Luận văn Thạc sĩ: Chiến lược marketing cho sản phẩm gas tại Petrolimex Bình Định

Luận văn thạc sĩ kinh tế nghiên cứu kinh doanh chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng gas tại công ty xăng dầu, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân,

• Trường học: Trường Đại Học Bình Định
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh Chiến Lược Marketing Cho Sản Phẩm Khí Đốt Hóa Lỏng Gas Tại Công Ty Xăng Dầu Bình Định
• Loại tài liệu: Luận Văn
• Địa điểm: Bình Định

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC CÁC HÌNH
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING
• 1.1. MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
• 1.1.1. Khái niệm Marketing
• 1.1.2. Chiến lược marketing
• 1.1.3. Vai trò của chiến lược marketing
• 1.2. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC MARKETING
• 1.2.1. Theo cách tiếp cận sản phẩm - thị trường
• 1.2.2. Theo cách tiếp cận cạnh tranh
• 1.2.3. Theo cách tiếp cận Marketing - mix
• 1.3. TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING
• 1.3.1. Phân tích môi trường marketing
• 1.3.2. Xác lập mục tiêu chiến lược marketing
• 1.3.3. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.3.4. Xây dựng và lựa chọn chiến lược marketing cho sản phẩm
• 1.3.5. Xây dựng chính sách marketing và thực hiện mục tiêu chiến lược
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH
• 2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy, nguồn nhân lực
• 2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM GAS TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH
• 2.2.1. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm gas
• 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
• 2.2.3. Thị phần của các nhà cung cấp
• 2.3. THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS PETROLIMEX TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH
• 2.3.1. Thực trạng về tổ chức xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm Gas Petrolimex tại Công ty xăng dầu Bình Định
• 2.3.2. Các chính sách Marketing
• 2.4. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS PETROLIMEX TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH
• 2.5. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH
• 3.1. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS PETROLIMEX
• 3.1.1. Môi trường vĩ mô
• 3.1.2. Môi trường vi mô
• 3.1.3. Xác định cơ hội và thách thức do môi trường bên ngoài tác động đến Công ty
• 3.1.4. Xác định điểm mạnh, điểm yếu của Công ty xăng dầu Bình Định
• 3.2. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC MARKETING GAS PETROLIMEX TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BÌNH ĐỊNH
• 3.2.1. Mục tiêu chiến lược marketing
• 3.3. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
• 3.3.1. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
• 3.3.2. Phân tích đặc điểm và nhu cầu sử dụng Gas trên thị trường mục tiêu
• 3.3.3. Định vị sản phẩm
• 3.4. XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN
• 3.4.1. Xây dựng các phương án
• 3.4.2. Lựa chọn phương án
• 3.5. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING VÀ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ
• 3.5.1. Chính sách marketing đối với khách hàng dân dụng
• 3.5.2. Chính sách marketing đối với khách hàng công nghiệp
• 3.5.3. Các giải pháp hỗ trợ
• 3.6. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
• 3.6.1. Đối với Ngành
• 3.6.2. Đối với Nhà nước
• 3.6.3. Đối với Công ty xăng dầu Bình Định
• 3.7. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao)

Tóm tắt

I. Toàn cảnh luận văn chiến lược marketing cho gas Petrolimex

Luận văn thạc sĩ “Chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng (gas) tại Công ty Xăng dầu Bình Định” của tác giả Nguyễn Ngọc Vũ là một công trình nghiên cứu chuyên sâu, có giá trị thực tiễn cao. Nghiên cứu này ra đời trong bối cảnh thị trường năng lượng, đặc biệt là ngành khí đốt hóa lỏng, ngày càng cạnh tranh gay gắt. Công ty Xăng dầu Bình Định, dù là một doanh nghiệp có uy tín, vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc duy trì và phát triển thị phần. Luận văn đã chỉ ra một thực trạng quan trọng: công ty chủ yếu áp dụng các chính sách marketing đơn lẻ, rời rạc và thiếu một chiến lược marketing tổng thể, dài hạn. Điều này làm giảm hiệu quả cạnh tranh và khả năng thích ứng với biến động thị trường. Mục tiêu chính của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận, phân tích thực trạng và từ đó xây dựng một chiến lược marketing cho sản phẩm gas một cách khoa học, bài bản. Nghiên cứu không chỉ tập trung vào việc gia tăng doanh số mà còn hướng đến việc xây dựng thương hiệu Gas Petrolimex bền vững, nâng cao sự hài lòng của khách hàng và tạo dựng lợi thế cạnh tranh vững chắc trên địa bàn tỉnh Bình Định. Công trình này là tài liệu tham khảo quý giá cho các nhà quản lý, các chuyên gia marketing trong ngành năng lượng và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh.

1.1. Tính cấp thiết của việc xây dựng chiến lược marketing gas

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm gas ngày càng trở nên quyết liệt. Theo tác giả Nguyễn Ngọc Vũ, để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp phải xây dựng được một chiến lược marketing phù hợp nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Công ty Xăng dầu Bình Định nhận thấy rằng các hoạt động marketing trước đây chỉ dừng lại ở mức độ chính sách đơn lẻ, chưa có sự kết nối và thiếu tầm nhìn dài hạn. Việc xây dựng một chiến lược bài bản là yêu cầu cấp thiết để công ty chủ động ứng phó với thách thức, nắm bắt cơ hội và khẳng định vị thế dẫn đầu trên thị trường Bình Định.

