Phân tích hoạt động sales cước vận tải quốc tế của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ và Vận chuyển Quốc tế Lê Anh

Khóa luận phân tích hoạt động sales cước vận tải quốc tế tại Công ty Lê Anh ITT 2021-2023

• Tác giả: Huỳnh Thị Mỹ Tâm
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Hoàng Diễm My
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng
• Đề tài: Phân tích hoạt động sales cước vận tải quốc tế của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ và Vận chuyển Quốc tế Lê Anh
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về sales cước vận tải quốc tế tại Lê Anh ITT

Hoạt động sales cước vận tải quốc tế giữ vai trò trung tâm trong chuỗi logistics của Công ty Lê Anh ITT. Giai đoạn 2021-2023 chứng kiến nhiều biến động lớn từ thị trường vận tải toàn cầu. Doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ chào giá, tư vấn tuyến đường và điều phối hợp đồng ngoại thương. Hoạt động kinh doanh kết nối các chủ hàng với những hãng tàu và hãng hàng không lớn. Mục tiêu cốt lõi là tối ưu hóa cước phí vận chuyển cho khách hàng xuất nhập khẩu. Công ty Lê Anh ITT cung cấp các phương thức vận chuyển đường biển và đường hàng không. Đội ngũ nhân viên kinh doanh đóng vai trò cầu nối thông tin hai chiều. Nhân viên tìm hiểu nhu cầu thực tế của từng đơn vị vận tải. Sau đó, họ xây dựng phương án vận chuyển tương ứng với chi phí hợp lý. Mối quan hệ đối tác bền vững là yếu tố quyết định sự ổn định kinh doanh. Dịch vụ uy tín giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị thương hiệu trên thị trường. Hoạt động sales không đơn thuần là bán dịch vụ cước biển thông thường. Đây là quá trình tư vấn giải pháp hậu cần chuyên sâu và toàn diện. Năng lực cạnh tranh phụ thuộc vào tốc độ báo giá và sự chính xác của thông tin tuyến vận chuyển.

1.1. Phạm vi dịch vụ cước vận tải biển và hàng không

Công ty Lê Anh ITT tập trung mạnh vào phân khúc cước vận tải đường biển quốc tế. Doanh nghiệp cung cấp giải pháp vận chuyển hàng nguyên container và hàng lẻ đóng chung. Các tuyến vận tải chính kết nối Việt Nam với thị trường Châu Á, Châu Âu và Bắc Mỹ. Bên cạnh đường biển, dịch vụ cước hàng không phục vụ các lô hàng cần giao gấp. Doanh nghiệp hợp tác cùng nhiều hãng hàng không quốc tế có lịch trình bay linh hoạt. Sự kết hợp đa dạng phương thức giúp khách hàng có nhiều lựa chọn chi phí. Nhân viên kinh doanh chủ động cập nhật phụ phí hãng tàu theo từng tuần. Điều này giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro biến động giá cho đối tác thương mại.

1.2. Mạng lưới đối tác và vai trò liên minh logistics

Mạng lưới đối tác toàn cầu là nền tảng sống còn của hoạt động sales cước. Công ty Lê Anh ITT tham gia tích cực vào các liên minh logistics như WCA và FMP. Các hiệp hội này cung cấp danh bạ đại lý giao nhận uy tín tại nhiều quốc gia. Nhân viên kinh doanh khai thác mạng lưới này để tìm kiếm nguồn hàng hai chiều. Việc duy trì tương tác thường xuyên qua thư điện tử tạo niềm tin vững chắc. Các đại lý nước ngoài liên tục chia sẻ thông tin giá cước và lịch tàu cập cảng. Nhờ đó, công ty xây dựng được biểu giá cạnh tranh cho cả chiều xuất và nhập khẩu. Mối liên kết chặt chẽ bảo đảm hàng hóa luôn được xử lý an toàn tại cảng đích.

II. Thực trạng hoạt động sales cước vận tải quốc tế Lê Anh

Giai đoạn 2021-2023 ghi nhận nhiều thách thức nghiêm trọng đối với thị trường giao nhận. Giá cước vận tải biển tăng vọt trong giai đoạn dịch bệnh rồi giảm sâu sau đó. Sự biến động cước phí thất thường ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của Lê Anh ITT. Tình trạng thiếu vỏ container rỗng từng gây gián đoạn dòng chảy hàng hóa quốc tế. Sau đó, khủng hoảng kinh tế toàn cầu khiến nhu cầu tiêu dùng và xuất khẩu suy giảm. Tỷ lệ giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới đối mặt áp lực cạnh tranh gay gắt. Các hãng tàu trực tiếp mở rộng dịch vụ logistics tích hợp, chèn ép các công ty giao nhận vừa và nhỏ. Ngoài ra, quy trình sales truyền thống bộc lộ hạn chế khi phụ thuộc vào liên lạc thủ công. Đội ngũ nhân viên kinh doanh chịu áp lực lớn về chỉ tiêu doanh thu và quản lý công nợ. Sự thiếu hụt dữ liệu cước thời gian thực gây khó khăn khi chốt hợp đồng nhanh. Khách hàng doanh nghiệp ngày càng yêu cầu cao về thời gian phản hồi và độ chính xác dịch vụ.

