Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế Việt Nam, nông nghiệp giữ vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự ổn định và phát triển kinh tế - xã hội. Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng cùng việc tham gia các hiệp định thương mại tự do đã và đang tác động trực tiếp đến sự chuyển dịch của ngành nông nghiệp. Trong các yếu tố cấu thành chi phí sản xuất nông nghiệp, phân bón là vật tư thiết yếu, chiếm tỷ trọng sử dụng lớn hàng năm và quyết định trực tiếp đến năng suất cũng như chất lượng nông sản. Dẫn liệu từ Viện Dinh dưỡng Cây trồng Quốc tế (IPNI) được tác giả trích dẫn cho thấy phân bón đóng góp khoảng 30% đến 35% tổng sản lượng cây trồng, đặc biệt đối với cây lúa.

Thị trường phân bón tại Việt Nam nói chung và địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng đang chứng kiến sự gia tăng nhanh chóng về số lượng cơ sở sản xuất và phân phối, dẫn đến áp lực cạnh tranh gay gắt và tình trạng cung vượt cầu. Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh vật tư nông nghiệp, bên cạnh việc kiểm soát chất lượng sản phẩm, công tác tiêu thụ giữ vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển. Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp luân chuyển vốn, thực hiện giá trị hàng hóa và bảo đảm quá trình sản xuất diễn ra liên tục.

Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế (tiền thân là doanh nghiệp nhà nước, chuyển đổi mô hình cổ phần hóa từ tháng 01/2006) hoạt động trong nhiều lĩnh vực: sản xuất, cung ứng phân bón và thuốc bảo vệ thực vật, trang trại, xăng dầu, dịch vụ lưu trú và ăn uống. Trong đó, sản xuất phân bón tổng hợp NPK là mảng kinh doanh cốt lõi. Dù công ty đã đầu tư cải tiến công nghệ sản xuất NPK, bước đầu xuất khẩu sang thị trường Lào với kim ngạch đạt 1 triệu USD (tính từ đầu năm 2010), doanh nghiệp vẫn đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt từ các đơn vị lớn trong ngành như Công ty TNHH MTV Quế Lâm Miền Trung, Công ty Cổ phần Phân bón Bình Điền, Công ty TNHH MTV Phân bón Sinh học Mỹ, Tổng công ty Sông Gianh. Nhận thức được tầm quan trọng của việc hoàn thiện chiến lược bán hàng và kênh phân phối, tác giả Lê Thị Cẩm Chi đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp nhằm đánh giá toàn diện hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK của công ty.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

  • Mục tiêu chung: Phân tích các hoạt động tiêu thụ phân bón nói chung và tiêu thụ phân bón NPK của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế nói riêng; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp giúp công ty đẩy mạnh tiêu thụ và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Khái quát và hệ thống hóa cơ sở lý luận cùng các vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
    2. Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ phân bón nói chung và phân bón NPK nói riêng của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2015 - 2017.
    3. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ phân bón NPK của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế trong thời gian tới.

Các câu hỏi nghiên cứu được đặt ra bao gồm:

  1. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn loại phân bón NPK của khách hàng?
  2. Khách hàng tiếp cận với sản phẩm phân bón NPK của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế qua những phương thức nào?
  3. Những vấn đề và rào cản công ty gặp phải trong quá trình tiêu thụ phân bón NPK là gì?
  4. Ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ phân bón NPK của công ty ra sao?
  5. Những giải pháp cần thiết nào giúp Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế nâng cao năng lực tiêu thụ phân bón NPK?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố, quy trình và chỉ tiêu liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón nói chung và phân bón NPK nói riêng. Đối tượng điều tra khảo sát là khách hàng cá nhân (nông dân) đã và đang sử dụng phân bón NPK của công ty, cùng hệ thống đại lý, cửa hàng bán lẻ phân phối sản phẩm trên địa bàn.
  • Phạm vi không gian: Đề tài thực hiện tại Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế; phạm vi khảo sát thực tế tập trung chủ yếu tại các vùng nông thôn trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp về tổ chức, nhân sự, tài chính và tiêu thụ được thu thập trong giai đoạn 2015 - 2017. Số liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra bảng hỏi từ ngày 15/02/2019 đến ngày 20/03/2019.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng

Khóa luận tiếp cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm dựa trên lý thuyết quản trị thương mại và marketing căn bản. Khái niệm tiêu thụ được định nghĩa theo hai góc độ:

  • Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng gắn liền với việc thu tiền hoặc quyền thu tiền; đây là giai đoạn thực hiện giá trị hàng hóa (chuyển hóa từ hàng sang tiền: T - H - T').
  • Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế phức hợp bao gồm nhiều khâu kế tiếp nhau: nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu, chuẩn bị hàng hóa xuất bán, thiết kế và quản trị kênh phân phối (kênh trực tiếp cấp 0, kênh gián tiếp cấp 1, cấp 2), triển khai hoạt động xúc tiến hỗn hợp, tổ chức nghiệp vụ bán hàng và thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán.

