Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Năm 2023, nền kinh tế Việt Nam ghi nhận mức tăng trưởng với tổng sản phẩm quốc nội (GDP) đạt 10.222 nghìn tỷ đồng (tương đương 430 tỷ USD), tăng 5,05% so với năm 2022. GDP bình quân đầu người đạt 101,9 triệu đồng/người (khoảng 4,28 nghìn USD), tăng 160 USD so với năm trước. Mức lạm phát được duy trì ổn định ở mức 3,25%. Cùng với sự phát triển kinh tế, nhu cầu quản lý chi tiêu và thiết lập kế hoạch tài chính cá nhân an toàn của các cá nhân, hộ gia đình ngày càng gia tăng.

Thị trường chứng khoán Việt Nam chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty chứng khoán (CTCK) không chỉ ở mảng môi giới và cho vay ký quỹ mà còn mở rộng sang mảng tư vấn tài chính cá nhân. Tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VPS (VPS), theo Báo cáo tài chính Quý IV năm 2023, tỷ trọng doanh thu từ hoạt động tư vấn tài chính cá nhân chỉ chiếm xấp xỉ 2% trên tổng doanh thu toàn công ty. Tỷ trọng khiêm tốn này cho thấy hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại VPS chưa tương xứng với tiềm năng thị trường và định hướng phát triển của công ty.

Trước bối cảnh đó, đề án tốt nghiệp tập trung giải quyết các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  • Mục tiêu nghiên cứu:

    1. Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại các công ty chứng khoán.
    2. Phân tích thực trạng hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VPS giai đoạn 2020 – 2023.
    3. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại VPS đến năm 2030.

  • Câu hỏi nghiên cứu:

    1. Thực trạng hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VPS diễn ra như thế nào?
    2. Hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại VPS đã đạt được những kết quả gì, những mặt nào làm tốt và chưa tốt?
    3. Cần thực hiện những giải pháp nào để nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại VPS?

  • Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

    • Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng và hiệu quả hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại VPS.
    • Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hiệu quả hoạt động tư vấn tài chính cá nhân của khách hàng tại VPS.
    • Phạm vi không gian: Khách hàng sử dụng dịch vụ tại khu vực thành phố Hà Nội.
    • Phạm vi thời gian: Thu thập số liệu thứ cấp giai đoạn 2020 – 2023; triển khai khảo sát sơ cấp từ tháng 11/2023 đến hết tháng 02/2024.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm

  • Công ty chứng khoán (CTCK): Là định chế tài chính trung gian hoạt động trên thị trường chứng khoán theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC của Bộ Tài chính và Luật Chứng khoán. Vốn pháp định cho các nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán được quy định theo Nghị định 14/2007/NĐ-CP:
    • Môi giới chứng khoán: tối thiểu 100 tỷ đồng.
    • Tự doanh chứng khoán: tối thiểu 25 tỷ đồng.
    • Tư vấn giao dịch chứng khoán: tối thiểu 165 tỷ đồng.
    • Cố vấn đầu tư chứng khoán: tối thiểu 10 tỷ đồng.
  • Tư vấn tài chính cá nhân: Hoạt động trao đổi hai chiều giữa người có chuyên môn và khách hàng nhằm mục đích quản lý tài sản, sắp xếp chi tiêu, lập kế hoạch tiết kiệm, hưu trí và đầu tư sinh lời.
  • Hiệu quả hoạt động tư vấn tài chính: Dựa trên quan điểm của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân (2017) với công thức tổng quát: $$\text{H} = \frac{\text{K}}{\text{C}}$$ (Trong đó: $\text{H}$ là hiệu quả kinh tế, $\text{K}$ là kết quả thực thu về, $\text{C}$ là tổng chi phí bỏ ra).
  • Hệ thống chỉ tiêu đo lường: Doanh thu hoạt động tư vấn, Tỷ trọng doanh thu tư vấn trên tổng doanh thu thuần, Lợi nhuận hoạt động tư vấn, Tỷ trọng lợi nhuận tư vấn trên tổng lợi nhuận trước thuế, Tốc độ tăng trưởng doanh thu tư vấn, Tỷ lệ chi phí trên doanh thu tư vấn và Thị phần tư vấn.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

