LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó không chỉ thực hiện chức năng lƣu thông tiêu thụ mà còn giúp doanh nghiệp thỏa mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt các hoạt động sau khi sản xuất và nắm bắt thông tin từ thị trƣờng từ đó mà điều chỉnh chính sách thích hợp. Việc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò hết sức quan trọng trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đƣa sản phẩm ra thị trƣờng với việc định giá bằng bao nhiêu mà còn phải quan tâm cách đƣa sản phẩm ra thị trƣờng nhƣ thế nào. Đây chính là chức năng phân phối tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chức năng này đƣợc thực hiện thông qua mạng lƣới kênh phân phối sản phẩm trên thị trƣờng do doanh nghiệp tổ chức và quản lý. Kênh phân phối (Place) là một bộ phận cấu thành nên chiến lƣợc Marketing - Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình.
Sau khi sản phẩm hoàn thành, việc tiếp theo mà nhà quản trị cần phải làm là lựa chọn kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm, dịch vụ tới ngƣời tiêu dùng. Do đó, một chính sách phân phối hợp lý làm cho quá trình lƣu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả, tăng cƣờng đƣợc khả năng liên kết trong kinh doanh. Kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh bền vững giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lƣợc Marketing thành công trong môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt ngày nay hết sức khó khăn và phức tạp.
Việc tạo đƣợc lợi thế so với đối thủ về chất lƣợng của sản phẩm ngày càng khó khăn. Các chiến lƣợc về quảng cáo và xúc tiến thƣơng mại sáng tạo thƣờng chỉ phát huy kết quả trong ngắn hạn và dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy các nhà quản trị Marketing họ dồn tâm trí để tìm ra các chiến lƣợc Marketing để cạnh tranh bền vững. Việc tập trung đầu tƣ nhiều hơn vào các kênh phân Khóa luận tốt nghiệp 1 phối của họ nhƣ là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trƣờng.
Để đạt đƣợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối một cách khoa học và làm cho nó luôn hoạt động thông suốt. Kinh doanh, sản xuất vật liệu xây dựng ở Việt Nam v n luôn đƣợc đánh giá là một thị trƣờng với khá nhiều tiềm năng đặc biệt là ngành xi măng. Theo Hiệp hội Xi măng (VNCA), Việt Nam đang đứng thứ 5 Thế giới về năng lực sản xuất chỉ sau Trung Quốc, Ấn Độ, Mỹ và Nga, hiện nay sản lƣợng sản xuất xi măng của Việt Nam đạt xấp xỉ 110 triệu tấn/năm. Tính đến năm 2021, có khoảng 100 công ty xi măng tại Việt Nam, phần lớn tập trung ở miền Bắc.
D n đầu thị trƣờng là Tổng công ty Xi măng Việt Nam (VICEM). Biểu đồ 1: Thị phần các doanh nghiệp xi măng tại Việt Nam năm 2020 Nguồn: Hiệp hội Xi măng Việt Nam Thị trƣờng tiêu thụ xi măng Việt Nam có mức độ tập trung thấp (chỉ số HHI1 toàn ngành chỉ ~516), chịu sự cạnh tranh gay gắt từ khoảng 100 doanh nghiệp quy mô lớn nhỏ khác nhau cùng nhiều nhà máy và cơ sở sản xuất nhỏ lẻ tự phát. Đứng đầu là xi măng Hà Tiên, một công ty con trực thuộc doanh nghiệp VICEM, chiếm hơn 10% thị 1 Chỉ số Herfindahl-Hirschmann (HHI): Là chỉ số thể hiện mức độ cạnh tranh trong một ngành kinh tế, công thức bằng tổng bình phƣơng thị phần của tất cả các doanh nghiệp trong ngành. Nếu HHI<1000, tức thị trƣờng đang có nhiều doanh nghiệp tham gia và mức độ cạnh tranh trong ngành cao.
Khóa luận tốt nghiệp 2 phần cả nƣớc và nhóm 10 doanh nghiệp lớn nhất trong ngành nắm gần 60% thị phần cả nƣớc. Các doanh nghiệp còn lại mỗi doanh nghiệp chỉ chiếm từ 0,5 – 1% thị phần cả nƣớc. Trải qua hơn 8 năm đi vào hoạt động, xi măng Đồng Lâm ít nhiều đã khẳng định đƣợc chỗ đứng của mình trên thị trƣờng, tuy nhiên bên cạnh đó cũng không thể không kể đến những gian nan trƣớc mắt mà công ty phải đối mặt. Xi măng Đồng Lâm sản xuất và cung cấp xi măng cho khu vực miền Trung – Tây Nguyên.
Quan sát thị trƣờng khu vực tồn tại hãng sản xuất xi măng tên tuổi lớn nhƣ Luks, Nghi Sơn, Bỉm Sơn, Vicem… đang cạnh tranh vô cùng gay gắt. Thị trƣờng xi măng tỉnh Thừa Thiên Huế cũng đang là một thị trƣờng tiềm năng, khi có một lúc tồn tại nhiều doanh nghiệp xi măng trên địa bàn là Luks, Đồng Lâm, Long Thọ… đang cạnh tranh thị trƣờng gay gắt. Vậy, để tồn tại và phát triển đƣợc, vƣợt qua các đối thủ cạnh tranh để phát triển thị trƣờng đòi hỏi công ty cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Đồng Lâm phải có những chiến lƣợc kinh doanh hết sức đúng đắn trong đó có chính sách cho hoạt động phân phối. Xuất phát từ thực tế cũng nhƣ kết quả thực tập tại doanh nghiệp, em chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của Công ty cổ phần Thƣơng mại và đầu tƣ Đồng Lâm tại tỉnh Thừa Thiên Huế” làm đề tài khóa luận của mình.
Mục tiêu nghiên cứu 2. Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Đồng Lâm tại tỉnh Thừa Thiên Huế, từ đó đề xuất giải pháp để hoàn thiện hoạt động của kênh phân phối, nhằm giúp khách hàng thuận lợi hơn trong việc mua sản phẩm và tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Mục tiêu cụ thể: Khóa luận tốt nghiệp 3 - Hệ thống hóa một số vấn đề lí luận cơ bản về kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Đồng Lâm tại tỉnh Thừa Thiên Huế thông quá kết quả khảo sát các thành viên tham gia trong kênh.
- Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Đồng Lâm tại khu vực tỉnh Thừa Thiên Huế. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của xi măng Đồng Lâm tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Phạm vi nghiên cứu: Thị trƣờng phân phối sản phẩm của xi măng Đồng Lâm tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.
Nghiên cứu định tính Phƣơng pháp thu thập dữ liệu: tập hợp các tài liệu sẵn có đã thu thập từ nội bộ công ty, từ các công trình nghiên cứu, các trang web liên quan đến đề tài, dữ liệu sơ cấp từ kết quả khảo sát. Phƣơng pháp phân tích dữ liệu: phƣơng pháp thống kê mô tả, tổng hợp bằng cách khảo sát thành viên kênh và khách hàng tiêu dùng bằng bảng câu hỏi khảo sát đƣợc thiết kế sẵn để đánh giá về hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Nghiên cứu định lƣợng Sau khi nghiên cứu định tính sẽ tiến hành điều chỉnh và đƣa ra than đo chính thức trong bảng hỏi khảo sát. Nghiên cứu định lƣợng sẽ thực hiện bằng cách phỏng vấn trực Khóa luận tốt nghiệp 4 tiếp các Nhà phân phối, chủ Đại lý/ CH VLXD thông qua bảng câu hỏi đã đƣợc lập sẵn.
Sau đó tiến hành phân tích dữ liệu. Kiểm định độ tin cậy than đo bằng phân tích hệ số Cronback’s Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA đƣợc thực hiện bằng phần mềm SPSS. Phƣơng pháp chọn mẫu Đề tài nghiên cứu ban đầu xác định Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên dựa trên danh sách đã lập sẵn. Xong vì hạn chế về địa hình và khó khăn trong việc tiếp cận đối tƣợng khảo sát, tác giả quyết định chọn Phương pháp chọn mẫu thuận tiện, nghĩa là lấy m u trên cơ sở sự thuận tiện, dễ tiếp cận đối tƣợng, chọn địa điểm tác giả có thể tiếp cận đối tƣợng.
Bố cục đề tài Đề tài bao gồm 3 chƣơng Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Đồng Lâm tại tỉnh Thừa Thiên Huế Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Đồng Lâm tại tỉnh Thừa Thiên Huế Khóa luận tốt nghiệp 5 CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối: 1. Khái niệm Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối, tùy theo mục đích nghiên cứu của chủ thể nghiên cứu. Theo quan niệm của những ngƣời sản xuất, kênh phân phối đƣợc hiểu là “các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau”.
Có định nghĩa nhƣ vậy là vì các nhà sản xuất có thể sử dụng các loại trung gian thƣơng mại khác nhau để đƣa sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng. Theo những ngƣời trung gian phân phối nhƣ bán buôn, bán lẻ, những ngƣời hy vọng có đƣợc lƣợng hàng dữ trữ thuận lợi từ những ngƣời sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này, nên họ định nghĩa “Kênh phân phối là các dòng chuyển quyền sở hữu”. Ngƣời tiêu dùng thì cho rằng “kênh phân phối là các trung gian đứng giữa họ và ngƣời sản xuất”. (Trƣơng Đình Chiến, 2012, 7) Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trƣờng.
Nhà sản xuất có thể thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng một cách trực tiếp, gián tiếp qua các nhà trung gian hay bằng phƣơng pháp hỗn hợp. Điều này đã hình thành nên các kênh phân phối khác nhau. Vai trò của kênh phân phối Kênh phân phối có những vai trò nhƣ sau: Đảm bảo đƣa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng sau cùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những ngƣời muốn sử dụng chúng. Khóa luận tốt nghiệp 6 Do đƣợc phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh Marketing nhƣ là một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựa chọn.