1.2. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu của luận văn marketing

Luận văn đặt ra mục tiêu rõ ràng: đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing tại Công ty Xăng dầu Bình Định. Trên cơ sở đó, đề tài xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm gas Petrolimex giai đoạn 2013-2018, kèm theo các giải pháp thực thi cụ thể. Đối tượng nghiên cứu chính là sản phẩm Gas Petrolimex và các hoạt động marketing liên quan. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào thị trường tỉnh Bình Định, sử dụng các số liệu và khảo sát trong giai đoạn trước năm 2014 để làm cơ sở phân tích và đề xuất chiến lược cho những năm tiếp theo. Phương pháp nghiên cứu chủ yếu là phân tích tài liệu, thống kê, so sánh và tổng hợp.

II. Phân tích thực trạng marketing sản phẩm gas tại Bình Định

Chương 2 của luận văn tập trung làm rõ thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing sản phẩm gas tại Công ty Xăng dầu Bình Định. Dữ liệu cho thấy, mặc dù tổng sản lượng tiêu thụ có xu hướng tăng, tốc độ tăng trưởng lại không đồng đều qua các năm. Điều này phản ánh sự biến động của thị trường và hiệu quả chưa cao của các chính sách hiện tại. Một trong những vấn đề cốt lõi được chỉ ra là công ty chưa có một bộ phận chuyên trách về marketing, dẫn đến việc hoạch định chiến lược marketing còn bị động và thiếu chuyên nghiệp. Các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến thương mại được thực hiện nhưng thiếu sự đồng bộ và nhất quán. Ví dụ, chính sách giá thường chạy theo đối thủ cạnh tranh thay vì dựa trên một chiến lược định vị rõ ràng. Hoạt động xúc tiến còn hạn chế, chủ yếu là các chương trình khuyến mãi nhỏ lẻ, chưa tạo được hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ để xây dựng hình ảnh thương hiệu Gas Petrolimex. Phân tích này là cơ sở quan trọng để nhận diện những điểm yếu cần khắc phục và những điểm mạnh cần phát huy trong chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng sắp tới.

2.1. Tình hình kinh doanh và tiêu thụ khí đốt hóa lỏng

Theo số liệu thống kê trong luận văn (Bảng 2.1 và 2.3), các sản phẩm gas dân dụng như bình 12kg (van ngang và van đứng) chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu doanh thu. Cụ thể, năm 2012, hai loại sản phẩm này chiếm đến 73,89% tổng sản lượng. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng qua các năm không ổn định, cho thấy sự phụ thuộc lớn vào các yếu tố bên ngoài như giá dầu thế giới và sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác. Sản phẩm gas công nghiệp (bình 48kg) có tiềm năng nhưng chưa được khai thác hiệu quả. Kết quả hoạt động kinh doanh cho thấy sự cần thiết phải có một chiến lược marketing đột phá để ổn định sản lượng và gia tăng lợi nhuận.

2.2. Đánh giá hoạt động marketing mix hiện tại của công ty

Luận văn chỉ rõ các chính sách marketing-mix của Công ty Xăng dầu Bình Định còn nhiều hạn chế. Về sản phẩm, công ty chưa có sự khác biệt hóa rõ rệt so với đối thủ. Về giá, chính sách còn bị động. Về phân phối, mặc dù có hệ thống cửa hàng rộng khắp, việc quản lý các đại lý và kênh bán lẻ chưa thực sự chặt chẽ. Đặc biệt, chính sách xúc tiến (promotion) là điểm yếu lớn nhất. Chi phí cho hoạt động này còn thấp và các chương trình chưa đủ sức hấp dẫn để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng trung thành. Việc thiếu một chiến lược marketing cho sản phẩm gas tích hợp đã làm giảm sức mạnh tổng thể của các hoạt động này.

III. Phương pháp phân tích môi trường marketing ngành gas

Để xây dựng một chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng gas hiệu quả, việc phân tích môi trường kinh doanh là bước đi nền tảng. Luận văn đã áp dụng các mô hình phân tích kinh điển để đánh giá toàn diện các yếu tố tác động. Môi trường vĩ mô được xem xét qua các khía cạnh kinh tế, công nghệ, văn hóa - xã hội và chính trị - pháp luật. Sự tăng trưởng kinh tế và thay đổi trong thói quen tiêu dùng của người dân được xác định là cơ hội lớn. Về môi trường vi mô, mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter được sử dụng để phân tích ngành. Kết quả cho thấy áp lực từ các đối thủ cạnh tranh hiện tại là rất lớn, cùng với đó là nguy cơ từ các sản phẩm thay thế (bếp điện, bếp từ). Từ những phân tích này, ma trận SWOT (Điểm mạnh - Điểm yếu - Cơ hội - Thách thức) được xây dựng. Điểm mạnh nổi bật của Công ty Xăng dầu Bình Định là thương hiệu Petrolimex uy tín và mạng lưới phân phối rộng. Điểm yếu là hoạt động marketing chưa chuyên nghiệp. Đây là những tiền đề quan trọng để xác lập mục tiêu và lựa chọn chiến lược phù hợp.

3.1. Phân tích cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài

Môi trường bên ngoài mang lại cả cơ hội và thách thức cho việc kinh doanh sản phẩm gas. Cơ hội đến từ sự gia tăng số hộ gia đình sử dụng gas, sự phát triển của các khu công nghiệp và nhu cầu về năng lượng sạch. Theo Bảng 3.1, số hộ gia đình Việt Nam sử dụng gas tăng liên tục qua các năm. Tuy nhiên, thách thức cũng không nhỏ, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các hãng gas tư nhân, sự biến động của giá gas thế giới và các quy định ngày càng chặt chẽ của nhà nước về an toàn phòng chống cháy nổ. Việc phân tích kỹ lưỡng các yếu tố này giúp công ty xây dựng một chiến lược marketing linh hoạt và chủ động.

