Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh và gia tăng năng lực cạnh tranh, doanh nghiệp cần liên tục đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao trình độ nhân sự, cải tiến cơ sở vật chất và tăng cường hạch toán kinh tế. Hoạt động bán hàng giữ vị trí là khâu quan trọng và là khâu cuối cùng của chu trình sản xuất kinh doanh, trực tiếp chuyển hóa giá trị hàng hóa thành tiền tệ, tạo nguồn doanh thu để tổ chức duy trì sự tồn tại và phát triển bền vững.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải có bề dày hơn 30 năm hình thành và phát triển trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh và khu vực miền Trung. Doanh thu chủ yếu của công ty đến từ hoạt động thương mại vật liệu xây dựng, sản xuất cấu kiện công nghệ cao và dịch vụ vận tải. Cùng với sự gia tăng thị phần, quy mô tổ chức và lực lượng nhân sự tại bộ phận kinh doanh không ngừng mở rộng. Thực tế này đặt ra yêu cầu cấp thiết đối với công tác quản trị bán hàng: vừa phải quản trị số lượng lớn nhân viên, gắn kết đội ngũ thành một thể thống nhất, vừa phải dung hòa lợi ích giữa nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của tổ chức, đồng thời loại bỏ các thiếu sót còn tồn tại trong quản lý thực tiễn.

Mục tiêu nghiên cứu:

  • Mục tiêu nghiên cứu chung: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải, đề xuất một số giải pháp để giải quyết những hạn chế còn tồn tại giúp công ty hoàn thiện công tác bán hàng của mình.
  • Các mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
    2. Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu để khắc phục, hạn chế.
    3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải.
    4. Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải.

Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải.

Phạm vi nghiên cứu:

  • Về thời gian: Dữ liệu và số liệu thứ cấp được thu thập và phân tích trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2020 đến năm 2022.
  • Về không gian: Nghiên cứu thực hiện tại trụ sở chính, các chi nhánh, cửa hàng và nhà máy trực thuộc Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải.
  • Về nội dung: Tập trung phân tích các nội dung nghiệp vụ của công tác quản trị bán hàng, bao gồm tuyển dụng, đào tạo, tổ chức lực lượng bán, lập kế hoạch, động viên khích lệ và kiểm soát hoạt động bán hàng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận kết hợp khung lý thuyết chuyên ngành Quản trị kinh doanh với quy trình nghiên cứu thực chứng định lượng khảo sát qua bảng hỏi và phân tích thống kê đa biến.

Khung lý thuyết và mô hình tham chiếu

Nghiên cứu tiếp cận khái niệm bán hàng dưới góc độ truyền thống (hoạt động trao đổi sản phẩm/dịch vụ để nhận tiền hoặc giá trị thỏa thuận) và góc độ hiện đại (bán hàng cá nhân nhằm khám phá và đáp ứng nhu cầu lâu dài của khách hàng). Tác giả vận dụng quy trình bán hàng cá nhân 7 bước của Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân:

  1. Thăm dò và đánh giá khách hàng
  2. Tiếp cận khách hàng
  3. Thuyết trình bán hàng
  4. Thuyết minh sản phẩm
  5. Xử lý phản bác của khách hàng
  6. Kết thúc bán hàng
  7. Chăm sóc sau bán hàng

Về quản trị bán hàng, tác giả tổng hợp quan điểm của Comer (quản trị đội ngũ bán hàng và hỗ trợ bán hàng) cùng quan điểm của Nguyễn Văn Hải và Trần Dương (tiến trình từ thiết lập mục tiêu, hoạch định chiến lược đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá). Các mục tiêu quản trị được chuẩn hóa theo nguyên tắc SMART (Cụ thể, Đo lường được, Khả thi, Thực tế, Kịp thời).

Khóa luận thiết lập hệ thống công thức xác định các chỉ tiêu kinh tế:

  • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$ (trong đó $Q_i$ là khối lượng hàng hóa loại $i$, $P_i$ là đơn giá bán).
  • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$ ($FC$ là chi phí cố định, $VC$ là chi phí biến đổi).
  • Lợi nhuận bán hàng: $\text{Lợi nhuận} = TR - TC$.
  • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng: $H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$ ($Q_x$ là lượng bán thực tế, $Q_{kh}$ là lượng bán kế hoạch).
  • Thị phần: Tỷ lệ phần trăm doanh thu doanh nghiệp so với tổng doanh thu toàn ngành.
  • Năng suất lao động bán hàng bình quân: $\text{Năng suất} = \frac{M}{NVBH}$ ($M$ là tổng doanh thu, $NVBH$ là số lượng nhân viên bán hàng).

