Chương 1: Cơ sở lý thuyết về bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Chương 2: Tổ chức lực lượng bán bảo hiểm tại Công ty TNHH MTV Đại ly bao hiém Prudential tai Gia Lai. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm tại công. ty TNHH MTV Đại lý bảo hiểm Prudential tại Gia Lai trong thời gian tới.
Tổng quan tài liệu nghiên cứu Hoạt động phân phối và bán hàng của một doanh nghiệp chịu sự chỉ phối của nhiều nhân tố khác nhau, liên quan trực tiếp đến bối cảnh kinh doanh và cạnh tranh, đồng thời có sự hiện diện của các nguồn lực mà doanh nghiệp đầu tư phát triển. Lực lượng bán hàng có vị trí đặc biệt quan trọng và là nhân tố quyết định sự thành công trong công tác phân phối và bán hàng. Đặc biệt trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão cùng với xu thế toàn cầu hoá hiện nay thì lực lượng bán hàng với các đặc trưng của nó là là động lực tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp để có thể duy trì và tổ chức lực lượng bán hàng cần thiết phải nghiên cứu và thực thi các quyết định về phương diện quản trị quan trọng.
Đã có nhiều công trình nghiên cứu công bó trên bình diện quốc gia và qui lĩnh vực này: Giáo trình “Quản trị lực lượng bán hàng” của 7S. Đỗ Ngọc Mỹ và TS. Đặng Văn Mỹ, Nhà xuất bản Giáo dục, năm 2012 là một giáo trình có tính bao quát, cung cấp cơ sở lý luận và thực hành về các hoạt động của lực lượng bán hàng; khái quát, hệ thống hoá các quan điểm và lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng, trong đó nhắn mạnh quan điểm chiến lược về lực lượng bán; cung cấp những hiểu biết các phương pháp dé đo lường và đánh giá các chương trình tổ chức và cách thức tổ chức cũng như quản trị lực lượng bán hàng có hiệu quả. Đặc biệt, giáo trình đã tông hợp những vấn đề lý luận và thực tiễn công tác duy trì, tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng trong các doanh nghiệp và là nguồn tài liệu tham khảo quan trọng để xây dựng cơ sở lý thuyết về tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng.
Giáo trình "Tô chức và quản lý tiếp thị bán hàng" của Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chỉ và Nguyễn Thị Lệ Huyền, (2004), Nha xuất bản lao động xã hội là tài liệu tham khảo quan trọng liên quan đến công tác bán hàng và tiếp thị bán hàng của các doanh nghiệp. Những cơ sở lý thuyết được đề cập trong giáo trình nhắn mạnh đến quá trình tô chức đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị hàng hoá trên thị trường, định hướng các cách thức tiếp cận đối với doanh nghiệp trong quá trình duy trì và phương thức tổ chức lực lượng bán. Giáo trình "Bán hàng và quản trị bán hàng" của Trần Đình Hải, của Nhà xuất bản thống kê năm 2005 là tài liệu tổng quan về bán hàng và phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Với cách tiếp cận rộng rãi hơn, tác giả đã nhấn mạnh tầm quan trọng của công tác bán hàng và quản trị bán hàng, trong đó đặt ra sứ mệnh của đội ngũ nhân viên bán hàng và vấn hức quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng với các cách thức khác nhau để đảm bảo sự hoạt động có hiệu quả của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Giáo trình này đã cung cấp nguồn tham khảo chính cho quá trình hoạch định công tác bán hàng của doanh nghiệp, trên cơ sở đó lựa chọn các hình thức tổ chức và quản trị tối ưu đội ngũ nhân viên bán hàng. (1997), «A Multi-dimensional perspective on salesperson commitment », Journal of Business & Industrial marketing, Vol. 354-367 đã đề xuất trong nghiên cứu của mình sự đa dạng hoá các quan điểm duy trì và phát triển lực lượng bán hàng. Trên cơ sở nhận diện tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên, nghiên cứu đã đề xuất các hình thức tô chức đội ngũ sao cho tương thích với các xu thế cạnh tranh trong phân phối và bán hàng.
(2002), “A gender perspective on salerperson organisational citizenship behaviour, sales manager control strategy and sales unit efective”, Women management Review, Vol. Day là một nghiên cứu khác liên quan đến quá trình duy trì va phát triển lực lượng bán hàng với các đặc tính khác nhau về giới tính của đội ngũ. Cùng với sự nhận diện các yếu tố giới tính ảnh hưởng đến quá trình thực thi nhiệm vụ bán hàng mà tác giả đã đề xuất các quan điểm có liên quan đến quá trình tổ chức và quản lý lực lượng bán. (2000), “Force de vente: direction, organisation et gestion”, Edition d’ Organisation, 423 p.
Cudn sách này cung cấp thêm các quan điểm về lực lượng bán hàng theo các cách tiếp cận về quản lý, tổ chức và điều hành trong các doanh nghiệp. Với sự chú tâm đến các hoạt động mang tính tô chức, tài liệu cho phép tiếp cận nhiều trường phải lý thuyết khác nhau, hỗ trợ tích cực quá trình học thuật và triển khai nghiên cứu thực tế. Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị lực lượng. bán hàng tại công ty thiết bị văn phòng Canon - CN Đà Nẵng” của tác giả Lê Ngọc Quý, 2007.
