Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát

Khóa luận nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát

• Tác giả: Phùng Thị Kim Oanh
• Người hướng dẫn: ThS. Lê Ngọc Liêm
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát

Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát là doanh nghiệp chuyên kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Đây là lĩnh vực có thị trường tiêu thụ rộng lớn, thu hút nhiều cá nhân và tổ chức tham gia. Hoạt động bán hàng của công ty diễn ra trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi chiến lược linh hoạt và phù hợp với đặc thù địa phương. Tỉnh Thừa Thiên Huế có dân số trên 1,1 triệu người, mật độ 234,5 người/km², trong đó 547.397 người sinh sống ở vùng nông thôn — đây là nhóm khách hàng mục tiêu chính của công ty. Thu nhập bình quân đầu người theo tháng phản ánh sức mua của thị trường. Lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên đạt 624.812 người, cho thấy tiềm năng phát triển của ngành nông nghiệp. Công ty không chỉ cung ứng sản phẩm mà còn cần tư vấn kỹ thuật cho nông dân. Để duy trì và mở rộng thị phần, doanh nghiệp phải liên tục cập nhật xu hướng thị trường, tránh lãng phí trong khâu nhập hàng và phân phối. Hiểu rõ đối tượng khách hàng theo từng phân khúc giúp công ty đề ra chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

1.1. Đặc điểm ngành kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật tại Huế

Ngành kinh doanh thuốc BVTV có thị trường tiêu thụ rộng lớn tại Thừa Thiên Huế. Địa bàn tỉnh có cơ cấu dân số nông thôn chiếm tỷ lệ đáng kể, tạo nhu cầu ổn định về sản phẩm nông hóa. Nhiều cá nhân và tổ chức đã tận dụng cơ hội này để mở rộng mô hình kinh doanh. Tỷ lệ hộ nghèo tiếp cận đa chiều là 3,56%, phản ánh mức sống còn hạn chế của một bộ phận nông dân, do đó chính sách giá cả và hỗ trợ tín dụng là yếu tố then chốt trong hoạt động bán hàng.

1.2. Vị thế cạnh tranh của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát

Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát đã xây dựng được vị thế nhất định trên thị trường thuốc BVTV tại Huế. Doanh nghiệp luôn tận dụng cơ hội thị trường để đề ra các chiến lược phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị phần. Để duy trì lợi thế cạnh tranh, công ty cần theo dõi sát sao nhu cầu thị trường, đặc điểm từng phân khúc khách hàng và quy mô thị trường tiềm năng. Xem xét đầy đủ các khía cạnh kinh doanh giúp công ty mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

II. Phân tích thực trạng và vấn đề trong hoạt động bán hàng tại Công ty Hóa Nông Đồng Phát

Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát được đánh giá dựa trên nhiều yếu tố cấu thành, bao gồm chính sách giá, chính sách sản phẩm, hệ thống phân phối và công tác chăm sóc khách hàng. Chính sách giá đóng vai trò đặc biệt quan trọng, vì nó quyết định lợi nhuận doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến sự sống còn của thương hiệu. Thực tế cho thấy, giá cả tác động sâu rộng đến nhiều chủ thể trong đời sống kinh doanh — từ nhà sản xuất đến đại lý và người nông dân. Bên cạnh đó, chính sách sản phẩm cũng là yếu tố cần phân tích kỹ lưỡng. Theo quan điểm marketing, sản phẩm không chỉ là mặt vật chất mà còn bao gồm bao bì, nhãn hiệu, thông tin từ nhà sản xuất và phản hồi từ thị trường. Doanh nghiệp kinh doanh thuốc BVTV phải nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng trước khi đưa sản phẩm ra thị trường. Nhu cầu nông nghiệp biến động theo mùa vụ, thời tiết và dịch bệnh cây trồng. Công ty đối mặt với thách thức trong việc dự báo nhu cầu chính xác, dẫn đến nguy cơ tồn kho quá mức hoặc thiếu hụt hàng hóa theo thời điểm. Đây là vấn đề cần được xử lý hệ thống và khoa học.