Khung phân tích của đề tài chia các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thành hai nhóm:

  • Nhân tố khách quan: Môi trường chính trị - pháp luật, chính sách thuế, bảo hộ mậu dịch, điều kiện tự nhiên, thời tiết, mùa vụ, thu nhập và công nghệ thông tin.
  • Nhân tố chủ quan: Chất lượng sản phẩm, chính sách giá cả, phương thức thanh toán, uy tín doanh nghiệp, hiệu quả hệ thống phân phối và sự am hiểu thị hiếu khách hàng.

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ bao gồm: Doanh thu tiêu thụ ($D = \sum P_i \times Q_i$), Doanh thu thuần, Lợi nhuận gộp, Lợi nhuận thuần hoạt động kinh doanh, Lợi nhuận sau thuế và Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (tính bằng phần trăm giữa sản lượng thực tế so với sản lượng kế hoạch).

Nguồn dữ liệu và phương pháp thu thập

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo nội bộ của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế (Phòng Kế toán - Tài vụ, Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Kế hoạch - Kinh doanh) về cơ cấu nhân lực, bảng cân đối nguồn vốn, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 - 2017; các ấn phẩm thống kê của Bộ Công Thương, Hiệp hội Phân bón và tài liệu lưu trữ tại thư viện Trường Đại học Kinh tế Huế.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập bằng phương pháp điều tra trực tiếp thông qua bảng hỏi thiết kế sẵn dành cho nông dân và đại lý phân phối. Bảng hỏi sử dụng thang đo khoảng cách Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý) để đo lường 5 nhóm nhân tố với 18 biến quan sát. Thang đo định danh được dùng cho các biến nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, thu nhập, nhóm khách hàng, kênh tiếp cận thông tin), thang đo thứ bậc được dùng để xác định thời gian thâm niên mua bán, sử dụng sản phẩm.

Phương pháp chọn mẫu và xử lý số liệu

Phương pháp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng trong thời gian khảo sát từ 15/02/2019 đến 20/03/2019. Để xác định quy mô mẫu điều tra đại diện, tác giả áp dụng công thức tính cỡ mẫu tỷ lệ của Cochran (1997): $$n = \frac{Z^2 \times p \times (1 - p)}{\varepsilon^2}$$ Với độ tin cậy 95% ($Z = 1{,}96$), xác suất tối đa chọn $p = 0{,}5$, sai số mẫu cho phép $\varepsilon = 8%$, kích thước mẫu tính toán lý thuyết là $n = 150$. Theo quy tắc kinh nghiệm của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu cho phân tích nhân tố khám phá (EFA) phải đạt ít nhất 5 lần số biến quan sát ($n \ge 5 \times 18 = 90$). Dựa trên điều kiện thực địa và kiểm soát sai sót, tác giả đã tiến hành phát và thu về 130 bảng hỏi hợp lệ dùng cho phân tích.

Dữ liệu sơ cấp được xử lý bằng phần mềm SPSS phiên bản 20.0 và 22.0 thông qua các công cụ thống kê:

  • Kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha): Tiêu chuẩn chấp nhận biến là hệ số tương quan biến - tổng (Corrected Item - Total Correlation) $\ge 0{,}30$ và hệ số Cronbach's Alpha của nhóm thang đo $\ge 0{,}60$.
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Sử dụng phương pháp trích Principal Components Analysis với phép quay vuông góc Varimax. Tiêu chuẩn chọn: hệ số $0{,}5 \le \text{KMO} \le 1$, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê ($\text{Sig.} < 0{,}05$), giá trị Eigenvalue $\ge 1$, tổng phương sai trích (Total Variance Explained) $\ge 50%$, hệ số tải nhân tố (Factor Loading) $\ge 0{,}50$ và chênh lệch giữa hai trọng số nhân tố bất kỳ của cùng một biến quan sát $\ge 0{,}30$.
  • Phân tích hồi quy tuyến tính bội: Thiết lập mô hình tuyến tính có dạng: $$Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \dots + \beta_i X_i$$ Trong đó $Y$ là tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK; $X_i$ là các nhóm nhân tố độc lập được trích từ EFA. Mức độ giải thích của mô hình được đánh giá qua hệ số $R^2$ hiệu chỉnh; kiểm định giả thuyết mối quan hệ tổng thể thực hiện qua phân tích phương sai ANOVA (với mức ý nghĩa kiểm định $\alpha = 0{,}05$).
  • Kiểm định giả thuyết trung bình: Sử dụng One Sample T-Test nhằm đánh giá mức độ đồng thuận của khách hàng đối với từng nhóm nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến, Hoạt động bán hàng).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm và phác thảo bối cảnh thực tiễn của thị trường phân bón. Tác giả làm rõ bản chất của tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, chỉ ra mô hình tiêu thụ hiện đại gồm nhiều chức năng liên hoàn: điều tra nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch bán hàng, chuẩn bị kho vận đóng gói, quản lý lực lượng bán và dịch vụ sau bán. Khóa luận phân tích hai hình thức kênh phân phối: kênh trực tiếp (ưu điểm giảm chi phí trung gian, kiểm soát thông tin tốt nhưng tốc độ chu chuyển vốn chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao) và kênh gián tiếp (giúp tiêu thụ khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh nhưng khó kiểm soát giá và phản hồi của thị trường).

Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng hợp số liệu toàn quốc:

  • Nhu cầu phân bón cả nước đạt trên 10 triệu tấn/năm (Urea khoảng 2 triệu tấn, DAP khoảng 900.000 tấn, lân trên 1,8 triệu tấn, phân NPK tiêu thụ cao nhất với khoảng 3,7 - 4,0 triệu tấn). Cây lúa chiếm 65% tổng lượng phân bón tiêu thụ, riêng Đồng bằng sông Cửu Long chiếm 60%.
  • Tình hình cung ứng trong nước: Năng lực sản xuất Urea đạt 2,34 - 2,66 triệu tấn/năm (Đạm Phú Mỹ 800.000 tấn, Đạm Cà Mau 800.000 tấn, Ninh Bình 560.000 tấn, Hà Bắc 180.000 tấn), đảm bảo tự cân đối và xuất khẩu. Phân DAP có DAP Đình Vũ và DAP Lào Cai với công suất đạt gần 1 triệu tấn/năm sau năm 2015. Sản xuất Supe lân và Lân nung chảy (Lâm Thao, Văn Điển, Ninh Bình...) đạt khoảng 1,8 - 2,3 triệu tấn/năm. Riêng Kali và SA trong nước chưa sản xuất được, phụ thuộc nhập khẩu 100%. Phân NPK có hàng trăm đơn vị sản xuất với tổng công suất trên 3,7 triệu tấn/năm nhưng trình độ công nghệ phân tán, dẫn đến chất lượng không đồng đều.
  • Biến động chính sách: Việc áp dụng thuế tự vệ đối với phân bón DAP/MAP nhập khẩu từ tháng 3/2018 (mức thuế 1,128 triệu đồng/tấn) đã thúc đẩy sản xuất nội địa, khiến lượng nhập khẩu DAP 6 tháng đầu năm 2018 giảm 31,4% về lượng và tồn kho trong nước tăng 26%.

Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, sản xuất nông nghiệp phụ thuộc lớn vào thời tiết; hệ thống nhà máy sản xuất phân bón tại chỗ rất ít, phần lớn doanh nghiệp thương mại hoạt động dựa trên vốn vay ngân hàng dẫn đến khả năng dự trữ hàng hóa khi thị trường biến động còn hạn chế. Thị trường còn xuất hiện tình trạng phân bón giả, kém chất lượng, đòi hỏi sự quản lý chặt chẽ từ cơ quan chức năng.

Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK của Công ty Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế

Chương 2 là phần cốt lõi của khóa luận, phản ánh bức tranh toàn diện về năng lực nội tại và thực trạng kinh doanh của công ty qua dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát sơ cấp.

