Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại ngân hàng tmcp á châu pgd trung văn

Chương này trình bày các khái niệm cơ bản về gói sản phẩm tài chính và tài chính gia đình, đồng thời phân… 71 trang · Trường Đại học Kinh tế Quốc dân · 2018.

• Tác giả: Nguyễn Sơn Thái
• Người hướng dẫn: Ths. Đặng Ngọc Biên
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Ngân hàng - Tài chính
• Đề tài: Mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại Ngân hàng TMCP Á Châu PGD Trung Văn
• Loại tài liệu: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN GÓI SẢN PHẨM TÀI CHÍNH GIA ĐÌNH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Các hoạt động của ngân hàng thương mại hiện đại
• 1.1.1. Khái niệm ngân hàng thương mại hiện đại
• 1.1.2. Các hoạt động của ngân hàng thương mại hiện đại
• 1.2. Hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình
• 1.2.1. Một số khái niệm về gói sản phẩm tài chính gia đình
• 1.2.2. Các sản phẩm chủ đạo trong gói sản phẩm tài chính gia đình
• 1.2.3. Lợi ích của gói sản phẩm tài chính gia đình
• 1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình
• 1.2.4.1. Nhóm chỉ tiêu đánh giá về số lượng khách hàng và sản phẩm sử dụng
• 1.2.4.2. Nhóm chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động
• 1.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình
• 1.2.5.1. Nhân tố khách quan (ngoài ngân hàng)
• 1.2.5.2. Nhân tố chủ quan
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CUNG ỨNG GÓI SẢN PHẨM TÀI CHÍNH GIA ĐÌNH TẠI NGÂN HÀNG A CHÂU - PGD TRUNG VĂN
• 2.1. Khái quát về ngân hàng A Châu ACB - PGD Trung Văn
• 2.1.1. Giới thiệu chung về Ngân Hàng TMCP A Châu
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của ngân hàng Á Châu - PGD Trung Văn
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của ngân hàng A Châu - PGD Trung Văn
• 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh
• 2.2. Khái quát tình hình kinh doanh giai đoạn 2015-2017 của ngân hàng TMCP A Châu - phòng giao dịch Trung Văn
• 2.2.1. Tình hình huy động vốn
• 2.2.2. Tình hình sử dụng vốn
• 2.2.3. Báo cáo tài chính
• 2.3. Những điểm mạnh và hạn chế của ngân hàng TMCP A Châu - PGD Trung Văn
• 2.3.1. Những điểm mạnh, lợi thế
• 2.3.2. Những điểm hạn chế
• 2.4. Thực trạng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại ngân hàng TMCP A Châu - PGD Trung Văn
• 2.4.1. Một số quy định, thể lệ của gói sản phẩm tài chính gia đình
• 2.4.2. Truyền thông, quảng bá sản phẩm
• 2.4.3. Các chương trình thu hút khách hàng
• 2.4.4. Tăng năng suất nhân viên
• 2.4.5. Đối thủ cạnh tranh
• 2.4.6. Chi phí của gói sản phẩm tài chính gia đình
• 2.4.7. Phương thức triển khai
• 2.5. Đánh giá hiệu quả của các hoạt động mở rộng cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại Ngân hàng TMCP A Châu - PGD Trung Văn
• 2.5.1. Nhóm chỉ tiêu đánh giá số lượng người sử dụng
• 2.5.2. Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế của gói sản phẩm
• 2.6. Những hạn chế và nguyên nhân
• 2.6.1. Hạn chế đến từ chính sách sản phẩm
• 2.6.2. Hạn chế của các chương trình truyền thông, thu hút khách hàng
• 2.6.3. Chương trình đào tạo chưa sát với thực tế
• 2.6.4. Hạn chế tại đơn vị kinh doanh (ngân hàng TMCP Á Châu - PGD)
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CUNG ỨNG GÓI SẢN PHẨM TÀI CHÍNH TẠI NGÂN HÀNG TMCP A CHÂU - PGD TRUNG VĂN
• 3.1. Định hướng phát triển của ngân hàng TMCP A Châu - PGD Trung Văn
• 3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại ngân hàng TMCP A Châu - PGD Trung Văn
• 3.2.1. Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm
• 3.2.2. Nhóm giải pháp tăng khả năng nhận dạng gói sản phẩm
• 3.2.3. Nhóm giải pháp tăng khả năng quyết định lựa chọn sản phẩm
• 3.2.4. Nhóm giải pháp tăng năng suất làm việc của bộ phận kinh doanh
• 3.3. Kiến nghị với các cơ quan hữu quan
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về gói sản phẩm tài chính gia đình

Chương này trình bày các khái niệm cơ bản về gói sản phẩm tài chính và tài chính gia đình, đồng thời phân tích các hoạt động của Ngân hàng Á Châu trong việc cung ứng sản phẩm. Các dịch vụ tài chính hiện đại được thiết kế để đáp ứng nhu cầu đa dạng của các gia đình, bao gồm tiết kiệm, vay vốn, bảo hiểm và thẻ. PGD Trung Văn là một trong những đơn vị tiên phong trong việc triển khai các sản phẩm ngân hàng này.