2.1. Thực trạng chính sách giá và phân phối sản phẩm

Công ty có thể lựa chọn nhiều mục tiêu định giá khác nhau: định giá theo doanh số, theo mức thu nhập xác định trước, tối đa hóa lợi nhuận, cạnh tranh đối đầu hoặc phát triển phân đoạn thị trường. Các chính sách giá phổ biến bao gồm chính sách một giá, hớt váng, xâm nhập, linh hoạt, giá giới thiệu và theo thị trường. Việc áp dụng chính sách giá phù hợp với từng nhóm khách hàng và từng thời điểm là yếu tố quyết định hiệu quả bán hàng trong ngành thuốc BVTV.

2.2. Vấn đề trong quản lý hàng tồn kho và nhập hàng

Một trong những thách thức lớn của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát là quản lý hiệu quả hàng tồn kho. Thuốc BVTV có hạn sử dụng nhất định, nên việc nhập hàng sai thời điểm dẫn đến lãng phí và hao hụt kinh tế. Nhu cầu thị trường phụ thuộc vào mùa vụ canh tác của nông dân. Công ty cần cập nhật liên tục xu hướng thị trường, xem xét quy mô đơn hàng, đối tượng khách hàng mục tiêu và phương thức trao đổi phù hợp để tối ưu hóa công tác nhập hàng và giảm thiểu rủi ro.

III. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Hóa Nông Đồng Phát

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát cần triển khai đồng bộ nhiều giải pháp chiến lược. Trước tiên, cần hoàn thiện chính sách marketing-mix, bao gồm tối ưu hóa giá cả, cải thiện chất lượng sản phẩm, mở rộng kênh phân phối và tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng. Giá cả phải phản ánh đúng giá trị sản phẩm, đồng thời cạnh tranh được trên thị trường. Thứ hai, chú trọng phát triển năng lực đội ngũ bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được đào tạo kiến thức kỹ thuật về sản phẩm, kỹ năng tư vấn và chăm sóc khách hàng. Nông dân cần được hỗ trợ thông tin về liều lượng, cách sử dụng và thời điểm phun thuốc hợp lý. Thứ ba, ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý bán hàng. Hệ thống quản lý kho và đơn hàng hiện đại giúp giảm sai sót, tối ưu tồn kho và nâng cao tốc độ phục vụ khách hàng. Tỉnh Thừa Thiên Huế đang đầu tư mạnh vào phát triển khoa học công nghệ, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chuyển đổi số. Cuối cùng, xây dựng hệ thống thu thập và phân tích đánh giá của khách hàng để liên tục cải tiến dịch vụ.

3.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm và định giá chiến lược

Chính sách sản phẩm hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ cung cấp sản phẩm chất lượng mà còn đảm bảo bao bì, nhãn hiệu và thông tin hướng dẫn sử dụng đầy đủ. Định giá chiến lược cần cân nhắc mục tiêu kinh doanh dài hạn. Chính sách xâm nhập thị trường phù hợp với giai đoạn mở rộng, trong khi chính sách linh hoạt giúp thích nghi với biến động cung cầu theo mùa vụ. Kết hợp nhiều chính sách giá theo từng phân khúc khách hàng giúp tối đa hóa doanh thu và duy trì lòng trung thành của khách hàng lâu dài.

3.2. Ứng dụng khoa học công nghệ vào quản lý và bán hàng

Trong bối cảnh Thừa Thiên Huế đang đầu tư phát triển khoa học công nghệ, Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát có cơ hội ứng dụng các công cụ số hóa vào hoạt động bán hàng. Phần mềm quản lý kho tự động giúp theo dõi hàng hóa theo hạn sử dụng và dự báo nhu cầu theo mùa vụ. Kênh bán hàng trực tuyến mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng nông thôn. Hệ thống CRM hỗ trợ quản lý quan hệ khách hàng, ghi nhận phản hồi và cải thiện chất lượng dịch vụ liên tục.

