UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG ĐẠI LÝ NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 161 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 15 tháng 6 năm 2018 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2018 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. LỜI GIỚI THIỆU Hoạt động bán hàng là một hoạt động có vai trò và ý nghĩa vô cùng quan đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh, bởi vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp và các nhà kinh doanh. Ngày nay với các phương thức bán hàng hiện đại và đa dạng đã góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy, các nhân viên bán hàng cần phải có trình độ, có các kỹ năng cần thiết và có nghiệp vụ bán hàng được xem là đối tượng tuyển dụng hàng đầu của các nhà kinh doanh. Với ý nghĩa trên, tôi đã soạn giáo trình, bài giảng “ Nghiệp vụ bán hàng đại lý” dựa trên việc sưu tập một số tài liệu của các soạn giả và các thầy cô đang giảng dạy ở các trường cao đẳng, đại học để hoàn thành giáo trình, bài giảng này để giảng dạy cho các học viên lớp Cao đẳng Quản trị bán hàng. Vì đây là lần soạn giảng đầu tiên nên việc trình bày các nội dung bản của giáo trình, bài giảng sẽ còn nhiều thiếu sót mong quý thầy cô và đồng nghiệp thông cảm và đóng góp ý kiến để giáo trình, bài giảng được hoàn thiện hơn. Nội dung của môn học: Môn học gồm có 4 chương: Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng đại lý. Chương 2: Các kỹ năng của người bán hàng đại lý . Chương 3: Chăm sóc khách hàng. Chương 4: Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng. Đồng Tháp, ngày 10 tháng 10 năm 2018 Chủ biên i Huỳnh Duy Phương ii MỤC LỤC TRANG 1. Lời giới thiệu . ii Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG ĐẠI LÝ……. Một số khái niệm về bán hàng và vai trò của nghề bán hàng đại lý . Một số khái niệm . Vai trò của nghề bán hàng. Nhiệm vụ của người bán hàng đại lý . Lợi ích của nghề bán hàng . Các quan niệm sai lầm về nghề bán hàng . 5 Chƣơng 2: CÁC KỸ NĂNG CỦA NGƢỜI BÁN HÀNG ĐẠI LÝ . Tiến trình của bán hàng đại lý . Tìm hiểu nhu cầu khách hàng . Giới thiệu và trình bài sản phẩm . Kết thúc bán hàng. Các kỹ năng cần thiết của người bán hàng . Kỹ năng giao tiếp và trò chuyện . Kỹ năng lắng nghe . Kỹ năng đặt câu hỏi . Kỹ năng lấy lòng khách hàng . Kỹ năng trưng bày sản phẩm . Một số kỹ năng của người bán hàng đại lý chuyên nghiệp . Kỹ năng hoạch định . Kỹ năng thăm dò . Kỹ năng nói câu lợi ích . Kỹ năng trình bày . Kỹ năng thuyết phục . Kỹ năng xử lý phản đối . Kỹ năng bán hàng cho khách hàng lớn . Điều kiện để có thể thành công khi bán hàng cho khách hàng lớn . Lợi ích bán hàng cho khách hàng lớn . Những khó khăn khi bán hàng cho khách hàng lớn . Kỹ năng bán hàng cho khách hàng lớn . 33 Chƣơng 3: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG . Công việc hàng ngày của người bán hàng . Chăm sóc khách hàng. Chăm sóc khách hàng và những vấn đề cơ bản . Khách hàng mong muốn điều gì? . Hiệu ứng lan truyền . Các hoạt động chăm sóc khách hàng . Theo dõi thái độ khách hàng . Sáng tạo những cách chăm sóc khách hàng . Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng và đánh giá dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp . Đo lường sự hài long của khách hàng từ phản hồi của khách hàng . Đánh giá dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp từ quan sát hoạt động của nhân viên. 56 Chƣơng 4: TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG . Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp . Tổ chức lực lượng bán hàng. Quản lý lực lượng bán hàng . Lập kế hoạch tuyển dụng . Huấn luyện lực lượng bán hàng . Xây dựng cơ chế khen thưởng . Động viên đội ngũ bán hàng . Đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng . Giám sát lực lượng bán hàng . 80 Tài liệu tham khảo:. 