1.1. Khái niệm và lợi ích của gói sản phẩm tài chính gia đình

Gói sản phẩm tài chính gia đình là tập hợp các dịch vụ tài chính được thiết kế để đáp ứng nhu cầu của các gia đình. Các sản phẩm chủ đạo bao gồm tiết kiệm, vay vốn, bảo hiểm và thẻ. Lợi ích chính của gói sản phẩm này là tăng tính liên kết giữa các dịch vụ, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả quản lý tài chính gia đình. Ngân hàng Á Châu đã triển khai các gói sản phẩm này tại PGD Trung Văn nhằm thu hút khách hàng và tăng sức cạnh tranh.

1.2. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động cung ứng

Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính bao gồm số lượng khách hàng sử dụng, hiệu quả kinh tế và mức độ hài lòng của khách hàng. Ngân hàng Á Châu sử dụng các chỉ tiêu này để đo lường hiệu quả của các dịch vụ ngân hàng tại PGD Trung Văn. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cung ứng bao gồm yếu tố khách quan như thị trường và yếu tố chủ quan như chính sách của ngân hàng.

II. Thực trạng hoạt động cung ứng tại Ngân hàng Á Châu PGD Trung Văn

Chương này phân tích thực trạng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại Ngân hàng Á Châu PGD Trung Văn. Các số liệu từ giai đoạn 2015-2017 cho thấy sự tăng trưởng đáng kể trong việc huy động vốn và sử dụng vốn. Cung ứng sản phẩm được triển khai thông qua các chương trình truyền thông và ưu đãi lãi suất, thu hút nhiều khách hàng gia đình.

2.1. Tình hình kinh doanh và cung ứng sản phẩm

Trong giai đoạn 2015-2017, Ngân hàng Á Châu PGD Trung Văn đã đạt được nhiều thành tựu trong việc huy động vốn và cung ứng sản phẩm tài chính. Các báo cáo tài chính cho thấy sự tăng trưởng ổn định về doanh thu và lợi nhuận. Cung cấp dịch vụ tài chính được thực hiện thông qua các chương trình truyền thông và ưu đãi lãi suất, giúp thu hút nhiều khách hàng gia đình.

2.2. Đánh giá hiệu quả và hạn chế

Hiệu quả của hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính được đánh giá thông qua số lượng khách hàng và hiệu quả kinh tế. Tuy nhiên, vẫn tồn tại một số hạn chế như chính sách sản phẩm chưa linh hoạt và chương trình truyền thông chưa đạt hiệu quả cao. Ngân hàng Á Châu cần cải thiện các yếu tố này để nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng tại PGD Trung Văn.

III. Giải pháp mở rộng hoạt động cung ứng

Chương này đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại Ngân hàng Á Châu PGD Trung Văn. Các giải pháp tập trung vào việc cải thiện chính sách sản phẩm, tăng cường truyền thông và nâng cao năng suất làm việc của nhân viên. Cung cấp dịch vụ tài chính hiệu quả sẽ giúp ngân hàng thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng sức cạnh tranh trên thị trường.

3.1. Giải pháp về chính sách sản phẩm

Để mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính, Ngân hàng Á Châu cần cải thiện chính sách sản phẩm, đảm bảo tính linh hoạt và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Các sản phẩm cần được thiết kế để đáp ứng đa dạng nhu cầu tài chính của các gia đình, từ tiết kiệm đến vay vốn và bảo hiểm.

3.2. Giải pháp tăng cường truyền thông

Truyền thông hiệu quả là yếu tố quan trọng giúp thu hút khách hàng sử dụng gói sản phẩm tài chính. Ngân hàng Á Châu cần tăng cường các chiến dịch quảng bá sản phẩm thông qua các kênh truyền thông đa dạng như mạng xã hội, báo chí và sự kiện trực tiếp. Điều này sẽ giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về các dịch vụ ngân hàng hiện có.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Tại Việt Nam, sự phát triển kinh tế, đô thị hóa và gia tăng thu nhập của người dân trong hơn hai thập kỷ qua đã thúc đẩy nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính ngân hàng. Tuy nhiên, các sản phẩm tài chính bán lẻ trên thị trường phần lớn vẫn mang tính chất đơn lẻ, rời rạc, thiếu sự liên kết đồng bộ giữa các thành viên trong cùng một hộ gia đình, dẫn đến việc tiếp cận khách hàng chưa tối ưu hóa được chi phí và hiệu quả. Trên thế giới, mô hình gói sản phẩm tài chính gia đình (Family Banking) đã phát triển từ lâu nhằm tích hợp toàn diện các nhu cầu từ tiết kiệm, tín dụng, thanh toán, bảo hiểm đến tư vấn tài chính. Tại Việt Nam, đây là mô hình dịch vụ tài chính còn tương đối mới mẻ và Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) là một trong những đơn vị tiên phong nghiên cứu, triển khai gói sản phẩm này vào thực tế từ tháng 04/2018.

Nhằm đánh giá quá trình đưa sản phẩm vào hoạt động tại cơ sở kinh doanh, chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Sơn Thái (chuyên ngành Ngân hàng, Viện Ngân hàng - Tài chính, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) thực hiện đề tài: "Mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại Ngân hàng TMCP Á Châu - PGD Trung Văn" dưới sự hướng dẫn của ThS. Đặng Ngọc Biên (tháng 12/2018).

