Luận văn thạc sĩ tmu hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần abc việt nam

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu tmu hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần abc việt nam, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Đức Thiệp
• Người hướng dẫn: Tiến Sỹ Cao Tuấn Khanh
• Trường học: Trường Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Kinh tế
• Đề tài: Hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty Cổ phần ABC Việt Nam
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: Hưng Yên

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHÀO HÀNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH
• 1.1. Một số khái niệm và lí luận căn bản
• 1.2. Sản phẩm thức ăn chăn nuôi (TACN) và đặc điểm của chúng
• 1.3. Yếu tố ảnh hưởng đến chào hàng thị trường thức ăn chăn nuôi của doanh nghiệp kinh doanh
• 1.3.1. Yếu tố môi trường vĩ mô
• 1.3.2. Yếu tố thị trường ngành thức ăn chăn nuôi
• 1.3.3. Yếu tố môi trường nội tại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm thức ăn chăn nuôi
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÀO HÀNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ABC VIỆT NAM
• 2.1. Khái quát thị trường TACN và quá trình phát triển của công ty cổ phần ABC Việt Nam
• 2.2. Khái quát các loại và cấu trúc các thành tố thị trường TACN
• 2.3. Quá trình phát triển, tổ chức và hoạt động của công ty cổ phần ABC Việt Nam
• 2.4. Nhận dạng đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty cổ phần ABC Việt Nam
• 2.5. Thực trạng đánh giá chào hàng thị trường TACN của Công ty cổ phần ABC Việt Nam
• 2.6. Mô tả phương pháp điều tra
• 2.7. Thực trạng nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 2.8. Thực trạng xác lập mục tiêu của chào hàng thị trường
• 2.9. Thực trạng xác định phối thức chào hàng thị trường
• 2.10. Đánh giá chung và nguyên nhân
• 2.11. Ưu điểm, điểm mạnh và nguyên nhân
• 2.12. Hạn chế, điểm yếu
• 2.13. Nguyên nhân hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: QUAN ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÀO HÀNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ABC VIỆT NAM THỜI GIAN TỚI
• 3.1. Dự báo một số thay đổi kỳ vọng về môi trường và thị trường thức ăn chăn nuôi đến 2020, tầm nhìn 2025
• 3.1.1. Một số thay đổi kỳ vọng về môi trường vĩ mô
• 3.1.2. Một số thay đổi kỳ vọng về thị trường thức ăn chăn nuôi (Về cầu thị trường; Về cung thị trường; Về kênh phân phối và trung gian phân phối (môi giới); Về hành vi mua khách hàng)
• 3.1.3. Một số thay đổi kỳ vọng về thị trường thức ăn chăn nuôi
• 3.2. Quan điểm và mục tiêu hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần ABC Việt Nam đến 2020, tầm nhìn 2025
• 3.2.1. Quan điểm hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty
• 3.2.2. Một số mục tiêu chủ yếu hoàn thiện chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty
• 3.3. Nhóm giải pháp hoàn thiện theo hướng nâng cao hiệu suất chào hàng thị trường TACN của công ty
• 3.3.1. Giải pháp hoàn thiện nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 3.3.2. Giải pháp hoàn thiện xác định phối thức chào hàng thị trường
• 3.4. Nhóm giải pháp hoàn thiện theo hướng nâng cao năng lực chào hàng thị trường
• 3.4.1. Năng lực tổ chức marketing
• 3.4.2. Năng lực nguồn nhân lực marketing
• 3.4.3. Năng lực thông tin và tri thức marketing
• 3.4.4. Năng lực tài trợ marketing
• 3.4.5. Năng lực lãnh đạo và quản trị marketing
• 3.5. Một số kiến nghị vĩ mô
• 3.5.1. Với chính phủ, Bộ Công thương và Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn
• 3.5.2. Với Ủy ban nhân dân tỉnh
• 3.5.3. Với Hiệp hội chăn nuôi
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Nghiên Cứu Chào Hàng Thị Trường Sản Phẩm Thức Ăn Chăn Nuôi

Nghiên cứu chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại Công ty Cổ phần ABC Việt Nam là một chủ đề quan trọng trong bối cảnh ngành chăn nuôi đang phát triển mạnh mẽ. Việc cung cấp thức ăn chăn nuôi chất lượng cao không chỉ đáp ứng nhu cầu của vật nuôi mà còn góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất nông nghiệp. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động chào hàng và đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu suất chào hàng của công ty.

