Tổng quan nghiên cứu

Thanh long là mặt hàng nông sản giữ vị thế xuất khẩu hàng đầu trong nhóm trái cây tươi của Việt Nam, chiếm hơn 50% tổng kim ngạch xuất khẩu trái cây sang các thị trường quốc tế. Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ thanh long của Việt Nam trong nhiều năm liền đối mặt với rủi ro lớn do phụ thuộc nặng nề vào thị trường Trung Quốc. Thị trường này từng chiếm tới 65% tổng sản lượng xuất khẩu, trong đó 70% được thực hiện qua đường tiểu ngạch không có hợp đồng kinh tế và không qua kiểm dịch chính ngạch. Thực trạng này dẫn đến tình trạng bấp bênh nghiêm trọng về giá cả, khiến giá thu mua thanh long tại vườn thường xuyên rớt thảm hại từ 17.000 - 18.000 đồng/kg xuống chỉ còn vài trăm đồng/kg vào các vụ thu hoạch chính giai đoạn 2009 - 2011. Bước ngoặt quan trọng mở ra vào tháng 7 năm 2008 khi chính phủ Mỹ chính thức cho phép nhập khẩu thanh long tươi từ Việt Nam, và lô hàng 70 tấn đầu tiên đã cập cảng Long Beach vào cuối năm 2008.

Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động xuất khẩu và thị trường tiêu thụ thanh long tươi tại bang California - trung tâm kinh tế lớn thứ sáu thế giới và là nơi tập trung hơn 12% dân số nước Mỹ. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm: hệ thống hóa cơ sở lý luận về ngoại thương và thực tiễn sản xuất xuất khẩu thanh long; đánh giá thực trạng tiêu thụ và rào cản kỹ thuật của thanh long Việt Nam tại California giai đoạn 2008 - 2012; khảo sát trực tiếp nhận thức, thị hiếu và thái độ của người tiêu dùng tại thị trường mục tiêu; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện nhằm thúc đẩy sản lượng tiêu thụ với mục tiêu tăng trưởng tối thiểu 20% mỗi năm. Phạm vi nghiên cứu được thực hiện từ tháng 10 năm 2011 đến tháng 8 năm 2012, mang lại ý nghĩa kinh tế thiết thực trong việc đa dạng hóa thị trường xuất khẩu, tối ưu hóa chuỗi giá trị nông sản và giảm thiểu rủi ro ép giá cho nông dân và doanh nghiệp Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng nền tảng lý thuyết ngoại thương và các mô hình quản trị kinh doanh quốc tế hiện đại để phân tích hoạt động thâm nhập thị trường. Hai phương thức xuất khẩu cốt lõi được đặt trong tương quan so sánh là xuất khẩu trực tiếp (doanh nghiệp tự chủ ký kết hợp đồng, tiếp cận mạng lưới phân phối nhưng chịu rủi ro cao) và xuất khẩu gián tiếp (thông qua các công ty ủy thác hoặc môi giới thương mại nhằm bảo đảm an toàn nguồn vốn). Bên cạnh đó, khung phân tích môi trường kinh doanh quốc tế toàn diện được áp dụng để đánh giá các yếu tố vĩ mô tác động đến năng lực cạnh tranh tại Mỹ, bao gồm: điều kiện kinh tế và phân hóa thu nhập dân cư, khung pháp lý nghiêm ngặt của Luật Hiện đại hóa An toàn Thực phẩm (FSMA), chính sách thuế quan theo quy chế Tối huệ quốc (MFN giảm thuế từ 40% xuống còn 4%) và đặc trưng văn hóa ẩm thực đa sắc tộc. Các khái niệm học thuật then chốt được xây dựng và kiểm chứng gồm: chuỗi cung ứng nông sản xuyên biên giới, tiêu chuẩn kiểm dịch thực vật theo APHIS, nhận thức chất lượng sản phẩm (perceived quality), độ nhạy cảm về giá (price sensitivity) và niềm tin thương hiệu của người tiêu dùng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp nghiên cứu lịch sử, thống kê mô tả và điều tra xã hội học với quy trình thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp minh bạch:

Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát trực tuyến bằng bảng câu hỏi trên nền tảng Google Docs, diễn ra từ ngày 18 tháng 4 năm 2012 đến ngày 30 tháng 5 năm 2012. Cỡ mẫu nghiên cứu gồm 154 đáp viên đang sinh sống và làm việc tại bang California. Mẫu được thu thập theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện có phân tầng theo sắc tộc và độ tuổi nhằm bảo đảm tính đại diện cao cho thị trường đa văn hóa. Cụ thể, cơ cấu mẫu bao gồm 80,52% người Mỹ gốc Á (124 người), 10,39% người da trắng (16 người), 7,14% người gốc Phi (11 người) và 1,95% người gốc Tây Ban Nha/Mỹ Latinh (3 người); trong đó nữ giới chiếm 56,5% (87 người) và nam giới chiếm 43,5% (67 người).

Phương pháp phân tích dữ liệu được thực hiện trên phần mềm SPSS, sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả tính giá trị trung bình (Mean), độ lệch chuẩn, bảng tần số và phân tích so sánh trung bình chéo giữa các nhóm nhân khẩu học. Lý do lựa chọn phương pháp phân tích này là nhằm lượng hóa chính xác các biến quan sát vô hình như thói quen tiêu dùng, nhận thức chất lượng, phản ứng về mức giá và ý định tái mua của từng nhóm khách hàng. Nguồn dữ liệu thứ cấp được tổng hợp và đối soát từ Tổng cục Thống kê Việt Nam, Cục Bảo vệ Thực vật, Hiệp hội Thanh long Bình Thuận (đại diện cho vùng chuyên canh 16.000 ha), Bộ Nông nghiệp Mỹ (USDA) và báo cáo thực tế từ các doanh nghiệp xuất khẩu đầu ngành giai đoạn 2008 - 2012.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Kết quả phân tích định lượng và tổng hợp dữ liệu thực tế mang lại bốn phát hiện trọng tâm:

Thứ nhất, sản lượng xuất khẩu tăng trưởng vượt bậc nhưng thị trường tiêu thụ còn mang tính cục bộ. Sản lượng thanh long xuất khẩu sang Mỹ tăng nhanh từ 100 tấn giai đoạn 2008 - 2009 lên 856 tấn năm 2010, đạt 1.500 tấn năm 2011 và đạt khoảng 1.200 tấn chỉ trong 4 tháng đầu năm 2012 (ước đạt giá trị 4,8 triệu USD, tăng hơn 80% so với cùng kỳ năm trước). Tuy nhiên, hơn 90% lượng hàng xuất khẩu chỉ tập trung tại các siêu thị của người gốc Á ở khu vực Little Saigon và Los Angeles, chưa thâm nhập mạnh vào các kênh bán lẻ bản địa.

Thứ hai, thói quen tiêu dùng thanh long của người dân sở tại ở mức rất thấp. Điểm trung bình của các biến đo lường thói quen tiêu dùng đều dưới 2,50 trên thang đo Likert 5 điểm, trong đó biến thường xuyên ăn thanh long chỉ đạt Mean = 2,10. Ngược lại, nhận thức về giá trị sản phẩm được đánh giá tích cực với Mean hình thức quả đẹp đạt 3,34 và Mean lợi ích cho sức khỏe đạt 3,26.

Thứ ba, rào cản về giá bán lẻ là nguyên nhân chủ yếu hạn chế sức mua. Đánh giá về độ đắt đỏ của thanh long đạt mức cao kỷ lục với Mean = 4,11. Giá bán lẻ thực tế tại California duy trì ở mức 2 - 4 USD/pound (tương đương 7 USD/kg đối với vận chuyển đường biển và 15 - 16 USD/kg đối với đường hàng không), cao gấp 3 đến 5 lần các loại trái cây bản địa như táo, nho hay cherry (dưới 1 USD/pound). Đáng chú ý, biến đo lường ý định mua nhiều hơn nếu giá giảm đạt Mean = 4,05.