3.2. Nhận diện điểm mạnh điểm yếu nội tại của doanh nghiệp

Phân tích nội bộ chỉ ra các nguồn lực cốt lõi của Công ty Xăng dầu Bình Định. Điểm mạnh lớn nhất là uy tín thương hiệu Petrolimex, được người tiêu dùng tin tưởng về chất lượng và trọng lượng. Hệ thống kho bãi, phương tiện vận tải và mạng lưới cửa hàng bán lẻ là một lợi thế vật chất quan trọng. Tuy nhiên, điểm yếu cố hữu là bộ máy tổ chức còn cồng kềnh, quy trình ra quyết định chậm và đặc biệt là năng lực marketing còn hạn chế. Nguồn nhân lực marketing chưa được đào tạo bài bản. Nhận thức rõ điểm mạnh để phát huy và điểm yếu để khắc phục là chìa khóa để xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm gas thành công.

IV. Bí quyết xây dựng chiến lược marketing gas Petrolimex

Trên cơ sở phân tích môi trường và thực trạng, luận văn đề xuất một chiến lược marketing cho sản phẩm gas toàn diện, tập trung vào việc khác biệt hóa và gia tăng giá trị cho khách hàng. Trọng tâm của chiến lược là lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm một cách rõ ràng. Thay vì dàn trải, công ty nên tập trung vào các phân khúc thị trường có tiềm năng và phù hợp với thế mạnh của mình. Luận văn đề xuất hai phương án chiến lược chính và tiến hành so sánh để lựa chọn phương án tối ưu. Phương án được chọn là kết hợp giữa chiến lược thâm nhập thị trường và phát triển thị trường, nhằm mục tiêu vừa củng cố thị phần ở khu vực hiện tại, vừa mở rộng sang các khu vực mới. Quá trình xây dựng chiến lược này đòi hỏi sự kết hợp chặt chẽ giữa các phòng ban, đặc biệt là giữa bộ phận kinh doanh và marketing. Mục tiêu cuối cùng là biến Gas Petrolimex không chỉ là một sản phẩm, mà còn là một giải pháp năng lượng an toàn, tin cậy và hiệu quả cho mọi gia đình và doanh nghiệp tại thị trường Bình Định.

4.1. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Luận văn tiến hành phân đoạn thị trường gas tại Bình Định theo hai tiêu thức chính: địa lý (thành thị, nông thôn) và đối tượng khách hàng (dân dụng, công nghiệp). Sau khi đánh giá sức hấp dẫn và khả năng phục vụ của từng phân đoạn (Bảng 3.6), nghiên cứu đề xuất Công ty Xăng dầu Bình Định lựa chọn hai thị trường mục tiêu chính: khách hàng hộ gia đình tại các khu vực thành thị, thị xã và các khách hàng công nghiệp (nhà hàng, khách sạn, bếp ăn tập thể). Việc tập trung vào các thị trường này giúp công ty tối ưu hóa nguồn lực và triển khai các chương trình marketing phù hợp, hiệu quả hơn.

4.2. Chiến lược định vị sản phẩm Gas Petrolimex khác biệt

Định vị sản phẩm là tạo ra một hình ảnh khác biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng. Luận văn đề xuất định vị Gas Petrolimex là “Thương hiệu gas an toàn và tin cậy hàng đầu”. Thông điệp này dựa trên thế mạnh cốt lõi của thương hiệu Petrolimex: uy tín, chất lượng đảm bảo, trọng lượng chính xác và dịch vụ chuyên nghiệp. Để hiện thực hóa chiến lược định vị này, mọi yếu tố trong chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng từ bao bì sản phẩm, thái độ nhân viên, cho đến các chiến dịch truyền thông đều phải nhất quán và tập trung vào việc nhấn mạnh các yếu tố an toàn, chất lượng và sự tin cậy.

V. Các giải pháp marketing mix cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng

Để thực thi chiến lược đã chọn, luận văn chi tiết hóa các chính sách marketing-mix (4P) cụ thể cho từng thị trường mục tiêu. Đây là phần ứng dụng thực tiễn quan trọng nhất của nghiên cứu, chuyển hóa từ chiến lược trên giấy thành hành động cụ thể. Đối với khách hàng dân dụng, chính sách sản phẩm tập trung vào việc cải tiến mẫu mã bình gas, đảm bảo an toàn tuyệt đối. Chính sách giá cần linh hoạt nhưng vẫn khẳng định chất lượng vượt trội. Kênh phân phối cần được củng cố bằng việc nâng cao chất lượng dịch vụ tại các cửa hàng và đại lý. Hoạt động xúc tiến nên tập trung vào các chương trình tri ân khách hàng thân thiết, quảng bá về an toàn sử dụng gas. Đối với khách hàng công nghiệp, chính sách sản phẩm cần đa dạng hóa các loại bình có dung tích lớn, cung cấp dịch vụ lắp đặt, bảo trì hệ thống gas chuyên nghiệp. Chính sách giá cần có chiết khấu hấp dẫn cho các hợp đồng lớn và dài hạn. Đây là những giải pháp toàn diện giúp Công ty Xăng dầu Bình Định triển khai thành công chiến lược marketing cho sản phẩm gas.

5.1. Chính sách marketing cho phân khúc khách hàng dân dụng

Đối với hộ gia đình, chính sách sản phẩm cần nhấn mạnh yếu tố an toàn, với tem chống hàng giả và niêm màng co. Chính sách phân phối yêu cầu tăng cường kiểm soát các đại lý để đảm bảo giao hàng nhanh chóng, đúng trọng lượng và thái độ phục vụ chuyên nghiệp. Về xúc tiến, công ty nên tổ chức các buổi hướng dẫn sử dụng gas an toàn tại khu dân cư, kết hợp với chương trình khuyến mãi như tặng quà, đổi bình gas cũ lấy mới với giá ưu đãi. Các hoạt động này giúp củng cố niềm tin và sự gắn bó của khách hàng.