2.1. Biến động giá cước và rủi ro gián đoạn chuỗi cung ứng

Thị trường cước biển giai đoạn 2021-2023 có biên độ dao động chưa từng có trong lịch sử. Cước vận chuyển các tuyến đường dài đi Mỹ và Châu Âu biến động liên tục theo tuần. Rủi ro trễ tàu và hủy chuyến tại cảng xuất phát diễn ra thường xuyên. Doanh nghiệp gặp khó khăn khi báo giá cố định dài hạn cho đối tác sản xuất. Các phụ phí phát sinh như lưu bãi và phụ phí nhiên liệu gia tăng áp lực tài chính. Khách hàng thường xuyên phàn nàn khi lịch trình vận chuyển bị kéo dài ngoài dự kiến. Sự gián đoạn chuỗi cung ứng làm giảm uy tín của hoạt động cung ứng dịch vụ. Doanh nghiệp buộc phải tìm kiếm nhiều phương án dự phòng để duy trì luồng hàng thông suốt.

2.2. Hạn chế trong quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng

Hoạt động tiếp cận khách hàng tại Lê Anh ITT từng dựa chủ yếu vào quan hệ cá nhân. Phương thức tiếp thị lạnh qua điện thoại và gửi email hàng loạt đạt hiệu quả chuyển đổi thấp. Nhiều nhân viên mới gặp lúng túng khi khai thác nguồn dữ liệu khách hàng từ hội chợ. Dữ liệu đại lý trên các trang hiệp hội chưa được phân loại bài bản và có hệ thống. Việc theo dõi lịch sử tư vấn và chăm sóc khách hàng còn rời rạc, thiếu tính kết nối. Sự chậm trễ trong việc cập nhật thông tin báo giá khiến doanh nghiệp vuột mất nhiều hợp đồng tiềm năng. Đây là rào cản lớn kìm hãm tốc độ mở rộng thị phần dịch vụ cước quốc tế của công ty.

III. Giải pháp nâng cao hiệu quả sales cước vận tải quốc tế

Nhằm khắc phục các tồn tại, Công ty Lê Anh ITT triển khai đồng bộ nhiều giải pháp cải tiến. Trọng tâm chiến lược là chuẩn hóa toàn bộ quy trình sales cước từ tiếp nhận đến chốt dịch vụ. Doanh nghiệp xây dựng quy trình làm việc rõ ràng gồm nhiều bước nối tiếp nhau. Nhân viên kinh doanh được đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ ngoại thương và bảng giá cước. Công ty chủ động mở rộng liên kết với các hãng tàu uy tín để có mức cước ổn định. Bên cạnh đó, việc phân loại khách hàng theo quy mô và tuyến hàng giúp tối ưu chiến thuật tiếp cận. Công ty áp dụng chính sách chăm sóc riêng biệt cho từng nhóm đối tác chiến lược. Đội ngũ bán hàng đẩy mạnh kênh giao tiếp trực tuyến qua WhatsApp, Skype và thư tín điện tử. Tốc độ phản hồi báo giá được rút ngắn tối đa xuống dưới hai giờ làm việc. Sự linh hoạt trong việc cung cấp phương án vận chuyển thay thế giúp gia tăng tỷ lệ chốt đơn. Đồng thời, cơ chế đánh giá hiệu suất qua chỉ số giao hàng đúng hẹn tạo động lực làm việc tích cực.

3.1. Chuẩn hóa quy trình báo giá và khai thác đại lý WCA

Quy trình sales được chuẩn hóa thông qua từng bước rõ ràng và khoa học. Nhân viên tiếp nhận đơn hàng cần xác định chính xác tên hàng, khối lượng và điều kiện giao hàng Incoterms. Doanh nghiệp phân định rõ nghiệp vụ cho hàng nhập khẩu và hàng xuất khẩu. Đối với nguồn hàng đại lý từ hiệp hội WCA, nhân viên chủ động gửi biểu giá hàng tháng. Kênh liên lạc qua Skype và WhatsApp được duy trì thường xuyên để trao đổi thông tin lịch tàu. Khi đối tác có nhu cầu vận chuyển, đội ngũ sales phản hồi chi tiết về lịch trình và phụ phí. Việc cung cấp bảng giá minh bạch giúp xây dựng lòng tin lâu dài với đối tác nước ngoài. Nhờ đó, số lượng đơn hàng chỉ định từ đại lý quốc tế tăng trưởng ổn định.

3.2. Đào tạo nhân sự và áp dụng chỉ tiêu KPI đánh giá

Công ty chú trọng bồi dưỡng năng lực thực chiến cho toàn thể đội ngũ bán hàng. Các khóa đào tạo nội bộ tập trung vào kỹ năng đàm phán cước tàu và xử lý chứng từ vận tải. Nhân viên được trang bị kiến thức phân tích tình huống khi cước thị trường đảo chiều đột ngột. Bên cạnh đào tạo, hệ thống chỉ số KPI đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh được áp dụng nghiêm ngặt. Tiêu chí đánh giá gồm tỷ lệ giao hàng đúng hạn, tỷ lệ thu hút khách mới và duy trì khách cũ. Việc gắn kết quả đánh giá với chế độ thưởng giúp khuyến khích tinh thần trách nhiệm. Nhân viên tích cực theo sát từng lô hàng nhằm bảo đảm dịch vụ đạt chất lượng cam kết cao nhất.

