Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin vào công tác quản trị và quản lý doanh nghiệp, các sản phẩm phần mềm quản lý, đặc biệt là phần mềm kế toán, trở thành công cụ hỗ trợ thiết yếu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh tranh. Số lượng doanh nghiệp thành lập mới liên tục gia tăng (đạt hơn 105.125 doanh nghiệp thành lập mới tính đến tháng 10/2015 và khoảng 700.000 doanh nghiệp đang hoạt động tính đến tháng 7/2017), tạo ra một dung lượng thị trường tiềm năng lớn cho các đơn vị cung cấp giải pháp công nghệ. Tuy nhiên, tính chất cạnh tranh trong ngành phần mềm kế toán tại thị trường miền Bắc diễn ra gay gắt với sự hiện diện của nhiều đơn vị cung cấp lớn.
Tại Công ty Cổ phần MISA (Văn phòng đại diện tại Hà Nội), dù các chính sách về sản phẩm, giá và hệ thống phân phối đã được triển khai hiệu quả, hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) đối với dòng sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, thiếu tính linh hoạt và chủ yếu phụ thuộc vào bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả Vũ Thị Duyên (Khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET của Công ty Cổ phần MISA tại thị trường miền Bắc (Văn phòng đại diện tại Hà Nội)".
Hệ thống câu hỏi nghiên cứu của đề tài gồm 4 nội dung:
- Có những yếu tố nào ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET của Công ty Cổ phần MISA? Những yếu tố đó ảnh hưởng như thế nào đến chính sách xúc tiến của công ty cho sản phẩm?
- Chính sách xúc tiến sản phẩm MISA SME.NET so với các sản phẩm khác trên thị trường như thế nào?
- Các hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty Cổ phần MISA cho sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET còn những điểm gì hạn chế?
- Những giải pháp nào có thể hoàn thiện, phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm MISA SME.NET của công ty được hiệu quả hơn?
Mục tiêu nghiên cứu:
- Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng các hoạt động và chính sách xúc tiến thương mại, nhận diện các kết quả đạt được cùng các hạn chế tồn tại, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại.
- Mục tiêu cụ thể:
- Đánh giá thực trạng thực hiện chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET của Công ty Cổ phần MISA tại thị trường miền Bắc thông qua Văn phòng đại diện tại Hà Nội.
- Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm MISA SME.NET tại thị trường miền Bắc trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET của Công ty Cổ phần MISA, hướng tới khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu tập trung tại thị trường miền Bắc, giới hạn khảo sát thực tế trên địa bàn thành phố Hà Nội do nguồn lực thực hiện đề tài.
- Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động giai đoạn 2015–2017 (dữ liệu kết quả kinh doanh thứ cấp từ 2014–2016); thời gian điều tra sơ cấp diễn ra từ ngày 20/03/2018 đến ngày 15/04/2018; các giải pháp định hướng cho giai đoạn đến năm 2022.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận thiết lập khung phân tích dựa trên các lý thuyết marketing học thuật chính thống về xúc tiến thương mại và truyền thông marketing tích hợp:
- Khung lý thuyết: Vận dụng định nghĩa và mô hình xúc tiến thương mại của Philip Kotler (Quản trị Marketing), GS.TS. Nguyễn Bách Khoa (Giáo trình Marketing thương mại, 2011), cùng lý thuyết truyền thông của Jerome & William (Essentials of Marketing). Khung nghiên cứu triển khai mô hình truyền thông tổng quát gồm 9 yếu tố: Người gửi, Mã hóa, Thông điệp, Phương tiện truyền thông (Kênh), Giải mã, Người nhận, Đáp ứng, Phản hồi và Nhiễu.
