Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam và thế giới không ngừng biến động, môi trường kinh doanh tạo ra cả cơ hội lẫn nguy cơ đan xen đối với các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ. Việc nghiên cứu, phân tích môi trường để hoạch định các chiến lược kinh doanh thích ứng trở thành yêu cầu cấp thiết. Mô thức TOWS (Threats - Chướng ngại/Thách thức, Opportunities - Cơ hội, Weaknesses - Điểm yếu, Strengths - Điểm mạnh) là công cụ quản trị chiến lược giúp tổ chức kết nối nguồn lực nội bộ với các biến động môi trường bên ngoài, từ đó rà soát và xác định hướng đi phù hợp.

Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Tân Đạt hoạt động trong lĩnh vực phân phối thiết bị tin học văn phòng trên địa bàn thành phố Hà Nội. Mặc dù doanh nghiệp đã bước đầu triển khai quy trình phân tích TOWS trong việc xây dựng chiến lược, hiệu quả thực tế chưa cao: thị phần sản phẩm thiết bị tin học văn phòng còn khiêm tốn, năng lực cạnh tranh trước các đối thủ lớn trên địa bàn còn nhiều hạn chế, và chiến lược thâm nhập thị trường bộc lộ những điểm yếu trong khâu thực thi. Xuất phát từ thực tiễn đó, đề tài "Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội sản phẩm thiết bị tin học văn phòng của công ty TNHH vận tải và thương mại Tân Đạt" được thực hiện.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài gồm 3 nội dung trọng tâm:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân tích TOWS trong chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp thương mại.
  2. Khảo sát, đánh giá thực trạng tổ chức xây dựng và phân tích mô thức TOWS tại Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Tân Đạt giai đoạn 2008 - 2010.
  3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân tích TOWS phục vụ chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm thiết bị tin học văn phòng của công ty đến năm 2015.

Để đạt được các mục tiêu trên, đề tài xác lập và giải quyết 7 nhiệm vụ cụ thể:

  1. Đưa ra các khái niệm cơ bản về chiến lược, chiến lược thâm nhập thị trường và mô thức TOWS.
  2. Thu thập dữ liệu và thông tin liên quan đến hoạt động phân tích TOWS của doanh nghiệp.
  3. Thiết kế bảng câu hỏi điều tra trắc nghiệm và câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu.
  4. Phát phiếu điều tra, thu thập ý kiến từ các bộ phận chuyên môn trong công ty.
  5. Tổng hợp, làm sạch và xử lý dữ liệu thu thập được bằng phần mềm SPSS.
  6. Phân tích thực trạng, chỉ ra thành công, hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động phân tích chiến lược của công ty.
  7. Đề xuất các nhóm giải pháp hoàn thiện quy trình phân tích TOWS và định hướng chiến lược thế vị cho doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
  • Phạm vi không gian: Thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị tin học văn phòng trên địa bàn thành phố Hà Nội.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2008 - 2010; các định hướng và giải pháp đề xuất áp dụng đến năm 2015.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của khóa luận dựa trên nền tảng quản trị chiến lược hiện đại:

  • Khái niệm chiến lược theo định nghĩa của Johnson và Scholes: Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ chức trong dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh thông qua việc định dạng các nguồn lực trong môi trường thay đổi, đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn kỳ vọng của các bên hữu quan.
  • Chiến lược thâm nhập thị trường: Là chiến lược gia tăng thị phần cho các sản phẩm, dịch vụ hiện tại ở thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing.
  • Mô thức TOWS: Công cụ phân tích ma trận dựa trên việc nhận dạng, lượng hóa các yếu tố môi trường bên ngoài (Ma trận EFAS - External Factor Analysis Summary) và môi trường bên trong (Ma trận IFAS - Internal Factor Analysis Summary) để xây dựng các phương án kết hợp chiến lược: SO (Sức mạnh - Cơ hội), WO (Điểm yếu - Cơ hội), ST (Sức mạnh - Thách thức), WT (Điểm yếu - Thách thức).
  • Mô hình phân tích môi trường: Mô hình môi trường vĩ mô (yếu tố kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ - kỹ thuật); mô hình môi trường ngành (áp lực từ đối thủ hiện tại, đối thủ tiềm ẩn, nhà cung cấp, khách hàng và sản phẩm thay thế); chuỗi giá trị và 4 yếu tố cấu thành lợi thế cạnh tranh (hiệu quả, chất lượng, cải tiến, đáp ứng khách hàng).

Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu:

  • Thu thập dữ liệu sơ cấp:
    • Phương pháp điều tra khảo sát bằng bảng hỏi trắc nghiệm gồm 26 câu hỏi đóng, phát cho 10 nhân sự thuộc Ban Giám đốc và các phòng ban (Kinh doanh, Kỹ thuật, Hành chính - Nhân sự, Kế toán).
    • Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp gồm 4 câu hỏi mở gửi tới 4 cán bộ quản lý nhằm thu thập đánh giá định tính về tác động môi trường và năng lực phân tích của các bộ phận.
  • Thu thập dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán của công ty các năm 2008, 2009, 2010; báo cáo đánh giá tác động môi trường kinh doanh và thực trạng phân tích chiến lược của doanh nghiệp giai đoạn 2008 - 2010; sách chuyên ngành, giáo trình quản trị chiến lược và các đề tài khóa trước tại Trường Đại học Thương Mại.
  • Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm phân tích dữ liệu thống kê SPSS để mã hóa, làm sạch và xử lý các câu trả lời khảo sát, làm cơ sở định lượng hóa bảng ma trận IFAS và EFAS.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài "Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội sản phẩm thiết bị tin học văn phòng của công ty TNHH Vận tải và Thương mại Tân Đạt"

Chương này tập trung trình bày tính cấp thiết, mục tiêu, nhiệm vụ và phạm vi nghiên cứu của đề tài. Tác giả hệ thống hóa toàn bộ các khái niệm cơ bản về chiến lược, chiến lược thâm nhập thị trường, mô hình chuỗi giá trị và quy trình phân tích mô thức TOWS.

Quy trình nghiên cứu được xây dựng thành một sơ đồ gồm 4 bước cơ bản:

  1. Phân tích môi trường bên ngoài (lượng hóa qua mô thức EFAS).
  2. Phân tích môi trường bên trong (lượng hóa qua mô thức IFAS).
  3. Định vị các nhân tố cấu thành mô thức TOWS.
  4. Thiết lập các phương án thế vị và lựa chọn chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp (kết hợp các ma trận định lượng như QSPM).

Nội dung chương cũng phân tích chi tiết cơ chế tác động của các biến số vĩ mô (lãi suất, tỷ giá hối đoái, lạm phát, khung pháp lý, mật độ dân cư) và 5 lực lượng cạnh tranh trong ngành phân phối thiết bị tin học văn phòng, đặt nền tảng lý thuyết cho việc đánh giá thực tiễn tại doanh nghiệp.

Chương II: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích TOWS CLTNTT Hà Nội sản phẩm thiết bị tin học văn phòng của công ty TNHH Vận tải và Thương mại Tân Đạt

Chương II giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Tân Đạt: thành lập vào tháng 11 năm 2007 theo Luật Doanh nghiệp Việt Nam, trụ sở chính tại số D5, Lô C, đường Nguyễn Phong Sắc kéo dài, phường Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội. Công ty có vốn điều lệ 3 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng bình quân 10%/năm; tổng quy mô nhân sự là 50 người, trong đó 11 người có trình độ đại học trở lên và 8 người thuộc khối kinh tế - quản trị kinh doanh. Cơ cấu bộ máy gồm: Ban Giám đốc, Phòng Kế toán, Phòng Hành chính nhân sự, Phòng Marketing, Phòng Kỹ thuật, Phòng Bảo hành, Phòng Xuất nhập khẩu (chưa có phòng Nghiên cứu & Phát triển - R&D).

Kết quả xử lý dữ liệu điều tra (10 phiếu khảo sát) qua phần mềm SPSS đã lượng hóa các nhân tố tác động đến doanh nghiệp như sau:

Tiêu chí khảo sát Lựa chọn phản hồi Tỷ lệ phiếu (n = 10)
Yếu tố văn hóa - xã hội ảnh hưởng lớn nhất Mật độ dân cư cao
Chất lượng đời sống
Lối sống		 7/10 phiếu (70%)
2/10 phiếu (20%)
1/10 phiếu (10%)
Thách thức lớn nhất đối với công ty Xu hướng tiêu dùng thay đổi nhanh
Sự xuất hiện của hàng giả, hàng kém chất lượng
Sự gia tăng của đối thủ cạnh tranh		 4/10 phiếu (40%)
4/10 phiếu (40%)
2/10 phiếu (20%)
Yếu tố kinh tế ảnh hưởng lớn nhất Tỷ lệ lạm phát cao
Tỷ lệ lãi suất ngân hàng
Tỷ giá hối đoái		 6/10 phiếu (60%)
3/10 phiếu (30%)
1/10 phiếu (10%)
Điểm yếu lớn nhất của doanh nghiệp Hoạt động R&D còn kém
Lực lượng bán hàng ít và hạn chế chuyên môn
Chưa nắm bắt kịp thời thông tin thị trường		 4/10 phiếu (40%)
4/10 phiếu (40%)
2/10 phiếu (20%)
Lợi thế cạnh tranh lớn nhất Chất lượng sản phẩm
Dịch vụ khách hàng
Sự cải tiến sản phẩm		 6/10 phiếu (60%)
3/10 phiếu (30%)
1/10 phiếu (10%)