IV. Kết luận và ứng dụng thực tiễn trong nâng cao hiệu quả bán hàng Hóa Nông Đồng Phát

Nghiên cứu về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát cho thấy doanh nghiệp đang hoạt động trong thị trường có nhiều tiềm năng nhưng cũng đối mặt với không ít thách thức. Thị trường thuốc BVTV tại Thừa Thiên Huế vẫn còn dư địa phát triển, đặc biệt trong bối cảnh dân số nông thôn lớn và nhu cầu canh tác nông nghiệp ổn định. Tuy nhiên, cạnh tranh ngày càng gia tăng từ nhiều đối thủ trong và ngoài địa bàn. Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng hiệu quả bán hàng phụ thuộc vào sự kết hợp hài hòa giữa chính sách giá linh hoạt, chất lượng sản phẩm đảm bảo và năng lực phục vụ khách hàng chuyên nghiệp. Đặc biệt, việc hiểu rõ đặc thù từng phân khúc khách hàng — từ nông dân nhỏ lẻ đến các hợp tác xã — giúp công ty điều chỉnh phương thức tiếp cận phù hợp. Về mặt thực tiễn, ban lãnh đạo cần xây dựng kế hoạch hành động rõ ràng, phân công trách nhiệm cụ thể và đo lường kết quả bằng các chỉ số hiệu suất. Đầu tư vào đào tạo nhân sự và ứng dụng công nghệ là nền tảng bền vững cho tăng trưởng dài hạn. Các giải pháp được đề xuất cần được thực thi có lộ trình, ưu tiên theo mức độ tác động và nguồn lực của doanh nghiệp.

4.1. Đánh giá kết quả và bài học kinh nghiệm từ thực tiễn

Từ kết quả phân tích, Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát cần rút ra những bài học thiết thực. Hiệu quả bán hàng không chỉ đo bằng doanh số mà còn bằng mức độ hài lòng của khách hàng và khả năng giữ chân khách hàng lâu dài. Đánh giá của khách hàng về chất lượng phục vụ, giá cả và sản phẩm là nguồn thông tin quý giá để cải tiến liên tục. Doanh nghiệp cần thiết lập quy trình thu thập phản hồi định kỳ và có cơ chế xử lý khiếu nại hiệu quả để nâng cao uy tín trên thị trường.

4.2. Định hướng phát triển bền vững cho hoạt động bán hàng

Định hướng phát triển bền vững của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát cần gắn với xu hướng nông nghiệp xanh và an toàn. Thị trường thuốc BVTV đang dịch chuyển theo hướng ưu tiên sản phẩm sinh học, ít độc hại với môi trường. Đây vừa là thách thức vừa là cơ hội để công ty mở rộng danh mục sản phẩm và thu hút phân khúc khách hàng mới. Chiến lược bán hàng dài hạn phải gắn kết với chiến lược phát triển bền vững của tỉnh và định hướng nông nghiệp hiện đại của Việt Nam.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát" (trong một số phần văn bản thể hiện định hướng là "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát") do sinh viên Phùng Thị Kim Oanh (lớp K54C Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Lê Ngọc Liêm vào tháng 1 năm 2024.

Về bối cảnh thực tiễn, kinh tế thị trường phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phân phối vật tư nông nghiệp phải nâng cao năng lực cạnh tranh và thích ứng với biến động nhu cầu. Thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) là ngành hàng có quy mô tiêu thụ nội địa lớn, tuy nhiên mức độ cạnh tranh tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng khốc liệt khi có sự tham gia của các doanh nghiệp lớn và hàng trăm đơn vị phân phối. Đối với Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát, bán hàng là khâu cốt lõi quyết định doanh thu và sự tồn tại của doanh nghiệp. Vấn đề trọng tâm đặt ra cho công ty là tìm giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTV, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và gia tăng thị phần.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể trong văn bản như sau:

• Mục tiêu chung: Dựa trên cơ sở thực tế, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát; từ đó đề xuất các giải pháp khắc phục những mặt hạn chế nhằm nâng cao hoạt động bán hàng tại đơn vị trong thời gian tới.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Thứ nhất: Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về bán hàng và hoạt động bán hàng tại công ty.
  2. Thứ hai: Tìm hiểu, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát.
  3. Thứ ba: Đề xuất một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát.
• Phạm vi không gian: Địa bàn hoạt động của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát tại tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2023. Trong đó, dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 2020 – 2022; dữ liệu sơ cấp được thu thập trong tháng 10 và tháng 11 năm 2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Về mặt lý luận, tác giả hệ thống hóa các định nghĩa bán hàng theo quan điểm cổ điển của James M. và quan điểm hiện đại của Philip Kotler (2018); quy trình bán hàng cá nhân 7 bước của Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2018) gồm: thăm dò và đánh giá khách hàng, tiếp cận, thuyết trình bán hàng, thuyết minh sản phẩm, xử lý phản bác, kết thúc, chăm sóc sau bán hàng. Đồng thời, đề tài sử dụng hệ thống chỉ tiêu phân tích tài chính bán hàng gồm: Tổng doanh thu ($TR = P_i \times Q_i$), Doanh thu thuần, Lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$), Tổng chi phí ($TC = FC + VC$), Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS), Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) và Tỷ suất doanh thu trên chi phí.

Mô hình nghiên cứu định lượng được tác giả kế thừa và hiệu chỉnh từ các công trình trước đây (Nguyễn Thị Thủy Thu, 2021; Trần Phú, 2022; Hồ Gia Bảo, 2022; Nguyễn Trần Thảo Nhi, 2015). Mô hình gồm 5 nhóm biến độc lập và 1 biến phụ thuộc với 22 biến quan sát:

1. Sản phẩm (SP): 4 biến quan sát (SP1 đến SP4).
2. Giá cả (GC): 3 biến quan sát (GC1 đến GC3).
3. Nhân viên bán hàng (NVBH): 4 biến quan sát (NVBH1 đến NVBH4).
4. Hoạt động xúc tiến (HDXT): 3 biến quan sát (HDXT1 đến HDXT3).
5. Dịch vụ bán hàng (DVBH): 5 biến quan sát (DVBH1 đến DVBH5).

• Biến phụ thuộc: Hiệu quả hoạt động bán hàng (HĐBH) gồm 3 biến quan sát (HĐBH1 đến HĐBH3) đo lường sự hài lòng, dự định tiếp tục mua và khả năng giới thiệu cho người khác.

Phương pháp nghiên cứu thực tế bao gồm:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài sản và nguồn vốn, tình hình lao động giai đoạn 2020 – 2022 do Phòng Kế toán tài chính của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát cung cấp; số liệu thống kê ngành nông nghiệp từ Niên giám thống kê tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2022 và số liệu Tổng cục Hải quan.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi thiết kế theo thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: "Rất không đồng ý" đến 5: "Rất đồng ý") kết hợp thang đo định danh và thang đo tỷ lệ.
• Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu: Chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện). Cỡ mẫu tối thiểu xác định theo quy tắc của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) với tỷ lệ 5 quan sát cho 1 biến ($n = m \times 5 = 22 \times 5 = 110$). Nhằm phòng ngừa sai số, tác giả quyết định chọn cỡ mẫu điều tra chính thức là 120 khách hàng.
• Kỹ thuật phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm Excel và SPSS 25 để xử lý các kỹ thuật: Thống kê mô tả; Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng Cronbach's Alpha (điều kiện Alpha $\ge 0,6$ và tương quan biến tổng $\ge 0,3$); Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với các tiêu chí $0,5 \le \text{KMO} \le 1$, kiểm định Bartlett có $\text{Sig.} \le 0,05$, Factor Loading $\ge 0,55$, Eigenvalue $> 1$ và tổng phương sai trích $\ge 50%$; Phân tích tương quan Pearson và phân tích hồi quy đa biến bằng phương pháp Enter; Kiểm định One-Sample T-Test (mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$); Kiểm định Independent Sample T-Test và One-Way ANOVA để đánh giá sự khác biệt theo đặc tính nhân khẩu học.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng

Chương này tập trung trình bày các khái niệm nền tảng về bán hàng, vai trò của bán hàng trong việc luân chuyển hàng hóa, tạo dòng tiền và cân bằng cung cầu thị trường. Tác giả phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, khoa học công nghệ, cung cầu, đối thủ cạnh tranh) và vi mô bên trong doanh nghiệp (nhân sự, tài chính, quản trị, địa lý, phương thức thanh toán). Phần cơ sở thực tiễn nêu bật đặc điểm thị trường thuốc BVTV Việt Nam: cả nước có hơn 300 doanh nghiệp thuốc BVTV, gần 100 nhà máy chế biến; riêng quý 1/2023 Việt Nam chi hơn 193 triệu USD nhập khẩu thuốc BVTV; các đơn vị lớn như Lộc Trời (chiếm gần 30%), Khử trùng Việt Nam, Nông dược HAI, Bayer, ADC, Vipesco nắm giữ hơn 50% thị phần. Tại Thừa Thiên Huế, tốc độ tăng trưởng nông nghiệp đạt bình quân 3,5%/năm, diện tích đất sản xuất nông nghiệp gần 70.000 ha (chiếm 13,9% diện tích đất tự nhiên), sản lượng lúa đạt khoảng 325 nghìn tấn với diện tích gieo cấy lúa chất lượng cao mở rộng trên 31%. Đây là cơ sở hình thành mô hình nghiên cứu 5 nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát

Tác giả giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát (thành lập ngày 15/11/2015 theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 3301524644 do Sở KH&ĐT Thừa Thiên Huế cấp; trụ sở: 104 Lý Nhân Tông, QL1A, tỉnh Thừa Thiên Huế; người đại diện pháp luật: Tống Phước Bình Nhi). Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc, Phó Giám đốc và các bộ phận Kinh doanh, Kế toán, Thủ quỹ.

Bảng 1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2020 – 2022

Tiêu chí phân loại	Năm 2020 (Người)	Tỷ lệ (%)	Năm 2021 (Người)	Tỷ lệ (%)	Năm 2022 (Người)	Tỷ lệ (%)
Tổng số lao động	23	100,00	26	100,00	29	100,00
- Nam	17	73,91	19	73,08	22	75,86
- Nữ	6	26,09	7	26,92	7	24,14
- Trình độ Đại học	5	21,74	7	26,92	7	24,14
- Trình độ Cao đẳng, Trung cấp	11	47,83	10	38,46	12	41,38
- Lao động phổ thông	7	30,43	9	34,62	10	34,48

Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh và chỉ tiêu bán hàng giai đoạn 2020 – 2022

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
Tổng tài sản (Triệu đồng)	10.508,99	10.888,66	11.102,86	+3,61	+1,97
Vốn chủ sở hữu (Triệu đồng)	9.320,57	9.646,61	9.750,14	+3,50	+1,07
Doanh thu bán hàng (Triệu đồng)	3.329,21	4.789,74	5.460,53	+43,87	+14,01
Giá vốn hàng bán (Triệu đồng)	1.298,87	2.063,01	2.341,10	+58,83	+13,48
Chi phí bán hàng (Triệu đồng)	128,57	161,78	186,04	+25,83	+14,99
Chi phí quản lý DN (Triệu đồng)	1.825,94	2.309,17	2.678,12	+26,46	+15,98
Lợi nhuận sau thuế (Triệu đồng)	133,01	251,91	296,74	+89,39	+17,80
Tỷ suất LNST/Doanh thu - ROS (%)	3,99	5,26	5,38	+31,83	+2,28
Tỷ suất LNST/Vốn CSH - ROE (%)	1,42	2,61	3,04	+83,80	+16,48
Tỷ suất LNST/Tổng chi phí (%)	4,08	5,56	5,58	+36,27	+0,36