85 v GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: Nghiệp vụ bán hàng đại lý Mã môn học: CKT509 Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của môn học: - Vị trí: Nghiệp vụ bán hàng đại lý là một môn học chuyên ngành được bố trí sau khi đã học các môn học cơ sở và chuyên ngành khác. - Tính chất: Nghiệp vụ bán hàng đại lý là môn học bắt buộc cho ngành nghiệp vụ bán hàng, môn học này nhằm cung cấp cho người học những kiến thức, kỹ năng bán hàng quản lý tính tuân thủ quy trình thực hiện, năng lực điều phối, giám sát, năng lực đàm phán, xử lý tình huống, năng lực quản lý thông tin thị trường. - Ý nghĩa và vai trò của môn học: Hoạt động bán hàng là một hoạt động có vai trò và ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh, bởi vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp và các nhà kinh doanh. Ngày nay với các phương thức bán hàng hiện đại và đa dạng đã góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Mục tiêu của môn học: Sau khi học xong môn học này, người học có khả năng: - Về kiến thức: + Trình bày được các vấn đề cơ bản về nghề bán hàng. + Trình bày được các yêu cầu và kỹ năng đối với một người bán hàng đại lý. + Thực hiện được các kỹ năng quan trọng trong bán hàng như: giao tiếp, thuyết phục khách hàng trong từng giai đoạn tiếp xúc khách hàng, thương lượng với nhà cung cấp, kỹ năng phát triển các mối quan hệ với khách hàng, các quy trình mua hàng của khách hàng vi + Thực hiện được việc tổ chức, quản lý, điều hành lực lượng bán hàng, đánh giá thành tích, chính sách đãi ngộ nhân viên một cách hiệu quả. - Về kỹ năng: Vận dụng tốt các kiến thức đã học để thực hiện các kỹ năng và nghiệp vụ bán hàng và ứng dụng môn học vào thực tiễn. - Năng lực tự chủ và trách nhiệm: có ý thức, chủ động tích cực áp dụng và thực hiện tốt công việc được giao trong quá trình học tập và làm việc sau này. vii CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG ĐẠI LÝ Mục tiêu: Sau khi học xong chương này, người học có khả năng: - Kiến thức: + Trình bày được khái niệm hoạt động bán hàng đại lý. + Trình bày được vai trò của nghề bán hàng. + Trình bày được những vấn đề của nghề bán hàng và những quan niệm sai lầm về nghề bán hàng. - Kỹ năng : Thấu hiểu được tầm quan trọng của nghề bán hàng đại lý và vận dụng tốt vào thực tiễn cuộc sống. - Năng lực tự chủ và trách nhiệm :Học tập tích cực, chủ động trong quá trình học và ý thức vận dụng kiến thức đã học vào thực tiễn. Một số khái niệm về bán hàng và vai trò của nghề bán hàng đại lý: 1. Một số khái niệm: Bán hàng: Ngày nay bán hàng là một nghề có số lượng người tham gia đông đảo và vô cùng đa dạng. Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp và thành công, chúng ta cần phải trang bị tốt cho mình kỹ năng, kiến thức, và thái độ đúng đắn về nghề bán hàng. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới ngày nay: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. 1 - Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn. - Bán hàng là quá trình ngƣời bán hàng tƣ vấn, hỗ trợ, hƣớng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. - Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Bán hàng đại lý (Bán sỉ): Là bán hàng mà khối lượng hàng hóa giao dịch trong mỗi thương vụ là rất lớn. Người mua thường mua về để bán lại, để sản xuất hoặc sử dụng cho tập thể. Bán hàng đại lý là việc bán hàng cho các khách hàng lớn. Khách hàng lớn là những khách hàng có tiềm năng mua với số lượng lớn, có hành vi mua sắm phức tạp như có nhiều tiêu chí để lựa chọn, vùng địa lý cách xa, có nhiều người có quyết định với lĩnh vực, chức năng, đơn vị hoạt động khác nhau, có mối liên kết lau dài hoặc hợp doanh. Vì thế bán hàng cho khách hàng lớn rất phực tạp, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải vững nghiệp vụ và thuần thục kỹ năng. Vai trò của nghề bán hàng: Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội - Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng 2 có nhu cầu về sản phẩm thì không bết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không phát triển. - Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Giáo Trình Nghiệp Vụ Bán Hàng Đại Lý Tại Trường Cao Đẳng Cộng Đồng Đồng Tháp
Giáo trình nghiệp vụ bán hàng đại lý cung cấp kiến thức chuyên sâu cho sinh viên cao đẳng, nâng cao kỹ năng và hiệu quả trong kinh doanh.
Trường đại học
Trường Cao Đẳng Cộng Đồng Đồng ThápChuyên ngành
Quản Trị Bán HàngNgười đăng
Ẩn danhThể loại
giáo trìnhPhí lưu trữ
35 PointMục lục chi tiết
THÔNG TIN CHI TIẾT
Người hướng dẫn: Chủ Biên Huỳnh Duy Phương
Trường học: Trường Cao Đẳng Cộng Đồng Đồng Tháp
Chuyên ngành: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài: Giáo Trình Nghiệp Vụ Bán Hàng Đại Lý
Loại tài liệu: giáo trình
Năm xuất bản: 2018
Địa điểm: Đồng Tháp
Trích đoạn nội dung tài liệu
Nội dung được bảo vệ bản quyền — Tải xuống đầy đủ