Từ kết quả phân tích thực trạng, tác giả định hướng chiến lược thâm nhập thị trường tối ưu cho Công ty Tân Đạt là nhóm chiến lược SO (sử dụng thế mạnh để tận dụng cơ hội), cụ thể là kết hợp S1O5 và S2O5: tận dụng tính đa dạng về chủng loại và chất lượng vượt trội của sản phẩm để khai thác nhu cầu tiêu dùng đang tăng nhanh tại thị trường Hà Nội.

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện phân tích TOWS CLTNTT sản phẩm thiết bị tin học văn phòng của công ty TNHH Vận tải và Thương mại Tân Đạt

Chương này đánh giá toàn diện hoạt động phân tích TOWS của công ty:

  • Thành công: Ban lãnh đạo đã nhận thức được vai trò của phân tích TOWS, áp dụng tương đối đúng trình tự các bước từ phân tích môi trường đến sử dụng bảng điểm IFAS và EFAS, giúp thị phần sản phẩm thiết bị tin học văn phòng có sự tăng trưởng trong các năm 2008 - 2010.
  • Hạn chế: Khả năng thích ứng với biến động môi trường còn chậm; phân tích môi trường mang tính hình thức, chưa đi sâu vào điểm yếu và thách thức; việc phân tích TOWS chỉ do ban giám đốc thực hiện mà thiếu sự phối hợp của các phòng ban chuyên môn; nguồn ngân sách và thời gian dành cho nghiên cứu chiến lược còn quá ít; thiếu quy trình giám sát và đánh giá định kỳ.
  • Nguyên nhân: Phương pháp phân tích chưa phù hợp; nhận thức về bản chất công cụ TOWS chưa đầy đủ; cơ cấu tổ chức thiếu bộ phận chuyên trách (phòng R&D); nhân lực có trình độ chuyên môn cao còn mỏng (11 người trình độ đại học trên tổng số 50 nhân viên).

Để khắc phục, tác giả đề xuất hai mô thức chuẩn hóa gồm Ma trận EFAS và Ma trận IFAS:

Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFAS):

Yếu tố bên ngoài Tầm quan trọng (Trọng số) Phản ứng của doanh nghiệp Điểm đánh giá
Lực lượng lao động trong xã hội lớn 0,15 3 0,45
Sự phát triển của công nghệ 0,20 2 0,40
Tốc độ tăng GDP 0,05 2 0,10
Nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao 0,10 4 0,40
Pháp luật chưa hoàn chỉnh 0,05 2 0,10
Chính trị ổn định 0,05 2 0,10
Tỷ giá hối đoái thay đổi 0,05 1 0,05
Lãi suất ngân hàng cao 0,10 3 0,30
Lạm phát cao 0,20 3 0,60
Mật độ dân cư lớn 0,05 4 0,20
Tổng cộng 1,00 - 2,70

Ma trận các yếu tố bên trong (IFAS):

Yếu tố bên trong Tầm quan trọng (Trọng số) Phản ứng của doanh nghiệp Điểm đánh giá
Hoạt động xúc tiến bán 0,10 2 0,20
Khả năng về vốn 0,20 4 0,80
Chất lượng sản phẩm 0,10 3 0,30
Dịch vụ sau bán 0,05 2 0,10
Chiến lược phát triển 0,10 2 0,20
Giá thành sản phẩm 0,05 4 0,20
Lực lượng bán hàng 0,10 1 0,10
Chế độ đãi ngộ 0,10 1 0,10
Cơ cấu tổ chức 0,05 4 0,20
Khả năng thu thập thông tin 0,05 2 0,10
Tổng cộng 1,00 - 2,30

Hệ thống giải pháp cụ thể cho doanh nghiệp:

  1. Hoàn thiện quy trình phân tích TOWS: Xác định mục tiêu ngắn hạn và dài hạn rõ ràng; chuẩn hóa việc thu thập dữ liệu thị trường và đối thủ; định kỳ kiểm tra, giám sát thực hiện chiến lược.
  2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho phân tích chiến lược: Đổi mới tư duy của cấp quản lý, huy động sự tham gia của các trưởng phòng chức năng (marketing, kỹ thuật, nhân sự), đào tạo kỹ năng nghiên cứu thị trường cho nhân viên.
  3. Cơ cấu lại bộ máy tổ chức: Thành lập mới phòng Nghiên cứu & Phát triển (R&D) để hoàn thiện quy trình kinh doanh và cập nhật công nghệ; bổ sung biên chế cho phòng Marketing và lực lượng bán hàng.
  4. Phân bổ ngân sách hợp lý: Lập kế hoạch tài chính rõ ràng cho hoạt động phân tích TOWS, tránh lãng phí nhưng đảm bảo đủ kinh phí để thu thập dữ liệu chất lượng.
  5. Ứng dụng công nghệ thông tin: Triển khai phần mềm Quản trị quan hệ khách hàng (CRM) nhằm quản lý dữ liệu khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và hỗ trợ phân tích thông tin đầu vào cho TOWS.
  6. Cải thiện chính sách đãi ngộ: Kết hợp đãi ngộ tài chính và phi tài chính nhằm giữ chân nhân sự có năng lực.

Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước:

  • Hoàn thiện hệ thống pháp luật kinh tế, bảo đảm môi trường cạnh tranh lành mạnh và xử lý nghiêm hàng giả, hàng nhái.
  • Tăng cường cung cấp thông tin thị trường, hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa tiếp cận các báo cáo kinh tế ngành.
  • Tổ chức các chương trình tư vấn, hội thảo đào tạo về quản trị chiến lược cho doanh nghiệp.
  • Mở rộng hợp tác quốc tế, tổ chức hội chợ xúc tiến thương mại và đơn giản hóa thủ tục hải quan cho hàng hóa thiết bị tin học nhập khẩu.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và đạt được những kết quả định lượng cụ thể:

  • Xác lập bức tranh thực trạng phân tích chiến lược tại Công ty Tân Đạt thông qua bảng điểm tổng hợp EFAS đạt 2,70 điểm (cho thấy phản ứng của doanh nghiệp ở mức trung bình khá trước các cơ hội và nguy cơ bên ngoài) và bảng điểm IFAS đạt 2,30 điểm (cho thấy nội lực doanh nghiệp còn dưới mức trung bình ngành, bộc lộ nhiều điểm yếu về nhân sự và R&D).
  • Lượng hóa các điểm nghẽn lớn nhất của doanh nghiệp: 60% ý kiến xác định lạm phát là áp lực kinh tế lớn nhất; 40% nhận định sự thay đổi xu hướng tiêu dùng và 40% chỉ ra hàng giả là thách thức nghiêm trọng; 40% coi sự yếu kém của hoạt động R&D và 40% coi sự thiếu hụt lực lượng bán hàng là điểm yếu hàng đầu.
  • Đóng góp khoa học và thực tiễn: Đề tài đã xây dựng một khung quy trình phân tích TOWS hoàn chỉnh gắn liền với hai bảng ma trận EFAS/IFAS được lượng hóa cụ thể cho một doanh nghiệp phân phối thiết bị tin học văn phòng; đồng thời đề xuất phương án tái cơ cấu bộ máy (thành lập phòng R&D, áp dụng CRM) có tính ứng dụng trực tiếp cho Công ty Tân Đạt.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về quy mô mẫu khảo sát: Do giới hạn về thời gian thực tập và quy mô nhân sự của công ty (50 người), số lượng phiếu khảo sát sơ cấp chỉ đạt 10 phiếu đóng và 4 phiếu phỏng vấn chuyên sâu, chủ yếu tập trung vào đội ngũ quản lý và nhân sự chủ chốt.
  • Hạn chế về phạm vi dữ liệu: Khóa luận tập trung nghiên cứu số liệu kinh doanh giai đoạn 2008 - 2010 của thị trường thiết bị tin học văn phòng trên địa bàn thành phố Hà Nội.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng cỡ mẫu điều tra đến đối tượng khách hàng và đại lý bán lẻ; ứng dụng thêm các ma trận định lượng bổ trợ (như Ma trận hình ảnh cạnh tranh - CPM, Ma trận QSPM) và mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các dòng sản phẩm máy móc thiết bị công nghiệp khác của công ty.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị chiến lược, Quản trị doanh nghiệp thương mại khi thực hiện đồ án, khóa luận tốt nghiệp về phân tích ma trận TOWS, EFAS, IFAS và hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường.
  • Các nhà quản trị tại các doanh nghiệp thương mại quy mô vừa và nhỏ (SMEs) trong lĩnh vực phân phối thiết bị tin học và điện tử: có thể tham khảo mẫu bảng hỏi khảo sát nội bộ, tiêu chí xây dựng trọng số cho ma trận EFAS, IFAS và quy trình tái cơ cấu bộ máy kinh doanh thông qua việc áp dụng phần mềm CRM và thành lập bộ phận R&D.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Tân Đạt có quy mô vốn và cơ cấu nhân sự như thế nào vào thời điểm nghiên cứu? Theo số liệu trong khóa luận, Công ty Tân Đạt có vốn điều lệ là 3 tỷ đồng, mức tăng trưởng bình quân hàng năm đạt 10%. Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 50 người, trong đó có 11 người đạt trình độ đại học trở lên và 8 người tốt nghiệp khối ngành kinh tế - quản trị kinh doanh.