Bảng 3: Doanh thu theo kênh phân phối và nhóm sản phẩm (2020 – 2022)

Phân loại doanh thu	Năm 2020 (Tr.đ)	Cơ cấu (%)	Năm 2021 (Tr.đ)	Cơ cấu (%)	Năm 2022 (Tr.đ)	Cơ cấu (%)
Theo kênh phân phối:
- Kênh gián tiếp (đại lý, bán lẻ)	2.780,11	82,06	3.682,48	77,14	4.023,87	75,79
- Kênh trực tiếp	608,10	17,94	1.091,53	22,86	1.285,11	24,21
Theo nhóm sản phẩm:
- Thuốc BVTV	2.608,30	76,99	3.347,05	74,82	4.256,21	79,67
- Phân bón	565,02	16,68	820,39	18,33	902,56	16,89
- Sản phẩm khác	214,60	6,33	306,29	6,85	183,25	3,44

Phần phân tích định lượng dựa trên 120 phiếu khảo sát hợp lệ. Kết quả kiểm định thống kê mô tả, Cronbach's Alpha và EFA cho thấy thang đo đạt độ tin cậy và giá trị hội tụ. Mô hình hồi quy tuyến tính xác nhận 5 yếu tố (Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Hoạt động xúc tiến, Dịch vụ bán hàng) đều có tác động cùng chiều đến hiệu quả hoạt động bán hàng, trong đó mức độ tác động của từng yếu tố có sự chênh lệch. Kiểm định One-Sample T-test và phân tích phương sai ghi nhận khách hàng đánh giá ở mức chấp nhận được nhưng vẫn còn hạn chế trong chính sách chiết khấu, thời gian giao hàng và hoạt động quảng bá.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát

Tác giả đề xuất định hướng phát triển và 5 nhóm giải pháp cụ thể gắn liền với kết quả nghiên cứu:

• Nhóm giải pháp về sản phẩm: Đảm bảo nguồn gốc xuất xứ, kiểm soát chất lượng thuốc BVTV nhập kho, đa dạng hóa danh mục sản phẩm sinh học thân thiện với môi trường.
• Nhóm giải pháp về giá cả: Xây dựng chính sách giá linh hoạt theo mùa vụ nông nghiệp và từng phân khúc khách hàng, duy trì giá bán cạnh tranh tương xứng với chất lượng.
• Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng: Đào tạo định kỳ kỹ năng tư vấn chuyên sâu về liều lượng, công dụng thuốc BVTV, chuẩn hóa thái độ giao tiếp và chăm sóc khách hàng.
• Nhóm giải pháp về hoạt động xúc tiến: Thiết lập chính sách chiết khấu thương mại minh bạch cho đại lý lớn, gia tăng các chương trình khuyến mãi theo đợt canh tác, đẩy mạnh tiếp thị số.
• Nhóm giải pháp về dịch vụ bán hàng: Hoàn thiện quy trình giao nhận hàng nhanh chóng, rút ngắn thời gian xử lý khiếu nại và đổi trả sản phẩm lỗi hỏng, áp dụng đa dạng phương thức thanh toán không dùng tiền mặt.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đạt được các kết quả cụ thể phản ánh qua số liệu thực tế:

• Hoạt động kinh doanh của công ty duy trì đà tăng trưởng giai đoạn 2020 – 2022: Doanh thu bán hàng tăng từ 3.329,21 triệu đồng (2020) lên 4.789,74 triệu đồng (2021) và đạt 5.460,53 triệu đồng (2022). Lợi nhuận sau thuế tăng từ 133,01 triệu đồng (2020) lên 296,74 triệu đồng (2022).
• Các chỉ số sinh lời trên doanh thu và chi phí cải thiện rõ rệt: ROS tăng từ 3,99% (2020) lên 5,38% (2022); ROE tăng từ 1,42% (2020) lên 3,04% (2022); tỷ suất LNST trên tổng chi phí tăng từ 4,08% (2020) lên 5,58% (2022).
• Khẳng định vai trò hạt nhân của mặt hàng thuốc BVTV khi luôn chiếm trên 74% tổng doanh thu (đạt đỉnh 79,67% vào năm 2022 với 4.256,21 triệu đồng), đồng thời kênh gián tiếp là kênh tiêu thụ nòng cốt (chiếm trên 75% doanh thu hàng năm).
• Đóng góp so với nghiên cứu trước: Tác giả khắc phục hạn chế của nghiên cứu Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) khi không chỉ dừng lại ở khảo sát định tính/định lượng thái độ khách hàng mà đã kết hợp đồng bộ việc tính toán các chỉ tiêu hiệu quả tài chính kinh doanh (doanh thu, chi phí, lợi nhuận, ROS, ROE) qua chuỗi số liệu 3 năm liên tiếp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn xuất phát từ phạm vi nghiên cứu:

• Dữ liệu khảo sát sơ cấp chỉ tiếp cận được 120 khách hàng theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi xác suất tại địa bàn Thừa Thiên Huế, do đó tính đại diện cho toàn bộ thị trường khu vực miền Trung chưa cao.
• Dữ liệu thứ cấp dừng lại ở mốc thời gian năm 2022, chưa phản ánh đầy đủ các biến động thị trường vật tư nông nghiệp giai đoạn cuối năm 2023 và 2024.
• Đề tài tập trung chủ yếu vào kênh phân phối truyền thống (đại lý cấp 2, hộ nông dân), chưa đo lường sâu hiệu quả kênh bán lẻ trực tuyến mà công ty đang bước đầu triển khai.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng quy mô mẫu khảo sát và áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng tại nhiều huyện thị để nâng cao độ khái quát hóa.
• Cập nhật số liệu tài chính các năm tiếp theo để đánh giá tính bền vững của các chỉ số ROS, ROE.
• Bổ sung các biến quan sát đo lường tác động của thương mại điện tử và dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật nông nghiệp công nghệ cao vào mô hình hồi quy.

Giá trị tham khảo

Tài liệu này hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing và Kinh tế Nông nghiệp làm tài liệu tham khảo về cấu trúc một đề tài nghiên cứu bán hàng kết hợp giữa dữ liệu thứ cấp (báo cáo tài chính doanh nghiệp vừa và nhỏ) và dữ liệu sơ cấp (SPSS).
• Phần đáng tham khảo nhất trong khóa luận là hệ thống bảng hỏi 22 biến quan sát đo lường 5 khía cạnh marketing - dịch vụ đặc thù cho ngành phân phối vật tư nông nghiệp, cùng phương pháp bóc tách cơ cấu doanh thu theo kênh và nhóm sản phẩm.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát biến động như thế nào trong giai đoạn 2020 – 2022?
Doanh thu của công ty chủ yếu đến từ 3 nhóm: Thuốc BVTV, Phân bón và Sản phẩm khác. Thuốc BVTV đóng vai trò chủ lực và liên tục tăng trưởng, từ 2.608,30 triệu đồng (chiếm 76,99% năm 2020) lên 3.347,05 triệu đồng (74,82% năm 2021) và đạt 4.256,21 triệu đồng (79,67% năm 2022). Phân bón tăng từ 565,02 triệu đồng (16,68%) năm 2020 lên 902,56 triệu đồng (16,89%) năm 2022. Nhóm sản phẩm khác tăng vào năm 2021 (306,29 triệu đồng) nhưng giảm xuống còn 183,25 triệu đồng (chiếm 3,44%) vào năm 2022.