- Nội dung chính sách xúc tiến: Phân tích cấu trúc 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp (Quảng cáo, Quan hệ công chúng - PR, Xúc tiến bán, Marketing trực tiếp, Bán hàng cá nhân); 4 phương pháp xác định ngân sách (Căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ, Cân bằng cạnh tranh, Tỷ lệ phần trăm trên doanh số, Tùy theo khả năng); và các căn cứ phối hợp công cụ xúc tiến (Đặc trưng cặp sản phẩm - thị trường B2B/B2C, Cơ chế kéo - đẩy, Các giai đoạn sẵn sàng của người mua, Chu kỳ sống của sản phẩm).
Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu:
- Phương pháp luận: Sử dụng phương pháp duy vật biện chứng kết hợp tư duy logic kinh tế để xem xét mối liên hệ giữa các biến số môi trường và hiệu quả chính sách xúc tiến.
- Thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Dữ liệu nội bộ: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (2014–2016), quy chế tổ chức, số liệu phân bổ ngân sách xúc tiến do Phòng Hành chính – Tổng hợp Văn phòng MISA Hà Nội cung cấp.
- Dữ liệu bên ngoài: Số liệu thống kê kinh tế vĩ mô (tăng trưởng GDP, chỉ số lạm phát, số lượng doanh nghiệp đăng ký); thông tin sản phẩm và chính sách tiếp thị của các đối thủ cạnh tranh (FAST, BRAVO, 3Tsoft) qua các ấn phẩm chuyên ngành và trang thông tin điện tử.
- Thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp cán bộ quản lý (Giám đốc Trung tâm kinh doanh doanh nghiệp 1) về mục tiêu, ngân sách, thông điệp và quy trình triển khai công cụ xúc tiến.
- Khảo sát bằng bảng hỏi: Thực hiện chọn mẫu ngẫu nhiên và gửi phiếu điều tra (kết hợp phiếu trực tiếp và biểu mẫu trực tuyến) tới đối tượng là Giám đốc và Kế toán trưởng của các doanh nghiệp đang sử dụng phần mềm MISA SME.NET tại Hà Nội. Tổng số phiếu thu về hợp lệ phục vụ phân tích là 40–50 phiếu.
- Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: Dữ liệu định lượng được tổng hợp, xử lý bằng phần mềm Microsoft Excel và ứng dụng Google Drive; sử dụng các kỹ thuật thống kê mô tả, suy luận logic và so sánh để đánh giá thực trạng.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm của công ty kinh doanh thương mại
Chương 1 hệ thống hóa các khái niệm nền tảng về bản chất, vai trò và vị trí của chính sách xúc tiến thương mại trong chiến lược marketing-mix của doanh nghiệp kinh doanh. Tác giả làm rõ xúc tiến thương mại là lĩnh vực truyền thông marketing có chủ đích nhằm chào hàng, chiêu khách, xây dựng mối quan hệ thuận lợi giữa doanh nghiệp với tập khách hàng mục tiêu và thúc đẩy hiệu quả bán hàng.
Nội dung chương đi sâu vào phân định 6 bước cấu thành chính sách xúc tiến thương mại:
- Xác định đối tượng nhận tin (khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, người ảnh hưởng, người quyết định).
- Xác lập mục tiêu xúc tiến (thông tin, thuyết phục, nhắc nhở).
- Xác định ngân sách xúc tiến theo 4 phương pháp kinh điển.
- Thiết kế thông điệp (nội dung lý tính/cảm tính/đạo đức, cấu trúc, hình thức, nguồn phát) và lựa chọn kênh truyền thông (cá biệt hoặc đại chúng).
- Xác lập phối thức xúc tiến dựa trên 5 công cụ chủ đạo gắn với thị trường tổ chức (B2B).
- Triển khai, theo dõi, kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến.
