Luận văn tốt nghiệp: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Trung Tín

Luận văn tốt nghiệp phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Trung Tín, đánh giá hiệu quả và đề xuất giải pháp nâng cao doanh thu.

• Tác giả: Lê Văn Bằng
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Minh Nguyệt
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại
• Đề tài: Thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Trung Tín
• Loại tài liệu: chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG TÍN
• 1.1. Giới thiệu khái quát về công ty
• 1.2. Các ngành nghề kinh doanh của công ty
• 1.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Cổ Phần Trung Tín trong thời gian qua
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG TÍN
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG TÍN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Khái quát về Công ty Cổ phần Trung Tín

Công ty Cổ phần Trung Tín được thành lập vào năm 2000, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực đầu tư xây dựng và khai thác các trung tâm thương mại, siêu thị, và các công trình dân dụng khác. Công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ, khẳng định được vị thế trên thị trường. Các ngành nghề kinh doanh của công ty rất đa dạng, bao gồm buôn bán tư liệu sản xuất, thực phẩm, mỹ phẩm, và dịch vụ bất động sản. Đặc biệt, công ty đã xây dựng được mối quan hệ hợp tác với nhiều đối tác lớn như Vinamilk, Unilever, và Cocacola. Điều này không chỉ giúp công ty mở rộng thị trường mà còn nâng cao uy tín và độ tin cậy trong mắt khách hàng.

1.1 Giới thiệu khái quát về công ty

Công ty Cổ phần Trung Tín có trụ sở chính tại Hà Nội, với nhiều chi nhánh hoạt động tại các tỉnh phía Bắc. Công ty không ngừng mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Đội ngũ nhân viên của công ty được đào tạo bài bản, có kỹ năng chuyên môn cao, góp phần vào sự thành công chung của công ty. Công ty cũng chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp.

II. Phân tích hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Trung Tín đã có những bước tiến đáng kể trong những năm qua. Doanh thu bán hàng liên tục tăng trưởng, cho thấy sự phát triển ổn định của công ty. Theo các số liệu thống kê, tổng doanh thu năm 2011 đạt 6.827 triệu đồng, tăng 7 lần so với năm 2007. Điều này chứng tỏ rằng công ty đã áp dụng hiệu quả các chiến lược bán hàng và quản lý bán hàng. Công ty đã phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu một cách chi tiết, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp nhằm tối ưu hóa doanh thu.

2.1 Đánh giá hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng của công ty được thực hiện qua nhiều hình thức khác nhau, bao gồm bán lẻ tại các siêu thị và trung tâm thương mại. Công ty cũng đã áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả để thu hút khách hàng. Việc phân tích dữ liệu bán hàng giúp công ty nhận diện được các khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu, từ đó tối ưu hóa quy trình bán hàng. Tuy nhiên, công ty cũng cần khắc phục một số hạn chế trong việc quản lý và phân phối sản phẩm để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

III. Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty Cổ phần Trung Tín cần triển khai một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, công ty nên tập trung vào việc phân tích dữ liệu bán hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng. Thứ hai, việc cải thiện dịch vụ khách hàng cũng rất quan trọng, giúp tạo dựng lòng tin và sự trung thành từ phía khách hàng. Cuối cùng, công ty cần tăng cường áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

3.1 Phương hướng phát triển

Công ty cần xây dựng một kế hoạch phát triển dài hạn, trong đó chú trọng đến việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và lập kế hoạch bán hàng cụ thể sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu doanh thu đề ra. Đồng thời, công ty cũng cần tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng để nâng cao kỹ năng bán hàng và quản lý khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, ngành dịch vụ và phân phối bán lẻ đóng vai trò cầu nối thiết yếu giữa sản xuất và tiêu dùng, thúc đẩy lưu thông hàng hóa và tăng trưởng kinh tế. Tại Việt Nam, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế cùng sự gia nhập của các tập đoàn bán lẻ nước ngoài (tiêu biểu như hệ thống Big C) đã tạo ra sức ép cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp thương mại nội địa. Thực tiễn này đòi hỏi các doanh nghiệp phân phối vừa và nhỏ phải không ngừng hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần.