Về cơ cấu tổ chức lực lượng bán, tác giả hệ thống hóa 4 mô hình: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng và cơ cấu hỗn hợp. Phần cơ sở thực tiễn phân tích bài học quản trị kênh phân phối (truyền thống, hiện đại, key accounts) và chính sách chiết khấu của Vinamilk; kinh nghiệm tái cơ cấu lực lượng bán hàng theo quy mô khách hàng giúp tăng 11,5% thị phần của Tập đoàn Xerox (Mỹ); tổng quan nghiên cứu của Tony Carter cùng các tác giả trong nước: Lê Thị Hương Trà (2019), Trần Hải Đăng (2018), Ngô Thị Nhàn (2021), Nguyễn Thị Tố Uyên (2020) và Lê Đình Trực.

Phương pháp nghiên cứu và quy trình xử lý dữ liệu

  • Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, tình hình nhân sự, kết quả kinh doanh giai đoạn 2020-2022 từ Phòng Kinh doanh và Phòng Kế toán của công ty; tài liệu chuyên ngành từ Thư viện điện tử Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế.
  • Nguồn dữ liệu sơ cấp: Điều tra nhân viên bán hàng tại công ty, các cửa hàng và chi nhánh thông qua bảng hỏi cấu trúc sẵn trên thang đo Likert 5 mức độ (từ 1 = Rất không đồng ý / Rất thấp / Không hài lòng đến 5 = Rất đồng ý / Rất cao / Rất hài lòng).
  • Phương pháp chọn mẫu và xác định kích thước mẫu: Tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Quy mô mẫu tối thiểu xác định theo Hair, Anderson, Tatham và Black (1998): $N \ge 5 \times m$ (với $m$ là số biến quan sát). Mô hình có 22 biến quan sát độc lập, quy mô mẫu tối thiểu là $5 \times 22 = 110$ quan sát. Tác giả phát ra 120 phiếu khảo sát tới 120 nhân viên bán hàng của Công ty TNHH TM&DVVT Viết Hải.
Nhóm nhân tố / Thang đo Mã hóa biến Nội dung biến quan sát cụ thể
Công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ phát triển bán hàng TD1
TD2
TD3
TD4
TD5		 Quy trình tuyển dụng thực hiện cụ thể, chặt chẽ.
Tuyển dụng công bằng, minh bạch.
Thường xuyên tổ chức đào tạo cho đội ngũ bán hàng.
Hình thức đào tạo phát triển nhân viên hợp lý.
Khóa đào tạo giúp cải thiện kỹ năng bán hàng.
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng TC1
TC2
TC3
TC4		 Phân bổ, sắp xếp nhân viên theo khu vực cụ thể, hợp lý.
Cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng phù hợp thị trường.
Xác định tuyến lãnh đạo rõ ràng.
Phân chia khu vực giúp di chuyển thuận lợi hơn.
Công tác lập kế hoạch bán hàng KH1
KH2
KH3
KH4		 Thiết lập và giao chỉ tiêu cụ thể, phù hợp mục tiêu.
Thảo luận với nhân viên khi lập và giao chỉ tiêu.
Chính sách sản phẩm tăng doanh thu, đáp ứng nhu cầu.
Hỗ trợ các điều kiện thực hiện kế hoạch bán hàng.
Công tác động viên và khích lệ hệ thống bán hàng ĐV1
ĐV2
ĐV3
ĐV4
ĐV5		 Thù lao khen thưởng nhân viên và đại lý thỏa đáng.
Kích thích hệ thống bán phù hợp, kịp thời từng điểm bán.
Cấp trên ghi nhận khi nhân viên hoàn thành tốt.
Có chính sách thưởng khi nhân viên đạt chỉ tiêu.
Tạo điều kiện để nhân viên phát huy năng lực.
Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng KS1
KS2
KS3
KS4		 Yêu cầu nhân viên báo cáo thường xuyên tiến độ.
Giám sát, đánh giá khách quan kỹ năng làm việc.
Số lượng nhân viên giữ ổn định, tăng hiệu quả.
Tiêu chuẩn đánh giá và kiểm soát rõ ràng, hợp lý.
Sự hài lòng về công tác quản trị bán hàng (Biến phụ thuộc) Y1
Y2
Y3
Y4
Y5		 Hài lòng về tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ.
Hài lòng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Hài lòng về công tác lập kế hoạch bán hàng.
Hài lòng về công tác động viên, khích lệ hệ thống bán.
Hài lòng về kiểm soát hoạt động bán hàng.
  • Phương pháp phân tích số liệu trên SPSS:
    • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm).
    • Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (loại các biến có tương quan biến - tổng nhỏ hơn 0,3; thang đo đạt yêu cầu khi Cronbach's Alpha $\ge 0,6$).
    • Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Tiêu chuẩn chấp nhận gồm hệ số KMO $\ge 0,5$; kiểm định Bartlett có Sig. $\le 0,05$; hệ số tải nhân tố (Factor loading) $> 0,5$; tổng phương sai trích $> 50%$; giá trị Eigenvalue $> 1$; chênh lệch hệ số tải giữa các nhân tố lớn hơn 0,3.
    • Phân tích tương quan Pearson (kiểm tra mối liên hệ tuyến tính ở mức ý nghĩa Sig. $\le 0,05$).
    • Phân tích hồi quy tuyến tính bội: Xây dựng hàm hồi quy với các hệ số $\beta$ chưa chuẩn hóa và chuẩn hóa; kiểm tra đa cộng tuyến qua hệ số phóng đại phương sai (VIF < 2).
    • Kiểm định ANOVA: Kiểm định sự khác biệt về đánh giá các nhân tố quản trị bán hàng theo trình độ học vấn và chức vụ công tác.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng thương mại. Tác giả phân loại các phương thức bán hàng: bán tại kho, bán tại cửa hàng, bán buôn, bán lẻ, bán hàng trực tiếp, qua điện thoại, tận nhà và qua Internet. Bản chất của bán hàng được xác định là quá trình dung hòa lợi ích hai chiều giữa bên mua và bên bán, tập trung phát triển doanh số thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp.