1. Tổng quan tổ chức, nguồn lực và kết quả kinh doanh của công ty

Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế (TAMACO, địa chỉ: 22 Tản Đà, Hương Sơ, TP. Huế) tổ chức bộ máy theo mô hình trực tuyến - chức năng gồm Hội đồng quản trị (7 thành viên), Ban Kiểm soát, Giám đốc, Phó Giám đốc, 4 phòng chức năng (Kế hoạch - Kinh doanh, Marketing, Tổ chức hành chính, Kế toán - Tài vụ) và mạng lưới cơ sở trực thuộc gồm: Trạm An Lỗ (phụ trách Phong Điền, Quảng Điền, Hương Trà), Trạm Truồi (phụ trách Phú Lộc, Hương Thủy), Trạm Phú Đa (phụ trách Phú Vang), Trạm A Lưới (phụ trách huyện miền núi A Lưới), Nhà máy Sông Hương, Nhà máy NPK, Nhà máy vi sinh và các cửa hàng kinh doanh xăng dầu, đại lý trực thuộc.

Về nguồn nhân lực, số lượng lao động tăng đều qua các năm để đáp ứng mở rộng quy mô.

Chỉ tiêu phân loại lao động Năm 2015 (Người) Năm 2016 (Người) Năm 2017 (Người) Chênh lệch 2016/2015 (%) Chênh lệch 2017/2016 (%)
Tổng số lao động 186 218 237 +17,20% +8,71%
Theo giới tính:
- Nam 128 (68,82%) 156 (71,56%) 169 (71,31%) +21,88% +8,33%
- Nữ 58 (31,18%) 62 (28,44%) 68 (28,69%) +6,90% +9,68%
Theo tính chất lao động:
- Lao động trực tiếp 124 (66,67%) 147 (67,43%) 158 (66,67%) +18,55% +7,48%
- Lao động gián tiếp 62 (33,33%) 71 (32,57%) 79 (33,33%) +14,52% +11,27%
Theo trình độ chuyên môn:
- Đại học 17 (9,14%) 22 (7,80%) 27 (11,39%) +29,41% +22,73%
- Cao đẳng 24 (12,90%) 31 (11,01%) 42 (17,72%) +29,17% +35,48%
- Trung cấp 31 (16,67%) 45 (14,22%) 51 (21,52%) +45,16% +13,33%
- Lao động phổ thông 114 (61,29%) 120 (52,29%) 117 (49,37%) +5,26% -2,50%

Về năng lực tài chính, nguồn vốn sản xuất kinh doanh của công ty tăng trưởng mạnh qua từng năm.

Chỉ tiêu nguồn vốn Năm 2015 (Tr.đ) Năm 2016 (Tr.đ) Năm 2017 (Tr.đ) Tăng 2016/2015 (%) Tăng 2017/2016 (%)
Tổng nguồn vốn 145.264 183.479 240.743 +26,32% +31,21%
Theo đặc điểm vốn:
- Vốn cố định 39.117 45.973 78.249 +17,57% +70,21%
- Vốn lưu động 106.147 137.506 162.494 +29,54% +18,17%
Theo nguồn hình thành:
- Nợ phải trả (vốn vay) 57.016 85.386 110.402 +49,50% +29,30%
- Vốn chủ sở hữu 88.248 98.093 130.341 +11,30% +32,87%

Về kết quả sản xuất kinh doanh, doanh thu thuần và lợi nhuận của TAMACO đều ghi nhận mức tăng trưởng liên tục trong giai đoạn 2015 - 2017.

Chỉ tiêu kết quả kinh doanh Năm 2015 (Tr.đ) Năm 2016 (Tr.đ) Năm 2017 (Tr.đ) Chênh lệch 2016/2015 (%) Chênh lệch 2017/2016 (%)
1. Doanh thu thuần 393.960 492.763 572.364 +23,51% +16,15%
2. Chi phí tài chính 5.832 5.381 5.042 -7,73% -6,30%
3. Chi phí bán hàng 6.458 7.257 8.026 +12,37% +10,60%
4. Chi phí quản lý DN 4.731 5.642 5.861 +19,26% +3,88%
5. Lợi nhuận sau thuế 16.932 24.912 32.832 +47,13% +31,79%

Điểm nổi bật trong hiệu quả tài chính là chi phí tài chính giảm liên tục từ 5.832 triệu đồng (2015) xuống 5.042 triệu đồng (2017), trong khi tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận sau thuế (tăng 47,13% năm 2016 và 31,79% năm 2017) vượt trội so với tốc độ tăng doanh thu thuần, cho thấy công tác kiểm soát chi phí hoạt động đạt hiệu quả.