Công ty Cổ phần Trung Tín (tên viết tắt: TRUNG TIN SJC) được thành lập từ năm 2000, hoạt động chính trong lĩnh vực đầu tư phát triển hạ tầng thương mại (chợ, siêu thị, trung tâm thương mại) và kinh doanh bán buôn, bán lẻ đa ngành hàng. Sau hơn 10 năm hoạt động, bên cạnh việc mở rộng mạng lưới phân phối tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc (Bắc Giang, Thái Nguyên), hoạt động bán hàng của công ty bộc lộ nhiều điểm hạn chế về chi phí vận hành, tồn kho hàng hóa và tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng.

Trên cơ sở đó, đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp được xác lập với các nội dung trọng tâm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị và thúc đẩy hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Khảo sát, phân tích toàn diện thực trạng tổ chức và kết quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Trung Tín giai đoạn 2007 - 2011.
3. Đánh giá ưu điểm, hạn chế và chỉ rõ các nguyên nhân ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của đơn vị.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp và phương hướng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Trung Tín trong giai đoạn tiếp theo.

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng và công tác thúc đẩy bán hàng tại Công ty Cổ phần Trung Tín.
• Phạm vi nghiên cứu:
  • Không gian: Các đơn vị, chi nhánh và điểm kinh doanh trực thuộc công ty tại Hà Nội (Siêu thị Do’s Mart Hà Nội tại Phú Diễn, Từ Liêm), Bắc Giang (Trung tâm thương mại Bắc Giang) và Thái Nguyên (Siêu thị Do’s Mart Thái Nguyên).
  • Thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả kinh doanh và hoạt động bán hàng từ năm 2007 đến năm 2011; thời gian thực hiện nghiên cứu thực tập từ ngày 06/02/2012 đến ngày 21/05/2012.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Chuyên đề vận dụng nền tảng lý luận về quản trị bán hàng, marketing thương mại và hành vi tiêu dùng được đúc kết từ các tài liệu học thuật chuyên ngành:

• Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại của PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc (Nhà xuất bản Lao động - Xã hội).
• Lý thuyết về marketing căn bản và phân phối của Philip Kotler.
• Tài liệu chuyên ngành về quản trị bán hàng của Jame.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai thông qua các kỹ thuật cụ thể:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ hệ thống báo cáo tài chính hàng năm, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo lưu chuyển tiền tệ và báo cáo tổng kết bán hàng nội bộ của Công ty Cổ phần Trung Tín giai đoạn 2007 - 2011; kết hợp tài liệu lịch sử hình thành và quy chế quản lý nội bộ.
• Phương pháp thống kê và so sánh: Phân tích biến động qua chuỗi thời gian (2007 - 2011) về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu mặt hàng, cơ cấu thị trường, cơ cấu khách hàng và các hình thức bán hàng nhằm đánh giá tốc độ tăng trưởng và mức độ chuyển dịch cơ cấu.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Đánh giá định tính về mô hình tổ chức bộ máy bán hàng, chính sách giá, chính sách chiết khấu, hoạt động xúc tiến thương mại và kỹ năng phục vụ của nhân viên bán hàng tại điểm bán.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Khái quát về công ty cổ phần Trung Tín

Chương 1 giới thiệu tổng quan về pháp nhân, lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và lĩnh vực kinh doanh của Công ty Cổ phần Trung Tín. Doanh nghiệp được thành lập ngày 22/06/2000 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103000074 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hà Nội cấp, chính thức khai trương hoạt động vào ngày 31/08/2000. Trụ sở đặt tại số 189 Khu đô thị Mỹ Đình, huyện Từ Liêm, TP. Hà Nội. Ban lãnh đạo công ty gồm Chủ tịch Hội đồng quản trị Đỗ Thùy Dung và Tổng Giám đốc Đỗ Văn Đãi.

Cơ cấu quản trị và điều hành của công ty gồm: Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị (nhiệm kỳ 5 năm), Ban kiểm soát (3 thành viên), Ban giám đốc (1 Giám đốc và 1 Phó Giám đốc), Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và hệ thống các Chi nhánh trực thuộc (quản lý vận hành theo mô hình siêu thị và trung tâm thương mại).