Đồng thời, chương này phân tích các nhóm nhân tố môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ, văn hóa - xã hội) và môi trường vi mô (nội lực doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, công chúng) tác động trực tiếp đến việc hoạch định và điều chỉnh chính sách xúc tiến.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET của Công ty Cổ phần MISA tại thị trường miền Bắc (Văn phòng đại diện tại Hà Nội)
Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty Cổ phần MISA (thành lập năm 2002, trụ sở tại Tòa nhà Technosoft, phố Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội) và cơ cấu tổ chức Văn phòng đại diện tại Hà Nội với 4 Trung tâm kinh doanh chuyên biệt (Doanh nghiệp, Hành chính sự nghiệp, Cloud doanh nghiệp, Hộ cá thể). Trong đó, khối kinh doanh phần mềm kế toán doanh nghiệp có 2 trung tâm với hơn 200 nhân viên chuyên trách.
| Chỉ tiêu |
Năm 2014 |
Năm 2015 |
So sánh 2015/2014 (%) |
Năm 2016 |
So sánh 2016/2015 (%) |
| Tổng doanh thu (Tỷ đồng) |
180 |
230 |
+27,77% |
360 |
+56,52% |
| Lợi nhuận sau thuế (Tỷ đồng) |
27 |
35 |
+29,63% |
48 |
+37,14% |
(Nguồn: Phòng Hành chính – Tổng hợp Văn phòng MISA Hà Nội)
Doanh thu và lợi nhuận của Văn phòng MISA Hà Nội duy trì tốc độ tăng trưởng cao; năm 2017 ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu 46% so với năm 2016. Riêng sản phẩm MISA SME.NET đóng góp tới 20% tổng doanh số toàn văn phòng giai đoạn 2012–2017. Ngân sách xúc tiến cho sản phẩm này được phân bổ ở mức 8% doanh thu dự kiến (giai đoạn 2017–2022).
| Công cụ xúc tiến |
Tỷ lệ phân bổ ngân sách năm 2017 (%) |
| Bán hàng cá nhân |
40% |
| Xúc tiến bán |
20% |
| Quan hệ công chúng (PR) |
15% |
| Marketing trực tiếp |
14% |
| Quảng cáo |
11% |
| Tổng cộng |
100% |
(Nguồn: Phòng Hành chính – Tổng hợp Văn phòng MISA Hà Nội)
Thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến tại MISA Hà Nội:
- Đối tượng nhận tin: Phân chia theo 4 nhóm ngành chính gồm Thương mại (chiếm 35%), Xây lắp (chiếm 25%), Sản xuất và Dịch vụ (40%). Tuy nhiên, công ty chưa phân tách rõ ràng thông điệp giữa các nhóm và giữa khách hàng mới với khách hàng cũ.
- Mục tiêu và ngân sách: Mục tiêu xúc tiến chủ yếu phục vụ tăng doanh số ngắn hạn, chưa chú trọng chiều sâu xây dựng thương hiệu dài hạn; phương pháp xác định ngân sách hoàn toàn dựa trên tỷ lệ % doanh số nên thiếu linh hoạt trước biến động cạnh tranh.
- Thông điệp và kênh truyền thông: Nội dung thông điệp tập trung vào tính năng, tiện ích nhưng chưa có sự khác biệt rõ rệt giữa phần mềm kế toán với các sản phẩm phần mềm khác của MISA; kênh truyền thông số qua Internet chưa được khai thác toàn diện.
- Phối thức xúc tiến: Bán hàng cá nhân được đầu tư trọng điểm (40% ngân sách) đem lại hiệu quả cao nhờ đội ngũ tư vấn am hiểu sản phẩm. PR được thực hiện tốt thông qua liên kết đào tạo với các trường đại học khối kinh tế. Ngược lại, quảng cáo chỉ chiếm 11% ngân sách và số liệu khảo sát cho thấy chỉ có 9% khách hàng biết đến sản phẩm qua kênh quảng cáo.
- Đánh giá hiệu quả: Chưa có quy trình và tiêu chí kiểm soát định lượng mang tính hệ thống; chủ yếu đối chiếu doanh số trước và sau chương trình, không đo lường được hiệu quả độc lập của từng công cụ.
Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET của Công ty Cổ phần MISA tại thị trường miền Bắc (Văn phòng đại diện tại Hà Nội)
Dựa trên dự báo đến năm 2020 cả nước đạt 1 triệu doanh nghiệp và mục tiêu tăng trưởng doanh thu bình quân 40%/năm của Văn phòng MISA Hà Nội giai đoạn 2017–2022, tác giả đề xuất hệ thống giải pháp phát triển chính sách xúc tiến:
1. Đổi mới phương pháp và tái cơ cấu ngân sách xúc tiến:
Chuyển từ phương pháp phần trăm doanh số sang phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ theo quy trình 5 bước: (1) Xác định mục tiêu xúc tiến cụ thể; (2) Xác định các công việc cần thực hiện; (3) Lượng định chi phí cho từng công việc; (4) Kiểm tra, giám sát ngân quỹ; (5) Đánh giá lại mục tiêu và hiệu quả sử dụng ngân sách.
| Công cụ xúc tiến |
Cơ cấu năm 2017 (Thực tế) |
Cơ cấu đề xuất điều chỉnh |
| Bán hàng cá nhân |
40% |
40% |
| Marketing trực tiếp |
14% |
20% |
| Xúc tiến bán |
20% |
20% |
| Quan hệ công chúng (PR) |
15% |
10% |
| Quảng cáo |
11% |
10% |
| Tổng cộng |
100% |
100% |
2. Giải pháp hoàn thiện từng công cụ xúc tiến:
- Bán hàng cá nhân: Tổ chức các khóa đào tạo nâng cao chuyên môn nghiệp vụ kế toán cho đội ngũ kinh doanh; phân loại quy trình tiếp cận riêng biệt cho khách hàng mới (thái độ lịch sự, tận tình) và khách hàng hiện tại (duy trì quan hệ thân thiết, hỗ trợ kỹ thuật liên tục).
- Marketing trực tiếp: Nâng tỷ lệ ngân sách lên 20%; phân đoạn cơ sở dữ liệu để gửi email marketing chuyên biệt hóa theo từng ngành nghề (thương mại tập trung vào quản lý kho/số lô/hạn dùng, xây dựng tập trung vào giá thành công trình); đẩy mạnh tương tác, tư vấn qua các ứng dụng OTT (Zalo, Facebook).
- Xúc tiến bán: Bổ sung hình thức chiết khấu khi thanh toán trực tuyến, tặng kèm gói hóa đơn điện tử khi mua phần mềm MISA SME.NET, tiếp tục duy trì chính sách dùng thử miễn phí và hỗ trợ doanh nghiệp mới thành lập.
- Quan hệ công chúng (PR): Tối ưu hóa chi phí (giảm còn 10%); duy trì chương trình tài trợ giảng dạy phần mềm tại các trường đại học; định kỳ tổ chức hội thảo giải đáp vướng mắc chính sách thuế và chế độ kế toán cho doanh nghiệp.
- Quảng cáo: Tối ưu ngân sách (10%) tập trung vào quảng cáo từ khóa (Google AdWords), mạng xã hội (YouTube, Facebook) và đặt biểu ngữ trên các diễn đàn, cổng thông tin tài chính - kế toán.
- Theo dõi, kiểm tra và đánh giá: Thiết lập bộ chỉ số KPI đo lường hiệu quả từng công cụ (% nhận biết thương hiệu, tỷ lệ chuyển đổi, số lượng khách hàng tiếp cận) và thực hiện giám sát xuyên suốt trước, trong và sau chương trình.
3. Kiến nghị thực hiện:
- Kiến nghị đối với MISA: Tách riêng bộ phận Marketing chuyên trách khỏi Phòng Kinh doanh để tránh quá tải và nâng cao tính chuyên nghiệp; phối hợp đồng bộ các yếu tố 7P (chú trọng tích hợp hóa đơn điện tử, cải tiến dịch vụ bảo hành/hỗ trợ và nâng cấp hạ tầng CNTT phục vụ tư vấn).
