Luận văn thạc sĩ phát triển hoạt động xúc tiến thƣơng mại sản phẩm bếp romal của công ty trách nhiệm hữu hạn romal trên thị trƣờng hà nội

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thƣơng mại sản phẩm bếp romal của công ty trách nhiệm hữu hạn romal, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân, đề xuất

• Tác giả: Phạm Văn Thắng
• Người hướng dẫn: Th.S. Nguyễn Thế Ninh
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Bếp Romal Của Công Ty TNHH Romal Trên Thị Trường Hà Nội
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP ROMAL CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ROMAL TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
• 1.3.1. Trong nước
• 1.3.2. Nước ngoài
• 1.4. Kết luận
• 1.5. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.5.1. Mục tiêu chung
• 1.5.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.6. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6.1. Đối tượng và nội dung nghiên cứu
• 1.6.2. Không gian nghiên cứu
• 1.6.3. Thời gian nghiên cứu
• 1.7. Phương pháp nghiên cứu
• 1.7.1. Phương pháp luận
• 1.7.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
• 1.7.2.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
• 1.7.2.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
• 1.8. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại
• 2.2. Bản chất của xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại
• 2.2.1. Bản chất của XTTM
• 2.2.2. Vai trò xúc tiến thương mại
• 2.3. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
• 2.4. Khái niệm và vai trò phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
• 2.4.1. Khái niệm phát triển XTTM
• 2.4.2. Vai trò của phát triển XTTM

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal tại Hà Nội

Hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Công ty TNHH Romal Việt Nam, một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực sản phẩm bếp, cần phải phát triển các hoạt động XTTM để nâng cao sức cạnh tranh và thu hút khách hàng. Việc này không chỉ giúp công ty duy trì vị thế trên thị trường mà còn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bếp Romal.

1.1. Tình hình thị trường bếp tại Hà Nội

Thị trường bếp tại Hà Nội đang có sự phát triển mạnh mẽ với nhiều thương hiệu cạnh tranh. Sự đa dạng về sản phẩm và nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao tạo ra cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp như Romal. Việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng và thị hiếu khách hàng là rất quan trọng.

1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại

Hoạt động XTTM không chỉ giúp tăng cường nhận thức về sản phẩm bếp Romal mà còn tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng. XTTM là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, giúp truyền tải thông tin và giá trị sản phẩm một cách hiệu quả.

II. Những thách thức trong phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal

Mặc dù công ty TNHH Romal đã có những thành công nhất định, nhưng vẫn còn nhiều thách thức trong việc phát triển hoạt động XTTM. Các đối thủ cạnh tranh ngày càng gia tăng, cùng với sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của khách hàng, đòi hỏi Romal phải có những chiến lược XTTM linh hoạt và hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu khác

Sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới trên thị trường bếp đã tạo ra áp lực lớn cho Romal. Các đối thủ không ngừng cải tiến sản phẩm và chiến lược marketing, khiến Romal cần phải đổi mới để không bị tụt lại phía sau.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm bếp ngày càng đa dạng và phức tạp. Romal cần phải nắm bắt kịp thời các xu hướng tiêu dùng để điều chỉnh sản phẩm và chiến lược XTTM cho phù hợp.

III. Phương pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả cho sản phẩm bếp Romal

Để phát triển hoạt động XTTM hiệu quả, công ty TNHH Romal cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Việc nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và lắng nghe phản hồi từ khách hàng là những yếu tố quan trọng giúp công ty điều chỉnh chiến lược XTTM.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng

Nghiên cứu thị trường giúp Romal hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Phân khúc khách hàng sẽ giúp công ty tập trung vào những nhóm khách hàng tiềm năng nhất.