Danh mục kinh doanh của công ty có hơn 30 ngành nghề, tập trung vào 7 nhóm hàng bán lẻ và phân phối chính:

1. Nhóm hàng thực phẩm: Thực phẩm đóng gói, thực phẩm khô, đồ uống - nước giải khát, thực phẩm đông lạnh, rau củ quả, sữa - ngũ cốc, thực phẩm chế biến nấu ăn.
2. Nhóm hàng mỹ phẩm: Dầu gội, dầu xả, xà phòng, sữa tắm, chất tẩy rửa, mỹ phẩm trang điểm, kem đánh răng, nước xả vải.
3. Nhóm hàng đồ dùng: Đồ thủy tinh - pha lê, sành sứ, đồ nhựa, đồ kim loại, dụng cụ nội trợ, phụ tùng kim khí, dụng cụ thể thao, đèn bàn, đồng hồ.
4. Nhóm hàng văn phòng phẩm: Giấy vở, sách truyện, dụng cụ học tập, đồ lưu niệm, đồ nghệ thuật, vật dụng văn phòng.
5. Nhóm hàng đồ điện - điện tử: Đồ điện gia dụng, điện máy, điện tử gia đình, đồ chơi điện tử, thiết bị giải trí.
6. Nhóm hàng thời trang - may mặc: Thời trang nam nữ, trẻ em, may mặc gia đình, balo - túi xách, giày dép, phụ kiện, chăn ga gối đệm.
7. Nhóm giỏ quà - hàng gói, bó: Giỏ quà Tết, quà tặng ngày lễ, giỏ hàng khuyến mại.

Nguồn cung ứng của công ty được thiết lập từ các đối tác lớn như Công ty Sữa Vinamilk, Coca-Cola, Unilever, Nhà máy Bia Halida, Vissan, Tập đoàn Dệt may Vinatex, Công ty Máy tính Trần Anh, Đệm Kim Đan, Bánh kẹo Hải Hà, Công ty Cổ phần Kinh Đô.

Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Đồng)	Năm 2007	Năm 2008	Năm 2009	Năm 2010	Năm 2011
1. Tổng doanh thu	61.720.000.000	72.720.000.000	85.430.000.000	103.400.000.000	118.200.000.000
2. Giá vốn hàng bán	56.120.000.000	-	-	-	-
3. Lợi nhuận gộp	5.600.000.000	-	-	-	-
4. Chi phí quản lý	617.200.000	-	-	-	-
5. Lợi nhuận hoạt động kinh doanh	679.520.000	-	-	-	-
6. Thu nhập/Lợi nhuận tài chính	241.573.000	-	-	-	-
7. Lợi nhuận trước thuế	856.290.000	-	-	5.110.000.000	6.827.000.000
8. Lợi nhuận sau thuế	616.153.000	1.006.000.000	2.317.000.000	-	-

Số liệu phản ánh tổng doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục: năm 2008 tăng 17,82% so với 2007; năm 2009 tăng 18,68% so với 2008; năm 2010 tăng 20,70% so với 2009; năm 2011 đạt 118,2 tỷ đồng (tăng khoảng 15% so với 2010). Lợi nhuận sau thuế năm 2008 tăng 139,8% so với 2007; năm 2009 tăng 65,8% so với 2008; lợi nhuận trước thuế năm 2011 đạt hơn 6,827 tỷ đồng. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu có chiều hướng cải thiện từ mức 1,38% năm 2007 nhưng vẫn ở mức thấp đặc trưng của ngành kinh doanh thương mại thuần túy.

Chương 2: Phân tích tình hình bán hàng của công ty cổ phần Trung Tín

Chương 2 tập trung mổ xẻ cơ chế vận hành bộ máy bán hàng, các chính sách thương mại và kết quả bán hàng phân bổ theo mặt hàng, thị trường, đối tượng khách hàng và hình thức bán.

1. Cơ cấu bộ máy và mạng lưới bán hàng

Bộ máy quản lý bán hàng do Giám đốc trực tiếp chỉ đạo, phối hợp cùng Trưởng phòng Kinh doanh và các Trưởng chi nhánh (Hà Nội, Thái Nguyên, Bắc Giang). Dưới các trưởng chi nhánh là đội ngũ quản trị viên bán hàng và nhân viên bán hàng/thu ngân. Mạng lưới kinh doanh gồm 3 điểm trọng yếu: Siêu thị Do’s Mart Hà Nội (Km 10+300, Phú Diễn, Từ Liêm), Trung tâm thương mại Bắc Giang (Đại lộ Hùng Vương, TP. Bắc Giang), và Siêu thị Do’s Mart Thái Nguyên (Tầng 3 Chợ Thái, TP. Thái Nguyên).

2. Chính sách bán hàng và phân phối

Công ty áp dụng chính sách giá và chiết khấu linh hoạt theo đối tượng:

• Đại lý và doanh nghiệp mua buôn: Doanh số 100 - 200 triệu đồng/tháng được chiết khấu 10%; nếu đạt doanh số từ 500 triệu đồng/năm trở lên được chiết khấu thêm 10% trên tổng doanh thu đã chiết khấu.
• Điều khoản thanh toán cho đại lý: Thanh toán ngay được chiết khấu 5% tổng giá trị thanh toán; thanh toán trong vòng 15 ngày được chiết khấu 2%; thanh toán sau 3 tháng bị tính phạt thêm 5% tổng tiền thanh toán.
• Cơ quan, xí nghiệp mua tiêu dùng khối lượng lớn (>50 triệu đồng): Chiết khấu giảm giá 10% giá trị đơn hàng; thanh toán ngay được thưởng 1% trên số tiền phải trả.
• Khách hàng cá nhân: Áp dụng hình thức cấp thẻ tích lũy chi tiêu (tích lũy đủ 5 triệu đồng được tặng tài khoản mua hàng ưu đãi trị giá 200.000 đồng); phát hành phiếu giảm giá và tổ chức khuyến mại tập trung vào các dịp lễ (8/3, 1/6, Noel, Tết, kỷ niệm ngày thành lập công ty).

3. Kết quả bán hàng theo các phân loại chủ yếu giai đoạn 2007 - 2011

• Theo nhóm hàng: Nhóm hàng thực phẩm chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất (năm 2011 chiếm 24% tổng doanh số), tăng trưởng 28,71% (năm 2008), 2,49% (năm 2009) và 16,11% (năm 2011). Nhóm đồ dùng gia đình tăng trưởng đều từ 1,11% đến 23,19%/năm. Nhóm thời trang - may mặc biến động không đều (năm 2008 giảm 13,6%, năm 2009 tăng 23,4%, năm 2011 tăng 16,7%). Nhóm mỹ phẩm có năm giảm 14% (2009) nhưng phục hồi tăng 30% (2010). Nhóm văn phòng phẩm duy trì mức tăng từ 11,6% đến 50%. Nhóm đồ điện, điện tử có năm 2008 giảm 7,6% nhưng các năm sau tăng trưởng khả quan. Về mặt lợi nhuận, nhóm thực phẩm dẫn đầu, theo sau là văn phòng phẩm, đồ dùng gia dụng và hóa mỹ phẩm.

Nhóm hàng hóa	Năm 2007	Năm 2008	Năm 2009	Năm 2010	Năm 2011
Doanh thu nhóm Thực phẩm	Đạt tỷ trọng lớn nhất	Tăng 28,71%	Tăng 2,49%	Tăng trưởng đều	Tăng 16,11% (chiếm 24% DT)
Doanh thu nhóm Đồ dùng	Tăng trưởng tốt	Tăng 23,19%	Tăng 16,39%	Tăng 1,11%	Tăng 15,00%
Doanh thu nhóm Thời trang	Tỷ trọng khá	Giảm 13,60%	Tăng 23,40%	Ổn định	Tăng 16,70%
Doanh thu nhóm Mỹ phẩm	Tỷ trọng trung bình	Tăng 31,60%	Giảm 14,00%	Tăng 30,00%	Tăng 15,00%
Doanh thu nhóm Văn phòng phẩm	Tăng đều	Tăng 16,70%	Tăng 50,00%	Tăng 11,60%	Tăng 15,00%
Lợi nhuận cao nhất	Thực phẩm	Thực phẩm	Thực phẩm	Thực phẩm	Thực phẩm