IV. Bài học và triển vọng sales cước vận tải quốc tế Lê Anh

Hoạt động sales cước vận tải quốc tế của Công ty Lê Anh ITT giai đoạn 2021-2023 mang lại nhiều bài học giá trị. Việc thích ứng linh hoạt trước biến động thị trường giúp doanh nghiệp duy trì đà tăng trưởng bền vững. Thành công trong kinh doanh logistics phụ thuộc chặt chẽ vào uy tín dịch vụ và tính chính xác của thông tin. Doanh nghiệp cần tiếp tục đầu tư chuyển đổi số để tối ưu hóa quy trình báo giá và quản lý vận đơn. Sự kết nối đồng bộ giữa bộ phận kinh doanh và bộ phận chứng từ là điều kiện tiên quyết để giữ chân khách hàng. Trong tương lai, xu hướng logistics xanh và số hóa sẽ chi phối toàn bộ ngành giao nhận vận tải toàn cầu. Lê Anh ITT định hướng nâng cấp dịch vụ trọn gói từ vận chuyển nội địa đến cước chặng chính. Mở rộng mạng lưới đại lý liên minh tiếp tục là ưu tiên chiến lược hàng đầu của ban lãnh đạo. Việc duy trì tính chuyên nghiệp trong từng khâu phục vụ sẽ củng cố vị thế của doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng. Năng lực ứng phó rủi ro cước tàu là chìa khóa bảo đảm lợi nhuận ổn định lâu dài.

4.1. Ứng dụng thực tiễn cho doanh nghiệp giao nhận vừa và nhỏ

Mô hình tổ chức kinh doanh cước của Lê Anh ITT đem lại kinh nghiệm hữu ích cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thay vì cạnh tranh trực diện về giá với các tập đoàn đa quốc gia, doanh nghiệp nên tập trung vào dịch vụ khách hàng chuyên sâu. Sự linh hoạt trong chính sách thanh toán và hỗ trợ xử lý sự cố tạo lợi thế cạnh tranh riêng biệt. Việc gia nhập các mạng lưới uy tín như WCA giúp giải bài toán đối tác toàn cầu mà không tốn kém chi phí văn phòng đại diện. Doanh nghiệp cần xây dựng bộ tiêu chí giám sát dịch vụ chặt chẽ nhằm duy trì chất lượng ổn định. Nâng cao kỹ năng tư vấn giải pháp là con đường nhanh nhất để gia tăng giá trị hợp đồng.

4.2. Định hướng phát triển thị trường và chuyển đổi số hóa

Chuyển đổi số là xu thế tất yếu của ngành dịch vụ logistics trong giai đoạn tới. Công ty Lê Anh ITT đặt mục tiêu tự động hóa quy trình quản trị dữ liệu cước và khách hàng. Việc tích hợp hệ thống phần mềm quản lý quan hệ khách hàng giúp theo dõi hành trình đơn hàng minh bạch. Nhân viên kinh doanh có thể truy xuất bảng giá nhanh chóng để phản hồi đối tác trong thời gian ngắn nhất. Đồng thời, doanh nghiệp định hướng mở rộng tuyến vận chuyển sang các thị trường mới nổi nhiều tiềm năng. Sự chủ động thích ứng với công nghệ nâng cao năng lực phục vụ đơn hàng quốc tế phức tạp. Doanh nghiệp hướng tới mục tiêu phát triển bền vững và khẳng định thương hiệu logistics chất lượng cao.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, vận tải quốc tế đóng vai trò huyết mạch kết nối chuỗi cung ứng thương mại. Tại Việt Nam, việc tham gia các hiệp định thương mại tự do thế hệ mới như EVFTA, CPTPP và RCEP đã mở ra cơ hội tăng trưởng kim ngạch xuất nhập khẩu, đồng thời tạo sức ép cạnh tranh đối với ngành dịch vụ logistics. Tuy nhiên, chi phí vận tải tại Việt Nam hiện chiếm khoảng 60% tổng chi phí logistics, cao gần gấp đôi so với nhiều quốc gia khác, làm suy giảm lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước.

Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Thương mại Dịch vụ và Vận chuyển Quốc tế Lê Anh (Lê Anh ITT) là doanh nghiệp giao nhận vận tải đóng vai trò trung gian kết nối các chủ hàng với các hãng vận chuyển quốc tế. Dù quy mô kinh doanh ghi nhận sự tăng trưởng, hoạt động sales cước vận tải tại đơn vị vẫn bộc lộ một số hạn chế như: giá cước chưa tối ưu, chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa đồng đều, mức độ tự động hóa trong quy trình bán hàng còn thấp, cùng với sự tác động tiêu cực từ các biến động kinh tế - chính trị quốc tế (tắc nghẽn cảng biển hậu COVID-19, khủng hoảng Biển Đỏ, biến động giá nhiên liệu). Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện nghiệp vụ sales cước vận tải quốc tế mang tính cấp thiết đối với sự phát triển của công ty.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định cụ thể:

1. Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng hoạt động sales cước vận tải quốc tế tại Lê Anh ITT giai đoạn 2021-2023, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động này trong thời gian tới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động sales cước vận tải quốc tế trong doanh nghiệp logistics.
   • Phân tích thực trạng tổ chức hoạt động sales cước vận tải quốc tế của Lê Anh ITT giai đoạn 2021-2023.
   • Đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện hoạt động sales cước vận tải quốc tế tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động sales cước vận tải quốc tế tại Lê Anh ITT. Phạm vi nghiên cứu về không gian tập trung vào các hoạt động sales cước tại trụ sở chính và chi nhánh của Lê Anh ITT; phạm vi thời gian sử dụng số liệu thứ cấp giai đoạn 2021-2023 và số liệu điều tra sơ cấp thu thập trong năm 2024.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài dựa trên các căn cứ pháp lý và lý luận thương mại:

• Khái niệm hoạt động bán hàng theo Khoản 8 Điều 3 Luật Thương mại năm 2005 và học thuyết chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa của C. Mác.
• Khái niệm Sales Logistics theo Martin Christopher: Chuỗi hoạt động từ khi tiếp nhận đơn hàng đến khi giao hàng đến tay người nhận, bao gồm xử lý đơn, quản lý kho bãi, vận chuyển và dịch vụ khách hàng.
• Phân loại nghiệp vụ sales logistics: Sales FCL (hàng nguyên container), Sales LCL (hàng lẻ) và Sales Overseas (bán dịch vụ cho đại lý nước ngoài).
• Định nghĩa các phương thức vận tải: Vận tải biển quốc tế theo Khoản 2 Điều 3 Nghị định 160/2016/NĐ-CP; vận tải hàng không dân dụng theo Khoản 1 Điều 109 Luật Hàng không dân dụng Việt Nam 2006 (sửa đổi, bổ sung năm 2014); vận tải đường bộ quốc tế theo Khoản 3 Điều 3 Nghị định 119/2021/NĐ-CP; và vận tải đường sắt xuyên lục địa.
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu suất sales: Tỷ lệ giao hàng đúng hạn, chỉ số thu hút khách hàng mới, tỷ lệ giữ chân khách hàng, tỷ lệ chốt đơn của nhân viên sales và hiệu suất doanh thu trung bình trên mỗi nhân sự sales.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, dữ liệu vận hành từ Phòng Kế toán và Phòng Xuất nhập khẩu của Lê Anh ITT giai đoạn 2021-2023; Báo cáo Logistics Việt Nam 2021-2023; chỉ số giá cước từ Xeneta, TAC, Freightos.
• Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tuyến qua email đối với toàn bộ mẫu điều tra gồm 85 khách hàng doanh nghiệp đang sử dụng dịch vụ của Lê Anh ITT. Bảng hỏi tập trung vào các tiêu chí: kỹ năng nghiệp vụ của nhân viên, giá cước, biểu mẫu chứng từ, chính sách thanh toán, chất lượng tư vấn, dịch vụ sau bán và kênh bán hàng.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Phương pháp thống kê mô tả, thống kê so sánh số tuyệt đối và số tương đối để xác định xu hướng biến động; phân tích dữ liệu khảo sát bằng phần mềm SPSS.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động sales cước vận tải quốc tế

Chương này trình bày hệ thống lý luận về bán hàng, sales logistics và vận tải quốc tế đường biển, hàng không, đường bộ, đường sắt. Tác giả khái quát quy trình 10 bước của nghiệp vụ sales cước: xác định lợi thế cạnh tranh, nhận diện khách hàng mục tiêu, tìm kiếm khách hàng, khai thác thông tin lô hàng, phân loại khách hàng, liên hệ hãng vận chuyển, lập báo giá, theo dõi hành trình hàng hóa, chuyển giao công việc cho bộ phận chứng từ/giao nhận (sales thực hiện 80%, chứng từ và hiện trường thực hiện 20%), và chăm sóc khách hàng sau bán (chiếm 20% duy trì quan hệ dài hạn).

Về mặt thực tiễn, chương 1 phản ánh sự biến động của thị trường vận tải quốc tế: giá cước vận tải biển từ Cát Lái đi Mỹ và châu Âu tăng 300% (từ 2.350 USD/FEU) trong quý II/2024 do xung đột Biển Đỏ; giá cước hàng không tăng trưởng hai con số liên tiếp trong nửa đầu năm 2024 (đạt 5,6 USD/kg tuyến Trung Quốc - Bắc Mỹ và 3,38 USD/kg tuyến Trung Quốc - châu Âu theo Freightos). Tác giả tổng hợp bài học kinh nghiệm từ ba tập đoàn logistics đa quốc gia gồm Kuehne + Nagel (ứng dụng CargoSphere tự động hóa báo giá), DB Schenker (tối ưu hóa phần mềm quản lý giá cước và tùy biến dịch vụ), và DHL Global Forwarding (phát triển nền tảng kỹ thuật số đặt chỗ và truy xuất thời gian thực) để rút ra định hướng ứng dụng cho Lê Anh ITT.

Chương 2: Phân tích hoạt động sales cước vận tải quốc tế của Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Vận chuyển Quốc tế Lê Anh

Chương 2 tập trung phân tích nguồn lực, kết quả kinh doanh và thực trạng nghiệp vụ sales cước của Lê Anh ITT từ khi thành lập ngày 29/03/2013 đến năm 2023. Doanh nghiệp mở rộng mạng lưới với trụ sở tại TP. Hồ Chí Minh, chi nhánh tại Thủ Đức, Huế và văn phòng đại diện tại Úc; gia nhập các mạng lưới forwarder quốc tế gồm WCA và FMP.

Về nguồn nhân lực, tổng số lao động tăng từ 59 người năm 2021 lên 70 người năm 2022 và 88 người năm 2023. Lao động nữ chiếm đa số (năm 2023 là 77,59%); lao động có trình độ đại học chiếm tỷ trọng áp đảo, tăng từ 89,83% năm 2021 lên 92,05% năm 2023. Bộ phận sales cước quốc tế thuộc Phòng Xuất nhập khẩu chiếm tỷ trọng nhân sự cao nhất công ty (16,73% năm 2023).

Về cơ cấu hàng hóa:

• Tuyến đường biển: Hàng nông, thủy sản là mặt hàng chủ lực, tăng từ 30,14% năm 2021 lên 32,45% năm 2023; hàng công nghiệp nhẹ giảm từ 22,18% xuống 19,59%; hàng công nghiệp nặng chiếm 18,40%; điện tử và công nghệ tăng lên 13,27% vào năm 2023.
• Tuyến đường hàng không: Hàng giá trị cao chiếm tỷ trọng lớn nhất nhưng giảm dần từ 34,58% năm 2021 xuống 32,01% năm 2023; hàng dễ hỏng tăng từ 29,20% lên 30,47%; hàng hóa thông thường tăng từ 20,11% lên 24,36%.

Bảng dưới đây tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh của Lê Anh ITT giai đoạn 2021-2023:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2021 (Triệu VNĐ)	Năm 2022 (Triệu VNĐ)	Năm 2023 (Triệu VNĐ)	Tăng trưởng 2022/2021 (%)	Tăng trưởng 2023/2022 (%)
Tổng doanh thu	87.931	128.875	139.840	46,56	8,51
- Sales cước đường biển	52.270	79.216	85.486	49,85	7,92
- Sales cước hàng không	23.953	33.719	36.672	42,35	8,76
- Khai báo hải quan	4.446	5.840	6.321	31,37	7,94
- Hậu cần, kho bãi	6.006	8.713	9.515	45,07	8,29
- Dịch vụ khác	99	209	668	111,11	219,62
Tổng chi phí	81.469	112.491	120.960	38,85	7,53
- Sales cước đường biển	48.393	70.908	75.301	46,08	6,20
- Sales cước hàng không	21.706	28.106	30.812	28,77	9,63
Lợi nhuận trước thuế	6.914	16.384	18.880	136,97	15,23
Lợi nhuận sau thuế	5.324	12.616	14.534	136,97	15,23

Quy trình thực tế tại đơn vị ghi nhận: Việc tìm kiếm khách hàng dựa vào dữ liệu đại lý thành viên trên mạng lưới WCA/FMP; trao đổi báo giá chủ yếu thực hiện thủ công qua Outlook, WhatsApp và Skype. Khảo sát 85 khách hàng doanh nghiệp qua SPSS cho thấy: Đội ngũ nhân viên được đánh giá tốt về sự nhiệt tình và nghiệp vụ cơ bản; tuy nhiên khách hàng đánh giá điểm hạn chế nằm ở chính sách giá cước chưa thực sự cạnh tranh trong mùa cao điểm, chi phí phát sinh ngoài thỏa thuận còn xảy ra và việc thiếu vắng nền tảng số tra cứu lịch trình/báo giá tự động.

Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động sales cước vận tải quốc tế tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Vận chuyển Quốc tế Lê Anh

Dựa trên kết quả phân tích dữ liệu nội bộ, kết quả khảo sát SPSS và ma trận SWOT, tác giả đề xuất 9 nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động sales cước tại Lê Anh ITT:

1. Phát triển đa dạng hóa mô hình kinh doanh logistics: Kết hợp trọn gói dịch vụ cước, kho bãi, khai thuê hải quan và giao nhận chặng cuối (door-to-door).
2. Mở rộng và củng cố hợp tác với các hãng vận tải: Tăng cường ký kết hợp đồng dài hạn với các hãng tàu (WHL, TSL, MSC) và các hãng hàng không nhằm giữ hạn ngạch booking ổn định.
3. Tập trung phát triển dịch vụ vận tải hàng không: Xây dựng các gói cước phân cấp (ưu tiên, tiêu chuẩn, tiết kiệm, hỏa tốc) nhằm đáp ứng nhu cầu nhóm hàng giá trị cao và hàng dễ hỏng.
4. Nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn: Tổ chức đào tạo chuyên sâu về điều kiện Incoterms, quy định hải quan quốc tế và kỹ năng xử lý khiếu nại phát sinh.
5. Xây dựng chiến lược giá cước cạnh tranh và linh hoạt: Tối ưu biểu phí mùa cao điểm, kiểm soát phụ phí vận tải, ban hành chính sách chiết khấu bậc thang theo sản lượng.
6. Ứng dụng công nghệ thông tin vào quản trị bán hàng: Triển khai phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và hệ thống báo giá tự động tương tự mô hình các tập đoàn quốc tế.
7. Đa dạng hóa tệp khách hàng tiềm năng: Mở rộng tiếp cận các doanh nghiệp tại thị trường ngách bên cạnh tệp khách hàng truyền thống từ hiệp hội forwarder.
8. Tối ưu hóa quy trình xác nhận và tiếp nhận đơn hàng: Rút ngắn thời gian phản hồi giữa bộ phận sales, bộ phận chứng từ và hãng vận chuyển.
9. Đẩy mạnh hoạt động marketing và lập phương án dự phòng rủi ro: Xây dựng nhận diện thương hiệu số, chuẩn bị kịch bản phân tuyến thay thế khi phát sinh biến cố tắc nghẽn cảng biển hoặc biến động địa chính trị.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã làm rõ các kết quả thực nghiệm và đóng góp cụ thể:

• Phản ánh trung thực bức tranh tài chính: Giai đoạn 2021-2023, doanh thu của Lê Anh ITT tăng từ 87.931 triệu đồng lên 139.840 triệu đồng; lợi nhuận sau thuế tăng từ 5.324 triệu đồng lên 14.534 triệu đồng. Cước đường biển là mảng đóng góp doanh thu lớn nhất (đạt 85.486 triệu đồng năm 2023, chiếm 61,13% tổng doanh thu), trong khi mảng hàng không có tốc độ tăng trưởng lợi nhuận cao nhất trong năm 2022 (tăng 201,45%).
• Đánh giá cơ cấu chi phí vận hành: Phân tích chỉ ra các chi phí hội viên cố định (phí WCA 24 triệu đồng/năm, phí FMP 10 triệu đồng/năm) và các khoản trội phí hãng tàu/hàng không do khách hàng chậm phản hồi đã ảnh hưởng trực tiếp đến biên độ lợi nhuận của dịch vụ.
• Nhận diện các điểm nghẽn nghiệp vụ thông qua khảo sát thực tế: Nghiên cứu chỉ ra tỷ lệ chốt đơn và tỷ lệ giữ chân khách hàng bị giới hạn bởi phương thức làm việc thủ công (trao đổi qua Skype, WhatsApp) và sự biến động lớn của giá cước trong mùa cao điểm.
• Đóng góp ứng dụng: Khóa luận không dừng lại ở lý thuyết chung mà xây dựng hệ thống 9 giải pháp gắn trực tiếp với dữ liệu nội bộ và các hạn chế được chỉ ra từ kết quả phân tích định lượng SPSS của Lê Anh ITT.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của khóa luận xuất phát từ phạm vi nghiên cứu và điều kiện thu thập dữ liệu:

• Mẫu khảo sát sơ cấp giới hạn ở quy mô N = 85 khách hàng doanh nghiệp đã và đang hợp tác với công ty, chưa mở rộng khảo sát các khách hàng tiềm năng chưa từng sử dụng dịch vụ.
• Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính và hoạt động vận hành dừng lại ở giai đoạn 2021-2023, chưa phản ánh đầy đủ tác động dài hạn của các biến cố chính trị và chuỗi cung ứng diễn ra trong nửa cuối năm 2024.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát trên cỡ mẫu lớn hơn, phân tầng theo từng ngành hàng cụ thể (nông thủy sản, dệt may, điện tử) và ứng dụng các mô hình kinh tế lượng (hồi quy đa biến, cấu trúc tuyến tính SEM) để đo lường định lượng mức độ tác động của từng nhân tố đến quyết định chọn đơn vị cung ứng cước của khách hàng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Logistics, Quản trị chuỗi cung ứng và Kinh doanh quốc tế đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc báo cáo thực tập tại các doanh nghiệp giao nhận (forwarder). Khóa luận cung cấp khung tài liệu chi tiết về cơ cấu tổ chức bộ phận sales forwarder, số liệu thực tế về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu mặt hàng đường biển/đường không và hệ thống bảng hỏi khảo sát khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực dịch vụ vận tải quốc tế.

Câu hỏi thường gặp

Doanh thu và lợi nhuận sau thuế của Lê Anh ITT năm 2023 đạt bao nhiêu?
Năm 2023, tổng doanh thu của công ty đạt 139.840 triệu đồng (tăng 8,51% so với năm 2022); lợi nhuận sau thuế đạt 14.534 triệu đồng (tăng 15,23% so với năm 2022).

Mặt hàng nào chiếm tỷ trọng xuất nhập khẩu lớn nhất của công ty qua đường biển và đường hàng không?
Đối với vận chuyển đường biển, mặt hàng chủ lực là hàng nông, thủy sản (chiếm 32,45% cơ cấu năm 2023). Đối với đường hàng không, nhóm hàng có giá trị cao chiếm tỷ trọng lớn nhất (đạt 32,01% năm 2023), tiếp sau là hàng dễ hỏng (chiếm 30,47%).

Quy mô mẫu điều tra sơ cấp trong khóa luận là bao nhiêu và sử dụng công cụ gì để xử lý?
Nghiên cứu tiến hành khảo sát trực tuyến qua email đối với toàn bộ 85 doanh nghiệp khách hàng của Lê Anh ITT và sử dụng phần mềm SPSS để xử lý số liệu thống kê mô tả.

Lê Anh ITT tham gia những hiệp hội logistics quốc tế nào và chi phí hội viên hàng năm là bao nhiêu?
Doanh nghiệp là thành viên của Hiệp hội World Cargo Alliance (WCA) với mức phí thường niên là 24 triệu đồng/năm (bắt đầu từ năm 2022) và Hiệp hội Freight Midpoint (FMP) với mức phí 10 triệu đồng/năm.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Huỳnh Thị Mỹ Tâm đã phản ánh toàn diện thực trạng tổ chức và hiệu quả nghiệp vụ sales cước vận tải quốc tế tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ và Vận chuyển Quốc tế Lê Anh giai đoạn 2021-2023. Thông qua việc kết hợp số liệu thứ cấp nội bộ và kết quả xử lý khảo sát 85 khách hàng doanh nghiệp bằng SPSS, đề tài đã chỉ rõ những thành tựu tăng trưởng kinh doanh cũng như các nút thắt về giá cước và công nghệ. Các giải pháp đề xuất cung cấp cơ sở thực tiễn giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh và tối ưu hóa quy trình bán hàng trong bối cảnh thị trường vận tải quốc tế nhiều biến động.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động sales cước vận tải quốc tế 3 Chương 2: Phân tích hoạt động sales cước vận tải quốc tế của Công ty TN HH thương mại dịch vụ và vận chuyển quốc tế Lê Anh Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động sales cước vận tải quốc tế của Công ty TN HH thương mại dịch vụ và vận chuyển quốc tế Lê Anh Phần III: Kết luận và kiến nghị 4 PHẦ II. ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ HOẠT ĐỘ G SALES CƯỚC VẬ TẢI QUỐC TẾ 1. Khái quát về hoạt động Sales 1. Khái niệm về hoạt động Sales Sales là thuật ngữ tiếng Anh, được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh và thương mại, mang nghĩa là hoạt động bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ với mục tiêu sinh lợi.

Theo quy định tại khoản 8 Điều 3 Luật Thương mại 2005: “Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”[1] Theo quan điểm của C. Mác: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm, chết người, khó khăn nhất.” [2] N hư vậy, từ các quan điểm trên có thể thấy rằng bán hàng là một quá trình thương mại phức tạp, kết hợp giữa việc giao hàng hóa và thu tiền, cùng với sự tương tác để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra giá trị và lợi ích bền vững cho cả bên bán và bên mua. Khái niệm về Sales Logistics Theo Martin Christopher, Sales Logistics được định nghĩa như sau: N ghĩa là: “Sales logistics là tất cả các hoạt động diễn ra từ khi nhận đơn đặt hàng cho đến khi hàng hóa được giao đến tay khách hàng. N ó bao gồm việc xử lý đơn hàng, quản lý hàng tồn kho, vận chuyển, kho bãi và dịch vụ khách hàng.” [3] Vậy nên sales logistics được hiểu đơn giản là nhân viên bán hàng, bán các sản phNm và dịch vụ logistics như: kho bãi, vận chuyển hàng hóa, khai báo hải quan hoặc các dịch vụ liên quan khác.

Trách nhiệm chính của họ là giới thiệu và tìm kiếm khách hàng để cung cấp dịch vụ logistics của Công ty cho các cá nhân và doanh nghiệp có nhu cầu vận chuyển hàng hóa trong nước và quốc tế. Phân loại Sales Logistics Có 4 loại sales logistics phổ biến nhất: 5 a. Sales FCL (Sales hàng nguyên container) FCL là hình thức vận chuyển mà doanh nghiệp hoặc đơn vị gửi hàng thuê toàn bộ không gian của một container để vận chuyển hàng hoá. Đối tượng sử dụng FCL chủ yếu là các Công ty xuất nhập khNu lớn.

N goài ra, FCL còn là lựa chọn tối ưu cho các doanh nghiệp có nhu cầu vận chuyển hàng hoá cao cấp hoặc dễ bị hư hỏng. Sales LCL (Sales hàng lẻ) Sales LCL là hình thức vận chuyển hàng lẻ, phù hợp với các lô hàng nhỏ không đủ lấp đầy một container. Mô hình này hướng tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc cá nhân có nhu cầu nhập hoặc xuất khNu hàng hóa với khối lượng nhỏ. Sales Overseas (Sales các dịch vụ cho các Công ty nước ngoài) Sales Overseas là người đảm nhận vai trò giới thiệu và chào bán các dịch vụ logistics của Công ty đến các đối tác nước ngoài.

Họ là cầu nối quan trọng giữa Công ty tại Việt N am và khách hàng quốc tế, nhằm thúc đNy sự hợp tác hiệu quả trong lĩnh vực xuất nhập khNu hàng hóa. Vai trò của hoạt động Sales - N ghiên cứu nhu cầu thị trường và đặc thù vận chuyển ở từng khu vực, từ đó xây dựng chiến lược hiệu quả, đưa ra các phương thức vận tải tối ưu, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí. Đối với yêu cầu đặc biệt như hàng nguy hiểm hay dễ hư hỏng, cung cấp giải pháp linh hoạt, tùy chỉnh. - Đàm phán và tối ưu chi phí cho khách hàng, đưa ra mức giá cạnh tranh và linh hoạt, đảm bảo lợi ích dài hạn.

Thương thảo các điều khoản về thời gian, thanh toán và dịch vụ bổ sung, mang lại sự hài lòng tối đa. - Giám sát và theo dõi lộ trình đơn hàng là một phần quan trọng của Sales. Đảm bảo hàng hóa đến đúng thời gian cam kết, giải quyết kịp thời các vấn đề phát sinh để duy trì quá trình vận chuyển suôn sẻ. - Duy trì sự hài lòng của khách hàng và xây dựng uy tín doanh nghiệp là mục tiêu cuối cùng.

Chất lượng dịch vụ thể hiện qua việc chăm sóc khách hàng sau giao dịch, lắng nghe phản hồi và hỗ trợ kịp thời để gia tăng sự tin tưởng và gắn bó lâu dài. Khái quát về vận tải quốc tế 1. Khái niệm vận tải quốc tế Vận tải quốc tế là hoạt động di chuyển hàng hóa, con người, hoặc dịch vụ từ một quốc gia này đến một quốc gia khác thông qua các phương thức vận tải khác nhau như đường biển, đường hàng không, đường bộ hoặc đường sắt. Đây là một phần không thể 6 thiếu trong chuỗi cung ứng và thương mại toàn cầu, giúp kết nối các thị trường, đáp ứng nhu cầu trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên phạm vi quốc tế.

Các loại hình vận tải quốc tế a. Vận tải đường biển quốc tế: Theo khoản 2 Điều 3 N ghị định 160/2016/N Đ- CP, vận tải đường biển quốc tế là hoạt động vận chuyển hành khách, hàng hóa,. bằng tàu biển giữa cảng biển Việt N am và cảng biển nước ngoài, hoặc giữa các cảng biển nước ngoài với nhau.[7] Ưu điểm: - Chi phí thấp: Đây là phương thức vận chuyển tiết kiệm nhất, đặc biệt với hàng hóa khối lượng lớn hoặc giá trị thấp. - Khả năng vận chuyển lớn: Có thể chở hàng hóa với khối lượng khổng lồ như dầu mỏ, than đá, nông sản, và thiết bị công nghiệp.

- Phạm vi hoạt động rộng: Kết nối các quốc gia thông qua mạng lưới cảng biển toàn cầu. - Thân thiện với môi trường: So với các phương thức vận tải khác, vận tải biển tạo ra lượng khí thải trên mỗi đơn vị hàng hóa thấp hơn. N hược điểm: - Thời gian dài: Tốc độ vận chuyển chậm, không phù hợp với hàng hóa yêu cầu giao nhanh. - Phụ thuộc vào thời tiết: Các yếu tố như bão, gió mạnh, hoặc biển động có thể làm chậm quá trình vận chuyển.

- Chi phí phụ thuộc vào chi phí nhiên liệu và thuế cảng: Gây ra sự biến động trong giá cước vận tải. - Khó theo dõi chi tiết: Do khoảng cách và thời gian vận chuyển dài, việc quản lý và theo dõi hàng hóa không dễ dàng. Vận chuyển hàng không quốc tế: Khoản 1 Điều 109 Luật hàng không dân dụng Việt N am 2006, sửa đổi bởi khoản 39 Điều 1 Luật sửa đổi 2014, định nghĩa vận chuyển hàng không là việc chuyên chở hành khách, hành lý, hàng hóa, bưu gửi hoặc thư qua đường hàng không. Phương thức này bao gồm cả vận chuyển thường lệ và không thường lệ.[8] Ưu điểm: - Tốc độ nhanh: Là phương thức nhanh nhất, phù hợp cho hàng hóa cần giao ngay hoặc có thời gian lưu kho ngắn.

7 - Độ tin cậy cao: Lịch trình bay được kiểm soát nghiêm ngặt, ít bị ảnh hưởng bởi yếu tố bên ngoài. - Phù hợp với hàng hóa giá trị cao: N hư linh kiện điện tử, dược phNm, hoặc hàng thời trang cao cấp. - Dễ theo dõi: Công nghệ hiện đại giúp giám sát và theo dõi lộ trình hàng hóa một cách chi tiết. N hược điểm: - Chi phí cao: Là phương thức đắt đỏ nhất, không phù hợp cho hàng hóa lớn hoặc giá trị thấp.

- Hạn chế về khối lượng và kích thước: Chỉ chở được hàng hóa nhẹ hoặc có kích thước nhỏ gọn. - Phụ thuộc vào sân bay: Chỉ khả dụng ở những nơi có cơ sở hạ tầng hàng không phát triển. - Ảnh hưởng bởi điều kiện thời tiết: Các chuyến bay có thể bị trì hoãn do thời tiết xấu. Vận tải đường bộ quốc tế: Khoản 3 Điều 3 N ghị định 119/2021/N Đ-CP định nghĩa vận tải đường bộ quốc tế là việc vận chuyển người hoặc hàng hóa bằng phương tiện đường bộ từ một địa điểm trong lãnh thổ Việt N am đến một địa điểm ngoài lãnh thổ Việt N am.[9] Ưu điểm: - Linh hoạt: Dễ dàng điều chỉnh lịch trình, tuyến đường và phương tiện theo nhu cầu.

- Dịch vụ tận nơi: Khả năng giao hàng trực tiếp từ nhà cung cấp đến người nhận. - Phù hợp với khoảng cách ngắn hoặc trung bình: Hiệu quả trong các khu vực địa lý gần nhau như ASEAN hoặc EU. - Thời gian vận chuyển nhanh hơn đường biển: Đặc biệt trong phạm vi khu vực hoặc các quốc gia láng giềng. N hược điểm: - Giới hạn về khối lượng và kích thước hàng hóa: Không thể vận chuyển được hàng hóa lớn như các phương thức khác.

- Ảnh hưởng bởi cơ sở hạ tầng: Tình trạng giao thông và chất lượng đường bộ ở một số quốc gia có thể làm giảm hiệu quả. 8 - Chi phí cao hơn đường biển: Đặc biệt với quãng đường dài. - Yếu tố pháp lý: Thủ tục biên giới và yêu cầu giấy phép phức tạp giữa các quốc gia. Vận tải đường sắt quốc tế: Vận tải đường sắt sử dụng các đoàn tàu để vận chuyển hàng hóa, hành lý hoặc hành khách.

Phương thức này thường được áp dụng cho các loại hàng hóa nặng, cồng kềnh, phù hợp với hành trình xuyên lục địa như tuyến đường sắt Á - Âu.[10] Ưu điểm: - Chi phí hợp lý: Là phương thức tiết kiệm chi phí cho các lô hàng lớn hoặc vận chuyển xuyên lục địa. - Khả năng vận chuyển lớn: Phù hợp với hàng hóa cồng kềnh, nặng như than đá, thép hoặc máy móc. - Ổn định: Ít chịu tác động từ thời tiết và giao thông so với đường bộ. - Bền vững: Thân thiện với môi trường hơn đường bộ hoặc hàng không, đặc biệt với các tuyến đường sắt hiện đại.

N hược điểm: - Giới hạn bởi mạng lưới đường sắt: Phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng đường ray, khó tiếp cận các khu vực xa xôi hoặc không có mạng lưới đường sắt. - Tốc độ chậm hơn hàng không: Không phù hợp với hàng hóa yêu cầu giao nhanh. - Chi phí vận hành ban đầu cao: Xây dựng và duy trì hệ thống đường sắt đòi hỏi đầu tư lớn. - Thời gian trung chuyển lâu: Đôi khi cần kết hợp thêm các phương thức vận tải khác để đưa hàng hóa đến nơi giao nhận cuối cùng.