3.2. Tăng cường hoạt động truyền thông và quảng bá

Sử dụng các kênh truyền thông hiện đại như mạng xã hội, website và các sự kiện offline để quảng bá sản phẩm bếp Romal. Điều này không chỉ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn tạo cơ hội tương tác trực tiếp với khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại

Việc áp dụng các phương pháp phát triển hoạt động XTTM đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty TNHH Romal. Các chiến dịch quảng bá sản phẩm đã thu hút được sự chú ý của khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh để đạt được hiệu quả tối ưu.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch quảng bá

Các chiến dịch quảng bá sản phẩm bếp Romal đã giúp tăng cường nhận thức của khách hàng về thương hiệu. Doanh số bán hàng đã có sự gia tăng đáng kể trong thời gian gần đây.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Phản hồi từ khách hàng cho thấy họ hài lòng với chất lượng sản phẩm và dịch vụ của Romal. Tuy nhiên, vẫn cần cải thiện một số khía cạnh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

V. Kết luận và hướng đi tương lai cho hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal

Hoạt động xúc tiến thương mại là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty TNHH Romal. Để duy trì và phát triển thị trường, công ty cần tiếp tục đổi mới và cải tiến các hoạt động XTTM. Hướng đi tương lai cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời mở rộng kênh phân phối.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm. Điều này sẽ giúp Romal duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.

5.2. Tăng cường hợp tác với các đối tác

Hợp tác với các đối tác trong ngành sẽ giúp Romal mở rộng kênh phân phối và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng. Việc này cũng giúp công ty tận dụng được các nguồn lực và kinh nghiệm từ các đối tác.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường thiết bị nhà bếp cao cấp tại Việt Nam chịu tác động mạnh từ suy thoái kinh tế và tỷ lệ lạm phát năm 2013 chạm mức 6,02%, các doanh nghiệp thương mại phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt. Hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Romal Việt Nam giai đoạn 2011 - 2013 ghi nhận sự suy giảm doanh thu liên tiếp, từ 68.618 triệu đồng năm 2011 xuống 67.028 triệu đồng năm 2012 (giảm 2,32%) và tiếp tục giảm xuống 64.570 triệu đồng năm 2013 (giảm 3,84%). Kéo theo đó, lợi nhuận ròng của doanh nghiệp giảm mạnh 16,09% trong năm 2012 và giảm thêm 9,19% vào năm 2013. Mặc dù doanh nghiệp đã chi trả ngân sách xúc tiến thương mại tương đương 10% doanh số hàng năm (đạt 6,5 tỷ đồng năm 2010, 7,2 tỷ đồng năm 2011 và 6,8 tỷ đồng năm 2012), song hiệu quả truyền thông và chuyển đổi thực tế vẫn chưa tương xứng với nguồn lực đã đầu tư.

Vấn đề cốt lõi đặt ra là làm thế nào để hoàn thiện và phát triển các công cụ xúc tiến thương mại nhằm gia tăng sức cạnh tranh cho dòng sản phẩm bếp Romal tại thị trường Hà Nội. Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp phân phối, đánh giá thực trạng triển khai 5 công cụ xúc tiến, từ đó xác lập hệ thống giải pháp toàn diện giai đoạn 2014 - 2017. Phạm vi không gian nghiên cứu bao quát toàn bộ khu vực nội thành gồm các quận Ba Đình, Cầu Giấy, Đống Đa và các huyện ngoại thành Hà Nội, với đối tượng trọng tâm là mạng lưới gần 700 đại lý, cửa hàng phân phối đóng góp tới 80% tổng doanh thu của công ty. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, cung cấp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp khôi phục tốc độ tăng trưởng doanh thu từ 10% đến 20%/năm và nâng cao năng lực định vị thương hiệu.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên sự kết hợp chặt chẽ giữa mô hình quản trị truyền thông marketing 8 bước của Philip Kotler (năm 2006) và mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại 8 nội dung của Giáo sư Nguyễn Bách Khoa cùng Tiến sĩ Nguyễn Hoàng Long (năm 2005). Hệ thống lý luận này làm rõ mô hình truyền thông tổng quát bao gồm 9 yếu tố then chốt: nguồn phát, mã hóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, phản ứng đáp lại, phản hồi và yếu tố nhiễu. Bên cạnh đó, đề tài vận dụng lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm kết hợp với cơ chế truyền thông kéo - đẩy và mô hình các giai đoạn sẵn sàng của người mua nhằm phân bổ tối ưu hóa nguồn lực.