- Kiến nghị vĩ mô: Nhà nước cần hoàn thiện khung pháp lý về quảng cáo, thương mại điện tử; tăng cường kiểm soát cạnh tranh không lành mạnh và cải cách thủ tục hành chính trong hỗ trợ xúc tiến thương mại cho doanh nghiệp công nghệ.
Kết quả và đóng góp
Kết quả nghiên cứu chính
- Phản ánh trung thực tình hình kinh doanh của Văn phòng MISA Hà Nội giai đoạn 2014–2016 với doanh thu tăng từ 180 tỷ đồng lên 360 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế tăng từ 27 tỷ đồng lên 48 tỷ đồng, và mức tăng trưởng năm 2017 đạt 46%.
- Lượng hóa được cơ cấu đóng góp doanh số của phần mềm MISA SME.NET (chiếm 20% doanh thu văn phòng) và định mức ngân sách xúc tiến dành cho sản phẩm (8% doanh thu).
- Phân tích chi tiết thực trạng phân bổ ngân sách 5 công cụ xúc tiến năm 2017 (Bán hàng cá nhân 40%, Xúc tiến bán 20%, PR 15%, Marketing trực tiếp 14%, Quảng cáo 11%), chỉ ra mức độ phụ thuộc lớn vào lực lượng bán hàng cá nhân và tỷ lệ khách hàng nhận biết qua quảng cáo còn thấp (9%).
- Nhận diện cơ cấu khách hàng trọng điểm của sản phẩm tại thị trường miền Bắc: Doanh nghiệp thương mại chiếm 35%, Xây lắp chiếm 25%, Sản xuất và Dịch vụ chiếm 40%.
Đóng góp thực tiễn của đề tài
- Chỉ rõ nguyên nhân cốt lõi của các tồn tại trong hoạt động xúc tiến tại doanh nghiệp: xuất phát từ việc bố trí Phòng Kinh doanh kiêm nhiệm toàn bộ chức năng marketing, dẫn đến việc thiếu các chiến lược xúc tiến thương hiệu dài hạn và thiếu quy trình kiểm soát hiệu quả độc lập cho từng công cụ.
- Đưa ra phương án điều chỉnh cơ cấu phân bổ ngân sách có cơ sở thực tế (tăng marketing trực tiếp lên 20%, điều chỉnh PR và quảng cáo về mức 10%), đồng thời xây dựng quy trình 5 bước xác định ngân sách theo phương pháp mục tiêu - nhiệm vụ phù hợp với đặc thù sản phẩm phần mềm B2B.
- Đề xuất các giải pháp liên kết sản phẩm có tính ứng dụng cao: kết hợp tặng kèm giải pháp hóa đơn điện tử trong chương trình xúc tiến bán phần mềm kế toán nhằm đón đầu xu thế công nghệ và quy định quản lý tài chính mới.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế về quy mô dữ liệu: Do giới hạn về nguồn lực và thời gian thực tập của sinh viên, khảo sát điều tra sơ cấp chỉ thu thập được 40–50 phiếu khảo sát và tập trung trên địa bàn thành phố Hà Nội, chưa bao quát toàn bộ các tỉnh thành thuộc thị trường miền Bắc.
- Hạn chế về phương pháp phân tích: Dữ liệu định lượng chủ yếu dừng lại ở mức thống kê mô tả cơ bản và phân tích tỷ lệ phần trăm trên Excel, chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng hoặc kiểm định giả thuyết định lượng chuyên sâu để đánh giá mối quan hệ nhân quả giữa chi phí xúc tiến và doanh số.
- Hướng nghiên cứu mở rộng: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô mẫu khảo sát trên toàn bộ vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc; nghiên cứu ứng dụng các công cụ Digital Marketing chuyên sâu và tự động hóa tiếp thị (Marketing Automation) cho các sản phẩm phần mềm dạng dịch vụ (SaaS/Cloud) trong kỷ nguyên công nghệ 4.0.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng tham khảo: Tài liệu hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Thương mại điện tử tham khảo phương pháp làm khóa luận tốt nghiệp về phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm công nghệ/B2B.