2. Thực trạng tổ chức tiêu thụ và kết quả nghiên cứu định lượng

Về tổ chức tiêu thụ, công tác nghiên cứu thị trường do Phòng Kế hoạch - Kinh doanh đảm nhận thông qua hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn (tổng hợp báo cáo từ chi nhánh, bản tin kinh tế) và nghiên cứu hiện trường (cử nhân viên xuống địa bàn theo dõi, phỏng vấn nông dân, tiếp xúc đại lý). Tuy nhiên, nhân sự phòng mỏng, kiêm nhiệm nhiều nhiệm vụ hành chính nên phạm vi nghiên cứu thực địa còn hẹp, chưa bao quát hết các vùng tiêu thụ tiềm năng. Mạng lưới phân phối của công ty được triển khai theo 3 cấp độ: Kênh cấp 0 (bán thẳng từ công ty/nhà máy đến trang trại, HTX nông nghiệp lớn), Kênh cấp 1 (phân phối qua hệ thống đại lý cấp 1 và trạm bán lẻ) và Kênh cấp 2 (qua đại lý cấp 2 trước khi đến tay hộ nông dân).

Về kết quả khảo sát định lượng 130 khách hàng, khóa luận thực hiện quy trình phân tích thang đo qua các bước:

  • Kiểm định Cronbach's Alpha: Đánh giá 18 biến quan sát thuộc 5 nhóm nhân tố độc lập (Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến, Hoạt động bán hàng) và thang đo biến phụ thuộc (Khả năng tiêu thụ phân bón NPK). Kết quả cho thấy các thang đo đều đạt hệ số Alpha $> 0{,}60$ và các hệ số tương quan biến - tổng đều $> 0{,}30$, bảo đảm độ tin cậy để đưa vào EFA.
  • Phân tích EFA và Ma trận xoay: Giá trị KMO đạt chuẩn ($> 0{,}5$), kiểm định Bartlett có mức ý nghĩa $\text{Sig.} < 0{,}05$, trích được các nhân tố có Eigenvalue $> 1$ với tổng phương sai trích $> 50%$.
  • Phân tích tương quan và hồi quy tuyến tính bội: Khẳng định mức độ ảnh hưởng của các biến độc lập đến kết quả tiêu thụ, trong đó các nhân tố Sản phẩm (chất lượng phân bón, độ tan, mẫu mã bao bì) và Giá cả (sự phù hợp, tính cạnh tranh so với đối thủ) có tác động lớn nhất.
  • Kiểm định One Sample T-Test và Ma trận SWOT: Đánh giá mức độ đồng thuận thực tế của khách hàng về từng yếu tố; tổng hợp điểm mạnh (thương hiệu lâu năm, có nhà máy sản xuất tại chỗ, quan hệ gắn bó với HTX nông nghiệp), điểm yếu (xúc tiến bán hàng yếu, nhân sự mỏng, chính sách công nợ còn hạn chế), cơ hội (thị trường Lào mở rộng, nhu cầu phân bón NPK chất lượng cao tăng) và thách thức (cạnh tranh từ các thương hiệu lớn như Bình Điền, Sông Gianh, Quế Lâm và nạn phân bón giả).

Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ phân bón NPK của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế

Dựa trên kết quả phân tích SWOT và đánh giá từ mẫu khảo sát, tác giả xây dựng định hướng phát triển và đề xuất các nhóm giải pháp:

  • Về sản phẩm: Tập trung nâng cao chất lượng hàm lượng dinh dưỡng phân bón NPK Bông Lúa, cải tiến công nghệ tạo hạt nhằm giảm độ ẩm vón cục, đa dạng hóa công thức tỷ lệ N-P-K phù hợp với từng thời kỳ sinh trưởng của cây trồng và đặc điểm thổ nhưỡng Thừa Thiên Huế (đất cát ven biển, đất phù sa, đất đồi); chuẩn hóa quy cách đóng gói và bao bì có tem chống hàng giả rõ ràng.
  • Về giá cả: Xây dựng biểu giá linh hoạt theo mùa vụ và số lượng đặt hàng; hoàn thiện chính sách chiết khấu thương mại cho đại lý cấp 1 và HTX nông nghiệp; xem xét kéo dài kỳ hạn thanh toán (bán chịu có bảo lãnh) cho nông dân trong thời điểm đầu vụ sản xuất để cạnh tranh với các đối thủ.
  • Về nhân viên bán hàng: Đào tạo chuyên sâu kiến thức nông học cho đội ngũ nhân viên kinh doanh để họ có thể trực tiếp tư vấn kỹ thuật bón phân cho nông dân; thiết lập cơ chế khoán doanh số gắn liền với thưởng hiệu quả kinh doanh; nâng cao tinh thần và thái độ phục vụ khách hàng.
  • Về hoạt động bán hàng và phân phối: Củng cố vai trò của 4 trạm trung tâm (An Lỗ, Truồi, Phú Đa, A Lưới); rút ngắn thời gian giao nhận hàng; tổ chức các buổi hội thảo đầu bờ, mô hình trình diễn bón phân NPK thực tế tại các xã trọng điểm trồng lúa; đẩy mạnh hoạt động xúc tiến quảng bá thương hiệu qua phương tiện truyền thông địa phương và mở rộng thị phần tại thị trường Lào.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

  • Tổng hợp toàn diện thực trạng tổ chức và nguồn lực của TAMACO giai đoạn 2015 - 2017: lao động tăng từ 186 lên 237 người; tổng nguồn vốn tăng từ 145.264 triệu đồng lên 240.743 triệu đồng (trong đó vốn lưu động luôn chiếm tỷ trọng chi phối trên 67%); doanh thu thuần tăng trưởng từ 393.960 triệu đồng lên 572.364 triệu đồng; lợi nhuận sau thuế năm 2017 đạt 32.832 triệu đồng, tăng 93,9% so với năm 2015.
  • Xác lập cơ sở định lượng từ 130 khách hàng, kiểm định thành công mô hình đo lường gồm 5 nhóm nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến, Hoạt động bán hàng) tác động đến khả năng tiêu thụ phân bón NPK, trong đó yếu tố chất lượng sản phẩm và giá cả đóng vai trò then chốt trong quyết định của nông dân.
  • Chỉ ra những bất cập thực tế trong công tác tiêu thụ của công ty: đội ngũ nghiên cứu thị trường kiêm nhiệm, hoạt động xúc tiến hỗn hợp (hội nghị khách hàng, quảng cáo, hội thảo kỹ thuật) còn mỏng, kênh phân phối chịu sức ép cạnh tranh từ các thương hiệu Bình Điền, Sông Gianh, Quế Lâm.

Giải pháp và kiến nghị

  • Đối với cơ quan Nhà nước: Kiến nghị các cơ quan chức năng tỉnh Thừa Thiên Huế siết chặt quản lý thị trường vật tư nông nghiệp, tăng cường thanh tra nhằm xử lý triệt để phân bón giả và kém chất lượng; hỗ trợ cơ chế vốn vay ưu đãi phục vụ dự trữ phân bón bình ổn giá trong mùa vụ.
  • Đối với Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế: Tách biệt bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách thuộc Phòng Kế hoạch - Kinh doanh; áp dụng chính sách giá và chiết khấu linh hoạt; tập trung chuyển giao kỹ thuật bón phân thông qua các mô hình mẫu tại địa phương; mở rộng kênh phân phối sang các tỉnh duyên hải miền Trung, Tây Nguyên và thị trường xuất khẩu Lào.

Đóng góp của đề tài

Khóa luận đã gắn kết cơ sở lý thuyết quản trị thương mại với thực tiễn sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp phân bón cụ thể tại miền Trung. Kết quả điều tra thực nghiệm cung cấp bức tranh dữ liệu cụ thể về nhận thức, đánh giá của đại lý và nông dân tỉnh Thừa Thiên Huế đối với thương hiệu phân bón NPK của TAMACO, tạo cơ sở thực tế cho ban lãnh đạo công ty điều chỉnh chính sách bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số điểm hạn chế do tác giả tự xác định và phạm vi nghiên cứu quy định:

  • Phương pháp chọn mẫu: Do hạn chế về thời gian và kinh phí, nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với kích thước mẫu khảo sát thực tế là 130 đối tượng, tập trung chủ yếu ở một số địa bàn nông thôn tỉnh Thừa Thiên Huế, chưa bao quát được toàn bộ khách hàng tại các thị trường ngoài tỉnh (miền Trung, Tây Nguyên) và thị trường xuất khẩu Lào.
  • Phạm vi thời gian số liệu: Dữ liệu thứ cấp phân tích dừng lại ở giai đoạn 2015 - 2017, do đó chưa cập nhật được đầy đủ những biến động sâu sắc của chính sách thuế tự vệ phân bón và thị trường trong giai đoạn từ cuối năm 2018 trở đi.
  • Hướng mở rộng: Các nghiên cứu tiếp theo cần nâng quy mô mẫu điều tra theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng; mở rộng phạm vi khảo sát sang các thị trường liên tỉnh và đối tác xuất khẩu; tích hợp thêm các biến quan sát về tác động môi trường của phân bón và chuyển đổi số trong quản trị chuỗi cung ứng vật tư nông nghiệp.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

  • Sinh viên khối ngành Kinh tế và Quản trị kinh doanh: Cung cấp tài liệu tham khảo chi tiết về quy trình thực hiện một đề tài nghiên cứu phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ cách thiết kế thang đo khảo sát, quy trình kiểm định Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính đến kiểm định One Sample T-Test bằng phần mềm SPSS.
  • Doanh nghiệp kinh doanh phân bón và vật tư nông nghiệp: Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về mô hình phân phối hỗn hợp (trực tiếp qua trạm, gián tiếp qua đại lý và HTX), bài học kinh nghiệm trong quản trị chi phí tài chính và phương thức tổ chức mạng lưới bán buôn, bán lẻ vật tư tại địa bàn nông thôn.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng cỡ mẫu khảo sát bao nhiêu và được tính toán dựa trên cơ sở nào?

Cỡ mẫu điều tra thực tế của đề tài là 130 khách hàng (nông dân và đại lý). Về mặt lý thuyết, tác giả sử dụng công thức Cochran (1997) với $Z = 1{,}96$, $p = 0{,}5$, sai số $\varepsilon = 8%$ cho kết quả 150 mẫu; đồng thời đối chiếu nguyên tắc phân tích nhân tố khám phá EFA của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) với 5 nhân tố và 18 biến quan sát đòi hỏi cỡ mẫu tối thiểu đạt $5 \times 18 = 90$ quan sát. Mẫu 130 đảm bảo độ tin cậy thống kê cho phân tích.

2. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty VTNN Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015 - 2017 biến động ra sao?

Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng liên tục: từ 393.960 triệu đồng (2015) lên 492.763 triệu đồng (2016, tăng 23,51%) và đạt 572.364 triệu đồng (2017, tăng 16,15%). Lợi nhuận sau thuế tăng mạnh từ 16.932 triệu đồng (2015) lên 24.912 triệu đồng (2016, tăng 47,13%) và 32.832 triệu đồng (2017, tăng 31,79%), nhờ công ty tiết giảm tốt chi phí tài chính (giảm từ 5.832 triệu đồng xuống 5.042 triệu đồng).

3. Hệ thống tiêu thụ của công ty được phân bổ qua các đầu mối nào tại địa phương?

Công ty vận hành mạng lưới thông qua Phòng Kinh doanh (phục vụ TP. Huế và vùng ven) và 4 trạm bán hàng khu vực trực thuộc: Trạm An Lỗ (phục vụ Phong Điền, Quảng Điền, Hương Trà), Trạm Truồi (phục vụ Phú Lộc, Hương Thủy), Trạm Phú Đa (phục vụ Phú Vang) và Trạm A Lưới (phục vụ huyện A Lưới), kết hợp hệ thống đại lý cấp 1, cấp 2 và các hợp tác xã nông nghiệp.

4. Khóa luận xác định các nhóm nhân tố nào ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ phân bón NPK?

Thông qua quy trình phân tích định lượng (Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy tuyến tính bội và One Sample T-Test), đề tài đánh giá 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng chính: Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến và Hoạt động bán hàng.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Lê Thị Cẩm Chi đã phân tích có hệ thống thực trạng sản xuất kinh doanh và hoạt động tiêu thụ phân bón NPK của Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015 - 2017. Bằng việc kết hợp hài hòa giữa số liệu thứ cấp tài chính - tổ chức và nghiên cứu định lượng sơ cấp trên 130 khách hàng qua SPSS, tác giả đã làm rõ các nhân tố chi phối hành vi mua và năng lực tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những định hướng và giải pháp đề xuất về nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện biểu giá, đào tạo nhân viên và củng cố kênh phân phối mang tính ứng dụng thực tiễn cao đối với sự phát triển của công ty trong môi trường cạnh tranh nông nghiệp hiện nay.