2. Kênh phân phối nào chiếm tỷ trọng chủ đạo trong hoạt động bán hàng của công ty?
Kênh phân phối gián tiếp (qua các đại lý và nhà bán lẻ) chiếm tỷ trọng áp đảo mặc dù có xu hướng giảm nhẹ về tỷ lệ: năm 2020 đạt 2.780,11 triệu đồng (82,06%), năm 2021 đạt 3.682,48 triệu đồng (77,14%) và năm 2022 đạt 4.023,87 triệu đồng (75,79%). Trong khi đó, kênh trực tiếp tăng dần từ 608,10 triệu đồng (17,94% năm 2020) lên 1.285,11 triệu đồng (24,21% năm 2022).

3. Khảo sát định lượng khách hàng được thực hiện với quy mô mẫu bao nhiêu và dựa trên căn cứ nào?
Tác giả khảo sát 120 khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty. Quy mô này dựa trên công thức tính cỡ mẫu tối thiểu cho phân tích nhân tố khám phá EFA của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008): số mẫu tối thiểu bằng 5 lần số biến quan sát ($n = 22 \times 5 = 110$). Tác giả đã phát ra 120 bảng hỏi để dự phòng sai số khảo sát.

4. Khả năng sinh lời của công ty (ROS và ROE) thay đổi ra sao qua các năm nghiên cứu?
Cả hai chỉ tiêu sinh lời đều tăng trưởng liên tục: Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu (ROS) tăng từ 3,99% (năm 2020) lên 5,26% (năm 2021) và đạt 5,38% (năm 2022). Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu (ROE) tăng từ 1,42% (năm 2020) lên 2,61% (năm 2021) và đạt 3,04% (năm 2022).

5. Mô hình nghiên cứu đề xuất của tác giả gồm những nhân tố cụ thể nào?
Mô hình gồm 5 nhân tố độc lập với 19 biến quan sát: Sản phẩm (4 biến), Giá cả (3 biến), Nhân viên bán hàng (4 biến), Hoạt động xúc tiến (3 biến), Dịch vụ bán hàng (5 biến) tác động lên 1 biến phụ thuộc là Hiệu quả hoạt động bán hàng (3 biến quan sát: mức độ hài lòng, dự định mua lặp lại và sự sẵn sàng giới thiệu cho người khác).

Kết luận

Khóa luận của tác giả Phùng Thị Kim Oanh đã hoàn thành việc đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hóa Nông Đồng Phát thông qua việc tích hợp phân tích báo cáo tài chính giai đoạn 2020 – 2022 và khảo sát định lượng 120 khách hàng bằng phần mềm SPSS 25. Kết quả nghiên cứu chứng minh vai trò trụ cột của ngành hàng thuốc BVTV và kênh phân phối đại lý gián tiếp đối với sự tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Trên cơ sở nhận diện 5 nhân tố ảnh hưởng và các hạn chế thực tế về chiết khấu, giao hàng và quảng bá, tác giả đã đề xuất các nhóm giải pháp khả thi giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả thương mại tại địa bàn Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TN HH Hóa N ông Đồng Phát Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công Ty TN HH Hóa N ông Đồng Phát Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH: Phùng Thị Kim Oanh 7 Khóa Luận Cuối Khoá GVHD: ThS. Lê gọc Liêm PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: TỔ G QUA VỀ BÁ HÀ G VÀ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G 1.1 Các định nghĩa về bán hàng Theo James M. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phNm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phNm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phNm Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phNm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Theo Philip Kotler (2018): “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng” [8]. N hư vậy, nhờ có hoạt động bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phNm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được những sản phNm mà mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Chính vì thế, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng có những chính sách, biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.2 Vai trò, bản chất và đặc điểm của hoạt động bán hàng 1.1 Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với mỗi doanh nghiệp, mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất – kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực SVTH: Phùng Thị Kim Oanh 8 Khóa Luận Cuối Khoá GVHD: ThS. Lê gọc Liêm thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung.

Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian lưu chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng một cách tối ưu nhất. Hoạt động bán hàng cũng là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất hàng hóa ra không thể nào tiêu thụ được, người tiêu dùng có nhu cầu về hàng hóa thì không biết lấy từ đâu. Do đó, nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò giúp lưu thông hàng hóa và tiền tệ một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.