Về quản trị bán hàng, tác giả làm rõ vai trò then chốt của việc lập kế hoạch, hoạch định chiến lược (bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn), tổ chức bộ máy và quản trị nhân sự. Chương này chi tiết hóa 4 mô hình tổ chức lực lượng bán kèm sơ đồ minh họa, xác lập 6 công thức đánh giá hiệu quả kinh tế và phân tích toàn diện hai nhóm yếu tố ảnh hưởng:

  • Nhóm yếu tố khách quan: Môi trường kinh tế, văn hóa - xã hội, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng, chính trị - pháp luật và công nghệ.
  • Nhóm yếu tố chủ quan: Tiềm lực tài chính, yếu tố con người, tài sản vô hình (uy tín thương hiệu, quan hệ lãnh đạo), khả năng kiểm soát nguồn cung ứng và đặc điểm sản phẩm.

Phần thực tiễn phân tích cấu trúc kênh phân phối của Vinamilk (hơn 140.000 điểm bán lẻ, 220 nhà phân phối, kênh hiện đại, kênh key accounts) và bài học tái cơ cấu bán hàng theo quy mô khách hàng của Xerox. Cuối chương là tổng quan 5 khóa luận tốt nghiệp trong nước cùng nghiên cứu của Tony Carter về mô hình huấn luyện quản lý bán hàng.

Chương 2: Thực trạng về công tác bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải

Chương 2 giới thiệu tổng thể về đơn vị nghiên cứu: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải thành lập ngày 01/11/2000 (GCNĐKKD số 2804000085 cấp ngày 16/12/2008), trụ sở tại Xóm Mỹ Triều, Xã Thạch Tân, Huyện Thạch Hà, Tỉnh Hà Tĩnh. Người đại diện pháp luật là ông Trần Văn Viết (Chủ tịch HĐTV kiêm Tổng Giám đốc), vốn điều lệ đăng ký 350.000 VNĐ, mã số thuế 3000 541 847. Cơ cấu doanh nghiệp gồm 13 đơn vị trực thuộc với hệ thống tổng kho và các cửa hàng vật liệu xây dựng tại TP. Vinh (Nghệ An), TX. Kỳ Anh, Can Lộc, Cẩm Xuyên, Hương Khê và TP. Hà Tĩnh.