Thứ tư, áp lực lớn từ rào cản kỹ thuật và bảo quản sau thu hoạch. Quy định bắt buộc chiếu xạ liều lượng tối thiểu 400 Gray từ APHIS cùng thời gian vận chuyển đường biển kéo dài 14 - 20 ngày (cộng thêm 10 ngày thu hoạch đóng gói) đã làm hao hụt gần hết tuổi thọ tối đa 40 ngày của trái thanh long. Thêm vào đó, việc FDA kiểm tra 100% lô hàng theo đạo luật FSMA khiến container bị lưu giữ từ 2 đến 7 ngày tại cảng, làm tăng nguy cơ hỏng hàng và gây thiệt hại ước tính lên đến 600 triệu đồng cho mỗi container.

Thảo luận kết quả

Khi dữ liệu khảo sát được tổng hợp qua bảng phân phối tần số và biểu đồ so sánh giá trị trung bình theo nhóm nhân khẩu học, sự khác biệt về hành vi tiêu dùng được thể hiện rõ nét. Nhóm khách hàng nữ và người tiêu dùng trên 26 tuổi thể hiện mức độ ưa chuộng và sẵn sàng chi trả cao hơn hẳn đối với thanh long (Mean thái độ dao động từ 3,33 đến 3,59). Mức giá bán lẻ cao ngất ngưởng tại Mỹ xuất phát từ chi phí logistics đường hàng không đắt đỏ (3 - 4 USD/kg tại Việt Nam so với mức hỗ trợ chỉ 0,5 USD/kg của chính phủ Thái Lan) và việc phải đi qua mạng lưới phân phối trung gian đa tầng.

So sánh với các nghiên cứu trước đây về thị trường Nhật Bản hay thị trường nội địa, nghiên cứu này chứng minh rằng việc thâm nhập thị trường California không thể chỉ dựa vào mở rộng diện tích đạt chuẩn VietGAP, mà đòi hỏi năng lực rút ngắn thời gian logistics xuyên Thái Bình Dương và chiến lược định vị thương hiệu nhắm thẳng vào cộng đồng đa sắc tộc ngoài khu vực Á Đông.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu thực nghiệm, luận văn đề xuất bốn giải pháp hành động cụ thể cho chuỗi giá trị thanh long:

Thứ nhất, chuẩn hóa quy trình kỹ thuật canh tác và bảo quản sau thu hoạch. Các cơ quan chức năng phối hợp cùng nông dân tại 3 tỉnh Bình Thuận, Tiền Giang và Long An mở rộng quy mô vùng trồng đạt chứng nhận VietGAP và GlobalGAP lên trên 5.000 ha đến năm 2015. Ứng dụng công nghệ xử lý nhiệt kết hợp màng bao sáp sinh học để kéo dài tuổi thọ bảo quản trái tươi từ 40 ngày lên 55 - 60 ngày. Đồng thời, tiếp tục đàm phán với APHIS để điều chỉnh liều lượng chiếu xạ tối ưu, giảm thiểu hư hại vỏ và tai trái dưới ngưỡng 400 Gray.

Thứ hai, tái cấu trúc chuỗi cung ứng và giảm thiểu chi phí logistics. Các doanh nghiệp xuất khẩu cần liên kết với các hãng tàu vận tải quốc tế mở tuyến hàng hải thẳng (Direct Route) từ cảng Cát Lái đến cảng Long Beach, rút ngắn thời gian vận chuyển trên biển xuống còn 12 - 14 ngày. Kiến nghị Bộ Công Thương và Bộ Giao thông Vận tải triển khai chính sách trợ giá cước vận tải hàng không về mức 1,5 USD/kg vào mùa cao điểm để nâng cao năng lực cạnh tranh với các nhà cung cấp từ Thái Lan và Mexico.