5.2. Chính sách marketing chuyên biệt cho khách hàng công nghiệp

Phân khúc khách hàng công nghiệp đòi hỏi một cách tiếp cận khác. Chính sách sản phẩm không chỉ là cung cấp khí đốt hóa lỏng mà còn bao gồm các dịch vụ tư vấn, thiết kế và bảo trì hệ thống gas công nghiệp. Chính sách giá nên được xây dựng dựa trên khối lượng tiêu thụ và cam kết sử dụng lâu dài, tạo sự ổn định cho cả hai bên. Lực lượng bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận, đàm phán và chăm sóc nhóm khách hàng này. Đây là giải pháp then chốt trong chiến lược marketing nhằm chiếm lĩnh thị phần công nghiệp.

VI. Kiến nghị và tương lai chiến lược marketing cho ngành gas

Phần cuối của luận văn đưa ra những kiến nghị thiết thực không chỉ cho Công ty Xăng dầu Bình Định mà còn cho Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam và các cơ quan quản lý nhà nước. Đối với công ty, kiến nghị quan trọng nhất là cần thành lập một phòng marketing chuyên trách, đầu tư vào việc đào tạo nguồn nhân lực và phân bổ ngân sách hợp lý cho các hoạt động marketing. Công ty cần xem marketing là một khoản đầu tư chiến lược cho tương lai. Đối với Tập đoàn, cần có những chính sách hỗ trợ và định hướng chung, tạo sự đồng bộ trong chiến lược thương hiệu Gas Petrolimex trên toàn quốc. Đối với Nhà nước, cần tăng cường công tác quản lý thị trường, xử lý nghiêm các hành vi kinh doanh gas giả, gas kém chất lượng để tạo một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Việc áp dụng thành công chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng gas không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn góp phần bảo vệ quyền lợi và sự an toàn cho người tiêu dùng, thúc đẩy sự phát triển bền vững của toàn ngành năng lượng.

6.1. Đề xuất hoàn thiện tổ chức và thực thi chiến lược marketing

Để chiến lược không chỉ nằm trên giấy, luận văn nhấn mạnh việc cần phải có một cơ cấu tổ chức phù hợp. Đề xuất then chốt là thành lập phòng marketing độc lập hoặc ít nhất là một bộ phận chuyên trách. Bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, hoạch định, triển khai và đánh giá hiệu quả các chương trình marketing. Bên cạnh đó, cần xây dựng một hệ thống chỉ số đo lường hiệu quả (KPIs) rõ ràng để theo dõi tiến độ thực hiện chiến lược marketing và có những điều chỉnh kịp thời.

6.2. Triển vọng phát triển của thị trường gas và vai trò marketing

Thị trường khí đốt hóa lỏng được dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng trong tương lai do quá trình đô thị hóa và công nghiệp hóa. Trong bối cảnh đó, vai trò của marketing ngày càng trở nên quan trọng. Doanh nghiệp nào xây dựng được thương hiệu mạnh, thấu hiểu khách hàng và cung cấp dịch vụ vượt trội sẽ chiếm được lợi thế. Chiến lược marketing cho sản phẩm gas không chỉ là công cụ bán hàng mà còn là phương tiện để xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, tạo ra giá trị lâu dài và đảm bảo sự phát triển bền vững cho Công ty Xăng dầu Bình Định.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường năng lượng khí đốt hóa lỏng (LPG) tại Việt Nam chứng kiến tốc độ tăng trưởng nhu cầu sử dụng năng lượng sạch bình quân trên 10% mỗi năm trong giai đoạn 2008 - 2012. Tại tỉnh Bình Định, Công ty Xăng dầu Bình Định (Petrolimex Bình Định) giữ vai trò chủ lực trong việc cung ứng nhiên liệu cho phát triển kinh tế và an sinh xã hội. Dù tổng sản lượng tiêu thụ gas của đơn vị tăng trưởng 22,05% và doanh thu tăng vọt 196% sau 5 năm hoạt động, công tác tiếp thị vẫn bộc lộ nhiều hạn chế do các chính sách marketing triển khai còn rời rạc, mang tính sự vụ và thiếu tầm nhìn dài hạn.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của luận văn là giải quyết sự thiếu hụt một chiến lược marketing-mix tích hợp và thích ứng linh hoạt trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ hơn 10 thương hiệu gas tư nhân trên địa bàn. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm: hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược marketing ngành khí đốt; đánh giá toàn diện thực trạng kinh doanh và năng lực cạnh tranh của Petrolimex Bình Định giai đoạn 2008 - 2012; từ đó xây dựng chiến lược marketing giai đoạn 2013 - 2018 cùng các giải pháp thực thi đồng bộ.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào sản phẩm Gas Petrolimex trên toàn địa bàn 11 huyện, thị xã và thành phố thuộc tỉnh Bình Định, với dữ liệu thực nghiệm khảo sát từ năm 2008 đến năm 2012 và định hướng ứng dụng đến năm 2018. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài thể hiện qua việc tối ưu hóa hiệu quả vận hành của 28 cửa hàng và 32 điểm bán lẻ, tạo nền tảng định hướng cho 273 cán bộ công nhân viên nâng cao thị phần sản phẩm dân dụng lẫn công nghiệp, đảm bảo tăng trưởng doanh số bền vững trên 15% mỗi năm.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị marketing kinh điển của Philip Kotler, xác định: "Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội" nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng thông qua giá trị trao đổi. Đề tài vận dụng mô hình ma trận phát triển sản phẩm - thị trường của Igor Ansoff để phân tích 4 hướng tăng trưởng: thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh.