Năng lực kinh doanh của công ty trải rộng trên các lĩnh vực:

  • Dịch vụ vận tải: Hàng trăm xe đầu kéo đường dài, đội xe cự ly ngắn (3-15 tấn) và trên 50 xe ben.
  • Kinh doanh vật liệu xây dựng: Phân phối độc quyền xi măng Hoàng Mai, Bỉm Sơn, Duyên Hà, Nghi Sơn tại Hà Tĩnh; độc quyền phân phối thép TISCO tại Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình; cung ứng các dòng thép Kyoei, Việt Sing, Việt Mỹ.
  • Sản xuất vật liệu và cấu kiện bê tông: Sở hữu 5 nhà máy sản xuất gạch không nung (110 triệu viên/năm), trạm trộn bê tông SICOMA công nghệ Italia ($20 \times 150 \text{ m}^3\text{/h}$), ống cống bê tông cốt thép công nghệ Đức, ngói màu cao cấp NAKANO Nhật Bản, cọc ly tâm dự ứng lực, cột điện và mỏ đá công suất 1.350 tấn/giờ.
  • Thi công xây dựng và đầu tư bất động sản: Dự án Trung tâm thương mại, khách sạn tại nút giao Thạch Long (Thạch Hà) diện tích 21.000 $\text{m}^2$, tổng mức đầu tư 180 tỷ đồng.

Bộ máy công ty vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng:

Chương 2 đi sâu phân tích dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2020-2022 thông qua các bảng thống kê về lao động, tài sản, nguồn vốn, kết quả kinh doanh, bảng giá thép - xi măng và khung thưởng doanh số. Tiếp đó, tác giả trình bày kết quả phân tích định lượng từ mẫu khảo sát 120 nhân viên bán hàng:

  • Thống kê mô tả đặc điểm nhân khẩu học của mẫu.
  • Kiểm định Cronbach's Alpha đánh giá độ tin cậy thang đo của 5 nhóm nhân tố độc lập và biến phụ thuộc.
  • Phân tích nhân tố khám phá EFA qua 2 lần xoay nhân tố Varimax nhằm loại bỏ các biến không đạt chuẩn tải, xác lập các nhóm nhân tố hội tụ và phân biệt.
  • Phân tích hệ số tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính bội để xác định mức độ tác động của từng khâu quản trị đến hiệu quả/sự hài lòng của nhân viên.
  • Kiểm định ANOVA phân tích sự khác biệt trong nhìn nhận công tác bán hàng theo trình độ học vấn và vị trí chức vụ.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải

Căn cứ vào kết quả phân tích thực trạng và kiểm định mô hình hồi quy, Chương 3 xác lập định hướng phát triển và đề xuất 6 nhóm giải pháp:

  1. Giải pháp về công tác tổ chức lực lượng bán hàng: Rà soát mạng lưới phân bổ nhân viên theo từng địa bàn và cửa hàng trực thuộc; chuẩn hóa tuyến báo cáo và quan hệ lãnh đạo nhằm giảm thiểu chồng chéo; hỗ trợ tối ưu hóa lộ trình di chuyển của nhân viên tiếp thị vật liệu xây dựng.
  2. Giải pháp về công tác kiểm soát hoạt động bán hàng: Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát và định mức KPI rõ ràng, khách quan; duy trì chế độ báo cáo tiến độ định kỳ; tăng cường giám sát kỹ năng bán hàng và tư vấn thực tế của nhân viên tại công trình và đại lý.
  3. Giải pháp về công tác lập kế hoạch bán hàng: Tăng cường cơ chế trao đổi, thảo luận hai chiều giữa lãnh đạo phòng kinh doanh với nhân viên bán hàng khi xây dựng và giao chỉ tiêu; cân đối chỉ tiêu sát với nhu cầu tiêu thụ của từng thị trường; hoàn thiện chính sách sản phẩm và hỗ trợ công cụ thực hiện kế hoạch.
  4. Giải pháp về công tác động viên và khích lệ hệ thống bán hàng: Cải tiến khung khen thưởng doanh số; đảm bảo tính kịp thời và thỏa đáng trong chi trả thù lao hoa hồng cho nhân viên và đại lý; thực hiện ghi nhận thành tích công khai và tạo môi trường để nhân viên phát huy năng lực cá nhân.
  5. Giải pháp về công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ phát triển bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tuyển chọn công bằng, minh bạch; thiết kế chương trình đào tạo định kỳ tập trung vào kỹ năng đàm phán, xử lý phản bác về giá và kiến thức kỹ thuật chuyên sâu về vật liệu xây dựng (xi măng, mác thép, bê tông thương phẩm).
  6. Một số giải pháp hỗ trợ: Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý bán hàng và theo dõi đơn hàng; tăng cường phối hợp liên phòng ban giữa bộ phận vận tải, kho bãi và kinh doanh để đảm bảo tiến độ giao hàng cho các công trình.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