• Theo thị trường: Chi nhánh Hà Nội đóng vai trò thị trường chủ lực, đóng góp khoảng 47% tổng doanh thu toàn hệ thống năm 2011, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng đang chậm lại do thị trường khu dân cư bão hòa và áp lực cạnh tranh gay gắt từ các chuỗi siêu thị lớn. Chi nhánh Bắc Giang và Thái Nguyên có mức tăng trưởng doanh thu duy trì đều đặn từ 15% đến 30%/năm do thu nhập người dân cải thiện và mức độ cạnh tranh tại địa bàn chưa gay gắt.
• Theo nhóm khách hàng: Người tiêu dùng trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn nhất (khoảng 40% tổng doanh số), tiếp theo là các doanh nghiệp thương mại và siêu thị đối tác (chiếm khoảng 30%), phần còn lại thuộc về khối cơ quan nhà nước, nhà hàng, khách sạn.
• Theo hình thức bán hàng: Doanh thu chủ yếu đến từ hình thức bán lẻ tự chọn và bán hàng truyền thống qua hệ thống siêu thị, quầy hàng trực tiếp. Các hình thức bán qua thương mại điện tử, bán hàng theo đơn đặt hàng và bán qua quảng cáo mới ở giai đoạn đầu triển khai, đóng góp tỷ trọng nhỏ.

4. Đánh giá hoạt động bán hàng

• Lợi thế và thành tựu: Công ty sở hữu mặt bằng thuận lợi tại các khu dân cư đông đúc; thiết lập được quan hệ cung ứng ổn định với các nhà sản xuất có thương hiệu; duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận dương liên tục trong bối cảnh nền kinh tế có lạm phát và suy thoái nhẹ.
• Hạn chế: Chi phí vận hành còn cao; tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thấp; tồn kho ứ đọng một số mặt hàng lỗi mốt hoặc suy giảm chất lượng phải xuất trả, thanh lý; nguồn vốn bị phân tán khi mở rộng chi nhánh tại Thái Nguyên và Bắc Giang khiến sức cạnh tranh tại điểm bán Hà Nội giảm sút; tỷ trọng bán lẻ truyền thống áp đảo, kênh bán buôn và thương mại điện tử chưa phát triển tương xứng; năng lực tư vấn chuyên môn của nhân viên bán hàng còn hạn chế; hoạt động xúc tiến, quảng bá còn mang tính mùa vụ, ngắn hạn.
• Nguyên nhân: Bộ máy thiếu phòng ban chuyên trách về nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch (chức năng này bị dồn toàn bộ vào Phòng Kinh doanh); công tác dự báo lập chỉ tiêu bán hàng chưa sát thực tế nhưng chậm được điều chỉnh; chế độ tiền lương, phụ cấp và điều kiện làm việc (nơi nghỉ trưa) cho lao động trực tiếp chưa thỏa đáng; quy trình thu mua, kiểm kê kho còn chồng chéo dẫn đến tình trạng "bán hết hàng mới nhập" hoặc tồn đọng hàng khó tiêu thụ.

Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy bán hàng tại công ty cổ phần Trung Tín

Trên cơ sở nhận diện hạn chế, chương 3 đề xuất định hướng phát triển và hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.

1. Định hướng và mục tiêu phát triển

• Dự báo nhu cầu thị trường: Tốc độ tăng trưởng tiêu dùng bán lẻ tại Hà Nội dự báo đạt 20 - 30%/năm; tại Bắc Giang và Thái Nguyên đạt 15 - 20%/năm.
• Mục tiêu cụ thể: Duy trì tốc độ tăng trưởng doanh số hàng năm 25 - 30%, lợi nhuận tăng trưởng 30 - 40%; kế hoạch tăng vốn kinh doanh lên khoảng 80 tỷ đồng trong vòng 5 năm; mở rộng quy mô nhân sự lên khoảng 150 người.

