Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường, doanh thu là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh quy mô hoạt động, năng lực tiêu thụ sản phẩm và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Việc gia tăng doanh thu đóng vai trò quyết định giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí phát sinh, thu hồi vốn nhanh, tạo ra lợi nhuận để tái đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh, đồng thời nâng cao thu nhập cho người lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nước. Do đó, công tác phân tích doanh thu định kỳ và có hệ thống là công cụ quản trị thiết yếu giúp các nhà quản trị nhận diện rõ xu hướng biến động, phát hiện các điểm nghẽn và đưa ra những quyết sách kinh doanh kịp thời.
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tổng hợp Minh Quân (MINHQUAN GELEXIMCO., JSC) là doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm tiêu dùng như hàng dành cho mẹ và bé, thực phẩm gia đình, hóa mỹ phẩm, bánh kẹo và kem. Qua giai đoạn 2011–2015, tình hình doanh thu của công ty có sự tăng giảm không ổn định, đặc biệt là sự sụt giảm đáng kể trong năm 2014. Thực trạng này bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan, trong đó hạn chế lớn nằm ở công tác phân tích doanh thu: hoạt động phân tích mới dừng lại ở mức độ tổng quát, chưa đi sâu vào từng tiêu chí cụ thể (kết cấu mặt hàng, phương thức bán, nhân tố ảnh hưởng), chưa có bộ phận chuyên môn đảm nhiệm và số liệu phân tích chưa thực sự kịp thời để phục vụ công tác điều hành. Xuất phát từ thực tế đó, đề tài "Phân tích doanh thu tại Công ty CP XNK Tổng hợp Minh Quân" được thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu quản trị cấp thiết của đơn vị.
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể qua 3 nhiệm vụ:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về doanh thu và phương pháp phân tích doanh thu trong doanh nghiệp thương mại.
- Đánh giá thực trạng tình hình doanh thu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tổng hợp Minh Quân giai đoạn 2011–2015 (trọng tâm là hai năm 2014–2015), chỉ ra những kết quả đạt được, các mặt hạn chế và nguyên nhân tồn tại.
- Đề xuất hệ thống các giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu và hoàn thiện công tác phân tích doanh thu tại công ty trong thời gian tới.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Doanh thu và thực trạng công tác phân tích doanh thu bán hàng tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tổng hợp Minh Quân.
- Phạm vi không gian: Khảo sát và thu thập dữ liệu tại trụ sở và các phòng ban chức năng của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tổng hợp Minh Quân (Hà Nội).
- Phạm vi thời gian: Nguồn số liệu thứ cấp phục vụ phân tích được thu thập trong giai đoạn 5 năm từ năm 2011 đến năm 2015.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý luận dựa trên các quy định pháp lý và tài liệu chuyên ngành về kinh tế - kế toán tại Việt Nam:
- Cơ sở pháp lý và chuẩn mực kế toán: Định nghĩa doanh thu theo Điều 78 Thông tư 200/2014/TT-BTC của Bộ Tài chính; Chuẩn mực kế toán Việt Nam số 14 (VAS 14) "Doanh thu và thu nhập khác" ban hành theo Quyết định số 149/2001/QĐ-BTC; Chế độ kế toán doanh nghiệp nhỏ và vừa theo Quyết định số 48/2006/QĐ-BTC ngày 14/09/2006 của Bộ Tài chính.
- Khung lý thuyết phân tích: Khái niệm doanh thu theo Giáo trình Thống kê kinh tế (Phan Công Nghĩa, 2000); phân loại nguồn hình thành doanh thu (doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu hoạt động tài chính, thu nhập khác); công thức xác định doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ; phân loại nhân tố ảnh hưởng thành nhân tố lượng hóa được (sản lượng $Q$, đơn giá $P$, lao động $T$, năng suất lao động $W$) và nhân tố không lượng hóa được (môi trường vĩ mô, môi trường ngành và môi trường nội bộ doanh nghiệp).
Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Điều tra gián tiếp bằng phiếu khảo sát gồm 10 câu hỏi đóng thiết kế sẵn gửi tới cán bộ, nhân viên trong công ty nhằm thu thập đánh giá về xu hướng doanh thu, hiệu quả phân tích, tiềm năng mặt hàng và mức độ ảnh hưởng của các nhân tố môi trường.