Đề án kết hợp phương pháp nghiên cứu định lượng và định tính:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất số liệu từ Báo cáo tài chính kiểm toán giai đoạn 2020 – 2023 của VPS và hai công ty đối sánh cùng ngành là CTCP Chứng khoán TP. Hồ Chí Minh (HSC) và CTCP Chứng khoán SSI (SSI).
  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
    • Khảo sát khách hàng qua email: Phát ra 200 phiếu khảo sát, thu về 152 mẫu hợp lệ từ khách hàng tại khu vực Hà Nội. Phiếu gồm 2 phần (Thông tin chung và 7 câu hỏi nội dung về kênh tiếp cận, thời gian gắn bó, lý do lựa chọn, đánh giá chất lượng và quy trình tư vấn).
    • Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn 05 chuyên gia tư vấn đang làm việc tại Khối tư vấn tài chính VPS (trình độ chuyên môn gồm 01 Tiến sĩ, 02 Thạc sĩ và 02 Cử nhân).
  • Phương pháp xử lý và phân tích: Dùng phần mềm Microsoft Excel để tổng hợp số liệu, lập bảng biểu so sánh, phân tích cơ cấu, tính toán tốc độ tăng trưởng và vẽ biểu đồ phân phối tần số.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan lý thuyết về Công ty Chứng khoán và hoạt động tư vấn tài chính cá nhân

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường chứng khoán, vai trò trung gian của CTCK và các điều kiện thành lập (vốn pháp định, cơ sở vật chất, chứng chỉ hành nghề của nhân sự). Tác giả làm rõ bản chất của tư vấn tài chính cá nhân, xác định các tiêu chí đo lường hiệu quả định lượng (doanh thu, lợi nhuận, tỷ trọng chi phí) và định tính (mức độ hài lòng, tính kịp thời).

Chương này cũng phân tích hai nhóm nhân tố tác động đến hiệu quả tư vấn:

  • Nhân tố chủ quan: Chất lượng nguồn nhân lực, định hướng chiến lược kinh doanh, tiềm lực vốn và cơ sở hạ tầng công nghệ.
  • Nhân tố khách quan: Khung khổ pháp lý, chính sách quản lý của Nhà nước, mức độ phát triển của thị trường chứng khoán và áp lực cạnh tranh ngành.

Chương 2: Phân tích hoạt động và hiệu quả hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VPS

Chương 2 trình bày bức tranh tổng thể về quá trình hình thành, phát triển của VPS từ năm 2006 (tiền thân là VPBS, đổi tên năm 2019) với mô hình chuyên doanh chứng khoán.

1. Kết quả hoạt động kinh doanh tổng thể và các mảng nghiệp vụ tại VPS (2020 – 2023)

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Doanh thu thuần từ KD chứng khoán (tỷ đồng) 3.828 9.518 8.440 6.374
Chi phí hoạt động (tỷ đồng) 2.825 6.744 1.326 4.560
Lợi nhuận sau thuế TNDN (tỷ đồng) 505 797 806 667
Doanh thu hoạt động môi giới (tỷ đồng) 638 3.135 2.851 2.785
Tỷ trọng doanh thu môi giới / Tổng doanh thu (%) 16,7% 32,9% 33,8% 43,7%
Doanh thu hoạt động lưu ký (tỷ đồng) 39,6 54,3 56,9 144,3
Doanh thu bảo lãnh & đại lý phát hành (tỷ đồng) 2,122 3,500 0,422 0,000

Ghi chú: Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành bị cắt giảm về 0 đồng vào năm 2023 để tập trung nguồn lực vào các mảng kinh doanh cốt lõi. Doanh thu hoạt động khác sụt giảm từ khoảng 16 tỷ đồng xuống còn 506 triệu đồng trong năm 2023.

2. Kết quả hoạt động tư vấn tài chính và tư vấn tài chính cá nhân tại VPS

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Doanh thu tư vấn tài chính chung (tỷ đồng) 191,26 393,13 20,14 15,23
Chi phí tư vấn tài chính chung (tỷ đồng) 6,87 77,325 11,373 12,162
Lợi nhuận hoạt động tư vấn tài chính (tỷ đồng) 184,39 315,805 8,767 3,068
Doanh thu tư vấn tài chính cá nhân (tỷ đồng) 133,88 275,19 14,10 10,66
Chi phí tư vấn tài chính cá nhân (tỷ đồng) 4,81 50,62 7,96 8,51
Lợi nhuận tư vấn tài chính cá nhân (tỷ đồng) 129,07 224,57 6,14 2,15