Khung phân tích tập trung làm rõ 5 khái niệm nền tảng: xúc tiến thương mại, phối thức xúc tiến hỗn hợp, kênh truyền thông cá biệt và đại chúng, xác định đối tượng nhận tin mục tiêu, và phương pháp lập ngân sách xúc tiến. Doanh nghiệp áp dụng phương pháp trích 10% trên doanh số quá khứ để xác lập ngân quỹ xúc tiến hàng năm, đồng thời vận hành cơ chế đẩy đối với khách hàng tổ chức và cơ chế kéo đối với người tiêu dùng cuối cùng nhằm tối đa hóa hiệu quả tiếp cận thị trường.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu tích hợp phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trong khung thời gian 20 ngày điều tra thực địa. Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm báo cáo tài chính, kết quả kinh doanh 3 năm (2011 - 2013), bảng phân bổ ngân sách 20,5 tỷ đồng giai đoạn 2010 - 2012 từ phòng kế toán và phòng kinh doanh, kết hợp dữ liệu thống kê kinh tế vĩ mô từ Bộ Công Thương và Tổng cục Thuế với mức tăng trưởng GDP trên 5%/năm.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua cỡ mẫu 50 phiếu điều tra khách hàng đại lý tổ chức được chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên dựa trên danh sách gần 700 đối tác hiện hữu, cùng 10 phiếu phỏng vấn sâu nhà quản trị cấp cao theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Bảng hỏi khách hàng gồm 14 câu hỏi trắc nghiệm và bảng phỏng vấn quản trị gồm 7 câu hỏi chuyên sâu. Toàn bộ dữ liệu định lượng được làm sạch và xử lý trên phần mềm SPSS để kiểm định tần số, tính tỷ lệ phần trăm và so sánh mức độ tương đồng giữa định hướng của ban lãnh đạo với phản hồi thực tế từ thị trường. Phương pháp phân tích so sánh và tổng hợp được lựa chọn nhằm đảm bảo tính khách quan, hỗ trợ lượng hóa chính xác hiệu quả từng công cụ truyền thông.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, về đối tượng nhận tin và phân bổ ngân sách: Kết quả khảo sát khẳng định 80% doanh thu của doanh nghiệp đến từ nhóm khách hàng mua buôn và đại lý. Tuy nhiên, cơ cấu ngân sách xúc tiến 6,8 tỷ đồng năm 2012 bộc lộ sự mất cân đối khi quảng cáo chỉ chiếm 10% (0,68 tỷ đồng), PR chiếm 10% (0,68 tỷ đồng), trong khi bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp cùng chiếm 30% (mỗi công cụ 2,04 tỷ đồng), xúc tiến bán chiếm 20% (1,36 tỷ đồng).

Thứ hai, về hiệu quả tiếp nhận kênh truyền thông và thông điệp: Khảo sát 50 đại lý chỉ ra 30% khách hàng biết đến thương hiệu qua hội chợ triển lãm (như Vietbuild, hội chợ xuân với chi phí 1,26 tỷ đồng và doanh thu trực tiếp 1,02 tỷ đồng), 25% qua website, 20% qua truyền hình, 15% qua nhân viên bán hàng và 10% qua kênh khác. Đáng chú ý, chỉ có 15% khách hàng rất hài lòng và 25% hài lòng với thông điệp quảng cáo, trong khi 30% đánh giá bình thường, 20% kém hài lòng và 10% hoàn toàn không hài lòng do thông điệp thiếu tính độc đáo và nhất quán.

