Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Dược Trung Ương 3 Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cô phần Dược Trung Ương 3 đến năm 2023 6. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan Trên thế giới đã có nhiều nghiên cứu viết về hoạt động bán hàng cũng như quản trị lực lượng bán hàng và đã được áp dụng trong quá trình quản lý doanh nghiệp từ khá lâu như: “Sự khác biệt giữa các chiến lược của các công ty vận tải LTL, Murphy Jr, P R, Corsi, T M. Nghiên cứu này tập trung vào việc xác định và đánh giá các chiến lược quản lý lực lượng bán hàng được theo đuôi bởi các hãng vận tải LTL chung. Luận án cơ bản là chiến lược quản lý lực lượng bán hàng của một hãng là một hỗn hợp của các chính sách vận chuyển đối với việc tuyển dụng, tuyển chọn, đào tạo, bồi thường, động viên và đánh giá nhân viên lực lượng bán hàng.
Một cuộc kiểm tra của chính sách hãng tiết lộ ba chiến lược quản lý lực lượng, bán hàng riêng biệt:(1.Hung hăng, chiến lược sáng tạo này được theo đuổi bởi khoảng 18% của các hãng LTL, trong đó có nhiều nhà lãnh đạo ngành công. Tiếp theo là chiến lược truyền thống hơn khoảng 41% của các công ty; và 3. 41% theo một chiến lược tập trung, những xu hướng được các hãng nhỏ hơn tập trung vào một phân khúc thị trường cụ thể “Quản lý lực lượng bán hàng dưới các điều kiện”, 2007, Rajagopal. Nghiên cứu này đã được thực hiện tại Mexico mà thảo luận với mục tiêu nghiên cứu tác động của thiết kế lãnh thổ bán hàng và bồi thường cho nhân viên bán hàng như dự đoán của hiệu suất của đơn vị bán hàng hiệu quả.“Kết quả nghiên cứu đã trình bày mối quan hệ giữa các yếu tố dự báo bao gồm: kiểm soát hành vi, khuyến khích hành vi, hoạt động bán hàng, hiệu quả và đơn vị bán hàng.
Việc giải thích các kết quả hồi quy trong nghiên cứu chỉ ra rằng thiết kế lãnh thổ có nghĩa lớn hơn cùng với các kích thước kiểm soát hành vi để đạt được hiệu quả bán hàng. Do đó, nó có thể nói rằng vùng lãnh thé duge thi kế cung cấp cho nhân viên bán hàng có cơ hội để thực hiện tốt. “Cai thiện hiệu suất bán hàng thông qua chiến lược động viên lực lượng bán hàng: một nghiên cứu các công ty dược phẩm ở Nigeria”, Amue Gonewa John, Asiegbu Ikechukwu Francis va Chukwu, Ikenna Innocent. Mục tiêu của nghiên cứu này là đưa ra các yếu tố tác động đến hiệu suất của lực lượng bán hàng trong các công ty dược phẩm ở Nigeria.
Qua đó, các tác giả đã đề xuất các chiến lược động viên, tập hợp các chiến lược động viên nhân viên bán hàng và kiểm tra sự ảnh hưởng của nó đến hiệu suất của lực lượng bán hàng. Kết quả của chúng tôi cho thấy kết quả đáng tin cậy rằng ưu đãi tài chính về tiền lương, tiền thưởng và hoa hồng rất quan trọng cho hiệu suất vượt trội viên bán hàng. Trên thế giới hiện nay là một ngôi làng toàn cầu. thị trường cho các sản phẩm dược phẩm có tính cạnh tranh cao, các chỉ trả hết là phần thưởng tài chính cao cho các nhân viên bán hàng và điều này sẽ cung.
cấp một sự kết hợp cần thiết để nâng cao hiệu suất, thậm chí nơi Bakosh (2007) đã thừa nhận rằng bồi thường tài chính một mình là không đủ để giải thích động cơ tại nơi làm việc trong lực lượng lao động bán hàng. Tuy nhiên, ông kết luận rằng phần thưởng tài chính là cơ bản và quan trọng, nhưng nó chạm vào chỉ là một chiều của động cơ. Thanh toán tiền lương cộng với hoa hồng cũng có thể sẽ là công ty cụ thể, từ đó góp phần cho các công ty lợi thế cạnh tranh trong hoạt động bán hàng. “Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu suất của đại diện bán hàng của công ty dược tổng quát (generic) và không tổng quát (non-generic) ở Jordan”, 2009, Yara A.