Phân tích chi phí: Chi phí tư vấn tài chính cá nhân năm 2021 tăng vọt lên 50,62 tỷ đồng (gấp hơn 10 lần năm 2020), sau đó giảm về 7,96 tỷ đồng năm 2022 và 8,51 tỷ đồng năm 2023. Chi phí nhân sự và đào tạo chiếm tỷ trọng lớn nhất (tuyển dụng và đào tạo chiếm khoảng 30%), trong khi chi phí marketing chỉ chiếm 15% – 20% tổng chi phí hoạt động tư vấn.

3. So sánh hoạt động tư vấn tài chính cá nhân giữa VPS, HSC và SSI

Công ty Doanh thu 2020 (tỷ đồng) Doanh thu 2021 (tỷ đồng) Doanh thu 2022 (tỷ đồng) Doanh thu 2023 (tỷ đồng) Tỷ trọng trên tổng DT năm 2020 Tỷ trọng trên tổng DT năm 2023
VPS 133,88 275,19 14,10 10,66 3,49% 0,16%
HSC 18,87 20,53 26,91 11,07 0,83% 0,38%
SSI 39,09 47,26 43,72 41,47 0,90% 0,66%

Doanh thu tư vấn tài chính cá nhân của VPS giảm mạnh nhất thị trường trong năm 2022 (-94,9%) và tiếp tục giảm 24,4% trong năm 2023. Tỷ trọng mảng này trong tổng doanh thu của VPS sụt giảm từ đỉnh 3,49% (năm 2020) xuống còn 0,16% (năm 2023).

4. Phân tích kết quả khảo sát khách hàng (n = 152)

  • Cơ cấu khách hàng: Nam giới chiếm ưu thế với 74,7%; nữ giới chiếm 25,3%. Phân bổ độ tuổi:
    • 21 – 30 tuổi: 68,4% (nhóm khách hàng trẻ, mới đi làm, có nhu cầu tích lũy và tìm kiếm cố vấn).
    • 31 – 45 tuổi: 18,4% (nhóm có kiến thức tài chính tự chủ).
    • Dưới 20 tuổi: 6,6%.
    • Trên 45 tuổi: 6,6% (nhóm thận trọng, ngại rủi ro).
  • Thời gian gắn bó: 1 – 2 năm chiếm 48,3%; dưới 1 năm chiếm 26,5%; 2 – 3 năm chiếm 18,0%.
  • Kênh tiếp cận dịch vụ: Internet/mạng xã hội chiếm 62,5%; qua nhân viên công ty chiếm 47,4%; qua bạn bè/người thân giới thiệu chiếm 45,0%.
  • Lý do lựa chọn dịch vụ tại VPS: Khách hàng chọn VPS chủ yếu vì phí giao dịch hợp lý và nền tảng giao dịch thuận tiện; năng lực của chuyên gia tư vấn chỉ đứng ở vị trí thứ 4.
  • Đánh giá quy trình tư vấn: Khoảng 80% khách hàng đánh giá nhận được hỗ trợ kịp thời; tuy nhiên, 14,6% cho rằng chuyên viên tư vấn thiếu tính chủ động và 8% phản hồi chưa nhận được sự hỗ trợ cần thiết.

5. Phân tích phỏng vấn chuyên gia tư vấn (n = 05)

  • 100% chuyên gia khẳng định tuân thủ quy trình tư vấn khách hàng mới và quản lý tài khoản hiện hữu.
  • Các yếu tố gây ảnh hưởng đến hiệu quả tư vấn: Biến động thị trường chứng khoán (chiếm 54,8%), chính sách phí giao dịch (32,6%), tính ổn định của hệ thống ứng dụng SmartOne và nguy cơ mất an toàn bảo mật tài khoản.
  • Tồn tại và khó khăn: Năng lực chuyên môn chưa đạt chuẩn quốc tế; chuyên viên phải kiêm nhiệm nhiều nghiệp vụ (môi giới, tư vấn, tự doanh); tỷ lệ chuyên viên có chứng chỉ hành nghề quản lý quỹ, chứng chỉ CFA hoặc khả năng sử dụng ngoại ngữ còn thấp.