Thứ ba, về mức độ ưa chuộng công cụ xúc tiến bán: Chính sách tặng sản phẩm khi mua số lượng lớn (tặng máy hút mùi trị giá hơn 3 triệu đồng khi mua 5 bếp, tặng bếp điện từ trị giá gần 8 triệu đồng khi mua từ 10 bếp) được đại lý đánh giá cao nhất với tỷ lệ 40%. Tiếp theo là hình thức tặng quà khuyến mãi đi kèm đạt 28%, giảm giá các dịp lễ đạt 22%, và dịch vụ hậu mãi đi kèm chỉ chiếm 10%.

Thứ tư, về năng lực nhân sự và quan hệ công chúng: Đội ngũ nhân sự công ty tăng từ 27 người năm 2011 lên 34 người năm 2013, trong đó trình độ đại học đạt 17 người (tương đương 50%). Đánh giá về lực lượng 15 nhân viên kinh doanh cho thấy 45% khách hàng ghi nhận thái độ niềm nở, 30% đánh giá chuyên môn cao và 25% khen ngợi kỹ năng giao tiếp. Tuy nhiên, hoạt động PR còn rất mờ nhạt khi 35% khách hàng chưa từng thấy sự kiện của công ty và 40% chỉ thỉnh thoảng nhìn thấy.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của những tồn tại trên bắt nguồn từ việc doanh nghiệp chưa thành lập phòng marketing độc lập, khiến 15 nhân viên kinh doanh phải kiêm nhiệm toàn bộ hoạt động truyền thông và xúc tiến bán. Việc duy trì ngân sách cố định 10% theo doanh số quá khứ bộc lộ hạn chế lớn khi thị trường suy giảm, làm giảm ngân sách truyền thông đúng vào thời điểm cần kích cầu mạnh mẽ nhất.

So sánh với các nghiên cứu thực nghiệm trong ngành phân phối thiết bị công nghệ và vật liệu xây dựng, việc phụ thuộc hoàn toàn vào kênh cá biệt mà xem nhẹ hoạt động kéo từ người tiêu dùng cuối cùng sẽ làm suy yếu sức mạnh thương hiệu dài hạn. Các dữ liệu khảo sát trong nghiên cứu này có thể được mô hình hóa trực quan thông qua bảng đối chiếu ngân sách giai đoạn 2010 - 2012 và biểu đồ phân bổ mức độ hài lòng 5 mức độ của khách hàng, giúp ban lãnh đạo nhận diện chính xác các điểm nghẽn truyền thông để thực hiện tái cơ cấu danh mục xúc tiến.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, tái cơ cấu ngân sách và tối ưu hóa phối thức xúc tiến thương mại giai đoạn 2014 - 2017: Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh cần điều chỉnh tỷ trọng ngân sách xúc tiến hàng năm theo tỷ lệ mới gồm: Quảng cáo tăng từ 10% lên 30% (đạt khoảng 2,1 tỷ đồng/năm), Bán hàng cá nhân điều chỉnh về 25%, Marketing trực tiếp giữ mức 22%, Xúc tiến bán chiếm 15% và Quan hệ công chúng chiếm 8%. Mục tiêu cụ thể là nâng tỷ lệ nhận biết sản phẩm mới và thương hiệu bếp Romal lên mức tối thiểu 30% trên tập khách hàng mục tiêu tại Hà Nội.

Thứ hai, chuẩn hóa và đào tạo lực lượng bán hàng cá nhân: Phòng Nhân sự chủ trì tổ chức các khóa đào tạo định kỳ hàng quý cho 100% nhân viên kinh doanh về kỹ năng tư vấn chuyên sâu, kỹ năng giải quyết khiếu nại và kỹ thuật đàm phán thương mại. Đồng thời, doanh nghiệp trang bị đồng phục nhận diện thương hiệu chuẩn mực và thiết lập cơ chế thưởng hoa hồng theo hiệu suất nhằm thúc đẩy năng lực phục vụ tại gần 700 đại lý liên kết.