Khóa luận đã tổng hợp và phân tích thực trạng kinh doanh, hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH TM&DVVT Viết Hải qua 3 năm (2020-2022). Tác giả đã lượng hóa các khâu quản trị thông qua khảo sát thực chứng 120 nhân sự bán hàng, thực hiện quy trình kiểm định thống kê từ Cronbach's Alpha, EFA 2 lần xoay, hồi quy OLS đến kiểm định ANOVA.

Nghiên cứu chỉ ra bức tranh thực tế về năng lực phân phối của công ty (hệ thống nhà xe hàng trăm đầu kéo, 5 nhà máy bê tông - cấu kiện, độc quyền phân phối thép TISCO và nhiều dòng xi măng tại Hà Tĩnh và lân cận). Đồng thời, tác giả xác định được mức độ ảnh hưởng của 5 khía cạnh quản trị bán hàng (tuyển dụng - đào tạo, tổ chức lực lượng, lập kế hoạch, động viên khích lệ, kiểm soát) đến hiệu quả và sự hài lòng của đội ngũ bán hàng, chỉ ra các khoảng cách cần khắc phục trong việc thảo luận chỉ tiêu, tính minh bạch trong đào tạo và khung thưởng doanh số.

Đóng góp của đề tài

  • Về mặt lý luận: Khóa luận hệ thống hóa các lý thuyết quản trị bán hàng, quy trình bán hàng cá nhân và các chỉ tiêu tài chính - định lượng; xây dựng bộ thang đo Likert 5 điểm gồm 22 biến quan sát độc lập và 5 biến quan sát phụ thuộc thích ứng với doanh nghiệp phân phối thương mại - dịch vụ tại Việt Nam.
  • Về mặt thực tiễn: Khóa luận phản ánh chi tiết thực trạng quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp tư nhân quy mô lớn ngành vật liệu xây dựng tại Bắc Trung Bộ. Hệ thống giải pháp đề xuất bám sát kết quả phân tích số liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát nhân viên, cung cấp luận cứ thực tế giúp Ban Giám đốc Công ty Viết Hải hoàn thiện bộ máy tổ chức, chính sách thù lao và quy trình kiểm soát bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế:
    • Về phương pháp lấy mẫu: Nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô 120 nhân viên bán hàng nội bộ của Công ty Viết Hải, chưa áp dụng chọn mẫu ngẫu nhiên xác suất nên tính đại diện tổng thể có thể bị ảnh hưởng.
    • Về phạm vi đối tượng: Đề tài mới khảo sát nội bộ lực lượng bán hàng của công ty, chưa mở rộng điều tra các đại lý cấp 2, nhà thầu xây dựng và người tiêu dùng cuối cùng để đánh giá đa chiều về công tác bán hàng.
    • Về chuỗi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phân tích giới hạn trong phạm vi 3 năm từ 2020 đến 2022.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các nhóm đối tượng khách hàng bên ngoài (nhà phân phối, chủ đầu tư dự án); tăng kích thước mẫu điều tra; bổ sung các biến quan sát liên quan đến chuyển đổi số, phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và các công cụ tiếp thị trực tuyến trong ngành vật liệu xây dựng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên và học viên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại: Tham khảo phương pháp xây dựng khung lý thuyết, cách lập bảng câu hỏi khảo sát Likert 5 mức độ cho hoạt động quản trị bán hàng, cũng như quy trình xử lý số liệu định lượng trên phần mềm SPSS (kiểm định Cronbach's Alpha, phân tích EFA hai lần, hồi quy tuyến tính và ANOVA).
  • Người nghiên cứu về ngành vật liệu xây dựng và vận tải: Cung cấp tư liệu chi tiết về đặc thù tổ chức lực lượng bán hàng, kênh phân phối xi măng, thép cuộn, cấu kiện bê tông và vận tải hàng hóa công trình tại thị trường miền Trung.
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp thương mại - dịch vụ vừa và nhỏ: Tham khảo mô hình bộ máy quản lý trực tuyến - chức năng và các giải pháp hoàn thiện khung khen thưởng, kiểm soát tiến độ và phân chia khu vực địa lý cho nhân viên kinh doanh.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu tại doanh nghiệp nào và người đứng đầu là ai?
Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải (trụ sở tại Xóm Mỹ Triều, Xã Thạch Tân, Huyện Thạch Hà, Tỉnh Hà Tĩnh). Người đại diện theo pháp luật là ông Trần Văn Viết, giữ chức vụ Chủ tịch Hội đồng thành viên kiêm Tổng Giám đốc.

