến tạo động lực làm việc, giữ chân đại lý lâu dài và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chính sách không phù hợp có thể dẫn đến đại lý nghỉ việc hoặc hoạt động kém hiệu quả.

  5. Công tác đào tạo đại lý cần tập trung vào những nội dung gì?
    Đào tạo nghiệp vụ cơ bản, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng và đạo đức nghề nghiệp. Đào tạo định kỳ giúp nâng cao năng lực và thích ứng với thay đổi thị trường.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích và đánh giá thực trạng phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm của công ty Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế giai đoạn 2018-2020, nhận diện được những thành tựu và hạn chế rõ ràng.
  • Đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm và phát triển hệ thống đại lý, làm nền tảng cho nghiên cứu thực tiễn.
  • Đề xuất 4 nhóm giải pháp trọng tâm: lập kế hoạch phát triển đại lý, tuyển dụng và lựa chọn đại lý, nâng cao chất lượng đào tạo và chính sách đãi ngộ, tăng cường giám sát và hỗ trợ đại lý.
  • Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng, giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị phần và phát triển bền vững đến năm 2025.
  • Khuyến nghị Ban Giám đốc và các phòng ban liên quan triển khai ngay các giải pháp, đồng thời tiếp tục nghiên cứu, cập nhật chính sách phù hợp với diễn biến thị trường và nhu cầu khách hàng.

Hành động tiếp theo: Đọc kỹ luận văn để áp dụng các giải pháp phù hợp, đồng thời tổ chức các buổi hội thảo nội bộ nhằm phổ biến và triển khai hiệu quả các đề xuất nghiên cứu.