CHƯƠNG I --------------------------------------------------------------------------------- 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 02 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI VIETCOMBANK 2. Giới thiệu chung về Vietcombank ------------------------------------------------------- 25 2. Hoạt động marketing trong kinh doanh của Vietcombank ------------------------- 25 2. Chiến lược kinh doanh của Vietcombank năm 2010 ---------------------------- 26 2.
Phân tích độ lệch kết quả kinh doanh ---------------------------------------- 27 2. Mục tiêu marketing ------------------------------------------------------------- 30 2. Hoạt động marketing của Vietcombank ------------------------------------------------ 31 2. Hoạt động về sản phẩm ------------------------------------------------------------- 31 2.
Cấu trúc sản phẩm dịch vụ ---------------------------------------------------- 31 2. Sản phẩm cơ bản ----------------------------------------------------- 31 2. Sản phẩm thực --------------------------------------------------------- 33 2. Sản phẩm gia tăng ---------------------------------------------------- 36 2.
Danh mục sản phẩm ------------------------------------------------------------ 37 2. Phát triển sản phẩm mới ------------------------------------------------------- 38 2. Hoạt động về giá cả ----------------------------------------------------------------- 42 2. Phương pháp công khai -------------------------------------------------------- 42 2.
Phương pháp ngầm định ------------------------------------------------------- 43 2. Hoạt động phân phối ----------------------------------------------------------------- 45 2. Kênh phân phối truyền thống ------------------------------------------------- 45 2. Các kênh phân phối có sử dụng công nghệ hiện đại ----------------------- 46 2.
Hoạt động quảng bá thương hiệu --------------------------------------------------- 50 2. Hoạt động PR ------------------------------------------------------------------- 57 2. Chiến lược con người ---------------------------------------------------------------- 58 2. Cán bộ công nhân viên -------------------------------------------------------- 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.
Marketing đối nội định hướng khách hàng ---------------------------------- 60 TÓM TẮT CHƯƠNG II ------------------------------------------------------------------------ 61 Chương 03 : CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI VIETCOMBANK 3. Định hướng chiến lược kinh doanh của VCB năm 2020 ---------------------------- 61 3. Giải pháp vĩ mô --------------------------------------------------------------------------- 62 3. Quốc tế hóa – toàn cầu hóa---------------------------------------------------------- 62 3.
Ban hành quy định khuyến mãi trong hoạt động marketing ngân hàng ------- 62 3. Chi phí tiếp thị, quảng cáo ---------------------------------------------------------- 62 3. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Vietcombank ------------------ 63 3. Một số giải pháp chung -------------------------------------------------------------- 63 3.
Chiến lược marketing ---------------------------------------------------------- 63 3. Mô hình tổ chức----------------------------------------------------------------- 63 3. Quy trình thực hiện ------------------------------------------------------------- 64 3. Giải pháp cụ thể ---------------------------------------------------------------------- 65 3.
Hoạt động sản phẩm dịch vụ ------------------------------------------------- 65 3. Tiền gửi thanh toán --------------------------------------------------- 66 3. Sản phẩm thẻ---------------------------------------------------------- 66 3. Tiền gửi tiết kiệm ----------------------------------------------------- 67 3.
Hoạt động về giá ---------------------------------------------------------------------- 69 3. Hoạt động phân phối ----------------------------------------------------------------- 70 3. Hoạt động Quảng bá thương hiệu -------------------------------------------------- 72 3. Khuyến mãi ---------------------------------------------------------------------- 74 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.
Hoạt động PR ------------------------------------------------------------------- 75 3. Chiến lược con người ---------------------------------------------------------------- 77 3. Cán bộ công nhân viên --------------------------------------------------------- 77 3. Khách hàng -------------------------------------------------------------------------- 78 TÓM TẮT CHƯƠNG III ------------------------------------------------------------------------ 79 LỜI KẾT ------------------------------------------------------------------------------------------ 80 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1 Chương 01 : TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH NGÂN HÀNG 1.
Marketing trong kinh doanh ngân hàng 1. Sự thâm nhập và phát triển của Marketing trong lĩnh vực ngân hàng 1. Về phương diện thời gian Việc ứng dụng Marketing trong lĩnh vực ngân hàng bắt đầu với việc khuyến cáo của giới ngân hàng Mỹ trong hội nghị hiệp hội ngân hàng Mỹ vào năm 1958. Từ đó trong thập niên 60, Marketing đã được quan tâm và ứng dụng khá phổ biến trong hoạt động ngân hàng bán lẻ ở Mỹ.
Đến những năm 1970, Marketing mới được phát triển vào lĩnh vực kinh doanh ngân hàng tại Anh và các quốc gia Tây Âu. Đến thập niên 1980 và sau đó, Marketing được ứng dụng rộng rãi ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển trên thế giới. Về phương diện kỹ thuật Marketing thâm nhập vào hoạt động ngân hàng không phải dưới một quan niệm toàn diện mà đó là quá trình tiếp cận từng bước dưới các hình thức khác nhau. Cụ thể theo tuần tự thời gian: Marketing là quảng cáo, khuyến mãi.
Marketing là nụ cười và sự thân thiện với khách hàng. Marketing là phân khúc thị trường và đổi mới. Marketing là xác định vị trí ngân hàng. Marketing là một tiến trình bao gồm nhiều hoạt động có sự phối hợp với nhau.
Bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạch định thị trường mục tiêu, vị trí thị trường, quan hệ khách hàng, tổ chức thực hiện thông qua bộ công cụ như sản phẩm, giá cả, phân phối, yểm trợ, yếu tố con người và đánh giá thành quả Marketing. Khái niệm về Marketing ngân hàng Marketing là một tiến trình mà trong đó ngân hàng hướng mọi nỗ lực vào việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách chủ động, từ đó thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của ngân hàng. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2 - Mục tiêu dài hạn Khả năng sinh lời. Phát triển thị phần.
Phát triển hình tượng. Tối thiểu hóa rủi ro. - Mục tiêu ngắn hạn Gia tăng doanh số loại cho vay nào đó. Gia tăng loại ủy thác nào đó.
Vai trò và đặc điểm của hoạt động marketing ngân hàng 1. Vai trò Ngày nay, các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường diễn ra ngày càng khốc liệt cả ở trong và ngoài nước. Điều đó đỏi hỏi các ngân hàng phải lựa chọn lại cấu trúc và điều chỉnh cách thức hoạt động cho phù hợp với môi trường, nâng cao khả năng khám phá cơ hội kinh doanh và vị thế cạnh tranh. Điều này chỉ được thực hiện một khi có các giải pháp Marketing năng động, đúng hướng.
Marketing trở nên thiết yếu đối với mọi loại hình ngân hàng trong nền kinh tế thị trường. Vai trò của Marketing được thể hiện ở các nội dung sau: 1. Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng Hoạt động của ngân hàng gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế và trở thành bộ phận quan trọng trong cơ chế vận hành kinh tế của mỗi quốc gia. Vì vậy các ngân hàng cũng phải lựa chọn và giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ đắc lực của Marketing sau: Phải xác định được loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cần cung ứng ra thị trường.
Bộ phận marketing sẽ giúp ngân hàng giải quyết tốt vấn đề thông qua các hoạt động như thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng… Kết quả của Marketing đem lại sẽ giúp ngân hàng quyết định phương thức, khả năng cạnh tranh cùng vị thế của mỗi ngân hàng trên thị trường. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3 Tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ gắn liền với ba yếu tố cơ bản: Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng. Bộ phận Marketing ngân hàng sẽ có nhiều biện pháp để kết hợp chặt chẽ giữa các yếu tố này với nhau, góp phần trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tạo uy tín hình ảnh của ngân hàng. Giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích của khách hàng, nhân viên và ban giám đốc ngân hàng.
Bộ phận Marketing giúp ban giám đốc ngân hàng giải quyết tốt các mối quan hệ trên thông qua việc xây dựng và điều hành các chính sách phù hợp đối với từng loại khách hàng, khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến, cải tiến các hoạt động, thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích trong sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động ngân hàng mà còn trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng Một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing ngân hàng là tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường. Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu.
Cụ thể, Marketing cần phải: Tạo tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ. Tính độc đáo phải mang lại lợi thế của sự khác biệt trong thực tế hoặc trong nhận thức của khách hàng. Làm rõ tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng. Nếu chỉ tạo ra sự khác biệt sản phẩm thôi thì vẫn chưa đủ để tạo ra lợi thế cạnh tranh của ngân hàng.
Điều quan trọng của sự khác biệt đó phải có tầm quan trọng đối với khách hàng, có giá trị thực tế đối với họ và được họ coi trọng thực sự. Tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của ngân hàng. Sự khác biệt phải được ngân hàng tiếp tục duy trì, đồng thời phải có hệ thống biện pháp để chống lại sự sao chép của đối thủ cạnh tranh. Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp ngân hàng phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ và ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau. Vì thế, hiểu được nhu cầu thị trường để gắn chặt chẽ hoạt động ngân hàng với thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao.
Điều này sẽ được thực hiện tốt thông qua cầu nối Marketing. Bởi Marketing giúp ban giám đốc ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Nhờ có Marketing mà ban giám đốc ngân hàng có thể phối hợp, định hướng được hoạt động của tất cả các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đặc điểm Marketing ngân hàng là một loại hình Marketing chuyên sâu được hình thành trên cơ sở quan điểm của Marketing hiện đại.
Tuy nhiên Marketing ngân hàng có những đặc điểm khác biệt so với Marketing thuộc lĩnh vực khác. Marketing ngân hàng là loại hình Marketing dịch vụ tài chính Các ngành dịch vụ rất đa dạng và phong phú. Thuộc lĩnh vực dịch vụ có dịch vụ chuyên môn, dịch vụ tài chính, dịch vụ du lịch và các dịch vụ khác. Theo Philip Kotler “Dịch vụ là một hoạt động hay lợi ích cung ứng nhằm để trao đổi chủ yếu là vô hình và không dẫn đến chuyển quyển sở hữu”.
Do đó, việc nghiên cứu các đặc điểm của dịch vụ sẽ là căn cứ để tổ chức tốt các quá trình Marketing ngân hàng. Thực tế cho thấy, trong quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ sản phẩm của ngân hàng thường diễn ra đồng thời với quá trình tiêu thụ.