2. Quy mô mẫu khảo sát của khóa luận được xác định như thế nào?
Dựa trên tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (1998), kích thước mẫu tối thiểu gấp 5 lần tổng số biến quan sát ($N \ge 5 \times m$). Với 22 biến quan sát độc lập, quy mô mẫu tối thiểu là $5 \times 22 = 110$ quan sát. Tác giả đã tiến hành phát ra 120 phiếu khảo sát và thu thập thông tin từ 120 nhân viên bán hàng của Công ty Viết Hải.

3. Khung thang đo của mô hình nghiên cứu bao gồm những nhóm biến nào?
Mô hình gồm 5 nhóm biến độc lập với 22 biến quan sát:

  • Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ phát triển bán hàng (5 biến: TD1 - TD5)
  • Tổ chức lực lượng bán hàng (4 biến: TC1 - TC4)
  • Lập kế hoạch bán hàng (4 biến: KH1 - KH4)
  • Động viên và khích lệ hệ thống bán hàng (5 biến: ĐV1 - ĐV5)
  • Kiểm soát hoạt động bán hàng (4 biến: KS1 - KS4)
    Biến phụ thuộc là Sự hài lòng về công tác quản trị bán hàng gồm 5 biến quan sát (Y1 - Y5).

4. Doanh nghiệp trong đề tài phân phối những sản phẩm vật liệu xây dựng chủ lực nào?
Công ty là nhà phân phối độc quyền thép Thái Nguyên (TISCO) tại Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình; phân phối các loại thép Kyoei, Việt Sing, Việt Mỹ; độc quyền phân phối xi măng Hoàng Mai, Bỉm Sơn, Duyên Hà, Nghi Sơn tại Hà Tĩnh; cùng các sản phẩm bê tông thương phẩm (dây chuyền SICOMA), gạch không nung, ống cống bê tông công nghệ Đức và ngói màu cao cấp NAKANO.

5. Cơ cấu quản lý bộ máy của Công ty Viết Hải được tổ chức theo hình thức nào?
Công ty áp dụng cơ cấu tổ chức quản lý theo phương thức trực tuyến - chức năng. Theo mô hình này, Tổng Giám đốc nhận sự tham mưu, trợ giúp từ lãnh đạo các phòng ban chức năng (Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Đội Vật tư - Xe máy...) để ban hành quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực thi tại các đơn vị, nhà máy và chi nhánh trực thuộc.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Ly đã giải quyết trọn vẹn mục tiêu nghiên cứu thông qua việc hệ thống hóa lý luận về quản trị bán hàng và phân tích thực trạng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ vận tải Viết Hải giai đoạn 2020-2022. Bằng việc kết hợp dữ liệu hoạt động thực tế với phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát 120 nhân viên bán hàng qua phần mềm SPSS, tác giả đã làm rõ các nhân tố tác động đến hiệu quả quản trị bán hàng của doanh nghiệp. Các nhóm giải pháp hoàn thiện về tổ chức lực lượng, kiểm soát, lập kế hoạch, đãi ngộ và đào tạo được xây dựng có cơ sở khoa học, đáp ứng yêu cầu nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty trong giai đoạn phát triển mới.