Thứ ba, nâng cấp hệ thống Marketing trực tiếp và nền tảng số: Nhóm phát triển thị trường tiến hành tái cấu trúc toàn diện website doanh nghiệp từ quý 1 năm 2014, tích hợp module đặt hàng trực tuyến và cổng phản hồi ý kiến khách hàng 24/7. Ứng dụng hệ thống email marketing tự động gửi bảng báo giá và danh mục sản phẩm mới tới 100% đối tác mua buôn, hướng tới mục tiêu tăng trưởng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng qua kênh online thêm 25% trước năm 2016.

Thứ tư, thành lập bộ phận Marketing chuyên trách và mở rộng mạng lưới phân phối: Tổng Giám đốc cần phê duyệt quyết định thành lập phòng Marketing độc lập với quy mô ban đầu từ 3 đến 5 nhân sự chuyên trách nghiên cứu thị trường và quản trị truyền thông. Đặt mục tiêu từ năm 2014 đến hết năm 2015 mở rộng thị trường ra toàn bộ các tỉnh phía Bắc và phát triển thêm 150 đại lý phân phối mới tại khu vực miền Nam, đảm bảo duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu từ 10% đến 20% mỗi năm.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm 1: Ban lãnh đạo và nhà quản trị tại các doanh nghiệp phân phối thiết bị nhà bếp, thiết bị vệ sinh và điện máy gia dụng. Luận văn cung cấp mô hình thực tiễn về tối ưu hóa chi phí xúc tiến 10% doanh thu và giải pháp điều hành kênh phân phối B2B với quy mô hàng trăm đại lý.

Nhóm 2: Chuyên viên Trade Marketing và nhân sự phụ trách phát triển kinh doanh ngành hàng nội thất. Người đọc có thể khai thác bộ công cụ khảo sát thực tế gồm 14 tiêu chí đánh giá khách hàng tổ chức và khung phân tích dữ liệu SPSS để ứng dụng vào hoạt động nghiên cứu thị trường thực địa.

Nhóm 3: Giảng viên, nhà nghiên cứu và học viên cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại. Công trình đóng vai trò là một tài liệu tham khảo giá trị, minh họa sống động cho việc ứng dụng lý thuyết truyền thông của Philip Kotler và Giáo sư Nguyễn Bách Khoa vào bối cảnh doanh nghiệp thực tế tại Việt Nam trong giai đoạn biến động kinh tế.

Nhóm 4: Các chủ đại lý, nhà thầu xây dựng và chuỗi siêu thị nội thất. Tài liệu mang lại góc nhìn đa chiều về các chính sách chiết khấu bậc thang, cơ chế hỗ trợ biển bảng quảng cáo và giá trị của các gói bảo hành 4 năm đối với việc gia tăng biên lợi nhuận kinh doanh thiết bị bếp cao cấp.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao doanh nghiệp phân phối thiết bị nhà bếp cần tăng tỷ trọng ngân sách quảng cáo từ 10% lên 30%? Thực tế khảo sát cho thấy mức đầu tư 10% ngân sách cho quảng cáo khiến độ nhận diện thương hiệu bếp Romal còn hạn chế ở mức 20% qua truyền hình và 25% qua internet. Việc nâng ngân sách quảng cáo lên 30% sẽ tạo ra lực kéo mạnh mẽ từ người tiêu dùng cuối cùng, giảm bớt áp lực tồn kho và thúc đẩy các đại lý chủ động nhập hàng.

Chính sách xúc tiến bán nào đem lại hiệu quả cao nhất cho kênh phân phối đại lý B2B? Chính sách tặng sản phẩm giá trị cao khi mua số lượng lớn chiếm tới 40% mức độ ưa chuộng của các đại lý. Điển hình là chương trình tặng máy hút mùi trị giá hơn 3 triệu đồng khi nhập 5 bếp hoặc tặng bếp điện từ trị giá gần 8 triệu đồng khi nhập trên 10 bếp, giúp đại lý tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh.

Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến 10% theo doanh số có những ưu và nhược điểm gì? Ưu điểm của phương pháp là đảm bảo an toàn tài chính và dễ dàng kiểm soát chi phí gắn liền với kết quả kinh doanh. Tuy nhiên, nhược điểm là làm giảm ngân sách truyền thông khi doanh thu suy giảm (như năm 2012 giảm 2,32% và năm 2013 giảm 3,84%), khiến công ty gặp khó khăn trong việc thực hiện các chiến dịch xúc tiến dài hạn.

Cỡ mẫu 50 khách hàng đại lý và 10 nhà quản trị có đảm bảo độ tin cậy khoa học không? Cỡ mẫu 50 đại lý được chọn ngẫu nhiên đại diện cho hệ thống gần 700 điểm bán tại Hà Nội kết hợp với 100% cán bộ quản lý chủ chốt thuộc các phòng ban. Việc xử lý dữ liệu thông qua phần mềm thống kê SPSS đảm bảo tính khách quan và độ tin cậy cao cho các phân tích thực chứng.

Doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ nên giải quyết bài toán thiếu nhân sự marketing chuyên biệt như thế nào? Doanh nghiệp cần thành lập ngay nhóm nghiên cứu thị trường từ lực lượng 17 nhân sự có trình độ đại học hiện hữu. Từng bước chuẩn hóa quy trình phân công công việc, hạn chế tình trạng 15 nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm quá nhiều đầu việc, tiến tới xây dựng phòng Marketing độc lập trong vòng 12 đến 24 tháng.

Kết luận

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển xúc tiến thương mại với tổng ngân quỹ 20,5 tỷ đồng giai đoạn 2010 - 2012.
• Nhận diện chính xác 4 hạn chế cốt lõi về sự thiếu nhất quán trong thông điệp, hoạt động PR mờ nhạt và việc thiếu vắng phòng marketing chuyên biệt.
• Đề xuất tái cấu trúc phối thức xúc tiến giai đoạn 2014 - 2017 với trọng tâm tăng ngân sách quảng cáo lên 30% và hoàn thiện hệ thống marketing trực tiếp.
• Xác lập lộ trình phát triển mạng lưới mở rộng thêm 150 đại lý tại thị trường phía Nam đến hết năm 2015.
• Doanh nghiệp cần nhanh chóng triển khai đồng bộ các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tối ưu hóa chi phí và hiện thực hóa mục tiêu tăng trưởng doanh thu từ 10% đến 20% mỗi năm.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội. Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.

Nguyễn Thế Ninh Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội. Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2.

Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại  Khái niệm về XTTM Theo quan điểm của GS. TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long: “XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing - mix đã lựa chọn của công ty “. Theo Philip Kotler “XTTM là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” 2.

Bản chất của xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại 2. Bản chất của XTTM Bản chất của hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiện thông qua hai đại diện: Người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến. Việc cung cấp thông tin, thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại rất chặt chẽ. Việc cung cấp thông tin và thuyết phục chỉ được tiến hành một cách hiệu quả thông qua những hình thức giao tiếp nhất định.

Vai trò xúc tiến thương mại Hoạt động XTTM sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng. XTTM là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trừờng và tăng tính cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để chinh phục khách hàng và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.

Nguyễn Thế Ninh Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động như thế nào. Một quá trình XT có liên quan đến 9 yếu tố được trình bày trong ( Biểu đồ 1 ) Biểu đồ 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại Người gửi Thông điệp Giải Mã mã Người nhận tin hóa Kênh truyền thông Nhiễu Phản ứng Thông tin đáp lại phản hồi Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến- bên gửi (công ty) và bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm).