Nhiệm vụ nghiên cứu được xác định cụ thể qua 4 mục tiêu:

1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động của ngân hàng thương mại hiện đại và hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình.
2. Phân tích thực trạng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại Ngân hàng TMCP Á Châu – Phòng giao dịch Trung Văn sau hơn 6 tháng triển khai.
3. Đánh giá kết quả đạt được, chỉ ra những tồn tại, hạn chế và phân tích nguyên nhân của các hạn chế đó.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại đơn vị trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:

• Đối tượng nghiên cứu: Gói sản phẩm tài chính gia đình (Family Banking) của ACB và các hoạt động cung ứng gói sản phẩm này.
• Phạm vi không gian: Ngân hàng TMCP Á Châu – Phòng giao dịch Trung Văn (địa chỉ: Tầng 1-5 CT2, Tòa nhà C14 Bắc Hà, đường Tố Hữu, quận Nam Từ Liêm, Hà Nội).
• Phạm vi thời gian: Số liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015–2017 và thực tế triển khai gói sản phẩm tài chính gia đình trong năm 2018 (tập trung vào 6 tháng đầu triển khai từ tháng 04/2018 đến tháng 11/2018).
• Phạm vi nội dung: Hoạt động mở rộng cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình theo các khía cạnh chính sách sản phẩm, truyền thông quảng bá, chương trình ưu đãi và quản trị nhân sự kinh doanh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của chuyên đề được xây dựng dựa trên các khái niệm cơ bản về hoạt động ngân hàng thương mại hiện đại và dịch vụ bán lẻ liên kết:

• Khái niệm gia đình: Căn cứ theo Luật Hôn nhân và Gia đình số 52/2014/QH13 (ban hành ngày 19/06/2014), gia đình được xác định là tập hợp những người gắn bó với nhau do hôn nhân, quan hệ huyết thống hoặc quan hệ nuôi dưỡng, làm phát sinh các quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa họ với nhau.
• Khái niệm gói sản phẩm tài chính gia đình (Family Banking - FB): Tổ hợp các sản phẩm và dịch vụ tài chính tích hợp (tiết kiệm, cấp tín dụng tiêu dùng, tài khoản thanh toán liên kết, bảo hiểm, tư vấn tài chính cá nhân, ủy thác đầu tư) được thiết kế đồng bộ nhằm phục vụ trọn vòng đời tài chính của một hộ gia đình.
• Khung phân tích hoạt động ngân hàng: Hệ thống hóa các mảng hoạt động NHTM hiện đại gồm nhận tiền gửi (tại quầy và trực tuyến), cấp tín dụng (thế chấp, tín chấp), dịch vụ thanh toán qua tài khoản, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, ngân hàng đầu tư (M&A, tư vấn phát hành), dịch vụ bảo hiểm liên kết (Bancassurance như ACB liên kết với AIA, Techcombank liên kết với Manulife) và dịch vụ ngân hàng số (thanh toán QR code, NFC, mô hình ngân hàng số như Timo - VPBank).
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá cung ứng Family Banking:
  • Nhóm chỉ tiêu quy mô và thị phần: Số lượng hộ gia đình sử dụng, thị phần sở hữu, số lượng thành viên bình quân trong một hộ gia đình sử dụng dịch vụ, số lượng sản phẩm/dịch vụ bình quân một thành viên sử dụng.
  • Nhóm chỉ tiêu kết quả kinh doanh: Số lượng sản phẩm bán được theo từng danh mục, số dư tiền gửi huy động có kỳ hạn và không kỳ hạn (CASA), quy mô dư nợ cho vay hộ gia đình, tổng thu nhập từ phí dịch vụ (phí tài khoản, phí chuyển tiền, phí thường niên thẻ tín dụng, ngân hàng điện tử).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả áp dụng bao gồm:

• Phương pháp thống kê kinh tế: Thu thập, phân loại và hệ thống hóa các chuỗi số liệu thứ cấp về tình hình kinh doanh, số liệu mở mã Family ID, lượt tiếp cận truyền thông.
• Phương pháp so sánh và phân tích kinh tế: Đối chiếu số liệu huy động, dư nợ qua các năm 2015–2017; so sánh chính sách sản phẩm của ACB với các ngân hàng đối thủ (như Maritime Bank - MSB, Techcombank).
• Phương pháp tổng hợp và quy nạp logic: Từ phân tích dữ liệu thực tế tại PGD Trung Văn để đúc kết các ưu điểm, nguyên nhân hạn chế và đề xuất nhóm giải pháp phù hợp.
• Nguồn dữ liệu: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015–2017 của ACB PGD Trung Văn; số liệu thống kê từ Trung tâm Công nghệ thông tin và Phòng Truyền thông - Thương hiệu của Hội sở ACB; các văn bản quy định thể lệ sản phẩm Family Banking lưu hành nội bộ của Ngân hàng TMCP Á Châu.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận gói sản phẩm tài chính gia đình của ngân hàng thương mại

Chương này tập trung xây dựng nền tảng lý thuyết về ngân hàng thương mại hiện đại và các đặc trưng cốt lõi của gói sản phẩm tài chính gia đình:

• Tổng quan hoạt động ngân hàng hiện đại: Phân tích sự chuyển dịch từ các dịch vụ truyền thống sang mô hình ngân hàng đa năng ứng dụng công nghệ 4.0. Hoạt động nhận tiền gửi trực tuyến và thanh toán qua tài khoản giúp tối ưu hóa nguồn vốn không kỳ hạn chi phí thấp; hoạt động bảo hiểm và ngân hàng đầu tư đa dạng hóa nguồn thu phi tín dụng.
• Cấu trúc gói sản phẩm Family Banking: Trình bày chi tiết 6 sản phẩm chủ đạo cấu thành gói, bao gồm:
  1. Sản phẩm tiết kiệm: Tiết kiệm tích lũy cho con cái (như Tích lũy thiên thần nhỏ, Tiết kiệm du học).
  2. Sản phẩm vay tiêu dùng: Vay mua nhà, mua xe, du học theo phương thức trả nợ niên kim cố định thời hạn 10–15 năm.
  3. Tài khoản thanh toán gia đình: Cơ chế liên kết nhiều tài khoản dùng chung mã giao dịch để tối ưu hóa quản lý dòng tiền sinh hoạt và chi tiêu của con cái.
  4. Dịch vụ tư vấn tài chính cá nhân: Hỗ trợ lập kế hoạch tài chính dài hạn theo mức độ chấp nhận rủi ro của từng gia đình.
  5. Ủy thác đầu tư: Kênh gia tăng lợi nhuận cho nguồn vốn nhàn rỗi lớn thông qua công ty chứng khoán trực thuộc.
  6. Dịch vụ bảo hiểm gia đình: Tích hợp bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe toàn gia đình và bảo hiểm tài sản với mức phí ưu đãi theo nhóm.
• Lợi ích hai chiều: Đối với ngân hàng, gói sản phẩm tạo ra tập khách hàng trung thành tăng trưởng theo cấp số nhân qua các thế hệ, hỗ trợ bán chéo sản phẩm và giảm chi phí thẩm định thông tin. Đối với khách hàng, mô hình giúp giảm chi phí dịch vụ, tối ưu hóa lãi suất tiền gửi gộp và hỗ trợ quản lý chi tiêu minh bạch.
• Nhân tố tác động: Phân tích các nhân tố khách quan (tâm lý dùng tiền mặt, cơ cấu dân số 35% thành thị - 65% nông thôn theo Tổng cục Thống kê năm 2018, môi trường pháp lý của NHNN, áp lực cạnh tranh) và nhân tố chủ quan (chính sách gói sản phẩm, truyền thông, chính sách khuyến mại, chất lượng nhân sự và mạng lưới phòng giao dịch).

Chương II: Thực trạng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại ngân hàng TMCP Á Châu - PGD Trung Văn

Chương II phản ánh bức tranh thực tế tại đơn vị nghiên cứu qua các nội dung:

• Khái quát đơn vị: ACB được thành lập theo Giấy phép số 533/GP-UB và Giấy phép hoạt động số 0032/NH-GP ngày 24/04/1993, quy mô vốn điều lệ hơn 11.000 tỷ đồng và mạng lưới 237 chi nhánh/PGD toàn quốc. PGD Trung Văn thành lập ngày 25/12/2009 (chuyển về Tòa nhà C14 Bắc Hà, Tố Hữu từ tháng 01/2018), quản lý hoạt động với 3 bộ phận: Bộ phận Kinh doanh (Quan hệ KHCN, Quan hệ KHDN), Bộ phận Vận hành (bộ phận tiền gửi gồm Giao dịch viên/Teller, Nhân viên CSR; bộ phận tiền vay gồm Kiểm soát viên, Nhân viên tín dụng; Nhân viên quỹ) và Bộ phận Hành chính dưới sự điều hành của Giám đốc PGD Bùi Thị Nhung. Giai đoạn 2015–2017, PGD duy trì tăng trưởng dư nợ bình quân 10%/năm, tỷ lệ nợ quá hạn dưới 1%.

Bộ phận tại ACB PGD Trung Văn	Chức năng và các chức danh phụ trách
Bộ phận Kinh doanh	Tìm kiếm, phát triển khách hàng, thẩm định thực tế và lập tờ trình tín dụng; gồm Phòng Quan hệ KHCN và Phòng Quan hệ KHDN.
Bộ phận Vận hành	Hạch toán, nhận/rút tiền gửi, chuyển tiền, quản lý quỹ và hoàn thiện thủ tục giải ngân; gồm Kiểm soát viên, Giao dịch viên (Teller), CSR, Nhân viên dịch vụ tín dụng và Thủ quỹ.
Bộ phận Hành chính	Hỗ trợ công tác hậu cần, quản trị văn phòng và điều phối hành chính chung cho PGD.