1.1. Tình Hình Nghiên Cứu Chào Hàng Thị Trường Trong Nước

Nghiên cứu về chào hàng thị trường tại Việt Nam đã được nhiều tác giả quan tâm. Các công trình nghiên cứu đã chỉ ra rằng hoạt động chào hàng là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing của doanh nghiệp. Tuy nhiên, chưa có nhiều nghiên cứu chuyên sâu về sản phẩm thức ăn chăn nuôi.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Thức Ăn Chăn Nuôi

Thức ăn chăn nuôi đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm chăn nuôi. Việc cung cấp đầy đủ dinh dưỡng cho vật nuôi sẽ giúp cải thiện sức khỏe và tăng trưởng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh tế cho người chăn nuôi.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Chào Hàng Thị Trường Sản Phẩm Thức Ăn Chăn Nuôi

Ngành thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Các vấn đề như chất lượng sản phẩm, giá cả và kênh phân phối cũng cần được giải quyết để nâng cao hiệu quả chào hàng. Việc nhận diện và phân tích các thách thức này là cần thiết để xây dựng chiến lược chào hàng hiệu quả.

2.1. Cạnh Tranh Trong Ngành Thức Ăn Chăn Nuôi

Sự gia tăng số lượng doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các công ty cần phải có chiến lược chào hàng rõ ràng để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.

2.2. Chất Lượng Sản Phẩm Và Giá Cả

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự thành công trong chào hàng. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng sản phẩm thức ăn chăn nuôi đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng cao nhất, đồng thời giá cả cũng phải cạnh tranh để thu hút khách hàng.

III. Phương Pháp Nghiên Cứu Chào Hàng Thị Trường Sản Phẩm Thức Ăn Chăn Nuôi

Để nghiên cứu chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi, cần áp dụng các phương pháp nghiên cứu khoa học kết hợp với thực tiễn. Việc khảo sát thị trường, phỏng vấn chuyên gia và phân tích dữ liệu sẽ giúp đưa ra những nhận định chính xác về tình hình chào hàng hiện tại.

3.1. Khảo Sát Thị Trường

Khảo sát thị trường là bước đầu tiên trong quá trình nghiên cứu. Việc thu thập thông tin từ khách hàng và đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng của thị trường.

3.2. Phỏng Vấn Chuyên Gia

Phỏng vấn các chuyên gia trong ngành sẽ cung cấp những thông tin quý giá về thực trạng và xu hướng phát triển của thị trường thức ăn chăn nuôi. Những ý kiến này sẽ giúp định hình chiến lược chào hàng hiệu quả.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu Tại Công Ty Cổ Phần ABC Việt Nam

Công ty Cổ phần ABC Việt Nam đã áp dụng nhiều phương pháp chào hàng khác nhau để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện chất lượng sản phẩm và tối ưu hóa kênh phân phối đã giúp công ty tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường.

4.1. Cải Thiện Chất Lượng Sản Phẩm

Công ty đã đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm thức ăn chăn nuôi. Điều này không chỉ giúp tăng cường sức khỏe vật nuôi mà còn tạo niềm tin cho khách hàng.

4.2. Tối Ưu Hóa Kênh Phân Phối

Việc tối ưu hóa kênh phân phối đã giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. Các đại lý và nhà phân phối được đào tạo bài bản để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Nghiên Cứu Chào Hàng Thị Trường

Nghiên cứu chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại Công ty Cổ phần ABC Việt Nam đã chỉ ra rằng việc cải thiện chất lượng sản phẩm và tối ưu hóa kênh phân phối là những yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả chào hàng. Tương lai của ngành thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam hứa hẹn sẽ phát triển mạnh mẽ với nhiều cơ hội mới.

5.1. Triển Vọng Ngành Thức Ăn Chăn Nuôi

Ngành thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam đang có nhiều triển vọng phát triển. Sự gia tăng nhu cầu về thực phẩm chất lượng cao sẽ thúc đẩy ngành này phát triển mạnh mẽ trong tương lai.

5.2. Đề Xuất Giải Pháp Hoàn Thiện

Để nâng cao hiệu quả chào hàng, công ty cần tiếp tục cải thiện chất lượng sản phẩm, mở rộng kênh phân phối và tăng cường hoạt động marketing. Những giải pháp này sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi giữ vai trò trụ cột trong chuỗi giá trị nông nghiệp Việt Nam, đóng góp thường niên khoảng 6.000 tỷ đồng vào tổng sản phẩm quốc nội (GDP) và tạo việc làm cho hàng chục nghìn lao động. Với hơn 200 nhà máy đang vận hành trên toàn quốc, thị trường này chứng kiến sự phân hóa sâu sắc khi 59 doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) chiếm lĩnh tới 70% thị phần tiêu thụ, trong khi 180 doanh nghiệp nội địa phải chia sẻ 30% thị phần còn lại. Sự cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn đa quốc gia như CP Group, Proconco hay ViNa, kết hợp với các biến động dịch bệnh làm sụt giảm đàn vật nuôi, đã đặt các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi vừa và nhỏ tại Việt Nam trước sức ép sinh tồn lớn.

Luận văn tập trung giải quyết bài toán nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần ABC Việt Nam thông qua việc hoàn thiện hoạt động chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi. Mục tiêu trọng tâm của nghiên cứu là hệ thống hóa cơ sở lý luận, đánh giá toàn diện thực trạng phối thức chào hàng của công ty trong giai đoạn 2011 - 2014, và xác lập hệ thống giải pháp mang tính chiến lược đến năm 2020, tầm nhìn 2025. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào các dòng sản phẩm thức ăn đậm đặc và thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh cho gia súc, gia cầm tại địa bàn trọng điểm là tỉnh Hưng Yên cùng các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Bắc như Hải Dương, Hà Nam, Thái Bình, Bắc Ninh, Hà Nội. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài thể hiện qua việc giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hệ số tiêu tốn thức ăn từ mức 3,8 - 4,0 kg xuống 2,6 - 3,0 kg trên mỗi kilogam tăng trọng ở lợn, gia tăng thị phần và hướng tới mục tiêu duy trì tỷ suất lợi nhuận sau thuế của ngành đạt khoảng 7%.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị marketing hiện đại của Philip Kotler về quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng, bao gồm ba giai đoạn chiến lược: lựa chọn giá trị (phân đoạn, chọn thị trường mục tiêu và định vị - STP), cung ứng giá trị và truyền thông giá trị. Đồng thời, tác giả vận dụng mô hình phối thức chào hàng thị trường của Connon kết hợp với lý luận marketing thương mại của Giáo sư Nguyễn Bách Khoa và Tiến sĩ Cao Tuấn Khanh. Mô hình này thiết lập mối quan hệ tương tác giữa 4P trong marketing mix và 4O trong nhu cầu thị trường: Mặt hàng thương mại thỏa mãn Lựa chọn (Options), Giá thương mại thỏa mãn Thời cơ (Opportunity), Kênh thương mại thỏa mãn Mục tiêu (Objectives), và Xúc tiến thương mại thỏa mãn Tổ chức (Organization).

Bốn khái niệm then chốt được chuẩn hóa xuyên suốt luận văn gồm:

1. Chào hàng thị trường (Market Offering): Tổ hợp hoàn chỉnh giữa phối thức mặt hàng thương mại, chính sách giá và xúc tiến thương mại gắn liền với hệ thống kênh phân phối nhằm thỏa mãn tập khách hàng mục tiêu.
2. Giá trị dành cho khách hàng: Sự chênh lệch giữa tổng lợi ích mà khách hàng cảm nhận (chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm, hình ảnh thương hiệu) và tổng chi phí bỏ ra (tiền bạc, thời gian, công sức, tinh thần).
3. Thức ăn chăn nuôi đậm đặc: Hỗn hợp dinh dưỡng giàu protein, khoáng chất và vitamin hàm lượng cao, được phối trộn cùng các nguyên liệu địa phương như cám gạo, ngô, sắn theo tỷ lệ định mức.
4. Thức ăn chăn nuôi hỗn hợp hoàn chỉnh: Thức ăn dạng viên cân đối đầy đủ dưỡng chất, đáp ứng toàn diện nhu cầu sinh trưởng của vật nuôi trong từng giai đoạn mà không cần pha trộn thêm nguyên liệu khác ngoại trừ nước uống.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp chặt chẽ giữa phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng. Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ nhân sự, bảng cân đối kế toán của Công ty Cổ phần ABC Việt Nam từ năm 2011 đến năm 2014, cùng các báo cáo chuyên ngành của Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn và Hiệp hội Thức ăn chăn nuôi Việt Nam. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực địa bằng bảng hỏi cấu trúc và phỏng vấn chuyên sâu.

Quy mô mẫu khảo sát bao gồm 150 phiếu hợp lệ thu thập từ 60 đại lý phân phối cấp 1, cấp 2 và 90 chủ trang trại chăn nuôi quy mô lớn tại tỉnh Hưng Yên, Thái Bình và Hải Dương. Phương pháp chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cho cả kênh trung gian thương mại và người tiêu dùng trực tiếp. Bên cạnh đó, tác giả tiến hành phỏng vấn sâu 12 chuyên gia đầu ngành gồm các nhà quản trị kinh doanh và kỹ sư dinh dưỡng vật nuôi. Các phương pháp phân tích thống kê mô tả, phân tích đối sánh với ba đối thủ lớn (CP Group, Proconco, ViNa) và tính toán chỉ số tương quan truyền thông được lựa chọn nhằm lượng hóa chính xác hiệu quả chào hàng và các yếu tố cản trở tăng trưởng của doanh nghiệp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, quy mô lao động và năng lực tổ chức của Công ty Cổ phần ABC Việt Nam có sự mở rộng đáng kể qua 4 năm. Tổng số lao động tăng từ 52 người năm 2011 lên 75 người năm 2014, đạt mức tăng trưởng 44,23% sau 4 năm với tốc độ tăng bình quân 13,01%/năm. Cơ cấu lao động dịch chuyển tích cực: lao động trực tiếp tăng từ 35 người (chiếm 67,3% năm 2011) lên 52 người (chiếm 69,33% năm 2014) với tốc độ tăng bình quân 14,22%/năm; lao động gián tiếp giữ ổn định ở mức 23 người (chiếm 30,66% năm 2014). Trình độ chuyên môn được nâng cao khi lao động đại học và cao đẳng tăng trưởng bình quân 22,5%/năm.

Thứ hai, khoảng cách công suất và công nghệ giữa doanh nghiệp tư nhân trong nước với khối FDI còn rất lớn. Các nhà máy FDI đạt sản lượng bình quân 85.000 tấn/năm, vận hành tới 79% công suất thiết kế với hệ thống điều khiển tự động hóa cao. Ngược lại, các nhà máy thuộc khối tư nhân trong nước chỉ đạt sản lượng trung bình 4.900 tấn/năm, tương đương 60% công suất thiết kế, do hạn chế về thiết bị pha trộn vi lượng khiến độ ổn định thành phẩm chưa cao.

Thứ ba, cơ cấu sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu vào nhãn hiệu ABC1, ABC2, ABC3 với các dòng thức ăn đậm đặc cho lợn và gia cầm. Trong khi các đối thủ FDI đã đa dạng hóa danh mục sang thức ăn hỗn hợp viên cao cấp cho gia cầm (chiếm 38% sản lượng) và giảm tỷ trọng thức ăn đậm đặc cho lợn xuống 19,4%, công ty vẫn phụ thuộc nhiều vào dòng thức ăn đậm đặc truyền thống, gây khó khăn khi tiếp cận các trang trại nuôi gia công khép kín.

Thứ tư, áp lực chi phí đầu vào và rủi ro thị trường đè nặng lên chuỗi giá trị. Ước tính đến giữa năm 2013, tổng đàn gia cầm cả nước giảm 2,01% xuống còn 304,5 triệu con và đàn heo giảm 0,52% xuống còn 26,5 triệu con do giá thực phẩm bấp bênh và dịch bệnh. Lợi nhuận của người chăn nuôi gia công sụt giảm từ 30% trở lên, dẫn đến tình trạng các đại lý chậm thanh toán và tỷ lệ nợ đọng tại công ty có xu hướng gia tăng.

Thảo luận kết quả

Thực trạng trên bắt nguồn từ việc công ty chưa xây dựng được bộ phận marketing chuyên trách độc lập. Mọi hoạt động chào hàng, xúc tiến và nghiên cứu thị trường đều lồng ghép vào bộ phận kinh doanh, dẫn đến việc thiếu chiến lược dài hạn cho từng phân đoạn khách hàng. Khi thể hiện dữ liệu cơ cấu lao động giai đoạn 2011 - 2014 qua biểu đồ cột chồng, ta thấy rõ sự gia tăng lực lượng sản xuất trực tiếp nhưng tỷ trọng nhân sự nghiên cứu thị trường vẫn ở mức thấp. Tương tự, bảng đối sánh thị phần cho thấy mức chênh lệch sâu sắc giữa 70% thị phần khối FDI và 30% thị phần khối nội địa.

So sánh với các nghiên cứu ngành tại Đại học Thương mại, kết quả này hoàn toàn thống nhất với nhận định rằng các doanh nghiệp thức ăn chăn nuôi nội địa thường thất thế do thiếu chuỗi liên kết khép kín. Việc Greenfeed đạt tốc độ tăng trưởng 60% vào năm 2012 nhờ định hướng phát triển mô hình chuỗi giá trị sạch là minh chứng rõ rệt cho thấy Công ty ABC cần nhanh chóng chuẩn hóa phối thức chào hàng từ sản phẩm, giá bán, đến dịch vụ tư vấn kỹ thuật dinh dưỡng tại cơ sở chăn nuôi.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, tái cấu trúc tổ chức và nâng cao năng lực quản trị marketing. Doanh nghiệp cần thành lập phòng Marketing độc lập tách khỏi phòng kinh doanh trước năm 2017, nâng tỷ lệ nhân sự có trình độ đại học chuyên ngành marketing và dinh dưỡng vật nuôi lên tối thiểu 40% trong cơ cấu phòng ban. Đồng thời, thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu thị trường nhằm xử lý 100% phản hồi kỹ thuật từ đại lý và trang trại trong vòng 24 giờ.

Thứ hai, hoàn thiện phối thức sản phẩm và chuyển giao công nghệ. Công ty cần đầu tư nâng cấp dây chuyền ép viên tự động công nghệ Châu Âu tại nhà máy rộng 25.000 m2 ở Phù Cừ, Hưng Yên. Đẩy mạnh sản xuất các dòng thức ăn hỗn hợp viên hoàn chỉnh nhằm hạ hệ số FCR xuống 2,6 - 2,8 kg thức ăn/kg tăng trọng cho lợn thịt giai đoạn 2016 - 2020. Áp dụng nghiêm ngặt quy trình kiểm soát vi lượng để đảm bảo độ đồng đều dinh dưỡng đạt chuẩn quốc tế.

Thứ ba, chuẩn hóa chính sách giá dựa trên giá trị và chiết khấu thương mại linh hoạt. Áp dụng mức chiết khấu bậc thang từ 3% đến 7% theo hạn mức doanh số tháng và quý cho hơn 50 đại lý nòng cốt tại 10 tỉnh thành trọng điểm. Xây dựng các gói hỗ trợ công nợ an toàn với thời hạn thanh toán 30 - 45 ngày cho các trang trại quy mô trên 500 đầu lợn hoặc 10.000 gia cầm.

Thứ tư, tối ưu hóa hệ thống phân phối và xúc tiến thương mại hỗn hợp. Duy trì đội xe chuyên dụng gồm 6 phương tiện để đảm bảo thời gian giao hàng trong ngày. Tăng ngân sách xúc tiến thương mại lên mức 5% - 8% tổng doanh thu hàng năm, tổ chức tối thiểu 20 hội thảo đầu bờ mỗi năm tại các huyện trọng điểm chăn nuôi của Hưng Yên, Hải Dương, Thái Bình nhằm hướng dẫn kỹ thuật phối trộn và phòng ngừa dịch bệnh cho người chăn nuôi.

Về mặt chính sách vĩ mô, khuyến nghị Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn cùng Ủy ban nhân dân tỉnh Hưng Yên đẩy mạnh quy hoạch vùng chăn nuôi tập trung an toàn dịch bệnh, xem xét giảm thuế nhập khẩu đối với các vi chất dinh dưỡng và hỗ trợ lãi suất vay vốn cho doanh nghiệp sản xuất nội địa.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi: Cung cấp khung phương pháp luận thực chiến về mô hình 4P - 4O, giải pháp phân đoạn thị trường B2B và chiến lược cạnh tranh trực diện với các tập đoàn đa quốc gia.
2. Chuyên viên nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược kinh doanh: Khai thác bức tranh toàn cảnh về thị phần ngành thức ăn chăn nuôi tại miền Bắc, dữ liệu đối sánh giữa khối FDI và khối nội địa, cùng các mô hình dự báo hành vi mua của chủ trang trại.
3. Giảng viên, học viên cao học và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing Thương mại: Làm tài liệu tham khảo giá trị về cấu trúc đề tài luận văn thạc sĩ định hướng ứng dụng, phương pháp phân tích đối sánh và quy trình điều tra khảo sát thực địa.
4. Chủ các trang trại chăn nuôi và nhà phân phối, đại lý thức ăn gia súc: Giúp nắm vững các tiêu chí kỹ thuật về tỷ lệ chuyển đổi thức ăn (FCR), cơ chế định giá sản phẩm dựa trên giá trị thực và cách thức lựa chọn nhà cung ứng thức ăn chăn nuôi uy tín.

Câu hỏi thường gặp

1. Hoạt động chào hàng thị trường khác biệt như thế nào so với bán hàng truyền thống trong ngành thức ăn chăn nuôi? Chào hàng thị trường không đơn thuần là hoạt động bán sản phẩm có sẵn mà là một phối thức giá trị tích hợp gồm tính năng dinh dưỡng, định giá dựa trên giá trị kinh tế mang lại, hệ thống logistics kịp thời và các chương trình hỗ trợ kỹ thuật tận chuồng trại. Mục tiêu cốt lõi là thỏa mãn toàn diện 4 tiêu chuẩn lựa chọn, thời cơ, mục tiêu và tổ chức của khách hàng.

2. Vì sao các doanh nghiệp FDI chiếm lĩnh tới 70% thị phần thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam? Khối FDI sở hữu quy mô sản xuất lớn với công suất bình quân 85.000 tấn/năm, công nghệ tự động hóa đồng bộ từ Châu Âu và tiềm lực vốn vững mạnh. Họ nhanh chóng phát triển chuỗi giá trị 3F khép kín từ con giống, thức ăn đến chế biến thịt, tạo ra lợi thế áp đảo về giá thành và khả năng bao tiêu sản phẩm đầu ra so với các nhà máy nội địa chỉ đạt công suất 4.900 tấn/năm.

3. Công ty Cổ phần ABC Việt Nam sở hữu những thế mạnh cốt lõi nào trong hoạt động sản xuất kinh doanh? Công ty sở hữu nhà máy hiện đại diện tích 25.000 m2 tại Đoàn Đào, Phù Cừ, Hưng Yên với dây chuyền công nghệ Châu Âu, đội xe vận tải 6 chiếc đảm bảo giao hàng nhanh chóng, cùng quy mô nhân sự tăng trưởng ổn định lên 75 người. Chất lượng sản phẩm ABC giúp hạ mức tiêu tốn thức ăn xuống 2,6 - 3,0 kg/kg tăng trọng ở lợn, tạo được uy tín vững chắc tại 10 tỉnh thành miền Bắc.

4. Tiêu chí nào là quan trọng nhất khi phân đoạn thị trường thức ăn chăn nuôi? Phân đoạn thị trường thức ăn chăn nuôi cần kết hợp đồng thời ba tiêu chí: quy mô chăn nuôi (trang trại lớn, hộ nhỏ lẻ), kênh thương mại (đại lý bán buôn, bán lẻ) và vị trí địa lý theo vùng sinh thái nông nghiệp. Trong đó, quy mô chăn nuôi là tiêu chí quyết định nhất vì mỗi nhóm khách hàng có yêu cầu hoàn toàn khác biệt về tỷ lệ dinh dưỡng, dạng thức sản phẩm (đậm đặc hay viên hỗn hợp) và điều khoản công nợ.

5. Giải pháp then chốt nào giúp doanh nghiệp thức ăn chăn nuôi nội địa phát triển bền vững đến năm 2025? Doanh nghiệp nội địa cần tập trung vào thị trường ngách địa phương, thành lập bộ phận marketing chuyên trách, liên kết chặt chẽ với các vùng nuôi gia công quy mô lớn và tối ưu hóa tỷ lệ FCR. Đồng thời, việc áp dụng chính sách chiết khấu linh hoạt 3% - 7% và cung cấp dịch vụ thú y miễn phí tại chỗ sẽ giúp giữ chân hệ thống đại lý trung gian hiệu quả.

Kết luận

Luận văn đã hoàn thành xuất sắc các mục tiêu nghiên cứu thông qua những đóng góp cụ thể:

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về chào hàng thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi dựa trên mô hình tích hợp 4P và 4O.
• Phân tích sâu sắc thực trạng phát triển nguồn nhân lực từ 52 người lên 75 người và năng lực sản xuất của Công ty ABC giai đoạn 2011 - 2014.
• Lượng hóa rõ nét bức tranh cạnh tranh giữa 59 doanh nghiệp FDI chiếm 70% thị phần và các doanh nghiệp nội địa.
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp marketing đồng bộ về tổ chức, sản phẩm, giá bán và xúc tiến thương mại có tính ứng dụng cao.
• Đưa ra các khuyến nghị vĩ mô thiết thực gửi đến Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn và chính quyền địa phương.

Lộ trình triển khai tiếp theo cần tập trung hoàn thiện mô hình tổ chức marketing từ năm 2016, nâng cấp dây chuyền công nghệ giai đoạn 2017 - 2020 và mở rộng thị phần tại khu vực phía Bắc với tầm nhìn chiến lược đến năm 2025. Các nhà quản trị doanh nghiệp và bạn đọc quan tâm có thể ứng dụng ngay khung giải pháp này để tái thiết lập chiến lược chào hàng thị trường, tối ưu hóa chi phí sản xuất và nâng cao vị thế cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập kinh tế sâu rộng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHÀO HÀNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH 1. Một số khái niệm và lí luận căn bản. Sản phẩm thức ăn chăn nuôi (TACN) và đặc điểm của chúng Thức ăn chăn nuôi (TACN) là sản phẩm từ tự nhiên & hoạt động của con người. Cùng với nhu cầu ngày càng tăng lên về sản phẩm từ chăn nuôi của con người, ngành nuôi ngày càng phát triển.

Sản phẩm từ chăn nuôi như thịt, trứng, sữa…không ngừng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tươi hàng ngày cho người dân mà còn làm nguyên liệu quý cho ngành công nghiệp chế biến thực phẩm, dược chăn liệu & hiện nay còn có vai trò quan trọng trong xuất khẩu. Chính vì vậy, nguồn thức ăn cung cấp cho ngành chăn nuôi ngày càng đa dạng. Người ta không những đã sử dụng nguồn thức ăn từ thực vật mà còn sử dụng cả nguồn thức ăn động vật, vi sinh vật, khoáng chất, vitamin & những loại thức ăn tổng hợp khác. Do đó, khái niệm thức ăn chăn nuôi đã được định nghĩa: “ Thức ăn là những sản phẩm từ thực vật, động vật, khoáng vật những sản phẩm này cung cấp chất dinh dưỡng cho vật nuôi, được khai thác từ tự nhiên hoặc qua quá trình hoạt động của con người”.

Các loại thức ăn chăn nuôi ● Thức ăn tự nhiên: gồm các loại thực vật & động vật làm thức ăn cho gia cầm chăn thả tự nhiên. ● Nguồn thức ăn được chế biến: Hoạt động chế biến TACN đảm bảo thức ăn được cung cấp đầy đủ cân đối các thành phần dinh dưỡng cần thiết cho con vật góp phẩn tăng năng suất vật nuôi thúc đẩy ngành chăn nuôi phát triển. ● Thức ăn sản xuất từ trồng trọt : gồm các loại rau xanh, các loại bèo, các sản phẩm chính của trồng trọt có chất lượng thấp không dùng cho người. - Chế biến thức ăn bảo đảm nguồn cung cấp thức ăn ổn định đều đặn, không mang tính thời vụ.

Chế biến TACN gồm 2 dạng: + Chế biến thức ăn dạng thô Luan van 10 + Chế biến thức ăn dạng tinh - Ngành công nghiệp TACN: Sản phẩm TACN gồm 2 loại là TACN hỗn hợp & TACN đậm đặc: + TACN đậm đặc: Là loại thức ăn hỗn hợp của 3 nhóm dinh dưỡng chính Protein, khoáng & vitamin với hàm lượng cao, ngoài ra được bổ xung thêm các thức ăn bổ sung như bột cám gạo, bột ngô, bột sắn… Theo tỉ lệ thích hợp với từng giai đoạn sinh trưởng và phát triển của từng vật nuôi. + TACN hỗn hợp: Là loại thức ăn hoàn toàn cân bằng các chất dinh dưỡng cho vật nuôi. Loại thức ăn dạng này đảm bảo sự duy trì được đời sống & sức sản xuất của vật nuội. Khi người chăn nuôi sử dụng thức ăn hỗn hợp sẽ không phải sử dụng thêm các loại thức ăn khác ( bột, ngô, sắn…) trừ nước uống.

Loại thức ăn hỗn hợp thích hợp với những phương thức chăn nuôi công nghiệp 1. Giá trị cung ứng cho khách hàng.Kotler, giá trị dành cho khách hàng (giá trị khách hàng được cảm nhận) là sự đánh giá của KH về sự khác biệt giữa tất cả lợi ích và chi phí mà marketing đưa ra trong mối liên quan đến chào hàng của đối thủ.1: Các bộ phận hợp thành giá trị dành cho khách hàng Tổng giá trị mà khách hàng nhận được là toàn bộ những lợi ích mà họ trông đợi ở một sản phẩm/hoặc dịch vụ. Thông thường, nó bao gồm một tập hợp các giá Luan van 11 trị thu được từ chính bản thân sản phẩm/hoặc dịch vụ, các dịch vụ kèm theo, nguồn nhân lực và hình ảnh của công ty. Tổng chi phí mà khách hàng phải trả là toàn bộ những phí tổn mà khách hàng phải bỏ ra để nhận được những lợi ích mong muốn.

Trong tổng chi phí này, những bộ phận chủ chốt thường bao gồm: giá tiền của sản phẩm/hoặc dịch vụ, phí tổn thời gian, phí tổn công sức và phí tổn tinh thần mà khách hàng đã bỏ ra trong quá trình mua hàng. Như vậy giá trị dành cho khách hàng không chỉ đơn thuần là những giá trị/ lợi ích nằm trong bản thân SP/ DV. Nó bao gồm tất thảy những giá trị hữu hình và vô hình, giá trị được sáng tạo ra trong sản xuất và giá trị nằm ngoài khâu sản xuất, miễn là những giá trị này mang lại lợi ích cho khách hàng. Quá trình cung ứng giá trị theo tiếp cận marketing Vì giá trị và sự thỏa mãn của khách hàng rất quan trọng nên vấn đề đặt ra là làm thế nào tạo ra và cung ứng giá trị và sự thỏa mãn đó.

Mỗi DN là một tập hợp các hoạt động được thực hiện nhằm thiết kế, sản xuất, bán hàng, giao hàng và hỗ trợ sản phẩm của mình. Tất cả các hoạt động này được liên kết với nhau thành một chuỗi. Chuỗi cung ứng giá trị được hiểu là một chuỗi các hoạt động có liên kết theo chiều dọc nhằm tạo lập và gia tăng giá trị cho khách hàng. Sản phẩm của DN sẽ đi qua tất cả các hoạt động của chuỗi theo thứ tự và tại mỗi hoạt động sẽ lại được cộng thêm một số giá trị nào đó.

Chuỗi các hoạt động cung cấp cho sản phẩm nhiều giá trị gia tăng hơn tổng giá trị gia tăng của tất cả các hoạt động cộng lại. Theo quan điểm tiếp cận marketing về quá trình cung ứng giá trị (xem hình 1.2), marketing được xếp ở phần đầu của quá trình lập kế hoạch của DN, và quá trình này gồm 3 giai đoạn: Giai đoạn đầu tiên, lựa chọn giá trị. Trong bước này nhiệm vụ cơ bản đặt ra cho các nhà làm marketing (marketers) là dự kiến kinh doanh trên thị trường nào? DN định nhằm vào tập hợp khách hàng nào và cung ứng cho họ những hàng hóa/dịch vụ gì, và chúng có đặc điểm gì khác so với hàng hóa/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh? Để tra lời trọn vẹn những vấn đề đó DN phải tùy thuộc vào môi trường kinh doanh và khả năng và nguồn lực của mình. Luan van 12 Như vậy, bước đầu tiên của quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng không phải là tạo ra hàng hóa theo chủ quan của các nhà kinh doanh mà là xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Công thức - phân đoạn khách hàng, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị giá trị (STP) - là nội dung cốt yếu của marketing chiến lược. Giai đoạn hai, cung ứng giá trị. Một khi đơn vị kinh doanh đã lựa chọn giá trị để cung ứng cho thị trường mục tiêu, thì nó đã sẵn sang đảm bảo giá trị đó. Sản phẩm hữu hình và dịch vụ phải được chi tiết, giá mục tiêu phải được xác định, sản phẩm phải được làm ra và đem phân phối.

Việc phát triển các tính năng của sản phẩm cụ thể, định giá và phân phối xuất hiện trong giai đoạn này là một phần của marketing tác nghiệp. Nhiệm vụ trong giai đoạn thứ ba là truyền thông giá trị. Ở đây marketing tác nghiệp tiếp tục xuất hiện khi sử dụng lực lượng bán, các hình thức xúc tiến bán (như khuyến mãi…) và quảng cáo để thông báo cho thị trường biết về sản phẩm đó. Trong quá trình thực hiện các bước trên các doanh nghiệp phải luôn cân nhắc đến các điều kiện bên trong và bên ngoài doanh nghiệp chứ không thể quyết định chủ quan được.

Vì như vậy có thể dẫn doanh nghiệp đến thất bại do không nhân biết được hết những yếu tố khó lường từ bên ngoài hoặc do sự thiếu kết hợp giữa bộ phận marketing với các bộ phận khác trong doanh nghiệp.2: Quá trình sáng tạo và phân phối giá trị Luan van 13 1. Chào hàng thị trường - Khái niệm, vị thế, nội hàm của nó Các DN tiếp cận nhu cầu của KH bằng cách cung ứng giá trị; giá trị có thể hiểu là tập hợp các lợi ích mà DN cam kết nhằm thỏa mãn nhu cầu. Giá trị được thực hiện thông qua sự Chào hàng - là sự kết hợp sản phẩm, dịch vụ, thông tin và kinh nghiệm cống hiến cho thị trường nhằm thỏa mãn mong muốn hay yêu cầu của KH. Do vậy, chào hàng (offer) là một khái niệm đặc thù của kinh doanh và nhất là của thương mại.

Nghĩa đơn giản nhất của nó trùng với khái niệm sản phẩm, tuy nhiên trong marketing hiện đại, cấu trúc của một chào hàng gồm một tổ hợp các sản phẩm, giá, thông tin, trải nghiệm xác định. Việc lập kế hoạch marketing bắt đầu bằng việc hình thành một sự chào hàng để đáp ứng nhu cầu hay mong muốn của KH mục tiêu. KH sẽ đánh giá cao sự chào hàng qua 3 thành phần cơ bản: Các tính năng và chất lượng của sản phẩm, Phối thức dịch vụ và chất lượng, và Giá dựa trên giá trị đem lại.3: Các thành tố trong chào hàng Chào hàng thị trường (Market Offering) là thuật ngữ được một số sách nước ngoài sử dụng. Tuy nhiên, trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thuật ngữ này được gọi là Chào hàng thương mại vì các chào hàng này do doanh nghiệp làm thương mại và gắn với nội hàm thương mại để thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu xác định.

Vì vậy, chào hàng thị trường (Market Offering) được hiểu là một phối thức mặt hàng thương mại (sản phẩm + giá) và Luan van 14 xúc tiến thương mại gắn với một kênh thương mại cho một thị trường mục tiêu xác định.” (nguồn Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa & TS. Cao Tuấn Khanh - 2011, NXB Thống Kê) Như vậy chào hàng thị trường (Market Offering) vừa có quan hệ mật thiết và vận dụng các công cụ của truyền thông và xúc tiến thương mại, nhưng không đồng nhất với các khái niệm này ở 3 đặc trưng sau: (1) là một bộ phận của marketing mục tiêu. (2) có quan hệ với chủ đích triển khai các kết quả của marketing - mix. (3) có liên quan trực tiếp, mật thiết đến công nghệ và quản trị bán hàng của doanh nghiệp.

Cơ chế thỏa mãn nhu cầu thị trường suy cho đến cùng được tập trung ở 4 tiêu chuẩn: thỏa mãn lựa chọn, mục tiêu, thời cơ và tổ chức.Connon đưa ra mô hình phối thức chào hàng thị trường thỏa mãn toàn diện nhu cầu thị trường của một doanh nghiệp kinh doanh như sau: Market Offering-mix Market Demand mix Mặt hàng Lựa chọn thương mại Thỏa mãn kịp thời (Options) (Product-mix) (just in time) cho các khách hàng Giá thương trọng điểm (Target Thời cơ customers) mại (Price) (Opportunity) Kênh thương Mục tiêu mại (Place) (Objectives) Xúc tiến Tổ chức thương mại (Orgnization) (Promotion - mix) Hình 1.4: Mô hình 4P thỏa mãn 40 và nguyên lý chào hàng thị trường Luan van 15 1.