Tình hình bán hàng và quản trị tại Coca-Cola Việt Nam

LỜI CẢM ƠN

LỜI MỞ ĐẦU

0.1. Lý do chọn đề tài

0.2. Đối tượng nghiên cứu đề tài

0.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài

0.4. Phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài

0.5. Cấu trúc đề tài

1. CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1. Hoạt động bán hàng

1.1.1. Tổng quan hoạt động bán hàng (khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng)

1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng

1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

1.1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp

1.1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng

1.1.2.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường

1.1.2.3. Chính sách giá

1.2. Quản trị bán hàng

1.2.1. Tổng quan quản trị bán hàng

1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

1.2.3. Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng

1.2.4. Nội dung công tác quản trị bán hàng (quy trình quản trị bán hàng)

2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA-COLA TẠI VIỆT NAM

2.1. Công tác quản trị bán hàng tại công ty Coca Cola

2.1.1. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng

2.1.1.1. Tuyển chọn nhân viên

2.1.1.2. Tuyển chọn nhà phân phối, đại lý

2.1.2. Chính sách phân phối sản phẩm cho các đại lý

2.1.3. Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối

2.1.4. Thiết lập và phát triển các kế hoạch bán hàng

2.1.4.1. Xác định mục tiêu của đội ngũ bán hàng

2.1.4.2. Lập kế hoạch bán hàng

2.1.4.3. Chính sách sản phẩm

2.1.4.4. Tiếp cận khách hàng

2.1.4.4.1. Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh online

2.1.4.4.2. Sử dụng Social Media

2.1.4.4.3. Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh truyền thống

2.1.4.4.3.1. Quảng cáo ngoài trời (Billboard ads)

2.1.4.4.3.2. Quảng cáo qua đài, báo, tivi

2.1.4.4.4. Tổ chức các sự kiện, các buổi tọa đàm chia sẻ

2.1.4.4.5. Tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm

2.1.4.4.6. Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua quan hệ hợp tác

2.1.4.4.6.1. Hợp tác với KOLs (Những người có ảnh hưởng)

2.1.4.4.7. Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua hoạt động xã hội

2.1.5. Giám sát năng suất bán hàng

2.1.5.1. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng tại công ty

2.1.5.1.1. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán của nhà phân phối

2.1.5.1.2. Các chỉ tiêu để đánh giá về việc phục vụ hàng hóa trên thị trường

2.1.5.2. Tiêu chí lượng tồn kho tối thiểu

2.1.5.3. Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Coca Cola tại Việt Nam

2.1.5.4. Hạn chế và nguyên nhân

3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA-COLA VIỆT NAM

3.1. Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Coca Cola Việt Nam trên thị trường Việt Nam

3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối trên thị trường Việt Nam

3.3. Các điều kiện thực hiện giải pháp

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Coca Cola Việt Nam

Hoạt động bán hàng tại Coca-Cola Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển thị trường. Coca-Cola không chỉ là một thương hiệu nổi tiếng mà còn là một trong những công ty hàng đầu trong ngành nước giải khát. Hoạt động bán hàng của công ty được xây dựng dựa trên việc phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng. Theo Philip Kotler, bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi với người mua tiềm năng. Điều này cho thấy rằng Coca-Cola đã áp dụng các phương pháp bán hàng hiện đại để thu hút khách hàng và tăng doanh thu.

1.1. Chiến lược bán hàng của Coca Cola

Chiến lược bán hàng của Coca-Cola tập trung vào việc mở rộng kênh phân phối và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường. Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp, từ các siêu thị lớn đến các cửa hàng nhỏ lẻ. Điều này giúp Coca-Cola tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của thị trường. Hơn nữa, công ty cũng chú trọng đến việc phát triển các chương trình khuyến mãi và quảng cáo để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Việc sử dụng các kênh truyền thông xã hội và quảng cáo ngoài trời đã giúp Coca-Cola tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

II. Phân tích thị trường và cạnh tranh

Phân tích thị trường là một phần không thể thiếu trong hoạt động bán hàng của Coca-Cola. Công ty đã thực hiện các nghiên cứu để hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng. Việc phân tích SWOT cho thấy Coca-Cola có nhiều điểm mạnh như thương hiệu mạnh, mạng lưới phân phối rộng rãi, nhưng cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Pepsi. Coca-Cola đã áp dụng các chiến lược marketing linh hoạt để duy trì vị thế cạnh tranh của mình. Theo một báo cáo, việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng và điều chỉnh sản phẩm phù hợp đã giúp Coca-Cola giữ vững thị phần trong ngành nước giải khát.

2.1. Đánh giá cạnh tranh trong ngành nước giải khát

Ngành nước giải khát tại Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thương hiệu lớn. Coca-Cola và Pepsi là hai đối thủ chính trong cuộc chiến giành thị phần. Mặc dù Coca-Cola có lợi thế về thương hiệu và mạng lưới phân phối, nhưng Pepsi đã có những bước đi mạnh mẽ trong việc phát triển sản phẩm và chiến lược marketing. Việc phân tích thị phần và các chỉ số kinh doanh cho thấy Coca-Cola cần tiếp tục cải thiện và đổi mới để không bị tụt lại phía sau. Sự cạnh tranh không chỉ đến từ các thương hiệu lớn mà còn từ các sản phẩm địa phương, điều này đòi hỏi Coca-Cola phải luôn sáng tạo và thích ứng với thị trường.

III. Chiến lược marketing và quảng cáo

Chiến lược marketing của Coca-Cola tại Việt Nam rất đa dạng và phong phú. Công ty đã sử dụng nhiều hình thức quảng cáo khác nhau để tiếp cận khách hàng. Từ quảng cáo truyền hình, báo chí đến các chiến dịch trên mạng xã hội, Coca-Cola đã tạo ra những ấn tượng mạnh mẽ trong lòng người tiêu dùng. Hơn nữa, việc tổ chức các sự kiện và chương trình khuyến mãi cũng giúp công ty tăng cường sự hiện diện của mình trên thị trường. Theo một nghiên cứu, các chiến dịch quảng cáo của Coca-Cola không chỉ giúp tăng doanh số mà còn củng cố thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.

3.1. Tác động của quảng cáo đến doanh thu

Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu của Coca-Cola. Các chiến dịch quảng cáo hiệu quả đã giúp công ty tăng cường nhận thức thương hiệu và thu hút khách hàng mới. Việc sử dụng các KOLs và influencer trong các chiến dịch truyền thông đã tạo ra sự kết nối mạnh mẽ với người tiêu dùng trẻ tuổi. Hơn nữa, các chương trình khuyến mãi và giảm giá cũng đã góp phần không nhỏ vào việc tăng doanh số bán hàng. Theo số liệu thống kê, những tháng có chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ thường ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu đáng kể.

Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị tại công ty TNHH Nước Giải Khát Coca-Cola Việt Nam