2. Các giải pháp thúc đẩy bán hàng trọng tâm

• Nghiên cứu thị trường và hoàn thiện công tác lập kế hoạch: Thành lập bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch kinh doanh trực thuộc công ty nhằm giải tỏa áp lực cho Phòng Kinh doanh; chuyển từ hình thức khảo sát giá đơn giản sang nghiên cứu hành vi khách hàng và đối thủ cạnh tranh; xây dựng chỉ tiêu kế hoạch có sự tham gia của các đơn vị cơ sở và ban hành quy chế thưởng phạt minh bạch theo kết quả thực hiện.
• Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng: Đào tạo chuyên sâu về kỹ năng giao tiếp, tâm lý khách hàng và kiến thức kỹ thuật, tính chất cơ - lý - hóa của từng nhóm sản phẩm để nhân viên có khả năng tư vấn hướng dẫn sử dụng; cử nhân viên tham gia các khóa đào tạo ngoại khóa và cọ xát thực tế tại các hội chợ; rà soát chính sách lương, thưởng và bổ sung tiện ích nghỉ ngơi giữa ca cho nhân sự điểm bán.
• Quản trị nguồn hàng và trưng bày sản phẩm: Rà soát danh mục hàng hóa, loại bỏ các mặt hàng kém chất lượng không có thương hiệu; quy hoạch lại không gian trưng bày tại các siêu thị đảm bảo tính khoa học, thẩm mỹ và sạch sẽ; cải tiến quy trình kiểm kê định kỳ để điều chuyển và nhập hàng kịp thời, khắc phục triệt để tình trạng đứt gãy nguồn hàng hoặc tồn kho quá mức.
• Hoàn thiện chất lượng dịch vụ khách hàng: Chuẩn hóa quy trình phục vụ khách hàng từ giai đoạn trước, trong đến sau bán; thiết lập cơ chế tiếp nhận và xử lý khiếu nại nhanh chóng; rèn luyện văn hóa ứng xử kiềm chế, tôn trọng khách hàng trong mọi tình huống giao dịch.
• Hiện đại hóa và chuẩn hóa các hình thức bán hàng: Xây dựng website thương mại điện tử chuyên nghiệp để giới thiệu sản phẩm, cập nhật bảng giá và tiếp nhận đơn hàng trực tuyến; quy chuẩn hóa mô hình chuỗi siêu thị (đồng bộ về diện mạo nhận diện, cơ cấu mặt hàng, mức giá và phương thức trưng bày) tại Hà Nội, Bắc Giang và Thái Nguyên.
• Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng: Đẩy mạnh ngân sách cho quảng cáo đa phương tiện; đa dạng hóa nội dung trình chiếu tại điểm bán, tránh lặp lại thông điệp gây nhàm chán; áp dụng kỹ thuật phát hàng mẫu thử (sampling) và tặng quà kích cầu đối với các dòng sản phẩm mới.

Kết quả và đóng góp

Chuyên đề tốt nghiệp đã phản ánh hệ thống dữ liệu thực tế và đưa ra các đóng góp cụ thể:

• Phản ánh trung thực bức tranh tăng trưởng kinh doanh của Công ty Cổ phần Trung Tín qua giai đoạn 5 năm (2007 - 2011), với sự gia tăng quy mô doanh thu từ 61,72 tỷ đồng lên 118,2 tỷ đồng và lợi nhuận trước thuế từ 856,29 triệu đồng lên 6,827 tỷ đồng.
• Bóc tách chi tiết cơ cấu doanh số và lợi nhuận theo từng nhóm sản phẩm (trong đó thực phẩm giữ vai trò chủ lực với 24% doanh thu năm 2011), theo địa bàn địa lý (Hà Nội chiếm 47% doanh thu 2011; Thái Nguyên và Bắc Giang tăng trưởng 15 - 30%/năm), và theo nhóm đối tượng tiêu thụ.
• Hệ thống hóa đầy đủ chính sách chiết khấu thanh toán, chiết khấu sản lượng và chương trình khách hàng thân thiết đang áp dụng tại doanh nghiệp.
• Xây dựng 6 nhóm giải pháp thực tế, tập trung vào việc tái cơ cấu phòng ban lập kế hoạch, chuẩn hóa kỹ năng tư vấn cho nhân viên và định hướng mở rộng kênh thương mại điện tử, phù hợp với năng lực tài chính và định hướng nâng vốn lên 80 tỷ đồng của công ty.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Số liệu khảo sát và phân tích dừng lại ở giai đoạn 2007 - 2011 trong phạm vi thời gian thực tập tốt nghiệp (tháng 2 đến tháng 5/2012). Các đề xuất về triển khai thương mại điện tử và chuẩn hóa chuỗi bán lẻ dừng ở mức định hướng khung, chưa có mô hình dự toán chi phí đầu tư công nghệ chi tiết.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Nghiên cứu đánh giá hiệu quả kinh tế sau khi triển khai trang web bán hàng trực tuyến; xây dựng mô hình định lượng đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với hệ thống siêu thị Do’s Mart trên từng địa bàn tỉnh thành.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh thương mại, Kinh tế thương mại và Quản trị doanh nghiệp khi thực hiện chuyên đề thực tập hoặc khóa luận tốt nghiệp về mảng bán lẻ và phân phối. Cụ thể:

• Cung cấp phương pháp tiếp cận và khung phân tích dữ liệu bán hàng thực tế theo 4 trục: nhóm sản phẩm, khu vực địa lý, phân khúc khách hàng và hình thức bán hàng.
• Cung cấp ví dụ thực tế về bảng biểu tài chính, sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh và các định mức chiết khấu thương mại thực tế tại một doanh nghiệp cổ phần quy mô vừa.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Trung Tín triển khai mạng lưới bán lẻ tại các địa bàn nào trong giai đoạn nghiên cứu?
Trong giai đoạn 2007 - 2011, công ty vận hành hệ thống phân phối tại 3 địa bàn chính: Siêu thị Do’s Mart Hà Nội (Km 10+300, Phú Diễn, Từ Liêm, Hà Nội), Trung tâm thương mại Bắc Giang (Đại lộ Hùng Vương, TP. Bắc Giang) và Siêu thị Do’s Mart Thái Nguyên (Tầng 3 Chợ Thái, đường Đội Cấn, TP. Thái Nguyên).

2. Nhóm hàng nào chiếm tỷ trọng doanh thu và đóng góp lợi nhuận cao nhất của công ty?
Nhóm hàng thực phẩm (gồm thực phẩm khô, đóng gói, đồ uống, thực phẩm đông lạnh, rau củ quả...) là nhóm hàng giữ vị trí đứng đầu về cả doanh số và lợi nhuận trong suốt giai đoạn 2007 - 2011. Đến năm 2011, nhóm hàng này chiếm khoảng 24% tổng doanh số của công ty.

3. Chính sách chiết khấu thương mại dành cho khách hàng mua buôn và đại lý được quy định như thế nào?
Đối với đại lý đạt doanh số từ 100 đến 200 triệu đồng/tháng, công ty áp dụng chiết khấu 10%; nếu tích lũy cả năm đạt từ 500 triệu đồng trở lên sẽ được chiết khấu thêm 10% trên tổng doanh thu đã chiết khấu. Về thanh toán, nếu thanh toán ngay được chiết khấu 5%, thanh toán trong vòng 15 ngày được chiết khấu 2%, và bị tính phạt thêm 5% nếu thanh toán sau 3 tháng.

4. Nguyên nhân chính nào khiến hoạt động bán hàng của công ty còn gặp tồn đọng hàng hóa?
Tồn kho ứ đọng xuất phát từ việc công tác kiểm kê và dự báo nhu cầu chưa chặt chẽ, thu mua thiếu chuyên môn hóa và phân công chưa rõ ràng giữa các bộ phận, dẫn đến việc nhập hàng theo kiểu "bán hết mới nhập" hoặc nhập phải các mặt hàng không còn phù hợp với thị hiếu thị trường.

5. Mục tiêu phát triển quy mô vốn và nhân lực của công ty trong 5 năm tiếp theo là gì?
Công ty đặt kế hoạch tăng vốn kinh doanh lên khoảng 80 tỷ đồng và mở rộng quy mô nhân sự lên khoảng 150 người trong vòng 5 năm tiếp theo, hướng tới mục tiêu tăng trưởng doanh số hàng năm đạt từ 25% đến 30% và lợi nhuận tăng từ 30% đến 40%.