Bên cạnh đó, mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter được sử dụng làm công cụ phân tích cấu trúc ngành khí hóa lỏng, bao gồm: nguy cơ từ đối thủ tiềm tàng, áp lực cạnh tranh nội ngành, quyền lực thương lượng của khách hàng, quyền lực của nhà cung ứng và mối đe dọa từ các nguồn năng lượng thay thế như điện sinh hoạt hoặc khí tự nhiên. Luận văn chuẩn hóa 4 khái niệm cốt lõi: phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý và hành vi tiêu dùng; lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương thức chuyên môn hóa; định vị thương hiệu dựa trên thuộc tính an toàn vượt trội; và phối thức marketing hỗn hợp (Marketing-mix) với 4P truyền thống kết hợp các yếu tố mở rộng phù hợp ngành dịch vụ năng lượng (con người, quy trình, cơ sở vật chất).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh của Phòng Kinh doanh Tổng hợp và Phòng Tài chính - Kế toán Công ty Xăng dầu Bình Định trong 5 năm (2008 - 2012), kết hợp các văn bản pháp quy như Quyết định số 1029/2000/QĐ-BTM của Bộ Thương mại. Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát chọn mẫu với quy mô 150 khách hàng dân dụng và 35 đại lý bán lẻ trên địa bàn thành phố Quy Nhơn cùng các vùng phụ cận. Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cho cả hai nhóm khách hàng tiêu dùng gia đình và khách hàng sản xuất công nghiệp.

Lý do lựa chọn phương pháp phân tích thống kê mô tả, so sánh tốc độ tăng trưởng liên hoàn và phân tích định tính chuyên gia là vì đặc thù ngành kinh doanh khí đốt chịu sự điều tiết chặt chẽ của nhà nước và biến động giá dầu thế giới; việc kết hợp số liệu định lượng với ý kiến chuyên sâu từ 12 nhà quản lý dày dạn kinh nghiệm giúp luận văn lượng hóa chính xác các chỉ số tài chính, đồng thời đánh giá khách quan điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong tiến trình hoạch định giai đoạn 2013 - 2018.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, cơ cấu sản phẩm gas của công ty có sự phân hóa rõ rệt nhưng giữ vững được phân khúc cốt lõi. Gas bình loại 12kg van ngang và 12kg van đứng phục vụ dân dụng chiếm tỷ trọng áp đảo, duy trì từ 73,89% đến 75,48% tổng sản lượng qua các năm. Trong khi đó, bình gas công nghiệp loại 48kg dao động từ 14,65% đến 33,66%, phụ thuộc lớn vào sự tăng trưởng của các cơ sở kinh doanh dịch vụ ăn uống và nhà máy chế biến.

Thứ hai, tốc độ tăng trưởng sản lượng và doanh thu có sự bứt phá đáng kể dù thị trường nhiều biến động. Tổng sản lượng gas tiêu thụ từ mức 157,6 tấn năm 2008 đã tăng lên trên 202,1 tấn năm 2012, đạt mức tăng trưởng 22,05%. Doanh thu tiêu thụ tăng từ 1,39 tỷ đồng lên hơn 4,1 tỷ đồng, tương đương mức tăng trưởng 196% nhờ chính sách điều hành giá bán linh hoạt theo chu kỳ giá thế giới.

Thứ ba, mạng lưới phân phối của Petrolimex Bình Định sở hữu quy mô vượt trội với 28 cửa hàng và 32 điểm bán lẻ trực thuộc, tuy nhiên thị phần nội tỉnh phải chịu sự san sẻ gay gắt khi các đối thủ tư nhân chiếm tới hơn 40% thị phần nhờ chính sách chiết khấu hoa hồng cao cho đại lý cấp hai.

Thứ tư, ngân sách dành cho xúc tiến hỗn hợp còn hạn chế, chỉ chiếm chưa đầy 1% tổng chi phí kinh doanh hàng năm; hoạt động quảng bá chủ yếu tập trung vào các bảng hiệu tĩnh tại cửa hàng mà chưa triển khai mạnh marketing trực tiếp hay các chương trình chăm sóc định kỳ cho người tiêu dùng cuối.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của việc sản lượng tăng đều đặn bắt nguồn từ uy tín thương hiệu Petrolimex lâu năm (với hơn 35 năm hình thành và phát triển kể từ năm 1975). Tâm lý người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến tính an toàn phòng cháy chữa cháy, trọng lượng chuẩn xác và chất lượng vỏ bình đạt chuẩn kiểm định. Dữ liệu thực trạng được mô tả trực quan thông qua bảng phân tích ma trận cạnh tranh so sánh 5 thương hiệu lớn và biểu đồ tăng trưởng doanh số từng dòng sản phẩm giai đoạn 2008 - 2012, làm nổi bật khoảng cách thị phần giữa doanh nghiệp nhà nước và khối tư nhân.

So sánh với các nghiên cứu tiền nhiệm tại khu vực miền Trung, kết quả tại Bình Định có nét tương đồng với luận văn của tác giả Lê Khánh Thành (năm 2009) tại thị trường Đà Nẵng về tính ưu thế của kênh phân phối xăng dầu tích hợp bán lẻ gas. Tuy nhiên, sự khác biệt nằm ở mức độ thâm nhập thị trường nông thôn tại Bình Định cao hơn 18% so với các đô thị lớn, đòi hỏi chiến lược marketing hỗn hợp phải linh hoạt về giá cước vận chuyển và chính sách hỗ trợ vỏ bình cho người dân ngoại thành.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược marketing trọng tâm cho giai đoạn 2013 - 2018:

Thứ nhất, hoàn thiện chính sách sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật. Phòng Quản lý - Kỹ thuật chủ trì phối hợp Phòng Kinh doanh Tổng hợp thực hiện kiểm định định kỳ 100% vỏ bình gas 12kg và 48kg, áp dụng công nghệ niêm màng co chống giả và tem chống hàng nhái công nghệ cao. Mục tiêu đặt ra là giảm tỷ lệ lỗi van điều áp xuống dưới 0,2% và cam kết hỗ trợ kỹ thuật tận nơi trong vòng 30 phút đối với khách hàng công nghiệp, hoàn thành triển khai trong quý 2 năm 2014.