Luận văn đã khải quát quá trình phát triển chức năng bán hàng thiết bị văn phòng thông qua việc tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng cố định và dã ngoại nhằm gia tăng khả năng cạnh tranh của công ty trong phân phối sản phẩm trên thị trường. Qua tìm hiểu và theo dõi tình hình hoạt động của Công ty Prudential Gia Lai, tác giả nhận thấy công tác tô chức lực lượng bán hàng tại đây còn nhiều vấn đề cần khắc phục, quy trình tổ chức đội ngũ còn chưa hoàn chỉnh. Mặt khác, cũng chưa có một nghiên cứu toàn diện nào về vấn đề này tại công ty. 'Với mong muốn hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán cho công ty, tác giả quyết định thực hiện để tài: “Hoàn thiện tỗ chức lực lượng bán bảo hiểm tại Công ty TNHH MTV Đại lý Bảo Hiểm Prudential tại tỉnh Gia Lai”.
CHUONG 1 CO SO LY THUYET VE BAN HANG VÀ TỎ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. BAN HANG VA HOAT DONG BAN HANG TRONG QUA TRÌNH PHAN PHOI SAN PHAM 1. Khái niệm của hoạt động ban hang Hoạt động bán hàng được u là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá của người bán cho người mua. Bán hàng vừa là khâu cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng hoá, đặc biệt trong phân phối bán lẻ, bán hàng được xem là hoạt động cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá.
Có lẽ không lĩnh vực nào của hoạt động kinh doanh lại tạo ra nhiều tranh luận giữa và liên quan trực tiếp tới nhiều nhóm nhân vật khác nhau như hoạt động bán hàng. Điều này không làm cho chúng ta ngạc nhiên khi chúng ta nghĩ đến vai trò của hoạt động bán hàng cung cấp những tỉ n ích cho khách hàng. Ngay cả những ai không li n quan trực tiếp đến việc bán hàng vẫn dính líu đến nó với vai trò là người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng chứa đựng các đặc điểm cơ bản liên quan trực tiếp đến mối quan hệ giữa các chủ thể trong quá trình bán hàng, món hàng hay còn gọi là hàng hoá, các yếu tố kinh tế và kỹ thuật, pháp.của môi trường bán hàng.
Hoạt động bán hàng trong quá trình phân phối sản phẩm Trong quá trình phân phối sản phẩm, các doanh nghiệp về cơ bản thực hiện nhiều thủ tục khác nhau nhằm mục đích đưa sản phẩm đến được với khách hàng cuối cùng. Ở đó, hoạt động bán hàng có m vị trí quan trọng đặc không chỉ giải quyết việc thay đổi quyền sở hữu giữa doanh nghiệp và các đối tác phân phối hoặc với khách hàng cuối cùng mà còn liên quan chủ yếu đến công tác quan hệ, phát triển khách hàng và chăm sóc khách hàng (Mudambi, 1994, p. Như vay, trong quá trình phân phối sản phẩm, nhất thiết doanh nghiệp phải chú trọng đặc biệt hoạt động bán hàng cũng như xây dựng và thực hiện các phương thức bán hàng đảm bảo hiệu quả và đạt được các mục tiêu nhất định của quá trình phân phối. Hoạt động bán hàng góp phần quan trọng thực hiện các mục tiêu của phân phối trên cơ sở xác định sản phẩm bán, quan hệ khách hàng và tổ chức công tác bán hàng.Vị trí của bán hàng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Xét theo phương diện quản lý vĩ mô thì chiến lược dùng để chỉ sự phát triển lâu dài và toàn diện trên mọi lĩnh vực của ngành, địa phương, lãnh thổ „ quốc gia.
Trong khi đó, xét theo phương diện quản lí vi mô thì chiến lược cũng nhằm tới sự phát triển nhưng gắn với những ý đồ kinh doanh của một tổ chức nhất định và thường gọi là chiến lược kinh doanh. Theo Alifred Chandler (ĐH Harvard): chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hay tiến trình hành động và phân bố các tài nguyên thiết yếu để thực hiện mục tiêu lựa chọn. Theo William J° Glueck (New York) chiến lược là một kế hoạch mang tính đồng nhất, toàn diện và phối hợp, được thiết kế đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ được thực hiện. Theo Porter thì chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh tranh vững chắc để phòng thi.
Theo General Ailleret: chiến lược là những con đường, những phương tiện vận dụng để đạt tới mục tiêu đã được xác định thông qua những chính sánh. Theo Eirsirotu Mihaela (2004, p.56, [1]) thì “chiến lược doanh nghiệp là toàn bộ những phối hợp về các lựa chọn và những giải pháp để thực hiện mục tiêu, sứ mạng của doanh nghiệp và sáng tạo giá trị kinh tế bền vững trong bối cảnh của thị trường nhất định”. Chiến lược luôn là giải pháp dung hoà giữa những mong muốn và khả năng thực hiện mong muốn của doanh nghiệp. Các phối hợp Hàng hóa, được lựa chon Thực hiện Dich vụ mục tiêu { Von, tài chính.
Sáng tạo giá Các giải pháp. trị kinh tế Lao động, được thực hiện «taining> Sơ đồ 1.1: Chiến lược và tư duy chién lwge- Firsirotu Mihaela (2004) Như vậy, chiến lược luôn đòi hỏi phải tìm kiếm những giải pháp dung hoà để thực hiện tốt nhất các sứ mạng mà doanh nghiệp phác thảo và lựa chọn trong quá trình hoạt động.