- Phỏng vấn trực tiếp các cán bộ quản lý chủ chốt: Giám đốc (ông Nguyễn Mạnh Quân), Kế toán trưởng (bà Nguyễn Thị Hằng) và Trưởng phòng Kinh doanh (ông Phùng Văn Sơn) về định hướng kinh doanh, nguồn dữ liệu và thực tế triển khai phân tích doanh thu.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu từ Báo cáo tài chính, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Bảng cân đối kế toán, sổ kế toán tổng hợp, sổ kế toán chi tiết bán hàng của Phòng Kế toán - Tài chính và Phòng Kinh doanh thuộc Công ty Minh Quân giai đoạn 2011–2015, kết hợp các giáo trình và tài liệu tham khảo chuyên ngành.
- Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu:
- Phương pháp so sánh: So sánh số tuyệt đối, số tương đối, so sánh liên hoàn, định gốc và tính toán tốc độ phát triển bình quân để đánh giá xu hướng biến động qua các năm, quý, tháng.
- Phương pháp thay thế liên hoàn: Xác định mức độ ảnh hưởng độc lập của từng nhân tố định lượng (số lượng hàng bán, đơn giá bán; số lượng lao động, năng suất lao động) tác động đến biến động tổng doanh thu bán hàng.
- Phương pháp lập bảng biểu: Hệ thống hóa dữ liệu dưới dạng bảng chỉ tiêu để phản ánh mối quan hệ so sánh giữa các kỳ và tỷ trọng cơ cấu.
Nội dung chính theo từng chương
Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về doanh thu và phân tích doanh thu trong doanh nghiệp
Chương I tập trung làm rõ bản chất kinh tế, nguồn hình thành và phương pháp xác định các chỉ tiêu doanh thu theo quy định kế toán hiện hành. Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ được xác định bằng cách lấy tổng doanh thu trừ đi các khoản giảm trừ (chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại) và các khoản thuế gián thu phải nộp.
Tác giả phân tích ý nghĩa của doanh thu đối với sự tồn tại của doanh nghiệp và trách nhiệm đối với xã hội, đồng thời thiết lập hệ thống phương pháp phân tích toàn diện bao gồm:
- Phân tích cơ cấu và sự biến động của các thành phần tạo nên tổng doanh thu (doanh thu bán hàng, doanh thu tài chính, thu nhập khác).
- Phân tích tốc độ phát triển của doanh thu qua chuỗi thời gian thông qua các chỉ tiêu: lượng tăng (giảm) tuyệt đối liên hoàn ($\Delta_i$), định gốc ($\Delta_{0i}$), bình quân ($\bar{\Delta}$); tốc độ phát triển liên hoàn ($t_i$), định gốc ($t_{0i}$), bình quân ($\bar{t}$); tốc độ tăng giảm liên hoàn ($a_i$), định gốc ($a_{0i}$) và bình quân ($\bar{a}$).
- Phân tích doanh thu bán hàng theo tổng mức, kết cấu nhóm hàng, mặt hàng chủ yếu, theo phương thức bán (bán buôn, bán lẻ, đại lý) và theo chu kỳ thời gian (tháng, quý).
- Thiết lập mô hình phân tích định lượng bằng phương pháp thay thế liên hoàn đối với hai cặp nhân tố: $M = Q \times P$ (sản lượng và đơn giá) và $M = T \times W$ (lao động và năng suất lao động).
Chương II: Phân tích thực trạng doanh thu tại Công ty CP XNK Tổng hợp Minh Quân
Chương II trình bày tổng quan về Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tổng hợp Minh Quân (thành lập ngày 17/04/2010, vốn điều lệ 1,2 tỷ đồng, quy mô hơn 90 nhân viên, áp dụng chế độ kế toán theo QĐ 48/2006/QĐ-BTC, phần mềm MISA, hình thức Nhật ký chung).
Bảng số liệu tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong hai năm 2014–2015 được trích xuất như sau:
| Chỉ tiêu |
Năm 2014 (VNĐ) |
Năm 2015 (VNĐ) |
Chênh lệch (VNĐ) |
Tỷ lệ biến động (%) |
| Tổng doanh thu |
39.489.288.618 |
44.802.778.107 |
+5.313.489.489 |
+13,46% |
| Doanh thu thuần bán hàng & CCDV |
39.430.254.555 |
44.743.839.139 |
+5.313.584.584 |
+13,47% |
| Doanh thu hoạt động tài chính |
10.753.063 |
2.136.446 |
-8.616.617 |
-80,13% |
| Thu nhập khác |
4.535.000 |
28.057.522 |
+23.522.522 |
+518,64% |
| Tổng chi phí (Giá vốn hàng bán) |
33.303.107.411 |
38.817.621.925 |
+5.514.514.514 |
+16,74% |
| Chi phí tài chính |
1.192.951.207 |
269.950.206 |
-923.001.001 |
-77,37% |
| Chi phí quản lý kinh doanh |
3.118.805.000 |
3.632.093.000 |
+513.288.000 |
+16,46% |
| Lợi nhuận trước thuế |
1.716.480.000 |
1.858.168.000 |
+141.688.000 |
+8,25% |
| Lợi nhuận sau thuế |
1.293.744.000 |
1.456.474.000 |
+162.730.000 |
+12,58% |
Kết quả phân tích chuỗi thời gian doanh thu bán hàng 5 năm (2011–2015) của doanh nghiệp thể hiện qua bảng sau:
| Năm |
Doanh thu bán hàng (VNĐ) |
Tốc độ phát triển liên hoàn (%) |
Tốc độ phát triển định gốc (%) |
Tốc độ tăng liên hoàn (%) |
Tốc độ tăng định gốc (%) |
| 2011 |
26.169.565.000 |
- |
100,00% |
- |
- |
| 2012 |
40.825.656.000 |
156,00% |
156,00% |
+56,00% |
+56,00% |
| 2013 |
58.404.734.000 |
143,06% |
223,18% |
+43,06% |
+123,18% |
| 2014 |
39.430.254.555 |
67,51% |
150,67% |
-32,49% |
+50,67% |
| 2015 |
44.743.839.139 |
113,47% |
170,98% |
+13,47% |
+70,98% |
Số liệu cho thấy tốc độ phát triển bình quân của doanh thu bán hàng trong 5 năm đạt 114,38%, tương ứng tốc độ tăng bình quân 14,38%/năm.
Phân tích cơ cấu doanh thu theo nhóm hàng hóa trong hai năm 2014–2015:
| Nhóm hàng |
Doanh thu 2014 (VNĐ) |
Tỷ trọng 2014 (%) |
Doanh thu 2015 (VNĐ) |
Tỷ trọng 2015 (%) |
Chênh lệch DT (VNĐ) |
Tỷ lệ tăng (%) |
| Dành cho trẻ em |
15.197.801.000 |
38,54% |
18.195.190.000 |
40,66% |
+2.997.389.000 |
+19,72% |
| Thực phẩm gia đình |
7.796.540.000 |
19,77% |
8.602.331.000 |
19,23% |
+805.791.000 |
+10,81% |
| Hóa mỹ phẩm |
6.944.515.000 |
17,61% |
7.812.906.000 |
17,46% |
+868.391.000 |
+13,11% |
| Bánh kẹo |
6.012.747.000 |
15,25% |
6.919.760.000 |
15,46% |
+907.013.000 |
+14,97% |
| Kem |
3.478.651.555 |
8,82% |
3.213.652.139 |
7,18% |
-264.999.416 |
-7,62% |
| Tổng cộng |
39.430.254.555 |
100,00% |
44.743.839.139 |
100,00% |
+5.313.584.584 |
+13,47% |
| Mặt hàng chủ yếu |
19.646.500.000 |
49,83% |
23.256.710.000 |
51,98% |
+3.610.210.000 |
+18,51% |
Phân tích theo phương thức bán hàng cho thấy bán buôn là kênh chủ đạo, đạt 28.580.000.000 VNĐ (chiếm 72,58%) năm 2014 và tăng lên 30.941.034.000 VNĐ (chiếm 69,15%) năm 2015. Bán lẻ tăng 38,09% (tỷ trọng tăng 2,18%) và bán đại lý tăng 21,66% (tỷ trọng tăng 1,25%).
Phân tích sơ cấp qua 10 phiếu điều tra ghi nhận: 70% ý kiến đánh giá doanh thu biến động không ổn định; 60% nhận định doanh thu chưa tương xứng với tiềm năng; 60% đánh giá công tác phân tích doanh thu hiện tại chưa tốt; 70% đánh giá bán buôn là phương thức hiệu quả nhất; 60% xác định khách hàng là nhân tố khách quan có ảnh hưởng lớn nhất và 50% cho rằng nguồn lực nội bộ là nhân tố chủ quan quyết định.