• Phân tích đối thủ cạnh tranh: PGD Trung Văn chịu sự cạnh tranh từ các ngân hàng thương mại bán lẻ lớn (Vietcombank, Techcombank, VPBank), các công ty tài chính tiêu dùng (FE Credit), ngân hàng nước ngoài (HSBC), nền tảng cho vay ngang hàng (P2P lending), các mô hình ngân hàng điện tử và cả hiện tượng cạnh tranh chéo giữa các PGD trong cùng hệ thống ACB.
• Hạn chế chung tại ACB PGD Trung Văn: ACB định hướng loại bỏ cho vay tín chấp rủi ro cao khiến sản phẩm cho vay kém đa dạng so với các đối thủ; tài sản đảm bảo chủ yếu chấp nhận bất động sản, phương tiện vận tải và bị định giá thấp hơn thị trường (mức cấp tín dụng tối đa khoảng 80% giá trị định giá); quy trình phê duyệt tín dụng tập trung tại Hội sở TP.HCM chưa phản ánh sát mức sống và thói quen tích lũy của khách hàng khu vực miền Bắc.
• Quy chế và thể lệ gói Family Banking (ra mắt tháng 04/2018):
  • Đăng ký tối thiểu từ 1 thành viên có quan hệ gia đình (ông bà, cha mẹ, vợ chồng, con cháu...), không giới hạn số lượng thành viên.
  • Cấp mã định danh hộ gia đình (Family ID). Thành viên đăng ký đầu tiên là Thành viên Chính (có quyền thêm/hủy thành viên Phụ).
  • Điều kiện kích hoạt ưu đãi: Hộ gia đình có Family ID và sở hữu tối thiểu 1 tài khoản thanh toán hoặc 1 tài khoản tiền gửi có kỳ hạn.
  • Danh mục sản phẩm tích hợp: Tài khoản thanh toán gia đình; Tiết kiệm Phúc An Lộc (trên 50 tuổi, cộng thêm 0,1% - 0,3% lãi suất kèm bảo hiểm sức khỏe); Tích lũy thiên thần nhỏ (0–18 tuổi, tặng bảo hiểm 200 triệu đồng khi tích lũy đạt 20 triệu đồng); Tích lũy thành tài (10–18 tuổi, hỗ trợ chứng minh tài chính du học); Tích lũy truyền thống; Thẻ tín dụng gia đình (cấp hạn mức chung toàn hộ, phát hành thẻ con cho thành viên từ 16 tuổi trở lên).
• Thực tiễn triển khai cung ứng:
  • Truyền thông trực tiếp: Đi thị trường khảo sát hộ dân tại chân các tòa chung cư cao tầng; treo standee, băng rôn tại PGD; giao dịch viên tư vấn trực tiếp tại quầy; triển khai telesale danh sách khách hàng hiện hữu; tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm định kỳ hàng tháng tại PGD (mời cán bộ tổ dân phố, đại diện phường, khách hàng thân thiết dự tiệc trà, nhận quà lưu niệm cốc, lịch, bút và tham gia quay thưởng).
  • Truyền thông số: Đặt banner nổi bật trên website ACB.vn (đạt 86.000 lượt truy cập web/tháng, 12.000 lượt xem mục Family Banking/tháng); thiết lập website riêng familybanking.com.vn (đạt bình quân 7.600 lượt truy cập/tháng); đăng bài PR trên VnExpress, Dân trí, CafeF; quảng cáo bài viết, video, minigame trên trang Facebook ACB (bình quân đạt hơn 112.000 lượt tiếp cận và khoảng 13.000 lượt tương tác/bài viết).

Kênh truyền thông gói Family Banking	Hình thức và kết quả ghi nhận sau 6 tháng
Website chính thức (ACB.vn)	Đặt vị trí ưu tiên tại trang chủ; đạt bình quân 86.000 lượt truy cập chung/tháng và 12.000 lượt xem chuyên mục Family Banking/tháng.
Website chuyên biệt (familybanking.com.vn)	Trang tra cứu thông tin riêng cho gói sản phẩm; đạt bình quân 7.600 lượt truy cập/tháng.
Mạng xã hội (Facebook ACB)	Đăng tải bài viết, clip giới thiệu, minigame; đạt hơn 112.000 lượt tiếp cận và 13.000 lượt tương tác bình quân mỗi bài viết.
Báo điện tử	Đăng bài truyền thông trên các báo mạng lớn: VnExpress, Dân trí, CafeF.
Kênh trực tiếp tại PGD Trung Văn	Đi thị trường hộ dân cư, phát tờ rơi, treo standee, telesale và tổ chức sự kiện tri ân/tư vấn định kỳ hàng tháng tại PGD.

• Chính sách ưu đãi và thu hút khách hàng:
  • Lãi suất tiền gửi: Cơ chế tính lãi suất thưởng dựa trên tổng số dư tiền gửi có kỳ hạn của toàn bộ hộ gia đình (ví dụ: gửi thêm tiền sẽ được cộng từ 0,1% đến 0,2% trên tổng số dư chung); cộng thêm 0,1% lãi suất khi Thành viên Chính giới thiệu thành viên mới.
  • Biểu phí & tín dụng: Miễn phí duy trì số dư tối thiểu, phí quản lý tài khoản, phí thường niên thẻ ghi nợ năm đầu; giảm 50% phí chuyển tiền trong nước 2 tháng đầu; miễn phí phát hành và thường niên thẻ tín dụng năm đầu; giảm 0,5% lãi suất vay tiêu dùng; giảm 30% - 50% phí bảo hiểm tài sản/khoản vay.
  • Quà tặng & khuyến mại: Quà tặng hiện vật theo quy mô gửi (áo mưa, đồng hồ, vali du lịch, bộ đồ gốm sứ, dây chuyền vàng ACB); quay số trúng thưởng 25 chỉ vàng hoặc tour du lịch Singapore 3 ngày 2 đêm.
• Biện pháp thúc đẩy năng suất nhân sự: Tổ chức đào tạo nghiệp vụ tập trung và kiểm tra đánh giá tính vào KPI năm; duy trì các buổi chia sẻ kinh nghiệm bán hàng hàng tháng; phát động phong trào thi đua tăng trưởng (Amazing Sale, khen thưởng tiền mặt trực tiếp cho mỗi mã Family ID và thành viên phụ mới mở); giao chỉ tiêu KPI cụ thể từ Hội sở xuống đơn vị.