2. Tổng điểm ma trận EFAS và IFAS của Công ty Tân Đạt do tác giả xây dựng đạt bao nhiêu? Qua quá trình lượng hóa các biến số môi trường, tổng điểm đánh giá của ma trận các yếu tố bên ngoài (EFAS) đạt 2,70 điểm (trên thang điểm tổng trọng số 1,00), trong khi tổng điểm đánh giá của ma trận các yếu tố bên trong (IFAS) đạt 2,30 điểm.

3. Khảo sát thực tế chỉ ra đâu là điểm yếu và thách thức lớn nhất của Công ty Tân Đạt? Kết quả khảo sát 10 cán bộ chủ chốt qua phần mềm SPSS cho thấy:

  • Về điểm yếu: Có 4/10 phiếu (40%) đánh giá hoạt động R&D còn kém và 4/10 phiếu (40%) đánh giá lực lượng bán hàng của công ty còn mỏng, hạn chế về năng lực chuyên môn.
  • Về thách thức: 4/10 phiếu (40%) chỉ ra thách thức từ sự thay đổi nhanh chóng trong xu hướng tiêu dùng và 4/10 phiếu (40%) chỉ ra sự xuất hiện tràn lan của hàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường Hà Nội.

4. Khóa luận định hướng cho Công ty Tân Đạt lựa chọn nhóm chiến lược nào trong mô thức TOWS? Tác giả định hướng công ty lựa chọn nhóm chiến lược SO (kết hợp S1O5 và S2O5), tức là sử dụng các điểm mạnh nội bộ về tính đa dạng của sản phẩm và chất lượng sản phẩm cao để khai thác cơ hội thị trường có mật độ dân cư cao và nhu cầu tiêu dùng thiết bị tin học văn phòng đang gia tăng mạnh mẽ tại Hà Nội.

5. Tác giả đề xuất bổ sung phòng ban nào vào cơ cấu tổ chức của Công ty Tân Đạt? Khóa luận chỉ ra cơ cấu tổ chức hiện tại của công ty đang thiếu phòng Nghiên cứu & Phát triển (R&D), dẫn đến các quy trình kinh doanh và phân tích thị trường chưa tối ưu. Do đó, tác giả đề xuất giải pháp cấp thiết là phải thành lập ngay phòng ban R&D trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thành Chung đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị chiến lược và mô thức TOWS, đồng thời phản ánh chi tiết thực trạng phân tích chiến lược thâm nhập thị trường thiết bị tin học văn phòng tại Công ty TNHH Vận tải và Thương mại Tân Đạt giai đoạn 2008 - 2010. Dựa trên kết quả định lượng hóa ma trận EFAS (2,70 điểm) và IFAS (2,30 điểm) qua phần mềm SPSS, tác giả đã chỉ ra các điểm nghẽn cốt lõi về nhân lực, R&D và quy trình thu thập thông tin. Hệ thống giải pháp đề xuất bao gồm chuẩn hóa ma trận chiến lược, thành lập phòng R&D, triển khai CRM và hoàn thiện chính sách đãi ngộ mang tính thực tiễn cao, đóng góp định hướng phát triển cụ thể cho doanh nghiệp đến năm 2015.