Chương III: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm tăng doanh thu tại Công ty CP XNK Tổng hợp Minh Quân
Chương III tổng hợp các thành tựu và hạn chế của công ty:
- Thành tựu: Doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế năm 2015 đã phục hồi tăng trưởng trở lại (doanh thu đạt 44,74 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 1,45 tỷ đồng); cơ cấu sản phẩm mở rộng đúng hướng với nhóm hàng mũi nhọn dành cho trẻ em chiếm hơn 40% doanh thu; hệ thống phân phối bán buôn duy trì ổn định và thu hồi nợ đúng hạn.
- Hạn chế và nguyên nhân: Doanh thu từng sụt giảm mạnh vào năm 2014 do chủ quan trước áp lực cạnh tranh từ các chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp (Kids Plaza, BiboMart, Ecolife...) và sự cải tiến mẫu mã của hàng nội địa; công tác phân tích doanh thu thiếu bộ phận chuyên trách, chủ yếu làm sơ sài trên số liệu tổng hợp; kênh thương mại điện tử còn yếu, website giới thiệu đơn giản, thiếu tính năng đặt hàng trực tuyến; nhóm hàng kem suy giảm doanh thu do tính thời vụ và tiếp thị chưa tốt.
Tác giả đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị cụ thể:
- Giải pháp nội bộ doanh nghiệp: Nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu; tổ chức bộ phận chuyên trách phân tích kinh tế - doanh thu định kỳ; hoàn thiện website bán hàng tích hợp chức năng mua sắm trực tuyến và thành lập đội ngũ marketing online; xây dựng chính sách giá và chiết khấu linh hoạt theo quy mô đơn hàng; tìm kiếm thêm nhà cung cấp uy tín quốc tế và đào tạo nâng cao trình độ nhân sự.
- Kiến nghị đối với Nhà nước: Đề xuất các cơ quan quản lý tạo điều kiện thuận lợi về chính sách tín dụng ưu đãi cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, đẩy mạnh cải cách thủ tục hải quan và hoàn thiện khung pháp lý hỗ trợ thương mại khi Việt Nam gia nhập AEC, RCEP và các hiệp định thương mại tự do.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã lượng hóa chi tiết bức tranh tài chính và tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty Minh Quân qua chuỗi số liệu thực tế:
- Doanh thu thuần năm 2015 đạt 44.743.839.139 VNĐ, tăng 5.313.584.584 VNĐ (+13,47%) so với năm 2014; lợi nhuận sau thuế đạt 1.456.474.000 VNĐ (+12,58%).
- Tốc độ phát triển doanh thu bình quân giai đoạn 2011–2015 đạt 114,38%/năm, trong đó đỉnh điểm tăng trưởng là năm 2012–2013 và phục hồi rõ rệt trong năm 2015 sau cú sốc giảm 31,54% của năm 2014.
- Cơ cấu doanh thu xác định rõ nhóm hàng trẻ em là mặt hàng chiến lược (chiếm 40,66% doanh thu năm 2015, tăng trưởng 19,72%), phương thức bán buôn giữ vai trò chủ lực (chiếm 69,15% doanh thu).
- Đóng góp thực tiễn của khóa luận thể hiện ở việc chỉ rõ nguyên nhân gốc rễ của sự sụt giảm doanh thu năm 2014, đồng thời xây dựng hệ thống kiến nghị hoàn thiện quy trình phân tích doanh thu gắn liền với thực tế quản trị của một doanh nghiệp xuất nhập khẩu quy mô vừa và nhỏ.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận có một số giới hạn dựa trên phạm vi và nguồn lực nghiên cứu được tác giả trình bày:
- Mẫu khảo sát dữ liệu sơ cấp còn hạn chế về quy mô (10 phiếu khảo sát nội bộ cán bộ nhân viên), do đó tính đại diện thống kê cho toàn bộ thị trường người tiêu dùng chưa cao.
- Phân tích định lượng chuyên sâu tập trung chủ yếu vào số liệu so sánh hai năm 2014–2015, chuỗi dữ liệu 5 năm (2011–2015) mới dừng lại ở việc tính toán các chỉ tiêu phát triển tổng mức chưa bóc tách chi tiết từng mặt hàng qua toàn bộ 5 năm do hạn chế lưu trữ kế toán của đơn vị.
- Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát trực tiếp khách hàng tiêu dùng cuối cùng trên thị trường, phân tích sâu tác động của các hiệp định thương mại tự do thế hệ mới (như EVFTA, CPTPP) tới giá vốn hàng nhập khẩu và xây dựng mô hình dự báo doanh thu ứng dụng các công cụ kinh tế lượng.
Giá trị tham khảo
Khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực đối với:
- Sinh viên chuyên ngành Phân tích kinh tế doanh nghiệp, Kế toán, Kiểm toán và Quản trị kinh doanh thương mại đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc báo cáo thực tập về chuyên đề phân tích doanh thu, tiêu thụ sản phẩm và xác định kết quả kinh doanh.
- Các nhà quản trị doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ trong lĩnh vực phân phối hàng nhập khẩu, tiêu dùng nhanh (FMCG), mẹ và bé để tham khảo mô hình tổ chức dữ liệu kế toán phục vụ phân tích quản trị.
- Phần đáng tham khảo nhất là hệ thống biểu mẫu phân tích đa chiều tại Chương II (phân tích chuỗi thời gian, phân tích theo nhóm hàng, theo phương thức bán) kết hợp giữa phương pháp so sánh thống kê và điều tra khảo sát thực tế.
Câu hỏi thường gặp
1. Phương thức bán hàng nào chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu doanh thu của Công ty Minh Quân?
Phương thức bán buôn là phương thức chủ lực của công ty, đóng góp 28.580.000.000 VNĐ (chiếm 72,58% tổng doanh thu) trong năm 2014 và đạt 30.941.034.000 VNĐ (chiếm 69,15%) trong năm 2015.
2. Nguyên nhân chủ yếu nào dẫn đến sự sụt giảm mạnh doanh thu của công ty trong năm 2014?
Doanh thu năm 2014 giảm 31,54% so với năm 2013 do công ty chủ quan trong chính sách giữ chân khách hàng và tìm kiếm khách hàng mới, trong bối cảnh xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường và hàng nội địa được cải tiến mạnh mẽ về mẫu mã, chất lượng cùng mức giá cạnh tranh hơn.
3. Nhóm hàng nào đem lại doanh thu cao nhất và tăng trưởng mạnh nhất cho công ty trong năm 2015?
Nhóm sản phẩm dành cho trẻ em (sữa bột, sữa nước, bột ăn dặm, váng sữa...) là nhóm đóng góp cao nhất, đạt 18.195.190.000 VNĐ (chiếm 40,66% tổng doanh thu năm 2015), tăng 2.997.389.000 VNĐ (+19,72%) so với năm 2014.
4. Khóa luận chỉ ra những hạn chế chính nào trong công tác phân tích doanh thu tại doanh nghiệp?
Công tác phân tích doanh thu tại đơn vị mới dừng lại ở mức độ tổng quát, chưa phân tích chi tiết theo từng chỉ tiêu và nhân tố ảnh hưởng; chưa có bộ phận chuyên môn riêng đảm nhiệm và thông tin phân tích chưa kịp thời để phục vụ ban lãnh đạo ra quyết định kinh doanh.
5. Các nhân tố nào được nhân viên công ty đánh giá có ảnh hưởng lớn nhất đến doanh thu bán hàng qua điều tra sơ cấp?
Qua kết quả phiếu khảo sát, 60% ý kiến chọn "Khách hàng" là nhân tố khách quan có ảnh hưởng lớn nhất và 50% ý kiến chọn "Nguồn lực công ty" là nhân tố chủ quan có ảnh hưởng lớn nhất đến doanh thu bán hàng.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Lý đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về doanh thu và công tác phân tích doanh thu trong doanh nghiệp thương mại theo các chuẩn mực và chế độ kế toán hiện hành. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa nguồn dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính giai đoạn 2011–2015 với dữ liệu khảo sát sơ cấp, nghiên cứu đã phản ánh trung thực thực trạng kinh doanh, làm rõ nguyên nhân biến động doanh thu tại Công ty CP XNK Tổng hợp Minh Quân. Các giải pháp và kiến nghị được đề xuất bám sát thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp, mang lại giá trị ứng dụng cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả phân tích quản trị và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu bền vững.