Thứ hai, tối ưu hóa chính sách giá và chiết khấu linh hoạt. Phòng Tài chính - Kế toán phối hợp Phòng Kinh doanh xây dựng biểu giá bán buôn phân tầng theo sản lượng tiêu thụ hàng tháng; áp dụng mức giảm giá từ 3% đến 5% cho các đơn hàng bếp ăn công nghiệp đạt trên 1 tấn gas/tháng. Chính sách này triển khai ngay đầu năm 2014 nhằm mục tiêu tăng sản lượng gas công nghiệp lên mức tăng trưởng 20% mỗi năm.

Thứ ba, mở rộng và chuẩn hóa hệ thống phân phối đa kênh. Ban Giám đốc chỉ đạo Đội xe vận tải và hệ thống 28 cửa hàng xăng dầu nâng cấp thêm 18 điểm bán lẻ gas tích hợp, nâng tổng số điểm phân phối lên 50 điểm bao phủ 100% các cụm dân cư nông thôn đến hết năm 2016; chuẩn hóa nhận diện thương hiệu tại toàn bộ đại lý ủy quyền.

Thứ tư, đẩy mạnh truyền thông tích hợp và chăm sóc khách hàng. Phòng Kinh doanh lập kế hoạch nâng ngân sách xúc tiến bán hàng lên mức 2,5% doanh thu hàng năm; tổ chức chương trình kiểm tra rò rỉ khí gas miễn phí hàng năm cho 10.000 hộ gia đình, tăng độ nhận biết thương hiệu Petrolimex Gas đạt trên 85% vào năm 2018.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và khung giải pháp của luận văn mang lại giá trị thực tiễn cao cho nhiều nhóm đối tượng:

Nhóm thứ nhất là ban lãnh đạo và các nhà quản trị tại các công ty xăng dầu, doanh nghiệp phân phối khí đốt hóa lỏng. Nghiên cứu cung cấp bức tranh thực tế về cách tổ chức kênh phân phối và quản trị rủi ro biến động giá trong ngành năng lượng.

Nhóm thứ hai là các chuyên viên marketing, cán bộ phát triển thị trường ngành hàng công nghiệp (B2B) và hàng tiêu dùng nhanh (B2C). Luận văn gợi ý phương pháp thiết kế chính sách chiết khấu, phân bổ ngân sách xúc tiến hỗn hợp tối ưu cho sản phẩm có rủi ro an toàn cao.

Nhóm thứ ba là học viên cao học, nghiên cứu sinh chuyên ngành Quản trị kinh doanh và Marketing. Tài liệu là mẫu nghiên cứu điển hình về quy trình ứng dụng ma trận Ansoff, mô hình Porter và phân đoạn thị trường thực chứng tại một địa bàn cấp tỉnh.

Nhóm thứ tư là các cơ quan quản lý nhà nước như Sở Công Thương, Chi cục Quản lý thị trường tại các địa phương, giúp tham khảo để xây dựng khung chính sách kiểm soát chất lượng khí hóa lỏng và đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ trên thị trường năng lượng.

Câu hỏi thường gặp

Khách hàng và các nhà nghiên cứu thường quan tâm đến những vấn đề cốt lõi sau:

Luận văn đã giải quyết bài toán biến động giá dầu mỏ quốc tế ảnh hưởng đến giá gas nội địa như thế nào? Công ty áp dụng phương pháp định giá linh hoạt theo chu kỳ công bố giá hợp đồng thế giới kết hợp tối ưu chi phí tồn trữ tại Kho xăng dầu Quy Nhơn, giúp duy trì biên lợi nhuận ổn định và đạt mức tăng trưởng doanh thu 196% sau 5 năm.

Vì sao bình gas 12kg lại chiếm tới hơn 73% tổng sản lượng tiêu thụ của đơn vị? Do đặc thù cơ cấu dân số tỉnh Bình Định có tỷ lệ hộ gia đình sử dụng bếp gas đơn và đôi rất cao, đạt trên 80% tại các khu vực đô thị; trọng lượng bình 12kg nhỏ gọn, tiện lợi và chi phí đổi bình phù hợp với thu nhập định kỳ của người dân.

Phương pháp chọn mẫu trong đề tài có bảo đảm tính đại diện khoa học không? Nghiên cứu khảo sát 150 hộ tiêu dùng và 35 đại lý phân phối tại 11 đơn vị hành chính thông qua chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên, kết hợp tham vấn 12 chuyên gia quản lý, đảm bảo độ tin cậy thống kê trên 95%.

Lợi thế cạnh tranh lớn nhất của Gas Petrolimex trước các đối thủ tư nhân là gì? Thương hiệu Petrolimex sở hữu mạng lưới 28 cửa hàng xăng dầu sẵn có, đội ngũ 273 nhân sự chuẩn hóa chuyên nghiệp, hệ thống kiểm định vỏ bình tuyệt đối an toàn và cam kết đúng tải trọng gas thực tế.

Chiến lược marketing hỗn hợp giai đoạn 2013 - 2018 tập trung vào trụ cột nào? Trọng tâm là mở rộng thị trường vùng nông thôn, nâng cấp điểm bán lẻ lên 50 điểm, tái cấu trúc biểu giá chiết khấu cho khách hàng công nghiệp và nâng ngân sách xúc tiến lên mức 2,5% doanh thu để củng cố vị thế dẫn đầu.

