Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Hà (chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại) được thực hiện trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam giai đoạn 2011 – 2013 đang chịu tác động từ sự suy thoái kinh tế và áp lực cạnh tranh gia tăng khi mở cửa thị trường. Theo đánh giá của Ủy ban Kinh tế của Quốc hội được trích dẫn trong văn bản, nền kinh tế nước ta trong giai đoạn này đối mặt với nhiều khó khăn, chưa thể phục hồi tốc độ tăng trưởng nhanh trong ngắn hạn. Đối với các doanh nghiệp thương mại, bán hàng là hoạt động trực tiếp quyết định sự tồn tại và khả năng sinh lời. Trong đó, kế hoạch bán hàng đóng vai trò là xuất phát điểm cho các kế hoạch tác nghiệp khác nhằm giúp doanh nghiệp chủ động khai thác cơ hội và hạn chế rủi ro.
Tại Công ty Cổ phần Phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam (CTCP PCCCR Việt Nam) – một doanh nghiệp thương mại chuyên cung cấp các mặt hàng và trang thiết bị phòng cháy chữa cháy (PCCC) chuyên dụng – hoạt động kinh doanh chịu chi phối bởi tính mùa vụ của các dự án xây dựng và công trình lâm nghiệp. Thực tế cho thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại đơn vị có thời điểm chưa bám sát tiềm lực nội tại và diễn biến thị trường. Tình trạng này dẫn đến những hệ quả cụ thể như khách hàng phàn nàn về tiến độ và dịch vụ, lượng hàng hóa ứ đọng trong kho lớn, và nguồn tài chính mất cân đối khi triển khai các mục tiêu kinh doanh. Do đó, việc nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty mang tính cấp bách cả về mặt lý luận và thực tiễn điều hành.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được tác giả xác định thông qua ba nhiệm vụ cụ thể:
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam giai đoạn 2011 – 2013, từ đó làm rõ những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của những tồn tại đó.
- Đề xuất các nhóm giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong những năm tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận được phân định rõ ràng:
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam.
- Phạm vi không gian: Tại Công ty Cổ phần Phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam (trụ sở tại số 11, ngõ 255, đường Hoàng Mai, phường Hoàng Văn Thụ, quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội).
- Phạm vi thời gian: Số liệu phục vụ phân tích thực trạng được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2011 đến 2013; thời gian thực hiện nghiên cứu của sinh viên từ ngày 14/02/2014 đến ngày 24/04/2014.
- Phạm vi nội dung: Toàn bộ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, bao gồm công tác dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các chương trình - hoạt động bán hàng và lập ngân sách bán hàng.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
Về mặt lý luận, khóa luận tiếp cận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dưới góc độ quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại. Tác giả đã trích dẫn và tổng hợp các quan điểm học thuật tiêu biểu:
- Khái niệm về kế hoạch bán hàng và quản trị bán hàng dựa theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DN thương mại của PGS. TS. Lê Quân và PGS. TS. Hoàng Văn Hải (NXB Thống kê, 2010), cùng giáo trình Quản trị DN thương mại của GS. Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004).
- Các góc độ tiếp cận quy trình kế hoạch hóa bán hàng từ các học giả quốc tế và trong nước: James M. Comer (nhấn mạnh vai trò quyết định của dự báo bán hàng); David Jobber và Geoff Lancaster (tiếp cận theo chu trình đặt mục tiêu, tổ chức hành động, đo đạc tiêu chuẩn và đánh giá); TS. Hoàng Minh Đường và PGS. TS. Nguyễn Thừa Lộc (nhấn mạnh chức năng hoạch định mục tiêu và phân bổ nguồn lực).
Nội dung lý thuyết làm rõ bốn bộ phận cấu thành một bản kế hoạch bán hàng:
- Dự báo bán hàng: Xác định các chỉ tiêu định lượng (quy mô thị trường, sức mua, thị phần) và định tính (tính thời vụ, cạnh tranh). Các căn cứ dự báo bao gồm mật độ dân cư, GDP/thu nhập, số điểm bán, số khách hàng, sản lượng ngành và kim ngạch xuất nhập khẩu. Các phương pháp dự báo cơ bản gồm: phương pháp chuyên gia, điều tra khảo sát, phân tích nguyên nhân và phương pháp thống kê kinh nghiệm. Ba quy trình dự báo tổ chức được phân loại: từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp.
- Mục tiêu bán hàng: Phân chia thành nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay vốn hàng hóa) và nhóm mục tiêu nền tảng (mức độ hài lòng của khách hàng, số lượng đại lý, số lần viếng thăm của nhân viên). Mục tiêu phải thỏa mãn các tiêu chuẩn SMART (Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Tính hiện thực, Giới hạn thời gian).
- Các chương trình và hoạt động bán hàng: Gồm các công việc chuẩn bị bán, tuyển dụng huấn luyện nhân viên, kho bãi vận chuyển, quảng cáo xúc tiến và dịch vụ sau bán; kết hợp thành các chương trình giảm giá, chiết khấu, khuyến mại.
- Ngân sách bán hàng: Bao gồm ngân sách chi phí bán hàng (phân loại theo chi phí trực tiếp - gián tiếp, hoặc định phí - biến phí) và ngân sách kết quả bán hàng (lập theo 3 kịch bản: đạt 100%, đạt 80% và đạt 120% mục tiêu doanh số). Phương pháp lập ngân sách gồm: căn cứ kỳ trước, theo đối thủ cạnh tranh, khả chi, hạn ngạch và tăng từng bước.
Phương pháp nghiên cứu thực tế được triển khai qua việc kết hợp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:
- Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua hai công cụ:
- Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Thiết kế phiếu điều tra gồm 13 câu hỏi (12 câu hỏi đóng, 1 câu hỏi mở) tập trung vào các giai đoạn lập kế hoạch, căn cứ dự báo và các chương trình bán hàng. Số lượng phiếu phát ra và thu về là 5 phiếu (đối tượng khảo sát là Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh của công ty).
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Thực hiện phỏng vấn sâu với bảng câu hỏi gồm 5 câu hỏi mở nhằm ghi nhận đánh giá chuyên sâu của cán bộ quản lý về thực trạng điều hành bán hàng.
- Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các tài liệu nội bộ của công ty gồm báo cáo tài chính 3 năm (2011, 2012, 2013), các bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả kinh doanh của Phòng Tài chính - Kế toán, các báo cáo tổng kết của Phòng Kinh doanh và Phòng Tổ chức - Hành chính. Ngoài ra, tác giả tham khảo các nghiên cứu khóa luận cùng chuyên ngành tại Đại học Thương mại như đề tài của Nguyễn Thị Thúy Quyên (2011), Bùi Thị Thơm (2012) và Nguyễn Ngọc Lam (2013).
- Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh (so sánh số tuyệt đối và tương đối qua các năm), phương pháp tổng hợp phân tích, ứng dụng phần mềm tin học văn phòng (Word, Excel) để xây dựng bảng biểu thống kê và biểu đồ trực quan.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Bán hàng được xác định là khâu lưu thông trực tiếp kết nối sản xuất với tiêu dùng, trong khi kế hoạch bán hàng đóng vai trò định hướng mọi hoạt động sử dụng nguồn lực tài chính, nhân sự và cung ứng.
Nội dung chương đi sâu làm rõ cơ cấu và các bước nghiệp vụ của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:
- Dự báo bán hàng: Phân tích 4 thông số cốt lõi mà bản dự báo phải chứa đựng gồm năng lực thị trường, doanh số ngành hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp và dự báo bán hàng cụ thể. Khái quát 4 phương pháp dự báo và 3 quy trình tổ chức (từ trên xuống, từ dưới lên, hỗn hợp).
- Xác định mục tiêu bán hàng: Trình bày chi tiết cách phân loại mục tiêu thành mục tiêu kết quả tài chính và mục tiêu nền tảng thị trường. Giới thiệu hai quy trình xác lập mục tiêu: quy trình áp đặt từ trên xuống và quy trình quản trị theo mục tiêu (MBO), cùng việc tuân thủ nguyên tắc SMART.
- Các chương trình và hoạt động bán hàng: Phân nhóm các công việc chuẩn bị, hỗ trợ giao dịch, vận chuyển, dịch vụ sau bán và các hình thức kích thích sức mua như chiết khấu thương mại, bán dùng thử, hội thảo sản phẩm.
- Ngân sách bán hàng: Khái quát bảng danh mục các định mức chi phí bán hàng cơ bản (hoa hồng, chi phí vận tải, kho bãi, khấu hao, lương cơ bản, công nợ khó đòi) và bảng chỉ tiêu ngân sách kết quả bán hàng (doanh số thuần, giá vốn, lãi gộp, lợi nhuận trước và sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động).
Chương 1 cũng phân tích các nhóm nhân tố tác động:
- Nhân tố bên ngoài: Môi trường vĩ mô (chính trị, luật pháp, kinh tế, công nghệ, văn hóa - xã hội, tự nhiên và hạ tầng cơ sở) và môi trường vi mô (khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh).
- Nhân tố bên trong: Lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, tiềm lực tài chính dành cho kế hoạch hóa, chất lượng đội ngũ nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật - phương tiện vận tải.
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Chương 2 trình bày tổng quan về doanh nghiệp và đi sâu phân tích dữ liệu thực tế tại CTCP PCCCR Việt Nam giai đoạn 2011 – 2013. Công ty được thành lập ngày 04/02/2005 (Mã số DN: 0101609285), có chức năng chính là nhập khẩu và cung cấp các thiết bị chuyên dụng phục vụ công tác PCCCR cho các Chi cục Kiểm lâm và chủ rừng trên phạm vi toàn quốc. Cơ cấu tổ chức gồm Giám đốc điều hành và 4 phòng ban chuyên môn: Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Tổ chức - Hành chính, Phòng Kinh doanh và Phòng Kỹ thuật.
Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013 thể hiện sự tăng trưởng về quy mô doanh thu qua từng năm:
| Chỉ tiêu |
Năm 2011 (TrĐ) |
Năm 2012 (TrĐ) |
Năm 2013 (TrĐ) |
So sánh 2012/2011 (%) |
So sánh 2013/2012 (%) |
| Doanh thu thuần về bán hàng |
17.018,69 |
17.990,89 |
20.063,54 |
+5,70% |
+11,30% |
| Giá vốn hàng bán |
15.646,34 |
16.520,97 |
18.320,01 |
+5,50% |
+10,70% |
| Lợi nhuận gộp về bán hàng |
1.372,35 |
1.469,92 |
1.743,53 |
+0,20% |
+0,60% |
| Chi phí quản lý kinh doanh |
500,52 |
517,41 |
848,09 |
+3,40% |
+63,90% |
| Lợi nhuận thuần từ HĐKD |
544,84 |
625,52 |
523,45 |
+14,81% |
-16,32% |
| Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế |
1.694,88 |
1.873,34 |
1.873,49 |
+10,50% |
+4,70% |
| Chi phí thuế TNDN |
402,72 |
447,34 |
468,37 |
+11,10% |
+4,70% |
| Lợi nhuận sau thuế TNDN |
1.292,16 |
1.426,00 |
1.405,12 |
+10,40% |
-1,46% |
Phân tích 4 nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng thực tế tại công ty:
- Dự báo bán hàng:
- Kết quả khảo sát 5 cán bộ cho thấy 80% (4/5 phiếu) đánh giá dự báo là giai đoạn quan trọng nhất. Doanh thu bán hàng tập trung cao điểm vào quý IV hàng năm do tiến độ giải ngân của các dự án xây dựng và lâm nghiệp (năm 2012, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch quý IV tăng 32,32% so với quý I).
- Căn cứ dự báo: 60% phiếu khảo sát xác nhận công ty dựa chủ yếu vào số lượng khách hàng cũ và kết quả thực hiện các năm trước; chưa phân tích sâu dữ liệu toàn ngành.
- Phương pháp dự báo: Năm 2011 kết hợp chuyên gia và điều tra khảo sát; năm 2012 chuyển sang phương pháp thống kê kinh nghiệm để tiết kiệm chi phí; năm 2013 kết hợp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm.
- Quy trình dự báo: Triển khai theo quy trình từ dưới lên qua 4 bước: (1) Thu thập và xử lý thông tin từ cán bộ thị trường; (2) Dự báo từng nhóm sản phẩm; (3) Phòng Kinh doanh tổng hợp; (4) Giám đốc và Trưởng phòng Kinh doanh phê duyệt kết quả.
- Xác định mục tiêu bán hàng:
- 80% đối tượng khảo sát khẳng định lợi nhuận bán hàng là mục tiêu được công ty coi trọng nhất. Mục tiêu được phân chia theo thời gian (năm, quý, tháng), theo đối tượng (dự án, nhà thầu lớn) và theo khu vực địa lý. Quy trình giao mục tiêu thực hiện áp đặt từ trên xuống (Ban Giám đốc họp đề ra mục tiêu chung rồi phân bổ cho Phòng Kinh doanh và chia nhỏ theo nhóm hàng).
- Mục tiêu kết quả bán hàng qua 3 năm:
| Mục tiêu |
Năm 2011 (TrĐ) |
Năm 2012 (TrĐ) |
Năm 2013 (TrĐ) |
Tăng trưởng 2012/2011 (%) |
Tăng trưởng 2013/2012 (%) |
| Doanh thu bán hàng |
13.703,50 |
18.747,69 |
19.871,25 |
+36,81% |
+5,99% |
| Lợi nhuận bán hàng |
840,36 |
1.269,71 |
1.359,56 |
+51,09% |
+7,08% |
| Chi phí bán hàng |
2.749,55 |
2.974,26 |
3.198,97 |
+8,17% |
+5,99% |
| Vòng quay vốn hàng hóa |
3,04 vòng |
4,16 vòng |
4,41 vòng |
+36,84% |
+6,01% |
- Xác định các chương trình và hoạt động bán hàng:
- Hoạt động triển khai: Quảng cáo qua truyền hình, hội thảo khoa học và trang web của công ty; tổ chức bốc dỡ, thuê phương tiện vận chuyển hỗ trợ khách hàng mua số lượng lớn; tổ chức các khóa huấn luyện định kỳ về kỹ thuật thiết bị PCCC cho nhân viên.
- Chương trình bán hàng: 80% phiếu đánh giá chương trình chiết khấu là công cụ chủ yếu. Công ty thực hiện chính sách chiết khấu trực tiếp cho đơn hàng lớn; tặng quà khách hàng vào dịp lễ, tết; bảo hành, bảo trì kỹ thuật miễn phí. Đáng chú ý là việc phối hợp với Hãng Nohmi Bosai (Nhật Bản) tổ chức hội thảo giới thiệu thiết bị PCCC công nghệ mới nhằm tiếp cận các nhà thầu thi công.
- Xây dựng ngân sách bán hàng:
- Công ty áp dụng phương pháp lập ngân sách dựa trên chi phí năm trước và sản lượng bán dự kiến. Tổng định mức chi phí bán hàng được quy định bằng 20% so với doanh thu thuần, trong đó chi phí cố định chiếm tỷ lệ 40% và chi phí biến đổi chiếm 60%.
- Ngân sách chi phí bán hàng thực tế qua 3 năm:
| Nhóm chi phí |
Năm 2011 (TrĐ) |
Năm 2012 (TrĐ) |
Năm 2013 (TrĐ) |
So sánh 2012/2011 (%) |
So sánh 2013/2012 (%) |
| Chi phí trực tiếp bán hàng |
454,57 |
772,23 |
839,44 |
+69,88% |
+8,70% |
| Chi phí xúc tiến bán hàng |
227,29 |
257,41 |
445,47 |
+13,25% |
+73,06% |
| Chi phí quản lý hành chính |
2.727,44 |
2.574,10 |
2.724,36 |
-5,60% |
+5,84% |
| Tổng ngân sách chi phí |
3.409,30 |
3.603,74 |
4.009,27 |
+5,70% |
+11,25% |
- Dự thảo ngân sách kết quả bán hàng năm 2014 được công ty xây dựng với 3 phương án: Phương án 1 (đạt 100% mục tiêu, doanh thu 29.837,91 triệu đồng, LNST 1.381,49 triệu đồng); Phương án 2 (đạt 80% mục tiêu, doanh thu giảm 5.967,58 triệu đồng, LNST giảm 397 triệu đồng so với PA 1); Phương án 3 (đạt 120% mục tiêu, LNST cao hơn PA 2 là 794 triệu đồng).
Đánh giá thực trạng:
- Ưu điểm: Doanh thu tăng trưởng liên tục; kế hoạch bán hàng có tính khả thi; việc dự báo từ dưới lên giúp cán bộ thị trường chủ động phản ánh nhu cầu; định mức ngân sách tương đối sát giúp hạn chế tình trạng thiếu hụt hàng hóa lớn.
- Hạn chế và nguyên nhân: Dự báo phụ thuộc quá nhiều vào dữ liệu khách hàng cũ mà chưa chú trọng phân tích đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu thị trường tổng thể; mục tiêu áp đặt từ trên xuống thiếu sự tham gia của nhân viên cơ sở; chính sách giá định giá còn cao hơn một số đối thủ; ngân sách chi phí phụ thuộc vào báo giá của nhà cung cấp nước ngoài nên dễ phát sinh sai lệch khi thị trường biến động; đội ngũ dự toán đôi khi để xảy ra sai lệch số liệu.
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Dựa trên mục tiêu mở rộng thị phần tại thị trường nội địa và hướng tới thị trường khu vực Châu Á, chương 3 đề xuất các định hướng và giải pháp cụ thể:
- Hoàn thiện căn cứ và quy trình dự báo: Mở rộng các căn cứ dự báo bổ sung (Bảng 3.1: Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới) bao gồm quy mô vốn đầu tư của ngành xây dựng, chính sách bảo vệ rừng và biến động giá thiết bị từ các nhà cung ứng nước ngoài (Zigler, Tohatsu, Nohmi). Chuyển đổi sang quy trình dự báo bán hàng mới (Hình 3.1) kết hợp giữa quy trình từ trên xuống và từ dưới lên để hạn chế sai lệch từ cấp cơ sở.
- Chuẩn hóa hệ thống mục tiêu bán hàng: Xây dựng hệ thống bảng mục tiêu kết quả bán hàng (Bảng 3.2) song song với bảng mục tiêu nền tảng bán hàng (Bảng 3.3). Bổ sung các chỉ tiêu định lượng cụ thể về số lần viếng thăm khách hàng của mỗi nhân viên hàng tuần, số lượng khách hàng mới cần phát triển và tỷ lệ tiếp cận các dự án xây dựng công cộng.
- Đổi mới hoạt động và chương trình bán hàng: Đa dạng hóa các hình thức xúc tiến ngoài việc giảm giá đơn thuần; tăng cường tổ chức các hội thảo kỹ thuật chuyên đề tương tự mô hình đã làm với hãng Nohmi; áp dụng chính sách chiết khấu linh hoạt theo từng khu vực địa bàn và khối lượng mua.
- Hoàn thiện lập ngân sách bán hàng: Thiết lập bảng ngân sách chi phí mới (Bảng 3.4) và bảng ngân sách kết quả mới (Bảng 3.5); duy trì tỷ lệ kiểm soát trần chi phí bán hàng ở mức 20% doanh thu thuần; nâng cao năng lực thẩm định báo giá nhập khẩu và phân bổ chi phí biến đổi bám sát từng chiến dịch bán.
- Các kiến nghị thực hiện: Đề xuất các kiến nghị nội bộ về việc tuyển dụng nhân sự chuyên ngành Quản trị kinh doanh cho công tác nghiên cứu thị trường, đầu tư thêm phương tiện vận tải cơ giới để chủ động giao hàng, và nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý kho bãi.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa chi tiết bức tranh kinh doanh của CTCP PCCCR Việt Nam qua hệ thống số liệu thực tế giai đoạn 2011 – 2013:
- Phản ánh sự tăng trưởng quy mô doanh thu thuần từ 17.018,69 triệu đồng (2011) lên 17.990,89 triệu đồng (2012) và đạt 20.063,54 triệu đồng (2013), tương ứng mức tăng 11,3% trong năm 2013. Lợi nhuận trước thuế giữ được mức ổn định 1.873,49 triệu đồng trong bối cảnh thị trường suy thoái.
- Chỉ ra các dữ kiện khảo sát nội bộ phản ánh thực tế quản trị: 80% cán bộ khẳng định dự báo là khâu quan trọng nhất; 80% coi lợi nhuận là mục tiêu trọng tâm; 80% ghi nhận chiết khấu là chương trình hiệu quả nhất; 60% thừa nhận chỉ dựa vào số lượng khách hàng cũ để làm căn cứ dự báo.
- Ghi nhận cơ cấu định mức chi phí bán hàng của công ty được khống chế ở mức 20% doanh thu, trong đó định phí chiếm 40% và biến phí chiếm 60%.
Đóng góp của khóa luận được tác giả tự xác định:
- Về mặt học thuật: Khẳng định tính độc lập của nghiên cứu. Trước thời điểm năm 2014, chưa có đề tài nào đi sâu nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại CTCP PCCCR Việt Nam (các đề tài trước đó chỉ thực hiện tại các doanh nghiệp thương mại may mặc, xây lắp điện hoặc bán lẻ điện máy).
- Về mặt thực tiễn: Hệ thống hóa toàn bộ quy trình lập kế hoạch bán hàng từ dự báo, xác định mục tiêu, lập chương trình hoạt động đến dự toán ngân sách cho một doanh nghiệp thương mại kinh doanh hàng kỹ thuật chuyên dụng đặc thù; cung cấp các biểu mẫu và quy trình dự báo mới làm tài liệu tham khảo cho Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh của đơn vị.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận có những điểm hạn chế nhất định xuất phát từ phạm vi và điều kiện nghiên cứu thực tế:
- Mẫu điều tra khảo sát sơ cấp rất nhỏ: Tác giả chỉ tiến hành phát phiếu khảo sát và phỏng vấn trực tiếp 5 đối tượng thuộc Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh của công ty. Quy mô mẫu này phản ánh quan điểm quản lý nội bộ nhưng chưa mang tính đại diện thống kê trên diện rộng và chưa khảo sát trực tiếp đối tượng khách hàng bên ngoài (chủ rừng, các đơn vị kiểm lâm, nhà thầu xây dựng).
- Dữ liệu nghiên cứu giới hạn trong giai đoạn 2011 – 2013: Đây là giai đoạn thị trường chịu tác động của khủng hoảng kinh tế, các số liệu tài chính phản ánh giải pháp ứng phó ngắn hạn hơn là một chu kỳ kinh doanh dài hạn.
- Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng khảo sát đối với hệ thống khách hàng bên ngoài; nghiên cứu ứng dụng các mô hình định lượng và phần mềm tin học chuyên dụng trong dự báo bán hàng thay thế cho phương pháp thống kê kinh nghiệm thủ công; tiếp tục theo dõi và đánh giá hiệu quả thực hiện các phương án ngân sách sau năm 2014.
Giá trị tham khảo
Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo cụ thể cho các nhóm đối tượng:
- Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp và Quản trị thương mại: Có thể sử dụng đề tài như một bài mẫu chuẩn mực về kết cấu khóa luận tốt nghiệp theo định hướng quản trị tác nghiệp thương mại, đặc biệt là cách vận dụng lý thuyết lập kế hoạch bán hàng vào một doanh nghiệp cụ thể.
- Người nghiên cứu về lĩnh vực quản trị bán hàng các sản phẩm kỹ thuật và thiết bị chuyên dụng: Cung cấp nguồn tham khảo thực tiễn về phương pháp phân tích thị trường mang tính thời vụ, phụ thuộc vào vốn đầu tư công và dự án xây dựng.
- Nội dung đáng tham khảo nhất: Hệ thống danh mục các chỉ tiêu định mức chi phí bán hàng (Bảng 1.1), các phương pháp phân loại ngân sách kết quả kinh doanh theo 3 kịch bản doanh thu (Bảng 2.8), và quy trình tổ chức dự báo bán hàng từ dưới lên kết hợp từ trên xuống.
Câu hỏi thường gặp
1. Quy mô khảo sát sơ cấp trong khóa luận được thực hiện như thế nào?
Quy mô khảo sát sơ cấp bao gồm 5 phiếu điều tra trắc nghiệm (với 13 câu hỏi) và 5 cuộc phỏng vấn trực tiếp (với 5 câu hỏi mở). Toàn bộ đối tượng được khảo sát là cán bộ thuộc Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh của CTCP PCCCR Việt Nam.
2. Công ty áp dụng quy trình dự báo bán hàng nào và bao gồm mấy bước?
Công ty áp dụng quy trình dự báo bán hàng từ dưới lên, bao gồm 4 bước: Bước 1: Thu thập và xử lý thông tin (do cán bộ thị trường thu thập phản hồi khách hàng); Bước 2: Dự báo từng nhóm sản phẩm; Bước 3: Phòng Kinh doanh tổng hợp phân tích; Bước 4: Giám đốc và Trưởng phòng Kinh doanh đưa ra kết quả dự báo bán hàng chính thức.
3. Doanh thu thuần và lợi nhuận trước thuế của công ty biến động ra sao trong giai đoạn 2011 – 2013?
Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng qua từng năm: năm 2011 đạt 17.018,69 triệu đồng; năm 2012 đạt 17.990,89 triệu đồng (tăng 5,7%); năm 2013 đạt 20.063,54 triệu đồng (tăng 11,3%). Lợi nhuận trước thuế năm 2011 đạt 1.694,88 triệu đồng; năm 2012 tăng lên 1.873,34 triệu đồng (+10,5%); năm 2013 đạt 1.873,49 triệu đồng (+4,7%).
4. Định mức ngân sách chi phí bán hàng của công ty được quy định theo tỷ lệ nào?
Tổng định mức ngân sách chi phí bán hàng được công ty khống chế ở mức 20% so với doanh thu thuần. Trong đó, cơ cấu chi phí gồm 40% dành cho ngân sách chi phí cố định (định phí) và 60% dành cho ngân sách chi phí biến đổi (biến phí).
5. Ngân sách kết quả bán hàng dự kiến năm 2014 của công ty được xây dựng theo những phương án nào?
Ngân sách kết quả bán hàng năm 2014 được xây dựng theo 3 phương án: Phương án 1 (doanh số đạt 100% mục tiêu, doanh thu 29.837,91 triệu đồng, LNST 1.381,49 triệu đồng); Phương án 2 (doanh số đạt 80% mục tiêu, doanh thu và chi phí giảm tương ứng, LNST đạt khoảng 984,49 triệu đồng); Phương án 3 (doanh số đạt 120% mục tiêu, LNST cao hơn Phương án 2 khoảng 794 triệu đồng).
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Thị Hà đã phản ánh toàn diện thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam trong giai đoạn 2011 – 2013. Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, đồng thời sử dụng các số liệu tài chính nội bộ và kết quả điều tra thực tế để làm rõ những hạn chế trong khâu dự báo, phân bổ mục tiêu và lập ngân sách. Các giải pháp đề xuất về quy trình dự báo mới và chuẩn hóa hệ thống mục tiêu SMART mang tính ứng dụng cụ thể đối với hoạt động kinh doanh thiết bị phòng cháy chữa cháy của doanh nghiệp.