Thứ ba, đẩy mạnh xúc tiến thương mại và xây dựng chỉ dẫn địa lý. Trung tâm Xúc tiến Thương mại Bình Thuận cần phối hợp với các nhà phân phối Mỹ tổ chức các chương trình nếm thử sản phẩm (sampling) tại các chuỗi siêu thị bán lẻ lớn như Costco, Walmart và Trader Joe's từ quý IV năm 2012. Khẩn trương hoàn tất thủ tục đăng ký bảo hộ chỉ dẫn địa lý "Thanh long Bình Thuận" tại Cơ quan Sáng chế và Nhãn hiệu Mỹ (USPTO), hướng tới mục tiêu tăng trưởng sản lượng xuất khẩu 20% mỗi năm.

Thứ tư, thành lập liên minh xuất khẩu và hoàn thiện quản trị rủi ro thanh toán. Thành lập Hiệp hội các doanh nghiệp xuất khẩu thanh long sang Mỹ nhằm ngăn chặn hành vi cạnh tranh hạ giá tiêu cực, thống nhất mức giá sàn FOB từ 2,5 - 3,5 USD/kg. Thiết lập bộ phận pháp lý chuyên trách về đạo luật FSMA và tiêu chuẩn dư lượng thuốc bảo vệ thực vật của FDA; áp dụng phương thức thanh toán tín dụng chứng từ L/C không hủy ngang 100% hoặc tối thiểu 80% trả ngay để bảo toàn dòng tiền.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn mang lại giá trị học thuật và giải pháp ứng dụng thiết thực cho bốn nhóm đối tượng chính:

Thứ nhất, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu nông sản và trái cây tươi. Tài liệu cung cấp cẩm nang chi tiết về quy trình thủ tục kiểm dịch của APHIS, cách thức đăng ký mã số cơ sở với FDA, chiến lược định giá FOB/CIF và phương thức đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế với các đối tác Mỹ.

Thứ hai, các hợp tác xã và hộ nông dân chuyên canh thanh long tại Bình Thuận, Tiền Giang và Long An. Nghiên cứu giúp người nông dân nắm vững các tiêu chuẩn an toàn thực phẩm khắt khe, kỹ thuật chong đèn xử lý ra hoa trái vụ và quy định bao trái trước thu hoạch 20 ngày nhằm bảo đảm sản phẩm đạt chuẩn xuất khẩu sang các thị trường khó tính.

Thứ ba, các cơ quan quản lý nhà nước và tổ chức xúc tiến thương mại. Luận văn là cơ sở thực tiễn giá trị để Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, Bộ Công Thương cùng Sở Nông nghiệp các địa phương xây dựng quy hoạch vùng chuyên canh, ban hành chính sách hỗ trợ chi phí chiếu xạ, logistics và thiết lập chiến lược quảng bá thương hiệu nông sản quốc gia tại Bắc Mỹ.

Thứ tư, giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Kinh tế quốc tế, Quản trị Kinh doanh và Ngoại thương. Công trình là tài liệu tham khảo mẫu mực về phương pháp nghiên cứu hành vi người tiêu dùng nước ngoài, quy trình phân tích dữ liệu SPSS và nghệ thuật xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường ngách toàn cầu.

Câu hỏi thường gặp

  • Tại sao bang California được lựa chọn là thị trường mục tiêu trọng điểm của thanh long Việt Nam? California là nền kinh tế đứng thứ sáu thế giới, tập trung hơn 12% dân số nước Mỹ và sở hữu cộng đồng người gốc Á đông đảo nhất (hơn 11% dân số bang). Cảng Long Beach và Los Angeles tiếp nhận hơn 90% lượng thanh long Việt Nam vào Mỹ, đóng vai trò cửa ngõ phân phối chiến lược cho toàn bộ thị trường Bắc Mỹ.