Nội dung các yếu tố khác : - Người gửi: Bên gửi thông điệp cho bên còn lại - Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng. - Thông điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền. - Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận. - Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới.

Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh - Người nhận tin: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp. - Thông tin phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho bên gửi.

- Nhiễu: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông, thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu. Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu. Các công ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàng trọng điểm nào và phải khéo léo trong việc mã hóa những thông điệp, trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào. Công ty phải triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình.

Khái niệm và vai trò phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 2. Khái niệm phát triển XTTM Phát triển XTTM là hoạt động lựa chọn, điều chỉnh , thay đổi và sử dụng các nội dung của hoạt động XTTM một cách hợp lý để nâng cao hiệu quả XTTM sản phẩm mục tiêu trên một thị trường xác định nhằm đáp ứng với những thay đổi của môi trường , thị trường và nội bộ doanh nghiệp 2. Vai trò của phát triển XTTM Phát triển XTTM là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý. Phát triển XTTM còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh.

Dưới đây là một số vai trò cơ bản : - Phát triển XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất. - Phát triển XTTM là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn. - Phát triển XTTM tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh - Phát triển XTTM làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý.

Qua việc phát triển XTTM các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán. Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Giáo trình markering thương mại. Theo quan niệm của thầy PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (trong cuốn “marketing thương mại” của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa-PGS.TS Nguyễn Hoàng Long, nhà xuất bản Thống Kê 2005) thì phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung + Xác định tập khách hàng trọng điểm và lượng hóa sự chấp nhận.

+ Xác định mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại. + Quyết định phối thức xúc tiến thương mại. + Các quyết định thông điệp xúc tiến thương mại. + Lựa chọn thông điệp.

+ Quyết định truyền thông điệp. + Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi + Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ở công ty kinh doanh. Theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing. Theo Philip Kotler (trong cuốn “quản trị markeeting”, Philip Kotler, nhà xuất bản Thống Kê 2006) thì: phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung: + Phát hiện công chúng mục tiêu.

+ Xác định mục tiêu truyền thông. + Thiết kế thông điệp. + Lựa chọn các kênh truyền thông. + Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi.

+ Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi. + Lượng định kết quả khuyến mãi. + Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing. Lớp K46C3 SV : Phạm Văn Thắng Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.

Nguyễn Thế Ninh 2. So sánh hai lý thuyết - Sự giống nhau giữa hai lý thuyết: đều hướng đến mục đích sử dụng hiệu quả các công cụ xúc tiến để có một quá trình truyền thông hiệu quả. - Sự khác biệt: lý thuyết của Philip Kotler có tính tổng quát còn mô hình kế hoạch hóa XTTM của GS. Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại là mô hình kế hoạch hóa XTTM ( có hoạch định xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện ) cho doanh nghiệp.

Nhận xét: Hai quan điểm trên tuy khác nhau về thứ tự các nhưng đều thể hiện rõ những nội dung cần thiết để thực hiện XTTM. Trong bài khóa luận này , tôi xin đi nghiên cứu theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing. Phân định nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh dịch vụ 2. Xác định đối tượng nhận tin Đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới và cũng chính là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông.

Để chương trình XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm. Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình XTTM. Tập khách hàng mà công ty kinh doanh hướng tới bao gồm các cá nhân và tổ chức. Trong đề tài tôi xin đi nghiên cứu về tập khách hàng tổ chức.

Tập khách hàng tổ chức: Tập khách hàng này thường được phân chia thành ba loại chủ yếu bao gồm: các tổ chức sản xuất, các tổ chức thương mại, và các tổ chức phi lợi nhuận. Khi nghiên cứu đến tập khách hàng này thì các nhà làm Marketing cũng cần chú ý tới các đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng để từ đó có những định hướng XTTM phù hợp. Mỗi tập khách hàng khác nhau lại có những hoạt động XTTM khác nhau.