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VPS

Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp thực tiễn đến năm 2030 bám sát các hạn chế đã chỉ ra ở Chương 2:

1. Nhóm giải pháp về phát triển nguồn nhân lực

  • Nâng cao năng lực chuyên môn: Xây dựng khung đào tạo định kỳ hàng tuần và hàng quý trên nền tảng E-learning nội bộ của VPS; chuẩn hóa kiểm tra đầu ra chuyên môn cho từng vị trí tư vấn.
  • Đào tạo kỹ năng mềm: Triển khai khóa đào tạo "Đồng cảm – Thấu hiểu" nhằm nâng cao tính chủ động trong chăm sóc khách hàng, xóa bỏ tình trạng thụ động, bỏ quên khách hàng.
  • Khuyến khích học tập và chuẩn hóa chứng chỉ: Hỗ trợ chi phí và tạo điều kiện để chuyên viên đạt các chứng chỉ hành nghề của UBCKNN và chứng chỉ quốc tế (CFA, chứng chỉ quản lý quỹ).
  • Nâng cao năng lực ngoại ngữ: Bồi dưỡng tiếng Anh chuyên ngành tài chính nhằm mở rộng phục vụ đối tượng khách hàng nước ngoài.
  • Xây dựng phong trào thi đua: Khen thưởng các sáng kiến cải tiến quy trình phục vụ và xây dựng hình ảnh chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp 24/7 trên các nền tảng số.

2. Nhóm giải pháp về chính sách và công nghệ

  • Phân khúc sản phẩm theo độ tuổi: Thiết kế gói tư vấn chuyên biệt cho nhóm 21 – 30 tuổi (tập trung vào tích lũy, tăng trưởng) và nhóm trên 45 tuổi (ưu tiên bảo toàn vốn, sản phẩm ít rủi ro).
  • Tối ưu hóa chính sách phí: Xây dựng biểu phí linh hoạt, kết hợp các chương trình ưu đãi gắn liền với dịch vụ tư vấn chuyên sâu.
  • Nâng cấp hạ tầng công nghệ và bảo mật: Tăng cường độ ổn định của ứng dụng VPS SmartOne; triển khai xác thực đa lớp nhằm ngăn chặn các hành vi tấn công mạng, bảo vệ an toàn tài sản và dữ liệu khách hàng.

3. Nhóm kiến nghị đối với cơ quan quản lý

  • Kiến nghị với Ủy ban Chứng khoán Nhà nước: Hoàn thiện khung khổ pháp lý cho hoạt động tư vấn tài chính cá nhân; tăng cường thanh tra, giám sát tính minh bạch trên thị trường chứng khoán.
  • Kiến nghị với Chính phủ: Duy trì ổn định kinh tế vĩ mô, hoàn thiện các chính sách thuế và cơ chế khuyến khích cá nhân tham gia đầu tư dài hạn qua các kênh tài chính chính thức.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả thực nghiệm: Đề án đã lượng hóa toàn diện biến động doanh thu, chi phí và lợi nhuận của mảng tư vấn tài chính cá nhân VPS giai đoạn 2020 – 2023, chỉ rõ sự suy giảm mạnh về tỷ trọng doanh thu (từ 3,49% năm 2020 xuống 0,16% năm 2023). Khảo sát 152 khách hàng đã phác họa rõ chân dung người sử dụng dịch vụ (chủ yếu là nam giới 74,7%, độ tuổi 21 – 30 chiếm 68,4%).
  • Đóng góp ứng dụng: Cung cấp cơ sở dữ liệu thực chứng cho Ban lãnh đạo VPS trong việc tái cơ cấu chi phí mảng tư vấn (hiện chi phí tuyển dụng/đào tạo chiếm tới 30% trong khi marketing chỉ chiếm 15%), đồng thời vạch ra lộ trình giải pháp đào tạo nhân sự và hoàn thiện công nghệ giao dịch đến năm 2030.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế:
    • Khảo sát sơ cấp mới chỉ thực hiện trên cỡ mẫu 152 khách hàng và 05 chuyên gia trong phạm vi địa bàn Hà Nội, chưa bao quát được các thị trường trọng điểm khác như TP. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.
    • Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tập trung trong giai đoạn biến động bất thường (2020 – 2023) do chịu ảnh hưởng từ đại dịch Covid-19 và suy thoái kinh tế.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng quy mô mẫu khảo sát trên phạm vi toàn quốc; nghiên cứu sâu hơn về hành vi tài chính của phân khúc khách hàng trung niên và cao tuổi; ứng dụng trí tuệ nhân tạo (Robo-advisor) trong tự động hóa quy trình tư vấn tài chính cá nhân.

Giá trị tham khảo

  • Đối với sinh viên, học viên: Là tài liệu tham khảo về phương pháp kết hợp phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp với kỹ thuật khảo sát định tính trong các đề tài nghiên cứu ngành Tài chính – Ngân hàng và Quản trị kinh doanh.
  • Đối với các công ty chứng khoán: Cung cấp góc nhìn thực tiễn về cấu trúc chi phí, các yếu tố quyết định lựa chọn dịch vụ của nhà đầu tư cá nhân và các rào cản vận hành của đội ngũ chuyên viên tư vấn tại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

1. Tỷ trọng doanh thu tư vấn tài chính cá nhân trong tổng doanh thu của VPS biến động như thế nào qua các năm?
Tỷ trọng này đạt 3,49% vào năm 2020 (133,88 tỷ đồng trên 3.828,46 tỷ đồng), đạt 2,89% vào năm 2021 (275,19 tỷ đồng trên 9.518,12 tỷ đồng), sau đó giảm mạnh xuống còn 0,16% vào năm 2022 (14,10 tỷ đồng trên 8.440,76 tỷ đồng) và duy trì ở mức 0,16% vào năm 2023 (10,66 tỷ đồng trên 6.373,84 tỷ đồng).

2. Khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn tài chính cá nhân tại VPS tập trung ở nhóm tuổi và giới tính nào?
Theo kết quả khảo sát 152 khách hàng tại Hà Nội, nam giới chiếm đa số với 74,7%. Độ tuổi từ 21 đến 30 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất với 68,4%, tiếp theo là nhóm 31 – 45 tuổi (18,4%), nhóm dưới 20 tuổi và trên 45 tuổi cùng chiếm 6,6%.

3. Cơ cấu chi phí hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại VPS giai đoạn 2020 – 2023 có đặc điểm gì?
Chi phí tuyển dụng và đào tạo chuyên viên chiếm tỷ trọng lớn nhất (khoảng 30% tổng chi phí), cùng với chi phí chi trả lương thưởng và chế độ. Ngược lại, chi phí dành cho marketing tương đối thấp, chỉ dao động trong khoảng 15% – 20%.

4. Những rào cản chính đối với đội ngũ chuyên viên tư vấn tài chính tại VPS là gì?
Các rào cản gồm: phải kiêm nhiệm nhiều nghiệp vụ cùng lúc (môi giới, tự doanh, tư vấn); tỷ lệ nhân sự sở hữu chứng chỉ quốc tế (CFA, chứng chỉ quản lý quỹ) còn thấp; trình độ ngoại ngữ hạn chế; và 14,6% khách hàng đánh giá chuyên viên còn thiếu tính chủ động trong chăm sóc.

5. Mức vốn pháp định đối với các nghiệp vụ của công ty chứng khoán được quy định ra sao?
Theo Nghị định 14/2007/NĐ-CP được trích dẫn trong đề án: Môi giới chứng khoán yêu cầu tối thiểu 100 tỷ đồng; Tự doanh chứng khoán 25 tỷ đồng; Tư vấn giao dịch chứng khoán 165 tỷ đồng; và Cố vấn đầu tư chứng khoán 10 tỷ đồng.

Kết luận

Đề án tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Chí An đã hệ thống hóa cơ sở lý luận và đánh giá toàn diện thực trạng hoạt động tư vấn tài chính cá nhân tại Công ty Cổ phần Chứng khoán VPS giai đoạn 2020 – 2023. Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng dù VPS có quy mô doanh thu chung và thị phần môi giới lớn, mảng tư vấn tài chính cá nhân vẫn chiếm tỷ trọng rất nhỏ và có xu hướng suy giảm mạnh sau giai đoạn tăng trưởng nóng năm 2021. Trên cơ sở khảo sát thực chứng từ khách hàng và chuyên gia, đề án đã đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ về nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đa dạng hóa sản phẩm theo phân khúc độ tuổi và nâng cấp hạ tầng công nghệ bảo mật nhằm phát triển hiệu quả mảng dịch vụ này đến năm 2030.