- Giá trị thực tiễn: Cung cấp tài liệu tham khảo cho các nhà quản trị kinh doanh, chuyên viên marketing tại các doanh nghiệp cung cấp giải pháp phần mềm kế toán và phần mềm quản trị doanh nghiệp nhỏ và vừa.
- Nội dung có giá trị cao nhất: Hệ thống bảng biểu số liệu thực tế về phân bổ ngân sách xúc tiến, quy trình 5 bước xác định ngân sách theo mục tiêu - nhiệm vụ và các mẫu phiếu khảo sát khách hàng B2B trong phụ lục khóa luận.
Câu hỏi thường gặp
1. Sản phẩm MISA SME.NET đóng góp bao nhiêu phần trăm vào tổng doanh số của Văn phòng MISA Hà Nội?
Trong giai đoạn 2012–2017, sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET đóng góp tới 20% tổng doanh số của Văn phòng đại diện MISA tại Hà Nội, là một trong những dòng sản phẩm chủ lực của khối doanh nghiệp.
2. Thực trạng phân bổ ngân sách cho 5 công cụ xúc tiến của MISA Hà Nội năm 2017 như thế nào?
Năm 2017, ngân sách xúc tiến của MISA Hà Nội được phân bổ: Bán hàng cá nhân chiếm 40%, Xúc tiến bán chiếm 20%, Quan hệ công chúng (PR) chiếm 15%, Marketing trực tiếp chiếm 14%, và Quảng cáo chiếm 11%.
3. Khách hàng sử dụng MISA SME.NET phân bổ chủ yếu trong những lĩnh vực nào?
Theo số liệu phỏng vấn quản lý kinh doanh, khách hàng trọng điểm của sản phẩm gồm: Doanh nghiệp lĩnh vực thương mại (chiếm 35%), lĩnh vực xây lắp (chiếm 25%), phần còn lại thuộc lĩnh vực sản xuất và dịch vụ.
4. Tác giả đề xuất điều chỉnh cơ cấu ngân sách xúc tiến cho các công cụ như thế nào?
Tác giả đề xuất cơ cấu phân bổ mới: Bán hàng cá nhân giữ nguyên 40%, Xúc tiến bán giữ nguyên 20%, Marketing trực tiếp tăng lên 20% (từ 14%), Quan hệ công chúng giảm xuống 10% (từ 15%), và Quảng cáo giảm xuống 10% (từ 11%).
5. Vì sao kênh quảng cáo của MISA cho sản phẩm này chưa đạt hiệu quả cao?
Quảng cáo chỉ chiếm 11% ngân sách, hình thức chưa có sự khác biệt hóa giữa phần mềm kế toán với các phần mềm khác, và kết quả khảo sát cho thấy chỉ có 9% khách hàng biết đến sản phẩm thông qua kênh quảng cáo.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Vũ Thị Duyên đã phản ánh chi tiết thực trạng hoạch định và thực thi chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET tại Văn phòng MISA Hà Nội giai đoạn 2015–2017. Bằng việc kết hợp dữ liệu hoạt động kinh doanh nội bộ với kết quả khảo sát thực tế khách hàng tổ chức, đề tài đã chỉ rõ những điểm nghẽn trong phân bổ ngân sách, truyền thông thông điệp và cơ cấu tổ chức marketing. Hệ thống giải pháp đề xuất tập trung vào việc áp dụng phương pháp lập ngân sách theo mục tiêu - nhiệm vụ, tái cơ cấu tỷ trọng công cụ xúc tiến và chuyên môn hóa bộ phận marketing có giá trị thực tiễn đối với sự phát triển thị phần của MISA SME.NET tại thị trường miền Bắc.