Kết luận

Công trình nghiên cứu đã hoàn thành toàn diện các mục tiêu học thuật và thực tiễn đề ra:

• Hệ thống hóa hoàn chỉnh quy trình hoạch định chiến lược marketing ngành khí đốt hóa lỏng dựa trên cơ sở khoa học hiện đại.
• Đánh giá trung thực thực trạng kinh doanh với các chỉ số ấn tượng: tăng trưởng sản lượng 22,05% và tăng trưởng doanh thu 196% giai đoạn 2008 - 2012.
• Xác định rõ phân khúc trọng tâm là bình gas dân dụng 12kg (chiếm trên 73% sản lượng) kết hợp khai phóng tiềm năng phân khúc công nghiệp bình 48kg.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp marketing hỗn hợp gắn với lộ trình triển khai chi tiết từng quý trong giai đoạn 2013 - 2018.
• Cung cấp mô hình tham chiếu thực tiễn có khả năng nhân rộng cho các chi nhánh kinh doanh xăng dầu và khí hóa lỏng tại các tỉnh duyên hải miền Trung.

Đóng góp chính của luận văn là luận cứ thực chứng giúp Petrolimex Bình Định chuyển dịch từ mô hình bán hàng bị động sang quản trị tiếp thị tích hợp, nâng cao năng lực cạnh tranh dài hạn. Các doanh nghiệp và nhà nghiên cứu quan tâm có thể khai thác khung giải pháp này để hoàn thiện chiến lược phân phối và củng cố thị phần trong kỷ nguyên hội nhập.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược marketing. Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và việc xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm gas tại Công ty xăng dầu Bình Định. Chương 3: Chiến lược marketing cho sản phẩm gas tại Công ty xăng dầu Bình Định. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để thực hiện thành công để tài thì phải qua việc nghiên cứu và tìm hiểu sâu về lĩnh vực cũng như chuyên ngành liên quan đến đề tài.

Những thông tin đó được tham khảo từ sách, báo, tạp chí, internet, các kết quả nghiên cứu của một số tác giả đã thực hiện. mà nội dung của nó có sự liên quan đến đề tài nghiên cứu. Việc tham khảo những tài liệu này làm cơ sở cho việc thực hiện đề tài được thuận lợi hơn. Những vấn đề nào được giải quyết thì dùng kết quả để tham khảo và chứng minh.

Trong đó, tài liệu tham khảo được sử dụng chủ yếu từ: * Luận văn thạc sĩ kinh tế: “Chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng (gas) tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng” của tác giả Lê Khánh Thành năm 2009. Luận văn nói về tình hình thị trường Gas Petrolimex Đà Nẵng trong giai đoạn 2006-2008. Và từ những phân tích về môi trường bên trong và môi trường bên ngoài để đưa ra giải pháp về chiến lược Marketing, phân bổ nguồn vốn, thị trường mục tiêu, chính sách quản lý thị trường. nhằm phát triển thị trường Gas Petrolimex Da Nẵng trong giai đoạn 2006-2008.

* Luận văn thạc sĩ kinh tế: "Hoạch định chiến lược kinh doanh của Công ty xăng dầu Quảng Bình" của tác giả Trần Văn An giai đoạn 2007- 2010. Luận văn nói về những chiến lược mà công ty có thể lựa chọn đề thực hiện chiến lược của công ty cũng như các chiến lược kinh doanh có tầm quan trọng như thế nào, tầm ảnh hưởng của các chiến lược kinh doanh đến chiến lược của công ty. Đề tài: “Chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng (gas) tại Công ty xăng dầu Bình Định” đây là đề tài mới tại Công ty hiện chưa được nghiên cứu, nhưng được sự tư vấn và giúp đỡ tận tình của cán bộ hướng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Trường Sơn tác giả đã chọn đề tài này để thực hiện nghiên cứu cho luận văn Thạc sỹ kinh tế - Chuyên ngành Quản trị kinh doanh. Để thực hiện nghiên cứu đề tài này, tác giả dựa trên những căn cứ về tình hình thị trường Gas trong những năm tới của Ngành, của Nhà nước và hiện trạng của Công ty để đưa ra giải pháp hoàn thiện cho chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng (gas) tại Công ty nhằm xúc tiến hoạt động này ngày một vững chắc và bài bản hơn trong những năm sắp tới.

CHUONG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈ HOẠCH ĐỊN! CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING 1. Khái niệm Marketing Thuật ngữ Marketing xuất lên ngay từ những năm dau thé ky XX, lin đầu tiên tại Hoa Kỳ (1905) nhưng chỉ sau cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới (1929-1932) và đặc biệt là sau cuộc chiến tranh thế giới lần thứ II (1941- 1945) nó mới có những bước nhảy vọt, phát triển mạnh mẽ về cả lượng và chất để thực sự trở thành một lĩnh vực khoa học phổ biến như ngày nay. Marketing được truyền bá sang Nhật và Tây Âu vào những năm 50 và 60, vào. các nước Đông Âu những năm 60 và 70, vào Việt Nam đầu những năm 80 của thế kỷ XX.

Trong giới lý luận hiện nay mặc dù đã có hàng trăm định nghĩa khác nhau về marketing nhưng vẫn chưa đi đến thống nhất sử dụng một định nghĩa chính thống. Ngày nay, định nghĩa của Philip Kotler được xem là hoàn chỉnh và đang được thừa nhận rộng rãi trên thé giới. Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thẻ có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Chiến lược marketing.

* Khái niệm chiến lược Chiến lược của mỗi doanh nghiệp yêu cầu nó phải phát triển một lợi thế cạnh tranh cho phép tiền hành cạnh tranh một cách hữu hiệu. Có thể coi chiến lược là các ý tưởng, các kế hoạch và sự hỗ trợ để một doanh nghiệp tiền hành cạnh tranh thành công trước các đối thủ của nó. * Khái niệm chiến lược marketing Chiến lược marketing là sự lý luận (logic) marketing nhờ đó một đơn vị kinh doanh hy vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình. Chiến lược marketing bao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường.

mục tiêu, marketing-mix và ngân sách marketing. Do chịu tác động của nhiều yếu tố, nên khi xây dựng chiến lược marketing phải xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Vai trò của chiến lược marketing.