Chương III: Giải pháp mở rộng hoạt động cung ứng gói sản phẩm tài chính gia đình tại ngân hàng TMCP Á Châu - PGD Trung Văn

Dựa trên các hạn chế về sản phẩm chưa đa dạng, công tác truyền thông thiếu tính đột phá và áp lực nhân sự, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp:

1. Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm: Đa dạng hóa các điều kiện tài sản đảm bảo cho hộ gia đình vay vốn; linh hoạt chính sách hạn mức tín dụng theo tổng thu nhập gia đình; cải tiến quy trình cấp hạn mức thẻ tín dụng phụ cho người chưa thành niên; phát triển sản phẩm tích lũy linh hoạt kết hợp đầu tư tự động.
2. Nhóm giải pháp tăng khả năng nhận diện gói sản phẩm: Đẩy mạnh tiếp thị tập trung tại các cụm chung cư quanh trục đường Tố Hữu - Nam Từ Liêm; nâng cao chất lượng nội dung truyền thông số; tổ chức các chương trình hội thảo tài chính gia đình quy mô nhỏ tại PGD.
3. Nhóm giải pháp tăng khả năng ra quyết định của khách hàng: Đơn giản hóa thủ tục xác thực quan hệ gia đình khi đăng ký Family ID; tăng cường các gói ưu đãi thiết thực về phí giao dịch điện tử và bảo hiểm y tế liên kết; cải thiện tốc độ phê duyệt tín dụng tại chỗ.
4. Nhóm giải pháp nâng cao năng suất bộ phận kinh doanh: Đổi mới chương trình đào tạo theo hình thức xử lý tình huống thực tế địa bàn; cải tiến cơ chế khoán KPI gắn với tỷ lệ duy trì số dư bình quân của hộ gia đình; trang bị công cụ phần mềm quản lý quan hệ khách hàng theo mã hộ.

• Kiến nghị: Đề xuất Ngân hàng Nhà nước hoàn thiện hành lang pháp lý cho các gói tài chính bán lẻ liên kết; đề xuất Hội sở ACB phân quyền phê duyệt hạn mức tín dụng linh hoạt hơn cho các PGD khu vực phía Bắc.

Kết quả và đóng góp

• Hệ thống hóa cơ sở lý luận chuyên sâu về Family Banking: Đề tài làm rõ bản chất của gói sản phẩm tài chính gia đình trong cấu trúc ngân hàng bán lẻ hiện đại, xây dựng khung khái niệm và bộ chỉ tiêu đo lường hiệu quả cung ứng gói sản phẩm dành riêng cho nhóm khách hàng hộ gia đình tại Việt Nam.
• Tổng hợp số liệu thực tế triển khai sản phẩm mới của ACB: Chuyên đề ghi nhận chi tiết các số liệu vận hành và tiếp thị của gói Family Banking trong 6 tháng đầu áp dụng tại ACB:
  • Lượt tiếp cận truyền thông trực tuyến đạt trung bình 86.000 lượt truy cập trang chủ ACB/tháng, 12.000 lượt xem mục Family Banking/tháng, 7.600 lượt truy cập website chuyên biệt familybanking.com.vn/tháng, và hơn 112.000 lượt tiếp cận/13.000 tương tác bình quân trên mỗi bài viết Facebook.
  • Phản ánh rõ cơ chế vận hành chính sách cộng gộp số dư tiền gửi hộ gia đình để hưởng bậc thang lãi suất ưu đãi (tăng 0,1% - 0,2%) và các chương trình giảm 0,5% lãi suất vay tiêu dùng, giảm 30% - 50% phí bảo hiểm liên kết.
• Đóng góp thực tiễn cho cơ sở kinh doanh: Đề tài phân tích trực diện các rào cản vận hành tại PGD Trung Văn như công tác định giá tài sản thấp, quy trình phê duyệt tín dụng tập trung tại Hội sở miền Nam chưa phù hợp với đặc thù miền Bắc, từ đó đưa ra hệ thống giải pháp gắn liền với địa bàn quận Nam Từ Liêm.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về dữ liệu thời gian: Do gói sản phẩm Family Banking mới được ACB chính thức đưa ra thị trường từ tháng 04/2018, chuỗi dữ liệu thực nghiệm về số lượng Family ID và doanh thu phí dịch vụ trực tiếp mới chỉ phản ánh kết quả bước đầu trong hơn 6 tháng triển khai, chưa đánh giá được toàn diện chu kỳ kinh tế dài hạn.
• Hạn chế về phạm vi địa bàn: Nghiên cứu thực hiện tại một phòng giao dịch cụ thể (PGD Trung Văn - Hà Nội), nơi có đặc thù dân cư đô thị mới và mật độ nhà cao tầng dày đặc, do đó một số phát hiện và giải pháp mang tính đặc thù địa bàn, cần thận trọng khi khái quát hóa cho các chi nhánh vùng nông thôn hoặc tỉnh lẻ.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Khảo sát hành vi tiêu dùng tài chính của hộ gia đình bằng phương pháp định lượng (mô hình hồi quy, khảo sát bảng hỏi); mở rộng đánh giá hiệu quả kinh tế của gói Family Banking trên quy mô toàn hệ thống ACB sau 3–5 năm vận hành.