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Lê Văn Bằng đã khái quát hóa một cách chi tiết thực trạng hoạt động kinh doanh và quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Trung Tín trong giai đoạn 2007 - 2011. Các phân tích định lượng về doanh thu, cơ cấu mặt hàng và thị trường phản ánh rõ nét bước chuyển mình từ một doanh nghiệp thương mại truyền thống sang mô hình chuỗi siêu thị bán lẻ đa tỉnh thành. Những hạn chế về công tác lập kế hoạch, nhân lực bán hàng và kiểm soát tồn kho được chỉ ra là cơ sở thực tiễn vững chắc cho hệ thống giải pháp thúc đẩy bán hàng mang tính khả thi cao.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRUNG TÍN 1.1Giới thiệu khái quát về công ty Tên công ty : Công ty cổ phần Trung Tín Tên giao dịch: TRUNG TIN JOINT STOCK COMPANIES Tên viết tắt : TRUNG TIN SJC Loại hình công ty : Công ty cổ phần -Thành lập : ngày 22 tháng 6 năm 2000 -Giấy chứng nhận kinh doanh 0103000074 Sở kế hoạch đầu tư hà nội cấp -Khai trương hoạt động 31 tháng 8 năm 2000 -Mã số thuế :0101040048- Đăng ký tại cục thuế Hà Nội -Đại diện pháp pháp nhân: +Chủ tịch hội đồng quản trị : Đỗ Thùy Dung +Tổng giám đốc : Đỗ Văn Đãi Đ/c: số 189 Khu Đô Thị Mỹ Đình- Mỹ Đình- Từ Liêm- Hà Nội ĐT : [phone] Email: [e-mail] / [e-mail] Website : www.vn Công ty cổ phần Trung tín được thành lập năm 2000, hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực chính là : đầu tư xây dựng và đưa vào khai thác sử dụng các trung tâm thương mại ,siêu thị, chợ, khách sạn, bệnh viện, và các công trình dân dụng khác.Công ty đang là chủ đầu tư nhiều dự án lớn ở các tỉnh phía Bắc như Bắc Giang, Thái Nguyên, Bắc Ninh, Hà Nội. Lê Văn Bằng - Thương mại 50A Khoa thương mại và kinh tế quốc tế 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hiện nay công ty có các thành viên sau : -Công ty TNHH siêu thị Trung Tín hoạt động kinh doanh siêu thị với 3 chi nhánh : Bắc Giang, Thái Nguyên, Hà Nội -Chi nhánh Công Ty cổ phần Trung tín tại Thái Nguyên : chợ Phố và chợ Thái Ba Hàng -Công ty cổ phần y dược Trung Tín hoạt động trong lĩnh vực phòng khám,bệnh viện với các dự án Phòng khám đa khoa Trung Tín, bệnh viện đa khoa Trung Tín, Chức năng, nhiệm vụ của công ty Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng bách hóa, điện máy, thực phẩm công nghệ, vật liệu xây dựng, rượu, bia, thuốc lá, xăng dầu, chất đốt… phục vụ cho nhu cầu của toàn thể cán bộ công nhân viên, nhân dân, các cơ quan đóng trên địa bàn hoạt động của công ty; đồng thời còn phục vụ các khách hàng, các cơ quan, bạn hàng trên toàn quốc và ở nước ngoài. Công ty còn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để có những phương hướng kinh doanh đúng đắn, tạo dựng uy tín, niềm tin, độ tin cậy đối với khách hàng, giảm thiểu những rủi ro trong kinh doanh. Thông qua các hình thức chào hàng, công ty tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng.

Các bộ phận, các đơn vị của công ty đều phải tự chủ về tài chính và có trách nhiệm trước công ty vể mọi hoạt động kinh doanh của mình.Công ty thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình theo quy định của pháp luật. Công ty cổ phần Trung tín được thành lập với các mục tiêu: Không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, của công ty, đảm bảo đời sống và việc làm của người lao động ngày càng được cải thiện Tăng tích luỹ, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. Lê Văn Bằng - Thương mại 50A Khoa thương mại và kinh tế quốc tế 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội của đất nước, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc công nghiệp hóa-hiện đại hoá đất nước đặc biệt là trong giai đoạn toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ hiện nay. Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quy định của pháp luật Việt Nam.