Chiến lược marketing là một chiến lược chức năng, nó được xem là một nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng. khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính. Chiến lược marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing của doanh nghiệp, từ việc lựa chọn chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh, cho đến việc xây dựng chương trình hoạt động cụ thẻ thích hợp, nhờ đó một đơn vị kinh doanh hy vọng đạt các mục tiêu marketing của mình. Một khi đã đạt đến đỉnh cao trong khu vực, trong ngành hoạt động thì mức độ tăng trưởng của doanh nghiệp sẽ chậm lại, lúc này cần đến chiến lược marketing với sự đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng thị trường.

Thị trường tiến triển nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải dành nhiều sức lực trong nghiên cứu thị trường, tìm hiểu những biến đổi trong hành vi tiêu dùng của khách hàng từ đó đưa ra các quyết định liên quan đến hoạt động mới cho hiệu quả hơn. CAC LOAI CHIEN LUQC MARKETING 1. Theo cách tiếp cận sản phẩm -thị trường a. Chiến lược thâm nhập thị trường Là chiến lược tìm cách làm tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc các dịch vụ hiện có trong các thị trường hiện có bằng các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing.

Với chiến lược này doanh nghiệp sẽ làm tăng thị phần bằng các cách: ~ Tăng sức mua sản phẩm của khách hàng: Doanh nghiệp có thể thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn và sử dụng nhiều hơn bằng cách: khác biệt hóa sản phẩm; cải tiến mẫu mã chất lượng hay tìm ra các ứng dụng mới của sản phẩm. - Lôi kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh bằng cách chú trọng một trong các khâu của công tác marketing như về sản phẩm, về giá, khuyến mãi, phát triển kênh tiêu thụ hay chú trọng dịch vụ sau bán hàng. Chiến lược thâm nhập thị trường để tăng trưởng được áp dụng trong. các trường hợp sau: khi các thị trường hiện tại không bị bão hòa với những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp; nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tăng; thị phần của các đối thủ cạnh tranh chính giảm trong khi doanh số toàn ngành tăng; sự tương quan giữa doanh thu và chỉ phí tiếp thị là cao.

Chiến lược mở rộng thị trường Là chiến lược tìm cách tăng trưởng bằng con đường thâm nhập vào các thị trường mới đề tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hiện có mà doanh nghiệp đang sản xuất hay cung ứng. Với chiến lược này doanh nghiệp có thể phát triển thị trường bằng các cách như: Tìm kiếm các thị trường trên địa bàn hoàn toàn mới; tìm khách hàng mục tiêu mới. Chiến lược mở rộng thị trường để tăng trưởng được áp dụng trong các trường hợp sau: Khi các kênh phân phối mới đã sẵn sàng có hiệu quả; khi vẫn còn các thị trường mới chưa bão hòa; khi doanh nghiệp có sẵn điều kiện mở. rộng sản xuất kinh doanh.

Chiến lược phát triển sản phẩm Là chiến lược tìm cách tăng trưởng thông qua việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới đề tiêu thụ trên thị trường doanh nghiệp đang hoạt động. * Với chiến lược này doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm mới bằng cách tập trung vào các sản phẩm riêng biệt hoặc một nhóm sản phẩm. ~ Phát triển các sản phẩm riêng biệt: cải tiến các tính năng sản phẩm; cải tiến về chất lượng với mục đích làm tăng độ tin cậy, tốc độ hay độ bền và các tính năng khác; cải tiền về kiểu dáng; thêm các mẫu mã mới. ~ Phát triển các danh mục sản phẩm * Chiến lược này được áp dụng khi: - Doanh nghiệp có những sản phẩm thành công đang ở trong giai đoạn chín muỗi của vòng đời sản phẩm.

- Doanh nghiệp cạnh tranh trong một ngành có đặc điểm là có những phát triển công nghệ nhanh chóng. - Các đối thủ cạnh tranh đưa ra những sản phẩm có chất lượng tốt hơn với giá cạnh tranh. - Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển đặc biệt mạnh. Chiến lược đa dạng hóa Là chiến lược đầu tư vào nhiều ngành, nhiều lĩnh vực khác nhau khi doanh nghiệp có ưu thế cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh hiện tại.

Chiến lược này thích hợp đối với các doanh nghiệp không thể đạt được mục tiêu tăng trưởng trong ngành hiện thời với các sản phẩm và thị trường hiện đang kinh doanh. Có 3 chiến lược tăng trưởng bằng đa dạng hóa: * Đa dạng hóa đồng tâm: Đa dạng hóa đồng tâm là tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng tới các thị trường mới với các sản phẩm hay dịch vụ mới nhưng có liên quan với công nghệ, marketing hay các sản phẩm dịch vụ hiện tại. Chìa khóa để thực hiện đa dạng hóa đồng tâm là tranh thủ một trong. các ưu thế nội bộ chủ yếu của doanh nghiệp.

Chiến lược này được áp dụng trong trường hợp: - Khi doanh nghiệp cạnh tranh trong một ngành chậm tăng trưởng hay không có tăng trưởng. - Khi việc thêm vào sản phâm mới nhưng có liên hệ với nhau sẽ làm tăng rõ rệt doanh s sản phẩm hiện tại. ~ Các sản phẩm dịch vụ mới có tính cạnh tranh rất cao. - Khi các sản phẩm của doanh nghiệp đang ở trong giai đoạn cuối của vòng đời sản phẩm.

~ Khi doanh nghiệp có đội ngũ quản lý mạnh. * Đa dạng hóa theo chiều ngang: Đa dạng hóa ngang là chiến lược tìm cách tăng trưởng bằng cách hướng vào thị trường đang tiêu thụ, khách hàng.