  • Rào cản kỹ thuật lớn nhất khi xuất khẩu thanh long sang thị trường Mỹ là gì? Rào cản phức tạp nhất là quy định bắt buộc xử lý chiếu xạ với liều lượng tối thiểu 400 Gray tại các nhà máy được APHIS cấp phép và việc tuân thủ các quy định kiểm tra dư lượng hóa chất nghiêm ngặt theo Đạo luật FSMA của FDA. Việc bị lưu giữ container từ 2 đến 7 ngày tại cảng để kiểm tra có thể gây thiệt hại lên tới 600 triệu đồng cho mỗi container.

  • Vì sao giá bán lẻ thanh long tại các siêu thị Mỹ lại cao gấp nhiều lần giá thu mua tại Việt Nam? Sự chênh lệch lớn giữa giá xuất khẩu FOB (2 - 4 USD/kg) và giá bán lẻ tại siêu thị Mỹ (7 - 16 USD/kg) bắt nguồn từ chi phí vận chuyển hàng không đắt đỏ (3 - 4 USD/kg), phí chiếu xạ, phí bảo hiểm hàng hải và tỷ lệ chiết khấu qua nhiều tầng phân phối trung gian từ nhà bán buôn đến các chuỗi bán lẻ.

  • Mẫu khảo sát 154 đáp viên có bảo đảm độ tin cậy khoa học cho thị trường tiêu thụ tại California không? Quy mô mẫu 154 đáp viên tại California phản ánh chính xác cơ cấu nhân khẩu học của nhóm khách hàng tiêu thụ thanh long thực tế với 80,52% là người gốc Á. Kết quả xử lý trên phần mềm SPSS cho thấy độ tin cậy cao và tính nhất quán chặt chẽ trong việc lượng hóa thái độ, thói quen và độ nhạy cảm về giá của người tiêu dùng.

  • Doanh nghiệp Việt Nam cần làm gì để hạn chế rủi ro thanh toán khi giao thương với đối tác Mỹ? Doanh nghiệp cần áp dụng phương thức thanh toán tín dụng chứng từ L/C không hủy ngang mở tại ngân hàng quốc tế uy tín với tỷ lệ thanh toán ngay từ 80% đến 100% giá trị hợp đồng, tránh chấp nhận các điều khoản trả chậm từ 10% đến 30% sau khi hàng cập cảng nhằm phòng ngừa rủi ro đối tác ép giá khi xảy ra chậm trễ kiểm dịch.

Kết luận

Luận văn đã đóng góp hệ thống giải pháp toàn diện và có giá trị ứng dụng cao cho ngành xuất khẩu thanh long Việt Nam:

  • Khẳng định tính cấp thiết của việc chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu thanh long từ tiểu ngạch sang chính ngạch tiêu chuẩn cao tại Mỹ nhằm giảm phụ thuộc vào thị trường Trung Quốc.
  • Lượng hóa thành công các rào cản thị trường tại California với phát hiện cốt lõi về sự mâu thuẫn giữa nhận thức lợi ích sức khỏe tốt (Mean = 3,26) và rào cản giá quá đắt đỏ (Mean = 4,11).
  • Phân tích chi tiết các điểm nghẽn kỹ thuật về thời hạn bảo quản 40 ngày, chi phí vận tải hàng không 3 - 4 USD/kg và quy trình kiểm soát chiếu xạ 400 Gray của APHIS.
  • Đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược đồng bộ gồm chuẩn hóa vùng trồng, tối ưu hóa tuyến vận tải đường biển 12 - 14 ngày, xúc tiến thương hiệu tại các siêu thị lớn và liên minh xuất khẩu.
  • Hoàn thiện lộ trình phát triển giai đoạn 2012 - 2015 hướng tới mục tiêu duy trì tốc độ tăng trưởng xuất khẩu bền vững trên 20% mỗi năm.

Các doanh nghiệp và cơ quan quản lý cần nhanh chóng hiện thực hóa các giải pháp chuỗi cung ứng và xúc tiến thương mại nêu trên để mở rộng thị phần thanh long Việt Nam tại thị trường Mỹ.