Chương I đã giới thiệu về Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ An Tường, qua đó cho ta thấy được quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ An Tường trong những ngày đầu thành lập cho đến nay. Qua đó, đã cho ta thấy được cơ cấu tổ chức và chức năng của các bộ phận như thế nào trong công cuộc phát triển, mở rộng. Để hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ An Tường thì tiếp đến Chương 2 sẽ hiểu rõ hơn. 9 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2.1 Giới thiệu chung về bán hàng 2.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối với các nhà tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau.
Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra ngaỳ càng gay gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với doanh nghiệp.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối của quá trình tái sản xuất hoạt động hàng hóa của xã hội. Nó có những vai trò chủ yếu sau: - Luân chuyển hàng hóa trong quá trình sản xuất. Với vai trò này, hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế.
- Phục vụ nhu cầu xã hội: Hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến nhu cầu phức tạp của thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân…. - Làm trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng khác nhau: giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm, dịch vụ khác nhau của khách hàng trên thị trường trong từng thời kỳ. - Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng còn có vai trò quan trọng đối với hoạt động tiếp thị cho các nhà sản xuất và cũng chính đội ngũ bán hàng là bộ mặt của doanh nghiệp.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng - Dễ có thu nhập cao: thu nhập của người bán hàng thay đổi khác nhau theo các yếu tố sau: - Ngành hàng 10 - Trình độ chuyên môn - Kinh nghiệm làm việc - Khu vực phụ trách - Nỗ lực cá nhân - Cá tính, thái độ khi giao dịch với khách hàng Kết quả hoạt động thể hiện một cách hiển nhiên và nhanh chóng: Kết quả được thừa nhận ngay sau khi một số lượng hàng hóa được bán xong, người bán hàng được trả lương, thưởng…chủ yếu dựa trên cơ sở nhiệm vụ thực hiện là số lượng và doanh số bán hàng. Hoạt động bán hàng chịu sự giám sát gián tiếp.
Người bán hàng độc lập trong việc đề ra kế hoạch cá nhân nhằm thực hiện đề đạt được mục tiêu bán hàng. Tính an toàn trong công việc: theo kinh nghiệm bán hàng ở các nước phát triển, một người bán hàng có mối quan hệ rộng với khách hàng, có uy tín, kinh nghiệm, gắn bó với khách hàng lâu dài rất khó bị thay đổi công việc. Doanh nghiệp sẽ mất khách hàng khi thay đổi công việc này 2.4 Ý nghĩa của bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được coi như một vũ khí sắc bén. Thực tế là các các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thể hiện chính là khâu bán hàng trên thị trường.
Tiêu thụ quyết định khâu sản xuất, việc định ra sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào phải căn cứ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn vinh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.2 Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 2.1 Khái niệm thị trường Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Thị trường là tập hợp người mua – người bán giao dịch một hoặc một số lớp sản phẩm nào đó. 11 Theo quan điểm của các nhà kinh doanh: Tập hợp người mua là những khách hàng, tập hợp người bán là các nhà sản xuất.
Theo quan điểm của các nhà marketing: Thị trường là tập hợp tất cả những khách hàng có cung một nhu cầu và mong muốn, sắn sàng và có khả năng thm gia trao đổi.2 Vai trò của thị trường Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trường đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp mua các yếu tố thị trường và bán sản phẩm của mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác trên thị trường. Thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Thị trường là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhân biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Do thị trường là khách quan, mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận, thích ứng, còn thị trường để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hòi của thị trường mà có phương án kinh doanh phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Qua thị trường, các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định quy trình và xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý.3 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Khái niệm : Phân đoạn thị trường là quá trình chia người tiêu dùng thành nhóm cơ sở khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi… Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng đồng nhất về nhu cầu, có phản ứng như nhau đối với cùng tập hợp các kích thích markering trong doanh nghiệp.
Yêu cầu của phân đoạn thị trường - Tính đo lường được - Tính tiếp cận - Tính quan trọng 12 - Tính khả thi Lựa chọn thị trường mục tiêu : Dù bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi muốn lựa chọn thị trường mục tiêu của riêng mình thì trước tiên đều cần phải đánh giá xem đoạn thị trường đó như thế nào, sau đó, đưa ra các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên việc đánh giá, phân tích đoạn thị trường mình nghiên cứu. Và chọn phương án tối ưu nhất cho doanh nghiệp mình. Đánh giá phân đoạn thị trường Quy mô thị trường: Để đo lường quy mô thị trường, các công ty cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu sau: doanh số bán dự kiến, lợi nhuân dự kiến, sự thay đổi của doanh số bán và lợi nhuận trong tương lai. Sức ép hay mối đe dọa: Công ty không phải là người cung ứng duy nhất trên thị trường.
Một đoạn thị trường có rào cản của việc gia nhập hay rút lui thường có lợi nhuận cao, thông thường rủi ro cũng rất cao. - Các sản phẩm thay thế - Các nhà cung ứng - Đe dọa bởi người mua Mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp: Một đoạn thị trường mà công ty lựa chọn phải phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình. Một đoạn thị trường hấp dẫn có thể bị bỏ qua nếu không phù hợp với mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp. Căn cứ lựa chọn chiến lược marketing - Khả năng tài chính - Mức độ đồng nhất của sản phẩm: - Sản phẩm mức độ đồng nhất cao (sản phẩm tương đối giống nhau và đặc tính của sản phẩm được tiêu chuẩn hóa).
- Những sản phẩm có mức độ đồng nhất thấp. - Chu kỳ sống của sản phẩm. Mức độ đồng nhất của thị trường: - Nếu thị trường đơn đoạn (nhu cầu đồng nhất) sử dụng quy trình không phân biệt. 13 - Nếu thị trường đa dạng (nhu cầu đa đoạn) sử dụng quy trình phân biệt hoặc tập trung.
Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: Một chiến lược marketing có thể xác lập cho doanh nghiệp thế mạnh trên thị trường.Công ty không nên lựa chọn chiến lược bị chiến lược của đối thủ cạnh tranh làm triệt tiêu.1 Các bước tiến hành hoạt động nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường Xác Xây Thu Phân Trình định vấn dựng kế nhập tích bầy các đề và hoạch thông thông kết quả các mục nghiên tin tin đạt tiêu cứu được nghiên cứu (Nguồn: Sinh viên tự nghiên cứu) 2.3 Nội dung phân tích tình hình bán hàng 2.1 Môi trường vi mô Bao gồm các yếu tố ở cấp độ công ty và ảnh hưởng trực tiếp tới việc phục vụ khách hàng của công ty. Được chia ra làm 2 loại: - Lực lượng bên trong doanh nghiệp. - Lực lượng bên ngoài doanh nghiệp. Bao gồm những yếu tố và lực lượng thuộc nội bộ doanh nghiệp.
Mỗi mục tiêu đưa ra đều ảnh hưởng tới bộ phận khác. Mỗi bộ phận trong doanh nghiệp đều phải xoáy quanh việc đạt được mục tiêu. Các bộ phận trong doanh nghiệp như bán hàng, tài chính, nhân sự… nếu bộ phận marketing đưa ra các bộ phận không được sự ủng hộ của các bộ phận khác cũng khó đạt được mục tiêu. Ban lãnh đạo công ty làm chức năng phê duyệt các chính sách bán hàng Lực lượng bên ngoài Các nhà cung ứng: sức lao động, vốn….
Trung gian marketing là tổ chức, cá nhân hoặc doanh nghiệp có quan hệ trong việc tiêu thụ hàng hóa. Khách hàng hợp thị trường của công ty, quyết định sự thành bại của công ty. - Đối thủ cạnh tranh 14 - Cạnh tranh mong muốn hay cơ cấu chi tiêu với khoản thu nhập có hạn - Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm cùng thỏa mãn một nhu cầu - Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm - Cạnh tranh giữa các loại nhãn hiệu Công chúng trực tiếp và công chúng đông đảo là bất kỳ một nhóm hay tổ chức quan tâm thực hoặc sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới việc phục vụ khách hàng của công ty. Nhân viên của công ty thông qua việc phục vụ khách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín của công ty.