Giá trị tham khảo

• Đối với sinh viên và học viên ngành Tài chính - Ngân hàng: Tài liệu cung cấp góc nhìn thực tiễn về cấu trúc sản phẩm bán lẻ tích hợp (Family Banking), các bước triển khai sản phẩm mới tại mạng lưới chi nhánh/phòng giao dịch và phương pháp phân tích thực trạng kinh doanh ngân hàng thương mại.
• Đối với cán bộ quản trị sản phẩm và nhân viên quan hệ khách hàng: Chuyên đề là tài liệu tham khảo thực tế về cách thiết kế thể lệ sản phẩm gia đình, cơ chế cộng dồn số dư tài khoản, kỹ thuật tiếp thị trực tiếp tại địa bàn chung cư và phương thức tổ chức sự kiện bán lẻ tại quầy.

Câu hỏi thường gặp

1. Gói sản phẩm tài chính gia đình (Family Banking) của ACB có điều kiện và thể lệ tham gia như thế nào?

Theo quy định của ACB ban hành năm 2018, khách hàng tham gia gói cần đăng ký tối thiểu từ 1 thành viên có mối quan hệ gia đình (ông bà, cha mẹ, vợ chồng, con cháu...) để được cấp 1 mã định danh hộ gia đình (Family ID). Thành viên đăng ký đầu tiên là Thành viên Chính, có quyền bổ sung hoặc hủy thành viên Phụ. Để được hưởng các ưu đãi của chương trình, hộ gia đình cần có Family ID và duy trì tối thiểu 1 tài khoản thanh toán hoặc 1 tài khoản tiền gửi có kỳ hạn tại ACB.

2. Khách hàng tham gia gói Family Banking tại ACB được hưởng những ưu đãi lãi suất và biểu phí cụ thể nào?

Khách hàng được áp dụng lãi suất tiền gửi có kỳ hạn tính trên tổng số dư lũy kế của cả hộ gia đình (thay vì tính riêng từng tài khoản), giúp nâng mức lãi suất thêm từ 0,1% đến 0,2%/năm; Thành viên Chính được cộng thêm 0,1% lãi suất khi giới thiệu thành viên phụ mới. Về biểu phí, khách hàng được miễn phí quản lý tài khoản, phí thường niên thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng năm đầu; giảm 50% phí chuyển tiền trong nước 2 tháng đầu; giảm 0,5% lãi suất vay tiêu dùng và giảm 30% - 50% phí bảo hiểm khoản vay/bảo hiểm tài sản.

3. Những sản phẩm chủ đạo nào được ACB tích hợp trong gói tài chính gia đình tính đến cuối năm 2018?

Danh mục sản phẩm tích hợp bao gồm: Tài khoản thanh toán gia đình; Tiết kiệm Phúc An Lộc (dành cho người trên 50 tuổi, cộng thêm 0,1% - 0,3% lãi suất và tặng bảo hiểm sức khỏe); Tích lũy thiên thần nhỏ (0–18 tuổi, tặng gói bảo hiểm 200 triệu đồng khi tích lũy đạt 20 triệu đồng); Tích lũy thành tài (10–18 tuổi, hỗ trợ chứng minh tài chính du học); Tích lũy truyền thống; và Thẻ tín dụng gia đình (cấp hạn mức chung toàn hộ và phân bổ thẻ phụ cho thành viên từ 16 tuổi trở lên).

4. PGD Trung Văn đã sử dụng những kênh truyền thông nào để quảng bá gói sản phẩm Family Banking?

Đơn vị đã kết hợp truyền thông trực tiếp và trực tuyến: trực tiếp đi thị trường phát tờ rơi tại các hộ dân cư quanh trục Tố Hữu, đặt standee/băng rôn tại sảnh PGD, tư vấn tại quầy giao dịch, gọi điện chăm sóc khách hàng hiện hữu (telesale) và tổ chức sự kiện tri ân/tư vấn định kỳ hàng tháng tại PGD. Trên nền tảng số, sản phẩm được quảng bá qua banner trang chủ ACB.vn, trang web chuyên biệt familybanking.com.vn, các báo điện tử (VnExpress, Dân trí, CafeF) và các chiến dịch minigame/video trên fanpage Facebook ACB.