Musleh and Hani H. Nghiên cứu này nhằm mục đích nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất các đại diện bán hàng dược phẩm y tế "trong cả hai công ty sản xuất dược phẩm generic và đa quốc gia tại các thị trường Jordan và tìm ra nếu có bắt kỳ sự khác biệt giữa các công ty đa quốc gia và chung chung liên quan đến các vấn đề hiệu suất của các trình dược viên. Kết quả nghiên cứu nay cho thấy hiệu suất của trình dược viên tại thị trường Jordan bị ảnh hưởng bởi các yếu iéu qua giám sát, ảnh huởng của số lượng cuộc gọi mỗi tháng, số lượng sản phẩm được xúc tiến và hình thức quản lý. “Trao quyền hay không trao quyền cho nhân viên bán hàng của bạn? Một nghiên cứu kiểm tra ảnh hướng về hành vi lãnh đạo trao quyền dựa.
trên sự hài lòng của khách hàng và hiệu suất”, 2005, Michael Ahearne, John Mathieu and Adam Rapp. Nghiên cứu này tập trung vào các tác động của hành vi trao quyền lãnh đạo (LEB) về sự hài lòng của dịch vụ khách hàng và hiệu suất bán hàng, nhân viên bán hàng qua trung gian như của tự hiệu quả và khả năng thích ứng. Hơn nữa, các tác giả đề xuất một mối quan hệ tương tác theo đó hành vi trao quyền lãnh đạo sẽ được theo kiểu khác có hiệu quả như là một chức năng của sự sẵn sàng trao quyền cho nhân viên. Giả thuyết của các tác giả được kiểm tra bằng.
cách sử dụng dữ liệu khảo sát từ một mẫu của 231 nhân viên bán hàng trong lĩnh vực dược phẩm, cùng với xếp hạng bên ngoài của sự hài lòng từ 864 khách hàng và lưu trữ thông tin hoạt động bán hàng. Kết quả chỉ ra rằng trái với niềm tin phổ , nhân viên có trình độ thấp của sản phẩm/kiến thức chuyên ngành và kinh nghiệm thấp được hưởng lợi nhiều nhất từ các hành vi lãnh đạo được trao quyền, trong khi kiến thức cao và nhân viên giàu kinh nghiệm gặt hái không có lợi ích rõ ràng. Các tác giả kết luận với hướng nghiên cứu và ứng dụng trong tương lai *TO RUN THE EXTRA MILE: Một nghiên cứu trường hợp của một hệ thống khen thưởng lực lượng bán hàng và những thách thức tiềm năng của nó”, 2009, Janna Jarlman và Sophie Stromback. Luận án được thực hiện ở Brazil và dựa trên một nghiên cứu trường hợp một công ty duy nhất trong ngành công nghiệp hàng thể thao.
Mục đích của nghiên cứu này là xác định và nhấn mạnh một số thách thức mà một công ty đa quốc gia cụ thể trong các ngành công nghiệp hàng thẻ thao có t Š gặp phải khi sử dụng hệ thống khen thưởng lực lượng bán hàng là một công cụ kiểm. Trường hợp nghiên cứu định tính này cho thấy rằng các công ty tập đoàn thể thao, sử dụng các yếu tố khác nhau để tạo động lực cho lực lượng bán hàng của họ. Nhìn từ góc độ quản lý, tiền thưởng sẽ phục vụ như là dụng cụ chính để chỉ trả cho hoạt động và ảnh hưởng đến hành vi của các lực lượng. Sau khi tiến hành một số cuộc phỏng vấn tại công ty chúng tôi có thể luận rằng tiền thưởng và tiền thưởng khác thực sự có tác dụng động lực thấp trên phần lớn các nhân viên bán hàng ngày hôm nay.
Mặt khác, các yếu tố như văn hóa doanh nghiệp, thương hiệu nội bộ, và phần thưởng du lịch dường như có một tác động đáng kể hơn vào động lực của các lực lượng bán hàng. Trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả cũng tiếp cận được với một số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng: “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”, Nguyễn Tiến Dũng (2008), Luận văn nghiên cứu những vấn đề về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề tắt những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong công ty. Tuy nhiên, nghiên cứu này chưa xác định được rõ lực lượng bán hàng trong Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội là những đối tượng nào.
CO SO LY LUAN VE QUAN TRI BAN HANG TRONG DOANH NGHIEP 1.1 KHAI NIEM VE QUAN TRI BAN HANG Theo Bùi Văn Danh (2012) Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Nhu vay, quan tri bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc. của nhân viên bán hàng, Tùy thuộc vào mỗi công ty, cắp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cắp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh. Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào.
quy mô và chiến lược của mỗi công ty. Tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vu là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tô chức.2 HOAT DONG CUA QUAN TRI BAN HANG Hoạt ông của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu.