Luận văn thạc sĩ: Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm tại Prudential Gia Lai

Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích kinh doanh hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm tại công ty trách nhiệm hữu hạn một, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh Hoàn Thiện Tổ Chức Lực Lượng Bán Bảo Hiểm Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đại Lý Bảo Hiểm Prudential Tại Gia
• Loại tài liệu: Luận Văn

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoàn Thiện Tổ Chức Lực Lượng Bán Bảo Hiểm

Việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm là một nhiệm vụ chiến lược, quyết định trực tiếp đến năng lực cạnh tranh và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Trong bối cảnh ngành bảo hiểm nhân thọ ngày càng khốc liệt, một lực lượng bán hàng được tổ chức khoa học không chỉ giúp gia tăng doanh số mà còn là cầu nối vững chắc giữa doanh nghiệp và khách hàng. Luận văn thạc sĩ của Lê Văn Đức (2014) đã hệ thống hóa các cơ sở lý thuyết quan trọng về bán hàng và tổ chức đội ngũ bán, làm nền tảng cho việc cải tiến tại Công ty TNHH MTV Đại lý Bảo hiểm Prudential tại Gia Lai. Theo đó, lực lượng bán hàng được định nghĩa là tập hợp cấu trúc các cá nhân chuyên trách thực hiện hoạt động thương mại và phân phối sản phẩm, đóng vai trò then chốt trong việc thực thi chính sách thương mại và truyền tải thông tin thị trường. Việc tổ chức đội ngũ này đòi hỏi phải xem xét nhiều yếu tố từ cấu trúc, quy mô, đến việc phân định chức năng, nhiệm vụ. Một cấu trúc lực lượng bán tối ưu phải đảm bảo sự linh hoạt, gọn nhẹ và phát huy tối đa năng lực của từng nhân viên, đồng thời thích ứng nhanh chóng với những biến động của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Quá trình này không chỉ dừng lại ở việc thiết lập ban đầu mà cần được đánh giá và hoàn thiện liên tục để nâng cao hiệu năng hoạt động. Nghiên cứu nhấn mạnh rằng, để thành công, doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình tổ chức phù hợp, có thể theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng hoặc mô hình hỗn hợp, tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm và thị trường mục tiêu.

1.1. Vai trò cốt lõi của lực lượng bán hàng trong ngành bảo hiểm

Trong ngành kinh doanh đặc thù như bảo hiểm nhân thọ, lực lượng bán hàng không đơn thuần là người bán sản phẩm mà còn là chuyên gia tư vấn tài chính, người đại diện cho uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp. Họ là yếu tố quyết định sự thành công trong công tác phân phối, đặc biệt khi sản phẩm bảo hiểm có tính phức tạp, vô hình và đòi hỏi sự tin tưởng cao từ khách hàng. Theo Zeyl & Dayan (2000), lực lượng bán không chỉ thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm mà còn là kênh truyền thông hai chiều hiệu quả. Họ mang thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng, đồng thời thu thập những phản hồi quý giá về nhu cầu thị trường, hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Vai trò này giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược kinh doanh và phát triển sản phẩm phù hợp hơn. Do đó, đầu tư vào việc xây dựng và quản trị lực lượng bán chuyên nghiệp là một khoản đầu tư chiến lược mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài.

1.2. Các mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng phổ biến hiện nay

Việc lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, đặc điểm sản phẩm, cơ cấu khách hàng và không gian thị trường. Luận văn đã tổng hợp các mô hình phổ biến, bao gồm: Tổ chức theo vùng lãnh thổ: Mỗi nhân viên hoặc nhóm chịu trách nhiệm cho một khu vực địa lý nhất định, giúp bao phủ thị trường tốt và giảm chi phí di chuyển. Tổ chức theo sản phẩm: Nhân viên được chuyên môn hóa theo từng dòng sản phẩm, phù hợp với doanh nghiệp có danh mục sản phẩm đa dạng và phức tạp. Tổ chức theo khách hàng: Lực lượng bán được phân chia để phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau (khách hàng cá nhân, doanh nghiệp, VIP), giúp thấu hiểu và đáp ứng tốt hơn nhu cầu đặc thù của từng nhóm. Tổ chức hỗn hợp: Là sự kết hợp linh hoạt các mô hình trên để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động, đây cũng là mô hình được đề xuất cho Prudential Gia Lai.

II. Phân Tích Thực Trạng Lực Lượng Bán Tại Prudential Gia Lai

Nghiên cứu của Lê Văn Đức (2014) đã đi sâu phân tích thực trạng hoạt động và tổ chức lực lượng bán bảo hiểm tại Công ty TNHH MTV Đại lý Bảo hiểm Prudential Gia Lai. Kết quả cho thấy, dù đạt được những thành tựu nhất định, công tác tổ chức đội ngũ bán hàng tại đây vẫn còn nhiều vấn đề cần khắc phục và quy trình chưa hoàn chỉnh. Công ty áp dụng mô hình tổ chức trực tuyến chức năng, với Giám đốc điều hành trực tiếp và các phòng ban chuyên môn tham mưu. Lực lượng bán hàng được chia thành các trưởng nhóm và tư vấn viên, hoạt động thông qua hai kênh phân phối chính: kênh trực tiếp tại văn phòng và qua nhân viên công ty; kênh gián tiếp qua mạng lưới đại lý, tư vấn viên. Tuy nhiên, mô hình tổ chức lực lượng bán hiện tại (Sơ đồ 2.3 và 2.4 trong luận văn) bộc lộ sự thiếu rõ ràng trong phân công nhiệm vụ và khu vực hoạt động. Cấu trúc hiện tại chưa được chuyên môn hóa cao, dẫn đến việc quản lý còn chồng chéo, khó đo lường hiệu quả của từng cá nhân và khu vực. Việc chưa có một nghiên cứu toàn diện nào về vấn đề này tại công ty đã thôi thúc tác giả thực hiện đề tài nhằm đưa ra giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm một cách khoa học và bài bản, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh trên thị trường Gia Lai đầy tiềm năng nhưng cũng không ít thách thức.

2.1. Đánh giá mô hình tổ chức và kênh phân phối hiện tại

Mô hình tổ chức hiện tại của Prudential Gia Lai là mô hình trực tuyến chức năng. Lực lượng bán hàng được tổ chức thành các nhóm kinh doanh dưới sự quản lý của các trưởng nhóm. Kênh phân phối được triển khai song song giữa kênh trực tiếp và gián tiếp. Kênh trực tiếp giúp công ty tiếp cận khách hàng nhanh chóng, nắm bắt nhu cầu thực tế. Trong khi đó, kênh phân phối gián tiếp thông qua mạng lưới tư vấn viên rộng khắp giúp tăng độ bao phủ thị trường, đặc biệt tại các huyện xa. Tuy nhiên, sự phối hợp giữa hai kênh này chưa thực sự nhịp nhàng. Cấu trúc lực lượng bán hiện tại (Sơ đồ 2.4) cho thấy sự phân chia còn mang tính tự phát, chưa dựa trên các tiêu chí khoa học về tiềm năng thị trường hay khối lượng công việc, dẫn đến hiệu quả khai thác chưa đồng đều giữa các khu vực.

2.2. Những thách thức trong quản lý và vận hành đội ngũ bán

Những hạn chế trong cấu trúc tổ chức dẫn đến nhiều thách thức trong công tác quản trị lực lượng bán. Thách thức lớn nhất là việc kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng và tư vấn viên. Do chưa có sự phân chia khu vực địa lý và nhóm khách hàng rõ ràng, việc xác định hạn ngạch bán hàng (quota) và đo lường hiệu suất cá nhân trở nên khó khăn và thiếu chính xác. Thêm vào đó, công tác tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ chưa có một quy trình chuẩn hóa, dẫn đến chất lượng nhân sự không đồng đều. Việc thiếu các công cụ quản lý hiện đại cũng làm giảm khả năng giám sát, hỗ trợ và thúc đẩy kịp thời đội ngũ bán hàng trên thực địa, ảnh hưởng đến động lực và kết quả chung.

III. Phương Pháp Hoàn Thiện Cấu Trúc Lực Lượng Bán Bảo Hiểm

Để giải quyết những tồn tại, luận văn đề xuất một lộ trình bài bản nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm tại Prudential Gia Lai. Trọng tâm của giải pháp là tái cấu trúc lại mô hình tổ chức lực lượng bán theo hướng khoa học và phù hợp hơn với đặc thù thị trường. Dựa trên phân tích các phương án (Bảng 3.2), mô hình được lựa chọn là cấu trúc hỗn hợp, kết hợp giữa yếu tố địa lý và khách hàng. Cụ thể, toàn bộ thị trường Gia Lai được phân chia thành các vùng bán hàng rõ rệt, và trong mỗi vùng, lực lượng bán được chuyên môn hóa để phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau. Giải pháp này không chỉ giúp tối ưu hóa độ bao phủ thị trường mà còn nâng cao chất lượng tư vấn và chăm sóc khách hàng. Bên cạnh việc tái cấu trúc, nghiên cứu cũng đưa ra các phương pháp cụ thể để xác định quy mô lực lượng bán hàng một cách hợp lý, dựa trên "phương pháp khối lượng công việc". Phương pháp này tính toán số lượng nhân viên cần thiết dựa trên tổng số khách hàng tiềm năng, tần suất viếng thăm yêu cầu và năng suất làm việc trung bình của một nhân viên. Cuối cùng, việc phân định lại chức năng, nhiệm vụ cho từng vị trí từ trưởng nhóm đến nhân viên bán hàng (Bảng 3.6, 3.8) được xem là yếu tố then chốt để đảm bảo bộ máy vận hành trơn tru, hiệu quả.

3.1. Tái cấu trúc đội ngũ bán hàng theo mô hình hỗn hợp tối ưu

Giải pháp cốt lõi là chuyển đổi từ cấu trúc hiện tại sang mô hình tổ chức hỗn hợp. Theo mô hình đề xuất (Sơ đồ 3.2), thị trường được chia thành 3 vùng bán hàng chính tương ứng với 3 văn phòng tại Pleiku, An Khê và Ayunpa. Trong mỗi vùng, các nhóm kinh doanh sẽ được phân công phụ trách các địa hạt (huyện) cụ thể. Đồng thời, có thể áp dụng chuyên môn hóa theo nhóm khách hàng (ví dụ: nhóm chuyên khách hàng thu nhập cao, nhóm chuyên khách hàng là cán bộ công nhân viên) để tăng cường hiệu quả tiếp cận. Mô hình này giúp Prudential Gia Lai vừa quản lý hiệu quả theo lãnh thổ, vừa thấu hiểu sâu sắc nhu cầu của từng phân khúc khách hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội.

3.2. Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng hiệu quả

Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, luận văn đề xuất áp dụng "phương pháp khối lượng công việc". Các bước thực hiện bao gồm: (1) Phân loại khách hàng hiện tại và tiềm năng thành các nhóm khác nhau. (2) Xác định số lần viếng thăm cần thiết cho mỗi nhóm khách hàng trong một năm. (3) Tính toán tổng số lượt viếng thăm mà toàn bộ lực lượng bán cần thực hiện. (4) Ước tính số lượt viếng thăm trung bình một nhân viên có thể thực hiện trong năm. (5) Lấy tổng số lượt viếng thăm cần thiết chia cho năng suất của một nhân viên để ra số lượng nhân viên cần tuyển dụng. Cách tiếp cận này đảm bảo quy mô đội ngũ bán hàng phù hợp với tiềm năng thị trường và mục tiêu kinh doanh.

3.3. Phân định lại chức năng nhiệm vụ cho từng cấp nhân viên

Một cấu trúc mới chỉ vận hành hiệu quả khi vai trò, trách nhiệm của mỗi cá nhân được xác định rõ ràng. Luận văn đã xây dựng các bảng mô tả công việc chi tiết cho các chức danh như Trưởng nhóm kinh doanh (Bảng 3.6) và nhân viên bán hàng (Bảng 3.8). Theo đó, Trưởng nhóm không chỉ chịu trách nhiệm về doanh số mà còn tập trung vào tuyển dụng, đào tạo, giám sát và tạo động lực cho đội ngũ. Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cụ thể trong việc tìm kiếm khách hàng, tư vấn sản phẩm, chăm sóc sau bán hàng và báo cáo định kỳ. Sự phân định rành mạch này giúp loại bỏ sự chồng chéo, nâng cao tính chuyên nghiệp và trách nhiệm của từng thành viên.

IV. Hướng Dẫn Kế Hoạch Hóa Hoạt Động Bán Hàng Chuyên Nghiệp

Sau khi đã hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm về mặt cấu trúc, bước tiếp theo là chuẩn hóa quy trình hoạt động thông qua việc kế hoạch hóa một cách khoa học. Kế hoạch hóa hoạt động giúp định hướng cho lực lượng bán hàng, đảm bảo mọi nỗ lực đều hướng tới mục tiêu chung của công ty. Luận văn đề xuất một quy trình kế hoạch hóa toàn diện, bắt đầu từ việc thiết lập mục tiêu và phân bổ hạn ngạch bán hàng (quota) cho từng nhóm, từng cá nhân. Các mục tiêu này cần được xây dựng theo tiêu chí SMART (Cụ thể, Đo lường được, Khả thi, Liên quan, Có thời hạn) và phải được phân bổ một cách công bằng dựa trên tiềm năng của từng khu vực thị trường (Bảng 3.13). Tiếp theo, cần tổ chức công việc hàng ngày cho nhân viên bán hàng một cách logic và hiệu quả. Điều này bao gồm việc lập kế hoạch các cuộc hẹn gặp khách hàng (Bảng 3.11), chuẩn bị kịch bản chào hàng (Bảng 3.12), và quản lý thời gian di chuyển giữa các địa điểm. Việc tối ưu hóa các tuyến viếng thăm khách hàng không chỉ giúp tiết kiệm chi phí, thời gian mà còn tăng số lượng và chất lượng các cuộc tiếp xúc, từ đó cải thiện tỷ lệ chốt hợp đồng và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho Prudential Gia Lai.

4.1. Xây dựng mục tiêu và hạn ngạch bán hàng quota khả thi

Mục tiêu bán hàng không nên được áp đặt một cách chủ quan. Thay vào đó, chúng cần được xây dựng dựa trên sự phân tích dữ liệu lịch sử, tiềm năng thị trường và mục tiêu tăng trưởng của công ty. Hạn ngạch bán hàng, hay quota, là sự cụ thể hóa mục tiêu cho từng nhân viên hoặc nhóm. Luận văn đề xuất quy trình phân bổ hạn ngạch dựa trên các yếu tố như: số lượng khách hàng tiềm năng trong khu vực, mức độ cạnh tranh, và kinh nghiệm của nhân viên. Bảng 3.13 minh họa cách phân bổ hạn ngạch cho các nhóm nhân viên, đảm bảo tính công bằng và tạo động lực phấn đấu, tránh tình trạng quá tải hoặc quá dễ dàng.

4.2. Quy trình tổ chức công việc chi tiết cho nhân viên bán hàng

Để tối đa hóa hiệu suất, mỗi nhân viên bán hàng cần có một kế hoạch làm việc rõ ràng. Luận văn giới thiệu các công cụ hỗ trợ như "Bảng danh mục các công việc hàng ngày" (Bảng 3.10), giúp nhân viên sắp xếp thứ tự ưu tiên các công việc từ tìm kiếm khách hàng mới, gọi điện đặt hẹn, đến chăm sóc khách hàng cũ và hoàn thiện hồ sơ. Việc áp dụng các mẫu kế hoạch như "Mẫu kế hoạch các cuộc hẹn gặp với khách hàng" (Bảng 3.11) và "Mẫu kế hoạch chào hàng" (Bảng 3.12) giúp chuẩn hóa quy trình, tăng tính chuyên nghiệp và đảm bảo không bỏ sót các bước quan trọng trong chu trình bán hàng.

V. Bí Quyết Đánh Giá và Tối Ưu Hiệu Năng Lực Lượng Bán

Việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm là một quá trình liên tục, đòi hỏi phải có cơ chế kiểm soát, đánh giá và cải tiến thường xuyên. Một hệ thống đánh giá hiệu quả không chỉ giúp nhà quản lý nhận diện những cá nhân xuất sắc và những điểm yếu cần khắc phục, mà còn là cơ sở để xây dựng các chính sách đãi ngộ, đào tạo và thúc đẩy phù hợp. Luận văn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các tiêu chuẩn hiệu năng (key performance indicators - KPIs) rõ ràng. Các tiêu chuẩn này không chỉ bao gồm các chỉ số về kết quả như doanh số, số lượng hợp đồng, mà còn cần đo lường các chỉ số về quá trình như số cuộc gọi, số cuộc gặp, tỷ lệ chuyển đổi. Dựa trên các tiêu chuẩn này, cần thiết lập một chương trình kiểm soát và thúc đẩy lực lượng bán hàng. Hoạt động kiểm soát được thực hiện thông qua việc phân tích báo cáo định kỳ của nhân viên, các buổi họp nhóm và sự giám sát trực tiếp của trưởng nhóm. Song song đó, các chương trình thúc đẩy, bao gồm cả tài chính (hoa hồng, thưởng) và phi tài chính (vinh danh, đào tạo nâng cao), đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì động lực và sự gắn kết của đội ngũ với Prudential Gia Lai.

5.1. Các tiêu chuẩn đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng KPIs

Để đánh giá một cách khách quan, cần có một bộ tiêu chuẩn hiệu năng đa chiều. Các tiêu chuẩn này có thể được chia thành hai nhóm: (1) Tiêu chuẩn định lượng: doanh số đạt được, số hợp đồng mới, phí bảo hiểm bình quân trên hợp đồng, số lượng khách hàng mới. (2) Tiêu chuẩn định tính: mức độ hài lòng của khách hàng, kỹ năng tư vấn, khả năng làm việc nhóm, tinh thần tuân thủ quy trình. Việc kết hợp cả hai nhóm tiêu chuẩn này sẽ cho một cái nhìn toàn diện về hiệu suất của từng nhân viên bán hàng, làm cơ sở cho việc khen thưởng, kỷ luật và hoạch định phát triển cá nhân.

5.2. Xây dựng chương trình kiểm soát và thúc đẩy đội ngũ bán

Kiểm soát và thúc đẩy là hai mặt của công tác quản trị lực lượng bán. Hoạt động kiểm soát không nhằm mục đích gây áp lực mà để hỗ trợ và định hướng. Người quản lý cần thường xuyên theo dõi báo cáo công việc, tổ chức các cuộc họp để trao đổi thông tin, giải quyết khó khăn và đưa ra những chỉ dẫn kịp thời. Về mặt thúc đẩy, các chính sách hoa hồng, thưởng cần được thiết kế công bằng, minh bạch và có tính cạnh tranh. Ngoài ra, các hình thức khích lệ tinh thần như các cuộc thi đua bán hàng, vinh danh nhân viên xuất sắc, tổ chức các hoạt động đội nhóm cũng góp phần quan trọng trong việc tạo ra một môi trường làm việc năng động và đầy nhiệt huyết.

VI. Viễn Cảnh Tương Lai Của Lực Lượng Bán Bảo Hiểm Hiện Đại

Những giải pháp được đề xuất trong luận văn không chỉ có giá trị ứng dụng tức thời cho Prudential Gia Lai mà còn mở ra định hướng phát triển cho việc tổ chức lực lượng bán bảo hiểm trong tương lai. Bối cảnh kinh doanh hiện đại với sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự thay đổi trong hành vi khách hàng đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm phải liên tục đổi mới mô hình quản trị. Xu hướng ứng dụng công nghệ, đặc biệt là các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và phân tích dữ liệu lớn (Big Data), sẽ trở thành yếu tố bắt buộc. Công nghệ giúp tự động hóa các quy trình báo cáo, phân tích hiệu suất chính xác hơn, và cung cấp cho lực lượng bán hàng những thông tin sâu sắc về khách hàng, từ đó cá nhân hóa trải nghiệm tư vấn. Dựa trên nền tảng của một cấu trúc tổ chức vững chắc đã được hoàn thiện, Prudential Gia Lai có thể xây dựng một mô hình phát triển bền vững. Điều này bao gồm việc liên tục đào tạo, nâng cao năng lực cho đội ngũ, xây dựng văn hóa doanh nghiệp đặt khách hàng làm trung tâm, và luôn sẵn sàng điều chỉnh chiến lược để thích ứng với những biến đổi không ngừng của thị trường.

6.1. Xu hướng ứng dụng công nghệ trong quản trị bán hàng

Trong tương lai, công nghệ sẽ là cánh tay đắc lực cho cả nhà quản lý và nhân viên bán hàng. Các hệ thống CRM sẽ giúp quản lý thông tin khách hàng một cách tập trung, theo dõi lịch sử tương tác và tự động nhắc nhở các công việc chăm sóc. Các ứng dụng di động cho phép nhân viên cập nhật báo cáo, truy cập tài liệu sản phẩm và nhận hỗ trợ ngay trên thực địa. Phân tích dữ liệu sẽ giúp xác định các khách hàng tiềm năng nhất, dự báo xu hướng thị trường và tối ưu hóa chiến lược tiếp cận. Việc đón đầu và áp dụng các công nghệ này sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn.

6.2. Đề xuất mô hình phát triển bền vững cho Prudential Gia Lai

Để phát triển bền vững, Prudential Gia Lai cần xem việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm là một hành trình liên tục. Sau khi tái cấu trúc và chuẩn hóa quy trình, công ty cần tập trung vào việc xây dựng một đội ngũ bán hàng tinh nhuệ thông qua các chương trình đào tạo chuyên sâu và một lộ trình thăng tiến rõ ràng. Việc xây dựng một văn hóa doanh nghiệp mạnh mẽ, khuyến khích sự hợp tác, chia sẻ kinh nghiệm và không ngừng học hỏi sẽ giúp giữ chân nhân tài và tạo ra một sức mạnh tập thể vững chắc, sẵn sàng đối mặt với mọi thách thức và nắm bắt các cơ hội trong tương lai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Chương 2: Tổ chức lực lượng bán bảo hiểm tại Công ty TNHH MTV Đại ly bao hiém Prudential tai Gia Lai. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm tại công. ty TNHH MTV Đại lý bảo hiểm Prudential tại Gia Lai trong thời gian tới.

Tổng quan tài liệu nghiên cứu Hoạt động phân phối và bán hàng của một doanh nghiệp chịu sự chỉ phối của nhiều nhân tố khác nhau, liên quan trực tiếp đến bối cảnh kinh doanh và cạnh tranh, đồng thời có sự hiện diện của các nguồn lực mà doanh nghiệp đầu tư phát triển. Lực lượng bán hàng có vị trí đặc biệt quan trọng và là nhân tố quyết định sự thành công trong công tác phân phối và bán hàng. Đặc biệt trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão cùng với xu thế toàn cầu hoá hiện nay thì lực lượng bán hàng với các đặc trưng của nó là là động lực tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp để có thể duy trì và tổ chức lực lượng bán hàng cần thiết phải nghiên cứu và thực thi các quyết định về phương diện quản trị quan trọng.

Đã có nhiều công trình nghiên cứu công bó trên bình diện quốc gia và qui lĩnh vực này: Giáo trình “Quản trị lực lượng bán hàng” của 7S. Đỗ Ngọc Mỹ và TS. Đặng Văn Mỹ, Nhà xuất bản Giáo dục, năm 2012 là một giáo trình có tính bao quát, cung cấp cơ sở lý luận và thực hành về các hoạt động của lực lượng bán hàng; khái quát, hệ thống hoá các quan điểm và lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng, trong đó nhắn mạnh quan điểm chiến lược về lực lượng bán; cung cấp những hiểu biết các phương pháp dé đo lường và đánh giá các chương trình tổ chức và cách thức tổ chức cũng như quản trị lực lượng bán hàng có hiệu quả. Đặc biệt, giáo trình đã tông hợp những vấn đề lý luận và thực tiễn công tác duy trì, tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng trong các doanh nghiệp và là nguồn tài liệu tham khảo quan trọng để xây dựng cơ sở lý thuyết về tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng.

Giáo trình "Tô chức và quản lý tiếp thị bán hàng" của Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chỉ và Nguyễn Thị Lệ Huyền, (2004), Nha xuất bản lao động xã hội là tài liệu tham khảo quan trọng liên quan đến công tác bán hàng và tiếp thị bán hàng của các doanh nghiệp. Những cơ sở lý thuyết được đề cập trong giáo trình nhắn mạnh đến quá trình tô chức đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị hàng hoá trên thị trường, định hướng các cách thức tiếp cận đối với doanh nghiệp trong quá trình duy trì và phương thức tổ chức lực lượng bán. Giáo trình "Bán hàng và quản trị bán hàng" của Trần Đình Hải, của Nhà xuất bản thống kê năm 2005 là tài liệu tổng quan về bán hàng và phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Với cách tiếp cận rộng rãi hơn, tác giả đã nhấn mạnh tầm quan trọng của công tác bán hàng và quản trị bán hàng, trong đó đặt ra sứ mệnh của đội ngũ nhân viên bán hàng và vấn hức quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng với các cách thức khác nhau để đảm bảo sự hoạt động có hiệu quả của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Giáo trình này đã cung cấp nguồn tham khảo chính cho quá trình hoạch định công tác bán hàng của doanh nghiệp, trên cơ sở đó lựa chọn các hình thức tổ chức và quản trị tối ưu đội ngũ nhân viên bán hàng. (1997), «A Multi-dimensional perspective on salesperson commitment », Journal of Business & Industrial marketing, Vol. 354-367 đã đề xuất trong nghiên cứu của mình sự đa dạng hoá các quan điểm duy trì và phát triển lực lượng bán hàng. Trên cơ sở nhận diện tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên, nghiên cứu đã đề xuất các hình thức tô chức đội ngũ sao cho tương thích với các xu thế cạnh tranh trong phân phối và bán hàng.

(2002), “A gender perspective on salerperson organisational citizenship behaviour, sales manager control strategy and sales unit efective”, Women management Review, Vol. Day là một nghiên cứu khác liên quan đến quá trình duy trì va phát triển lực lượng bán hàng với các đặc tính khác nhau về giới tính của đội ngũ. Cùng với sự nhận diện các yếu tố giới tính ảnh hưởng đến quá trình thực thi nhiệm vụ bán hàng mà tác giả đã đề xuất các quan điểm có liên quan đến quá trình tổ chức và quản lý lực lượng bán. (2000), “Force de vente: direction, organisation et gestion”, Edition d’ Organisation, 423 p.

Cudn sách này cung cấp thêm các quan điểm về lực lượng bán hàng theo các cách tiếp cận về quản lý, tổ chức và điều hành trong các doanh nghiệp. Với sự chú tâm đến các hoạt động mang tính tô chức, tài liệu cho phép tiếp cận nhiều trường phải lý thuyết khác nhau, hỗ trợ tích cực quá trình học thuật và triển khai nghiên cứu thực tế. Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị lực lượng. bán hàng tại công ty thiết bị văn phòng Canon - CN Đà Nẵng” của tác giả Lê Ngọc Quý, 2007.

Luận văn đã khải quát quá trình phát triển chức năng bán hàng thiết bị văn phòng thông qua việc tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng cố định và dã ngoại nhằm gia tăng khả năng cạnh tranh của công ty trong phân phối sản phẩm trên thị trường. Qua tìm hiểu và theo dõi tình hình hoạt động của Công ty Prudential Gia Lai, tác giả nhận thấy công tác tô chức lực lượng bán hàng tại đây còn nhiều vấn đề cần khắc phục, quy trình tổ chức đội ngũ còn chưa hoàn chỉnh. Mặt khác, cũng chưa có một nghiên cứu toàn diện nào về vấn đề này tại công ty. 'Với mong muốn hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán cho công ty, tác giả quyết định thực hiện để tài: “Hoàn thiện tỗ chức lực lượng bán bảo hiểm tại Công ty TNHH MTV Đại lý Bảo Hiểm Prudential tại tỉnh Gia Lai”.

CHUONG 1 CO SO LY THUYET VE BAN HANG VÀ TỎ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. BAN HANG VA HOAT DONG BAN HANG TRONG QUA TRÌNH PHAN PHOI SAN PHAM 1. Khái niệm của hoạt động ban hang Hoạt động bán hàng được u là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá của người bán cho người mua. Bán hàng vừa là khâu cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng hoá, đặc biệt trong phân phối bán lẻ, bán hàng được xem là hoạt động cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá.

Có lẽ không lĩnh vực nào của hoạt động kinh doanh lại tạo ra nhiều tranh luận giữa và liên quan trực tiếp tới nhiều nhóm nhân vật khác nhau như hoạt động bán hàng. Điều này không làm cho chúng ta ngạc nhiên khi chúng ta nghĩ đến vai trò của hoạt động bán hàng cung cấp những tỉ n ích cho khách hàng. Ngay cả những ai không li n quan trực tiếp đến việc bán hàng vẫn dính líu đến nó với vai trò là người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng chứa đựng các đặc điểm cơ bản liên quan trực tiếp đến mối quan hệ giữa các chủ thể trong quá trình bán hàng, món hàng hay còn gọi là hàng hoá, các yếu tố kinh tế và kỹ thuật, pháp.của môi trường bán hàng.

Hoạt động bán hàng trong quá trình phân phối sản phẩm Trong quá trình phân phối sản phẩm, các doanh nghiệp về cơ bản thực hiện nhiều thủ tục khác nhau nhằm mục đích đưa sản phẩm đến được với khách hàng cuối cùng. Ở đó, hoạt động bán hàng có m vị trí quan trọng đặc không chỉ giải quyết việc thay đổi quyền sở hữu giữa doanh nghiệp và các đối tác phân phối hoặc với khách hàng cuối cùng mà còn liên quan chủ yếu đến công tác quan hệ, phát triển khách hàng và chăm sóc khách hàng (Mudambi, 1994, p. Như vay, trong quá trình phân phối sản phẩm, nhất thiết doanh nghiệp phải chú trọng đặc biệt hoạt động bán hàng cũng như xây dựng và thực hiện các phương thức bán hàng đảm bảo hiệu quả và đạt được các mục tiêu nhất định của quá trình phân phối. Hoạt động bán hàng góp phần quan trọng thực hiện các mục tiêu của phân phối trên cơ sở xác định sản phẩm bán, quan hệ khách hàng và tổ chức công tác bán hàng.Vị trí của bán hàng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Xét theo phương diện quản lý vĩ mô thì chiến lược dùng để chỉ sự phát triển lâu dài và toàn diện trên mọi lĩnh vực của ngành, địa phương, lãnh thổ „ quốc gia.

Trong khi đó, xét theo phương diện quản lí vi mô thì chiến lược cũng nhằm tới sự phát triển nhưng gắn với những ý đồ kinh doanh của một tổ chức nhất định và thường gọi là chiến lược kinh doanh. Theo Alifred Chandler (ĐH Harvard): chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hay tiến trình hành động và phân bố các tài nguyên thiết yếu để thực hiện mục tiêu lựa chọn. Theo William J° Glueck (New York) chiến lược là một kế hoạch mang tính đồng nhất, toàn diện và phối hợp, được thiết kế đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ được thực hiện. Theo Porter thì chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh tranh vững chắc để phòng thi.

Theo General Ailleret: chiến lược là những con đường, những phương tiện vận dụng để đạt tới mục tiêu đã được xác định thông qua những chính sánh. Theo Eirsirotu Mihaela (2004, p.56, [1]) thì “chiến lược doanh nghiệp là toàn bộ những phối hợp về các lựa chọn và những giải pháp để thực hiện mục tiêu, sứ mạng của doanh nghiệp và sáng tạo giá trị kinh tế bền vững trong bối cảnh của thị trường nhất định”. Chiến lược luôn là giải pháp dung hoà giữa những mong muốn và khả năng thực hiện mong muốn của doanh nghiệp. Các phối hợp Hàng hóa, được lựa chon Thực hiện Dich vụ mục tiêu { Von, tài chính.

Sáng tạo giá Các giải pháp. trị kinh tế Lao động, được thực hiện «taining> Sơ đồ 1.1: Chiến lược và tư duy chién lwge- Firsirotu Mihaela (2004) Như vậy, chiến lược luôn đòi hỏi phải tìm kiếm những giải pháp dung hoà để thực hiện tốt nhất các sứ mạng mà doanh nghiệp phác thảo và lựa chọn trong quá trình hoạt động.