5. Những rào cản chính trong hoạt động cấp tín dụng bán lẻ tại ACB PGD Trung Văn được tác giả chỉ ra là gì?

Tác giả chỉ ra 3 rào cản lớn: (1) Chính sách sản phẩm cho vay của ACB chưa đa dạng do chủ trương hạn chế cho vay tín chấp tiêu dùng và chỉ chấp nhận tài sản bảo đảm là bất động sản/phương tiện đi lại; (2) Bộ phận thẩm định định giá tài sản bảo đảm của ACB thường định giá thấp hơn giá thị trường, khiến mức cấp tín dụng (tối đa khoảng 80% giá trị định giá) không đủ đáp ứng nhu cầu thực tế của người vay; (3) Trung tâm phê duyệt tín dụng đặt tập trung tại Hội sở TP.HCM áp dụng định mức chi phí sinh hoạt miền Nam làm chuẩn, chưa phản ánh đúng mức chi tiêu và khả năng tiết kiệm tích lũy trả nợ của khách hàng miền Bắc.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Sơn Thái đã phản ánh toàn diện quá trình triển khai gói sản phẩm tài chính gia đình (Family Banking) – một mô hình dịch vụ bán lẻ mới của Ngân hàng TMCP Á Châu tại Phòng giao dịch Trung Văn trong năm 2018. Thông qua việc phân tích thực trạng quy chế, công tác tiếp thị số và các chương trình ưu đãi thực tế, đề tài đã chỉ ra những kết quả ban đầu cùng các nút thắt về cơ chế phê duyệt tín dụng và tính đa dạng của sản phẩm. Các giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ từ chính sách sản phẩm, truyền thông đến đào tạo nhân sự kinh doanh, tạo tài liệu tham khảo hữu ích cho công tác phát triển sản phẩm ngân hàng bán lẻ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN GÓI SẢN PHẨM TÀI CHÍNH GIA ĐÌNH CUA NGAN HÀNG THƯƠNG MẠI.1 Các hoạt động của ngân hàng thương mại hiện đại 1.1 Khái niêm ngân hàng thương mại hiện đại Hiện nay vẫn chưa có khái niệm cụ thê về thế nào là ngân hàng thương mại hiện đại. Có người cho rằng ngân hàng thương mai hiện đại là các dịch vụ ngân hàng được cải tiến số với các dịch vụ truyền thống đẻ phù hợp với xu hướng thay đối của thế giới, có người lại cho rang ngân hàng thương mại hiện đại là các dịch vụ ngân hàng mới, có hàm lượng công nghệ cao, đem lại tiện ích mới cho khách hang. Nhưng theo các tai kiệu mà tôi đọc được và suy luận cá nhân, có thể cho rằng ngân hàng thương mại hiện đại là ngân hàng cung cấp các dịch vụ có bản chất là dịch vụ ngân hàng truyền thống nhưng được áp dụng các công nghệ mới dé thuận tiên, tiết kiệm chi phí cho khách hang cũng như cho ngân hàng. Bên cạnh đó ngân hàng thương mại hiên đại cũng sử dụng công nghệ để tạo ra các loại sản phẩm mới dé dpa ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.2 Các hoạt động của ngân hàng thương mại hiện đại.

Ngân hàng thương mại đã xuất hiện hình bóng đầu tiên từ những năm ba nghìn trước Công nguyên trải qua hàng vạn năm phát triển NHTM luôn giữ được vị thế là trung gian tài chính, nơi trung chuyên vốn số một trên thế giới. Bên cạnh hoạt động truyền thống có từ lâu đời như nhận tiền gửi và cho vay, khoảng ba thập kỉ trở lại đây với cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 diễn ra trên toàn thế giới đã làm thay đổi rất nhiều hoạt động của các NHTM. Sau đây sẽ là các hoạt động mà NHTM hiện đại thực hiện ngày nay. Nhận tiền gửi: Đây là một trong hai hoạt động được coi là lâu đời nhất của các NHTM nhưng vẫn được thực hiện vì nó là hai hoạt động cốt lõi của bất kì tổ chức nào được gọi là ngân hàng.

Hoạt động này vẫn diễn ra theo cách truyền thống đó là khách hàng sẽ mang tiền đến PGD hoặc CN của NHTM gửi tiền với các kì hạn khác nhau và nhận lại từ ngân hàng sô tiết kiệm hoặc thẻ tiết kiệm ghi rõ số tiền gửi và thời hạn gửi. Các thời hạn khác nhau sẽ có mức lãi suất khác nhau và nếu khách hàng rút trước hạn sẽ phải chịu lãi không kì hạn. Tuy nhiên với sự phát triển của mạng máy tính và điện thoại thông minh khách hàng hiện nay có thê gửi tiền trực tuyến thông qua trang web hoặc ứng dụng trên điện SV: Nguyễn Sơn Thái 6 Lớp: Ngân Hàng 57A Chuyên đê thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Đặng Ngọc Biên thoại thông minh từ tài khoản thanh toán của chính mình.

Phương thức này vô cùng tiện lợi và linh hoạt đối với các khách hàng và rất phù hợp với những người trẻ ít thời gian và thường muốn gửi số tiền nhỏ trong ngắn hạn. Cấp tín dụng: Đây là hoạt động truyền thống thứ hai sau nhận tiền gửi. Hoat động này đã có từ rất lâu đời thể hiện mối quan hệ của bên đi vay (thiếu vốn) và bên cho vay (thừa vốn) nhưng thay vì trực tiếp chịu rủi ro nêu người vay không trả được nợ, người cho vay bây giờ có thể nhờ ngân hàng làm trung gian sử dụng những đồng tiền gửi của minh cho vay các tổ chức hay cá nhân cần vốn. Đây là một hoạt động vô cùng quan trọng của các NHTM thực hiện chức năng tạo tiền cho nền kinh tế, kích thích đầu tư, tiết kiệm giảm thiểu tối đa sự không hiệu quả của nguồn tiền nhàn rỗi.